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嗯嗯
hello
大家好
欢迎收听新的一期答大佬问节目
我是那个节后第一时间就给大家奉献我的声音
且比今天的嘉宾又努力又帅干得帅又好的蛋蛋
这还不是节后啊
都是节日最后几天了啊
是吗 对 好吧 好
大家好
我是你们的老朋友纳兹
OK
现在节目消耗量真是惊人呀
我操
今天咱们请来的哪个嘉宾呢
其实不用猜了啊
就是上个节目跟我怼天怼地的大凯老师
是不是
来发个声音
hello
大家好
我是你们的老朋友大凯
你是我们的老钢琴大凯
今天大凯老师又来了啊
然后
所以今天大凯老师有哪些可以回答的问题
咱们待会一一解说啊
不过今天当然还得给大凯老师宣传一下
上周呢
这个上期的节目呢
在结尾处忘了给他宣传了
所以呢
周大凯就是一度扬言说了了
所以今天咱们开场跟你说啊
周大凯老师从事的业务是叫做森林海洋这个品牌
这个品牌下边呢
有很多的洗衣粉啊
所么洗杯子泡洗粉
洗袜子的泡洗粉
洗鞋的泡洗粉
你怎么那么偏爱粉啊
啊
还有这个洗儿童内衣内裤的粉
洗女生内衣内裤的粉
这些粉呢啊
都是构成了森林海洋的一个品牌
效果还真是好
效果还真是好
所以大家如果想买这样的粉啊
提升一下自己的生活质质家
可以去淘宝或京东搜搜索森海洋洋然呢
如如果大家觉得贵的话
直接跟他们口服说猪肉啊
他们就打折了
好吧 满意吗
大开非常好啊
好吧
再来一遍
那到时候大家剪一条
然后试一下啊
所以呢
咱们现在开始提问吧
好
我们来听一听这个蛋友的问题
这个蛋友叫才华横溢
他说
我们是做本地商品外卖配送项目的
以前用的是一套基于LBS技术的SAS版
现sars
sars
那个词有点专业
以前呢
是一个基于这个LBS技术的sars版
线上线下的这么一个ERP加CRM的管理系统对吧
然后用了一年呢
还不错啊
你接着说
现在随着门店增多
sars版功能已经不够用了
想用他们的集团旗舰版
但是得花一百多万
发展期资金
要用于开新店
不想过多投入在技术上
我们也没有技术方面的人才储备
想让他们做技术VC
想让他们用专利入股
我们预付一部分费用
剩余按门店数量分期支付
后期逐步付足
一百多万
请问应该给技术VC多少股份
技术VC会不会有什么可需要怎么预防
技术VC跟技术外包核心有什么区别
我们没有做过技术VC
什么谈判策略
谈成的希望更大一些
有没有一些案例
我觉得这个问题好多专业的东西啊
其实不专业
就是他原来有一套基于他们的一套这个sars系统
这个sars系统能帮他们解决的是企业的
比如说内部的这个员工管理
以及这个外部的客户管理
嗯 然后呢
而且是基于这个RBS
就是位置的这么一个sars
反正说白了
就是他们以前使得还挺顺手
嗯
但是现在呢
他们自己的规模扩大了
现在还想用这个系统
但是人家数字大
开口来了一个一百万
结果他们就慌了
就觉得这个到底该怎么做
所以这个事儿啊
你还真没怼人了
因为呢
你问我呀
我肯定是那种就花钱买啊
是吧
但是周大开老师呢
是那种精打细算
会过日子
能蹭则蹭
从来不花钱
然后想尽办法给你使一些技本手段
然后白嫖你的
所以
大凯老师
这个事儿如果是你遇到了
你会怎么做
呃
其实是这样的
就是说
它这个题面已经很清晰了
就是说它还是比较急迫的需要这个ERP加CRM这个系统的这个sars系统的
但是呢 的确
其实像餐饮连锁的话
会有这样的一个比较大的一个需求
但是我觉得它有一个尝试性的问题啊
就是尝试性的错误
就是他既要让人家做技术VC去入股他的这个项目
嗯 同时呢
还要逐步的付足这一百多万啊
对
我觉得这个还挺实在的
担担 嗯啊
