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hello
大家好
欢迎收听新的一期大姐创业
我是你们的
哎呀
风趣幽默的这个还有深度的主持人蛋蛋
大家好
我是什么呀
理性直接不给人家面子啊
老拆穿的
补补节 嗯 好
今天这个节目有点特殊
为什么特殊呢
正好赶上一个薅我能薅别人养老的机会
什么意思呢
就是我请到了两个做了十年消费品的操盘手
一个是咱们第一期嘉宾
森林海洋创始人周大为什么是咱们的第二期嘉宾
四十九坊的联合创始人陈宁
为什么把他们聚在一起呢
我觉得
其实不管是白酒还是企业
甚至什么一袋锅巴呀
或者只要是买的这个产品
他其实有很多共性和非共性
所以今天我想通过这一期节目啊
聊聊就是到底是什么能够让他们卖出这么多
以及卖不同的产品有什么样的区别
那么
所以我先
咱们先
咱们先干嘛呢
咱们先做第一个东西
就是很我
我认为啊
做这期节目之前
我一直认为
我 我认业者
尤其是做消费品做品牌的人
都会有自己的
呃
自己的所谓的误区
就是
就是我卖了两千万
最后我一归因不是渠道牛逼
不是我的销售厉害
而作我产品牛逼
对 对吧 所以呢
咱们先让这两个老板啊
先各自 你
周亚凯
你跟陈妮介绍一下你的产品最大亮点是什么
陈妮儿
你再介绍一下你四十九坊最大的亮点是什么
你们俩互相先评价一下
我作为一个流量主
我在觉得我的观点
然后武杰作为一个消费者
你 你 咱们看看
首先是到底你们理解是对还是错了
以及咱们观众听众们
能不能从中找到一些做产品的一些套路方法好不好
来 你先来
你们现在做的什么啊
大家好
我是大凯啊
这个
今天特别高兴
又认识一位大神是吧
好年话咱就甭说了
对
都**天天
我特别忐忑你知道吧
我操
人家**三十个亿
我**三千万
我操
我怎么跟人家个三千万不是还得打六折呢吗
你怎么知道我们不打折呢
大家都六折
都六折 他打
他打一折也比你多呀
对对对
所以我抱着学习的心态态
我给陈总介绍一下
就我们这个品牌
叫森林海洋
就你从名字上就能听出来
我们是专注想做这种你以全保浓缩的这种新一代的家庭产品
嗯
我们现在其实简单来讲
两个核心爆款
一个是 呃
婴幼儿的泡洗粉
就这个产品呢
主要解决了就是宝宝的衣服
因为我我我
我知道
您的孩子不也一岁多吗
我孩子也一岁多啊
就是说
这个宝宝的衣服特别脏嘛
啊
就是各种口水渍
奶渍啊
什么食物残渣
我们不用揉搓
泡一泡就可以洗的很干净
唉
这挺好是吧
就 就很 就节
就节省了这个宝妈的时间
你可以多陪宝宝
嗯
而且特别安全的
食品级的
可以入口的
养鱼都没事儿
这是我们第一个产品
第二个产品呢
养鱼都没事
操 就第二
第二个产品呢
就是我们的这个香氛洗衣液
一个是针对宝宝
一个针对成人的啊
那我们香门洗衣液的
呃
用的都是世界
呃 十 十
十大香精公司的这种进口的香精
就真正的就
就是给这些什么宝格丽啊
LV
香奈这些香水用的香精
我们是把它添加到洗衣液里
所以成本特别高
对 然后呢
所以呢
就是我们的产品
这个为什么叫香氛
就刚才我们也在讨论
就是实每个企业都有都香
都有香味
对吧
但是为什么我们跟别人的独特性不一样
就是别人的洗衣液
就是你家都有一个感觉
你一闻
就是洗液味
洗衣粉味儿
嗯嗯 我
我们闻闻
是香水味儿
嗯 所以
你先总结一句啊
给你的时间不能太长
你就总结一句
你是如何把这两个产品一年能卖到三千万的
你觉得他的核心点不是卖点啊
是如何能够通过哪个手段能够做到三千万的销售额
你是你渠道牛逼
还是你营销做的好
还是你产品过硬
还是怎么样的
呃 嗯嗯
如果以我的角度
我确实因为我们是产品牛逼
因为我本身不善于渠道
嗯
我如果渠道牛逼的话
我**就三个亿就不是三千万的事儿了
你明白吗
他没渠道
他说我没有什么渠道
我也没有什么纯我也我为我每年也没有什么多少几千万的这个营销费用
明白吗 嗯嗯
我靠的就用户的复购和口碑的宣传
我上渠道
为什么我能白嫖
呃
我跟陈婷说一下
什么叫他
他为什么自己接短
什么叫白嫖呢
嗯
就是周大凯
我很了解啊
就是在过去几年
基本上没有任何营销费用
那为什么能卖到三千万呢
就是比如说他认识我这样一网红
我操
就是
嗯
下流之手段
无所不用其极
目的只有一个
能不能给我白发一条视频啊
然后呢
类似这样的手段
比如说凯叔讲故事啊
菜菜美食日记啊
等等等等
能嫖的绝对不花钱
对 认同
因为嫖此为主
不能嫖的就拉黑断联
所以用这样的方式
我我
所以我先选了一批优质的老师
对
所以我其实觉着啊
周大凯同学能把这个品牌做到三千万
其实本质上靠的不是产品力
靠的是他白嫖渠道的能力
我 我
这多因一果的多因啊
我不太认可
我操
我也不太认可
我操
你们认知高的人认识我
我们三个人都认为带来认知低你知道啊
认同
因为刚才看了这个凯总的这个产品
嗯
我觉得他是一个非常好的产品经理
他洞察女性的这个需求点特别精准
第一个呢
是对婴幼儿的这部分安全性的需求
他无论是说养育
还是这个不需要揉搓
女性她就是不想动手啊
也不希望对孩子产生影响
同时相应的产品设计
我觉得也非常符合这个女性现有的这个审美
简约风
非常漂亮
非常具备独特性
所以无论从消费者的这个第一审美的这个直观感受的电商平台
还是他的使用这个产品感受的这个安全性
都特别好
第二款产品
也再次证明了他是一个非常优秀的产品经理
就是他说的这个香氛洗衣液这种品类创新
这个品类
我相信对于女性来讲
他完诱绝绝诱惑力对于衣服之后的这个感受
我我我我我
我觉得咱们不能把这讲节目做成一个商业互吹节目啊
就是就是
就是就是
我现在是不理我我
我不认可的原因是什么呢
就是首先啊
免揉搓这件事儿
**谁家没洗衣机
第二
香氛这件事
哪个洗衣液不香
就是
所以就是这两个点
在我一个直男看来啊
就是完全是没有亮点的亮点
就啊硬凹的一个亮点
我觉得蛋蛋提实特别好的问题啊
嗯嗯嗯嗯
就是他提一个特别好的问题啊
就是为什么我们能做出这两款产品啊
就是因为绝大多数的创业者
或者刚入行的人
他认为他的认知跟你一样
他就认为家里让比击啊
他就没有发
就没有洞察出来
其实我们做产品真的很难
在现在这个商业社会的这个状态下
你怎么能够卷出来你那个不一样的点
其实就是因为你会发现
OK
家家都有洗衣机对吧
但是你做了消费者的用户的调研以后
你就发现
百分之九十九的宝妈不会用洗衣机洗宝宝的衣服
因为怕交叉感染
甚至我们有很多调研了以后
很多女性
她特别有钱
她家里都是有有保姆
她自己从来不洗衣服
但当他有了孩子以后
也是亲自给宝宝洗
因为她担心那个保姆不会认真的
呃呃
但是这块也有一个悖论啊
嗯
现在大家一直在说是酒香也怕巷子深
嗯
就你**这就你这个东西
呃
就是比如说啊
你的产品力再好
没有渠道帮你说这些场景和卖点
那 那谁能
哪个宝妈能知道呢
所以 我觉得
核心能创造三千万
并不是因为这产品力
而是因为你的营销认
对 客观说
就是那个他的渠道能帮他卖第一轮
但是复购是靠产品的
对
我吴姐说这个特别对
这是第一个点
第二个很简单的问题吗
对
第二了这么久
对
第二个就是可意塑造冲突啊
就 我告诉你
就是说 达人
你可以
你可以
比如说
你可以
明明你可以花五万块钱请他去
不管你是个烂产品还是一坨屎
你五万块钱给他
他都会帮你卖
对 对 对吧
但如果你不给他钱
他愿意给你卖
说明了什么
这东西好卖
好卖就是在咋
你能给他
你能给他说产品好
就是这东西好卖
好卖就是好卖
对
所以你一定是有差异化
因为 因为
比如说啊
举个例子
比如说同样**一千五百块钱
你要让我原价卖茅台
就比自十九房好卖
说的特别对
对
所以其实反而是证明了我们产品率是OK的
如果我**还有三千万营销费用
我**就起飞了
所以我说
蛋蛋
你投我点
对是不是
不是 他 咱 咱
我想问他这个产品
稍微说点很公允的话
因为第一
我是女性
而且我就是消费者的角色
我其实也要夸夸他的产品
为什么呢
因为他跟我介绍过一次
第一次
首先说手洗的
这个
就手洗衣服场景
其实跟你知道我听以后第一个反应是什么吗
啊 不 嗯 你知道
我第一个反应不是说宝宝场景
