00:00/00:00
外链地址
http://www.eemp3.com/audiofile/21889097068b0f87a9cf198c7843b7e4.mp3
点击复制远看张家辉，
近看大张伟，
以为陈羽凡其实像黄磊，
大家好，
我就是能文能武，
江湖人称众筹小王子的金满征，
打今儿开始我就用4期节目为您解密营销的痛和痒，
让您轻松卖货，
不再迷茫。
大家好，
非常开心今天能给大家讲我的课程哈，
首先呢，
先跟大家介绍一下，
我们这个课程其实分了4个部分，
第一个部分呢，
就是如何让你的受众不忙，
第二个部分呢，
叫做如何让你的表达不忙，
第三个部分就是如何让你的信息不忙，
而最后一个课程我们要讲一讲如何让你的渠道不忙，
那这4节课我们大概用不同的方向，
或者一些好玩的案例啊来给大家去分析和分解，
这样让大家更容易的去把你的。
产品从卖货很忙碌，
忙碌到最后成为一个很好的营销的专家，
或者我们很好的品牌，
那今天分享的第一个话题啊，
叫做如何让你的受众不忙是不是？
诶可能之前很多的一些创业者呀，
一些品牌的营销人员都在说，
我们现在要做的产品一定让客户们喜欢，
那如何让他们喜欢呢？
其实我发现更多的创业者的思维是在做什么？
在座的叫做产品思维，
什么叫产品思维啊，
可能很多人都知道，
在过去的这一段时间里，
很多的创业者他们研发了APP呀，
研发了一些科技产品啊，
或者是服装，
他们都觉得我有很高的技术，
我有很好的一个所谓的生产的一个流程或者是环节，
只要把客户现在所谓的一些需求把它放大，
把它变成一些能解决方案的一些产品就OK了，
但是我觉得产品思维有时候可能是一些创业者的意淫，
什么意思？
就是他认为商家或者是买家。
可能需要这些产品，
我觉得可能这样的思维已经被一些传统企业给固化了，
所以我希望能通过金钱的课程来给大家进行一个新的理论思维，
叫做能不能做一个叫做用户思维，
那用户思维其实很多人在之前的一些学习的课程啊，
或者互联网上都非常能了解得到哈，
就非常简单能碰到这个所谓的定义，
但是我想给大家说一说用的什么叫做用户思维，
其实用户思维就是很多大咖们在说叫做互联网+思维，
互联网+快餐，
互联网+食品，
互联网+科技产品，
互联网+等等等等，
那用户思维其实是在表达你是不是真的研发的产品是适合这个用户的，
而不是你去强加给用户去选择你的产品，
那除了用户思维以外，
我也希望今天跟大家交流一个我认为比较有意思的思维，
叫做电商思维，
那什么叫电商思维，
可能最近这5年吧，
那无论是马云呐，
****，
各种这种啊大咖。
已经把过去的这种互联网的营销已经变成纯粹的电商营销了，
那电商平台其实有很多对吧，
什么淘宝啊，
天猫啊，
京东啊，
苏宁啊，
很多很像亚马逊一些国外平台，
包括还有一些垂直的平台，
那我认为好一点的电商思维，
或者说比较让大家认同的电商思维，
可能叫做爆款思维，
那说的爆款思维我也要简单的说两个案例了，
那之前呢，
有一个专门做叫做速降温度的这么一个水杯的品牌，
他其实找过我，
他当时想做的是我们既然已经把一个品牌做的非常OK了，
能不能再重新切一个细分市场，
做一个新的产品领域呢？
我说当然可以了，
他说那我现在想切的是母婴市场，
你看怎么样？
我说母婴市场我好啊，
那你的产品是做什么，
他说原来的技术在不变的前提下，
我们想切的是儿童的喝水的杯子，
诶我说你的产品能不能跟我说说，
跟之前的有没有一些区别或者差异，
他有的。
就首先我这个产品又重新命名了一个新的品牌，
