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第十八集
挽救销量
意识到问题后
我迅速调整了自己的状态和预期
积极的做了许多挽救销量与拉新的尝试
我的第一个尝试是把直播时间拉长
我和我的两位小伙伴全员齐上阵
每人播两个小时
一天能播六个小时
想着直播时间拉长后
怎么着销量都能成比例增加
他们从来没有直播过
还有点小兴奋
我用我还算丰富的主播经验从头到尾给他们培训了话术
卖点情绪状态
告诉他们哪里要情绪高昂
哪里要抑扬顿挫
哪里要自信
哪里要激动
可以说是手把手教学
在试了几次之后
他俩的直播状态确实也还不错
但直播的结果就给了我当头一棒
就像之前那位主播朋友说的
靠我的脸是一把双刃剑
个人ip 账号在不投广告的情况下
大家来直播间基本都是冲我这个人
所以我直播和别人直播的效果差异巨大
我以为转化率是两倍的差异
实际上是七八倍甚至接近于十倍的差异
而且还给两位小伙伴整得挺郁闷
我又想
要不试试换更成熟的主播
看看转化率的差距能不能缩小
于是我又找了几个成熟专业的主播朋友来做了几次直播
还是不行
转化率差异还是这么大
现在想想这句话挺对的
如果直接花钱投广告
用户看到产品广告后进来是真的受产品吸引的
转化率跟主播没太大的关系
但如果是自然流量录转粉的逻辑本质是用户信任你这个人
愿意为了这种信任而尝试你的产品
那换个人肯定就不行了
那我们为什么不能像别人一样投广告呢
这又回到了定价的问题上
我们的定价就是低毛利的
低毛利的优点是有非常显著的性价比
但它的反面是我没有像别人一样为营销支出高昂费用的可能性
因为没有足够的利润支持我投放广告啊
任何决策都有硬币的两面
发现这种两面性只是时间问题
半个月后
我论证了通过增加别人的直播时长提升销售额这件事并不靠谱
还很费人
于是在尝试了一段时间后就停止了
我怕大家对这个认知有误解
再多解释一下啊
并不是依靠自然流量带货一定要强绑定ip 本人
而是在拉新这个环节强绑定ip 本人
如果是老用户来复购
直播间是谁都行
用户只管买他们想复购的产品
但在拉新这个环节
我是一个新品牌
没有任何广告的加持
就极度依靠我这张脸去获取信任实现转化
那怎么办
累就累点吧
还是我亲自上吧
除了卖货直播外
我之前讲干货确实有蛮多人听的
于是呢
就有了我第二个尝试
重新开启以前的干货直播
吸引一些新的用户信任我
关注我
从而愿意尝试我的产品
相当于把几个月前的流程再重新走一遍
我心想这都趟过一遍了
总不会再出什么幺蛾子了吧
讲干货确实是有用的
不过与几个月前相比
我能明显感觉到直播间在线人数没有那么多了
也会有人开始在评论区质疑我说了那么多干货
是不是就是为了推荐自己的产品呢
我突然意识到
当我变为一个品牌创始人
有了一个卖货的身份后再给大家讲知识
即使是同样的干货知识
大家也会觉得我的立场没有那么客观
所以同样的内容
直播的效果和对人产生吸引力与以前相比是大打折扣的
即使打折
这也仍然是一个可以持续做的拉新的办法了
不过我必须得接受它的增速确实没有以前那么猛了
与此同时
我越来越意识到这好像并不是一个健康的商业模式
我自己的体力消耗太大了
但现在就如假漩涡里
我只能默默祈祷三月份的复购起来之后
这个业务能像一个正常的轮子滚起来
把我的精力释放出来
此外
我还做了第三个尝试
当时免费试吃确实挺受欢迎
由于我们的产品确实不错
很多用户试吃后是能转化成复购用户的
但这也不能天天白送啊
于是我们做了半价试吃
甚至两折试吃
你猜有没有再爆一波
很遗憾
没有
看到这里你肯定在想
免费试吃和半价试吃肯定是不一样的呀
要付费人肯定就少了
我一开始也是这么想的
于是又重新做了新用户免费试吃
虽然比半价试吃的人要多一些
但仍然没有一月份那么火爆
我突然意识到
这里的核心并不是我发福利大家就会来
就会觉得很嗨
他们之前很嗨的前提是他们原本就信任我
信任加福利才会有效果
纯福利完全达不到这么好的效果
是的
如果发福利就能获得健康的增长
那这个增长也未免太容易了
事实证明
虽然累点
但这个干货分享到产生信任再到半价试吃的循环
仍然能够赚起来
销售额能从谷底的每天几千元回到小几万
事后我给很多朋友讲这段经历
他们一致的反馈是
我在不投广告的情况之下
二月份这种缓慢的增长已经做的不错了
但我之前受一月份销售额的惊喜刺激太大
后面这些缓慢的增长在我的眼里依然是杯水车薪哪