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大家好，
欢迎收听新的一期蛋蛋精选推荐节目，
为什么要这么一档节目呢？
因为之前在2017年的一暂，
我们做了一档节目叫众创十安派，
相信很多老听友都知道，
这个节目我们用了一年的时间做了到现在50期的节目，
邀请了几十位创业的嘉宾，
大部分呢都是一些B轮后企业，
或者在某一个领域比较资深的这些达人，
之所以让他们录节目呢，
是因为我们希望能够通过这档节目让大家的创业时候找到一些方向感，
同时能够提高自己的认知，
更好的去创业。
那一年做下来呢，
我相信很多朋友已经听过了，
但是我相信也有很多朋友在今天第一次听到众创十人派这个名字，
那接下来呢，
我们将有这么一个节目，
不定期的播出，
会推荐和精选一些众创十人派里的好的节目，
点赞最多的节目给大家来听。
我相信你们会对这个节目。
有更多的好感，
同时呢也会对本期嘉宾有更多的认识，
那作为第一期的大胆精选呢，
我们选择了樊新科，
汽车人的创始人，
他讲的如何在创业过程中选择对创业方向，
相信你有新的收获，
那接下来就让我们收听繁星科的这期节目，
大家好，
我是京东众创学院三期的学员，
汽车商城的创始人樊新科，
原来京东的商务总经理，
负责京东开发平台和团购等业务，
后来在京东做完以后呢，
出来创业做了张小河动漫，
是跟另外的我一个合伙人一起去做的，
然后把张小河动漫呢，
变成了一个电商的拉杆箱的一个品牌，
然后呢，
动漫那边也在运作，
那么后来呢，
我就创办了现在的公司叫汽车人配件，
呃，
目前在北京市场呢，
占有率80%。
我今天跟大家分享一下如何寻找创业方向，
用两个词来概括一下，
叫势力，
用两个案例来阐述一下。
这两个词的这个精神，
那么第一个词呢，
我们来分享一下，
什么叫势，
势是趋势，
力呢，
是你个人的力量，
那么用趋势和力量结合起来，
创业才能走上快车道。
我们先来分享我第一个创业的经验，
就张小河动漫，
张小河动漫呢，
我们当时做了很多分析，
就张小河这个动漫形象，
有很多人喜欢它，
它的人群覆盖呢，
是比较广的，
从18岁到28岁，
那么究竟要往哪个方向去结合，
后来我们经过分析呢，
我们应该去结合拉杆箱，
那为什么去结合拉杆箱，
它的逻辑是这样的，
先发现它的趋势在哪里，
趋势就是我们看1314年整个行业的趋势是投资公司疯狂的去投，
什么去投旅游，
投旅游呢，
拿到钱的CEO会做两件事情，
第一打广告，
第二，
压低旅行线路的价格，
这两件事情都会促使旅游人群的暴增。
如果旅游人群暴增，
那么拉杆。
向市场一定是一个增量的市场，
所以它是一个增量非常大，
非常的一个市场，
这是第一个判断的基点，
那这件事情之后判断完了以后呢，
剩下的就是你能做什么，
就是你的力在哪里，
那么我们呢，
包括我自己本人一直是做电商，
从07年开始，
那么我们对电商的操盘，
对实物的产品的操盘能力非常强的，
所以呢，
我们选择是在拉杆箱上做一个电商的销售，
所以呢我们创办了张小盒的拉杆箱的这个品类，
同时我们又做了更大量的分析，
就是整个动漫行业它是如何运转的，
我们先查了一下迪士尼的逻辑，
迪士尼呢是一个非常成功的动漫公司，
他呢一开始去创办的时候，
其实是因为电视媒体的崛起，
他缺内容，
所以他是当时内容里边比较好的，
所以他就疯狂的扩张内容，
就疯狂的宣传，
那么这段阶段以后呢，
因为电视台的分发会出现群雄林立，
那么很快消费人群就分散了，
分散以后呢，
他。
马上找到第二个控制人群的方法，
就是电影，
因为电影呢是一个能集合所有人一起去讨论的话题的一个最好的方式，
那么它的电影呢，
频率是两年出一次，
