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嗯 Hello
大家好
欢迎收听新一期带你穿越节目
我是你们那个从小就不玩猪肉的蛋蛋
来 发声一下
Hello
大家好
我是那个今天替代了蛋蛋旁边就
我是今天替代了蛋蛋旁边那个女
女主播 就
就这水平 还
还当主播
明天就要替代蛋蛋的大海老师
我操 呃 今天啊
是这样
我们女主播呀
出差了
所以呢
临时抓包
抓来了周大凯同学当一个临时搭档
对
那么大家可以通过这个发言啊
就能看出来
这个搭档很不专业
现在呢 再
再交给你一个专业的活
来介绍一下今天的嘉宾啊
那个 不用
不用紧张啊
就是我确实是临时的啊
这个
可能少一个女性女
他们赶紧介绍吧
少一个女性
少小夜色摆说赶紧介绍啊
主要为什么今天我来啊
一个是女主播出差
另外一个呢
主要是今天是我的好朋友
你知道吧
我主场场啊
你还能有好朋友呢
今天请来这个嘉宾呢
是我多年的闺蜜
哇 这个
呃
艾芙妮品牌的创始人
刘颖刘总
大家好
我是米
是艾芙妮品牌的主理人
哇啊
你声音怎么变了
你怎么开始夹起来了
郑厂长
郑厂长啊
今天啊
这个艾芙妮是做什么的
是
你看是刘颖介绍还是周大凯介绍
我先说一下啊
考验一下咱们的友谊是吧
你看我说的准确不
你一句话讲啊
艾芙妮是这个中国卫生巾界的爱马仕啊
就是他们是用蚕丝做的这个卫生巾
虽然我非常不幸没有办法知道
那精血能知道自己使的是蚕丝吗
精血不能知道
但是出精血的部分可以知道
天哪
所以我想问一下啊
就是说这个卫生巾啊
这个这么多年
经常爆出那些黑丝棉啊
什么蚕丝品啊
二手回收啊
你这个
你是因为看到这一些的负面
所以决定要做这个事
还是怎样呢
呃
因为我们是二零一六年就想做这个事情
嗯
当时确实是
这个行业确实就是很乱象
就像我们去年十一月份到今年三幺五之间
这些卫生巾的留言
差不多都是黑心棉
荧光界
然后有虫子
包括还还有更严重的
有一些针头啊
这种情况
其实在这种新闻里面是屡见不鲜的
嗯 那当时呢
没有引起这么大的风波
但我们觉得
那这个市场上没有缺乏一些消费者比较更放心的产品
那我们觉得那也是一个我们的机会啊
所以说 嗯
这是其中的一个出发点了
所以一四年就开始做了
呃 一四年
我刚毕业啊
那你一六年
我一六年开始做了
哦
那跟我做单点创业前后脚就差一年
一六年
那也快十年了
对 对吧
今年就是我们的十周年
那你是等于毕业就创业了嘛
对
虽然毕业就业业
但是一份年是做爱f 年年啊
是跨境电商平台的这么一个项目
对
其实我是这样的
我插一句子
就是我跟刘亚尔认识很多年了啊
就真的是一起扛枪的战友
算是啊
虽然大家在不同的城市
我在北京
他在上海 嗯
然后呢
就是做的类目也非常的差别非常大
但是我真的是一路见证着刘亚尔啊
就是一步一步
我们俩都是说的
你跟创业教父还是一路见证人家的成长
就互相见证啊
我俩是怎么认识
我俩都是优客工厂
就那刚创业的时候
都在优客工厂
嗯
就租几个工位就开始创业了那种
嗯
到现在对吧
然后我可能还是那个阶段
但是那刘洋现在已经起飞了这么一个阶段
那你反思过
为什么咱
咱今天啊
主要是有你这么一个认知低的朋友
这啊
你先反思一下
为什么人家能做大
你做不大呢
是品类问题呢
还是创始人的问题
我觉得品类问题吧
好吧 所以 哎
就是 那
那咱们借续语言这个话题来说啊
就是当时选择卫生巾这个品类
除了有情怀之外
还是因为看到什么机会了
嗯
除了这些行业乱业
呃以外
那 呃 我
我发现有一群这样的人
他们其实是没有一个特别好的产品供应的
就是非常敏感肌的这些女性
就比如说
大多数女性可能关心的都是姨妈巾这个用起来会不会闷热
呃 侧漏啊
这种基础的这个卫生巾的使用的问题
但是有一撮人呢
他用姨妈巾的时候
他会 会觉得
呃
痒
会长这种火疖子
就这种
就是属于这种又难以启齿
嗯
但是又没有解决方法
对
就是因为现在市面上大多数的这个卫生巾呢
可能都是这种棉柔的材质
棉柔材质就是普通的这种无纺布
它的渗透能力比较好