女生的私密衣服也熟悉的的
我可能买过来还是洗我自己的衣服
而且
所以你看洗衣机厂家最近在出什么双缸洗衣机
三缸洗衣机
也是解决私密衣服的洗的问题
嗯
而且你这有洗衣机
我的私密衣服我可能也熟悉
因为认为洗衣机的情绪脏的
所以它手洗场景是有的
而他就切到一个
别人没感觉
他都觉得没有没有
他切到了
所以
我真的要夸他第一个产品
那 那个香
第二个
第二个香味
我可以说
香味就是
可能因为是直男
但是可能是女性听众全全理解女
对于女性来说
香 它是一个
是个巨大的情绪表达
它就跟鲜花一样
我们没有功能表达
它是一个非常大的情绪表达
所以
你看我周围
我会买香的东西有什么啊
我现在洗衣液全部换变成香氛了
只是因为我没有看到它的产品
所以我买的是其他大品牌
立白的那款
那款香氛
我一看香氛我就超级兴奋
就是为什么我那个更香啊
对女生来说
那个
那是一个特别大的一个吸引力
但是我是觉得
以后介绍产品时候
咱们不说香精
其实香槟可能在专业人士是对的
嗯 但是呢
我们好像一听香精
你可以改成香
香料 我
我用的好好的香料
就觉
觉舒服一点
我给你都不
就是很细节的都不一样
但这里
我觉得我刚好有一个啊
你 你发现 我说
你看
为什么我会对香有感知啊
除这以外
你知道我自己
还有我
我自己本身
我是点香的人
我买了各种各样的香
不同价格的
不同产地啊
我自己要做香香
还会玩这个东西
而且我还买了带香味儿的这种手串
然后我自己的香水也会有不同的香型
然后我会找一个集契合我香味香型
我闻闻啊
我这啥也没要
对不起
sorry
对不起
然后我就啥也没有
就是 所以
你知道
香对于女性来说
它不是一个食用产品
它绝对是一个特别重要的情绪价值
就跟就是为什么买鲜花没有用啊
但是我看看鲜花就很好看
我闻闻香味儿就很舒服
然后我觉得我生活品质变高了
我觉得我打开衣柜
我
我开洗衣机的一刹那
我觉得很愉悦
我觉得雕牌超能皂也是有香味的
嗯 那
不不不是在挑出来
就是不一样
那 那
那香料都不是一个价格啊
陈晨
你刚要说什么
我想问的一个问题
呃
能问问题吗
现在可以
可以 可以
就是凯总总是因为我
我
我感觉这个品类的创新
它的创新频率特别高
大厂 它的
呃
肯定也有相应的创新机制
所以
单纯从产品的这个逻辑上来讲
其实特别容易被模模
无论论产品设计还是卖点
它迅速就能出一个产品
所以
在这个部分
壁垒其实并不高
所以
对未来你的
嗯嗯
增长期待
来自于什么地方
如果产品可以被抄袭的话
呃 其实 呃
这个问题特别好
就特别像投资人的逻辑啊
但是
其实我们 呃
实际做下来
发现并不是这么回事儿啊
比如说
我们的粉
对吧
你说这个粉
蓝月亮能做吗
他肯定能做
对吧
大不了就是说
我们先做出来
它半年以后推出来
但是呢
出现了
但是它的问题是什么
蓝月亮是靠洗衣液起家
你会发现
蓝月亮没有一款粉的产品
是的 对的
所以他不会说
我出一款粉的产品
告诉消费者哦
我的液其实不够干净
所以我出个粉打自己的脸
这是第一个
第二个呢
雕牌能出啊
你听我说
立白也做了
立白也做了呀
雕牌也做了呀
都有的
包括刚才像吴姐说的这个
呃
立白本身有香氛大师这个产品啊
其实也是我们先做香氛
他后面做了这个产品
但是人家一一出现一年
就第一年就七八个亿
第二年就十几个亿了
对吧 但是呢
我觉得并没有把我们干死
嗯嗯
而且大家还在很好的和平的共存
其实我觉得消费品就是有这样的一个魔力
我觉得跟四绸坊也有同样的一个逻辑对吧
就是你茅台生活你的嘛
生存你的嘛
我四绸坊生存我的嘛
对吧
就是对我们来说
其实是一样
我们的定位
我们的人群
嗯
其实本身就是一个独特的壁垒
就是 呃
因为像立白这样的
这样的大的巨头厂商
它有它自己的定价体系
有它的经销商体系
比如说
我举个最 呃
实际的例子
比如说我们企业一瓶卖三十块钱对吧
然后五百
五百毫升一斤
其实很贵
我目前是行业就单毫升数合下来最贵的洗衣液
如果立白出这个的话
你会发现
消费者不买了
且他的经销商体系可能是支撑不住的
对 就像
像我们了解纳爱斯
一年 呃
这个三百多亿的一个销售的量对吧
大概三四十一个的一一三十亿
三四十亿的净利润
他们现在也头疼
因为他们卖一瓶鞋就赚几分钱
但是撑不住它量大
所以
你是在这个行业里边定位
呃
定位比较高端
中高端的中高端的一个品牌
而且
另外还有一个问题
这个
这个也是这个产品
为什么我们会定位香的这个
这个基调
我觉得特别有意思的一个地方就是
比如说香氛大师这个
他卖几个亿的时候
你会发现
它又变成一种一款大众香了
就会发现 哎
今天你用的这个味道
跟我用的味道
大家撞香了
它没有独特性了
但是我的森林海洋可能本质上是个小众的
比如说我们就是个小而美的企业
哎 你会发现
我出去不撞香
别人还还会觉得
哎
你身上淡的
这香味好别致啊
唉
那我插一下啊
那是不是说
产品要有一个所谓的
我说
所谓的啊 嗯
独特的卖点
然后拿这个卖点才更容易切白嫖的渠道
我
我个人认为
目前 就是说
目前的 呃
消费品
是因为消费品的创业
本质上是销售产品嘛
嗯
我觉得产品的本质的这个
呃
核心逻辑还是微创新
那我觉得
这个
再提个问题哈
你作为一个男性创业者
怎么去能够作为一个做女性产品的这个洞察者
洞察者
洞察他们的这个需求
你是怎么去切换
怎么去做用户调研
完成这个产品的创造呢
其实很困难
对我来说
就是我前期走了很长时间的弯路
呃
后面其实也是
因为真的是
就是你的消费者累积的越来越多了
我真的是亲自打电话发信息去问他们
然后 然后来
然后去洞察他们的需求到底是什么
你会发现
真的不一样
就是跟你最
最早设计这个
我们最早设计产品
很直男的
然后就没有人买
或者女性就会觉得使用起来也不方便
因为你对它的
比如说
我举个例子
比如说我们今前出了一个失
失败的产品
我们最早洞
洞察了
就是武杰说的这个
呃
女性内衣手洗场景
是的 对的
然后这个场景是成立的
对吧
但是不够细腻
我们就出我们的泡洗粉
就出了一款内衣专用的泡洗粉
产品特别好
就是我们宣传的点是守护
就保护钢圈
比如蕾丝的这种钢圈的
这种内衣
泡一泡就可以洗成干净
卖不好
后来我就跟我的用户去
呃 沟通 调研
为什么不买
或者为什么不复购
就会发现
他们觉得很麻烦
就是因为他得把内衣攒着
哦 唉 然后呢
到一个时间去泡
一起泡 哎
因为她一件两件泡
因为泡是需要时间
半个小时 嗯
一泡忘了
然后每天泡
又很烦
然后女性呢
真正爱干净
他不会攒衣服的
嗯
明白我意思吧
嗯 唉
她跟宝宝不一样
宝宝的频次足够高
他完全一天两天就可以攒一盘两盘出来
但是女性的内衣
他不会攒
后来我们就说
那你这个内衣怎么洗
手洗是一定的
但是呢
往往他是在洗澡的时候
顺带手就搓了
或者洗完澡马上他就洗了
卖不好 对吧 哎
你看
同样这个场景
是刚需
是存在的
但是你跟用户沟通了以后
你就发现
你原来的产品
是你自嗨
是你意淫出来的一个场景
它不它它
它不成立的
那最后你要做什么
手洗的内衣洗衣液
嗯
就让它放在浴室里边
洗澡的时候
自己这个沐浴打完了
哎
内衣正好借着水一打湿
那你手洗的沐浴洗衣液卖的好吗
没出啊
你当我是个屁吧
我们有节奏的
知道吧
不是说什么就马上要干的
好的
刚好做一个新品预告啊
接下来
敬请期待凯总的新品手洗沐浴洗衣液
那 那陈总啊
你听完周总的这个介绍之后
你 你觉得
他这个做产品的思路
有
有你学到的吗
有啊
我觉得他对于用户需求的洞察
呃
还是非常精准的
因为我 呃
跟他在讲的时候
我也在想 我 我
我媳妇妇 呃
她的这个洗衣场景
确实是这个样子
最近我们还不是
你不用验证他说的对
对 就是你
你只是回答我就是
这事
你是做酒的
对你讲的一趴
你有什么做酒的一些反思没有
没有直说啊
没有直说啊
有有有有有有有有有
因为
因为我们就这个用户众创的公司
其实我们对于酒的这个品味勾调
是经过我们的渠道
呃
深入的这个品鉴之后
才逐渐迭代出来的
就是我们每个产品上市之前
都会先让我们的这个核心渠道去品鉴反馈
然后去调试口味
这个
我就这个确实是跟传统酒厂最大的不同
传统酒厂
就是酒厂出了一酒
