00:00/00:00
外链地址
http://www.eemp3.com/audiofile/1d8153a7d5e9ab089e983fbe3f0fca6b.mp3
点击复制哈喽，
大家好，
欢迎收听新的一期古语有问节目啊大家好，
我是四有青年米粉的赵刚，
很高兴来到淡姐创业，
跟大家淡淡啊，
就是一是一一下一下刚哥呢在外卖这一块儿，
而且他们公司是在那个外卖协会的是吧？
然我是中国饭店协会外卖委的副理事长，
然后他在外卖这一块儿非常有经验，
所以就是这个资源不能浪费啊，
就转过来跟大家聊一聊关于外卖这一块儿，
然后其实现在很多人在说啊，
外卖不挣钱，
只能做一个附加的一个流量来去做，
到底是真的吗？
啊，
我觉得怎么来辩证的看啊，
我我可以我觉得有几组数据咱们可以去交流一下，
就第一呢，
是外卖的这个产业其实还是在高速的发展啊，
就是2012年的时候，
其实我们。
咱拿这个电商的行业来看一看，
2012年的时候，
其实整个外卖的呃，
就是整个消费品的这个渗透率，
在线上的销售大概在10个点，
到一八年的时候已经30个点了，
那外卖其实呃，
我觉得就是现在基本上是10个点左右嘛，
未来的话，
我觉得在线上的这种渗透率，
我觉得应该能做到30个点以上，
比说实际上现在外卖从5000个亿到15000个亿，
还有1万个亿的增量啊，
首先这个是一个前提，
那初期呢，
其实任何的一个新的产业，
它都会经历一个就是这个小习惯的培养期，
然后这个爆发期到一个健康稳定的增长期，
这样的一个过程，
我觉得初期其实啊，
因为有这样的一个风口嘛，
饿了么也好，
美团也好，
还有包货，
那时候的百度外卖疯狂的砸钱，
所以在那样的风口下，
其实猪都能飞起来是吧？
啊，
但是在今今天可能啊，
因为仨平台变成俩平台了，
然后呢，
美团上市了，
饿了么呢，
现在回到阿里这样的一个体系下了，
就大家可能更注重的是这种经营啊，
精细化的一个精细化的运营，
那流量的成本呢，
也不像过去那样的，
就是那么便宜了，
所以它必然会淘汰一些过去因为红利就红利，
但是呢是起来的，
但是呢都没长出翅膀来啊，
自然可能这些人会，
这些企业可能会受伤比较严重，
那反过来讲，
如果说在这个快速的发展期，
把自己的一些翅膀这个长成了，
对吧，
我觉得在这个时候其实反而是个很好的阶段，
因为这个时候其实就是说这个一方面是看自己的产品对吧，
有没有竞争力，
第二就是在自己的整个的体系啊，
不管是供应链呀，
还是这个经营啊，
还是人员储备。
对呀，
还是我们的这个在线上的，
尤其是合理的利用好这个流量啊，
对吧，
做好投入产出啊，
就当我们今天把这些东西都做得很好的时候，
其实反而是今天是一个特别大的发展机会啊，
就钱的话呢，
我觉得外卖上现在越来越丰富，
而不是过去的单纯的只是吃低价的了，
就薅羊毛的其实越来越少了，
你像今年其实永生了很多啊，
这种人均客单价在150块钱以上的外卖，
150块钱以上，
人均客单价在150以上，
而且毛利很高啊，
这一天可能做个几十单，
也能做个上万块钱，
那是卖的什么呀，
还有什么鲍鱼饭呀啊，
就是佛跳墙啊之类的这汤啊，
各种汤啊啊啊，
其实就是说，
因为现在外卖的用户就是两两点多个亿啊，
这2点多个亿里边其实必然会有消费分层的，
然后你就像前些年我们在电商上。
我记得最早的时候在电商上都是买隐买最便宜的，
那你现在在电商上可以买啥，
买车甚至买房，
还有这个在线上买什么很贵的家电珠宝也都是很贵的，
就这个其实是一个发趋实必然趋势和发展过程，
所以我觉得这个啊外卖不挣钱，
也不会有这样一个繁荣的生态，
所以平台呢，
也会逐步的去淘汰一些这个品牌，
不好的呢，
让一些真正的好的品牌能够这个逐渐的成长起来啊，
其实就是说那些说他们不挣钱的，
主要是他们自己没有经营好，
那就我觉得是啊，
其实大家知道这个电商的发展，
曾经淘宝向天猫转型的那个过程中，
其实不也有10万淘宝这个商家的倒闭，
这个围围围堵***的那个事儿，
