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欢迎收听由几何事为您播讲的人性的弱点作者
戴尔 卡耐基
吸引所有人的魅力
凡你所见到的人
甚至到照镜子时所看到的那个人
都会把自己看得很高尚
他对自己的估计都希望是良好而不自私的
银行家摩根在他一篇分析的文稿中说
人会做一件事
都有两种理由存在
一种是好听的
一种是真实的
人们会时常想到那个真实的理由
而我们都是自己内心的理想家
将喜欢想好的动机
所以
要想改变一个人的意志
需要激发他高尚的动机
这种方法用在商业上是否理想
让我们来看看
弗里尔有一个不满意的房客要搬离他的公寓
但这个房客的租约尚有四个月才期满
每个月的租金是五十五元
可是他却声称立即就要搬
不管租约那回事
弗里尔讲出这些经过的时候
他说
那个房客已经在这里住了一个冬天
我知道
如果他搬走的话
在这个季节前
这个房子是不容易租出去的
眼看二百二十元就要从我口袋飞走了
真叫人着急
如果这件事发生在过去的话
我一定找那个房客
要他把租约重念一遍
并向他指出
如果现在搬走
那四个月的租金仍需全部付清
可是这次我采取了另一种办法
我对他这样说
杜先生
我听说您准备搬家
可是我不相信那是真的
我从多方面的经验来推断
我看出你是一位说话有信用的人
而且我可以跟自己打赌
你就是那样的一个人
这房客静静地听着
没有做特殊的表示
我接着又说
现在我的建议是这样的
将你所决定的事先暂时的搁在一边
你不妨再考虑一下
从今天起
到下个月一日应该纳房租之前
如果你还是决定要搬家的话
我会答应你
接受你的要求
我把话顿了顿
再接着说
那时
我将承认自己的推断完全错误
不过
我还是相信您是个讲话有信用的人
会遵守自己所立的合约
因为
到底我们是人还是猴子
那就在我们自己的选择了
果然不出我所料
到了下个月
这位先生自己来纳房租
他跟我说
这件事已经跟他太太商量过了
他们决定继续租下去
他们的结论是
最光荣的是莫过于履行租约
诺斯克里夫爵士看到一份报上刊登出一张他自己不愿意刊登的相片
便写了一封信给那家报社的编辑
他那封信上没有这样说
请勿再刊登我那张照片
我不喜欢那张照片
他想激起高尚的动机
他知道每个人都敬爱自己的母亲
所以他在那封信上换上了另外一种口气
说
由于家母不喜欢那张照片
所以汇报以后请勿刊登出来
当约翰
洛克菲勒要阻止摄影记者拍他孩子的相片时
他也激起一个高尚的动机
他不说我不希望孩子的相片刊登出来
他知道每一个人的内心都有不愿意伤害孩子的潜在意念
他换了个口气
说
诸位
我相信你们之中有很多都是孩子的爸爸
如果让孩子成了新闻人物
那并不适宜的
柯迪斯本来是一个贫苦人家的孩子
后来成为星期六晚报和妇女家庭杂志的负责人
赚了几百万元的钱
他创办之初
不能像别家的报纸杂志一样付出高价买稿子
他没有能力邀请国内第一流的作家替他纸笔撰稿
可是他运用了人们高尚的动机
例如
他会请名著小妇人的作家雅尔可德为他撰写稿子
且当时是他声望最高的时候
柯迪斯所使用的方法很突出
是一般人所没有想到的
他签了一张一百元的支票
他不是把支票给亚尔可德
而是捐助给他最喜欢的一个慈善机构
或许有人会怀疑的说
以这种手法用在诺斯克里夫
约翰
洛克菲勒和富予同情心的小说家身上或许会有效
可是朋友
你这种方法用在我要收账的那些不可理喻的人身上
是不是一样有效
是的
这话很对
没有一样东西能在所有的人身上都发挥效力
如果你满意你现在所得到的结果
那又何必再改变呢