然后比较干爽
但是呢
它的源头可能就是
呃
石油的这种化纤的这种材质
它对这种敏感肌的女性特别的不友好啊
因为它这种小绒毛其实比较容易刺痛到毛孔的
这群人呢
还有一部分人对纯棉也过敏
明白 对
所以他就没有什么好的选择
我就想说
那这样的一群人
有没有什么更好的这种材质的选择
然后去满足这些人的需求
所以是什择蚕丝
对
我们就是从这个植物纤维考虑到跟人更接近的这种动物纤维
说有没有可能性啊
把这种材料用一用
嗯 就 就缓缓解
但是啊 你看
就是我
我也做过蚕产品啊
就是做产品的
起订量都挺大的
对
比如说它不像洗衣液
随便找找点水灌灌
灌点瓶儿就行了
对吧
他那个周大凯做的事儿啊
很容易被模仿的
原因是他起步门槛儿比较低
嗯 这卫生巾
我觉得起步门槛挺高的一件事儿
对 对
他这行业的单片的这种起订量都得一个五六十万片
对
然后这五六十万片
你等于第一次获的成本就很高
而且你还得铺渠道
创业开始的时候遇到什么困难了吗
那困难可太多了
嗯 就
就你刚讲的这个事儿
就是说起订量很高这个事儿
以及说就是说铺货呀
有这些渠道广告的费用
我们最开始真的是
嗯
不知者无畏
嗯 啊
不知道要花这么多钱啊
可能我们就从我之前的这个项目里面
然后拿了一部分
就是我们的利
我的利润
然后可能先拿个一百万
说我来来试一下
我就说这个卫生巾
我们最开始了解了一下这个成本的结构
我说一个一个规格
他确实也不贵啊
就是低 对
如果是就是普通的这种材质
我觉得这几十万也能做一批货
嗯
那我们就比较的乐观
乐观 对 对
然后后面我们发现
我们想做我们这个原材料的时候
发现这个一批货可能就要做到几百万
然后我们又没有那个钱啊
当时为什么呢
就是说
蚕丝卫生巾跟普通卫生巾是有很大的区别吗
蚕丝卫生巾的话
我们就说蚕丝这个材质
就是我们说的蚕丝卫生巾和纯棉卫生巾就是
呃
先不说下面呢
主要就是表层的那个跟女生接触的那个私密布接触的这个东西不一样
那这一层
它就是扎扎实实的用料
一层有多少的这个面积
有多少的克重
它就是那么多
那我们选的这个蚕丝呢
因为之前也不是应用在这个领域的
可能都是应用在这种奢品呀
这种丝绸的衣服啊
床品啊
就是动辄就是几千块钱整一套的那种
嗯 那
那我们把这个原料弄过来
它怎么说呢
它就是比纯棉要贵个几十倍啊
那所以说
我们在这个卫生巾的这个起订量
算到菌片上
那一片就要给我多几块钱
一片顶上一包了啊
对 是吧
顶上别人
你们现在
你们现在这个定价是大概什么样的一状
你像我跟蛋蛋
我俩都是男生嘛
我俩不买这个东西
不 我不买
你理解我
告诉我
现在我不买都比你不买七度空间多少钱一片要严谨谨
二百
二百买呼你脸上
二十
是差不多二十一一包是吗
你看
你就不懂了吧
你姐什么买过这个请减晓正确的
唉
那行业就在你们没出现之前
一包卫
卫巾巾多多少钱
因为一包有不同的片数
有六片 八片
十片
二十片的
那我们就算单片吧
就合下来
呃
一般的市场上
主流价格带
基本上是一块钱一块钱以内
像护舒宝
花王
这是售价对吧
对
我说的是售价
嗯
这个成本价好讲吗
也不好讲 对
不用讲
成本价 嗯 对
基本上就是一块钱上下是主流的价格带啊
那便宜的
能到几毛五毛钱左右
嗯 然后贵的
像花王
护舒宝这些品牌
可能能到两三块这样的一个价格区间啊
再往高就没有了
因为这些确实也就
也就到顶了
因为它是个消耗品嘛
是吧 对对对 有
每个月就是刚需要用的
所以你们那得干到七八块一片
差不多我们得到这个价格
那这么贵
就算你做出第一批一了
嗯 有人买嘛
这就是我们碰到了第二个问题题
好吧
咱接着聊
一个一个聊
不是 这 这么贵
它怎么能让人知道它贵和好呢
因为同样都是摆在货价上
这这这
这比如说
我是一女性
我怎么能知道你这八块的比这一块的好在哪儿
或者是是蚕丝了还是怎么着
对
因为刘洋啊
其实遇到跟我一样的问题
就是说
我们都是盲目进入一个
呃
而是聚红海的市场
嗯
就你发现嘛
就是说
企业也好
对对对 这个
这个卫生巾也好
是
而且都是国际巨头