如果要是我的话
其实我觉得是这样的
要不给钱
要不给股
对
就要不给钱
要不给股
但是给钱的话
可能不太容易啊
因为我看他的意思就是他没有这么多的现金储备
那其实还有一种合作方式啊
就是说
你可以去跟他去谈
怎么谈呢
就是说
你用他的sars
让他全部给你用他的sars啊
但是呢
你可以按照这个终端的收入
按照一个百分比给他流水分成
流水分成
这个是现在非常主流的一这种做法啊
其实很多好的sars也在这么做
甚至如果说你现在用他们用的比较顺手
但是如果他们就是要钱
那你可以找找其他家的sars去看有没有这样的合作模式的
对吧
包括其实我们现在看到的很多这种综合体
其实也是这样的模式对吧
就是说
你付我一部分租金对吧
可能我这个租金是比如说三块钱一天
那我可能只收你一块五甚至一块二
那额外的呢
我比较看好你的项目
或者说我对整个商场的一个管
就是在于说
你的流水
我还要抽百分之几啊
这样的一个模式
那其实这是一种比较好的解决方案
那如果说股份的方式
其实我觉得也是可以谈的
但是首先大家要搞清楚一点
就是说
像这种sars系统的团队呢
其实它的这个编辑成本也是趋近于零的
就是随着它的用户越来越多
它只是存在一个不断的开发和系统维护的一个成本
它这个东西就是做出来以后
它卖一百份和卖一百万份
它的成本是固定的
嗯 对
所以在这个前提下呢
这一百多万会比较虚
其实 对
就是看你怎么去谈
那其实如果说
哎
它的确市场价格是值一百多万的
你可以按照这个价格让他来入股
但是怎么去谈
就是这个
这个贷有问题的估值是多少
对
你估值是多少
你首先你要有一个比较合理的估值才能谈
这一百万占多少啊
这不能拍脑袋
因为周大凯老师现在都两千万估值呢
然后接下来要估一个亿了吧
这么厉害是吧
没有没有
没有没有啊
我们
我们还不行的
现在接下来你看
周大凯估一一个亿一百万
财产赚还多少
一个亿一百万
一个点嘛 对
财产赚还有百分之一
对
就是其实这样的
就是说 呃
一般现金是最实在的
嗯啊
一般现金是最实在的
估值也有很多方式
比如说你有多少门店
然后你大概你的流水是多少
那在早期的话
我们一般建议大家的这个PE
就所谓的PE
是按照这个年营收GMV来算的
比如说你年营收是一千万对吧
那你的估值就应该到三千到五千万是一个比较合理的状态
如果太低的话
其实对你来说是不合适的
是的啊
如果太高的话
那别人是不愿意投的
没错 对吧
然后有这样的一个估值
然后你再看
比如说它这个东西是一百多万
然后你占多少
但是呢
我强烈建议他跟这个机构去谈一个退出的机制
就是他已经问了
就是技术VC和技术外包
包括其实你的技术团队
其实是有本质核心区别的
技术外包其实不存在股份的问题嘛
就是你提一个需求
人家去给你开发
但是跟这个机构其实有一个很大的区别就是在于
它给你定制开发的一个产品
没有后期的维护对吧
而且呢
就他的技术迭代
包括他用的技术先进性
我认为就是远远不如你现在用的这套的
因为这套他是需要面对市场的嘛
所以他是有动力就是不断的去开发
不断的去研究
不断的用最好的技术
而且相信他的这个专业人才也会更多一些
但是人家本身是一个公司对吧
人家本身就是一个营业性的公司
他占你一点股份
然后如果长期都这么占的话
其实也不合适
而且你还要持续的去给他钱
那或者你就是可以跟他谈
比如说我
我一百万嘛
对吧
然后你在我这你
你在我这儿占多少股份
然后我持续的给你钱
这样相当于是你把这个钱
嗯 分摊了 对吧
或者说分期付了
他其实能不能说就是作为一个抵押
把他的股份作为抵押给他
因为最后你可以这么理解
对对对
就是说
我不太建议
就是我
我们其实要提醒