假如你认为不满意的话
那就不妨试验一下
无论如何
我相信你会喜欢我从前一个学员汤姆斯
他所讲的一个真实故事
某一家汽车公司有六个顾客去付一笔修理费的账
他们并非不承认那个账目
而是其中有些账写错了
可是每一项租车或者修理的账单上都有他们亲笔签字
所以公司认为这些账是不会有错的
下面是那家汽车公司信用部职员去索款时所采取的步骤
你看是不是会成功
一
他们拜访每一位顾客
坦白的对他们说
是公司派来索取急欠的账款的
二
他们很明确的表示
公司方面绝不会弄错
所有的错误都该顾客负责
三 他们暗示
对于汽车方面的业务
显然公司要比顾客内行的多
四
所以就不需要做那些无谓的争辩
结果他们争论起来
采取这些方法能使顾客心甘情愿的付出钱来
你不妨自己从那问题上去找出答案来
事情闹到这种地步
那位汽车公司的信用部主任派发出一对法律人才去应付
幸亏这件事情给总经理知道了
这位总经理查看那几位欠账的主顾过去付账的记录
发现他们过去都是按时付账的
总经理查看这些资料后
相信错处一定是出于公司方面收账的方法不对
所以总经理把汤姆斯叫去
要他去收那些无法收到的烂账
这里是汤姆斯先生所采取的步骤
汤姆斯是这样说的
一
我去拜访每一位顾客
同样
我也去索取一笔急欠很久的账
可是我对这些只字不提
我解释
我是来调查一下公司对顾客的服务情况
二
我明确的表示
在尚未听完顾客所说的感想前
我不会发表任何意见
我告诉他们说
公司方面也不是绝对没有错误的
三
我告诉他们
我只是关心他们的汽车
而他们对自己的汽车相信比谁都了解
所以在这个问题上
先听从他们的意见
四
我让他们尽量发表他们的意见
我静静的听着
对他们表示十分的同情
当然
这也是他们所希望我如此的
五 最后
那些顾客似乎心情缓和下来
我要他们把这件事公平的想一想
当然
我想激发他们高尚的动机
所以我这样说
首先
我要你知道
我也觉得这件事处置并不适当
你已经受到我们公司上次派来的代表困扰
激怒
并且使你受到了很多的不便
那是不应该发生的事
我感到很抱歉
我代表公司方面向您道歉
我听了您刚才讲的话后
我不能不为你的忍耐和公平所感动
就由于你的宽大胸肌
我才敢请你替我做点事情
这件事情对你来讲
会比任何人做的更好
更合适
同时
你也比任何人更清楚
这是我给你开的账单
请你仔细查看一下
什么地方记错了
就像您是我们公司的总经理在查账一样
我请你全权做主
您说怎么样就怎么样
他有没有把账单看了
是的 当然
他这样做了
而且显得十分高兴
这些账单的数目由一百五十元到四百元之间
款数大小不等
但顾客占到便宜了吗
是的
其中有一位顾客拒绝这笔钱的纸款项
另外那五位顾客却让公司方面占到了账款上的便宜
这件事最精彩的地方
在以后的两年中
那几位顾客都买了本公司的新汽车
汤姆斯先生说
经验告诉我
当你应付顾客不得要领时
最完善的办法是
在你心里要先有这样一个观点存在
你要当那位顾客是恳切
诚实 可靠的
且他是积极愿意付账的
一旦他相信那些账目是对的
他会毫不迟疑的乐意还债
也就是说
人们都是诚实的
而且愿意履行他们该有的义务
嗯
像这类情形例外的很少
我相信
如果真是有为难人的人
如果你使他感觉到你认为他是那么诚实
公道 正治
大多数时候
他也会给你有想你所给的同样反应
所以
如果你要获得人们对你的赞同的话
在一般情形上
遵守第十项规则是一件很好的事
那是激发人们更高尚的动机
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