你发现他刚才说的什么护舒宝
是花王
都是国外的这些大集团
他们都是这么便宜
嗯 对吧 那你说
新锐品牌
你想搞一个东西
搞一个新的一个品牌出来
你怎么样能够切入这个市场
嗯 对吧
其实这个我也是很便便
那我们投吃了
嗯
其实几方面的原因吧
我觉得 嗯
当时我们去做这个定价成本其实肯定是首先考量的
那我们确实要比其他的这种普通的卫生巾的成本要贵
贵上十倍
那我们定价上
就可能按照这个正常逻辑可能也会往上翻
要不然我们的定备率不够
也根本支持不了我们后台的这个运营和一些这个渠道的铺设
那其次呢
呃
我们去核算了这个
呃 这个
这个女性大概一个月要用多少钱的这个
这个事情
当时觉得大概是两百块钱吧
用我们这个产品用
呃 一个 一个月
我们也去采访了一些这种女性
如果你想要说
因为蚕丝
就是我刚刚没有讲说这个产材质
除了对敏感肌很适用以外
它用起来也很舒服
它有很多好的性能
比如说它又冰冰凉凉
对
你就想象一下
就是这个丝绸衣服
夏天穿到身上就觉得很舒服
那她又在这种
呃
这种功能性
又很透气
然后又能吸收味道
然后呢 它又 呃
怎么讲呢 呃
就是
就是它其实本质上是动物蛋白
是氨基酸嘛
其实对皮肤也是比较好的
对私密斯处的皮肤
所以呢
你如果把它帮
呃
想成是一个养护性保养自己的一个在经期的这样的一个产品
我就觉得
其实花个一两百块钱也不是很贵啊
所以我们当时就斗胆定在这个价格
对啊
我觉得你多少钱一包
呃
我们现在一包五片
定的是五十块钱左右
五十块钱以前
嗯 明白 那
那这个定完价之后
这因为是你主观判断的价格嘛
对
推到市场上有反应吗
你少人问津啊
那咋整啊
这一下不就哭叉了
嗯
几十万的货铺下去了对吧
然后第一批货出来了
对
那你那个时候是怎么去来打开市场
或者找到你第一批的这个种子用户的
我们怎么讲呢
就是
其实你刚刚讲的
说我们一下就铺开了
哪有那么容易就铺开了
我们那个货都在我们的仓库里
这 这都是没
这都是没经验的创业者
对我不专业的主播问出的问题
你重点回答我的理由
嗯嗯嗯嗯
我们最开始就是觉得先找到我们很需要我们的那拨人
嗯
就是这种敏感肌的用户
非常敏感的用户
他对于我们这种产品
对他来说
就是一个很好的能解决他现在问题的人
那去哪能找到他们呢
前期
我们先做了京东众筹
嗯 对对
一一六年底会儿最火的的种
我们是一七年底这个产品才上的
嗯嗯
然后我们上线之前
先做的京东众筹
当时 呃
众筹这种模式也比较火
那大家对新奇的概念
因为我们这个可能目前看
缺点就是贵啊
其他的
我们觉得在这个产品啊
包装
包括各种这种新鲜事物
都做的很好
嗯 所以说
我们就去这种大家能够
呃
接受新鲜事物的这种平台上
想去先试一试
然后顺便我们也有理由把价格
就是把这个空间让出出来
有多少人买单
嗯 对对对
那当时众筹效果好吗
我们其实还不错唉
我们当时已经做到了这个整个京东众筹卫生巾类目里面的第一
那相当于是通过众筹卫完成了第一批货的销
对
也进了第一批种子用户
确实 呃 这
这批种子用户会有很强的复购吗
当时只能说有一部分
当时我们价格确实拉的很低
就可能出厂价加一点
我们想去试一下这个市场怎么样
所以说
大家用过了
给我们的反馈都很好
以及
我们还在当时的一些大姨妈呀
美柚啊
这些app 上都去做一波试用的投放
那反馈可太好了
因为你这是真正好的东西
就是大家不管你过不过敏
它使用起来的舒适感就是明显跟其他这种产品的一嘛
所以说
我们收到的反馈都很好
嗯
很努定我们要做这个事儿的决心啊
但是你
你就在等
然后就等复购
嗯
后发现 嗯
因为这个大家买的是一个周期一个周期的买嘛
我们就看三个月这个复购的数据
嗯
你真的调成正价的
就没有那么多人买了
嗯 那挺
挺灾难级的哈
对
你就是这个产品送出去了
大家觉得口碑还可以对吧
你要买不 不
不买吗吧 嗯
发现这就很难受啊
对
然后我们当时就在想说
是用户群不对
还是说我们这个价格就是定的不对
嗯
先别说答案啊
周亚凯 你
你觉得是用户群不对
还是价格定的不对
我觉得是方式
触达方式不对哟
