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这种做法既回避了被正面点破的危险
又宣传了自己的产品
还说明了报价偏高的理由
可谓一举三得
但是呢
中方又一眼看穿了对方所设计的空城计
因为谈判之前啊
中方不仅摸清了行情
而且还研究了日方产品的性能
质量特点
以及其他同类产品的有关情况
于是啊
中方明知故问
那不知贵国生产自重产品的公司有几家
那贵公司产品优于a国
c国的依据又是什么
此间是貌似请教
实则点了对方两点
第一呀
中方非常了解所有此类产品有关的情况
第二呢
此类产品绝非对方公司一家独有啊
中方是有选择权的
中方点到为止的问话
彻底摧毁了对方筑高台的企图
中方话未说完
日方就领会了其含义啊
顿时陷入打也不是
不打也不是的窘境
但他们毕竟是生意场上的老手啊
其主坛人呢
为了避免局面尴尬
借故离席
副主席呢
也装作找材料埋头不语
一会儿啊
日方主坛人神色泰然的回到桌前
他已经利用离席这段时间啊
想好了对策
他一回到谈判桌前
就问他的助手
这个报价是什么时候定的
他的助手也早有准备
对此问话自然心领神会
就不加思索的回答
以前定的
于是
日方主坛人笑道
哦 时间久了
不知这个价格是否有变动
我们只好回去请示总经理了
老练的主坛人踢起了皮球
一下子找到了退路
中方主谈人自然深悟此种手段
便主动提出休会
给对方让步的余地
中方深知此轮谈判不会再有什么结果了
如果追得紧啊
很可能导致谈判的失败
第二轮谈判开始后啊
双方首先进行了慢谈
调整了情绪
融洽了感情之后啊
日方再次报价
呃
我们请示了总经理啊
又核实了一下成本
同时削减一百万日元
同时他们夸张的表示啊
这个削价的幅度是相当大的
中方认为啊
日方削价的步子是不小
但离中方的要价仍有较大差距
马上还有些为难
为了慎重起见啊
中方一方面打电话联系
再次核实该产品在国际市场的最新价格
一方面呢
根据日方的二次报价进行分析
认为啊
日方虽然表明这个价格是总经理批准的
但根据情况来看啊
此次降价是谈判者自行决定的
由此可见啊
对方报价水分仍然不少
鉴于此呢
中方决定啊
还盘价格为七百五十万日元
日方立即回卷
断定这个价格不可能成交
中方与日方探讨了几次
讨价还价的高潮已经过去
中方认为
是该展示自己的实力
积极进攻的时候了
于是啊
中方开诚布公的指出
这次引荐
我们从几家公司中选了贵公司
这说明我们成交的诚意
此价虽比贵公司销往c国的价格低一点
但由于运往上海口岸比运往c国的运费低
所以啊
你们的利润并没有减少
另外啊
诸位也知道我国的外汇政策
这笔生意啊
允许我们使用外汇
只有这些要增加需要审批
那就只好再谈
再等了
这是一种欲进先退的手法
中方仍觉得这一招分量还不够
又使用了类似竞卖汇的高招
把对方推向一个与第三者竞争的境地
中方主谈人接着说
a国
c国还等着我们邀请呢
说到这里
中方主坛人把一直捏在手里的王牌推了出来
恰到好处的向对方谢情
把中国的外汇使用批文和a国
c国的电传递给了日方主谈人
日方见后大为震惊
他们坚持继续讨价还价的决心被摧毁了
陷入必须境卖的境地
要么压价成交
要么谈判告吹
日方一时举棋不定
握手成交吧
利润微薄
有所失望
告吹回国吧
跋山涉水
兴师动众
谈判经费和精力投入不少
最后空手而归
难以向公司交代
这时啊
中方抓住有利时机
运用心理知识
称赞日方此次谈判的确精明强干
已经付出了很大的努力
但限于中方政策
不可能再有伸缩余地
如果日方放弃这个机会
中方就只能选择a国或者c国的产品了
日方掂量再三
还是认为成交可以获利
告吹是只能赔本啊
中日双方最后以七百五十万日元的价格签订了成交合同