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大家好，
欢迎收听新的一期淡姐节目精选节目，
我是那个人在外地，
但是一心求学的大大，
所以今天呢我们给大家推荐一个关于销售的课程啊，
大家都知道啊，
如果老听友的话都知道我其实原来是一个销售精英，
而且学的是市场营销学，
所以我一直认为啊，
没有做过销售的人，
人生是不完整的。
那么今天我们推荐的课程呢，
叫阿里铁军销售课实战篇冒号顶级销售新法主讲老师呢？
是谁呢？
是原来阿里的一个***铁军下边的老师叫贺学友，
那这门课呢，
我之前其实就听过了，
本身呢我之前也是做销售的，
所以听完这个第一期，
我觉得讲的还是很落地的，
不仅呢将不仅呢对铁军的实战案例进行了拆解，
而且呢，
从挖掘精准客户，
实现有效拜访，
快速达成签约这三个维度。
度呢？
教你如何才是一个好的销售，
它应该具备怎样的技巧和思维完成高额的业绩？
那么今天呢，
我给大家挑出了其中的一节啊，
就是这个好销售不会告诉你的，
精准用户才是签约法宝。
那么我们很多人都在说用户站在产品的角度思考用户，
站在平台的角度思考用户，
这节课呢，
站在销售的角度，
你应该怎么去思考用户，
精准的用户呢？
和陌拜客户他们的差距到底有多大？
什么是精准用户？
那么怎么找到你的精准用户，
明确精准用户呢？
那明确精准用户之后，
到底能够带来怎样的销售额？
让我们来听听阿里铁军全球销售冠军贺学友这期内容，
本节目由蓝狮子制作。
大家好，
我是贺学友，
阿里铁军销售记录的保持者，
我这一辈子呢，
只做过两件事，
成为topsales,
培养top。
在这门课里，
我也只会做一件事情，
将我这大半生的销售经验倾囊相授，
帮你脱胎换骨，
成为顶尖的top。
今天跟大家分享一下我是怎么成为topsales的啊，
第一个是客户源头。
精准客户决定了最后的结果。
第二点呢，
是工作效率。
就是你的有效拜访过程和拜访的结果是什么？
然后第三点呢是close的能力，
就是我可以做到快速签约，
那我们来看一下精准客户，
首先我们来理解一下精准客户和陌拜客户他们的差距有多大，
我在做精准客户的时候，
我一个月我只拜访了三四十家客户，
我就能签个六七单，
别人一个月签个一两单，
甚至三个月签单，
就有很多人来问，
说到底什么是精准客户，
到底要符合哪些条件，
他才是精准客户？
第一有需求啊，
有些人说，
那我没有见到客户之前，
我怎么知道他有需求呢？
那我们这里来分享一下。
你怎么知道客户有需求，
那大家都知道，
我们的筛选客户是电话。
或者是网上，
或者是直接在CM系统里的去找到曾经有同事拜访过的客户，
那不管是从哪一种方式来去去了解客户的需求，
你要把这件事做成头等的大师去做，
了解他为什么有需求啊，
哪里有需求，
他是不是用了同行的产品用的不好，
他有需求，
他是不是现在还没用，
他听到朋友说这个东西好，
他想来了解，
或者说你就直接打电话，
你在跟他尝试的沟通的过程中了解一下。
如果你了解到了他没有需求，
那么你就根本不需要去上门去，
如果你了解的他，
比如说要换，
他就是有需求了。
什么叫没有需求呢？
没有需求是他说不好意思，
我们已经有了，
那么如果你找的那个人没有了解到真实的需求，
你就找他身边其他的人了解需求，
如果最后了解完以后，
觉得说他是没需求，
那就是没有需求，
那你就放手，
不是天下所有的客户都是你的客户，
他的需求的定义是他想换，
他想了解，
他想要做这件事，
这是有需求了。
你们不要意淫说啊，
他怎么样，
我能用什么方式能让他有需求，
除非你的产品真的是对他有极大的价值，
他花了50万去买那套产品，
他在你这花个100万，
他可以每年节省50万或者100万，
那么他的性价比非常高，
用这个方式可以让他换是有机会的，
但凡如果说你的50万创造的价值跟他50万的产品创造的价值是一样的，
