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艾迪
斯诺赞助了我们在加州奥克兰市的课程
他分享说
一个商店老板曾成功的用是的策略让他成为忠实顾客
艾迪热衷于弓箭狩猎
曾在当地一家宫殿器材店里花重金购买了装备和配件
一天
他想从店里租一套弓箭装备给远道而来的家人
销售员却说店里的设备只卖不租
他只好给另外一家店打电话询问
他的经历是这样的
电话那端的声音彬彬有礼
他听说我想租弓箭
给出了与先前那家店全然不同的答复
他先道歉
说出租装备的损耗太高
他们负担不起
因此不再租了
接着
他问我之前是不是租过
我说是的
好几年前了
他提醒我
那时的价格大概是二十五到三十美元之间
我再次点头称是
他又问我想不想省钱
我当然说是
于是他解释道
我们店里正在打折促销
一套弓箭套装只需要三十四美元九十五美分
而且包含所有配件
只比租用多出四美元九十五美分
他说他不再做租赁生意
也是因为差价太小
我觉得他说的很有道理
最终
我的一系列事引导我买了一套弓箭
去商店取货的时候
我又买了些别的东西
并从此成为那家店铺的忠实顾客
苏格拉底是古往今来最有智慧的哲学家之一
他有雅典勇猛之称
他改变了人类的思想进程
他的成就极少有人能够企及
二十四个世纪后的今天
他依旧被尊称为这个充满矛盾的世界上最令人信服的思想家
他是如何使人信服的呢
直接指出对方的谬误之处
那可不是苏格拉底的风格
苏格拉底独创的苏格拉底对话法正是构建于士的策略之上
他提问的角度十分巧妙
令对方不得不点头赞同
他乘胜追击
接二连三的抛出问题
令对方连连称是
不知不觉中
对方已经得出了与此前截然相反的结论
想要反驳对方的时候
请记得苏格拉底的谋略
温和的抛出问题
一个答案为是的问题
中国古雁云
青旅者行远
五千年的文化令中国人深谙人性
亲旅者行远这句话饱含着古老的东方智慧
对待抱怨的安全方式
人们总是喋喋不休
希望借此改变对方的观点
请给对方一点说话的时间
听听他们的所思所想
他们比你更了解自己的声意和自己的难题
不妨向他们提问
让他们告诉你答案
听到相悖的意见时
我们总会情不自禁的打断对方
请不要这样
这种做法有百害而无一利
当对方急于倾诉的时候
无论你说什么
他都听不进去
所以
请耐心的听他们说完
鼓励对方将他的想法和盘托出
这样的方法在生意场上同样适用吗
让我们一起来看看下面这个故事
一位销售人员在走投无路之时
被迫尝试了这一方法
结果如何呢
当时
全美最大的汽车厂商正在为全年内饰配件甄选供应商
三家颇具实力的供应商参与了竞标
汽车厂商的高管仔细检查了样品之后
通知三方各派一名代表进行最终游水
竞标当日
某公司的代表r 先生不幸患了急性喉炎
轮到我和管理人员面谈的时候
R 先生对全班说
我已经说不出话了
连小声说话都做不到
我被带进会议室
面前坐着纺织材料工程师
采购专员
销售部总监和公司董事长
我站在他们面前
努力张口
却发不出声音
他们正坐在圆桌旁等我解释
我只好在纸上写下
先生们
我失声了
说不出话
那我替你说吧
董事长善解人意的说
他替我做了介绍
展示了我们公司的样品
并称赞我们的若干优点
在座的人围绕产品的特质展开了激烈的讨论
替我介绍的董事长自然而然的为我们公司辩护
我唯一能做的就是微笑点头和打手势
这次特殊会议的结果是我赢得了合同
我们公司将提供五十万码内饰材料
价值一百六十万美元
我这辈子从未签过这么大金额的合同
如果我没有恰巧失声
我一定会输
之前我一直习惯在讨论中占据主导
