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欢迎收听由几何事为您播讲的人性的弱点作者
戴尔 卡耐基
这里是原信
这封信里的语气含义
使人很愿意为发信人做一点事情
并且使对方有一种自重感
高贵的感觉
我的评语住在括号里
亲爱的博莱克先生
我不知道你愿不愿意帮我解决一点小困难
括号
让我们先把情形弄清楚
试问
一个远在亚利桑那州的木材商
突然接到纽约敏维尔公司一位高级职员的来信
而这封信一开头就说那位纽约的高级职员要请对方帮助他解决一项困难
我们可以想象得到
亚利桑那州的那位木材商会对自己这样说
好吧
如果纽约那位先生真遇到了什么困难
那他是找对人了
我一向愿意帮助人家
我看看他到底遇到什么难题
去年
我曾使我们公司相信
各家木材代理商销售增加的原因
是由于我们闽威尔公司举办了直接通讯的效果
最近
我寄出了各商家的询问函件有一千六百封
使我感到兴奋的是
已经收到他们的复函数百封
那表示他们赞成这项合作
因此
我又完成了一项直接通讯的新计划
相信你也会喜欢的
可是
今天早晨
我们公司的总经理和我讨论关于去年所实施的计划报告
并问我关于营业额方面的情形如何
究竟有多少买卖成交
所以
我必须请你帮助我
让我能获得这项资料
嗯 括号
请你帮助我获得这项资料
这是一句很棒的措辞
那位纽约大商人说了实在话
而他也给远在亚利桑那州的一个代理商诚实而诚恳的重视
可是
需要注意的是
坦克并没有说出一句他公司是如何重视对方的话
可是他使对方立即知道
他是如何需要对方的赐予和帮助
坦克又向对方承认
急需要对方帮这个忙
不然无法向总经理做出圆满的报告
亚利桑那州那位商人也具有普通的人性
当然喜欢听这些话
我请求你的帮助是
一
在来函附上明信片上
请你告诉我
去年你所成交的生意
有哪些是由直接通讯获得成功的
二
请你告诉我
那些买卖总额是多少
如果你肯赐下复函
我非常感激
我对你所提供的资料极是珍惜
而且感谢您的好意
推销部主任谭克启
这是很简单的一封信是不是
但它却产生了奇迹
因为请对方帮忙
使对方有了自尊自重的感觉
那种心理是有效的
不论你是推销海绵屋顶材料
或者是坐福特汽车去欧洲旅行
现在有这样一个例子
我和卡鲁有一次去法国内地做汽车旅行的时候
突然迷路了
我们把那部老爷车停下
问当地的村民
我们如何可以驶去一个大镇
这问路的效果就像通了电流一样
这些人穿的是木鞋
以为所有美国人都是有钱的
而汽车在那一带更是少见
驾着汽车浏览法国的美国人一定是百万富翁
也许就是汽车大王福特的堂兄堂弟
可是他们知道的是
有些是我们不知道的
我们比他们有钱
但我们把帽子脱下
恭敬有礼的向他们问路
就给了他们一种自重感
他们立即开始说话
其中有一个人似乎觉得这是一个难得的机会
叫旁边的人都安静下来
他想要一个人享受这种指出我们迷途的快感
你不妨自己试一试
当你下次到一个陌生的地方
把一个看起来经济社会阶层比你低的人拦住
问他
不知你肯不肯帮我解决一个困难
请你告诉我如何到某路
某某巷 好吗
富兰克林就用了这种方法
把一个仇人变成了一个终身的朋友
富兰克林年轻的时候
他把所有的积蓄都投资在了一家小型的印刷厂
他设法让自己被选为费城议会的书记
因为那个植物能使他做到公家的印刷生意
那位置对他来讲是很有利的
他很希望能够到达这个目的
可是
在他的前方却有一个很大的障碍
议会中有个最富有
最有能力的人
他极不喜欢富兰克林
不但不喜欢
他还在演讲中公开毁谤富兰克林
这件事对富兰克林非常的危险
所以
富兰克林决心要使那个人喜欢他
他要如何进行呢
这是个难题
他为那人做些有好处的事
不
那会引起对方的怀疑
说不定会更轻视富兰克林
富兰克林聪明能干
他绝不会这样做
他做了一件正好相反的事
他请那个仇人帮他一次忙
富兰克林向能人借十块钱
不 不是的
富兰克林所求于那人的是触动他的虚荣
一件使对方认为高兴的事
那是很巧妙的表示
富兰克林对他的智慧和成就表示赞赏
这是富兰克林写的一段故事
我听说他图书室里有一本极少见的奇书
我就写了一封信给他
表示很希望能看到他所收藏的那一本书
我请他借我阅读几天
他很快叫人把我所求的那本书送来
一个星期后
我如期还给他
同时还附上了一封信
表示我很感激他的帮忙
几天后我们见面时
他开口给我讲话
这是从来没有过的事
并且很客气
就从那一次以后
他表示愿意帮我做任何一件事
继而我们成为了很好的朋友
直到他去世的时候
富兰克林去世迄今已经有一百多年了
但他所应用的心理学
这种请人帮忙的心理学
仍然是人们所重视的
富兰克林这种请人帮忙的方法
你是否学会
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