名叫暖爸爸，
诶，
我说这个品牌名不错，
就接下来我们要通过男性用户市场，
或者最少是通过啊男性爸爸身份去打入这个目标市场，
让更多的孩子去使用我的产品。
可是后来我问他，
我说那除了名字的变化还有什么其他的变化？
他说可能从材质上变得比原来更稳重了，
而且可能更沉了，
容积比原来更大了，
更适合孩子去喝水的量更多了。
后来我发现我说有个问题，
小朋友真的是需要大杯子吗？
需要一个沉的杯子吗？
或者说你现在的产品真的符合现在的用户的使用习惯吗？
他说可以的呀。
后来我当时反问过这个负责人，
我说请问您家孩子在用喝什么样的水杯，
他说我家孩子是用一个日本进口的品牌，
我说那为什么您家孩子用日本的品牌，
而我们要用您的品牌呢？
他说我研发的产品就是要解决孩子一次性喝很多水。
并且能把。
快速的一个100°的水降到一个孩子适合的温度，
我说这个问题是非常好的，
而且也解决了客户的痛点，
但是我觉得好像作为孩子家长会不会选择一个沉的，
一个所谓的一个合适的温度，
是真正他们的痛吗？
我觉得可能你的受众不太会因为这些卖点来选择，
后来我们俩就进行了一段沟通啊，
说能不能把这个产品的市场往回看，
或者叫做回头看，
什么叫回头看呢？
可能你这一次的受众不一定是孩子，
是不是有可能是爸爸，
他说为什么后来我跟他还原了一个场景，
因为我说当时我有一个感觉，
就是我和我儿子在喝水的时候，
经常会说我儿子过来跟爸爸喝水快点，
咱们那个补充一些能量，
但是我儿子会说，
爸爸，
你要不要喝水？
爸爸，
你的杯子在哪里？
哎，
我突然发现好像作为一个爸爸，
是不是就应该也需要一款杯子呢？
所以当时我跟他说了一个理论，
就是能不能包装这款产品。
其实。
叫做好爸爸的品牌，
或者叫做好爸爸作为代言，
为什么？
因为这款产品其实从受众来说，
孩子可能使用来说会比较有麻烦，
比如说杯子很大很沉，
样式不是那么卡通，
孩子会不会喜欢用，
会不会喜欢喝，
可能会产生一些其他的问题，
但是如果反过来成为父亲呢？
我觉得效果会好一些。
比如说这款杯子既然很稳很大很沉，
是不是能表达父爱的稳重呢？
或者说这个杯子是不是可以放在汽车的那种手抠里面，
或者放在他的办公室的办公桌上，
可能这些场景还原是更容易让客户觉得有认同感的。
所以后来我跟他沟通，
我说是不是我们把细分市场里的受众和用户调整一下，
可能效果就会好一些，
他说嗯，
可能应该换一换，
因为真正打孩子，
可能现在的外观和产品反而不能成功，
那可能这是刚才是一个简单的小案例，
那我其实还有一个案例，
也是在京东上做了一次众筹，
当。
是这款产品呢，
叫做智能安全座椅，
当时我们想的是作为一个安全座椅，
他应该选择的客户会是谁呢？
而是那些应该是那些妈妈们，
因为妈妈们对安全会比较重视，
但是当时他选择叫做智能，
当时我们就问过说买一款产品，
可能对于父亲和母亲来说，
当价格超过1000块，
可能更多的决策权会是妈妈，
那这个时候妈妈对智能的理解会有多少，
他们会不会了解说怎么通过APP，
怎么通过产品的包装，
或者说它里面那些智能的这些功能，
妈妈们能不能读得懂，
比如说当时那款产品有很多的功能啊，
比如说当车开到一定的车速的时候，
它就会报警，
当车内的一些温度，
或者是一些湿度，
或者是一些呃，
有害物质超标，
它也会自动提醒，
包括孩子如果在长时间没有离开这个车体，
但是大人已经走了，
它会有一个叫做报警，
或者叫做手机提示，
很多。
很多功能其实对于妈妈来说是很难去理解，
或者说他们操作起来会很复杂，