通过这次意外
我才明白让对方讲话有多么重要
让对方主导话语权不仅适用于商务场合
在家庭关系中也同样有意义
芭芭拉
威尔逊和女儿劳利的关系最近非常恶劣
劳拉原本是个乖巧安静的小姑娘
却在青春期变得异常叛逆
威尔逊太太使过教育
威胁
惩罚等种种方式
均未奏效
我终于彻底放弃了
威尔逊太太在课声讲
那天劳力又一次顶撞了我
扔下家务去找他的朋友
要是以前他进家门的时候
我早就冲他嚷嚷了
但是那天我已经心灰意冷
我难过的望着他
喃喃的问
为什么 劳力
为什么会变成这样
劳力注意到我的反常
平静的反问我
你真的想知道吗
我点了点头
劳力开了口
一开始他还有些迟疑
后来就把心里话一股脑全部都说出来了
他说
我总让他做这做那
从不认真听他说话
每次他想和我分享他的感受和想法的时候
我都蛮横的打断他
我突然意识到
他是多么的需要我
不是需要一个专断的母亲
而是需要一个能够分担他成长困惑的知心朋友
他不希望自己的倾诉淹没在我的喋喋不休之中
从那以后
我总是认真聆听他的心声
他有什么想法也都会和我讲
现在我们像以前一样亲密无间了
纽约
一家公司在当地报纸上刊登了一则醒目的启示
招聘才华出众
经验丰富的金融人才
看到消息
查尔斯
库贝里斯当即毛遂自荐
几天之后
他就收到了公司的回函
邀请他参加面试
拜访公司之前
查尔斯特意花了数个小时在华尔街上打听公司创始人的背景
面试时
他不慌不忙的娓娓道来
贵公司历史悠久
声名显赫
能有机会来面试是我莫大的荣幸
我听说您在二十八年前创业的时候
公司里只有一张办公桌和一位速递员
请问这是真的吗
每个成功人士都喜欢追忆当年的奋斗史
这位总裁也不例外
他骄傲的想起如何仅凭四百五十块钱和一个构想白手起家
如何在讥讽声中打下一片天地
如何夜以继日的工作
以及如何战胜了一切困难站稳脚跟
现今就连华尔街上最有声望的管理者都来向他取经
他在回忆峥嵘岁月的时候
神采飞扬
忍不住为自己感到骄傲
他的经历也确实值得他骄傲
最后
他简短的询问了库贝里斯先生的履历
把副手叫进办公室
指着库贝里斯先生对他说
我想这位就是我们要找的人
库贝里斯先生下了很大功夫了解未来雇主的种种成就
并在面试时表现出对对方经历的极大兴趣
他鼓励对方成为谈话的主角
最终给雇主留下了良好印象
加利福尼亚州的罗伊
布拉德利的故事刚好相反
他在面试者踌躇不定的时候
耐心倾听
并最终为公司纳入了一位优秀人才
罗伊是这样说的
我们公司规模不大
没有住院保险
医疗保险和养老金等补充福利
每个销售代表都以独立证券经纪人的身份工作
我们也无法像大型公司那样像雇员承诺什么远大前景
候选人理查德
赖普尔的经验正是我们所需要的
我的助手面试他的时候
向他坦诚了公司的一些弊端
因此他走进我办公室的时候
显得很忧疑
我告诉他
我们公司的最大优势是他可以独立工作
因此相对自由
没有约束
聊到这里
他吐露了自己内心的想法
他把公司令他担忧的地方一一道出
好像是在向我倾诉
又好像是在理清思路
中间我几次想插话否定他的说法
但都忍住了
最后
他说服了自己
同意来我的公司工作
我耐心倾听普莱尔的想法
让他主导谈话过程
并给他充分的时间衡量利弊
最终
他打消了顾虑
决心接受挑战
现在
他是我们公司杰出的一员
再知心的朋友也更愿意在我们面前谈论他们的成就
而不是听我们自吹自擂
法国哲学家拉罗什福科曾言
若想树敌
就胜于你的朋友
若想交友
请让朋友胜于你
为什么呢
如果朋友胜过我们
他们会觉得自己很重要
如果我们胜过他们
他们中的一部分人会对此感到自卑
甚至心生妒忌