其实就是这个过程，
就是我过去对吧。
啊，
这个可以免费支持你，
但是后期当我今天从小商家要升级成品牌，
要完善这个整个体系的时候，
******的就会淘汰掉一些啊，
经营不好的啊，
就坐收渔利的啊，
那刚才也说了嘛，
就是咱们三家的外卖平台现在变成两家了，
现在很多人都在想，
有有些人都是饿了么跟美团一块儿开，
或者是只开一个平台，
这两个平台到底怎么选择会比较好啊，
你是站在商户的角度，
还是站在站在商户的角度，
站在商户的角度，
我觉得最好的是双平台都一起开，
一起开，
因为怎么说呢，
就是双平台现在还在竞争嘛，
会有影响嘛，
他们之间的竞争当然有啊，
有逼毒嘛啊啊就逼独家嘛啊，
但是怎么说呢，
因为你这你这个其实是一个商家跟平台的一个权衡的一个过程，
那这样就是他这种低毒的这种肯定会出一些限制政策啊，
啊，
比如说如。
那你又饿了吗？
我给你就办不了这个，
我们特殊的一些优惠政策之类的，
会有这种政策出现吧，
对，
所以就要把自己做强大嘛，
比如说我今天我是湖大啊，
北京就我一家，
你今天这个是平台想找我上我都不上我我就其实就是科大气垫电大欺客的问题，
所以我觉得前提肯定还是要自己的品牌强够不够强，
对吧，
然后是不是一个流量型的或者稀缺型的东西，
我觉得这个很重要，
那对于用户来说呢，
就是商家选择用户，
他饿了么跟那个美团的基层用户会不会有一些不一样，
因为觉得好像还是有一些不一样呢，
我我们觉得啊，
其实没有你想象中的那样啊，
没有那么明显，
没有那么明显啊，
因为其实现在基本上大家都有美团都有都有饿了么，
因为饿了么即使你没有饿了么也有支付宝啊，
对对，
因为其实饿了么现在已经打通了整个的流量体系，
从淘宝。
到这个阿里的这个支付宝，
到各个就是叫做全全部的就淘系也好，
然后支付宝系也好，
就蚂蚁金服这个体系啊，
基本上都现在都有饿了么的入口啊，
所以我觉得就用户，
其实现在大家能用的超级APP也没有几个，
微微信算是一个微信小程序，
然后这些都有啊，
然后你说今天吃喝玩乐就得上美团大众点评，
然后这个当然选外卖的话，
饿了么其实除了自己的APP之外，
其实也有口碑嘛，
现在口碑跟饿了么也做做整做联合，
也做整合，
所以其实这个用户其实基本上都是能覆盖得到的啊，
但是消费者可能会比较就是今天你这个满减有没有什么还有特殊的优惠政策之类的，
这对可能会啊，
那其实那每个平台会有那个他们自己的，
比如说满减活动啊，
就是优惠券的这种活动，
就是商家供商家选择。
的这些，
然后这种活动怎么搭配选择，
对于一个店铺来说是更合理的呢？
其实我们就得看，
第一是要看你的模型，
就究竟你是卖多少钱的东西的，
比如说你就是卖个十块钱的东西的，
你今天弄上券儿干啥，
那你赔卖一单，
赔单那我们也没有意义，
那就按普通的就是北京的这个外卖的水平吧，
20来块钱，
基本上就是下单，
就是最后付钱，
付款是20多块钱，
这个水平来说是选择满减更好呢，
还是选择发优惠券更好，
还是选择一些什么搭配，
其其实都是组合性的，
就是我们其实来看每一个工具它的作用啊，
比如说满减，
满减其实在美团上比在饿了么上面可能效果更好，
因为在饿了么上面习惯吃特价产品啊，
是这样的，
就是我们发现在饿了么每天会发红包是吧，
因为一登的时候不是，
因为其实有很多是原价交易额虚高的啊。
比如说21-2020-18，
但实际上原价它可能就是可能就是30多40多啊，
所以有很多的这种原价交易额虚高的这些门店呢，
就是很多消费者就懒得去算这个满减了啊，
基本上就一折扣，
看大体上是我的预算值就OK了，
我就下单了，
我刚才说呢，
其实要看我们的就是每个工具的一个作用，
比如说发券发卷儿呢，
其实是给一些啊用户习惯，
比如说吃，
比如说你比如说我经常吃面，
但是现在的这个现在发券呢，
它会根据用户的兴趣，
它会有一个匹配，
比如说我给你发一个四有青年的券，
它就有可能会产生购买，
他可能没有看过，