卖给客户
其实没有跟用户交互的这个过程
因为我们这个对有模型商业模型的比较特殊
特殊性
所以我们有了跟用户沟通的这个过程
但是
确实还是比消费品
传统消费品行业
比如饮料
比如这个
凯总他们做的还是要欠一些啊
哎 所以 你看啊
我觉得洗衣液
洗衣粉
是相对使用场景比较高频的一个能及时反馈的一个场景
对吧 对
白酒这个东西
呃
你觉得四十酒坊核心能卖到三十个亿
他的核心亮点什么
你看周大凯刚才说的是什么
他的核心亮点是洞察了用户的那个细小的需求
进而通过产品的产品力
解决了这个需求
他
他卖出了三千万
那三十个亿
你觉得是核心靠的是产品力
还是靠的是渠道能力
营销能力
还是什么力
嗯
产酒力是基础
好的
好的好的
嗯啊
产品力肯定是基础啊
没有产品的持续认可
那个渠道也不能够持续去经营
但是对四十酒坊来讲
我们肯定是
呃
基于渠道的商业模式创新
是我们最核心的能力
也是我们在酒行业当中
呃 呃
这个走出来的最核心的
呃 方法 嗯
需要展开讲吗
啊 不需要
因为上
大家可以展开知道
想
想知道具体的模式
可以听上级说
我得给大家简单说一下啊
就是 呃
传统的酒
依靠的是线下铺渠道的能力
就比如说
我能铺多少个烟酒店
我能铺多少个商场
庞东来
现在陈妮他们的四十九坊的产
呃
渠道能力是怎么做呢
是我在各个地区开专门的四十酒坊专营店
然后呢
以这种专营店为依托
辐射到整个地区
然后以团购的方式
铺零售的方式
然后把酒 呃
再往下铺一层
就有点像
什么呢
其实有点像
呃
微商家团购的模式
对吧
我跟你说
我觉得这样
他 不
其实他的酒
还真不是说就是渠道很重要啊
但是可问你说
哪个酒的渠道不是批发零售逻辑
哪个不是
某种意义上是团队
不是觉得
我觉得是
是他创新的是那个消费场景
嗯
我觉得是这样的
因为刚才让我给陈总介绍了森林海洋对吧
我打动了他
对吧
那我觉得
现在我作为大凯来说
那陈总怎么给我介绍四十九坊
就你把它当成一个潜在的帮你卖酒的经销商
对 对 KOL是吧
OK 嗯
呃
这个视角非常好
呃 我打动
打动你啊
从产品和商业两个视角来
呃
来表达一下哈
就是第一个呢
其实中国传统的白酒行业
是不太尊重用户的啊
就是他们交付给不是他们了
哈
我其实不行
这个公开讲
对行业成为会成为行业公敌啊
节目没那么大依抗力
就是 其实
其实这样的
陈总 就是 你看
我有两个身份
对 一个
我可能是你潜在用户的
对
我潜在使用你们这个产品的用户
对 对吧
因为我也有应酬
我家里聚会也会喝酒
对
还有一个本地KOC啊
不不不
这是第一个身份啊
就你从产品角度
怎么样
让我买你的酒
对吧 对
第二个身份是什么呢
就是我也是个小老板
对
我可能也手上有点闲钱
对啊 我有
我有没有可能成为你们的合伙人一份子
是的 对吧 是的
好的好的好的的的的
是的那的对
这 呃
所以我就从产品和商业这两个部分来讲一下嘛
哈 第一个
从产品上来讲呢
呃 就是
就是性价比啊
我们大概就是同等品质
是茅台五分之一的价格
呃
但其实最初我们做产品
并不是拿茅台对标的
其实是因为我们背景是用户产业
所以想做对得起自己的产品
但最后做出来的结果
可以用跟茅台对标去解
去解答
因为在这十年的成长过程中
最终茅台起来
大家都认可
所以我们现在可以拿它去对标
去 去表达
包括最近我们还出了一款产品
就是经历了十年
想给自己去证明
出了一款产品
叫无极啊
无极
就是我们现在最高的一款产品
呃
现在我们在内测价格也不过
呃
是千元左右
但是我们对标的是八千左右的茅台十五年的产品
所以 呃
这个酒的体味反馈都非常好
呃
因为我们这些产品也本身会经过我们渠道内测
这个也是跟现在
嗯 呃
这个传统消费品行业的做法差不多
所以
从产品品质经营逻辑上来讲
我们有足够的这个支价比
第二个
从商业逻辑上来讲
因为我们本身就是团结其他行业的人来
呃 进入 呃 来
来经营酱酒的这个品类
所以
对于很多企业的经营来讲
呃 这个本身
你喝茅台什么的
它本身 呃 有
有些时候是不得不
对 所以 当你
你不仅仅是消费我们这款酒的时候
甚至成为我这个商业体的这个经营者
你喝的就是自己的酒
就自然完成了对茅台的替代
所以
从企业的经营上来讲
用这个酒
也能完成呃
一次这个降本增效的这个达成这个降本增效的结果啊
而且
你喝的是自己的酒
假设完成了一些
呃
这个销售啊
其实也变成企业的一个利润中心的来源
我给你举一
我给你翻译一下
他说的什么意思啊
我估你可能没听懂
对的 好的
什么意思呢
就比如说啊
你
比如你以后招待我
嗯
你招待我这个level的
你怎么着都得开两瓶茅台呀
嗯
但是对于你的成本就很高
对 但是呢
如果今天你的身份是四十九坊的
是 比
比如北京朝阳区的联创
嗯
那你就可以招待我
用四十九坊
我说不出什么
毕竟这是你的买卖
对
你完成了降本增效
且这个酒喝起来跟茅台没有什么太大差别
同时还能够没准把我装化了
对比完成了
四十九坊
他这个逻辑你知道吧
嗯 所以
呃
两边产品都介绍完了啊
嗯嗯
你现在开始点评它这个逻辑
你觉得在做产品的过程中
你觉得有什么问题吗
有什么问题就
就叫
就刚才他没质疑你那香跟那个能养鱼这事儿啊
觉得你是产品益有了之后
才能有这三千万
对不对
那你觉得这个点能支撑三十亿吗
我觉得可以啊
我操
我也就这
不是这
这个点
支撑三十
十亿 对呀
因为它的产品可能支撑撑三千万
但如果加上渠道
就能变成三十亿了嘛
对 就是 就
我觉得是这样的
就是酒本身的属性
就是 呃
就是说实话啊
就是像因为上一期我也听了
就是确实绝大多数的消费者
都是酒的小白
就是你给他
就是比如说你不给他瓶子
你给他喝茅台还是喝一个二锅头
可能他都区分不出来
唯一像我
区分一个酒的好坏
就我确实不是酒的重度消费者
我区分酒的好坏是什么
就是我喝完了以后
第二天头疼不疼
头不疼我就认为是好酒
你**喝啤酒喝的一定量
也不 也疼不 嗯
**头啤酒
头疼
头疼我喝红酒
**也上头
也头疼
你喝假 假酒
我跟你说 我
我就我我我
我的感受啊
我第一次喝好酒
喝五粮液 嗯
为什么
我这个
我感受特别深
就是五粮液
我原来我喝别的酒
喝二两我就上头了
喝五两
我就吐
我就倒了
我就晕了
但是第一次喝五粮液
我喝了四五两
我觉着那跟你心态有关系
可能 可能
但是我的感受
我作为消费者的感受是这样的
我喝五两
我没上头
且第二天我没头疼
嗯
那五粮液这一千多块钱一瓶
我就认了
那明白我意思吗
嗯 擦 好吧 吧
所以我我
我那他
咱
咱不用再强调了
你因
因为我认知低嘛
然后 呃
咱们基于下一个话题
既然你们俩都说了产品的卖点是什么了
所以 呃
你们告诉我
如果我是一个认知低的做产品想做品牌的人
我是应该先搞产品力
再搞渠道营销
还是先搞定了渠道营销
再搞产品力
因为本质上
你看啊
他刚才说的那话
有逻辑漏洞
周大凯他是之前先搞了一批货
发现 我擦
他一出的的刚需是非刚需
因为女性洗内衣的时候不愿意攒着
等于那一批货是失败的
对 但是呢
因为那批货
他搞了一个渠道
因为有了渠道帮他卖出那批货
他才有了用户的反馈
他才有了新的产品
所以
你是应该先有的渠道
后有的产品吧
这个 就是 不
这个有
还是我们不能拿单次消费作为标准
然后再来说四十九坊
如果不是有四十九个大哥上来先卖一波
你
你**跟茅台一个味儿有啥用呢
不不不不不不不
嗯 呃 这个问题
在我的角度来说
我可以给你确切的答案
嗯啊 我认为
我认为是先找痛点和场景
产品先找痛点和场景
然后基于这个痛点场景
先开发出产品
然后再是后面的东西
因为我们确实是这个逻
逻辑
就是像你刚才问题
就是你质疑的
比如说
四十九坊
是四十九个大哥
没有这四十九个大哥的渠
强渠道强关系
强能力
他怎么能做到
这个
不是四十九
我听下来啊
就上一期节目
我听下来
四十九坊是四十九个大哥做了八千万
嗯
这是他们能力的边界
是他们能力渠道势能变现的边边界
但是八千万到三十个亿
绝对**不是这四十九个大哥靠自己能力渠道变现出来的
我说的没毛病吧
对
一定是好的产品嫁接了牛逼的渠道模式创新
最后得出这么一个结果来