保持它的话题的热度，
那么电影的后面呢，
他又做了一个迪士尼的乐园，
迪士尼的乐园呢，
其实它的本质上来讲是告诉所有消费者，
在电影中看到迪士尼logo的都是欢乐，
在现实中的任何产品，
只要打迪士尼O也是欢乐，
所以呢他为他后边的授权做服务，
迪士尼在中国的授权大概有120亿的收入，
这个基本上是它的净收入，
所以呢，
它整个的运营体系是在后端的，
它这个商品的这个授权做服务，
它授权费很高，
每个授权的品类5~8个点的提成，
所以他的运营体系呢，
是一个完整的运营体系，
就是前端负责人群的分发，
流量的分发，
后端负责产品的落地，
后边负责他的收入，
那么我们张小河应该怎么做呢？
因为张小河呢，
我们其实在中国第一波已经踩上了，
他是一个非常知名的动漫品牌，
那么下一步他如何能做？
成这件事情呢，
我们应该第一呢，
要贴近张小河的形象，
因为张小河呢是一个方脑袋，
所以呢箱子也是方的，
这个本质上是一有一个共性的，
那么第二呃，
拉杆箱的历史呢，
也在爆发，
拉杆箱的趋势也在爆发，
然后团队的力量是一个电商的运营团队，
所以它两个结合起来后呢，
就会非踌，
大概我们是3月6号上线卖了60003月8号1万，
4月30号10万，
5月31号就27万，
一天了就非踌就拉起来了，
所以说呢，
趋势上来讲，
两个趋势，
张晓河这件事情的成功，
第一是旅行人群的爆发是一种趋势，
第二呢，
我们做的第二个研究就是拉杆箱历史，
你既然做拉杆箱，
那么拉杆箱的历史是怎么样的，
所以呢，
我们去了20家大的工厂，
跟他聊这些拉杆箱的历史，
究竟发生什么事情，
工厂呢，
一般都是比较老的厂子，
做的都时间很久的，
他就跟你讲，
拉杆箱呢，
其实是从布箱到布箱加底儿箱，
布箱加底箱后边是什么？
是注塑箱，
也就是那个塑料成型的箱。
注塑箱的后面是什么呢？
是金属项，
那么金属箱的后面是什么，
其实是没有人知道的，
没有人知道的时候呢。
你就去预测，
你就预测最好的方法是跨行业去抄袭，
跨行业竞争最好的肯定是汽车，
然后你就查汽车的竞争是什么，
汽车的竞争除了技术之外的竞争之外，
基本是色的竞争，
所以你去看汽车是现在是香槟金，
古巴宗都有，
都有各种色，
它是色的竞争，
所以呢，
我们当时就判断出来拉杆箱的历史一定是多彩色的一个一个灯台，
所以我们目前做的是国内的第一个多彩色的拉杆箱，
它的色彩非常绚丽，
那么这件事情呢，
其实做完了这两个判断以后，
他已经非常清晰的看到了这件事情的趋势，
就是行业趋势已经非常摆在那儿，
他一定会成功，
那么剩下的就是呃，
团队要专业，
所以你的事和力一结合，
就出来你这个事情的大概的一个雏形，
那么当然后边还有很很多一系列的手法去配合，
这个手法呢，
得益于你的经验，
所以创业呢，
一定要选择行业趋势，
在办花的行业，
你的力气会小一点，
为什么呢？
因为你不是跟。
别人去竞争老客户，
你是在竞争新的人群，
那么新的人群的话呢，
大家都是在增量市场里边抢东西，
所以它力量呢会小一点，
如果你在一个老的传统势力范围之内去抢它，
你未必能打赢它，
即使你打赢它，
根据商业的规律是3:1，
就是你需要3倍的资金去打掉它一倍，
这个是不划算的，
也不是一个创业的最佳选择，
所以呢，
我们又从这个里边做了很多的思考，
那么从定价的学问上呢，
我们又采用了更深的一个体系，
就是我们还是继续坚持做上面这一节人群，
我们的客单价呢，
大概是当年。
平均淘宝客单价的两倍还要多，
淘宝的平均客单价应该我没记错的话，
当年是250拉杆箱这个类目的，
然后呢，
我们做的是六百六百，
七百八百，
为什么踩这个价格呢。
其实又做了这个趋势的分析，
还是这个问题，