但是没有吃过CE有青年，
但是因为基于他的兴趣，
基于他的爱好，
然后平台就可能会给他去发一个这样的券儿。
这种券儿其实是要相关性很强的啊，
这个是为了拉新的，
那这种的话商铺是要花钱的吧，
商铺要花钱的是要精准营销啊，
啊这这是一种，
第二种就是你刚才说的满减，
满减的话呢，
其实也要看整个商圈的竞争环境，
比如说这个商圈儿大家满减力度都很大，
对吧？
那我们可能要看一看这个在整个设置上是以满减去做诱导，
还是以这个折扣去做诱导啊，
比如说你看像很多二线城市，
它是基本上就没有什么满减的，
大家就是原价很规矩，
我就卖8块钱9块钱对吧，
那今天我满减可能就是20减一块，
甚至没有满减啊，
所以这个就是基于你整个商圈的竞争环境，
要去判断，
说究竟我是做一个做一个这个这个这个满减型的策略，
还是做一个特价型策略啊，
而且呢，
其实大家要知道羊毛还是出在羊身上。
对吧，
所以这个嗯，
你到最后其实我们要算的一笔账是到最后我们的实收是多少钱，
因为要批扣掉平台的扣点，
然后用户可能我们现在这个常用的一个手段促销，
就是减免配送费，
这个是不影响你价格体系的情况下的一种促销行为，
那现在比如说你扣掉你在为平台用户支持这个，
这个就是说配送费补贴的费用之后，
那究竟你实收能收到多少钱，
然后实收我觉得一定是要控制在40%的利润以上啊，
就是实收的啊跟食材的占比，
比如说我们的整个利润能占到40个点以上，
我觉得才是健康的良性的，
如果达不到40个点，
我觉得它这个相对来讲就压力会比较大，
它就需要更高的单量啊，
去支撑这个业务模式，
那现在的平台扣点大概是多少？
平台扣点现在都不一样。
因为社。
今年就相对低一些，
因为我们是属于KA商家嘛，
嗯，
根根据品牌力度不一样，
他都会就是有有档次呗，
就是也设置会员等级呗，
商家的会员等级15个点到25个点不等，
15个点到25个点，
那25个点就太高了啊，
但是有一些优势区域，
它平台它就是它就是强制25点，
强制25个点就是知道你单多还是怎么样，
知道你客单价高还是怎么样啊，
就是我在这区域没得选嘛，
所以为什么我说这个两两个平台你一定都要都要上呢，
最起码在这个阶段比较相互相互制衡，
是能有一些制衡的作用，
还有就是我看到有一些就是说，
呃，
外卖运营的这些东西，
会说一些什么优惠陷阱，
满减陷阱之类的，
这种是就是好用吗？
这种方式其实是这样，
就是我我们不要把用户想得那么傻，
嗯啊，
总总觉得你现在我们那个陷阱也好，
整个啥也好，
这策略也。
啊，
我就见过那种就是新用户，
嗯，
用了能能花能减掉多少少钱，
然后结果你发现这个东西还没有他自己满减的优惠力度大，
所以我觉得套这东西其实还是少一些比较好，
因为用户其实现在就是在线上买东西，
其实为什么今天外卖，
今天我们我们竞争可能更大的原因就是因为它多，
就比如说我今天在我比如说在唐市吃，
我最多走个500米，
这500米以内的商家是我可选的范围，
但是你如果在点外卖的时候，
那今天周围可能有几百个甚至上千个商家，
可能5km了，
就所以基于这些商家，
其实我们首先是说今天你玩套，
那今天用户受伤可以受伤一次，
那你要不要玩复购对不对，
因为实际上在一个商圈里边，
你的口碑其实是极有可能快速的成长起来，
也极有可能一下子就。
就挂了，
比如说你今天一份餐性价比很高，
又好吃，
你可能一下子介绍给你的同事，
这一公司都点你的，
说这东西吃出来一蟑螂，
你这一可能都挂了，
所以我觉得玩套这个事儿，
我觉得也就也不要太多啊，
因为你要相信用户并不傻啊，
而且呢，
他选择可比性，
可比较性也比较多，
我可以比较嘛，
嗯啊，
而且现在用户在线上进入一个家店，
退出一家店的成本很低的啊，
但是就是用户对我们来讲，
我们其实成本蛮高的，
几个成本低，
流量是不是成本，
第二有时候你做了一些活动之后，
其实你赌的是他未来能够重复下单吧，
因为你的营销成本就低了嘛，
因为在线上只要下过你单的，