那到底是渠道跟重要
还是产品呢
就是渠道和产品
这俩不能二元对立
那这么聊
聊不出结果
就是
你看我是二元对立
我的能力
我的渠道不强
所以我可能出一款产品
我靠我的势能
我的能力
我能卖一百万
就是你说的
这一百万就验证出来
这是不是个好产品
能不能放大
但是后面的放大
能不能从一百万变到三千万
这个一定是产品作为支撑的
就我 我
我觉得啊 你
你先说 就
就很简单
就说渠道后边是增加零的过程
一个零
两个零
三个零
四个零
五个零
但是产品
其实前面的
对对对
它不能二元对立看
嗯
我觉得也可以有一个视角
就是看行业的竞争
就是如果这个行业里边
满足用户的这个产品力啊
这个渠道
它的那个状态
因为差异很大
比如我跟凯总
我们这两个行业就很
就很明显 对
比如中国传统的白酒行业的创新其实非常少的
在这个里边
虽然有箱型创新
但用户对相型其实没感知的
对
所以中国白酒其实站在用户导向用户侧
它其实是一个极度缺乏感知和场景的
对对对
所以在这里边
当你做任何的产品品类创新的时候
都会 呃
要么完全记不起浪花
如果没有渠道力
要么呢 你
你这个微小的创新
逐渐通过渠道能智能渗透
这时候你会发现
中国白酒渠道力是远远大于产品力的需求的
所以
在中国白酒渠道当中
即使你是坨屎
啊
这个说的过分一点啊
嗯
只要你有强渠道
理论上也能卖
也能卖出一定体量
但在这个洗衣液这个行业
肯定不是
对对
就是我即使来月亮
来月亮的渠道
但是我产品不行
也卖不出去
对
因为它这个行业
功能性太强的
功能性太强
这个用户对产品的感知太强
对 我跟你说
酒这个东西啊
酒和洗衣液
知道区别在哪吗
嗯
某种意义上来说
洗衣液就是功能性
叫基础产品
酒就是情绪产品
对
就是酒的核心
大家喝的还是一个
跟谁喝
喝的开不开心
你看啊
就是我
呃
因为我喝过四十九九的酒
酒
就因为跟蛋蛋一起喝过
我第一次喝
喝完了以后
我是有个明显的口感
嗯
之前咱们喝过各种各样的酒
我不会对这个酒产生反馈
嗯 对吧
喝完四十九坊的酒
我会说 唉
这酒挺不错的
有点像茅台的口感
嗯 对吧
然后你送我一瓶
我拿回去以后
我**送你一箱啊
你**送我一箱
然后我拿回去
给我
给我这个
呃
岳父的时候
我怎么介绍的
嗯 这个酒
我
我是有点吹牛
有点夸张啊
我说这个酒里边装的就是茅台
哦
我岳父他们马上买单
哦呦 我
然后他一看
我操 这酒好
包装又漂亮
亮明 明白吗
就是你说他
他天天是喝二锅头的人
嗯
那你这东东
你 你在说
是你告诉人家
我送给他的时候
送的是一份孝心
送的是 唉
这个女婿对她的一个重视
明白我意思吗
就是我觉得陈总刚才总结的特别好
就是酒这个东西
本身就是一个
呃
弱感知的东西
就这个产品本身是弱感
唉 所以你看
咱聊到深入的一个点了啊
对
就是什么样的产品弱感知
什么样的产品是
呃 强感知
然后这强感知弱感知
有什么不同打法吗
唉
你问到点上了
哎 你的认知
知我们们撒撒逼上真了
你就说吧
你你
你就说吧
我告诉他
就是像我们这种
呃 就我上
我之前讲 讲 就
就是有这个内在价值和外在价值
嗯 啊 我认为
比如说他酒
它就是外在价值强于内在价值
就是牌子大于酒体本身
对 嗯
就是它品牌的属性更强它的感知点
所以
我觉得人家陈总成功的地方就是在于他们的感知点
在模式创新上
这个东西
马上让我有感知
就像他刚刚讲那个故事
打动我 对吧
我公司招待
我又可以创收
我又装了逼
嗯
然后我还那个
我就马上去参与进来
我还 最后有
有钱赚 嗯
不在酒本身
你明白我意思吗
我明白 但是
对于我的这种内在价值远高于外在价值的东西
就是酒
我会分享
你会分享洗衣液嘛
你很少分享洗衣液
洗衣液就是自己用
它是个功能性的产品
或者这么说
我分享的点就是好用
唉 好用 或者说
唉 呃 对
就是我们其实给它加已经加上一个属性
就是香的这个东西
那咱举几个
举几个例子啊
嗯
小鲜的燕窝
是 是弱感知
强感知
嗯
是注重品牌力还是产品力
呃 我觉得是 呃
品牌力 外在
对对对对
自己喝 买
送人多 对 送人
对 那好
那是不是像小罐茶
都是品牌力的
对对 对吧 对
那那那
那王小卤的鸭
这鸡爪子呢
看见就是内价价
对啊 好
是我是消费这个场景
我看电影的时候
我是为自己吃
我在同样都是鸡爪子
我可能会买小小王小卤
或同样都是辣条
我买味品 对
那你说
这是品牌力还是产品力
卫龙代表不是高端品牌
它代表就是有个牌子
不 我告诉你
你看啊 呃
比如说
王小卤的鸡蛋
对 呃
这个周黑鸭也出了虎
虎皮凤爪
你们可能都不知道
我是买过
对比过 对对
就我为什么最后吃完了以后
我还会回来吃王小卤鸡爪
首先一个
它俩价格差不多
王小卤贵一点
王小卤比二十四块钱一袋
周黑鸭是卖十八
是不是便宜六块钱
嗯 但是
当我打开周黑鸭的鸡爪吃了以后
我发现 首先
它的个头比王小卤小很多
它肉少 嗯
我吃的不那么爽
再一个
它的味道没有王小卤那么好
再一个呢
就是它上面的鸡爪子
那个 那个
那个指甲
没有 没有剪
就四个
在那支棱着
但王小卤的都剪掉了指甲
这就叫产品力
明白吗
最后说服我去买的
那你说
品牌力上
谁强
一定周黑鸭强嘛
嗯 对不对
所以
回归到你那个问题
就是说 呃
功能性产品
和这种情绪价值的产品
打法确实是不一样的
嗯 对吧
组合不一样
功能性的产品
就靠 呃 产品的
呃 形态 呃
价值表达
呃 其实
这这些年风靡全国的那个什么定位理论啊
基本上企业老板都被洗了一遍
像这种
就特别适合定位理论
没错
没梳理的一套逻辑
去塑造这些产品的整体表达
嗯 呃 但是
情绪价值相关的产品
用这一套
基本没有
基本没 没有
没有太大的作用
也 也是 不
就是说
功能性的产品
它的目标用户人群相对比较精准
所以你只需要把这个产品定位到哪个使用场景
基本这个场景的人就会买单了
但是品牌类的产品
他要的
比如情绪价值
那个人群就很泛是吗
也不是
这也不是
这也不是一维度的
是吗
我认为啊
功能性的产品和情绪价值的产品
对的 对 对
他的目标用户定位都已都是非常清晰的
就比如说森林海洋的用户和四十九坊的用户
其实定位都是非常清晰的
嗯嗯
不存在说模糊的问题
我觉得是需求场景的定位的清晰度的不同
功能清晰的这个产品
它的场景思考会很清楚
对 那 呃
情绪价值类的这种产品呢
它的场景可能会比较多元
呃 我 我觉得
我在这么总结一下吧
就是 我认为
呃
像我们这种类目的产品
就是要靠产品本身卖点的外在化
可视化来打动消费者
举个例子
举个例子
比如说 比如
比不
比如说
我说我的产品香
我的产品是香水的香味儿
用户打开一闻
我操
确实不是洗衣液的味儿
他就验证了
我说我这个东西不用搓
泡一泡就能泡干净
他泡一下
确实泡干净了
可视化核心卖点对吧
对
这个就是我
我说的卖点是可验证的
嗯 所以呢
我不需要去做模式创新
嗯
我就找现有的渠道
现有的平台
我把我这个卖点不断的强化
不断的去卖
嗯 但是 比如说
像酒这种东西
不能喝两口啊
所以他最后就变成了什么呢
就是说
场景化的
你解决了某一个人群的一个核心化送礼的需求啊
送礼 对
需求啊什么的
对
装逼啊什么
呃 所以
白酒行业有一个特别经典的案例
就是老白干
之前花了两三千万
那个案例我之前给旦诞总讲过
就是军志给他出了一个广告
本来呢 他是 呃
合适老白干
喝出男人味儿一句slogan
在君智给他进去之后呢
一前一年
收他了一千三百万左右的咨询费
啊 忘了
是不是一千三百万
如果不是
请帮我修改掉
嗯 那个
所以给他改了一个特别经典又直接的广告
叫老白干
不 案例啊
然后连续花了几年
最后证明呢
就销售没有什么增长
所以就代表这件事是失败的
嗯 啊 你看
他这是其实是一个只给的产品价值逻辑
功能价值逻辑
但是最后起码用市场验证了
他没有成功
嗯 啊 嗯
这就也印证了刚才那个
呃
你讲的这个逻辑啊
对 嗯 所以 所以 呃
我
我的意思是
比如说
同样是一个做产品的一个听听友
嗯 他现在
嗯
是不是如果我想把销量爆起来
我得先区分的第一步是
我到底这个产品是什么
呃
是功能性产品
还是品牌类产品