就是第一趋势我们怎么分析，
第二你自己会做什么？
那么第一现状来分析一下，
现状是普通的淘宝的品牌大部分在250，
然后传统的实业的品牌在1000，
你会发现1000中间有一个巨大的空档期。
这个空档期留给了谁？
留给了消费升级？
所以说我们为什么定600呢？
是因为你用1000-250，
再除以2，
正好是中间600这个位置，
这样的话呢，
就是下面的品牌打不上来，
上面的那些传统品牌也打不下来，
为什么是这样子，
是因为传统品牌之所以定1000，
是因为它要维持它线下的渠道的运转。
线下渠道运转呢，
它的扣点和其他运输仓储的成本基本都很高，
所以他不会往下滑，
这个价格一滑，
他线下就亏损了，
所以他不会去滑，
那么线上的人会不会上来呢？
也很难，
因为他的固有人群原来是250，
所以他的运营的私维体系是围绕那个人群运转的，
就好比一个什么例子呢？
好比说你在这个你们超市的食堂吃了烤鸭，
那个人说是我说我开一个大董，
他成功的概率是非常低的，
因为他不知道那个人群在哪里，
虽然说是一样的东西，
但是他不一样的，
他的这个人群定位是不一样的，
所以呢，
这样的话呢，
你有两个结果，
第一你避免了跟别人直面的竞争，
你选了一个新的广阔的市场，
虽然很难做，
因为对你来讲，
你打250和打600的难度是一样的，
但对别人来讲，
它供你的难度是不一样的，
所以说呢，
我们选600，
这个600选完了以后呢，
非常巧妙，
因为它会给你两到三年的战略缓冲期，
就别人反应不过来，
不知道怎么做，
然后呢，
这时候呢，
你会发现随着通货膨胀的增加。
销售价格的递涨是每年50块，
就今年250，
明年会变300，
你会发现怎么样，
所有的人群在向你靠近，
就你的销售人群在不断增加，
这样你就会发现生意越来越好做，
而不是越来越难做，
所以你就把你是一个新生市场的原来的攻坚人群变成了一个伏击的人群，
就是你在打伏击战，
而不是攻坚战，
所以你消耗的资本会很少，
所以我们仅仅用了一点点钱就把它给运转起来了，
当然我们也迅速的跑到了天猫和淘宝的，
呃，
第一非踌，
这个呢就是我选择张晓和创业做的一系列的趋势的分析。
和自己能力的一个分析，
因为创业的本质实际上是寻找最有突破口的方向，
是你能操控的，
有能力控制的一个方向，
那么一定要结合你的经验和趋势，
中间画两个圈，
这个圈的交集的那个部分就是你创业的部分，
因为不是所有的机会都属于所有人的。
他是一类人，
他可能有一些金融的机会，
那是金融人群的创业机会，
不是我们的，
我们要选择什么呢？
选择我们自己擅长的，
我们擅长是电商，
电商里边呢，
其实是人群的划分和人群的控制，
所以呢，
做平台和做品牌本质上是一样的，
它是什么呢？
做平台是控制一群人，
而做品牌是控制一小群人，
品牌是说我能精准的读取到我人群的所有的属性，
它的属性的共性交集点越强，
你成功的概率越高。
我举一个简单的例子，
比如说很多人说我说你做什么的，
所以我做服装的，
这句话其实没有任何意义，
因为服装分男装和女装，
所以这句话你说和没说没有任何的含义，
或者做女装的，
女装还分休闲装和正装，
还有各种品类牛仔裤，
所以呢，
一定要精准到人群非常精准的时候呢，
它才能产生共性，
为这个共性去创业呢，
就非常精准，
这是我们张小河的一个分享。
那么这件事情做起来以后呢，
我有长达两三个月的时间的迷茫期，
因为它很快就运转比较正常，
因为我们的整个运营体系是非常顺的，
我的运营总监是从京东带出来的运营的一个负责人，
然后呢，
这个体系一运转完了以后，
调完了供应链，
其实品牌公司就比较清闲了，
那么有两三个月呢，
我一直在思考，
这是不是我想要的生活，
后来呢，
