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第四章渠道的逻辑
广撒网
钓大鱼第一节定位法则
每个人都是你的直接或间接客户
爆单痛点
为了拿下一个客户
你绞尽脑汁
费尽心力
整天围着对方转
可到最后还是白忙活一场
你以为客户不好找
可一回头
同事却签下了好几单
这是怎么回事呢
是你的能力不行吗
定好自己的胃
找对关键的人
要想捕到大鱼
你一定要先定好自己的胃
你越清楚自己要的是什么
对自己有清醒的定位
你就越能找到实现的方法和明确需要找到的人
在营销中
因为每个人都有可能是你的直接或间接客户
先拿下他们
再慢慢筛选
实战演练
一位资深保险销售员去客户的公司里拜访客户
在去之前
他已经和客户电话聊过几次
两人相谈甚欢
因此在他看来
这一单成交不会有什么问题
在客户公司的走廊里
他遇到一位老太太
老太太似乎有些不舒服
捂着胸口喘气
他见状
慌忙把老太太扶到旁边的椅子上
并给他倒了一杯水
当他知道老太太只是老毛病犯了
休息一下就好时
这才放心离开
嗯 没有没有
见客户的过程并不顺利
客户忽然临时改变主意
不想购买保险了
经过询问他才知道
原来另一家公司的保险推销员给出了更优惠的价格和更好的保障
看到客户坚定的态度
他知道这个单子是泡汤了
走出客户办公室时
他不放心老太太
又过去看了看
再次给老太太倒了杯水
这才放心离开
可是
让他没想到的是
他刚离开没多久
就接到了客户的电话
客户说购买保险的事还可以再谈
让他回去
他带着惊喜的心情又赶回客户办公室
却发现老太太也在那里
老太太说
不要惊讶
是我叫你回来的
我是她的妈妈
老太太指着客户对推销员说
我听说他拒绝买你的保险
就教训了他一顿
你是一位品质好
心地善良的小伙子
购买你的保险我们放心
另外
我也想从你那里购买一份保险
千万不要忽略身边的任何人
因为他们都有可能是你的直接或间接客户
在这个世界上
有千千万万的人
在你身边或是平时遇到的
不计其数
有些人和你关系亲密
有着这样那样的关系
有些人则毫无交集
在营销过程中
你往往会集中火力向着目标群体开火
因为你知道他们
认识他们
甚至对有些人做了详细的调查和了解
认为只有他们才能带来成交
对于周围那些看起来无关紧要的人
你则往往重视不起来
因为在你看来
他们根本和成交毫无关系
过多地关注他们纯属浪费时间
这期实犯的营销中的大错
因为每个人都和周边的人有着千丝万缕的联系
你以为清洁阿姨买不了你的电子产品
其实他的儿子刚好可以成为你的大客户
你以为看门大爷学不了舞蹈
其实他的孙女刚好想报舞蹈班
所以
他们都有可能成为你的直接或间接客户
抛弃了他们
你拿什么提高业绩