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还有一个就是
我要强调的是专业销售的水平
因为很多人说
呃
你这个原则我都知道
我都试了
但是效果不好啊
你猜原因在哪
原因在于你没下足够的功夫啊
你根本没做专业嘛
对吧
所以在专业的水平里边呢
我给你们举一个例子
叫MOT
momentoftruth
momentoftruth就是关键时刻
我问你们
服务一个客户
比如说航空公司吧
服务一个客户
卖机票对吧
送票
然后到机场checkin
然后安检
进休息室
然后这飞机上
呃 选座位
坐下来
飞机里的氛围
音乐 呃
吃盒饭对吧
安全舒适的飞行
然后到最后离机
摆渡车对吧
这一系列的环节
哪一个是MOT
哪一个是关键时刻
服务一个客户的一系列的流程当中
哪个时刻是关键时刻
把机票卖出去的那一刻是关键时刻
登机的时候是关键时刻
还有什么离开的时候是关键时刻
答案就是每一个时刻都是关键时刻
对
服务一个客户的过程当中
每一个环节都是一个关键时刻
因为人天生就是爱挑毛病的
所以他有一个时刻觉得不好
他都会觉得不好
这个就是来自于北欧航空的案例
MOT这本书整个就是写北欧航空的
就是北欧航空凭什么卖那么贵
还能够生意做的那么好
原因就在于他们大幅的推动MATMOT的这个培训
momentofchoose
就是你一定要让你的员工意识到
你做的最短的那个版
就是momentofchoose
就是你的关键时刻
所以这是专业度
就是你要你要梳理这个MOT的过程
梳理每一个环节
不断的优化每一个环节
减少了用户的流失
最后就是乘的结果
它会乘起来百分之二十
乘乘乘乘就乘起来
这个量就会增加对吧
所以我们说专业度很重要哈
销售洗脑这本书推荐给大家
销售洗脑就是我们所说的专业度的培训
你们听过这本书吗
这本书如果你有门店的话
一定要反复听
一定要把员工训练成专业人士
所谓的专业人士
就是他不能够容忍有一个人进了店
竟然没买东西就走了
这是犯罪
因为老板开这个店
花了那么多的钱
租了这个这个地儿对吧
然后搞了那么多的设备放在这儿等着人来
结果来了转了一圈
竟然没花钱
这不是犯罪吗
所以你的专业程度提高
你才能够把它留下来
那个
这本书我们在这不展开讲了
你们可以回去好好的听一下这本书
组织员工听
组织员工练
因为销售洗脑
他的英文名字并不叫这个名字
这个名字是中国人起的名字
它并它不好听
听起来好像洗脑一样
不是洗脑
他的英文名字叫做nothanks
imjustlooking
一个销售人员能否成交
最重要的是取决于什么
对
取决于你成交的欲望
取决于你是不是真的想把这个东西卖给他
这一点是非常重要的
所以我强调专业哈
同时你要知道知识的重要性哈
我问你们一个
一个原理哈
你们说我们做广告是应该做的low一点比较好
还是应该做的高大上一点比较好啊
比较low比较好
看客户层
看什么
看什么情况
看什么情况呢
所以你发现这个知识还是很有效的哈
我做老板有一个好处就是
我不会的
我就去找本书来看
我一定能够找到一个知识能够解决这问题
对吧 所以
产品也是分四类的
所有的产品是分四类
一类呢
叫做
一类叫做主动购买
一类叫做被动购买
还有一边呢
这个东西叫做重要和不重要
所以
你能够看到说
有四种产品
我们可以面对一种产品是主动但是重要的产品
哎 咱们先说
什么叫主动购买
主动意味着什么
不是刚需
刚需不是主动
刚需是被动购买
刚需就是你不买不行