它的这个自然的会有一个推荐了，
就会靠，
即使历史推荐这种相当于你一次的营销费用，
你是锁定它一次价值，
还是锁定它长期？
等，
甚至是终身的价值，
这就很重要了，
所以我觉得套这个东西我觉得就是还是少一点比较好，
在最开始拉新的时候可以使一点儿吧，
少一点，
您说的套我我不知道，
您说的那个就是这种类似于小陷阱，
拉新的时候就是看起来优惠力度很大，
但实际上没有那么大，
实际上它用不了那么多，
其实这其实就是一个双向的，
比如说你发一个20-21-20的券儿，
实际上你的原价484950啊，
就是有些人其实还是蛮反感的啊，
这一般这这种模式都是小商家的做法啊，
就是大家会心里判断说你玩这种的东西就是小商家的做法，
你今天什么时候见过肯德基、
麦当劳搞这种套，
那你今天是感觉好像是骗，
把人流量骗来了，
但最后实际上有些时候还会伤害你的美誉度啊，
所以我觉得价格体系，
满减体系。
一定要形成自己的风格啊，
就是这个还是蛮重要的，
而且像那些有一些店会设置一些就是你就差一毛钱啊才能凑够那个满减，
然后这种方式会就是增加就是客单价吗？
是有可能会增加客单价，
但是也有可能会造成什么结果呢？
就是单量直接就下来了，
我就不点了嘛，
你就又就就就就是故意让我点多故多点点儿了，
所以这这上面我觉得其实还是要靠你的满减的方式去引导，
比如说你看我们一般的把首档的满减，
我们一般都控制在这个，
就是实际交易用户我们控制在20个点以下，
我们鼓励他们往中档和往高档那两个门禁去拼啊，
鼓励那鼓励的方式，
其实并不是今天我们靠套说今天就差一分钱，
让你必须得要再多买一一个东西，
而是更多的是说我去引导你。
比如。
说你今天买个20块钱的东西，
但是你可能再多花个3块钱，
5块钱，
你就能多优惠个几块啊，
减10块，
从减4块变成减10块这种，
然后你可能要多花个20块，
但实际上你可能这个是满满减，
一弄下来之后其实还蛮值啊，
那为什么今天我们要提高这个客单价呢？
很重要一点是因为平台是有保底的，
我们总说十几个点，
20个点，
还是什么15个点，
这都不重要，
最重要的一点是他要有一个保底扣点，
他就是固定，
就算你营业额不到，
我哪点了8块钱，
今天我还要保底5块，
你还得给我抽5块钱，
那你的占你的整个的原价的扣点，
可就不是简简单单的说10个点，
20个点，
有可能是30个点啊，
甚至40就是完全赔啊，
所以我们其实是鼓励大家，
就是说这个往上面走嘛，
上面你的客单价越高，
实际上它的这个第一是可能不会触发保底。
啊，
第二呢，
就是说你的整个的利润，
利润率可能就会更高一些，
所以我们一般都是把第一档就是我们就20块钱以下的呀，
我们争取控制在25个点以内啊，
这是比较良性的，
我们一般都是把这个二档，
也就是说平均客单价在30~35的，
我们重点做这一档，
这样的会就是性价比会更高一点，
对我们的流量投入，
也就是RY也也更更高一些嘛，
因为你可能一个订单花了两三块三四块，
呃，
引进来的对吧，
就是形成转化的，
那你如果就是个20块钱，
你扣掉你的一个平台的扣点对吧，
再扣掉一个营销费用，
你赚不到钱，
那其实这个是不长久的嘛，
啊，
然后我看还有很多会不选一些蜂鸟配送啊，
会有一些会自己送，
然后这这很多也是小商家，
选蜂鸟和不选蜂鸟有什么区别吗？
哦，
有那种商。
他自配送的，
嗯，
自配送的扣点低，
这个比较适合客单价高的，
比如说小龙虾啊，
你扣点扣15个点，
一份订单人家是200块的，
对吧，
一扣扣15点，
扣30块钱对吧，
那那这个扣点扣高了，
所以一般像这种客单价高的会选择次配送啊，
那它的扣点相对来讲比较低，
然后同时的话呢，
这个也能够cover住自己自配送叫什么闪送啊，
叫达达的这个费用啊，
所以有这么个区别啊，
的确我点那像那种烧鸡啊之类的，
都是他们自自己都是自己配送，
否则它的这个扣点就太高了啊，
对他们来讲还有几个问题啊，
就是在这个外卖平台，
现在所有人都在做竞价排名嘛，