选c 老师
都别抢答案
你知道
因为我的
我的一个感受呢
就是说
你不能免费或者低价的
呃 去给用户
然后
而且你期望他们来复购
因为就是用户一定有这样的心理
他便宜买过
就加两块钱
加三块钱
他的心里都会觉得很难受
那如果你是这个卫生巾品牌的操盘手
到遇到这种情况
你
你会怎么做呢
哎呀
我也有点抓耳
抓耳挠腮
让我听一下正确答案
我操
刚才有点扇了啊
你还想
你还想教我一句
那那那
那遇到这种情况
你们当时的决策是什么呢
到底是哪儿不对呢
啊
其实我觉得大凯说的是挺对的啊
对
你就是不同的平台呢
他的这个客户
呃
就是一个是类型不同
一个是说 啊
那同样的东西
那我买过低价的
其实在身价其实是比较难的
除非我开始就讲
就是说这个就是体验
可能体验一片啊
或者怎么样
但是我们当时可以也是症状出去的啊
所以我们当时的这个收效不好
那还有一点就是
他可能确实是跟其他的这个卫生巾的差价太多了
那大家也没有这种市场上的标杆
说这就有十块钱一片的
嗯 那那 那
所以说
这个综合的这些原因吧
那我们去想说
可能这一部分人群呢
它不是我们最开始想抓的那一部分非常过敏呢
或者是说
就是对这种就是私密性要求是比较强的这些用户
那我们就觉得
我们要通过一些方式
把这个我们的这些真正的敏感肌
对 找到 对 嗯
就做这样大的内容啊
那怎么才能找到这个广大女性中真正的私密敏感肌呢
我们就做了小红书啊
那会儿就有小红书了
一八一九年
很早就有小
就相当于是对
小红书其实很早化业
嗯嗯
只是说一直
可能 呃
他最初的时候
小红书就是一个
一个工具嘛
对吧
就是一个内容平台嘛
就跟抖音一出来一样
他没有商业化
嗯嗯嗯
但是我就是我认识刘雅的时候呢
他就已经小小书书做很不错
错 所以我
我直在向他学习怎么做小红书
他可以说是比较原生的最早做小红书的品牌了
嗯
且他们是非常适合小红书这个平台的
当时等于借借助小红书
也刚启示这波红利
对
等于就是从零到一了
对
就实现了呃
积累了第一波比较忠诚的这种用户
这个一
有多少呢
就是
是把一批货卖了
还是积累了几万用户
还是怎么样
这个一是什么阶段什么档位的一个意义呢
我觉得这个一
就是
我把第第一批生产的货卖完
我们大概做了几百万货
几
几百万的货
对 哎 我
我替听听
问一个问题啊
就是你的第一笔货
比如几百
是几百呢
大概 呃
我估计应该二三百左右
差不多三百多
多多 对
那其实不包括你每个月的房租啊
人员这些成本对吧
对
那你这个钱是哪儿来的
人家第一个创业的那个钱的利润是吗
就是相当于你自己把自己所有的身家都投进去了
开始的时候
比较理想的啊
就是我们拿利润
公司的利润来做
然后
那肯定是不够的
一个是做货的钱就不够
嗯
一个你经营的的钱都不够
尤其是我们一六年开始
到一七年底
这个产品才上
这一年的人员工资
房租这些
其实都要有来处的
所以 我 我们就
我就开始这个四处借钱
对
就是也贷款了是吧
我记得刘老师跟我说过
就他有很多年也是靠周转贷款啊
我觉得这创业者真的很难啊
最开始真的是想借钱
那 那个贷款
那在那个阶段
你当年那个阶段
看周大凯确实是一个牛逼创业者呀
是吧 真的
我觉得他那个经营的又很好
又说之前做那个什么品牌
M 美杰
又赚了多少
几百万对吧
对
完事又开始自己新做的这个生意
海洋的这个牌子
对 因为我 我
其实我跟他的路径真的不一样
就我是一直赚钱的
就是他就没
他就没遇到过亏钱这么一对
我没遇到多赚少的呢
对 但是
但是刘远呢
是真的是那几年
我是看着他特别苦闷的这样的一个状态
那你那三百多万的货
大概销了多长时间
消 消化 消化完
那们得卖到个一九年才卖完
一七年初初出
哎
一七年底初像一八年初
呃
一八年初卖了个一两年
嗯嗯嗯
那起码是卖了
起码是卖了
真真的是卖掉
不然这就要销毁了
所以
我好奇的第
第二个点是
卖完这第一批货
还想做第二批
对呀
为什么就不到此为止呢
就是我们找到了我们这一批种子用户
真的喜欢他的用户之后
他们给我们真的是很强的正反馈
嗯