我觉得这不是很我想的生活，
因为有两个原因，
第一呢是拉杆箱类目本身就是一个很小的类目，
它不是一个大众品类，
它属于箱包里边的小的类目，
而我做的这个多彩拉杆箱是属于拉杆箱里边的一小众，
所以它的。
人群会更小，
整个的市场盘子会更小，
那么在这种情况下呢，
它不太适合我这种大兵团作战人，
那么我做成以后呢，
就出来了，
就把这个整个团队留在那儿，
然后呢，
我就重新思考我要做什么，
这是我后来创办汽车人的一个时间的空档期，
那么我就用了三四个月的时间去梳理了一下，
下一次创业的大的方向和机会在哪里，
就是趋势在哪里，
我的能力能不能匹配上，
找适合我的去创业。
那么。
还是回到我们的主题，
就是选择势力、
趋势和你的力量。
那么趋势分析我就重新查了一下中国的商业的发展机会，
大的机会其实有这么几次，
我们来回想一下，
借着这个节目，
我们跟大家回想一下中国经济的几次机会，
第一次其实是什么？
是集贸市场转超市。
转超市呢，
是九几年开始的，
这次大的商业变革给的商人的机会是超市的商人和超市里边的品牌，
食品的品牌。
所以呢，
那个阶段只要你去开超市，
或者是超市里边你做食品品牌都会疯狂的去赚钱，
那么这个阶段呢，
其实解决的是对应的中国经济，
其实是什么呢？
是计划经济转市场经济的第一步，
先把衣食住行那个时给解决掉。
这个解决掉了以后呢，
它的升级是因为原来的商商品是要散卖的，
散卖是靠人去卖的，
而超市是靠系统。
超市你只要谈一家进连锁就很快铺一个北京城就三家连锁超市就全盖完了，
所以它是一个标准化的，
只要标准化的经营行为出来，
它就一定能规寞化，
有了规寞才会成为一个品牌。
所以呢，
中国的食品品牌崛起是九几年开始的，
那么这个后边的几年，
大概有5~10年，
马上就崛起了一个新的业态叫商场，
商场呢其实是地下，
一楼是超市，
一楼是珠宝化妆品，
二楼是女装，
三楼男装，
四楼家居，
那么这一次的机会其实是给了这些品类的人，
你如果你有时间，
你可以去查一下这些品类的上市公司，
全得益于商场的全国复制，
或者是说全国扩张。
因为他把经营环境给标准化了，
因为原来开店你可能需要面对什么公检法、
消防、
工商，
然后地痞流氓、
社会大妈，
这个店长如果真的能应对这些事情的话呢，
他其实除了缺钱，
他已经完全具备了一个标准商人的模板，
而钱对于商人来说是是最小的一个困难。
所以呢，
他这种标准复制是很难的，
那么成为商场以后呢，
商场是把经营环境标准化以后呢，
他对店长的依赖性仅仅是货物，
他只要懂什么货，
怎么陈列，
怎么卖，
怎么补货就可以了，
这种人的培养只需要一个月，
所以他降低了店长的要求，
所以商场就是原来的服装、
化妆品这些品牌巨大的崛起了。
那么它老的商场是有它严格的商业逻辑的，
那个商业逻辑是怎么看呢？
它其实是地下一楼是不赚钱的，
所以它租金的形式租给了超市做引流，
而一楼呢，
其实是珠宝和化妆品的天下，
为什么给他俩，
因为一个是提供巨大的现金流给商场，
然后另一个呢，
是提高巨大的毛利给他，
就是化妆品。
所以它是分别承载了不同的任务，
它每个楼层的设计里边都有完整的一个商业逻辑在里面，
那么这个时代的时候是品牌服装品牌的崛起和家居化妆品和珠宝品牌，
当时的人如果你能嗅到这个上来的感觉，
然后能抓住它的话，
你会快速崛起，
大概只需要5~10年就崛起了。
那么这件事情完成以后呢，
其实它后边是什么呢？
是烧饼帽，
烧饼帽呢，
是在商场的顶上又加了两层，
就电影院和餐饮。
他认为单纯引人来购物的行为已经消失了，
但是餐饮和电影院是存在的，
所以他把你等餐的时间和等看电影的时间做成了购物时间，
这是新的一个业务逻辑。
那么餐饮和电影院呢，
