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第三百九十集第一感觉不怎么样
而他们和国外厂商的销售没有任何往来和人脉关系
都是在和国外厂商的总代理打交道
这就造成了陈燕和杜东共同拥有的这家公司的成本基本上是透明的
根本没有优势
如果一旦形成价格竞争
最终的结果是不挣钱
为了改变这种现状
陈燕才决定试着和龚丽谈谈合作
毕竟王晨宇是正儿八经的厂商的销售经理
管着整个西南区的产品销售
其实
陈燕对于像共利这种想进入金黑省市场
却苦于没有渠道的厂商
心理把握还是比较精准的
陈燕曾经和杜东深入分析过他们自己的优势
那就是知道的项目信息很多
有些用户他们能通过各种途径能搞定
而共利的优势在于有产品
还能控制住价格体系
给销售共利产品的公司提供着不显山不漏水的利润空间
这才是双方能够坐在一起谈合作的最大基础
王晨宇由于对这家小公司的实力抱有怀疑
因此在谈起杜东上次在电话中告诉他的那个数字图书馆项目时
王晨宇心里也不禁怀疑这个项目的真实性
因为他对于这个具体项目的信息问的相当详细
而杜东也给出了很细致的答案
比如用户方的技术负责人是谁
领导是谁
这两个人的性格
以及第一期项目的预算有多少等等
在聊到最后
杜东甚至希望王晨宇能多待两天
他好约约图书馆的技术负责人和王晨宇见面聊聊技术
因为杜东只是一个搞关系的好手
但是对于技术问题
特别是数据存储方面的技术完全一窍不通
王晨宇当然愿意和用户的技术负责人进行直接接触
因为这种接触可以让他更清楚的了解用户在技术方面的需求
同时也能证实这个项目的真假
毕竟
王晨宇对于这家小公司能拿下这个项目深有疑虑
而从杜东的情况介绍来看
这个项目现在正在报预算计划的阶段
真正上马要到明年去了
能够如此早的接触到用户
负责技术的人将工作做到前面
还是占有先手优势的
总比项目真正的立项以后
再来临时抱佛脚要好得多了
哪怕最后陈燕和杜东这个小公司不能最终中标
反正只要王晨宇接触到了用户
让用户对共利有个先入为主的印象
就算是在一定程度上成功了
由于双方都是初次接触
王晨宇和杜东两个人之间都充满了很多不确定的因素
信任感也无从谈起
杜东尤为担心的是
王晨宇作为厂商的销售负责人所说的共利公司的政策能不能兑现
毕竟以前他也不是没有被厂商的销售给骗过
而王晨宇则担心的是
陈燕和杜东的这家小公司根本没有实力能够搞定用户
因此
双方的这次会面只持续了不到一个小时就结束了
晚上甚至都没有在一起吃饭
到了第二天
王晨宇原本的打算是到富永的公司去做一做
顺便看看富永公司的人员状况和实力
但是杜东似乎执行力很强
已经将图书馆的技术负责人柴主任约好了
愿意当天见见王晨宇
由于用户同意见面
王晨宇自然将去富永公司的行程推迟
直接的打车去了用户的单位
而杜东也在用户单位大门外等着王晨宇
好带着王晨宇一起去拜访柴主任
其实
今天这次的见面
并不是王晨宇喜欢的方式
因为一直以来
王晨宇做销售工作
要见用户之前
都事先对用户进行一番了解
然后才确定和用户面谈时的策略
方便给用户留下一个深刻的印象
可这一次和柴主任的见面
基本上没有任何的预先对策和了解
这让王晨宇只能走一步看一步
硬着头皮去见
好在王晨宇和最终用户打交道已经不是一次两次了
基本的经验还是比较丰富的
他只能决定和这个柴主任沟通的时候
注意观察一些细节问题
以此来增加对柴主任心态的了解
并进行见招拆招
在杜东的带领下
王晨宇上楼到了柴主任的办公室里
很顺利的见到了对方
柴主任似乎并没有什么工作
好像是专门等着王晨宇到来
这让王晨宇不禁对杜东和柴主任之间的关系有了一丝感悟
很明显
这个柴主任和杜东之间的关系相当不错