你被逼的
主动购买什么呢
说我买这个东西我开心
我特想买
我不买这个我难受
对吗
这个叫做主动
什么叫被动呢
卫生纸用完了
卫生纸扔完了
你说你不买
那必须得买对吧
洗衣粉没有了对吧
这
这牙刷牙膏对吧
都是被动
所以
被动购买是不得不买
你心里边并没有那种愉悦感
并没有那种说买了以后觉得嗨
今天购物真愉快这种感觉
对吧 所以
这主动和被动的区别
那么重要和不重要的区别是什么呢
重要是什么
贵
对你很很重要
这事儿花很多钱
你得认真一点
那不重要呢
就是无所谓
花就花了
有什么了不起
一分钟就决策了
这倒不重要
对吧 那么
我们的所有产品
分成这四类
包括你们所有人的产品
都在这四类里边
来列举一下
什么是主动重要的
主动购买又重要的
手机可以
办公家具啊
办公家具在这儿
你们有人买办公家具很嗨吗
说我想买一个特别让我嗨的办公家具
很少对吧
很少 当
当然你说有怪人会把它放在这儿
也有可能
但是大部分的人是不会觉得他
他很 很 很嗨
对吧
奢侈品 很好
奢侈品
呃
加入一个商会对吗
加入一个商会
房子
什么房子
这个叫别墅
别墅是这个
他跟那个要结婚的婚房是不一样的
那个必须买的
那个刚需的部分
那个是在被动但是重要
对吧
这是学区房
婚房对吧
都在这儿
游学
很明显在这儿
车对吗
不是五菱啊
是奔驰宝马是吧
这些车 OK
这都是类似这样的东西
戒指对吧
你说戒指很好
戒指 戒指 OK
很好
这都是被动
呃
都是主动但是重要的
那么被动重要的东西是什么呢
花很多钱
但是你不喜
不喜欢
并不想买
但你必须得买
税务规划对吗
你们有谁特别希望做税务规划吗
没有 对吧
但是是你不做
你不 不行
不做很难过
所以这事儿就
就属于被动
对吧 保险
消防 ok
还有什么
很好
我问你们哈
减肥是哪个象限
减肥是哪个象限
减肥是
减肥是主动重要还是被动重要
什么情况就减肥
比如说白的话
我们现在需不需要减肥
这个减肥放在哪个地方
取决于有多肥
对吗
呃
就像我们说
整形医院放在哪儿
不知道有多丑
对
整形医院放在哪儿
要看它有
有多难看
呃
如果是满脸都是烧伤
都是刀疤整形
那在哪
那你肯定是被动的
你肯定是被动很重要
但如果是
已经不错了
想整成范冰冰对吧
想整成李冰冰
那你一定是主动
然后重要
所以 这个
这个都不一样
这个
你的产品到底卖给什么样的人
这是完全不同的
感觉哈 总之
你们现在知道
有些东西是被动重要的
那什么是主动不重要的呢
我主动购买
我很
很有乐趣
想买它
但是它也不贵
什么卡子
哦 首饰对吗
便宜的
便宜的首饰是有
还有什么
你注意啊
这里边有一个很
很有意思的
叫饮料
你们有没有发现
有人买饮料
是有品牌偏好的
就是他觉得
我买这个饮料
代表着我是这个身份的人
对吧 烟
烟不重要
但是你会主动购买
因为你觉得这个烟会代表你的品味
代表你的感觉
还有一些衣服
对吗 衣服
t恤这些东西
一顿好吃的
一顿好吃的算什么呢
看你有多饿吧
对吧
如果特别饿的话
可能就是被动
然后如果没那么饿
可能会主动
哈 呃 餐饮对吧
餐饮也可以
还有什么
小
那就算算小吃吧
算在这儿 哈
它会有身份
归属感
认同感
那啤酒
饮料都在这儿
这个被动不重要的是什么
就是不是很贵
被动购买
卫生纸 对
卫生纸
洗衣粉
嗯
日用品对吧
哎
酸奶算哪个呀
酸奶算主动不重要还是这个被动不重要
这事儿真不好说
对吗 不好说
那咱们先别别着急界定这东西
咱们先来看每一个模块儿
该用什么样的广告