也不是我擅长的，
所以跟我也没什么关系。
后边是什么呢？
后面是电商，
就是我们做的电商呢，
其实又分品类全做了一遍，
做的最早的是当当，
他做图书，
图书为什么是最早的？
因为图书是一个类标品的品类，
图书的客单价只有30~50，
所以呢，
所有人尝试电商的第一个购物产品就是图书，
因为即使你买到了一本盗版书，
你也不会生气。
所以他很多人尝试愿意用图书，
那么京东是3C，
阿里是服装，
然后特别说一下，
服装和3C都很难做，
因为3C需要的是信任，
1万块钱打给陌生人是非持惧的，
这种信任感是巨难的，
那京东做到了，
那么阿里是服装的是。
就衣服是需要试的，
这个环节也很难，
还有通过运费险给你改革掉了，
那么这两件事情呢，
你会发现他们想起来起来，
后边呢，
练着的就是说现在正在爆发的是什么品类呢？
其实是母婴和家具。
那为什么是母婴和家居？
因为网购人群的平均年龄到了结婚的年纪了，
自然就会爆发这两个品类，
所以母婴呢，
跑成了跨境购，
家居呢，
在国内母婴是家庭消费为单位的，
所以国内的品牌压不住，
他就跑走了，
他相信国外的产品，
所以就跑成了跨境购，
为什么跨境购的企业起了一大批，
那么很显然你再去创业的话，
再选这两个方向已经来不及了，
因为他已经火了，
因为创业是需要准备期的，
所以你要选未来火的会是什么。
查来查去，
我们发现其实汽车配件是有机会的，
然后呢，
汽车的拥有量会越来越多，
只多不减，
这是一个趋势，
那么在这种情况下。
汽车的前市场，
也就是品牌市场是国家控制的，
因为汽车是一个仅次于房地产的行业，
它拉动的产业特别多，
所以国家在控制它。
那么但是汽车的第4年，
也就是汽车的后市场是没人管，
是有巨大的商业机会的。
我自己用了三个月的时间去查了一下汽车的趋势，
就中国的趋势和美国的趋势究竟有什么共同点和机会点，
那么现场美国，
美国的几家上市公司的市值均在1000亿以上，
然后我们去看了一下它的股型图，
你用月线去看骨型图，
你会看到它四家公司的骨型图的图形是一样的，
不一样的仅仅是骨架。
它所有的起涨点全部在2001年起涨，
从15美金涨到了现在的800美金，
每个企业都翻了几十倍的股票，
看股票呢，
能很好的反映一个行业，
如果一只股票涨得特别好，
是CEO经营很优秀，
如果同样的行业同样的涨法，
就证明那个行业的爆发期是那一年，
我们就查为什么是2001年，
而不是更早，
大家知道汽车发明是很早的，
那为什么在2001年发生这个事情，
而不是之前。
后来我们查了两个数据，
可以分享给大家，
第一呢是美国的汽车拥有量一直达不到2亿辆，
就是2001年刚刚达到2亿辆，
之前的很多年，
因为汽车是一个客单价比较高的产品，
所以它的汽车拥有的人群不够，
也就是说基数不够的时候，
市场爆发不出来，
然后为什么那个时候到2亿辆呢？
是因为前面的几年里边有人把汽车跟金融结合在一起，
也就是所谓的现在的汽车分期，
汽车分期呢极大的拉低了人群，
因为美国的人群总人群不多，
所以他用这个方。
他呢，
拉到了所有人成了一个日耗品，
所有人以后呢，
总基数到了以后，
它的后边的后市场就开始爆发了，
这是第一点，
第二点呢，
就是美国当年的经济也不好，
经济不好的时候呢，
大家都不太爱换新车，
都愿意买老车，
如果你们去查一下今年的销售数据，
应该是中国的除了奥迪、
宝马、
奔驰在增长，
其他销售数据都是全跌的，
那么这个市数你会发现两个指标，
第一达到2亿辆，
第二经济在下滑，
中国怎么样，
今年是刚刚达到2亿辆，
今年年底，
也就是说今年年底呢，
刚刚达到美国2001年的水平，
未来的15年它是一个递增市场，
非踌的市场，