嗯，
像百度这种，
然后都都在做金销排名，
然后虽然说呃，
对于新店来说，
饿了么说还有那个美团都是有优惠政策的，
比如说你新店它会会。
给你一个加推荐会会给你一个小推荐，
但是就是怎么买排名还是有技巧的吧，
有啊这也是为什么今天很多的商家现在压力大的原因啊，
因为他不太会选或者不太会做，
首先是并不是所有的产品都值得买啊，
就这这个是一定要要要有这样的一个意识，
就是很多的推广类的产品啊，
并不是很划算的啊，
这个其实多跟一些商家交流，
或者是多跟平台去多交流，
其实就可以找到一些经验，
那大概是什么类型的比较值，
或者说什么类型布置呢，
他其实现在呃，
从平台的角度来讲，
其实有很多工具啊，
比如说有那种曝光型的，
有那种什么大牌甄选呀，
这种空就是这种班位啊，
或者有那种那个就各种运营位嘛，
就是这种视频位啊，
啊这些其实相对来讲，
从。
呃，
投入产出的角度来讲，
其实不是特别划算的啊，
反而刚才您说的就纯竞价这块儿，
所以它效果还会比较好，
因为从我们的后台上来看，
其实整整体大后台来看，
用户从商家列表页进入到这个商家进行成购买的占比是非常高的，
这个占比呢，
可能占到了七八成啊，
所以你的钱应该一定要花在刀刃上，
任何一个就门店它的这个资源都是有限的嘛，
那这个搜索排名可以买吗？
就比如说我搜个米粉儿，
然后咱们私有今年就买一个权重可以排在上面哦，
现在这个还没有开放，
这现在是没有的，
现在没有，
这只有是你选择品类的时候会有那种那个上下只有商家列宝页啊，
只有它那个官方的那个筛选才会有这个权重，
所以你看为什么今天麻辣烫啊，
米线啊，
他会这个投入会比较少营销投入。
比较少是因为在线上的麻辣烫和米线的搜索量是巨大的，
嗯啊，
就他天生自自带了流量，
而这个流量还不用花钱买，
不知道吃什么的时候，
想想吃个麻辣烫吧，
因为就你搜个麻辣烫一搜，
然后出结果页，
然后结果页来来来去判断，
所以他天生有这样的一个，
天生有这样的一个优势啊，
所以我觉得未来平台肯定会在这方面会有，
会有一些新的营销产品出来，
那个你像京东啊，
像像那个淘宝啊，
这些电商平台都有这些，
我觉得搜索的竞价排名是最卖钱的一个，
一个更精准嘛，
然后还有我之前听过别人就是分享，
就是买竞价排名可以分区域嘛，
比如说我就买这栋楼的，
这栋楼方圆多少米的，
就是像那个微信朋友圈的那种区域投放一样，
这种怎么用会更好呢？
我觉得是这样，
就是从我们的角度来讲啊，
其实我们更希望转化的是在二公里以内的，
就是两公里，
两公里以内，
两公里以内的，
因为其实公里数高的，
其实它的转化率并不高啊，
你是因为配送费太高吗？
配送费其实是一公里会加一块钱到两块钱啊，
基于这个不同的区域，
就是说因为距离远，
它其实整个配送时效也没有那么好啊，
其实是影响用户体验的，
就用户其实他会觉得，
诶你看我点这个东西20分钟就送到了，
它会长期的点，
因为这次是有一个很明确的时间指性嘛，
就是线上买东西多快好省嘛，
多得选择多快得足够快，
对吧，
好还得省对吧，
那省其实就所以从从这个层面上来讲，
其实我们要想明白我们周围的要要要周围的哪些用户，
到底目标用户是什么啊，
我觉得工具其实现在。
很多就是它在后台的工具，
其实大家技巧性的东西其实并不是最核心的，
而而最核心的我觉得是你要想明白你的真正目标用户，
你要打着打谁，
比如说今天你要对于我们做米粉来讲，
对吧，
我们在写写字楼的白领很重要，
因为确实很重要的吃米粉的这些人群啊，
客单价能跟得上的，
那我们可能在这个区域我们的投投入就会大一些，
那比如说对于一些这个纯老了社区型的区域，
那我们觉得可能就不一定会去，
会去花多大的精力去投入它，
我觉得还是要想明白你的目标客群究竟在哪儿，
然后呢，
就是能不能做到多快好省，
这几个指标真正打动到你用户，
然后其实这个你去买投放的时候，
还有一点最重要了，
也是所有人在最开始最应该注重的一个问题，
也是咱们今天最后一个问题了，
