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点击复制远看张家辉，
近看大张伟，
以为陈羽凡其实像黄磊大家好，
我就是能文能武，
江湖人称众筹小王子的金满征。
打今儿开始，
我就用四期节目为您解密营销的痛和痒，
让您轻松卖货，
不再迷茫。
金老师9月14日会有线上课分享哟关注大姐创业微信订阅号并且回复段助理添加段助理微信就可以报名了。
大家好，
欢迎收听我的课程的第二期，
我们的这一节课要讲一讲就是怎么让你的表达不忙，
那讲表达不忙之前先跟大家分享三个好玩的案例，
那通过案例来表达表达我想如何表达，
如何去解释这些知识点的。
首先先说一个第一个案例吧，
叫做一个中国的叫做中国第一军事网站，
叫做什么叫铁血网，
当年呢，
我们为他做了一款产品。
当时这款。
款产品叫做什么？
叫做银离子抑菌永久除臭男士内裤，
再来一遍银离子抑菌永久男士除臭内裤这款产品，
其实当听到他产品的品名的时候，
我们就听得好头疼，
对吧？
这么长到底这款产品是干嘛的呢？
所以我们发现当甲方把一个产品给到你的时候，
我们是不是要先考虑考虑产品到底有什么功能，
那可能刚才那个词里我们想象都有什么功能，
首先它是银离子，
其次它是一个除臭产品，
然后它还有永久的属性，
接下来它是个男士内裤，
那可能以上些种种的特点，
我都把它总结为叫做产品功能点，
那讲完了这个小小的点后边还会说什么，
我们拿到这款产品如何卖给客户呢？
其实接下来事情就是我们要去分析，
分析什么人会买，
到底什么人会看，
如何把这些话表达给他，
所以我们讲的第二个问题就是叫做客户的痛点。
那什么。
要客户的痛点，
当我们拿了一款内裤，
发现这么长的一个词，
可能我的客户根本就无法第一时间去吸取他想要的知识，
或者西西想要的一个所谓的卖点，
这时候我们要干嘛去找一找客户的痛点，
那这个产品其实来源于铁血网嘛，
那我们当时也分析过，
那铁血网上面的这些用户是什么人呢？
他们其实更多是军迷，
是一些35岁往上的一些男性用户，
他们经翅出差呀，
会旅游啊，
会去参加一些户外活动啊，
打球啊，
包括去看一些关于战争的这些电影啊，
或者去关注一些军事的一些信息，
包括今天谁跟谁又打起来了，
明天谁又什么么怎样了，
所以这一部分其实是一些客户的特点，
那我们分析分析，
具有这上面特点人到底有什么痛呢？
比如说如果他经常出差，
他是不是要带很多的衣服，
那比如说他经常去户外玩，
他会不会有一些迷彩的服装，
或者说他有没有一些速干的呀？
啊，
或者是一些经常容易去替换去洗的呀，
或者是说他有没有一些他们喜喜欢买的，
但是又买不到的一些军事产品，
所以这些都是当时我们分析它的痛点，
那接下来当我们找到了产品的功能，
比如说除臭啊，
抑菌啊，
永久啊，
银离子又找到了客户是说想要一个自己喜欢的产品的痛点的时候，
我们如何去包装商品的卖点呢？
那好，
我们通过这个分析，
我们总结了一句广告语，
这个广告语叫什么呢？
叫做拯救你的男人味儿，
诶什么意思？
首先我们发现客户对这个拯救这个词非常的明白，
因为他们看过一个电影，
叫做拯救大兵瑞恩，
所以我们发现他们会有一种对军事的情怀，
对产品的情怀在里面。
第二，
你的什么意思，
我们想表达是，
我们并不去解决你的太太，
你的孩子、
你的家人，
我们只解决你的问题。
所以非常有。
专属性，
而第三个男人味儿，
哎呀这个词是不是很有意思，
就是他是个双关语，
它既能解决说你男一个男人的气概，
同时到了夏天，
哎呀办公室里就弥漫着男人的味道啊，
可能是比较有一些异味的哈，
所以当我们去找到了客户的痛，
找到了产品的这些功能，
我们是不是要去包装一下商品的卖点，
好，
那解决你的男人味就是这款产品最大的一个商业的包装和商业的卖点了。
那讲完第一个小案例啊，
我们可以讲讲第二个，
那第二个案例呢，
叫做国家智能门锁，
其实这款产品也是我当时服务上京东众筹的，
当然这款产品有一个什么功能啊，
其实就是像很多大家知道的智能门锁，
它是不需要用钥匙的，
它只需要通过手机就可以开锁，
而且当时这款产品的功能其实它在B端企业，
或者叫做什么叫做企业级客户，
他们一个很好的卖点叫做什么叫催租神器。
再来。
一遍催租神器什么意思？
就是当你不去给我房租的时候，
这个密码就自动消失了，
那你就回不了你的家了，
所以当时这款产品其实在B端企业更多卖的是一些公寓，
是一些年轻人在使用的状态，