你们现在理解了吗
就是我们过去会说
呃 做广告
有的做的很low
对吧
不孕不育医院这些东西
你说
为什么不孕不育医院的广告都做的那么low呢
不孕不育医院的广告为什么不能像奔驰那样拍呢
拍的很漂亮
为什么
因为不孕不育医院是很明显的被动重要的这个部分
你要知道
这个模块的广告
应该怎么做呀
不是要low
而是要体现专业度
要严肃
要严肃
因为你想
你跟人开税务规划的广告
你用
你用幽默的方法对吧
你用那种 呃
小丑的方法
你用那种很酷的那种方法
都没用
这个部分
就是实打实的告诉他
我们有多少个步骤
有多少专业的技能
我们熟悉多少条法案
我们帮客户省过多少钱
你来试试看
这里边最重要的技巧就是触动它的痛点
就是在这个地方做广告
就是触动痛点
没有别的
办公家具也是一样
触动痛点
你知道选错办公家具有多严重吗
对吧 哗哗哗
展示出来
然后最后告诉你说
选我们就对了
那个装修也是这样
找装修公司也是这个
就是你要
你要严肃 你
你要装修公司
你也搞着这个
闹哄哄的
没用
选错了就很糟糕
呃
这个保险公司对吧
税务规划
不孕不育医院
你看不孕不育院广告一般怎么做
说结婚已经五年了
呃
还是没有孩子
看到别人家的孩子
呃 跑 呃 什么的
我们的心都要碎了
对吧
幸好遇到了北京曙光医院
然后 哗哗
然后那那个设备什么检测就来了
这是对的
也非常有效
为什么这些人没心情跟你开玩笑
对
这些人就是你说的
我流眼泪
难过 我买
因为我 我
我感同身受
就是这种
但是
如果你在这个地方
你 你搞
搞开玩笑的
你搞那种什么
呃 炫酷的 完了
那这一块呢
重要的主动购买的酷
代入感
这个地方你要记住一个词儿
就是代入感
什么叫代入感
就是让他感觉自己已经有了这个东西
让他感觉坐在那个车里边开
呼呼 哇
整个那个车一开
周围的光全亮了
记得吗
那个车开到悬崖上的时候
一头一头大鲸鱼从底下飞起来
呜 这样
过去不可能发生的事儿
生活中不可能发生的事儿
但是在广告当中要发生
就让你觉得说
哇 好炫呐
我就想成为这样的人
所以这种代入感在这个模块里边是是非常重要
别墅也好
游学也好
车也好
钻戒也好
都是这样
我特别喜欢澳大利亚的广告
就是澳大利亚的国家打的那个广告
你们看过吗
澳大利亚
哎呦
那个国家叫神奇的国度嘛
然后一系列的很很漂亮的
很绚烂的那个东西
然后到最后一个镜头
我记得很清楚
一个穿着比基尼的泳装的澳大利亚的女孩
然后在海滩上生着篝火
然后他这么
这么
镜头在这儿
他跑
一边跑一边回头跟那个镜头说
我们都准备好了
你来了吗
这样
哦
当时就想去啊
就这 这真是
知道啥叫代入感吗
就是我们都准备好了
你 你来了吗
就是篝火也准备好了
沙滩也准备好了
什么饮料什么的都在那儿
哇
你就觉得这真是人生不过如此呀
就是代入感嘛
所以你去看奔驰宝马
看这些广告
那全是代入感
在这里边做那主动不重要的部分
怎么做呢
强调身份属性
就是喝这种饮料的人就是初恋
喝这种饮料的人就是什么什么
喝红牛就给你带来什么东西
对吧
抽marbble烟的就是牛仔对吧
给你界定这样的身份属性
然后让你更加的具有归属感
所以这类的广告你去看
全是这样
凡是做的
成功的几乎全是这样
呃
外行人不懂
只能看热闹
内行一看就知道路子是对的
那最后这个最有意思
被动 不重要
卫生纸
卫生巾
洗衣粉
怎么做
这类广告最重要的手法就是对比
就是对比这是含有什么什么的佳洁士
这是不含什么什么的佳洁士
然后两个贝壳一抹