就是外卖的这个线上。
店铺都说要做这些店铺装修嘛，
这个店铺装修到底是呃有什么注意点嘛，
就是应该注意一些什么东西，
然后才能更让用户去接受，
平时蛮多的，
比如说整体的色彩对吧，
然后一些细节，
我举个例子就是比如说分类，
分类你会发现其实尤其手机小的时候，
比如说你看我们现在我用的是手手机比较大小的手机屏幕，
其实APP上面的这种分类啊，
按起来其实并不是特别的舒服，
所以你会发现有很多的门店再去做分类的时候，
是实际上它占了两个格啊，
它用然后用一些上划线，
然后做格的区分，
目的就是为了能够让用户更好的去点击，
就其实这是站在用户的角度去思考问题啊，
就是说你首先装修第一眼，
第一眼很重要，
然后第二是你在选择的过。
当中你的易用性就很重要，
第三就是分类啊，
我认为就分类是特别特别重要的，
有很多的这个店铺恨不得几十十几个二十个分类，
那就是让用户就傻眼了啊，
你一定要让用户很清晰的去这个进行选，
知道你店里边都有一些什么东西进行决策啊，
然后呢，
你的每一个班得位也好，
或者是你的这个视频也好，
要有足够的引导，
比如说你看拿私有青年来讲，
我们进来之后第一眼就更好吃的米粉，
然后就是拿一个这个***麻辣牛肉做招牌，
做刺激，
然后我们班位就在推动，
就是这个***麻辣牛肉米粉，
然后我们的热销推荐也是金翅麻辣牛肉米粉，
然后这下一步加深印象，
再一位当你今天进到这个门店的时候，
然后再看这个这个评价，
我们可能也会引导他，
这个就是往这个金翅麻辣牛肉米粉去点，
为什么？
因为对于新用户来讲，
吃到你的标志性的招牌产品，
我们认为它下一步。
它转化率可能会更高，
产生收购，
产生负的可能性就更大啊，
反而你看有很多的人装修的时候说今天谁哪个便宜，
我推哪个哪个便宜，
上面是优惠啊，
感感觉好像这个东西是是对的，
其实不是的，
因为有些时候用户吃了一个特别便宜的，
其实体验不好的东西，
反而他说下一次不来了，
所以我们今天在线上做生意，
考虑的其实是要重复购买，
重复性啊，
所以我觉得首先是我们第一是要有整体的风格，
第二是要有明确的引导，
第三个就是在使用应用性上一定要充分的考虑用户的感受，
然后呢，
在这个分类名字上啊，
还有这些方面上一定要有好玩儿的点，
让大家觉得诶不一样，
要有品牌的调性和风格，
的确有的说有钱任性系列什么，
这这种比较好的这种，
它这种东西其实是为了产生传播的，
因为因为你点完之后，
你。
诶一看很好玩，
也没准儿就是推荐给大家，
说这家店挺有意思对吧，
所以用户现在其实我我们这个这个装修其实也体现出来一个品牌的调性和逼格嘛，
所以调性和逼格打算成做成什么样子，
一定要在店铺中呈现，
这是很重要的一个载体啊。
然后还有一些比如说细节了，
比如说你要讲大家什么食材安全，
因为现在点外卖很多人大家不敢点吗？
对吧，
所以一定要有个栏目介绍，
对吧，
你的食材是怎么来的，
品质保证，
对品质保证这个板块儿，
然后还有这个商家品牌故事，
这儿其实很多人，
大家好像一些小商家不太关注这儿，
其实这个还蛮重要的，
因为其实现在你能不能形成一个品牌，
能不能牢牢占住住用户的心智，
就这个点就很重要了，
就是我们其实不要把自己当成一个简简单单的卖产品的，
而是应该是卖一种产品体验和这个品牌理念的啊，
就我们要带着这个东西进入。
说到消费者心目中，
你才能够长久，
比如说喝咖啡，
你喝星巴哈喝的是咖啡文化，
对，
所以店铺装修其实像品牌啊，
就是品牌故事那些板块其实都是很好的一个载体啊，
就是我们吃米粉，
这是我们叫刚需，
对吧，
不是仅仅有刚需，
还要有什么呢？
其实要有奋斗的感觉，
要有什么有理想，
有道德，
有文化，
有纪律的这种感觉，
对不对啊，
有有趣，
有料，
有范儿，
有有味儿的这种感觉，
这其实才是我觉得用户能够把你记下来，
然后当你想到吃米粉的时候，
我就想，
哦，
这是四有青年啊，
这个就是我觉得我们在装修中一定要要去体现就是文化和调性啊，
