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第一集上了解鱼的需求
每年夏天
我都会去梅恩钓鱼
我喜欢吃杨梅和奶油
然而基于某些特殊原因
我发现水里的鱼爱吃水虫
所以在钓鱼的时候
我就不做其他想法
而专心一致的向着鱼儿们所需要的
我也可以用杨梅或奶油作为钓饵
和一条小虫或一只栅篷同时放入水里
然后征寻鱼儿的意见
嘿
你要吃哪一种呢
为什么我们不用同样的方法来钓一个人呢
有人问到路易特
乔奇
何以那些战时的领袖们退休后都不问正事
唯独他还身居要职呢
他告诉人们说
如果说我首掌大权有要觉的话
那得归功于我的心里明白
当我钓鱼的时候
必须放对鱼饵
我们怎么会扯到这上面来
那是无知的
不尽情力的
世上唯一能够影响别人的方法
就是谈论人们所需要的
同时告诉他该如何才能获得
明天你希望别人为你做些什么
你就得把这件事记住
我们可以这样比喻
如果你不让你的孩子吸烟
你无需训斥他
只要告诉孩子
吸烟不能参加棒球队
或者不能在白马竞赛中夺标
不管你要应付小孩
或是一头小牛
一只猿猴
这都是值得你注意的一件事
有一次
爱默生和他儿子像是一头小牛进入牛棚
他们就犯了一般人常有的错误
只想到自己所需要的
却没有顾虑到那头小牛的立场
爱默生推
他儿子拉
而那头小牛也跟他们一样
只坚持自己的想法
于是就挺起他的腿
强硬的拒绝离开那块草地
这时旁边的爱尔兰女佣人看到了这种情形
他虽然不会写文章
可是他颇知道牛马牲畜的感受和习性
他马上想到
这头小牛所要的是什么
女佣人把他的拇指放进小牛的嘴里
让小牛吸吮着它的拇指
然后再温和的引它进入牛棚
从我们来到这个世界上的第一天开始
我们的每一个举动
每一个出发点
都是为了自己
都是为了我们的需要而做
哈雷
欧弗斯托教授在他一部颇具影响力的书中谈到
行动是由人类的基本欲望中产生的
对于想要说服别人的人
最好的建议是
无论是在商业上
家庭里
学校中
政治上
在别人信念中激起某种迫切的需要
如果能把这点做成功
那么整个世界都是属于他的
再也不会碰钉子
走上穷途末路了
明天
当你要向某人劝说
让他去做某件事时
为开口前
你不妨先自问
我怎样使他要做这件事呢
这样可以阻止我们不要在匆忙之下去面对别人
最后导致多说无益
徒劳而无功
在纽约银行工作的芭芭拉
安德森为了儿子身体的缘故
想要迁居到亚利桑那州的凤凰城去
于是他写信给凤凰城的十二家银行
他的信是这么写的
我在银行界的十多年经业
也许会使你们快速增长中的银行对我感兴趣
本人曾在纽约的金融业者
信托公司担任过许多不同的业务处理工作
现在则是一家分行的经理
我对许多银行工作
诸如与存款客户的关系
借贷问题或行政管理等皆能胜任
愉快
今年五月
我将迁居至凤凰城
其愿意能为你们的银行贡献一己之长
我将在四月三日的那个礼拜到凤凰城去
如能有机会做进一步深谈
看能否对你们银行的目标有所注意
则不甚感谢
你认为安德森太太会得到任何回应吗
十一家银行表示愿意面谈
所以他还可以从中选择待遇最好的那一家呢
为什么会这样呢
安德森太太并没有陈述自己需要什么
只是说明她可以对银行有什么帮助
她把焦点集中在银行的需要
而非自己
但是
仍然有许多销售人员终其一生不知道有顾客的角度去看事情
曾有过这样一个故事
几年前
我住在纽约一处名叫森林山庄的小社区内
一天
我匆匆忙忙跑到车站
碰巧遇见一位房地产经纪人
他经营附近一带的房地产生意已有多年
对森林山庄也很熟悉
我问他知不知道我那栋灰泥墙的房子是钢筋还是空心砖
他答说不知道
然后给了张名片
要我打电话给他
第二天
我接到这位房地产经纪人的来信
他在信中回答我的问题了吗
这问题只要一分钟便可以在电话里解决
可是他却没有
他仍然在信中要我打电话给他
并且说明他愿意帮我处理房屋保险事项
他并不想帮我的忙
他心里想的是帮他自己的忙
亚拉巴马州伯明亥市的霍华德
卢卡斯告诉我
有两位同在一家公司工作的推销员是如何处理同样一件事物的
好几年前
我和几个朋友共同经营了一家小公司
就在我们公司附近
有家大保险公司的服务处
这家保险公司的经纪人都分配好辖区
负责我们这一区的有两个人
一个叫卡尔
一个叫约翰
有天早上卡尔路进我的公司
提到他们一项专为公司主管人员新设立的人寿保险
他想我或许会感兴趣
所以先告诉我一声
等他收集更多资料后再过来详细说明
同一天
在休息时间用完咖啡后
约翰看见我们走在人行道上
便叫道
嗨 卢卡斯
有件大消息要告诉你们
他跑过来
很兴奋的谈到公司新创了一项专为主管人员设立的人寿保险
正是卡尔提到的那种
他给了一些重要资料
并且说
这项保险是最新的
我要请总公司明天派人来详细说明
请你们先在申请单上签名
我送上去
好让他们赶紧办理
他的热心引起我们的兴趣
虽然都对这个新办法的详细情形还不甚明了
却都不觉上了钩
而且因为木已成舟
更相信约翰必定对这项保险有最基本的了解
约翰不仅把保险卖给我们
卖的项目还多了两倍
这生意本是卡尔的
但他表现的还不足以引起我们的关注
以致被约翰捷足先登了
这是个充满掠夺
自私自利的世界
所以少数表现的不自私
愿意帮助别人的人
便能得到极大益处
因为很少有人会在这方面跟他竞争