就是所有的创业者
就是你
你做的这个项目
真的对你来说
是 呃 最重要的
最核心的核心资产
对吧
然后就不要轻视他
也不要轻易的就把股份给出去
所以
在这个前提下呢
就是说
你如果对这个自己的项目有个很强的一个信心
那其实我不太建议
就是说 你 你
你就把这个股份直接给出去
但是换句话讲啊
如果
比如说他的业务真的好
真的开了好多新店
那你想想
比如说
如果作价五千万估值
或者两
两千万估值吧
嗯
我融个两百万
对
然后我花一百万买这个sas系统
我还剩一百万能发展的
对
那我干嘛不把股权卖给VC呢
对对对 是
是这意思吧
是是是啊
就是能拿钱解决的事
为什么要拿脸解决呢
对
所以我觉得
如果你让他入股
我个人觉得啊
啊
还不如你跟他向你第一个方法谈
就是流水道扣
对 扣 比如说
本来我一次性交一百万
对 但是你你 我
我扣到一百二
哎 对
扣到一百二
一百三
这就相当于是我让你多赚的钱嘛
对对对对
然后我估计八成啊
人也不要他股份
你也变不了
现在也退不了
对
你也不分红
我要你股份干嘛呀
没错
所以你那么谈几八成会很难
但是呢
如果你业务真的好
你找一正经VC融个了四百万
对对
你那么拿一百万
**的买了不是完了
其实这一百万肯定是可谈的
我是想 对 可谈
我估计啊
一百万
六七十万
你能拿下 对
然后呢
六七十万你还没有
嗯 那我觉得
你就找一正经的机构去抬轮融资
然后或者跟他聊流水倒扣
对
就是先把价格
先把价格砍到从一百万砍到六七十万
对对对
然后再去
再跟他说流水倒扣
分你一百万
对对
因为现在是这样的
就是包括像我们前一段时间
也接触过一些资本
本来那个腾讯是有意愿要投的
但是他提提出的方案是什么呢
就是我用纯资源去给你投
嗯 这样的话
其实可能很多
就我记得之前那个王小燕啊
王小燕
京东投的嘛
他就拿了
他就拿了资源
其实这个
其实这个东西很虚
你明白我的意思吧
那他是怎么个投法
如果就是比如说
就你估值一个亿
腾讯给他一千万流量
对
我给你一千万的价值
一千万流量
嗯 然后呢
比如占你这个二十个点啊
那相当于你的估值就是两个亿嘛
啊 对吧 这 当然
这两千万呢
未必转化率有多高
对
这里边有几个问题
首先一个就是像我们
呃
就是像我们是需要投放的
但是我们不太需要
也不太会把所有的投放资源都集中在某一个平台上
对吧
就你是多点开花
比如我抖音也投
天猫也投
然后小红书也投
蛋姐也投
对吧
然后这样的话
你才你的范围足够广
甚至我线上的媒体和线下的媒体都投
你才能有一个比较好的一个就是复合性的结果
如果我把所有的钱
你在比较小的状态下
一次在投讯腾讯上
或一次在抖音上投下去
也许就打了水漂了
你没有办法打起一个很好的一个效果
这是第一个问题
第二个问题
往往资源都很虚
就是比如说
腾讯说一千万的资源
其实它实际的成本是多少呢
也一样
也是一个编辑成本趋近于零的一个东西
但是不能这么说
比如说啊
周亚凯不是这个白嫖了咱两次短视频嘛
咱们对外报价是十万一条
对不对 对
但是呢
因为我给周亚凯
没要他钱
这导致其实就我可能损失了二十万的一个坑位收入
我 我 不
不是你啊
你要
要你就比如说我
我卖给他
资资是十挣十万
但我白给朱大凯了
我说我拿十万流量入股
对 但是其实
那你说
那就看朱大凯考量
大姐的十万流量到底对他值多少
中不中
值多少钱
对对对 对吧
这是第二个问题
就是 其实 呃
说实话
你给我的一千万流量
其实我要真的去跟你谈
我说我真金白银去买
我可能用两百万就买来了
嗯 明白吧 所以
如果你用一千万流量
就实打实的占我多少
百分之十
百分之二十的股份的话
其实对我来说
是很亏的