你可千万不能不干呀
啊 对 是吧
就是类似于这种
你没了
我该怎么办呀
对
因你决决了多年的这个过敏敏问题题
嗯 说之前 呃
就是你们千万不要倒闭
还有一直
以及说这个
你们需要钱
钱我来投
你们就以至一定要一直干下去
对
就是有这种很好的这种用户的正反馈
嗯
然这些都是比较
就是我们自己听起来开心
关键的就是
我们帮很多人解决了他这个经期你困难的这个问题
你就是说
以前那一个月
我们十二个月
每个月涨一次活疖子
那谁受得了
嗯嗯嗯 对 唉
那有第二个问题又来了
那比如说你
你看你第一批货这么
因为我听下来
其实你就是你的产品用户
女性
用一个周期
比用普通的产品要贵八到十倍
差不多 差
差不多这个意思嘛
比如说
我是个女生
我今天来
来例假了 我 我
我这个周期
我要用二十块钱
用刘远儿就得用两百块钱
不是 大哥
你还没听懂
你因啊
之前为什么众筹不行
是因为 不是
你听我说完
是因为啊
你确实一一块钱的卫生巾
八块钱买啊
现在呢
众筹为什么行
是因为八块钱的东西
一块钱让你使
你成了
是没付够
你后来为什么那个他在小红书找敏感肌就有福够了呢
是因为你得把那药钱算进去
比如说
**的 我这
这个火金了啊
对
我还有药钱
对
要钱摊到卫生巾里
那可能就比八块钱要贵
所以呢
她就能接受八块钱一片的卫生巾了
不是 我知道 我
我的问题啊
是这样子
就是说 呃 你为
就是你
你看你第一批货
你销了两年多才销出去
其实这个对我们一个创业者来说
是个个痛
痛苦的过程
很痛苦对吧
你这又欠着债
然后你那个货呢
每天又销不出去
很上火嘛 嗯
那你
我记得我当时我也给刘燕提过这个意见
就我当年意气振奋发的时候
他就亏 亏没 对
对 我我我
我去上见刘
刘燕 我就说 哎
你为什么不把你的产品做便宜一点对吧
就是你不要加十倍的溢价
你可能就加两倍三倍的溢价
你还是高端
嗯 对吧
那这样的话
可能你的接受面就一下广了
因为你现在可能只有那个敏感肌
它其毕竟是个少数人群
嗯 啊
那你为什么没有做这样的一个选择呢
说说你不听做大凯的理由
嗯
我要是把产品卖价做的便宜
我可能成本就会这样
我成本这样呢
我就做不出来我现在这款产品
那个敏感肌的用户的需求满足不了了
对 我就得 得做
那不一定得下架普通的产品
那我有什么理
有什么必要去做呢
对 嗯嗯嗯
如果大家都能做
那为什么要我来做呢
我也给这苦苦卖
非常费劲呢
对吧
人家有大厂在做呀
他们做的产品
虽然说最近有一些出问题的
哈 但是很多
大多数也能满足大众女生的一个需求
那为什么需要我来做一个新的呢
嗯嗯
所以这么说
其实这部分小众人群的需求
只能拿一个产品
呃
一个材料来替代的话
他没得选 它
它降价就废了
就是还是做不出来现在这个品质和体验的这种产品
那 那那
那回到刚才咱们那个问题
就是说
既然第一批货销的这么慢
这么痛苦
压力这么大
为什么还非要做第二批货
就仅仅因为用户反馈的好吗
仅仅是为了这一个点嘛
还是看到了其实它有多大的机会
一个是敏感肌
确实是
我觉得我们当时其实没有找到全部的这种人群啊
只是找到了触达了一部分这样的人群
那我
然后我们发现
我们的用户里面
不都是敏感肌
嗯
那有一些比较代表的
比如说这种产后妈妈
他在这个 呃
产后的时候
他有这个侧切的伤口
所以他要用那种非常没有摩擦的这种卫生巾
这种产乳垫
嗯
那他就在网上去搜
然后就找到了我们
那他就是在两
两种产品去试的这个过程中
他就会觉得
那我们那个没有摩擦的
确实对伤口是很友好
他一点都不痛
嗯
那本来那个阶段就很疼
那我们就觉得
这一批人
那我们是不是也满足了他们的这个就是性
性的需求
那另外呢
就是除了这些对产品很刚需的
就是能解决他们很实在问题的
那大众的消费者也买我们产品
一直复购的这些人呢
那们觉得得真很舒服服
真的很透气
嗯
就觉得没用过这么舒服的
从这个角度来讲
其实如果是愿意对自己好一些
愿意有这个
就是这个
付这个两百多块钱
每个月让自己的经期过得更舒服更顺心一点
啊
我觉得这这一撮人也是大有人在的