后来我就跟这家公司的老板在接触啊，
我说能不能把我们的受众进行一个调整，
可能你们原本想的是打给妈妈市场，
其实是不是应该换一个方式，
应该去打爸爸市场，
为什么这个要打爸爸市场？
因为可能爸爸对智能产品的认知、
使用、
操作，
包括这种开车产生的不好的习惯可能会比较大，
比如说爸爸会不会开车会比较快呢？
比如说爸爸会不会在开车的时候会抽烟呢？
那这些都有可能产生一些产品的使用的一个可能性和营造这种所谓的氛围。
所以这两个案例在告诉大家什么，
有的时候我们选择一款产品，
千万不要以产品思去做导向，
因为我认为这款产品能解决什么样的问题，
其实客户可能没有这样的痛，
比如说当孩子用的是一个小水杯，
是一个卡通水杯，
那这个产品的转化率会很高，
当你觉得智能产品应该还是卖给妈妈的时候。
可能妈妈并不太会守这些产品，
所以通过刚才两个小小的案例哈，
我来分析分析我认为这里面的一个知识点，
知识点是什么？
我觉得知识点第一个叫做是不是每一款产品或者服务应该只要先解决一类人的一种痛呢？
因为有时候你会发现很多产品的包装都在说它既能解决A问题，
又能解决B问题，
既能解决20岁到50岁的男性，
又能解决30岁到40岁的女性。
对于金老师来说哈，
我认为每一个人都会有一个叫做年龄差或者的代沟，
在我们经常营销的一些产品上，
我们进行包装，
我通常会认为每三岁就可能是一个代购了，
所以有时候会有一些品牌说我们愿意做一款智能产品，
做一个女性产品，
做一个服装产品，
要解决20岁到50岁的女性，
要解决所有的一线城市的白领，
要解决什么什么什么，
我觉得可能有时候这些市场过分与宽泛，
反而。
而导致我们不能去解决很多人的基础问题，
曾经我跟一个朋友在交流，
就是说请问大家你们会不会用支付宝聊天儿有没说这个我不太会用，
我应该用微信支付，
或者用微信聊天，
我们不太会用支付宝聊天，
所以每当我去讨论到这个问题的时候，
请问支付宝最早的初衷是不是社交，
可能社交只是它的一个辅助功能，
所以我想表达每一个产品或者服务应该在他细分市场里，
先要解决客户或者用户的一个基本的痛点，
而不是要解决它既有支付功能，
又有社交功能，
又有可能所谓的呃，
其他的等等等等附加功能。
其实我们要先解决客户的一种功能去明确化，
叫做一针见血，
这样话，
我觉得你的客户才更容易知道你的产品在卖什么，
再解决我什么问题，
那讲完第一个知识点哈，
其实我想说还有一个第二个知识点，
我希望在做营销的时候，
在卖货的时候，
我们应该分得清什么是客。
户，
而什么是用户？
那比如说有的时候你的一款产品，
它的客户可能是决策权，
可能是购买权，
而用户呢，
是使用者。
之前我在一个项目上作为一个比喻啊，
就是当你去卖一些宠物产品，
母婴产品，
或者一些礼品行业，
你会发现购买者是作为客户，
他可能不太知道这款产品还原到用户时候它的使用状态，
那有可能觉得哎，
这个好看就好了，
这个便宜就好了，
这个贵就好了，
或者说这个有可能我买回来就会用。
所以有时候我们营销客户的时候，
更多要关注什么，
更多的应该关注是如何用我的文字，
如何用我的图片，
如何用我的视觉去打动客户，
并且能产生冲动性。
而对于用户这个层面上来说，
我们更多是通过产品的设计，
使用的包装包括每一个用户的体验，
让客户觉得，
让用户觉得，
嗯，
这个东西我用的非常舒服，
很爽，
然后我可能去推荐给我身边的朋友。
那简单的说，
我们每次的营销到底要不要分清楚客户和用户，
那我们每一个产品到底是解决什么人的什么痛呢？