这个基本上不太有需求。
第二个呢，
是我们联系的这个人，
或者我们要去拜访的这个人是真KP，
真KP就是最终。
签单同意说买你这个产品的那个人，
这个人可能是叫董事长啊，
或者总经理，
那么很多的同学呢，
在做实际的销售过程中，
遇到最大的问题是什么？
副总经理以为就是KP，
总经理有时候都不是KP，
可能他老婆做主。
你可能还不知道，
他还个老婆在那里做主，
很多公司有这种情况发生，
他可能同意了，
你他回去跟他老婆商量一下，
老婆说不行不行，
我们没钱，
那完了，
而且那个时候你在沉浸在你的世界里，
说他是总经理啊，
他怎么可能不是真KP呢？
最后可能会出什么问题跟大家讲啊。
他同意了。
那个KB不同意。
他也做不了主，
这个时候，
所以一定要找到最终的那个KP，
第三点是付款能力，
付款能力就是我们刚才讲了这款产品或者这个服务，
我们10万块钱，
那么这10万块钱负责的这个KP，
你要了解他是不是有这个预算在那里，
还是超出了他的预算，
那超出了多少呢？
他能接受吗？
如果超出了部分他能接受。
那OK，
那么我们有时候碰到很多的这种小公司啊，
可能他的这个钱是挪来挪去的，
一会啊供应商的钱一会儿是要支付什么什么还银行的钱等等，
那么他们的这个阶段，
现在付款的能力有没有，
这是必须要去了解的，
比如说我今天签完单，
他今天怎么能付款，
所以他是否有预算，
他是否现在有钱。
或者说他在什么时间有钱来付款，
他能否接受你的这个价格，
他是否认知你的这个价值等等的，
都决定了他最终的付款能力，
是从东那里把这个钱挪过来，
从供应商那里挪过来先付给你呢？
还是说我要到银行里去贷一笔款来干这件事情都是有的，
所以这些事情你把它切给清楚了，
如果他不认可你的价值。
他有付款的能力，
那这个时候你要让他认知产品的价值，
他就马上变成从不愿付款变成有付款能力了，
比如说他现在没钱，
但是经过你的沟通，
他变成了非常认可你的这个产品的价值，
此时此刻。
他从没有需求变成有需求，
认为你的价值能给他创造价值的时候，
这个时候他第一优先级是把别的钱挪过来买你这款产品，
没有付款能力变成了有付款能力。
啊，
这是意愿的问题，
最终完全没有付款能力，
是他真没钱。
或者他公司真没有预算，
你10万他就5万块钱的预算，
Sorry,
他说不好意思，
我只能选他，
不能选你，
你除非改变他对你产品的认知，
他愿意掏他的。
预算之内的大部的钱来买你的产品。
不然他有付款的能力，
没有意愿付款，
很多的人可能说啊，
他有钱啊，
他付得起钱啊，
Sorry,
你的产品他人家不认可啊，
他认可你的进队那里去了，
他说你这里要10万，
人家只要5万，
为什么我要买，
你的功能都差不多啊，
那为什么要买你的，
你告诉我啊，
那你要告不诉不出所以然出来，
对不起，
他有付款能力，
没有付款意愿啊，
这件事情我们要把它搞清楚啊，
这是我想要讲的付款能力的事情。
好，
那我们刚才讲到了精准客户怎么让你销售事半功倍，
那就说我们到底怎么去找到精准客户呢？
我觉得这个世界上最好的客户在。
你的进队已经签约了，
你把他挖过来，
抢过来，
什么意思呢？
就是比如说你看你的进对客户名单，
那么我今天是卖一款SaaS软件的，
如果我觉得我的这款SaaS软件比别人好。
啊，
那么我们的功能比别人多，
我就有着带着这份自信和信心去找我进对签约的客户，
我就敲他的客户，
因为这个人是一个成熟的客户了，
他已经在使用，
这个过程中，
他可能有哪里不好，
他可能有不满意的地方，
就是你的机会。
比如说做百度的，
他能在百度投广告，
他就有可能在其他的平台投广告，
比如说做培训的，
他在这里参加了这个培训，
不代表这个人不可以到另外一个老师那里去学习，
因为这个人已经有学习的习惯了，
进队的客户是非常成熟的客户，
是很容易变成你的客户的，
这是非常精准的客户。
