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第四百零八集
用户的需求其实是多方面的
你的这个观点没有错
技术负责人是每个厂商都异常重视的关键人物
大家都在争夺他的支持
如果你能成功的把这个人变成你的蔻齿
当然距离成功更近
但是如果这个人表示中立呢
那又该怎么办
王晨宇有些傻眼
因为前面他做的大单
全部都是把技术负责人搞定了以后
成为了帮他的人
才最终成功中标的
他可完全没有去思考
假设用户方技术负责人非要保持中立呢
那是不是就要放弃这个大单
可现实的销售任务和业绩的压力不允许销售直接放弃大单
见王晨宇一时半会儿没有回答问题的意思
刘刚毅也没有专门的停下来等着王晨宇的回答
而是自顾自的说道
把决策者搞定
变成你的coach当然很不错
但是如果只搞定了决策者
下面中层和底层的人都没有搞定
你们认为用户方的领导会不会不理技术负责人或者底层的工程师发出的意义
而强行的压下去吗
这个决策者就敢直接拍板吗
不
能当上右户方领导层面的人物
绝对不是蠢货和傻子
不听建议直接拍板
以后出了问题可就关系到乌纱帽了
大家要记住一点
一个项目对于用户方的领导来说
不过是一件工作
他最为在意的是他的职位和权利
所以不会真的冒很大的风险去全力的帮助某个厂商
因为不值得
如果我们销售人员抱有这样的幻想
只能说这个销售人员不成熟
这时台下有人赞同的道
呃 对对对
我就遇到过这种情况
最好的结果也只是用户方将项目分拆
用户方的领导和我的关系不错
最终给了我项目的一小块答复
我
刘刚毅笑着点点头
说 看看
我说的没错吧
真正做过几年销售的人
有点做项目的经验
就很有可能碰到这样的状况
那么
是不是真就不需要做决策者的工作
把决策者变成我们的coach了呢
王晨宇立即出声道
不
这样的工作还是相当重要的
只不过我们不能只做决策者的工作
还得用户下面的层面上有支持者
这一切的动向都得从下而上
先让用户下面的支持者提出
决策者才会顺水推舟来拍板儿
王晨宇几乎是不假思索的回答了刘刚毅提出的问题
因为这种情况王晨宇曾经遇到过
而他就是以自己的这种思路去解决问题的
最终拿下了单子
其实刘刚毅刚才提问是准备以自问自答来讲的
但是他并没有因为王晨宇跳出来打断而不爽
反而再次深深的看了王晨宇一眼
说道
你说的完全正确
我的答案和你不谋而合
销售就应该这么做事情
王晨宇笑了笑
没有再说话
因为他突然觉得
自己是不是在这次培训中有些过于张扬了
而会导致其他人不满和嫉妒
毕竟今年全公司只有他带领的团队完成了年度销售任务
而王晨宇没有注意到的是
郭永恒也在这个时候看了他一眼
并且不易觉察的点了点头
刘刚义继续说道
决策者当然很重要
但是我们要看到
单靠决策者来帮我们是有缺陷的
其实在一个项目中啊
不管用户的项目决策链条中哪个层级的人是我们的coach
我们都不能仅仅只依靠一个人
而是要尽量多的去争取一些用户方内部愿意帮助我们的盟友
以免被误导或者得到一些错误的信息
说到这里啊
我再多说一句
你们会不会在一个项目中
对于觉得自己已经搞定的人说出的话和信息深信不疑呢
在这间会议室里的一部分人点头
而另一部分人
包括王晨宇在内都在摇头
大家对于这个问题的答案又产生了分歧
刘刚毅笑道
看来有些人的运气不错
还没有吃过这样的亏
不过我可以肯定的告诉大家
作为一个称职的销售人员
是需要独立思考能力和质疑精神的
特别是作为销售团队的管理者
这种素质更是必备的
因为有些时候
用户方的人也会故意说谎来骗你
你以为你已经搞定了他
但是他其实是竞争对手的叩齿
为了能让竞争对手中标
他当然会给你一些错误的信息来误导你
