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第十三集
卖点
选品和定价确认后
我确实长舒了一口气
不过也就舒心了五分钟吧
因为接下来还有一个费时费力又费脑的工作
为新产品找到一个核心卖点
你一定会纳闷
极致性价比不就是卖点吗
不
刚才我有提到
主食冻干市场认知度不高
可能只有不到百分之十的猫主人知道主食冻干是什么
吃了有什么好处
所以还不能只说性价比
还需要为这个产品本身找到一个功能性卖点
也就是要告诉猫主人们
你家猫为什么需要吃主食冻干
我是怎么找到卖点并逐步测试的呢
首先是广泛的调研
一方面看市场上所有品牌的主食冻干主打的卖点是什么
再者
我几乎翻了所有市面上主食冻干的商品评价
看用户选这个产品时关注什么
或者当用户夸这个产品时具体是在夸什么
以及我还调研了许多买主食冻干的猫主人
问他们为什么选择这款产品
当时被什么点打动
又为什么会持续复购
嗯嗯
通过以上几个方面的大量数据收集
我发现几乎所有的品牌卖点都是含肉量很高
营养程度是猫粮的好几倍
买过主食冻干的用户在社交平台上的反馈集中在猫猫吃了嘎嘎长肉增肥
发腮啊发腮呀是指猫的面部肌肉和脂肪发达
表现为面颊部位的明显隆起
不过有一点在我意料之外的是
主食冻干因为比较贵
绝大多数用户不会纯冻干喂养
而是跟猫粮拌在一起
达到营养和价格的某种折中
基于以上的调研信息
我最开始定的卖点是拌粮神器
超高鲜肉含量
增肥发腮
后来我跟很多同期的创业者聊
发现许多人在确定某个卖点后
就迫不及待的印在了包装袋上
并以此推向市场
而我确实比很多人都更精细更审慎
与我最开始做短视频和直播一样
我对自己的想法始终保持怀疑的态度
因此我在想到这个卖点后
就想着用短视频验证一下市场反馈
看看它打动人的程度
可此时我的产品并没有真的生产出来呀
要怎么带货测试呢
很简单
假装我们已经有产品了
什么意思呢
如果你有在视频网站上购物的经验就知道每个带货视频下会有一个购物车
用户感兴趣可以直接点击购买
只们假装此时已经有了产品
带货视频该怎么拍还怎么拍
该怎么说卖点还怎么说卖点
只不过没有购物车可以点击
大家如果真的被打动的话
就一定会在评论区问怎么购买呀
怎么没有链接呀之类的问题
只要仔细观察每个视频的评论变化
点赞量
播放量等
在一定程度上就能反映该卖点受欢迎的程度
当时我就连着发了三十多条视频
变着花样讲述我们有一款主食冻干
肉含量特别高
我们甚至还去工厂拍了肉原料的视频
告诉大家可以拌在猫粮里吃
猫吃了特别长肉
评论区的反馈是什么呢
你家主食冻干有什么独特性吗
你家冻干和某某冻干相比好在哪儿
为什么要冻干拌凉
我家猫正常吃猫粮也挺长肉的呀
真的长肉吗
可以承诺包长肉吗
不知道你看到上述评论会有怎样的思考
我当时看到后第一反应就是这卖点不行
首先
长肉与否跟猫的品种
个体体质有很大的关系
确实不能包长肉
其次
猫多重算是长肉了也很难回答
再次
我们与其他品牌看起来也没有特别显著的区别
我总不能说我比别人便宜吧
听起来也不够有说服力
当这些问题无法被回答时
消费者的感觉是不具象的
除非我告诉他冻干猫粮拌着吃三个月涨两斤
但很明显这是虚假宣传
我们不能这么干
可是当我们主打长肉的卖点又无法承诺效果时
这个卖点确实会变得无法使人信服
看来又遇到了一个瓶颈
还得回到一手信息里面去找思路
我又把所有社交媒体上关于主食冻干的用户评论都看了一遍
说吃了长肉的确实很多啊
我正愁怎么办
突然刷到了几条比较小众的帖子
说家里的猫自从纯主食冻干喂养之后啊
便便明显变少了很多
而且拉便便不臭啦啦啦
这类帖子虽然不多
但让我眼前一亮
并且这个功效我之前都没有关注过
我立马冲去工厂和研发工程师讨论
为什么主食冻干能让猫拉的更少并且便便不臭呢
他告诉我
猫和人不一样
人是杂食动物
人吃进去的肉
蔬菜
淀粉这些都能消化
但猫是肉食动物
几乎只能消化肉
主食冻干的肉含量比猫粮要高很多
所以猫吃进胃里之后消化率就会更高
这消化的越多
拉的可不就少了吗
同时消化到整体也比较通畅
因而便便的臭味也能很大程度的减轻
这个功效真的是让我眼前一亮啊
我追问道
是不是所有的猫都能达到这个效果啊
理论上是的
那如果不是纯冻干味
只是冻干猫凉拌着吃
还能达到这个效果吗
工程师推了推眼镜
非常严谨的告诉我
理论上即使拌着猫粮吃也能提高消化率
便便也能更少
但至于能少多少我不确定
跟他拌粮的比例有关
听到这儿
我仿佛看到了一丝希望的曙光
于是马上找了一堆猫来做测试
观察在不同半粮比例的情况下猫便便多少的变化
确实就像那位工程师说的
拌的越多便便会越少
但如果主食冻干的比例太少
便便少的体感是不明显的
大概要到冻干和猫粮一比一的比例
便便的变化才相对肉眼可见
于是我有了另一个看起来很不错的卖点
冻干雨半凉
一比一便便更少且不臭
这听起来是一个挺让人震撼的功效
但消费者买不买账呢
也再拍一堆卖货视频看看反馈吧
我又沿着便便更少且不臭这个方向拍了三十多条视频
这次的评论大多是
主食冻干是什么
和猫粮一样吗
这么神奇吗
在哪里买啊
这是啥原理啊
你怕不是忽悠我
如果是你看到这些评论
你觉得这个卖点能不能搞呢
我觉得能搞
这些评论起码反映出消费者对于这个功效是好奇的
愿意试一试的
最多的担心就是怕被忽悠
那我附上一个友好的售后政策就可以喽
除此之外
我还有另一层冻察
当主打冻干肉含量高
增肥发腮时
吸引的用户几乎都是买过主食冻干的
他们一定知道别人主打的也是这个卖点
故而会问主个冻干和某某品牌的区别是什么
但当我主打便便更少且不臭时
来的用户几乎都是没有买过主食冻干的
所以他们会问主食冻干是什么
怎么这么神奇
这是什么原理
也就是说
我是用一个同类卖点加性价比去从别人那里抢用户
还是用一个创新卖点去获取增量用户
让没买过主食冻干的猫主人消费升级一下
这是完全不同的两种逻辑
也是我这两次测试的意外之喜
至此
我的选品定价卖点算是全部确定了