所以非常好。
但是这家公司想做C端客户，
想让每一个老百姓来买，
那怎么办呢？
我们其实也做了一场分析，
首先产品功能其实跟弊端没有太大差异，
但是价格其实还是有优势的，
因为我们知道智能门锁可能比较有名的是三星，
韩国的某大牌，
但是它的价格一般都是在几千块钱往上了，
但这家门锁其实它的价格是在1999，
其实是一个2000元以内的产品，
很容易让大家去选购，
那其实它的功能非常明显啊，
就是智能门锁价格优惠，
那客户的痛点又是什么？
当时我们分析过，
真正能使用这款产品的人可能都是一些90后或者八五王后的一些人，
他们其实更多是喜欢一些新潮的产品，
而且可能对一些产品。
比较感兴趣，
所以当时我们其实借鉴了一个明星品牌的营销方案，
什么呢？
叫做周杰伦代言的我的地盘听我的，
诶可能有的朋友就没听懂啊，
这什么意思呢？
你会发现电信、
联通和移动可能好像在大多数人眼里，
他们没有什么服务的差异化，
无非就是你是133，
我是139，
他是138，
我是136，
可能价格的服务费上包含什么流量包也差不了太多，
但是为什么会有一个品牌叫做动感地带，
我的地盘听我的呢？
他其实打的是中国移动的一个子品牌，
因为当时他们发现客户更喜欢的是年轻人的这种表达方式，
所以当时我记着哈，
很多人在说彩铃这种周杰伦的啊，
流量包是怎么怎么样的，
所以当时我发现这样的表达是能让更多的年轻用户能感受到他的痛和他喜欢的一个选择，
所以我们在这款产品就借用了这种品牌的影响力，
或者叫做影响的概念。
我们不是请来了周杰伦，
而是我们要打造一款年轻人市场里面的智能门锁，
那我们也想过，
年轻人对门锁他最大的痛会有什么，
比如说是不是他会经常忘了锁门，
他回家的时候带没带钥匙，
或者说哎呀，
他今天可能想是不是有朋友来我们家玩儿，
可能他提前到了，
他是不是要在门口等，
如果我能给他一个所谓的密码，
他可能先进我家去等我。
所以很多这些痛点，
我们最后总结了一句广告语叫做什么呢？
叫做终于可以放心的丢钥匙了。
诶，
当时我们用这句广告语配上特别年轻人喜欢的叫做漫画形式，
很容易就让更多的用户喜欢它，
并且得到所谓的一个信息。
所以当时在整个的众筹页面和整个的营销方案里，
你会发现我们表达全都用漫画，
全都用90后、
80后这种年轻人的心态去了解的。
所以讲了刚才两个案例，
我觉。
啊，
是让更多人表达，
让更多人去理解什么叫做产品的功能点，
什么叫做商品的卖点，
而什么又叫做客户的痛点，
讲第三个小案例，
那第三个案例其实是生活中的一个小的一个插曲，
因为在过去的两年，
当共享单车还没有火的时候，
很多人都在天天在解决最后一公里的时候有很大的问题，
比如说我到底是打黑车，
我还是自己走，
我还是坐公交，
还是在换乘，
所以当时有一种产品特别火，
叫做折叠自行车，
所以当时我也选择一款折叠自行车，
但那个呢，
叫做折叠滑板车，
哎，
好像一个比较窄重的一款产品哈，
当时在买这款之后呢，
我去商场，
当时我就有一个预算啊，
是500块，
所以我去看一看500块钱折叠的滑板车到底有哪些，
当时我看了一款产品，
其实在499，
价格还可以，
但是我发现它卖的功能就是说快速折叠更轻便，
但是我发现其实好像还OK，
但是他们其实还有。
一些高端产品，
当时我也去做了一个尝试和去体验啊，
我想看看其他的产品到底贵在哪儿了，
所以当时呢，
这款产品其实还有两个价格，
一款呢是卖到900多，
还有一款呢是卖到1200多，
我在想这两个产品到底有什么不一样，
当我来到了这1200多产品面前，
我发现诶，
这个产品好像感觉从外观上啊，
设计上没有太多的区别，
直到我去选的时候，
我发现服务员的一句话把我给打动了，
那服务员这句话说什么呢？
他说先生您可以看看我们这款1199的车，
我们这款车就有一个卖点叫做一脚踹，
我说什么叫一脚踹，
他说您看啊，
前面几款产品，
您需要差不多5~10秒钟去把我的产品进行折叠，
进行安装，
而这辆车呢，
您看一下，
这个姑娘就在我面前用一脚啪一蹬，
这个车就自动合上了，
诶，
我觉得很方便，
然后我又去掂量一下这个车的程度，
烟很轻便。
我发现这个车其实它已经。
在其他的功能上没有更多的差异的时候，
只用了一个叫做一脚踹的卖点打动了我，
虽然它价格有点贵哈，
但我发现这个可能真是我们客户想要听到的表达，
那可能讲到刚才说了几个点哈，
我来跟大家再分析分析，
首先产品一定有自己的功能点，