就是你想说的
是内在价值主导
还是外在价值主导的产品
对
这是不是做品牌的第一步
我觉得不是
我觉得你说的这个前提呢
是先是选行业的问题
嗯 就是 呃
我再翻回来说
就是说到我跟陈总的我们两个公司或者我们两个品牌的一个一个问题上
你看啊
我们现在森林海洋就两三千万
我们在行业内就算小有名气
嗯
在消费者里边就是有一定的认知了
但四十九坊三十个亿
可能绝大多数喝酒的人还没有听过
陈总
他们都很谦虚
说我们是一个私域品牌
明白我意思吗
翻过头来
说明什么问题
你再看头部对吧
你再看头部
就是加亲的这个类目
整个加亲算起来
一年两千多亿
然后我们行业最牛逼的三个大佬
立白 蓝月亮
纳爱斯对吧
然后立白
蓝月亮啊
立白
纳爱斯都是两三百亿的体量
蓝月亮七八十个亿
唯一的上市公司
这是我们最头部的
七八十个亿就是头部了
他们轻轻松松三十多个亿都不知名
我们是个万亿市场
呃 万亿市场 对
万亿 就是 哎
几百亿
为什么
你看啊
洗洗衣液的人
难道比喝白酒的人还少吗
不
这客单价还不一样啊
对啊
洗衣液才几十块钱一瓶
那一一一
两千 几百 对
就是你喝一顿酒
是不是随随便便几千块钱
嗯
你几千块钱可以用一年的洗衣液了
这就是体量规模
导致整个品类是完全不同的两个市场
这个导致了一个什么问题
就是我们这个类目
门槛特别低
嗯
你随便找个工厂
随便搞一批货
随便找一个人群
甚至你在你的乡
在你的村儿里边
都能养活你自己
那但是白酒那个类目
好像门槛也不高啊
就是随便
随便去茅台镇
不不不不不
白酒这个类目的厮杀
或者说生存
或者说入门门槛其实高
你不是不是说产品啊
就是现在中国的这个创业环境
任何产品的创业门槛都不高
报表里面的那个销售成本
但是你想做起来
你想养活自己
这个难度就特别高
所以我白酒现在是一个普通人根本没有办法进场
进不了 哎
那我是不是能这么理解啊
比如说
我在没资源
没有太多钱的情况下
我应该做那种相对客单价低的实用类产品
对
如果我**有钱
有背景
有资源
我应该做相对客单价高的品牌类产品
这个也不能通过钱多钱少
咱只只概概率
就是
可以这么说
就是陈总他们创立四十九坊的时候
这四十九个大佬已经是一个特别牛逼的壁垒了
嗯
这个就是我这种小创业者
就是他等于不牛逼
就是说年纪大
他等于就是一上来多了四十九个经销商
你等于是还得在现找四十九个经销商
对 对吧 对
而且人家是有认知
有背景
有渠道
有资金
有资源
有圈层
现在有客户
所以
其实我可能更能代表大多数的这种小微创业者
或者想要刚创业的这样的一个人
所以就是说
是不是那种需要把品牌做起来的这个品类
就**现在不适合小微创业
对对对对对
咱先明确这个概念
对
那是肯定的
现像有钱品牌都很难做
对啊 那 那就
也就是说
像不管是四十九法
还是小千顿等等这些品类的品牌
小微创业者甭想去
别想 别想 对
对吧
我觉得挺残忍的
但是确实是这样的
嗯
那什么品类是可以想一想
比如说洗衣粉企业
家庭洗护
这是一类
那还有什么是跟你这类相靠的呢
其实我觉得我们这个行业也挺难的
也很难 就是 呃
如果说要你这行
如果说是什么
如果说什么品类呢
我个人觉得
呃
这个就是得
得去探讨
就是你要找到那个这个行业里没什么人做的
不可能现在
现在都有了
只是说
比如说这个问题在精
我觉得也稍微清晰一点
就到底
我们是说
需要听众可以赚点钱
是一个目标
对
而是他要做一个品牌
是目标
这个还定一下
如果是品牌
我觉得基本上就现在别想
会很难 对对
很难
绝大部分
你不是充分能力
就别想肯定你是只要赚点钱
我觉得
任何一个品牌
岂不都是想赚点钱
然后做着做着才能做出品牌
那你
你上来作为品牌
你除非是赚点钱
是吧
你除非是爱马仕家族大公子
我操
您上来就玩品牌
我操 对吧
赚点钱就做销售
而且不用囤货
不不不不不
我我
我不是这概念
我是说
呃 很多人
就这个很多人呀
你看
女孩的执念
什么 嗯
开个咖啡馆
开个花店
嗯
很多男孩的执念是做个品牌
对不对 嗯
但是呢
刚才们已经梳理理了
第一个点
就是
就是靠品牌才能够拿下用户心智的品类
就甭**搞了
你可以 哦 不是
哎 要做自己
我觉得
品牌其实是一个
其实是一个持续经营的结果
这个
像凯总前面提到的
就是 呃
他最初这个产品
是基于用户的消费场景来给他明确的这种功能需求
呃 而且
这个创业过程
经历了几次品牌的这个变迁
品牌
我认为是经营的一个结果
我觉得不用非得局限在这个品牌的这个漩涡里边
我觉得
创业进入到一个行业里边
是基于在这个场景下的洞察
给消费者解决了一些结题
然后产生的一个结果
所以当发现了这个问题的时候
就就存在这个机会
但是要考虑这个行业它进入的壁垒
供应链的这个壁垒是不是足够高
如果特别高的话
可能对于普通人来讲
就很难去进入
比如说现在你要再去白酒行业重新去做一个品牌
它相应的供应链的
呃 成本
比如说你要单独
你现在已经进入到一个非常卷的地步了
你要单独去
呃
这个做一个酒体
要设计这个包装
那可能就是对供应链来讲
起码几千件起
嗯
那这就不是普普通通的一个创业者就能能做的事情
所以我觉得要对行业有一定的了解
要才能
才能选对在某一个时点
做出对消费者有价值的产品
而且是普通人能进得去的
但是我那天去了趟武夷山
给他们直播卖茶
你就发现
武夷山整个啊那个景区内
你只要有两万块钱
你就能做一百盒茶叶
然后设计logo
你想要什么包材
你**可以选好的
好的 好的 对
然后呢
你怎么卖呢
你的产品跟别的有什么区别呢
对消费者没有独特的价值
对啊
这样面对你对消说消费者没有价值
而现在卖到比如说三十块钱一张的面膜
你要去广州那边去批发
还想是十块钱一批一天
如果你现在卖三
比如说十块钱以内
到那边就两毛一天
都是这样的
就我们现在是一个
现在是一个
我们现在是供应大于市场需求的一个
我们现在是产能过剩的时代
所以本身产品现在不是问题
现在是产
我觉得
我觉得这样卖不出去
我觉得这样的
就是你们仨人还是没了解我要表达
我知道淡蛋意思
我要表达的是
你们仨人如果站在一个就想做一个品牌也好
作为一个产品也好的一个创业者的角度上
我**先干什么
后干什么
再干什么
我选什么成功率大
我
我觉得是这样子
就我理解你的
你的意思啊
就是如果我来回答这个问题
我觉得 呃
首先就是说
你
你能不能洞察一个消费者的痛点或者是需求
就像我那样
对吧
然后如果说你能够洞察了这个需求的话
你能不能做出相应的解决方案
就是这个展解决这个需求的
或者这个
你看
其实我们俩的痛点是不一样的
我的痛点是功能痛点对吧
就是你要去渍嘛
对吧
然后陈总四十九坊的痛点是社交场景的痛点
嗯 对
他能不能这个产品能不能解决我在就是我在请客吃饭的时候
有面子装逼的这个场景对吧
嗯
你二锅头肯定是不行的嘛
对不对 所以
当你找到了这个痛点
然后且找到了一个产品能够去解决这个痛点的时候
你另外要考虑就是陈总刚才讲的
就是你的钱
或者说你的资源够不够你去启动的
比如说你做一批洗液
做一一万瓶洗衣液
十万块钱就够了
你做三
三千瓶酒起都有起订量嘛
你可能得三十万
得五十万
然后你要做
比如说你要做一个电子产品
一个电子产品可能成本就三千块钱
你做十台就三万对吧
你做一百台就得三十了
这些道理都对
所以这样的
你就不能选了
你现在是要一个直接答案是吗
就是给一个大家一直接点答案
对
咱们给不了人准确答案
只能是给个通过个逻辑辑
大家能够想到
哎
哪个可能也许是适合我的正确答案
对 对吧 嗯嗯
因为呢
我觉得其实今天咱们还还少探讨什么呢
就是高频消费的和低频消费的什么区别
对吧 嗯
因为咱们现在只讨论的是内在价值产品和外在价值
嗯
内在也有高频和低频
外在也有高频频和低频
然后才是渠道的选择
因为那天我觉得周大凯给我最大的一个反思是
以前是基于产品找渠道
现在是基于渠道做产品
对 嗯嗯嗯 这
这句话你能理解吗
能理解
能理解啊
所以 所以呢
这是当时给我的一些个我觉得特别不明觉厉的一个点
因为现在很多的
尤其是没经验的人
还是在基于产品找渠道
对
那就是废了
就是拿着锤子在找钉子嘛
对对
但是本质上
你看