所以这是一个标准的数据，
那么中国经济也不好，
美国经济那也不好，
2亿辆也对上了，
那就是说汽车配件的市场要开始了，
那么剩下的是怎么做，
怎么做这件事情呢？
就是我们的势力，
就是你的力量是在哪儿，
我们的力量肯定是电商做平台是我们擅长的，
因为我们平台出来的，
那么平台就先分析它有没有做成平台的可能性，
还是那个趋势的问题。
那么美国呢，
其实他。
它没有这个这个类的，
就汽车配件的电商平台是没有，
为什么呢？
是因为美国的线下连锁店比较多，
而中国呢，
中国呢，
现在为什么线下子弹有可能不太成呢。
是因为中国的房租从建国以来到现在每年都会递涨，
不会递减的，
历史上来看，
没有任何一年的房租是递减的，
房租会压垮所有的行业经济晰的本质原因是因为房租扛不住了，
你的加价率，
也就是你的产品的加价被房租拿走了太多，
大概有30%左右产品的价格是被房租拿走了。
那么最明显的是中关村，
中关村呢，
原来的笔记本毛利很高的时候是能扛住房租的，
后来呢，
笔记本的价格在逐年下滑，
它的成本呃，
人员工资和房租在递涨的时候就把中间的商人全部挤死了，
把这些消费需求全部挤到京东去了，
所以呢，
这个业态会重走一遍，
然后呢，
我们就觉得汽车备战市场要打开了，
我又决定做这个事情，
那么中国会不会既然是有平台的这种可能性，
那是实体连锁还是互联网的连锁，
互联网的这种平台的形式出现，
我判断应该是中国的房租市场不会往下降，
所以呢，
你作为一个传统的连锁的实体店，
应该房租是扛不住它的毛利的，
因为汽车配件的价格毕竟没有衣服那么高。
衣服都扛不住，
这个行业的话，
汽车配件也扛不住，
这是第一点，
第二点呢，
因为中国呢是万国车，
就是中国的车型大概有75000个，
每一个车呢，
大概有6500个配件，
乘起来是4亿多个，
如果你去重以后也接近3亿个。
三一个SKU，
所以你用任何的仓库都不可能满足这些货，
你是存不到的，
这成本是无变大的，
所以呢，
互联网是没有成本的，
所以它典型的就具备了互联网做成平台的基础的基因就已经存在了。
那么在分析两边的人会不会形成一个固定的购物习惯，
两边呢？
我们做的是一个btob的企业，
待会儿我们在想为什么做btwob不做BTOC，
然后btob呢？
是因为呃，
B的这一端是修理厂，
另一端呢是配件商，
那么它会不会稳定的在一间配件商去拿货，
事实上是不太可能的，
为什么呢？
因为每天来的车不是同一个品牌的。
同时坏的位置也不是一个位置，
这就导致呢，
你今天来捷达，
明天来帕萨特，
后天来宝马。
这个供应链太长了，
而每一次呢，
它采购都是买一件，
它连两件的可能性都没有，
所以对于配置上来讲，
它是散彩，
所以它也没有价值，
它是散对散，
那么我就查了一下数据，
就是中国的修理厂是44万家，
中国的配件商是22万家，
中间交互的是400002000个SQ，
一个标准的平台模式就出来了，
同时也是我们容易去操作的一个事情，
也是我们擅长的，
所以呢，
我就决定做互联网的这个平台，
那么决定做平台以后呢，
我们选我们是做btwob的还是BTOC的，
那么我就查了一下第一C的人群，
中国的车龄平均是第三人C呢，
第一辆车，
第一辆车的人呢，
是不敢动那个车的，
他甚至连前气盖都不一定打开。
因为他不知道怎么运行的，
美国是在第二辆到第3辆车的时候，
他才开始去拆车的，
有的人说，
说美国人，
你看人家怎么怎么好，
自己动手去拆，
自己动手是因为他特别熟，
你们回想一下，
敢拆iPhone的时候，
我是到了IPHONE6才敢拆的，
IPHONE6之前我自己都不敢拆。
因为你对产品不了解，
也不敢拆它，
所以你驾驭不了它，
所以车呢，
