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大家好，
欢迎收听新的一期诞姐智库节目，
我是你们的国语同学，
在上个礼拜啊，
我们办了线下的店长培训营，
两天的时间呢，
跟着汤老师学习到了很多关于店铺运营的知识，
这一次呢，
就跟大家现学现卖一次，
跟大家聊聊运营一个店铺的时候该怎么做客户分层，
该怎么制定自己的营销方法。
那什么是客户分层呢？
其实就是先做用户画像，
然后按照一定的标准规则把自己的客户分为不同的类别，
贴上各式各样的标签。
那之前的节目也跟大家分享过啊，
现在已经是消费者主导市场的时代了，
客户的需求非常的复杂，
那所有人在消费的时候其实都遵循了一个原则，
叫做马斯洛原则，
这个原则形容的是人们的需求是一个金字塔，
那在最底层的需求是生存需求，
往上看的话是安全需求、
社交需求、
尊重需求，
还有自我满足需求。
当一个人在底层需求被满足之后，
那。
会******的去追求更高一层次的需求，
那如果放到一个门店的话，
就是如果一个人只有生存需求，
那选择店铺消费的原则就是能吃饱穿暖就行，
高一层的话就是这家店卖的东西要安全可靠，
那再高一层就是我可以拿着从这家店买的东西去跟朋友分享，
有社交价值，
再高一层的话，
那就是我到这家店消费可以获得自尊的满足，
那到了顶层的需求就是我也要开一家店，
实现我的梦想。
不过这个原则划分的层次区间太广泛了，
当一个人到一个店去消费的时候，
他的需求一定是复杂的多的，
所以我们要对自己的客户做细分的画像。
先给大家第一个客户画像的工具叫做四维全息人分类，
这四维分别是场域人，
就是经常在一个区域出现的人，
也就是说它所属的地域消费人，
就是按照消费习惯和消费力区别出来的人群，
社会人这个是按照社会身份来区别出来人群，
也就是说他什么工作，
现在是什么。
身份最后一个呢是物理人，
就是这个人的基础属性是什么，
比如是男是女啊，
什么血型啊，
月收入多少等等，
当然这也都是基础画像啊。
在这儿我先抛给大家一个问题，
咱们评论区讨论一下，
哪一种人对于门店来说最重要的？
OK,
那做完基础画像之后呢，
我们还需要关注一下客户的资金流向，
这个该怎么看呢？
我们可以先看看这个人住在哪儿，
是干什么的，
年龄有多大，
比如一个住在西二旗的90后，
他是一个城市员，
那他的工资流向就是一部分在房租，
然后是日常消费，
之后就是存一些钱，
然后还有一些娱乐消费等等等等。
而对于一个家庭来说的话，
那就复杂多了，
如果说家里有小孩儿的话，
那大部分资金肯定是给小孩的了，
如果是刚结婚的话，
那主要就是给女主人花钱了，
所以在这个时候呢，
你对自己的用户就有一定的了解了，
比如主要年龄消费的时候更注重些什么，
购买力强不强，
会不会被礼品。
效的形式吸引等等方面，
然后你就可以制定一些有针对性的服务了，
这个时候大家要注意啊，
服务不只是说做活动，
比如一个培训班，
想要针对家长来做一个服务包，
他可以做教育相关的知识分享，
做一份孩子能力成长的规划书，
甚至组织一个小型沙龙，
大家一起来学习更多知识等等。
如果单纯的做活动的话，
那就必须要了解清楚，
以目标客户的家庭资产流向，
小孩为主的话，
你可以做一些书画呀，
园艺活动，
女人为主的话，
你可以做收纳美丽话题相关的活动，
如果是宠物为主，
那可以搞一个宠物选美什么的嘛。
当然我说的这些活动都是一些基础的，
还有更多活动可以做。
不过说到这些了，
就要引出一下下一个概念了，
就是门店的三大客群，
这个就是真正的客户分层了，
这三大客群分别是流量客群，
存量客群，
还有外拓客群，
显而易见啊，
存量客群是一个门店最需要花精力的主战场。
对于存。
量客群来说，
首先就是要激发他们复购的欲望，
其次就是依靠存量客群来发展更多客户。
那刺激复购的方法有很多，
比如会员续费有更多权益，
设置会员等级，
出新品吸引老客户等等。
而设置好转借机制，
更是能让一个门店的业绩不用发愁了，
可以把利润都分给老客户和新客户，
只要能hold得住成本，
那获取到新用户都是赚的。
还是用培训班来举例子吧，
比如学费是1200块钱，
你的成本是800块，
那你可以分给老客户200的返利，
给转接过来的新客户200块的优惠。
再设置一些抽奖机制，
比如像信用卡那样，
介绍够5个新用户送一个礼品等等方式，
这样的话就可以让门店的业绩保持持续的增长，
那流量客群其实也是有很大潜力存在的，
来参加你活动的人都可以归纳到流量科学练，
一定要找对一个方法，
让流量客群慢慢转化成为存量科学，
然后再依靠存量客群来发展外拓。
客群，
而针对这三个客群，
我们也可以设置三种不同的产品来进行应对，
就是获客产品、
获利产品，
还有功能性产品，
这个不多解释啊，
像9块9包邮就是用来获客的流量产品，
那针对自己的目标用户在设置获利产品，
想要有良好的转化率的话，
那就需要非常实用的功能性产品了。
OK,
说了这么多，
其实还有一种客户划分的方法，
其实还有一种客户划分的方法非常重要，
那就是该怎么辨别这个客户对你的门店有没有价值，
这个也是有衡量标准的啊。
可能有的朋友说这个客户只要在我这儿花的钱多，
那肯定就是有价值。
这句话也对，
但不完全对。
单纯在你这里消费的客户，
我们可以称之为业绩客户，
就是单纯的可以给你的门店带来业绩，
这样的客户的确有价值，
但是最有价值的客户我们要去看他持有的产品数量，
比如说一个人办了你家的年卡，
还买了很多产品，
甚至参与了你。
的分销计划，
那这样的客户才是最有价值的客户，
是有忠诚度的客户。
而在判断一个客户到底有没有价值的时候，
我们都会往他身上贴标签，
比如说他买了这个，
买了那个，
他的消费力达到了多少多少，
他主要是喜欢消费什么，
最终来说这个客户对你有没有价值，
分为4种人啊，
最低的是鸡肋客户，
然后是一般客户，
往上一层就是重要客户，
最后呢就是核心用户，
而这个核心用户呢，
基本上占你所有用户的5%左右，
重要客户和核心客户是你最应该珍惜的人群。
那其实关于门店运营，
还有业绩增长以及团队管理的知识还有很多啊，
如果大家想要获取更多知识的话，
可以参加我们的店长课，
到我们的蛋姐创业微信订阅号，
回复关键词店长就可以了，
希望今天的节目可以帮助到大家，
我们今天就先到这儿，
下期再见，
拜拜了。