啊，
这是第一个叫进对客户，
第二个呢叫转介绍，
我今天拜访了一个客户，
他可能没做。
但是他至少有三五好友，
你跟他稍微多聊两句，
你获得了对方的认可，
虽然没买你的产品，
但是他认可你这个人的时候，
他就会说，
啊，
不好意思，
你看今天我也没买你的服务，
对吧？
那么那么那王总啊，
你能不能给我介绍两个朋友看看，
哎，
在你你的眼中有哪几个朋友对这个事情可能有兴趣，
可能有想法，
能不能给我介绍个两到三个，
不要介绍多。
千万别太贪心，
1~2个，
两到三个都可以，
三个为上，
一个为下，
这时候你就啰嗦了两三句，
很诚恳的请求别人给你一些帮助，
那么这个时候你的这个拜访没有成交的客户就可能很快帮你转介绍。
新的客户，
而且这种客户都非常精准，
因为这个老板在他的认知里，
他知道那个人有这个想法。
就说明就很有机会，
比你在外面大街上去扫街要强很多，
这是准介绍，
第3点呢，
叫同渠道的推荐客户。
打个比方，
我的客户群体是HR，
是企业里面的HR的VP，
或者说HR的BP，
或者说CPU，
那我们就找跟HR的这几个岗位有过业务往来的，
哪些公司是专门每天跟他们打交道，
那我们就去找这样的公司里面的内部的业务人员或者业务经理去跟他谈合作。
对他而言是很easy的事情，
这个你是公司跟公司之间的合作呢，
还是个人跟个人之间的合作呢，
都可以做，
这个叫同渠道的推荐客户，
我们都是在这条道上，
我们接班而行吧，
你反正也要去跟这个客户谈，
我反正也要跟这个客户谈，
对不对？
来，
我们一起牵手一下说诶资源共享一下，
如果那个客户是他成交的，
他会非常了解那个客户有什么需求，
他现在是什么情况，
这是最容易快速获得最精准的客户的一个源头啊。
第4点呢，
叫行业的前20名的客户，
不管是他买了还是没买的，
这些企业，
这些客户都是我们的。
最好的客户，
而且你看这个前20名有有购买力吧，
对不对，
有付款能力吧，
对不对，
有没有需求，
你就把他调研清楚，
能不能找得到真KB，
他如果说不是你进队的客户，
他可能还没买，
就是你的机会对吧，
你先把这20名的其中的找个几家把它拿下来，
而且这20名是很好找吧，
一搜索行业排名就搜索出来了，
所以说这是最好的精准客户。
啊，
你也可以说我就膜拜，
我就干嘛可以，
没关系，
果你愿意接受1/66的成功几率的话，
如果你每天你跑的累的要死，
跑三个月都签不了一单的这种情况下，
你还愿意去做那些事情，
那就上帝都救不了你。
好吧，
那我们总结一下今天的内容吧，
有需求跟KP有付款能力的客户就是你的精准客户。
用四种方法可以找到竞准客户，
第一，
直接挖你竞争对手的客户，
第二，
让客户转介绍，
第三，
找同一渠道的客户并肩作战，
第4，
行业前20名的客户一定是你的精准客户。
关于找精准客户的注意事项和一些具体的细节，
咱们下次再聊吧。
好了，
那听完这节内容，
我想你应该明白什么是你的精准用户，
那也知道找到精准用户的四个方法，
不知道你对销售有没有一些新的见解或者案例分享呢？
我们在节目辖方的留言区可以一起讨论，
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那最后呢，
我在推荐这门课程之后，
还要给大家说一下，
我们现在在你创业的公众号里边的会员专区里，
我们上线了一个创业者的测评，
我也刚刚测完啊，
我的得分是79分，
你不妨也测一测你是否是一个合格的好的，
适合去创业的人。
那么今天这期节目就这样，
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挺感兴趣，
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最后还是说句我们的slogan与我们的弯，
为你铺路，
带你创业，
下期再问，
拜拜。