但是啊
你要真拿着腾讯的投资
以后拿别人的钱
好拿点不
这是我说的第三个问题
虽然看起来是腾讯投资
为什么我们后面拒绝他呢
是因为看似比如他给你五千万的资源
或者两千万的资源
他占你十个点
对吧 然后呢
你也拿到腾讯的投资了
但首先一个
你账上没钱
那这里边存在两个问题
第一个
如果这一千万投放出去
效果很好
我的货怎么办
我做货是要钱的呀
对吧
我去运营这一千万的流量
需要精细化运营吧
我需要做内容吧
这些
其实我需要真金白银去投
我甚至需要养团队的
这方面其实是一个巨大的缺口
嗯
第二方面呢
他会把我的估值轰到居高
很多的创业者其实有一个误区
就是说
我的估值越高越好
这是极端错误的
对吧
我也一直是这么人
对
其实根本就不是这样的
就是你
你的估值合理
是最好的状态
你看
咱俩一个月前吃串的时候
我说大卡估值不是越高越好
你当时可不是这么想的啊
不 不
我一直都是这么想
那你非要一个亿
我没有说我非要一个亿
对 只是说
我们在评估的时候
一个是根据自己的情况吧
对吧 再一个
你要根据行业热度嘛
再一个
你要根据钱的问题嘛
嗯 对吧
但是我想说
比如说我可能是八千到一个亿
我肯定奔着一个亿去
对吧
但如果你是五千左右
你要奔着一个亿去
这个就很虚
这样的话
就算你融到了
你会导致一个什么问题呢
你在下一轮
对
你在下下轮轮规模的时候
你的业务没有没有办法
没有跑到支撑
比如说一点五个亿或者两个亿规模的时候的这么一个状态
OK
那你下一轮就会产
你就会把自己干
对
干死死就对啊
比如说你八千万
比如说你涨到一点二个亿
一点三个亿
这是很正常的
嗯
但是如果你要从一个亿涨
你肯定是往一点五个亿
甚至分两个亿涨
嗯
那对应的话
它对你的流水
对
对你的规模
对你的这个团队发展
它是有对应的一个相应的要求的
对 对吧
那你能不能发展
每轮国资值必须要高过上一轮
要不就返稀式了
对 对
所以这个是所有投资人都会签的一一个条款
所以说
对于这个但有来说呢
就是说 呃
我们建议他谨慎
像VC这个技术的话
但是你要评估一点
就是你是不是的确这个这一套系统对于你的业务发展是非常重要的
嗯 对吧
甚至对你未来的模式
你就是要
比如说你现在一百家店
你的未来
你就是要快速的冲到一千家
一万家
如果是这样的情况
你要去跟他谈
我们拿他的股份
一定是占他的便宜
不是他占我们的便宜
对
但是从长期
如果你真发展起来的话
人家这个股份是有一个很好的一个增值的
对
但是在前期
一定要是你让他帮你
而不是你帮他
对吧
因为他不需要你帮
他需要是你给他一百万
但是你现在把他拉进来
给他画一个饼饼
对吧
让他特别对你这个东西感兴趣
你要考虑的就是
我现在比如说给他两个点
或者给他五个点
对吧
抵这一一万万
我要跟谈谈
是我后面涨到一千家店的时候候
甚至涨到两千家店的时候
你还要免费给我用
那这个时候
其实你就很赚
很值 嗯 对吧
那我们
其实我也有这样的朋友啊
就是他们是拿的工厂的钱
对
就工厂给了他一笔投资款
然后让他去做这个品牌项目
那其实他跟工厂怎么谈呢
我们听的都非常羡慕
首先
一个工厂给你五百万
让你组建团队
让你去做电商
让你去做投放
OK
这是一笔钱啊
我占你多少钱
我给你占多少货
但一般工厂会占的比较多
他可能占了百分之三四十
甚至更高 嗯
另外呢
他会给你承诺
前两千万的货值
我不赚你的钱
比如说
我的物料成本是三块钱
我就是给你两千万的额度
你就是按三块钱来提我这个货
两千万以后
比如说两千万到四千万的时候
然后我涨成多少呢
涨成三块五
我要赚一点利润了
四千万以后
我要涨成市场价了
就是五块钱
你想一想