然后呢，
把一些品牌的内涵要通过我们的文案也好啊，
视觉也好啊，
还是说它的一些视频形式也好啊，
我们能够传播出来，
那我看还有很多就是外卖的店铺，
点进去之后，
最第一个是一个二维码，
说你这个扫这个码你可以。
就领领领个券儿啊，
然后你回来可以继续就打折买，
这个效果好吗？
这个是这样，
这个东西呢，
我觉得这个挺麻烦的，
因为其实是有风险的，
因为平台是不允许这么干的啊，
这个是禁止的，
是只能自己偷偷偷摸，
品牌商家其实我们是不敢干的，
干完之后容容容易被举报啊，
啊就是不允许，
说白了就是说，
尤其是你你今天在美团弄个二维码还行，
好在美团跟微信可能多多少少还有点儿对吧，
合作关系，
但你今天在饿了么上面发一个微信的码，
那你说今天对吧，
饿了么不不收拾你，
所以我觉得这个我觉得形式可能很多样啊，
但是我觉得大家都希望复购啊，
也好干嘛，
其实在包装上我们可以去去做这件事情啊，
比如说你的筷子啊，
你的餐具啊，
对吧，
这其实还有很多可以接触的点，
并不一要把所有的这些点都就是什么有。
尤其是拉顾客呀，
这么这种这种形式的敏感一定要呈现在那上面，
敏感其实后面有很多操作的方式嘛，
啊，
不一定非得要触底线，
还有就是菜品的拍照很重要啊，
啊就是图片，
因为你的风格，
其实菜品其实占比很，
就是菜品的这个占到整个的这个这个版面是最大的，
其实就是在那个商家列表的时候也是嘛，
除了看名字之外，
就是看你那个图片儿商家投图了，
所以这个投图就是很重要，
我觉得这个在线上的照片儿一定要要有一些特殊的手法，
比如说其实四有青年嘛，
我们拍照过去是一大碗一拍吧，
这是最早的时候，
总感觉吧，
没有那么强的食欲，
后来我们同样是一碗粉儿的，
里边儿的这些食材，
我们弄了一个很小的碗装，
然后这肉蘸在碗子里头，
占占比就很大，
就很饱满给大家。
感觉就是哇塞，
这个东西吃起来很应该是很爽那种图片仅供的供参考的那种风格是吧，
就就像你今天吃一康师傅牛肉面，
你真天拿泡面往那一拍，
大家觉得可能就没那感觉了，
所以其实图片的上面应该还是要多花一些功夫啊，
尤其是在拍照的形式上啊，
感觉上啊，
就吧，
如果不想自己花钱去请专业团队，
自己就多拍几张照片，
多琢磨琢磨吧，
细化一些啊，
要要形成整体的感觉和调取，
包括每一个小的产品，
比如你的饮料，
你的什么也好，
很多时候就往上荡一个，
我觉得这就是特别这种low的做法啊，
一定得是，
还是要要沿着你的整体的风格啊，
形成一套啊表现体系，
看着会更舒服一点。
那最后就是今天邀请您过来，
也是讲了这些，
呃，
外卖的知识，
然后如果我们现在有听友说我有的是可能会加盟一些品牌。
如果说有一些人在自己做，
自己做一个小的餐饮店，
然后他想开外卖，
然后你有什么建议吗？
我觉得就是外卖其实呃，
专业度和复杂度其实挺高的啊，
所以对对，
如果说对于线上来讲，
大家这个不是很明白的情况下，
不建议进行初期就进行特别大的推广啊，
应该先去多学一学，
听一听，
看一看啊，
因为我我发现其实有很多的商家就是投了很多很多冤枉的钱啊，
所以一定得得是说钱花在刀刃上嘛，
并不是今天说你今天死砸就能砸出来个结果，
已经过了那个阶段了啊，
就是这个阶段其实是反而是应该是精细化运营，
精细化的去算账，
然后精细化的去投入啊，
就是该花钱的时候，
咱不是说今天不花啊，
不要这个这个客气，
咱咱一定得。
是这个敞开了花，
但是敞开了花的前提一定是你得算hold得住这个成本，
你得hold得住成本，
而且你要你要明确出来你能不能达到这个目的啊，
所以我们其实一般来讲就是做一些新门店，
新项目的时候，
先首先先看几个率，
就进店率，
然后呢，
这个下单率和复购率，
这三个率如果达到了一定的数值，
我觉得达到了一个标准之后，
我觉得你再去砸，
这才靠谱，
才可行，
这个标准大概是多少，
我觉得就是说从进店的用户啊，
这个能进到20个点，
就是看到你了，