啪 一敲碎了
搞定
不用多说
所以保洁公司做的广告几乎全是这个象限
就是不断的做对比
不断的做测试
很有效
海清出来洗衣服
我说
你看能洗干净吗
哎呀
可能不行吧
试试看 哇
真的干净了
搞定
就是他也不嫌烦
这个做广告有一个非常重要的原则哈
如果你的广告有效
不要轻易坏
因为只有老板会嫌烦
老板和员工天天看
觉得咱们公司的广告太腻了
他放这么长时间
那没用 对吧
消费者永远是第一次消费者看这个东西
看几十次都忘几十次
所以他总是在买的那一刻才突然想起来看一眼
所以你千万不要担心他烦
只要广告有效
看数据
而不是自己拍脑袋说
咱们重拍个广告片吧
你为啥要重拍个广告片
钱多呀
对吧
为什么我们要换
这就是要给出理由来
所以
在这部分的广告
就是对比实验
让你看到效果
四类广告
你去看所有的广告
很少出这四类的范畴
但是大量的广告是浪费的
因为他们会瞎做
我原来看过一个想跳转这个象限的广告
你说能不能跳转呢
当你成为大师的时候
当然可以
对吧
比如说你 你
你现在广告已经是大师了
我要做一个跟别人完全不一样的广告
可以
你试一下
前提是你得懂
你得知道原理
你在做
有很多人是不懂
他就乱来
所以在这儿
我想用这个案例让大家知道
学习的专业性是很重要的
专业度
所以你要带领你们的团队不断的提高专业度
最后呢
你可能会形成一个海量的员工
海量的代理商
这是未来的一个趋势
未来大量的公司都会变成海量员工
海量代理商
对吧
现在互联网公司都已经这样了
淘宝
这个美团对吧
滴滴
哪一个不是海量员工
平安哪个不是海量员工对吧
我们现在才有这么几万人的
不算多
我们至少应该搞到几百万我们的这个专兼职的员工
那马明哲最得意的就是跟人吹
说我们一百万员工不发工资
平安保险一百万员工不用发工资
每天在外面拼拼命卖
没有成本
就是卖完了
给他分钱就完了
所以这是对的
你要让这个员工的能力释放出来
卖保险
一年也能挣几百万呢
做的好的人对吗
所以我们说
你们也要去想办法打造海量员工
然后增长黑客这本书最后推荐给大家
就是所有的动作该做还是不该做
我用一句话概括
增长黑客这本书
就是取决于数据
就是你不停的去监测数据
不停的去看数据上的变化
然后来决定我的实验的这个成功与否
所以在我们公司
就组成了很多个增长黑客小组
我们就两三个人组个增长黑客小组
跨部门的
有技术部门
有产品部门
有服务部门什么
坐 坐在一起
然后你们就去研究件事儿
一个礼拜之内就研究出来了
一个礼拜之内
找出了一个解决方案
试了一下
发现不成功
不成功
没事儿
试下一个
再不成功
没事
试下一个
只要你足够快
你总能试到一个有效的
试到一个有效的
可能就翻一倍
把这个功能保留下来
再试下一个
所以
全公司有几十个这样的增长黑客小组
在那不断的试
不断的试
你想想看
你的增长不就这么来的吗
这就是我们讲增长最基本的原理
所以
你们回去要做的事儿
就是把你们的员工调动起来
成为增长黑客小组
不断的试两三个
而且这个东西
记住
有一个原则
要跨部门
跨部门很重要
不跨部门
就容易形成互相的推诿
会形成互相的这个角斗
对吧
然后不怪我
是他们部门没做好
这不行
要让他几个部门的人合在一起
成为一个增长小组
而且直接向副总裁级别的人汇报
有困难立刻解决
这时候是大家共同努力在做增长
而不是靠某一个部门做出来的业绩
大家觉得说
那我们部门为什么没贡献
您们有贡献
加入进来一块儿做
是组织扁平化的一个非常重要的利器
所以
增长黑客这本书是很重要