它是基于渠道
它的销售模式
四十九方那个模式
做了这么一个产品
解决的是这个模式下如何更好销售
对 所以
为什么我刚才跟你们一直battle
到底是**产品力还是销售力
因为我始终认为
你
你们都是先有了渠道利益之后
才反推的那个产品力
产品力是为了给渠道讲故事用的
我觉得这里边没有先后
就是一个摸着石石头过河
就是包括现在想要创业的人也一样
就是哪怕他
呃
有一个创意
先最小化的给它做出来
呃 不
但是你看啊
我觉得咱们跟商讯最大区别
别是什么商院
就是容易讲
你说这个概念
对 精益创业
什么叫**摸着石头过河
您都过了河了
我现在就想让**的您冲着那河对岸再喊一句句
该怎么么来
对 对 对吧
我觉得对
就是
你说的对
就是
其实我们给咱们的听众提供的就是一个思路
我 我觉 觉得
任何时候
任何品类
再喊机会
比如说
虽然我们刚才说
你要做品牌
就别做了
对吧
现在很难
但是你说
白酒真的没有机会吗
我觉得还是有的
比如说
我举例子说
我如果现在要做酒
就我 周大凯
现在我要下场做一款酒
我怎么做
我肯定做不了四十酒坊这种装逼的酒
有社交属性
有品牌价值的酒
你要做
功能性酒
我要
比如说劲酒
不不不
你听我说
我要做的是什么酒
就是
其实你看
就外在产品
它也有就外在属性更多或者内在属性更多的地方
嗯
那酒是除了社交属性场景以外
有没有人
他就是爱喝酒
需要口粮酒
我觉得你看
二锅头就是个
这块块
你也甭想了
就是有很多在做口粮酒的啊
对
我知道有很多在线
可能有很多未未未见的
就不能做呀
对啊 就是
你看我
我就讲我的思路嘛
嗯嗯
我不一定对啊
就是讲一个思路
比如说
我现在有二十万
我就想做酒
我是个酒的重的爱好者
首先前提是
我是酒的重的爱好者
我懂酒 嗯 对吧
然后呢
我做一款口粮酒
纯粮食酿造
然后呢
我可能借助短视频
我跟蛋蛋学
我怎么做短视频
然后呢
我可能自己做个号
然后呢
我天天就讲我这个酒
它怎么安全健康且便宜
口粮酒什么
他们的酒
虽然你是茅台的五分之一
你得三四百块钱吧
嗯
三四百块钱的酒
你口粮能天天喝吗
不能的
我的口粮酒是什么
**十九块钱一斤
但是就是**纯粮食酿造
或者是我就一单挣你两块钱
是
你**十九块一一斤
就是茅台那个味儿
哎
你觉得有机会吗
我觉得是有机会的
我的场景就是我自己一个人
想小酌两杯我的酒
我这个酒
我去打
说喝完不上头
我觉得它就有效
你说那天我跟郭总啊
就另外一个这个创业导师啊
我跟郭总跟陈总吃饭的时候
其实就提出你这个东西
就是如果今天真的什么标都没有
就是一大玻璃瓶儿
**的
你整那味儿
跟**茅台三十零一个味儿
您**又把这价格做成口粮价格
我觉得**可以呀
对呀 因为他
他只
他打的那波人是什么人
不是送礼
不是请客 对
其实他就是解决自己**好喝悦己的那个人群
对
我**这么便宜
我都能喝到茅台的
茅台的口味
我喝完还不上头
我还要啥自行车对不对
这玩意儿呢
那纯靠产品力
那么喝一回
懂的就都懂了
对对对对
因为 因为
我为什么说因为我确实经历过这么个牌子
就我之前在抖音上买过一个叫某台的
嗯
就是一个东北的酒
那大哥**天天就喝的五迷三道的
在视频里讲我这东西怎么好
然后天天去酒厂啊
我怎么发酵
什么沃堆
谁**知道真假
对吧
但是我作为消费者来说
我买这个单
对
最后我给我爸买了
我爸喝了以后觉得不好
他第一次是基于渠道的流量信任
对
让你信任他对
让你通过喝了一口之后
基于产品力
流量复购 对
然后 OK
那我就请问你
我做这个酒
比如说大凯牌的这个酒
我
我凯凯牌这个酒
我能做到三千万
能做到五千万吗
嗯嗯
我可能到头了
牛逼
牛逼到头了
三千万
但是我**
我可能每年这三千万
我能赚个三五百万的
很爽了
你想做到三十个亿
没有机会的
不可能的 OK
咱们再说我洗衣液
比如说我洗衣液这个品类
怎么搞
怎么搞 嗯嗯
如果说我现在手上有**十万块钱
然后我花三万块钱
五万块钱
我做一批洗涤产品
就**做一个很low的标贴上去
这么大的桶
灌满了
我自己弄个
啊 我明白了
其实你
其实你的逻辑就是本质上玩的是以物理概念
直接给它呈现出最大卖点
对 对吧 对啊
就是
你知道我们最震惊的是
我们之前在拼多多上看到二十块钱二十斤的洗衣液
用**米袋子
哇 装的
什么
上面什么标签都没有
就三个字
洗衣粉
一大袋
就个米袋子
二十块钱一斤
包邮到家
拼多多啊 嗯
那你作为从业者
那 啊 那挣钱吗
他挣啊
肯定挣啊 挣
他一单可能挣个两三块钱
但是他的产品肯定很次
因为它是个三无产品
但是可能很多
你要知道
有很多场景
比如说像我们
绝对是家庭场景
你自己给自己用的
嗯
但是你知道
你要你去过很多民宿的店
嗯
你去过很多透币的店
把床单乱八糟糟
他不可能买我这个东西洗衣服的
嗯嗯
他就是买那个玩意儿
你只要他们能霍霍干净了就行
他怎么便宜什么实实上还是你知道一波用户的使用场景
然后想想他**因为什么来付款
对 对吧
然后你怎么打动他
比如说**透明瓶的
跟茅台一个味儿的
就
然后他满足的是悦己需求
对 然后呢
这个你那个**二十马袋装的洗衣液
他满足的其实是那个廉价洗衣需求
对是吧 对
你知道
聊到这儿
我特别想给你们分享一个小案例
对 你来是买
那这分享啊
不好意思吧
就是 就
就是生意这个事儿啊
其实特别的有意思
就是灵活
但是可能大家不一定体会到他是怎么灵活
我们聊来聊去聊聊去
基本上还是商学院那一套
我给你介绍一个我们
我自己客户里面有人在那个江浙地区的那个客户
然后他们大概现在一年因为团队也不赚
人也不多
几十个人
他们一年是七八个亿的一个营收
但你知道他们赚什么钱吗
嗯
特别有意思
他们就是在类似于拼多多淘宝上卖非常非常便宜的东西
比如说别人这个东西
举个例子啊
这个杯子啊
这瓶子对吧
你
你卖三块钱
他就卖两块钱
或者你卖十块钱
就非常便宜
他在这一分钱没赚
但你知道八阿姨他怎么赚的嘛
他是赚那个包邮的差价
好的 对的 嗯
就是快递
他拿到了一个渠道
就是比别人的那个快递
就是我这东西很便宜
卖你
但是这个一块钱的邮费得你自己出
所以他所有的产品都要比所有的这个市面上同样产品
他都比别人便宜
所以他引着所有的流都都买他的产品
但是唯一的缺却就是这一块钱的邮费给你自己收
但是他真正去往外边卖的邮费是五毛钱
他只赚五毛钱差价
嗯
你说他生意有没有意思
就是
你能感受到那个
就是
就我觉得我们现在聊的有点死了
现在好多概念里边了
我想给你拉出来一点点
所以
他们就这么一个简单生意
嗯
卖了七八个亿一年
但是
你这个事儿
不可复制 不 不
不可 不
不聊不复
复制问题 我
我只是说觉得
就是我们
我觉得我们有点太陷在一些概念游戏里
不是概念游戏
我觉得他这个事
归回到咱们的概念游戏也可以
嗯
就是找到了一波特定人群
为另外一个新的需求买单
比如说 呃
你那个香氛
嗯
是给一些中产女群解决**的体香问题
我的 对的
但是他们换到**酒店民宿场景
那就是怎么便宜怎么来
他就不那个
那就不是核心卖点了
量大就是核心卖点了
所以
所以从做产品的角度来讲
不还是先明确了谁买
对于目标用户
基于谁买
在然后再想想
他**在哪买
是拼多多买
还是抖音买
然后呢
基于这平台的特性
加上你的这个用户的需求
设计一款产品
直接卖给安的
嗯
然后如果是这样的产品
那抖音的达人发现好卖
就会不断的让你白嫖
你的投放成本就降低了
是这逻辑吧
嗯
差不多
我觉得是差不多
嗯 对
就是我们就产品力啊
渠道力
它还是一个
还是表象
一点点
就实际上往
往下再走走
因为
为什么要说这个话题呢
因为我这
这几年
你们是体会不了当达人的一些心态的变化
当达人呀
老觉得自己手握流量啊
缺个产品要表现是吗
缺个产品
如果有个自家产品
那就能持续变现
但是呢
为什么有这个想法达人最后都扑街了呢
是因为就是他没想清楚
该咱聊这一套东西
这套嗑
到底底是卖给谁
在哪儿卖
给谁卖
他的需求是啥
因为达人本质上是创造了一次第一次信任机会
第二次靠着产品力
但是很多达人误以为自己的牛逼永远都有复购
对 对吧 嗯 对
然后这