其实很多人不知道
其实就从开始做第一批货之前
只想给敏感肌服务
做着做着
发现其实有三服人
一种是不差钱
就图爽的 嗯
一种是产后妈妈
嗯 要坐月子 那
那那群妈妈
还有一个就是敏感肌
对吧 但 呃 这
这一下
其实第二批货应该卖的没那么痛苦了吧
那如果是这样的话
对
因为你有一个基础客户群
之后你的复购又很好啊
它就这个
这个消费品就是只要有复购
它就是有一个活下来的基本盘
就是你不断的在积累用户
然后这些用户在跌
而且就是好的产品
它真的是有口碑的传播的
货动销起来
那是哪年
就是你看
你一九年卖了第一批货
然后这个真正就是像一个正常消费消费品一样
就正常生产
正常卖 是到
到哪年了
我觉得我们自己的经济状况稍微好一点
我没有那么焦虑的时间
差不多就是在二二年啊
哇
这又等于又过了三年了
又过了三年就
那
那之前那个一九年到二二年
这三年又经历哪些痛苦了呢
就是一些公司的管理
然后
以及我们预期其这个事情是怎么样为消
消品这个东西西
它还是一个规模和体量的事情
嗯
那你希望有更多的人知道
那我们 哎
有一个方法
然后能就是找到了第一波用户
然后这个方法你就持续走
但是他也有
比如说流量
你也有衰减期
对对对
你后续就没有做的那么顺了
那你的这个体量啊
团队啊
在慢慢增长的时候
其实就是会有一些这种
怎么讲呢 呃
小的这种增长的瓶颈了
然后在这个过程中
我们整个就是营运啊
这些
就是感觉每个月其实还是紧巴吧
明白
因为我特别能理解
就是说 呃
当这个销量上去之后
团队就有扩
但是团队扩了之后呢
流量就下来了
嗯
就导致销量跟着下来了
对吧
还是蛮痛苦的
不过好像听到这一段的时候
就是 你看啊
一一六年那会儿
比如说刘颖是一一负负一
周大凯是零
然后到了一九年的时候
刘颖是零
周大凯是一
然后等到了二二年的时候呢
周大凯变成了零
然后团队
销量 咦
然后这个命运的齿轮已经开始转变了啊
对
咱咱们听听
一个优秀的创业者跟一个劣质的创业者
到底在这个过去的这三年
又做了哪些是么
嗯
这第件事啊
你看
是疫情对你们影响大了
我觉得不是疫情影响大
而是什么影响大呢
是你看周大凯为什么从峰值又掉下来
是因为内容电商不行了
公众号不行了
所以周大凯凉了
嗯 对吧
我觉得一九年到二二年
出现了几件事啊
第一件事是资本不再投消费品了
因为上不了市
嗯 对吧
这是第一件事啊
第三件事是疫情到来了
大家要勒紧裤腰带
这个守
守好钱袋子了
然后第三是什么呢
第三是这个二二零开始
其实整个经济是下行了
嗯
这三件事让你摊上之后
你看
这个原来风生水起天天吹牛逼的创业者已经低调了
你呢
有什么变化吗
对
哎
咱还真的很不好意思讲
我们真的是越来越好了
别这样啊
好好说
我觉得我们做的这个事情
它就是 嗯
一个长坡厚雪的事情
嗯
就是每一步可能都会挺艰难的
因为你没有选择那条容易的路走
但是你都是在一个推雪球上山的过程
嗯 啊
每一步都是在积累
都是在做一个正循环的事情啊
包括我们
嗯
就是卡着这个原料的品质
以及说我们通过每一批这个用户的迭代
去更新产品
嗯 以及说
我们就坚持好自己的定位
然后包括我们后来出了一些就是可能女性周边的这种
也是这种磁袍型的产品
我们都是 呃
以我们做这种卫生巾的这个
嗯 怎么讲呢
就是出发点
以及说这种有没有什么更好的这种原材料和解决方案能解决这些比较细分人的问题的这种出发点去做产品
嗯 所以说
我们的产品总是会有好的复购和好的口碑传播
嗯
那对于消费品来讲
我觉得这就是一个好的积累
所以说
呃 我
我们确实是没有说哪一下突然涨得很高
但是我每年都在做这种积累和正向的事情
其实也就是
呃
能不能这么理解
就是比如说
呃
因为产品足够好
口碑足够强
所以呢
就是老用户没怎么流失
你就算新增的涨得慢点儿
其实确 呃
这个用户群体也越来越大的
对 是这样 是
是这样吧
但是呢
比如说像周大凯这样的
他其实都是不断的的需流量来获客
产品呢
买了之后
人又不复购
他就得不断的获客
不断的获客
就导致你越来越衰
是 是这意思