不然柴主任也不会推掉其他的工作
专门在办公室里等着王晨宇的到来了
杜东在双方中间做了个相互介绍后
就一言不发了
他的本意是想看看王晨宇是如何与用户沟通的
但是王晨宇并没有像一些厂商销售那样
一上来就大谈特谈共利的产品
甚至对共利公司的介绍也相当简单
反而向柴主任提出了很多问题
他更希望柴主任能够多说一些
也方便他对柴主任了解以及对项目的了解
说来也怪
柴主任还偏偏就吃这一套
开始对上马的这个项目的初衷以及预期想要达到的目的侃侃而谈
而且还谈到了一些他想采购的产品一些技术方面的要求
王晨宇甚至有种感觉
他这次来见这个柴主任真是运气很好
在很陌生的阶段
采用了一种正确的策略
从柴主任的介绍中
王晨宇很快就搞清楚了几个比较重要的信息
首先
这次的这个项目
完全就是一个普通的不会再普通的数据存储项目
无非是一个散了的环境下
多接入几台服务器
同时数据量比较大而已
这种技术需求
不管是哪家的存储产品都能满足
而且和杜东昨天向他提到的那样
这个项目确实正在报资金计划阶段
准备明年上马
只不过柴主任给了杜冬原来的说法有些不一样的结果
这个项目被列入明年财政资金预算计划的可能性非常大
而且就在上半年就会招标采购
让王晨宇感到更为高兴的还有一点
这只是这个项目的第一期工程
后面极有可能还有第二期甚至第三期工程
看上去并不小
而从柴主任今天的话中
王晨宇对这个用户方的技术负责人有了一个非常深刻的印象
那就是自以为是
比较自大
这种性格其实在用户方技术负责人这种角色中很少见
王晨宇一度有些摸不清楚柴主任会在项目中拥有多么大的权利
虽然柴主任话里话外都透露出只要他认可顾利的产品
就绝对没有任何问题
一定会被采购
但是王晨宇却对柴主任的话产生了一丝疑虑
因为从他以前做项目的经验来看
一个稍微大一些的项目
从来都不是用户方技术负责人所能单独决定的
技术负责人最多也只有一定的建议权
而并没有项目的决定权
可为什么眼前这个和王晨宇第一次见面的柴主任口气那么大呢
王晨宇并不清楚
但是王晨宇从心底里怀疑柴主任的这种说法
他判断柴主任这么说
更像是泄露了一些不一样的信息
这个柴主任似乎有点生怕不被系统集成商和厂商重视
有点故意的抬高自己的嫌疑
出现这样的状况
王晨宇猜测
这个柴主任极有可能在项目中的发言权并不是很大所导致的结果
而如果柴主任在项目中的权利并不大
就会带来一个新的问题
那么是谁拥有这个项目的决定权呢
这个人似乎并没有浮出水面
王晨宇也不清楚杜东和陈燕等人是不是知道
王晨宇想到这里
不禁看一眼杜东
只见杜东仿佛很认同柴主任那种自抬身价的话
表露出一副小心翼翼
准备随时附和柴主任的表情
王晨宇当然不会将心里的想法在杜东和柴主任面前表露出来
反而对柴主任大拍马屁
仿佛很相信柴主任的话一样
等到柴主任喋喋不休说了一大通之后
王晨宇这才对柴主任介绍了供利产品
并且表露出希望得到柴主任大力支持的意思
对于王晨宇的产品介绍
柴主任倒是问了问一些有关共利的存储产品技术细节上的一些东西
基本上也算是问到了点子上
作为技术负责人
到底还算合格
当然
王晨宇对于柴主任的这种问题倒是应付自如
回答的有板有眼
毕竟他面对用户提出的技术问题
早就已经能应付自如了
而柴主任似乎对于王晨宇的解答不置可否
并没有表现出对供利产品的重视或者另眼相看
这让王晨宇心中有些没底
他知道
今天和柴主任的这次见面
效果只能算是不算差
但也绝对谈不上很好
这次和柴主任的见面持续了接近一个小时就结束了
在王晨宇告辞的时候
柴主任一边和王晨宇握手
一边一有所指的说道
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