所以就导致了收九他货没复购
对
第二是什么呢
第二是我**在快手玩了一套拍一发十四的玩法
你放在他们小红书不灵啊
对对 对吧
由于他把小红书播肘做了一个拍一发十四的产品
那不就废逼了吗
对吧
就比如说周大凯那个东西
你**的快手你就甭想了对吧
我给你组不出十四个赠品来是吧
所以 所以呢
其实
实这似似是五五你说说的商学院那套正确的概念
但是商学院并没有给你讲这么细
细到这么接地气吧
我觉得这 嗯
你能懂吗
明白 所以
正确的方式是什么呢
比如说
假设说现在我是一个
不
是有流量的一个普通人
下岗失业
有十万块钱存款
那么首先
我应该先挑一个什么呢
先挑一个
是不是应该先挑一个供应链门槛相对低的品类
比如说陈宁那个品类上来
他们起订量两千
我废逼了我**
那就是供应链成本相对高
门槛高嘛
那么比如说茶叶啊
武夷山
确实你**两万块钱能出一批货
你确实两万块钱能出一批货
这就是供应链的门槛低
包括你的洗衣粉
随便进
不找一场对吧
你起订量也没那么高嘛
那么这个
那就是供应链成本低
在这种成本低的情况下
是不是咱
咱这找刚才咱们说那个
找内在价值大于外在价值的品类
就是
人就是不认牌儿认东西的
对吧
这是第二步吧了
嗯 没毛病吧
这也不绝对
咱只说大概率
绝对吧
只说大概率
只说大概率
你 嗯
就是相对容易吧
就相对容易
然后第三
这可以
第三是你
你到底卖给哪波人
比如同样都是宝妈
你是卖给**年收入一百万的宝妈
还是**失业在家家庭收入不到两万的宝妈
那么如果不到两万
那他要的是物理感官上的刺激
拍一发十四也好
**两声变二十声也好
对吧 嗯
如果是**的中产以上的宝妈
她要的可能是那种使用场景的功能性刺激
比如说带香氛等等等
是吧 那么
基于咱们刚才说的上一步啊
我只能在武夷山买到
就是那种街边廉价茶
那这玩意儿怎么办
那
那你就没别的办法了
你就只能是
比如说别人**的一茶包是五克
您就装**二十克
别人是一罐
您**装十罐
那你因为你
你的供应链
你法
你现在没法法推供应链对吗
你没法让供应链按照你要求定制产品
就比如说像周亚凯一样加香味
所以你只能是现有的供应链
谁能给你做批货
你找谁做
但是在这个基础上
比如说这批货
只能**的在拼多多和快手玩**拍一发十四
但我感觉这么聊的话
这种生意一听着就做不起来
对
那么可能意大家这个建议听听着
能卖一一万
就是
如果是你说的那个起来的生意
如果是你说的那个前提
什么叫做起来
什么叫做不起
比如说 啊
挣到钱吧 不
不不不
你听我说
挣钱是有先来后到的
我拿十万
先搏了五十万
再拿五十万搏了一百万
拿一百博了两百万
两百万之后
我有改造供应链能力的时候
我再 呃
你不
到不了两百万
五十万都有点难
对对对对对
就这种
刚才讲的这个
整个这个套路
就是连使无
我觉得
我觉得如果是像你刚才说的那个前提
有十万块钱
你 你都
都没有的前提
你不如开个店
你不如
然后呢
你就经营这个店呀
店里卖啥呀
啊 你不管
是卖线下店是吧
对啊 嗯 比如说
你加盟一个品牌对吧
我怎么觉得你们现在在往这死路上逼呢
**的
我操
我怎么觉得你们现在在往死路上逼人家呢
但 但是
电商确实
你现在能想象的品类
基本上已经竞争卷到了那个利毛利率足够足够低的这种情况了
其实就有两条路
要么做品牌
要么
你就有足够的供应链优势
对 成本优势 但
但如果你没有成本优势的情况下
硬凹
你赔那个钱没有意义
因为没有任何的用户认知留认知留存
所以 我觉得
品牌不管难不难做
你要么就是往品牌去做
要么就得选一头
所以
今天聊的是一个没有结果
魔们
我觉得聊的是一个结果就是
别轻易创业
轻易的赚钱
对 淡姐
创业最后四
后边四个字
不要轻 轻
不要要
确实没有结果
那你们仨人有什么可总结的吗
我**我觉得我认知低啊
我**我已经把我掏干了
就是大家如果认可我的话
其时都请打概一啊
来 请二 二选手
请
请二号选手阐述你的观点啊
二 我觉着 凯总
那个 说一下
我觉得线下生意确实是一个好生意
这是一个视角
就是说
我切的是周边的流量
用户流量
而当这些人因为这个品牌
或者因为我的个体
认可了我的时候
他就能够持续去复购
线下生意
我觉得你放上下五千年
都是个好生意
没错 所以
当你基于自己的认知
甚至是你有这个你的这个产品消费习惯
能够对他建立一些洞察的时候
呃 这个 大概率
这事儿可能如果非要创业
是可以做的
但是要避坑的
就是
就是不懂装懂
比如说餐饮
每年都会有很多人去搞
但这件事儿的专业性要求其实是非常高的
对 所以呢 改懂
第二句话
我觉得也很好
就是找一个这个品牌去避坑啊
然后我学四十九法或者森林海洋是吧
嗯
没有
但是必须要基于自己的能力边界去看这个品牌是不是值得做
四十九万肯定不适合百分之九十九的人做啊
森林海洋也一样
对对 是的 是的
周亚凯
本来说适合九十九
我教你什么
让你把它烧酒才能路封死了
但 但是 武杰
我要问你的是
好你们
你刚才只是质疑了说我这套方法是不行的
但是你并没有跟我说为步行在哪儿啊
不行啊
就是好像哪儿都要站
就 就 就是
这么说吧
我们的行业
我觉得我们律师行业
你知道
我们律师行业是一九
是一九分就可能律师都穿着西装啊
可能看都是人五六六
但
但真正收入
我自自认认体体感是一九吧
是百分之十的律师赚百分之九十的钱
都不是二八开
任何一个行业都是头部
对
所以就是说
其实那个问题就相当于就是我们就叫销售
律师怎么就是做律师业业爷爷
好像说说你
你把把
你负责就是
是好像就是一个老套路
都没有用用
是
是真在自自己感觉出来
就是如果你真的想自己做个事儿吧
虽然说很抽象
但是我觉得真是第一步
你就要好好摸摸你自己有没有一个点
对
能够拿出来的
如果你摸一圈
你发现哪个点都不长
你基本上就放弃自己做事儿的这个路了
如果说 哦
我有一个点特别厉害
比如说
也许是在产品上
我对产品极有感觉
可能也是个点
或者说
我就渠道上
哎
我这人没什么脑子
但我销售能力极强
我跟你说过我妹妹
就是我设这下调
就我妹从小学习比我差好多好多好多
然后就在我们家
他眼里可能觉得这孩子将的就靠嫁给有钱老公了
嗯 但你知道
我妹妹特别有意思
她只要一出去做
她就是销冠
就是可能数学题都不会做
但他一出去做
就 就消管
因为他的性格太好了
嗯
这他的长处我觉得类似哈
就是每个人一定有一个长处
你就 我觉得
如果你要说起点的话
第一步就是找到你有一个特别难得的
甚至我不可被代替出的点点
从这个点
这个要自我摸东西
你个人点点法
只能靠自我摸索
然后从这个点出发
你的能力在销售那就不要在产品那花时间
赶快找一个还算不错的产品
我就开始卖代理他
对
如果你说我确实销售能力特别差
但我对东西特有感觉
那你就也许是靠你自己做吧
找人一起做东西
实际上
我是觉得
第一步就是真的深度了解自己
有没有一个拿得出来东西
如果你摸一下我都挺中庸
你刚才说那种方法
就是中庸的方法
对
你弄点产品
也弄点销售
但哪哪都不行
你会发现
商业这事
特现实
嗯
必须有一个能够冲出那个圈层的
你才能做出来
如果哪哪都一般
就是一就加在一起
也是归零的
哎 好
那基于你这个啊
我最后提一个问题
就是我觉得
我觉得你刚才这个问题
会又让很多人跑偏的原因是什么呢
因为我觉得
绝大部分人
对自我的认知不清的
那就别做
你比如说周大凯
一直认为自己的优势是帅
你懂我意思吗
长得班上吧
对 但
但是**明显就不帅
你懂我意思吧
所以 所以 咱
咱不 咱不
咱不**的插科打诨啊
你们觉得我最大的优势是什么
我自己
我先说啊
就是从商业这块啊
我觉得我最大的优势会能够多西用户的需求
因为我当年也是销冠
我现在做内容做的好
也是知道用户想看什么
对 所以 你
你们觉得我对自我的评价准吗
你这个用户能定义一下吗
就是用户
包括我的粉丝
我的关注
包括我的客户
我知道他们想要什么
就是在所有能力里面
你认为这是排第一的能力
对
这是我自己排第一的能力
当然
帅可能是第一
然后在帅之后
这时候第二大的能力啊
这种问题放在这儿
只能说 对呀
我们也不能给别人不是
不是 你 你
你可以
你们基于我的