在第一辆车的时候是没有人敢拆的，
基本就跑4S店了，
那第二辆车它会逐渐的或者是第第一辆车的第5年，
第4年会跑到后市场，
因为他想他想图便宜，
所以呢，
C端用户对汽车配件是没有感知的。
他能感知的只有几个品类，
比如说机油，
比如说玻璃水是标准品，
那保险杠你问他换什么，
没有一个人知道，
因为他也不需要知道，
因为他撞车的概率太低了，
他不需要去普及这个知识，
所以呢，
它是修理厂的，
那么对于车主来说，
它是一个低频的消费，
而对于修理厂来讲，
它叫高频。
高频是什么意思呢？
就是每天必须进配件，
不进配件这个球场就应该倒闭了，
因为它没活干，
所以呢是一个高频的业务，
因为只有高频才有价值，
那么同时呢，
你在分析你要面对京东和阿里的竞争的时候呢，
怎么办？
京东和阿里最强大的是对C端人群的控制。
京东的强大是订单产生以后，
一旦下了订单，
订单完成，
支付完成以后，
它的强大能力就出来了，
是什么呢？
是怎么分配，
怎么包装，
怎么去快速运到消费者手里，
这是京东最强的一套系统，
阿里的呢是强的是前端，
就是他在买之前怎么选货，
是他非常强，
他信息系统非趁，
广告系统非趁等等的，
那么他两个人进攻的主要方向其实是C端。
然后呢，
你如果做B端的话呢，
就btwob的两头他们都没有，
所以呢，
你会觉得这个事情是可以做的，
因为即使他们要做这件事情，
他要重新跑修理厂，
然后重新跑配件厂是一样的，
那对我创业来说就是很公平的，
所以你有一个战略缓冲期的问题，
就是你又赢得了。
几年的这个战略缓冲期，
那么回来总结一下，
第一趋势存在了，
第二我自己的能力，
也就是力量也存在了，
所以它的势力又出来了，
出来以后呢，
我们再进一步的分析这个趋势，
就是究竟应该怎么做，
定了这个方向了以后怎么做，
怎么做呢，
就得研究一下中国的汽车工业是怎么发展的，
中国的汽车工业是这样，
最早呢，
其实是周恩来制定的，
周恩来呢是制定的，
是以叫以市场换技术，
中国有人有市场，
我们换技术。
那么一开始呢，
是跟日本人谈，
日本人给了车，
给了配件，
所以那个时候呢，
中国什么也没有收获，
后来又反过来跟美国人谈，
美国人是给了车，
给了流水线，
但是没给技术，
然后最后呢，
又跟德国人谈，
后来是给了车，
给了生产的流水线，
也就是现在这么多的合资品牌，
其实是那时候产生的，
那么又给了一部分的生产技术，
除了发动机之外，
应该给了很多。
那么这时候呢，
他认为对中国是有很大帮助的，
因为一辆车呢，
有6500个配件，
会带动众多的就业和技术的发展。
那么后来就为什么定义为就官车，
定义为奥迪车的原因在这儿，
就奥迪的销量一直很领先，
因为它对中国的汽车工业还是做了很大的贡献。
那么汽车呢，
生产的时候拼完了以后拿到，
那时候一开始是拿到车型就火，
拿到车型火呢，
当车型都拿完以后，
就开始拼销售，
拼销售呢是原来的销售是在天桥的底下，
一排车全停着，
那个时候呢，
日本车说我省油，
德国车说发动机好，
是因为他要同台竞争，
所以大家都加不上价去。
后来奥迪在96年底就开了中国第一家4S店。
他说呢，
把人群封闭在一个店里是容易提高销售的，
不能让他来回游摆，
非常成功，
他取决两个痛点，
第一是消费者再也不用见到那个脏车了，
因为在天桥底下全是有灰尘的，
那么在4S店很干净的。
第二那个公里数呢是0，
就它那个表呢是0，
它就开的很爽，
所以在4S店呢就非常成功，
就全国一起开4S店，
这是渠道的半级，
渠道的半级后边是什么？
渠道的半级后边是消费者进店之前再争一点。
就是奥迪说我要低调的人群，
宝马说我要动感的驾驶人群，
奔驰说我要优雅人群，
他一人找一人群去切死，