而你根据这些错误的信息去做销售工作
只会进入一个死胡同
踩进一个竞争对手给你设计的圈套
这也是为什么我说在用户方里寻找coach不能只找一个人
而是要找更多的人的原因
因为这样才能避免被误导
销售人员可以通过多个途径去验证用户给你说的话是不是真话
给你的信息是不是正确
王晨宇不由自主的点了点头
这个刘刚毅说到了他的心坎儿上
因为他以前也在项目销售的过程中见到过这样的情况
刘刚毅又开始提问道
那么既然大家明白了需要在用户方内部寻找coach的重要性
接下来我们来讨论一下
该如何的搞定一个用户
让他成为我们的铁杆支持者
这满屋子都是一些做了不少项目的老销售
自然对于这个实际工作中经常碰到的问题有着自己的理解
一时间给出来的答案五花八门
甚至在王晨宇听来
也算是开了眼界
这帮老油条的手段多的很
好多手段他还是第一次听说
不过总结一下
不管手段如何变换花样
但本质上无非就是利益输送那一套
也没什么新鲜的
刘刚毅不得不静静的站在台上
等着台下这帮人说完
足足有十多分钟
等大家都说完以后
他才在白板上写下了几个字
燃眉之急
然后刘刚毅说道
在商业的环境中啊
无论是国内的用户还是国外的用户
都看重的是利益
特别是我们国内更有一个独特的关系型文化
是一个关系型的社会
这就不免让大家的思维跑偏
总想是undertable那一套
我不否认这一套是一个有效和重要的手段
但是请大家注意一点
这一套并不是全部
台下的大部分人都有些诧异
因为从他们以前的实践来看
这种undertable的手段基本上是无往不利
所以在他们心目中
这样的手段是最有效的
只听刘刚毅继续说道
大家听说过马斯洛有关人的需求层次理论吧
按照他所划分的这个需求层次
人的需求从低往高分别是生理需求
安全需求
社交情感需求
尊重需求
自我实现需求
用户也是人
也有着自己的需求
其实我们归纳一下
只要能满足用户的需求
就能搞定用户了
这话大家没有意见吧
所有人都盯着刘刚毅
没有出声
想看看这个被公司请来的销售培训讲师接下来会具体怎么说
刘刚毅继续说道
用户的需求
大家不要只狭义的认为是项目上的技术需求
也同样不要狭义的认为只是用户自己的私人利益需求
而是这所有需求的总和
特别是我们一些老销售
总是把目光放在用户的私人利益需求上面
这其实啊
是有局限性的
如果哪一天销售人员遇到一个私人利益方面完全没有需要的用户
油盐不进
难道销售人员就搞不定这个用户了吗
不
销售人员还得必须要搞定这个用户
那怎么办
大家是不是有点束手无策了呢
郭永恒这时出声道
这个问题需要重点讲讲
因为我发现啊
很多做了很多年的老销售遇到这样的用户
回来给我汇报说
郭总
这个用户我用了各种手段都搞不定
没有办法拿下这个单
这其实只是这个销售人员的思维被固定和局限在某一种固定思维模式中了
他依然按照自己以前的经验去搞用户关系
如果他以前的手段和经验不灵了
那就不知道该怎么办了
刘刚义点了点头
指着白板上那四个字说道
大家请看
我为什么会写下燃眉之急这四个字
就要提醒大家
用户的需求不仅仅在私人利益层面
而是有很多方面
比如工作上的问题能不能解决
如果不能解决
会不会让领导对他产生不满
他的职务保不保得住等等
嗯
用户要上一个项目
特别是大项目
绝对不会是因为年底钱花不完了
无中生有出来的
而是真正在业务上有需求
一定是用户单位的IT系统中有一个迫在的媒睫
不得不去解决的问题
这是首要问题
而不是大家所想的
用户方上这个大项目
是为了某些人自己想在项目中捞钱
有私人利益
听众朋友
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