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第一集夏
了解鱼的需求
欧文阳是个著名律师
也是美国有名的商业领袖
他说过
能设身处地为他人着想
了解别人心里想些什么的人
永远不用担心未来
许多推销人员每天踏破铁鞋
疲累沮丧
所获却不多
为什么呢
因为他们心里想的都是自己的需要
他们不知道你我并不想买什么东西
如果想的话
也一定会自己出门
顾客总喜欢主动采买而非被动购买
注意别人的观点
引起别人的渴望
这并不能解释为操纵别人
使他去做对你有益而对他却有害的事
而应该是说
双方都能因为此事而获利
在安德森太太发给凤凰城十二家银行的信里
在约翰向卢卡斯推销人寿保险的交易行为当中
双方都因处理事务的方式得当而彼此获利
我曾为一些大学毕业生开讲有效谈话的课程
这些毕业生刚进入开利公司工作
其中一名学生想利用休息时间打打篮球
于是他便这样去说服其他人
我邀你们出来打篮球
我喜欢打篮球
但是前几回我到体育馆的时候
人数总是不够
我们当中的两三人一直把球传来传去
我还被球打得鼻青脸肿
希望你们明天晚上都会来打
我喜欢打篮球
这名学生谈到别人的需要了吗
我想
假如别人都不愿意去体育馆的话
你也不一定会去的
你不会在意那名学生想要什么
你也不想被打的鼻青眼肿
这名学生有没有办法让你们觉得
假如你们到体育馆去
可以得到更多东西
比如更有活力
更有胃口
老筋更清醒
得到许多乐趣
等等
我们再重复一遍欧弗斯托教授充满智慧的忠言
要首先引起别人的渴望
凡能这么做的人
世人必与他在一起
这种人永不寂寞
训练班有名学生一直为自己的小儿子操心不已
他的小男孩体重过轻
而且不肯好好吃饭
这对父母用的是大家最常用的方法
责备和唠叨
妈妈要你吃这个
爸爸要你以后长得高大强壮
这个小孩听得进多少这类的要求
这就好像把一撮沙子丢到海边沙地一样
只要你对动物还有一点认识
你就不会要求一名三岁小孩对他三十多岁父亲的看法会有什么反应
更不要说完全依照父亲所期待的去做
那是荒谬无礼的
这名学员后来也发现错误
便告诉自己
我的儿子想要什么
我如何能把自己的需要和他的需要连接起来
只要这位父亲一开始想问题
就变得容易多了
小男孩有一部三轮车
他最喜欢在自家门口附近骑着到处跑
但是接的另一头住了一个喜欢欺负弱小的大男孩
常常把小男孩从车上拉下来
然后把车子骑走
自然
小男孩会哭叫着跑回家去
然后妈妈便会跑出来
先把大男孩从三轮车上赶开
再让小男孩骑着车子回家
这事儿几乎每天发生
所以
小男孩想要什么
这并不需要侦探福尔摩斯来回答
小男孩的自尊
愤怒和渴望具有重要性
所有他性格中最强烈的情绪都促使他要采取报复行动
最好能一拳把那大男孩的鼻子打扁
这时
这位父亲就趁机向小男孩解释
假如他能把妈妈所给的食物吃下去
终有一天能足够强壮的把大男孩痛揍一顿
此法果然奏效
小男孩从此不再有饮食方面的问题
他肯吃菠菜
鱼 肉
凡是可以让他快快长大的食物他都吃
因为他实在太渴望早日把那个大男孩狠揍一顿
好理解长久以来的怨气
解决了这个问题之后
这对父母又得处理另一个问题
原来小男孩一直有尿床的坏习惯
小男孩与祖母同睡
每天早上祖母醒过来发现被单是湿的
便会说
看
你昨晚又尿床了
小男孩就会回答
不是我
是你自己尿床
责备 处罚
取笑或一再警告
所有能用的方法都用遍了
就是无法让他改掉这个坏习惯
那么如何才能让孩子自己想要补尿床
小男孩调皮的回答
他想要一套像爸爸一样的睡衣
而不是现在所穿的睡袍
那看起来像祖母穿的
老祖母早已受够小男孩尿床的坏习惯
所以很乐意买一套那样的睡衣送给他
他还想要一张自己的床
祖母也不反对
小男孩的母亲带他去了家具店
他先对女店员眨眼示意
然后说道
这位小男士想要买些东西
店员说
年轻人
我可以帮什么忙吗
你想要什么东西
这话是
小男孩深觉自己的重要
她尽量站的使自己看起来高些
然后回答
我要给自己买张床
女店员便到小男孩看了好几张床
等男孩的母亲适应哪一张比较合适玉甸园
便说服小男孩把它买下来
第二天床送来了
当天晚上父亲回家的时候
小男孩就赶紧拉着爸爸到楼上看他的床
父亲看到那张新床
然后真诚而慷慨的发出赞美之言
你不会把这张床撂湿吧
会吗
哦 不会的
不会的
我不会再把床撂湿了
小男孩果然遵守诺言
因为这里面有他的尊严
而且这是他自己买的床
他现在穿着和父亲一样的睡衣
完全像个小大人了
所以他也要举止行为像个小大人一样
另一个电话工程师
她无法叫三岁大的女儿吃早餐
无论怎么责备
哄骗或要求都无济于事
这个小女孩喜欢模仿母亲
喜欢觉得自己已经长大成人
所以有天早上
这对父母就把小女孩放在椅子上
让她自己准备早餐
果然
小女孩弄得十分起劲儿
一看见父亲进到厨房
便叫道
爸爸 看
今天早上我自己调麦片
他吃了两份麦片
完全不用哄片
因为这不但使他兴趣盎然
更使他觉得深具重要性
他完全在调制麦片的过程当中
找到了自我表现的途径
自我表现是人类天性中最主要的需求
我们也可以把这项心理需求适用在商业交易上
当我们想出一个好主意的时候
别让其他人以为那是我们的专利
不妨让他们自己去调整那些观念
他们会认为那是自己的主意
也会因特别喜爱而多摄取了好些的分量
我们应记住
要首先引起别人的渴望
凡能这么做的人
世人必与他在一起
这种人永不寂寞