00:00/00:00
外链地址
http://www.eemp3.com/audiofile/0cdabeb7dc18222ae9da16db9d282005.mp3
点击复制哈喽，
大家好，
欢迎收听新的一期淡姐之库节目，
我是你们的古语同学，
这一次呢，
我想跟大家聊聊直播电商，
而且这一期跟往常不一样啊，
之前呢，
我录节目都是写一篇比较常的稿，
然后呢再跟大家分享相关的知识点，
而本期节目呢，
我没有写稿，
想学学这些直播电商的主播们，
不用稿，
凭借自己的知识储备啊，
提前准备的大纲，
还有临场发挥，
来跟大家聊聊直播电商相关的知识点。
那说起来直播电商啊，
其实很多人都觉得直播电商跟之前的电视购物非常像，
其实从形式上来说基本上没太大差别，
但是呢，
直播电商有一个重要的环节就是IP，
像传统的电视购物啊，
他们那些主持人在上面使劲的宣传产品，
如果是换了人的话，
你可能也不太在意，
因为他们的话术都是一样的，
但是在现在直播电商如果没有一个有效的IP的话，
那带货的效率会下降很多。
其实电商啊，
也是一个新东西，
毕竟才出现十几二十年。
但是呢，
现在电商也被分为了传统电商、
内容电商、
社交电商等等不同的形式，
其实说到这儿我就想起来之前我在文章里边看到了一个外国人形容中国的一句话，
就是你以为全世界都像中国一样，
很多东西还没有兴起就已经消失了吗？
看到这句话的时候啊，
我就特别有感触，
这个老外说的真的是非常对，
在中国有太多还没有兴起就已经消失的东西了，
比如说光盘，
光盘出来没多久的时候，
大家都使了U盘，
而外国有些医院给病人的病例或者是CT片子呀，
都会储存在光盘里，
在中国的话，
这就是一个不可思议的事儿，
最开始的那些付费软件其实都是通过光盘来发售的，
那现在呢，
完全变成了线上销售，
而且之前的很多付费软件都被免费软件打败了，
但是呢，
也有不少东西通过互联网的改变，
摇身一变变成了一个新的东西，
就比如之前的电视购物变成了现在的直播电商，
那直播电商呢，
其实也是先出现了直播平台，
然后才衍生出了由主播去专业。
就从事直播电商的工作，
最开始那些直播也是偏娱乐化的嘛，
然后呢，
慢慢的就会有一些主播会接一些广告啊，
然后推荐一些产品啊，
甚至是做自己的网店，
然后真正的开始卖货，
那把直播电商推到现在这么火热程度的，
其实绕不过去一个人，
就是魔鬼李佳琪，
李佳琪这个人啊，
之前的节目有跟大家聊过，
现在是当之无愧的口红一个，
甚至是直播电商一个，
而且前一段时间李佳琪不是也去了吐槽大会嘛，
接下来呢，
我就会以李佳琪为案例来跟大家分析分析直播电商到底该怎么做才能更好。
那最开始呢，
其实也说了啊，
直播电商跟传统的电视购物到底有什么区别，
就是IP这个区别啊，
在李佳琪身上真是展现的淋漓尽致，
很多人就是冲着李佳琪去的，
而且李佳琪现在已经不仅仅是作为他一个个人IP了，
而是把他这个名字作为了一个带货品牌，
甚至有人说李佳琪是直播电商界的Co。
其实无论做什么事儿啊，
都离不开定位这件事儿，
而对于直播电商的定位来说，
其实就是这个IP的人设定位。
之前也跟大家说过什么传统电商是靠人找货，
而现在很多的严选啊，
社交电商是货找人，
那直播电商呢，
其实就完全颠覆了人找货或者货找人，
而是变成了人找人。
可以说直播电商是重构了一种供需匹配的方式，
因为直播电商式，
因为我相信你这个人，
所以你推荐的东西我才会买，
这是一种信任经济，
而信任经济发生的前提条件就是卖货方的人设要紧贴于目标受众的期待，
所以说卖货IP跟其他的各种IP都是不一样的，
你像那些明星都是通过他们的影视作品来进行人设的植入，
而影视作品呢，
就是完全靠表演，
离观众距离也比较远，
而且是事先录好的，
演错了还可以重头来，
但是呢，
明星的这种人设有时候是跟本人的性格相悖的，
所以会经常出现一些。
人设崩塌的事件，
那对于直播电商的主播呢，
非常依靠和观众的直播互动，
所以呢就必须要本色出演，
那我们以李佳琪为例啊，
李佳琪的人设其实是敬业懂我的男闺蜜，
这是对于女生来说，
因为毕竟他是卖口红嘛，
而且李佳琪自己也总结了两个点，
就是魅力加信任，
他对人设的塑造是不是我觉得，
而是你觉得这句话就特别有意思啊，
你看像抖音上面，
还有各种社交平台上面都流行着一句话，
就是我不要，
你觉得我要，
我觉得这个其实是普罗大众的内心预设，
也是为什么现在有那么多人在研究消费者需求，
我们的用户需求是什么，
而李琪呢，
就是通过直播来让你觉得这个东西好，
让你觉得你是真的需要这个产品，
