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看清虚实
然后再行动布局有鬼
审定有无
与其虚实
随其奢欲以见其志意
微排其言而百反之
以求其实
实得其旨
和而摆之
以求其利
或开而视之
或合而避之
开而视之者
同其情也
和而避之者
异其成也
可与不可甚
明其计谋
已援其同意
离合有手
先从其之
这番话的意思是啊
考察他们的有无和虚实
通过他们的嗜好和欲望来分析
来揭示他们的志向和意愿
适当贬义对方所说的话
当他们开放以后
再反复考察
以便探查实情
切实把握对方言行的宗旨
让对方先封闭而后开放
以便抓住有利时机
或者开放使之显现
或者封闭使之隐藏
开放使其显现
是因为情趣相同
封闭使之隐藏是因为诚意不一样
要区分什么可行
什么不可行
就要把那些计谋研究明白
计谋由与自己不相同的和相同的
必须有主见并区别对待
也要注意跟踪对方的思想活动
我们来说说如何诡局金用
那在小品卖拐里头呢
赵本山对范伟心理把握的技巧是令人焦绝啊
首先以卖拐的叫喊声引起范伟的注意
然后以恐吓引发范伟的深入关注
以猜出来历引起范伟浓厚的兴趣
环环相扣
恰到好处
充分掌握了范伟的兴理
赵本山和范伟二人的对话
我们呢
可以大概的想象一下啊
赵本山说
这病啊
发现就是晚期
这就是在恐吓他啊
别激动
看出点儿问题
说出来你也不信
这就是欲擒故纵啊
先不说病情啊
我知道你是干啥的
那转移话题了
还调起了范伟浓厚的兴趣
也为下文做铺垫了
你是大老板
这是个试探嘛
呃
紧接着又说
那是不可能的
这就灵活转移了啊
然后又说
在饭店工作
其实啊
他已经闻出了一股葱花味儿
那是不是饭店呢
啊
脑袋大脖子粗
不是大款是伙夫
这倒也成了一句流传甚广的广告语了
那些闲逛走进门店的客人心里啊
跟这小品中的范围就是一样的
从随意的观察浏览
到对一件漂亮衣服引起注意
到引发联想自己穿上是如何的漂亮
再到试穿体验阶段
然后对比评价衣服价值是否划算
一直到最后决定是否购买等等啊
都是客人的各个心理阶段
在这个过程中啊
要注意巧妙的发问
来洞悉客户的需求
通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的
这是营销人员最基本的销售技巧
在询问客户时啊
问题面呢
要采用由宽到窄的方式
逐渐进行深度探寻
比如啊
王经理啊
能不能介绍一下贵公司今年总体商品销售趋势和情况
贵公司在哪些方面有重点需求啊
贵公司对某某的需求情况
你能介绍一下吗
适时的采用扩大询问法
可以让客户自由发挥
让他多说
我们知道更多的东西呢
而采用限定询问法
让客户啊
始终不会远离会谈的主题
限定客户回答问题的方向
在询问客户时啊
营销人员经常会犯的毛病就是封闭话题
比如说
王经理啊
贵公司的产品需求计划是如何申报的
这就是一个扩大式的询问法
那再比如说
王经理啊
像我们提交的一些供货计划
是需要通过您审批后才能在下面的部门去落实吗
那这就是一个典型的限定询问法
而人销人员啊
千万不要采用封闭式话题的询问法来代替客户做回答
以免造成对话的终旨
比如王经理啊
你们每个月销售某某产品大概是六万元对吧
通过直接性提问去发现客户的需求和要求时啊
往往发现客户会产生抗拒
而不是坦诚相告
所以啊
提问一定要有技巧
巧妙
不伤害客户感情为原则
如果大家想要找我给您看一下算一下呢
方法也很简单
我的QQ和微信号呢
都是二七四六六五零零八三
大家看哪个更方便就加哪个
我再说一遍啊
QQ和微信呢
都是二七四六六五零零八三
是一个十位数的号码
大家加之前呢
请认真听一下