那这些功能是不是客户喜欢听或者听得懂呢？
有时候不是，
比如说充电5分钟，
使用两小时，
柔光自拍1680万，
其实这些叫做产品的功能，
并不是一个商家需要包装的卖点，
包括之前我也讲过，
说有一个朋友在做蛋糕的，
他说老师我的蛋糕主要的爆款是9盎次和15盎次，
或者说16寸或者18寸，
其实这些都是产品的功能点，
但是客户其实听不懂你的表达，
所以当时我也跟这个人就交流过，
我说你告诉我这个9盎司是供几人吃的，
18寸又是供几人吃的，
他告诉我啊，
有的是供两人吃，
有的供三人吃，
有的供五人吃，
有人供十人吃后。
后来我就告诉他好，
供两人吃的叫做情侣款，
供三人吃的叫家庭款，
供四个人吃的可能叫闺蜜款，
而供100个人吃的叫轰趴款，
那可能这些的表达才是真正的商品的卖点，
那解决一下哈，
什么是功能点，
一定是让大家听得懂的这种所谓的基础的这些参数，
但它并不是我们想卖的所谓的爆点里面的卖点，
它只是一个罗列，
而第二个对于客户的痛点来说，
我们更应该要表达什么？
我给大家一个建议，
你的表达应该去罗列客户的一个叫做人性的弱点，
比如说他为什么会觉得这个产品好，
因为他觉得他没有钱，
他希望这个产品更便宜，
或者说他可能愿意更节省时间，
因为他懒，
所以说能不能把一个产品在做产品之前去分析，
分析客户到底有哪些痛，
那可能人会有很多痛，
比如说好色，
比如说懒，
比如说好吃。
比如说没有钱，
比如说等等等等，
那我们能不能把痛点都给大家罗列出来呢？
那我教大家一个简单的方法，
首先去罗列你所有的产品的功能点，
罗列10个，
接下来再把你客户有可能产生的痛点再罗列10个，
然后一一对应，
从这里面去找出你最重要的三个功能点和3个痛点，
我们在包装成为卖点，
就像我刚才说的拯救你的男人味儿，
终于可以放心的丢钥匙了，
一脚踹，
那可能刚才我说的这些都是最后总结成为如何让你的表达不茫然，
让别人听得懂，
那最后呢，
再补充一个小知识哈，
其实我认为在一个商品或者在一个产品在营销的时候，
可能它分了四个阶段，
也分了四种款式，
什么叫四个阶段和四种款式啊？
首先4个阶段，
我认为商品其实在营销的过程中，
它可能分为样品、
产品、
商品和用品。
很多时。
然后我们在营销的时候都是在营销商品，
对吧？
比如说大家非常了解这个苹果手机，
大家认为苹果手机在什么阶段，
我认为已经在用品阶段了，
因为在你去买苹果的时候，
你已经不太关注它的这些功能了，
只是关注它什么时候上市，
大概多少钱，
它到底是不是几十G的内存，
到底是多少尺寸的这个屏幕，
还是多少像素，
其实你已经不关注了。
所以我觉得好的产品会经历以下的四个阶段，
可能更多的创业者的朋友们，
你们的产品可能还在样品阶段，
可能还在产品阶段，
还是真正没有到商品阶段，
所以我希望当大家做成了商品，
变成了客户的用品，
但这个时候你的产品就会非常成功的进行一次一次的复购了。
那刚才讲了这四个阶段对吧，
其实我再补充一个小知识，
有的时候我们会认为在做产品营销的时候，
可能会设置叫做4个款式，
我说的不是白色绿色这种花式，
而是可能设置叫做四条产品线。
首先我认为有一个款叫做。
引流款什么意思呢？
就是你的价格可能足够便宜，
只让更多人去关注你，
那第二个呢叫做什么叫做爆款，
那爆款就是你可能在这个性价比是最高的，
就是你可能卖的最好，
而第三个呢，
叫做利润款，
就是在原来的爆款基础上增加了一些功能，
或者增加了一些所谓的附加值，
但是你的利润足够多。
而最后一个叫品牌款，
如果大家没有听得特别清楚啊，
我再拿一个产品去作为一个案例给大家分析一下。
我曾经想买一个产品叫Kindle，
那这是一个读书的一个硬件，
对吧？
当时我们发现它的产品上面有四个价格，
分别是5999991400多和2200多，
如果按我刚才的表达，
那500多的呢应该是引流款，
900多的呢，
应该是爆款，
而1400多的呢，
那应该叫做利润款，
而2200多应该叫做品牌款，
它为什么会设置这四款？
其实它会影响不同的人，
让。
不同的受众去表达，
去购买，
所以这是一个基本的一个常识了，
所以我也希望大家以后在做营销的时候，
去做你的产品表达的时候，
让不同的人去听不同的内容，
而且总结出来的卖点，
而不是我们强调的产品功能点，
那以上呢，
就是金钱课程内容，
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