那有些产品可能是解决用户的痛，
那有些产品可能解决客户的痛，
比如说那刚才讲到的智能安全座椅，
他其实客户是谁，
他客户应该是父母，
但对于父母来说，
我们要不要细分是妈妈还是爸爸呢？
真的有的时候可能营销妈妈的成功率会下降，
那对于用户来说，
那到底是3岁的孩子还是5岁的孩子，
还是0~3岁的孩子，
因为发现年龄段的不同，
就有可能导致孩子对一些产品的认知是不一样的，
那比如说我之前遇到过很多产品啊，
其实他既想让客户买单，
又想让用户买单，
他在强调一遍一遍的产品功能，
其实这个时候我觉得我的客户他其实很茫然，
因为我无法去区分你的功能和你的卖点，
而对于客户的痛点来说。
他也表达的非常之不清楚，
所以总结一下之前我想讲的内容，
就第一我们作为一个电商产品，
或者作为一个营销的最高级的思维，
我个人叫高级思维叫爆款思维，
那爆款思维其实是一个电商思维，
那电商更多的要做什么？
叫做小而美而不是大而全，
那你的产品是不是足够以叫做一个细分市场进行来突破呢？
那你的客户和用户在这一刻是否是一个人还是两个人呢？
那可能再补充一个小的案例，
叫做UA安德玛，
我忘了之前有没有讲过这个故事啊，
其实这个故事是在三年以前，
当时我一个同事在告诉我说满征啊，
未来可能会有一类产品会在国内非常流行，
我说会有什么产品呢？
他说叫速干衣，
哎，
我说速干衣是干嘛的，
他速干衣其实是很多运动员，
包括是一些所谓出行的人，
他们会穿这件衣服，
干嘛会把身上排的汗，
快速的把它变成就是不会潮湿在身上，
那我说这种产品其实就是一个体育品牌呗。
对的，
他说当时这些产品其实有像耐克、
阿迪他们都还没有去设计，
但有一个品牌在做，
当时叫安德玛，
那安德玛其实怎么做的呢？
他其实就切了一个叫做小众市场，
细分市场，
找到了一个叫做精准客户进行了营销，
那请问谁是那个精准客户啊？
其实是健身房这个细分市场里面的教练市场，
大家再跟我听一遍哈，
首先运动是一个大市场，
那健身房是一个小众市场，
那健身房里面的教练又是一个非常窄众的人群，
而这些人群其实就是他们当时要营销的客户群，
那为什么呢？
所以你会发现所有安德玛的品牌的衣服，
特别是上身一个素干衣哈，
他能很容易显形，
显出你的身材，
特别是一些健身教练，
他们的身材非常好，
无论是胸肌还是腹肌，
当穿上安德满的品牌的这种所谓的速干衣，
它能快速显出这个人的身材的形状，
比如说几个腹肌啊，
胸肌如何开阔，
后来我当我去发现。
当很多人去搜品牌就搜安德玛，
在淘宝里的时候，
我发现很多女生也在穿，
但是你会发现她真的是打的速干嘛，
可能在女生的思维里，
速干只其中的一个卖点，
而更多是展示什么，
展示他的胸大哇，
这个是特有意思的事情。
所以你会发现当一款产品其实有很多竞争对手的时候，
我们无法去表达自己的时候，
我们能不能去找一个细分市场，
而不去强调产品本身，
而更多去强调用户怎么看这款产品，
如何能打造成为爆款，
让更多的客户喜欢购买，
而用户欢使用，
那这部分呢，
就是我想表达如何让你做到你的受众不茫然，
今天的课程呢，
就基本上分享到这儿，
其实非常简单，
我们今天就讲了一个点，
就是如何让你受众不茫然，
那如果大家各位听众，
你们有更多的问题呀，
可以在我们的这个内容下面去留言，
金老师会一一给大家回复的，
然后有具体的一些案例啊，
或者是想分。
讲的内容也欢迎加入我们的订阅号，
跟我们更多人去交流，
并且留出你想问我的问题，
那今天就到这儿了，
谢谢大家的收听，
再见。