李佳琪做到了一种什么程度呢？
其实大家都知道，
他直播的时候，
背后那个柜子有超过2000支口红，
基本上粉丝随便说一个色号，
他3秒之内就能给你找出来。
而且很多人都觉得。
他比女生还要懂口红，
那她这个男闺蜜的名头是怎么展现出来的？
是因为她的服务更加贴心，
她在直播的时候为了让粉丝有更加直观的感受啊，
在试色的时候都是往嘴上涂，
而不是像以往的微博上那些美妆博主会在手臂上或者手背上试色。
曾经在2017年的时候，
李佳琪就做过一次口红直播的专场啊，
6个小时的时候试了380个口红，
连续不停的往嘴上抹，
擦掉再抹，
擦掉再抹，
而这个方式呢，
就完全的展现了他的专业度和敬业度，
不过专业和敬业也只是博取粉丝信任的第一步而已，
那你想让粉丝买你带的货，
更是需要优质的内容，
而对于内容来说，
逃不开三个关键词，
就是有用、
有趣、
有态度。
怎么解释呢？
有用啊，
就是指真正的能够帮助到用户去解决问题，
而不是纯粹的忽悠你，
像现在有很多直播的网红，
很多人就是把货卖出去就完事儿了，
而李佳琦呢，
会告诉你这个口红是。
什么肤色适合什么时候涂，
适合怎么涂，
是薄涂啊还是厚涂啊？
上色效果是怎么样，
甚至是说这个色号和另外一个色号组合起来的颜色会更好看，
这样的内容才算是有用的，
因为对于女性来说，
他们不是需要口红，
而是需要变好看。
那我也希望在听节目的朋友也能好好想一想啊，
你现在能不能生产出对于你的用户来说真正有用的内容呢？
接下来我们说一下有趣的内容是什么特性啊，
其实就像网上形容李佳琪的，
很多人可能记不太住他说的口红是什么，
但是一定记住了他说的我的妈呀，
Ohmygod,
买这也太好看了这种句子。
那除了这些魔性的句子之外，
李佳琪还有很多有意思的金句，
比如说它形容口红像小精灵在嘴巴上跳舞，
形容化妆品是把春天涂在脸上，
形容香水是说下过小雨的森林里的味道，
有的时候说效果会说好，
闪五克拉的嘴巴等等等等。
这些词一出来就给你带来。
特别强的场景感，
直接让你产生联想，
或者是直接让你笑出声来，
而这种内容可以说是直接给商品赋予了另外一种生命，
是真正有趣的内容。
那接下来第三个关键词啊，
就是有态度。
什么是有态度呢？
有态度就是你要向你的观众传达你的价值观。
这种方式呢，
其实是做内容更加高阶的一个层次去影响别人的行为方式。
比如说李佳琪会劝自己的粉丝理性消费，
他在直播的时候会说，
如果之前有买过什么什么品牌色号的，
那现在推荐这一款，
其实就不用买了，
这两款差不多，
而且会告诉你平价的化妆品里边也会出现精品，
而不是一味的相信大牌。
其实与其说这种方式是一种更加高阶的做内容的方式，
更应该说这是一个道德底线，
同时呢，
这也是品牌文化的一部分，
这个时候就要给我们自己打打广告啊，
大家如果注意过我们推荐过的加盟项目，
一定会告诉大家什么人不适合做，
一定要谨慎投资，
而且蛋蛋呢也不停的在节目里边抢。
强调，
如果你没有这些资源的话，
千万不要做，
千万不要脑袋发热去做，
千万不要借钱去做，
我想这也是很多听友愿意相信蛋蛋愿意相信我们的原因吧。
那说了这么多呢，
你会发现其实做网红，
做直播电商，
做直播带货真的是一件不容易的事儿，
首先在最开始其实就卡住了很多人，
因为不是所有人都可以去做直播的，
为什么这么说呢？
其实通过录这期节目啊，
我就觉得我不太适合做直播，
因为大家现在听到的可能是一个连贯比较流畅的一个节目，
但是你永远都不知道我录这期节目究竟卡壳有多少次。
不过呢，
做直播跟录这种知识性的节目当然还是不一样，
只要你乐于分享，
而且善于分享，
而且比较擅长讲段子，
可以及时的跟粉丝进行互动，
那你可能是一个比较好的直播主播的苗子，
但是如果做直播电商的话，
可不是只讲段子就行了，
最起码你要有完善的商业逻辑，
你要懂你的用户需求。
而且很关键的一点就是你要。
充分的了解你的产品，
像我之前不是一直在夸李佳琪嘛，
但是前一段时间他不就是直播的时候翻车了嘛，
他推了一款最粘锅的不粘锅，
这就是他对产品的把关其实没有到位，
不过好在他的用户最主要还是美妆这一块儿，
所以对于不粘锅这一块对他影响可能没有那么大，
但是这种错误一定是不能再犯的。
OK,
这期节目其实时间上比之前长了很多，
因为我说了不少的废话，
还是希望呢大家听完这期节目之后，
能够清楚的认识到直播电商的关键点和难点究竟在哪里，
如果在听节目的你有想做直播去卖货的想法，
想当网红的这种想法，
一定要慎重考虑一下，
看看自己有没有这个储备，
希望今天的分享能够帮助到大家，
我们下期再见，
拜拜了。