这是多大的一个诱惑
而且
工厂会帮你备货
嗯 对吧
那我们现在做货呢
我们是需要
比如说我
我个个月要备下个月的货
下个月我要备两百万的货值
我要拿出比如说我五十万的成本
我这五十万
我这个月要付出去
工厂是可以
所以
他们做薇娅的时候
就出现过这样的情况
一下子说我要上薇娅了
给我备六百万的货
我们预计销售六百万
结果薇娅放了鸽子
后来也没怎么卖
那这六百万的货
就在工厂放着
工厂帮他担着
如果这个事情到我们这种创业公司头上
我们就挂了
明白吧 所以
所以
其实这就是说
你怎么样借助资本化
更好的帮助你的项目去
去飞跃的发展
嗯 对 嗯 所以
这个问题
我觉得周亚凯老师回答特别好
嗯
很专业啊
下一个问题吧
我没什么可补充的
对
呃
下一个问题
听友叫郭盖晨
他说但迪家好说
我们家有两家医疗器械公司
在江苏
主要给全世界前十强医疗公司做代工自产
年营业额加起来有一亿
主要产品是消杀棉片
碘伏棉片
手术室里的塑料海绵
无纺布
耗材等
目前想尝试做国内市场
做一些民用产品
走健康生活的路线
但全品品牌建设都还没有很好的方向
求蛋迪迦翻牌指导
OK 来吧 凯凯
我首先建议他以后改成叫佳迪蛋
改成叫蛋迪凯
对不
加迪蛋对吧
你应该嘉宾在前面吗
怎么能把蛋蛋老放在前面呢
啊 这个问题
其实是我专门挑几个问题
因为我觉得它特别有代表性
因为
像你以前的经历是吗
不
是特别像我以前的家
你以前是给别人做代工的
不不不
做着做着就开始toc了
我是一直在做toc
是
就是为了生存
所以做了一些代工的业务
啊 啊 就
我为什么说这个这个问题特别好呢
就是它特别有代表性
而且跟我做的制造业特别相关
是因为我想提醒所有的叫生产方或者供应链方
嗯
不要想着做品牌
这个并不是说这个是危言耸听或者怎么样
而是它的确是两个领域的事情
两个方向的事情
因为我们现在合作的供应链
包括原料商
包括生产商
大概有几十家对吧
然后我会发现一个规律
啊
我只是站在但有的角度去给大家回答这个问题
并不站在我个人利益的角度
嗯 首先一个
的确
如果站在我个人利益的角度
我会特别反感
或者我会特别不希望我合作的供应链做跟我一样的东西
因为你的生产成本一定比我更低
你的供应链优势一定比我更强
对吧
如果你抄袭我了
比如说我们在品牌建设和渠道能力一致的前提下
我一定干不过你
嗯
甚至是什么呢
会出现很多情况就是啊
像我们品牌方有时候会diss那个网易严选
就他有点这个意思
是吧
我仿谁啊
谁火我仿谁
而且他说的就是啊
某某大牌的同供应链啊
对 同产品
但是呢
你们看
他不说还干不掉他
对
不是说那人家毕竟是一个人家的打法
是一个降维打击的事情
嗯
但是他的这个是个例
但绝大多数
你看
几乎很少有说这个供应链自己做品牌做起来的
那从品牌方的角度
我们肯定不愿意这样做
为什么呢
首先一个
我们在做一个产品的时候
我们做了大量的市场调研
我们要去定义这个产品
我们要去找到这个市场的它的需求和痛点是什么
OK
然后当这需需求义义来以后
我们要开始做研发
o个是个很痛苦且很漫长的过程
嗯 对吧
比如说像我们森林海洋做产品
我们花了三年多的时间去研发配方
最后确定下来了以后
我们才开始去去做最市面面上的事
就卖了三个月
别人都仿了
对
就是会出现这样的问题
那如果这样的话
就会出现一个很大的问题
比如说就是这个也是一样的道理
为什么我会didiss那个网易严选
嗯
就是会存在的情况就是
大家或者品牌方开始心凉了
大家觉得我不想再去做研发了
因为我自己吭哧吭哧花三年多的时间
我的人
我的时间
我最宝贵的精力
包括我的知识的这个东西
对吧
包括我的这个钱
都投入进去了