其实 我我我
我还真考虑过我跟刘眼儿的这个区别啊
就是我觉得刘眼儿呢
是生活刚需品
不不不
我也生活刚需品
就是它有一个点做的特别好
嗯 你看
就我刚才说
我问我
其实我在好的时候
它的不好的时候
我问过他
我说你能不能把这个价格降下来
因为我们吃过这个红利
我们是属于比普通的好一些
但没有好到那么极致
刘远儿是好到极致了
你明白我意思思
他是五到十倍
所以呢
它的用户是用过它的东西
真回不去了
嗯
如果你只要是有消费能力
不应该说是这个卫生巾济的爱马仕
应该是卫生巾济的苹果才对
对吧 对
它是一个这种极致体验的东西
就是你用过了
你在就是他只有
就是说
艾芙妮跟其他卫生巾
其他的
不管是什么概念
其实它大差不差啊
他在概念上有一些营销
但是产品本质上没有太大的区别
因为你要知道
蚕丝本来是做这种
比如说蚕丝的眼罩啊
蚕丝的睡衣
都很贵
它是一个耐消品
嗯
它把它做在一个快消品里边
这就是很有勇气的一个事儿
是 是
就是这是品类问题嘛
因为 比如说 呃
卫生巾这个东西
可能 呃
它的可替代性
很 很难
也就是说
我使了你的
我就不会使他家了
你的洗衣液
可替代性会不会相对
你说这个有道理
就是我之前有个逻
有个逻辑
我在节目里分享享自我安慰自己的逻辑嘛
就是产品有关注度高低的问题
就是他这个属于关注度很高的东西
就跟护肤是一样的
因为他很敏感
他接触私处
对吧
所以大家不会拿他开玩笑
嗯
但是洗衣液就不一样
就是说
你虽然已经让我体验很好了
但是如果有一个东西打动我了
我还是愿意去尝试呀
因为你有什么大不了的
那么就他就对
他会有这样的一个区别
就是更换成本低
低 对对对对
就是你关注度没有那么高的东西
就像饮料
你说我今天喝这个还是喝咖啡
还是都可以
我觉得这个点是一个很重要的
作消消费品来说
就是说
用户替代成本高的赛道
是不是
虽然看起来前期积累慢
但是越做越好
它是有这些基础的
对 对吧 对
是有积累的
这个复利在的
嗯嗯嗯 所以
你当时这这么多年都没有选择融资嘛
其实我们到现在还没有融
嗯
我觉得有两点啊
一个就是说
不是我们不想融
但是我们就更想找到比较匹配的这种投资方
我觉得我们这个事情
确实它不像一个
呃
因为确实是在这个过程中
有很多的消费品涨起来了
嗯
让更多人看到
确实发展的也很好
还有一些上市了
嗯
我觉得我们这个好像是一个不太急得来的这样的一个品类
它本身我们垂直的细分人群最开始没有那么多
且它的这个品质和价格都是稍微高一些的
嗯嗯
这个事情是需要积累的
当然
你如果说一下子让这些高端人群都看到
我觉得也是一个很好的事情
但是呢 嗯
我们去聊了一些
嗯 资本
他们其实对我们的成长速度
以及 说啊
就像大凯讲的
你要不先出一波便宜的
让人家知道你们
对吧
你这个不要百分百的惨丝了
你要么做百分之三
百分之五
百分之二十也行啊
对 呃
但我们当时觉得
那
那这些品只是为了做出来而做出来
嗯
我们就不想做
那我们可能达不到他们的速度
那我们就不要这笔钱
对
我觉得当时要拿了
可能会更危险吧
所为当时拿了钱的人
都是怎么个套路呢
就是拿了一笔钱
在抖音上烧一波
对
然后出一批货之后
根据这个销量
再拿一笔钱
对 首断的烧
然后越烧而外低
对吧 对对对
那现在基本你们不做什么付费推广吧
嗯 会做一些
但是占比都比较少
嗯 因为 因为
为么问这个问题呢
是因为小小书已经不像一九年了
对
他的获客成本也越来越难了
嗯 呃 抖
抖音也是这样的
所以
面对这样的一个当下的市场
你们会有什么调整策略嘛
嗯
首先就是我们会把所有的来过的这个用户
嗯
通过一些方式
能沉淀到私域上
那我们能更好的去触达他们
然后在营销上
其实小红书我们一直都是在深耕的
我们觉得就是当你有这种需求的时候
你打开小红书
你就能找到我们啊
能解决你问题的
那我觉得是一个
就是
就是我们要一直做的事情
就是我们到底是一个什么样的东西啊
能解决大家什么样的问题
嗯 然后呢
其次的话
嗯
像这种千川啊
直播啊 这些
我们在抖音上其实做的也确实是不多的