对我了解啊
我觉得说的挺准确的
对的 准的 就 就
所以一觉
觉得 蛋蛋
你别笑
你说你
我一直觉得蛋蛋就是一个
就是
就是口条特别好
就性格特别好啊
对
所以一个你看他去任何地方
马上就火
就是跟销
其实销售的本质就是这样的嘛
就是说你的
你的亲和力强对吧
当时我们都说蛋蛋是中关村第一批调客对吧
我给大家一介绍
是我有个好朋友
就蛋蛋
中关村第一批调客
但是马上就get到你的点了
哎
你这提slogan的能力挺强
回头忘我们在
因为**斯lololow
我起的啊
对 所以 所以
所以
其实我觉得是这样的
但是我觉得啊
今天我觉得特别这个
咱们这女主持不愧是认知高
你知道
别别别 对 真的
你看
一下子就
我觉得她说的是
在点上
就是所有的东西
就是不可复制
就是一定是你找到自己的
呃 强点
你找到自己的强点去验证
要去验证就是
比如说
我认为自己帅
嗯 但是呢
我比如说我怎么验证这一点
你去做鸭子
你看
你看小姐姐点不点你
他吧
你站一排
最后通知用户调研
而且你看
你验证这个点的时候
你有成本
你没有成本对吧
你无非就是
大哥
当鸭子得交押金是傻逼啊
还得交押金呢
那**也也能退呀
我操是吧
大不了先拿身边人下
是是
大不了没人点你的时候
你就把押金退了
你就别干了吧
但你也验证了这确实不是你的优点对吧
如果说你确实
我操
这个姑娘们
这大大姨们就爱点你
嗯嗯
那你就验证了这一点
那比如说我懂
我觉得我懂产品
怎么验证呢
你就是做一个产品啊
比如说就是你服务完位大姐
怎么样
不就是你觉得你懂产品对吧
你就做一个就我们叫我们创业都有个MVP
就是我觉得我们森林海洋跟四十周上都有这个过程
嗯对
不不让这样商学院的词儿啊
对对对
就是你做一个最简陋的
最低成本
做一个东西出来
你验证一圈儿
嗯嗯 你看
比如说你
你哪怕你做了一百个
你送出去
有没有人回来去买
没 没有
回来问会有没有
对吧
就是大家用脚说话嘛
最后你就验证了你这个东西是不是真实的
如果是真实的
你再去放大他就是
就是
我觉得像武武
武杰说的
就是说
每个人一定有自己的强项
你哪怕你自己认知低对吧
然后你又
你又这个没有钱又干嘛的
说难听点
你勤奋一点
但是你就你个问题
我为为么么会爽嘛
因为我以我对周亚凯了解
他真是**销售能力大于产品力
但是人家老把自己的成功归因为就产品力
我觉得他特别不爽
就是他能卖到今天这个数额
完全靠自己**的口活
白嫖
然后就是他跟谁都能打成一片
快速的给你打成一片啊
把话说到你的心趴上
你懂我意思吗
啊
至于有多少真诚
不敢保证
但是绝对让你家当时很爽啊
所以呢
我其实就是这他
他的核心能力
至于产品
它那个所谓什么相品
就 就
就咱们回归到这一圈一轮回了啊
回归到什么这些些
什么那些卖点
那都扯淡的
事后诸葛亮
我真觉得
他的核心点是能够让很多渠道心甘情愿的免费帮他卖
这个可能很重要
可能挺重要的
对 确实
可能确实重要
所以回
回问你那问题
就是
你让大家想
我自己的核心能力是什么
嗯
周亚凯自己想的
我**产品
李桥
我看到的
他**口红牛逼
嗯
那我也可以这么说
你就是
你也是口活牛逼
而不是洞察你的用户
因为你的用户是谁你都不清楚
他们是什么画像你是不清楚的
他们这么多人
你怎么能说的清楚呢
你就是口活牛
对 嗯
而且我跟你说
可能关了麦克风
我觉得没准
大概是觉得我的销
你还记得什么
上次录完节目以后
我说
我说大概好适合做销售之后
他还是说一句
说我就是很厉害
他不是不认可
只是没跟你讲这部分
不是 我
我不是不认可这
这 这一部分
因为产品和很多优点嘛
产品和口环
它是两个维度的事
我们们以
以 对啊 就 就 就是
说白了
就是小米到底是营销牛逼还是产品牛逼
总得有个先吧
我认为小米是产品牛逼
嗯嗯嗯嗯
我认为小米产品牛逼
就是以雷总
其实我也认为小米是产品牛逼
对
就是雷总那个
我我 我不能
你看雷总那个车出来
是打动人的
就是我跟你说
小米刚要做车的时候
我是极其不看好
牛逼
我觉得他最后就出来一个跟比亚迪似的
就是十来万
对吧
然后他打极致性价比嘛
我说那你有什么可打的呢
对吧
论品牌力
你不如比亚迪
然后对于我来说
我也不是你的用户
因为我买车
我肯定不会买个十来万的车
嗯 对吧 然后
你有没有你小米一个车品牌叫
就是你这个做电动牙刷
做一些什么小小家电的
你做了一个车
你 我开出去
我也不觉得牛逼
但为什么我现在比如被他圈粉了
或者被他打动了
因为他那个车出来
是炸的 嗯 对吧
人家奥喘跑**
呃 这个
这个多少秒来着
就是
不是破了那个牛北赛道的那个记录嘛
首先一个
这不是产品力吗
呃 我 对 所以说 然
所以 所以 其实
其实有些时候是
呃
对外界的迷惑
对吧 所以
本质上 小米 我
我觉得做产品的人
都觉得产品厉
厉害 对吧
呃
他营销肯定也是厉害的啊
所以
我觉得这期节目能有收获
聊不出结果
就
就我盖棺定论了
盖棺定论了
没**谁认知高
也没谁认知低
本知道这届节目最大的一个认知低点就是把这个问题成为二元对立的在聊
你就没有结果
你把他们其实不用对立起来
就有结果
你这么说完了这个总结
就 就有流量 不
不是 不是
你这么说完这个总结啊
简直
我**更low逼了
删了删了
我也知道这个世界没有非黑即白
我也知道没有谁对谁错
只是角度不同嘛
然后套一下梁子
那句话作为结尾啊
嗯 不不不
我觉得是这样子
就是
我觉得是
你别再觉得了
不是有结果的
就我觉得
结果就是说
因为我
我跟陈总
我们俩做的事情
包括逻辑
是真的是很不一样的
从本质底层
逻辑不一样
大家都是消费品
都是快消品
对吧
但是从底层逻辑
包括商业模式的架候啊
包括你的这个盈
呃
包括你如何盈利的的
如何何造产品的的这思路路上
不一样 嗯
其实就是给咱们的听友提供一个思维方式
嗯 就是说
你在分析的时候
因为我们不知道
每一个品友他的情况都不一样
嗯 包括最后
我觉得吴武杰说的那个点也特别好
你首先对自己有个认知
然后呢
你听了我们的节目
你知道我们在做不同的品类啊
在设计不同的这个产品的商业模式的时候
是怎么思考的
嗯 对吧
然后你对这个
对自己有一个清晰的认
因为我们见了太多的人
就像包括刚才刚刚讲的
你本来是一个外在价值的一个品牌
你非要用产品功能去打这个东西
嗯 对吧
那你就白白浪费了一年几千万的营销费用
对吧
那其实如果你有这个思路
你有这个思维方式
起码你能避很多坑
所以我觉得这个本来就是一个很有价值的事儿
对吧 然后
最后我再拿五节上个价值
嗯 在 在 在座的
其实我们还有一个是把自己产品化的五节历史
如果产品难做
就把自己做成产品
对对
我觉得这也特别好了一点
就蛋蛋其实也在倡导这个嘛
就是你没有能力
你没有渠道
你把自己变成渠道
你抖音上开个号
你不就是渠道了吗
对吧 嗯
就是卖什么不重要
就是说怎么卖是重要的
就像我们之前分享的
对吧 你对平
就我们之前分享
你对平台有个认知
然后呢
你对自今天我们又讲了
你对自己有个认知
然后呢
你又基于你对产品的一个认知
最后三者结合
你就知道我做什么
我擅长做什么
我在哪去卖
你就得出结论了吗
嗯 最后
你是开店
还是像我们一样搞一堆产品去卖
你不就有结论了吗
你适合自己开个店啊
这
你的野心不大
我
我就一个月赚一一万多块钱
两万块钱
我比上班强
你一定是开个店合适
成本也低
对吧
试错成本也低
如果你想我想搞一个一年两三千万甚至上亿的品牌
那你开店肯定是没戏的
那你可能就要搞供应链
搞产品
搞品牌
然后
那你选择什么平台
选择什么品类去入场
对吧
然后你自己又擅长什么
甚至你自己身边有什么得天独厚的一些优势
供应链的优势啊
产地的优势
或者说
你自己是什么什么非遗传人对吧
你是多少多少代的一家传人
这些都是你特有的一些优势
所以
归根结底
就是先找到自己的厉害作为商业切点吧
对 找错了
还是认知低的问题
这不是认知低
听蛋姐专业
呃
所以我分一下啊
希望你们跟蛋蛋一起提升认知
好
那就把这个死文给他结束了
**的就是认知第一
不用担心听蛋姐创业
提高你的认知
跟蛋蛋一起走起
欧耶欧耶
拜拜