结果你义乌或者你一个大品牌
马上做了一个跟我一样的东西
我干嘛我还要去研发呢
我干嘛我还要去引领市场呢
嗯 对吧
因为你做研发的目的
品牌的意义在哪儿呢
就是把产品的附加值做高
对吧
我把一个三块钱的东西卖出三十块钱
这是品牌的价值
嗯 且我还卖
卖得且
且还有好评
对吧 吧
但是工厂往往干的是什么呢
在消耗品牌在这个行业的附加值
我三块钱的东西
我三块五卖给你
对吧
所以这个其实对品牌是很伤的
对整个商业逻辑来说
其实不是一个良性的状态
所以你看欧美
包括像日韩这些国家
它这样的恶性竞争就很少
就是大家基本都是说
你做这个领域做到高精尖了
或者做到numberone了
我换一个赛道
我换一个方向
我跟你有对冲吗
我跟你有对比吗
有的
但是我在用另外的方式去赶超你
这样的话
它是一个非常良性的竞争
对
所以这是第一个点
第二个点呢
就是说
就对于这个事情本身来说
这个逻辑上其实是不成立的
嗯 对
因为就是你品牌工厂的话
因为我之前也做过原料的贸易
所以我在工厂也待过大半年的时间
那我对工厂的逻辑其实很清楚
工厂赚钱
唯一只有一点
制造业也好
包括任何商业的品类也好
它赚钱都是一个逻辑
就是怎么样的尽量降低自己的边际成本
对 对吧
那工厂怎么样降低自己的边际成本呢
就一个逻辑
七乘二十四乘以三百六十五
不停车
就是一直工作
就是一直生产
就是
比如说我的产能有这么多
比如说我日产十万吨
对吧
那我就是三百六十五天
每天都产十万吨
且我把这三百六十五天的十万吨全卖掉
我的利益是最大化的
因为你再让多生产一吨
我都做不了了
但是我如果少卖五万吨
我就少赚五万吨的钱
是不是这个逻辑
嗯 ok
那其实品牌并不是这样的逻辑对吧
如果工厂要做品牌的话
你就会出现你的货可能会卖不出去的问题
你就没有办法保证你的产能会一直持续的去供应
所以
这个事儿啊
对于他来讲
他也不是一个小公司了
他跟很多十强医疗公司做代工
对
最好的方式什么呢
找点像周大凯这样懂产品会卖货的人
对 然后呢
跟上一个问题那个方法
然后投着点儿
对
然后第一批货呢
不挣钱
第二批货呢
少挣点 扶持
对对对
孵化出很多CEO来
对
就是你去做那个平台
你去做后端的事情
就是
我给大家讲一个特别有意思的案例
就是你看共享单车
现在整个行业都凉凉了
嗯 对吧 几千亿
几万亿去哪儿了
没有人赚到钱吗
有的
自行车生产商非常赚钱
对
那个做自行车的那个筐子的那个工厂
非常之赚钱
因为你不管是小蓝
小绿
小黄还是什么
国内产能或者说品质
能够做到这些自行车的
就那么几家
大家都得找他
对吧
对于消费者来说
我认知的是
你是OFO
你是摩拜啊
你是一块钱一次
你是二十块钱一次
你是一百块钱一辆
你是两千块钱一辆
可能他们都是一个供应商
甚至是几个供应商在分饰这些市场
对吧
那他们赚钱是赚的狠狠的
那你想一想
他们有能力做品牌吗
有的
完全有的
为什么不做
大家一定要思考这个
把风险摊给那些人
对
如果你做了
你看
就像这个案例
就像这个朋友
他已经服务了世界前十强的医疗公司了
嗯
如果这世界前十强
你是他们独家的生产产什吗
一定不是
如果这世界前十强都是有你的股份
对
那你就是一特牛逼的公司
对
那现在你应该做的什么
你应该孵化出下一个世界前十有潜力的
对
你去扶持他
对 对
在这个前提提
比如他
他是懂场的
就是是有渠道的
对吧
但是他的产品比较弱
那你应该去帮他做这个事情
那OK
如果你世界前十
十强的公司知道你在做这个事情
他们会怎么办
他 第 第第一
砍掉 掉你
你的合作 嗯
对吧 是的 所以
这个是最大的问题
就是千万不要把自己的路堵死
那工厂应该干什么事情呢
