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第五节竞品分析
买家不但要懂客户
还要读懂竞争对手
爆单痛点
与客户谈生意
眼看快要成交
客户却突然反悔了
你的这个产品不如成成牌子的
客户搬出同类产品
你怎么破
知己知彼
百战不殆
这句古老的军事名言一直被奉为兵家之力
当然
在销售中同样适用
它不仅要求你了解客户
更要了解竞争对手
因为竞争对手不仅是一面镜子
可以毫不留情的照出你的缺点
帮助你更好的认识自己
完善自我
提高境界
同时
他们还有可能比你更了解用户
了解市场
营销方法比你更有创意
他们是对手
更是榜样
实战演练
老张是一家国产品牌润滑油代理销售公司的推销员
很有销售经验
一天
他根据公司分配的线索
来到一家汽车修配厂
他发现
这家汽车修配厂所处的地理位置很好
临近主要交通干线
来往的车辆很多
生意十分火爆
这么优质的客户
他很想拿下
嗯 没有没有
可是
经过调查后
他却发现困难很大
为什么呢
因为这家汽车修配厂已经打上了另一个外资品牌润滑油的大招牌
而且货架上摆放的几乎全是外资品牌的产品
很明显
汽车修配厂已经和那个外资品牌达成了合作
嗯 没有没有
面对一个强有力的竞争对手
老张没有贸然行动
而是打算先探听一下外资品牌的情况
然后再采取相应的对策
很快
他就从旁边的商家那里了解到
汽车修配厂代理那个外资品牌的润滑油已经有两年之久了
修配厂之所以愿意代理外资品牌的润滑油
是因为对方免费为修配厂制作了一个大型的广告招牌
这块广告招牌竖立在外面
来往车辆都能看见
这位修配厂招来了很多生意
当然
这块大招牌也为那个外资品牌做了宣传
掌握了对手的情况后
老张更有信心了
他及时返回公司进行了汇报
并根据对手的情况
提出了比对手更具有吸引力的方案
他的方案得到了公司的批准
于是
他带着方案再次来到汽车修配厂
并找到了老板
老张开门见山
老板您好
我是某国产品牌润滑油代理销售公司的推销员
我想向你介绍一下我们的产品
老板
不用介绍了
外面的大招牌你看到了吧
我这里一直在代理某外资品牌的润滑油
合作的很好
再说了
顾客也比较信得过国外的品牌
老张
如果我没有说错的话
您之所以与那家外资品牌达成合作
就是因为外面的那块招牌吧
还有就是价格上的优惠
您答应对方
招牌至少要挂两年
老板
你了解的很清楚啊
没错
是这样的
他们开出的优惠条件不错
大广告牌对我这里来说也是很好的宣传
再说都是老客户了
我很乐意继续与他们合作下去
老张
如果我们愿意给出同样的优惠
再免费为你们制作两块特大招牌呢
老板有些心动
条件不错
我还要再考虑下
老张
每年再给每块大招牌两千块钱的电费
您看怎么样
老板 好吧
我这块招牌也快过期了
是该考虑换换了
就这样
老张与汽车修配厂的老板达成了协议
从此以后
这里货架上的润滑油换成了老张公司的产品
在营销过程中
你一定会遇到竞争对手
当遇到竞争对手时
最聪明的做法是怎样的呢
一千个人可能有一千种应对方式
有的人视竞争对手为敌人
总是带着敌意
老死不相往来
有的人拼命寻找竞争对手的致命弱点
千方百计诋毁对方的声誉
不择手段的争夺地盘和市场
当然
还有的人选择主动屏蔽
无视竞争对手
这些方法其实都不可取
恶性竞争的结果必然是两败俱伤
无视竞争对手则可能永远打不过竞争对手
成功心理学告诉人们
要多了解竞争对手
读懂他们
学习他们
才有超越他们的机会
一般来说
要想了解和读懂竞争对手
要从以下几个方面着手
最基本的是要先了解竞争对手产品的质量性能数据
产品是你与竞争对手交锋的武器
掌握竞争对手产品的质量性能数据
更利于优化自己的产品
面对客户时也更有说服力
当你的产品的质量
性能都优于竞品时
客户是看得见的
嗯 没有 没有
你还需要了解对手的产品价格
价格是产品的基本属性
也是客户看中的地方
客户在进行购买时
往往会货比三家
在双方接触的过程中
即使客户相信你的产品的性能优
质量好
但价格高于同类产品时
他们往往也会犹豫不决
当你详细了解过竞争对手的产品价格后
就可以灵活的控制局面
并适时的调整自己的产品价格
以促成交易
最后
你还需要掌握竞争对手的市场运作方式
产品的市场运作方式在很多时候
往往直接影响客户是否接受你的产品
当你的产品的市场运作方式不符合客户需求的时候
哪怕你的产品再好
客户也会觉得不适合
自然就无法成交
因此
你需要瞄准竞争对手
学习他们的产品销售
操作
运营等市场运作方式
操为他们的产品与你的产品最最接近
如果你能够对竞争对手的市场运作方式有一个较为准确的了解
学习其优点
并据此适时调整自己的市场策略
那将会收到意想不到的效果
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