切死以后呢，
在进店之前已经把人群划分完了。
换完了以后呢？
下一步的竞争是什么？
下一步的竞争就是汽车后市场，
为什么是这样呢？
是因为你看国外的财报，
大的汽车公司它有1/3的利润来源来源于汽车的后市场的收入，
那么中国呢？
为什么奥迪和宝马在拼命的打架？
宝马的525已经从50万滑到了现在的35万。
为什么？
因为他俩人拼命的给后市场供量，
因为只有把车先卖出去，
后面的配件消费才会出来，
但当他发现这个市场马上就开始的时候，
他的量还不够，
所以他要赶紧供量，
它供量呢，
就会导致一个恶性的悲剧，
就是叫老大跟老二打架，
把老三给砍死了，
就是奥迪跟奔驰C打架，
就把奥迪的AC砍到了十几万了。
A,
如果是19万，
下边20万的车全部阵亡了。
因为买车的人一般努力努力就卖奥迪了，
所以呢，
他们俩大家抢到了所有的市场，
后面的人就很惨，
包括帕萨特，
你去查的销量基本上是在断崖下跌的，
原因就在于这儿，
他们在抢后市场，
那么后场一爆发好了，
机会来了，
他们没法去收这个市场，
为什么？
因为它是散的。
就中国有44万家，
宝马跟谁谈你没法谈，
所以他需要一个人站出来去统一一下这个汽车的后士长说，
哎，
我有这个汽车护士长，
我们合作吧，
所以我就做了这件事情。
所以从中国的趋势分析和美国的趋势分析，
和整个经济环境的趋势分析里边都讲中国的汽车配件的这种平台的机会来了。
这个算是汽车配件的元年，
那么再结合我们自己的这个呃能力确定了这件事情，
那么这件事情定完了以后呢，
剩下的就是你要怎么做。
怎么做呢？
是这样的，
就是我们确定了一个先做一个市场，
因为任何的伟大的公司还是在不停的复制，
而复制的问题是你要先找到你盈利的基因，
所以呢，
我们要在一个市场做完以后，
才能去找到更多的机会往外复制，
因为复制只是成本，
而复制前面的那个部分是要找到整个公司运转的流程和体系。
那么我们如何做北京市场这个事情再做一个分享，
第一呢是说北京的修理厂6500家，
北京的配件商是3320家，
我们大概用了不到两个月的时间就攻完了这个市场，
怎么工作呢？
我们是用了很多裂变的手法，
也就是所谓的互联网的思维来做这件事情。
第一呢，
我们分析一下，
我们是擅长做电商的销售的，
所以我们在找每一个量变点的时候，
会找的比较准，
我们第一个点是找，
我们先拿一辆车帮配件商免费送货，
这时候呢，
你会碰到你创业的第一个难点是什么呢？
他说我不信任你，
你不信任我没关系，
我先把钱给你，
配件多少钱我给你。
钱我去那头收，
你那头一收完钱这个流程就完成了，
收完钱呢，
任何一个修理厂都不会是有一个供应商，
他一定是有10家以上的，
所以呢，
那头呢，
你就跟他说，
你所有的配件商进的货我都是免费帮你搞的，
然后他就会反向的给你，
再给你10家配件商，
那那配件商呢，
因为配件商的修理商也不是一家，
它也是有几十家组成的，
它就成产生了一个双向的裂变，
所以做完北京市场很快，
大概一个月就做完了，
那剩下的就是如何打经争对手的那个就是另一个环节了，
然后呢，
总结回来就是第一趋势要选对，
能力要选对，
就把行业的趋势和你的能力的匹配的中间的交接点找出来。
然后去进行创业，
这样才能叫事半功倍。
我就分享这么多，
希望对创业的小伙伴有心灵上的感触，
希望更多的人投身到创业中来，
给你和你你的朋友一起去实现自己的梦想，
寻找属于你的世界。
欢迎收听重创实战派，
我是创业老司机汽车人创始人樊新科，
谢谢大家听完本期节目，
我不知道你有什么感受和感想，
如果你觉得还不错，
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拜拜喽。