工厂应该跟品牌方一起去研发
跟品牌方一起去研发
因为我们现在合作的工厂
我想说的啊
就是我合作的几个工厂
有几个是做的不错的
有几个是做的很差的
做的很差的之间
你会发现
他有好几个自己的品牌
嗯
他只能在哪卖呢
只能在拼多多上卖啊
只能在这些社群上卖
卖的非常之低廉啊
没有任何的溢价的空间
因为他的确
他不懂渠道
他不懂市场
他不会像我们一样
用用户的思维去思考
就是他只能思考的是
我只能做这个东西出来
比如说
这个插排
我只能做五块钱成本的这个品质的插排
你让我做公牛二十块钱的
我没有那个工艺
我又没有那个设备
那你这个产品产能已经局限了你能做的渠道和卖的市场
你也没有办法做更高的一个迭代
对吧
这是最大的一个问题
另外呢
就是工厂
我们认为是应该跟品牌方一起去做这个品牌加工
所以我们合作的一些就是他在行业里首先很有名
同时呢
他本身做的特别不错的
人家每次我们在合作接触的第一天
就告诉我
我们绝对不会做任何品牌
这样就让我们很放心
就是我跟你一起开发的技术
或者我跟你一起定义的产品
不会被马上模仿
这是第一个点
第二个点呢
就是比如说我是一个新锐品牌
我对这个市场有特殊的洞察
有先进的一些理念
OK
因为你懂技术
你懂工艺
你懂材料
o在我的引导下
跟我开发出了一个新的东西
新鲜的玩意儿
这个东西是你这个工厂有的
其他工厂没有的
当我把这个东西做起来
做爆了以后
自然有大量样的品牌找你来代工
个时候才才是你赚钱的时候
所以我们总讲
就是说
苹果从本质上
它根本不是一个品牌公司
是个供应链的公司
为什么乔布斯会选蒂姆
库克去做这个CEO
并不是蒂姆库克有多牛逼
因为乔布斯也知道
不会再有人像他一样
是这样一个偏执狂或者是艺术家一样的一个
呃 消费神吧
但是蒂姆库克有个最牛逼的地方
就乔布斯在做苹果的领导的时候
他的库存周转率是五十天
五十天
但蒂姆库克就是
他没走的时候
蒂姆库克已经在做CEO
他就一直在管供应链
蒂姆库克可以把库存周转率变成三十个小时
什么概念
而且现在就是很多工厂跟苹果合作的
呃 这个
这个方式就是
蒂姆库克会找这个工厂说
OK
这个技术别人都做不了
只有你能做
OK
或者说是我来花钱帮你把这个供应链
把这个技术做下来
但是呢
我不要求你给我独家家做
所以
你会现在发现
很多技术
苹果是领先做的
马上其他的什么国产品牌呀
什么三星呀
其他的品牌全部跟上了
不是说它不能垄断
它能垄断的
我完全可以说
这个技术你就给我做
不给三星做啊
完全可以的
但是他没有这么做
为什么呢
因为他跟你谈的是
你可以给三星做
你可以给华为做
你可以给小米做
但是首先
一年以后给他做
第二个
你赚他们的钱
不要赚我的钱
所以
这是成就苹果成为一个万亿公司
世界上第一个万亿市值公司的一个最核心的原因
我觉得这个其实就大家一定要认准自己的定位啊
在自己的定位的前提下
怎么样去做好自己该做的事情
你像我们现在很多的人就会说
哎
大概你没有配方
或者你没有比较好的技术
你们为什么不建厂
我们建过厂
建过厂
吃过亏
而为我会发现
你的你的研发也要自己做
你的生产也要自己做
然后你的销售也要自己做
这个链条太长了
而且你会发现
你的公工厂投入了一下有十几个工人
有一批设备
你只能做粉剂的气压
一停工就歇了
对
然后一停工就歇了
而且你也不会管理
因为你在生产
你在这个生产环节
你在工厂管理上
你绝对没有经验的
对吧
另外一个呢
就是你想做液体的时候
哎 抱歉
你没有这个设备
你得重新进这个设备
然后你要做一些消杀类的产品的时候
抱歉
你没有这资资质
你要重新去申请这资资周期也期长
投入也很大
所以