然后这个能够进店的，
如果能进到20个点，
这是一个特别优秀的数值，
然后呢，
进到了这个店里边儿能下单的能达到20%，
也是个很优秀的数值，
也是你就想吧，
就是这世界上总有20%的二八定。
所有这种都总有20%的人会喜欢你啊，
啊就是您能达到这20个点，
我觉得这就是一个不不错的一个数据啊，
你才能够今天去去大规模的去进行那什么啊，
然后呢，
如果复购的话呢，
能够做到这个一周之内啊，
能有个这个15%以上，
我觉得就是复购率比较高的一周啊，
啊一周还是比较近的一个时期啊，
啊所以一周能做到15个点就是比较高的数据了，
那如果说想做一个纯外卖店，
现在还是应该是不建议的话，
然后照您这样说，
我觉得就一定要做纯外卖店的话，
你得一定是要有一个体系来去支持你啊，
比如说像四有青年我们都是啊，
有专业的运营团队来去支持你今天做外卖啊，
就是你线上的投放也好，
干嘛也好，
会有很很很明确的方法啊，
然后呢，
这个在整个过程中会有很多帮扶啊，
包括。
一些特殊的点啊，
啊，
都都是要需要需要去进行处理的，
比如说开电器应该注意什么，
然后这个生单器应该注意什么，
然后这个后期的运营期应该怎么干啊，
他有很多很多策略和玩法啊，
你如果不懂的话，
你自己盲目干啊，
还不一定能做得好啊，
所以说最开始还是最好有一个堂食能撑着自己先去试，
先去先去练手，
然后先去看这里边儿水到底该怎么运营自己的产品，
适合什么样的方式去做这个外卖，
当然也可以去加盟一个，
比如说像类似加盟自由吧，
协会了，
它就有保障了嘛，
其实你到最后只是在做做产品，
做出品啊，
那实际上专业的事儿交给专业的人去做就好，
那您这样一说，
我突然又有一个问题，
就是很多现在很多外卖代运营靠谱吗？
就是纯粹的外卖代运营，
不是这这种，
就比如说。
说你加盟我，
你这个外卖我可以帮你运营，
而是那种纯粹的说你不是有外卖吗？
我帮你运营，
就是那种纯粹的代运营机构，
靠谱吗？
我觉得不是特别靠谱啊，
对，
就是其实基于两个层面吧，
一个层面是说如果你的企业很大，
对吧，
就是这个你要做线上这个生意，
就一定是在有一个未来自己的团队，
因为这是一个很重要的命脉，
你的命脉绑在别人的手里，
说换句话你缺失这个能力，
未来是不行的，
就就换句话说，
你今天不会炒菜，
你就别当厨师嘛，
你今天不会做线上没有专业的人，
那你今天你没法做好外卖这个生意啊，
对于体量比较大的啊，
因为疲劳比较小，
你就想嘛，
你今本身你在外卖上也卖不了多少单，
有有谁会愿意真心实意的帮你说，
说的是这么道理，
只是今天对吧，
一个月收你个2000块钱，
那2000块钱1。
千块钱2000块钱的这样的水平，
你觉得又能帮助你什么呢？
啊就就就它很难起起到特别决定性的进的作用啊，
而且尤其是像外卖啊，
跟后端的供应链什么都是联动的啊，
如果分开了还比较难办，
是你像像我们做代运营，
是因为这是我品牌的一部分对吧？
第二呢，
就是说我们实际上这个在整个运营的体系中，
其实不是靠代运营来去赚钱的，
我们有很多种合作方式啊，
那在这个过程中，
其实啊，
代运营其实只是辅助我们品牌能够这个提高销售的一种一种手段啊，
它不并不是我们的商业模式的全部，
那代运公司就是全部了，
说你今天的代运费用决定了他，
对吧，
能不假的，
能不能吃二饭，
能不能多赚钱，
对吧？
啊，
那今天一定会给你扣啊，
就又因为这个东西又是一个非标准化的，
完全靠人对吧，
好这个专业的人这点。
钱收不了就不够，
不专业的人，
其实对你来讲还没准还是得没什么用，
我觉得今天节目差不多了，
然后我们也学到了不少关于外卖这些知识啊，
就是什么红线啊，
然后技巧这些东西，
然后非常感谢刚哥今天的讲解，
那我们今天节目就先到这儿啊，
然后之后呢，
我们会邀请更多的嘉宾来给大家讲解更多行业相关的专业知识，
那最后呢，
来一句我独有的slogan啊，
你关心的我帮你问，
我是你们的国语同学，
让我们下期再见，
拜拜再见。