我们现在就是多供应链合作的方式
哎
我们就很舒服
所以
其实大家不要说有什么就非要站在你不擅长的领域
对
不擅长的领域还是交给擅长人
就大家总是眼红
就是说 哎呀
这个品牌做的很好
我们最近找了一个供应商
然后他们做了一个叫慕斯的一个产品
就是一个洗衣慕斯的产品
然后这个品牌呢
我在找到这个供应链的时候
他跟我说
周总
他们这个品牌太牛逼了
刚跟我们下了两百万瓶的订单
嗯
说我们加班已经做了一一个多了
没给人家交付完这个产品啊
太厉害了
一般的供应链或者一般的工厂在这个时候已经受不了了
他已经受不了这个诱惑了
他会觉得这个市场太大了
我做
我不要做两百万平
我做二十万瓶好不好
我告诉你
真做不了
因为你知道他这两百万瓶怎么来的吗
嗯 对吧
因为我们从品牌端了解到
人家在做饱和投放
已经投了三个亿了
他整个渠道已经投了三个亿
就是我自从了解了这个产品以后
我的抖音一刷就会刷到他
然后我的朋友圈一刷就刷到他的广告
嗯 对吧
这个事情不是大家都能做得了的事情
我之前一直想做一个产品嘛
嗯
然后前两天不是还请教了各种满庭的大哥呀
什么醉生活的大哥呀
然后小米的一堆大哥呀
然后包括春水堂所有做产品的人都说别占广里
对 一沾就死
然然我现在天天想着做一个就周大凯的洗衣粉
然后把森林海洋干掉
但是刚才跟大凯聊完之后呢
发现确实干不掉专业的人
就我想干掉蛋蛋
可能吗
不可能的
但是蛋蛋想干掉我
肯定也不可能
对
大家术业有专攻
那我们一合作
就会迸发出火花来
确实 所以
其实比如我跟大凯的合作
可能是贴个牌
对
联名出品一下
然后这哥们纯粉一下
这哥们呢
可能要做的就是扶持几个新的CEO出来
对
他其实还有一条特别好的路
他其实还有一条特别好的路
就是
如果你真有钱啊
或者你真有这个想法
你愿意去投入
就是你首先给自己定一个止损线
比如说
我就投两百万
这两百万烧完以后
只要是不赚钱
只要是亏钱
我就不继续投了
嗯
那在这个止损损线前前提下
你可以干什么呢
可以干跨境电商啊
对 对吧
这个是一个很好的路
就是因为国外的市场
就是你会发现
现在因为互联网在中国发展的太蓬勃了
太充实了
就是在中国
其实它的互联网的进度已经超过了美国
超过了日本
超过了所有其他的国家
对啊
但是可能你有好的供应链
你有好的产品
这个东西
你还要去做调研啊
就比如说
你到了海外去
你是不是还有这样的一个成本优势
如果有的话
你的品质又比较好的话
你可以尝试去海外去建立渠道
嗯
甚至是去海外去找
呃
去找这个加盟商
或者是这个分销商
嗯 对吧 那这个
也许你在海外一些比较空白的地方
能够做成品牌
是对
我觉得这个问题回答的也挺好的啊
今天周大凯老师有如神助啊
是因为刚才吃了口奥利给
然后一下就奥利给了吧
好吧
那今天呢
这个
感谢周大大凯老师血泪的教训和分享啊
说的自己都热血澎湃了
哎呦
我看小脸都红了
马上就要哭了
咱们再次给周大凯老师献出最热情的掌声
谢谢
呃
再说就都是悲情戏了
大家呢
如果觉得张亚兴老师这次说的确实真的好
大家去这个淘宝或京东的森林海洋的专卖店
下几个单
买点张亚强老师家的产品
也体会一下它是如何以匠人之心
用心去做他的洗衣粉
做他的泡洗粉
做他的洗杯子粉
做他的蔬菜泡腾片的
好不好 嗯啊 当
当然了
还有一些应季产品啊
比如说文布丁
还有厨湿盒是吧
对啊
都是可以大家在森林海洋的官方旗舰店才买到的
别忘了提猪肉能打折
好吧
那最后说起我们的slogan来
进入本期的大家访问
用我们的弯路
为你铺路
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下期再见
拜拜拜拜啦啦啦