嗯
但是我们找了一些跟我们这种人群匹配的达人
匹配的达人
对他们粉粉丝
我
我们这种话像觉得确实是我们的这种用户群体
然后找他们去帮我们去做直播带货也好啊
这种分享也好啊
我觉得会有很有效率的
对
我觉得这个方法是对的
因为我这块插一下啊
就是因为我对抖音的理解是这样
就比如周大凯跟你这个产品啊
其实都不适合平播
只适合答播
为什么呢
因为一个卫生巾
很难在短时间内让消费者知道他的核心卖点是啥
你就算知道
他也不信
所以呢
用平播的方式去卖这种卫生巾的话
就是卖不过那种传统达标品
但是呢
今天比如说是一个有影响力
有自己粉丝花像的一个达人
如果给你娓味道来讲
这个卫生巾能够治疗敏感肌
信他的人就会买
所以呢
这种产品好像就是一个
呃
销量可能在十亿以内
就总盘子啊
但是呢 小众
可是复购极强
是这个逻辑哈
对 对吧
听你那么一讲
真是感觉是一个很很很舒服的一个
如果做成了
就是一个很舒服的一个状态的
对对对
我觉得
其实十亿以内的一个盘子
如果都是被你吃掉
还是蛮舒服的
所以
我接下来的一个问题就是
如果这个盘盘子被巨头看上了
也做类似的事
咋整啊
因为为周大凯给我的回答
至今我也不相信
我就问过他
说立白要是做你这个事儿
你咋整
他的回答是
我操
这市场大了去了
他不差我这一个
然后
那我就觉得这是一个
嗯 自我安慰 我
我这是一个
这个欺骗投资人的回答
这是一个自我安慰
自菜盲目乐观的创业者回答出的一个不算专业的问题啊
回答
关于这个巨头是否会下场这个事情
嗯 首先 嗯
因为我们跟后来这些
这些这个保洁呀
包括这个金百利啊
一些研发
我们也都是
嗯 有聊过
我们的现在的这个产品的工艺
成本
以及说他需要做的这种工
呃
就是这种产线
以及说原料上的改良
对他们来讲
是一笔就是不太适合他们这个做产品的这个结构
嗯啊
就可能我的产品经理想做一款好的产品
但是以这样的一个
呃 模型定价
然后成本去反推的话
他财务是看不过的
当然呢
也会有这种
比如说
那我做出来的一个产品
就像你这个蛋蛋刚讲的
我就
就十亿的市场
但是呢
我做这个市场呢
它可能会影响我之前做的那个百亿的市场
他就不做
嗯嗯 所以
这两点
就是说 呃
我们站在他们的角度想
他们会不会去做这么高端浅难的一件事情
因为我们这个蚕丝卫生巾
确实不是说我想到了这个概念
我就能把它做出来
嗯 我们也
我们到现在是有大概四十多样专利
然后有气项都是发明专利
就是把这个蚕丝应用在我们这个产品上
其实是做了很多很多的这个物理和化学上的改良的
嗯 嗯 啊
因为它本身
它可能不吸水
以及说它这个材质
它说很滑
你就想一想它跟我们原来的那些
嗯
卫生巾上用的那些材质
明白
不是一个滑
就是不服帖
就是它不像你有个伴儿
能卡住的不是滑就是不服帖嘛
滑
但凡是节目
没有什么危墙
滑就是不服帖
对吧 所以
它要解决这个服帖的问题
侧防止侧漏的问题
还要解决吸水性的问题
其实还透气
蚕丝还是挺难的一件事儿
是是是
嗯嗯嗯 所以
之前也有人想把这个
这个材料好应用在这个
嗯 品品里面
但是他们可能就做一概概念添加
它觉得这东东感就没添
添点点是消费者就可能就买单了
或者说
我把它做成无纺布
但是无纺布有一点
它经过现在的工艺
也能做成百分百的蚕丝布
嗯 但是呢
它的体感就没有那么好
它还是那种材糙的感觉
嗯
那就达到不了
说我们想让消费者用的
就是既不过敏
又舒服
就不刺挠那种感觉
对吧
就是透过极质
其实它是刺挠这个词儿啊
是是是
是很精准的那种形容那个油壶的感
对
嗯
感觉你体验过瘾
所以
其实你看这个回答
你作为消益品创业者
你
你觉得他说的你满意吗
就是说
我们其实是有技术专利
呃
大厂的生产流程和工作流
其实也不适合做这种小标类
像是我觉得也要分不同的品牌
门品低所
呃 就比如说
就还是像我们这种
确实
我们这种
我们这种行业门槛很低
所以就比量的老乡乡
真的几老乡所啊
在自己的院子里就可以配企业出来
他就可以在他的村里卖
嗯啊
就真的几千块钱就能干这个事儿
但刘眼这个事儿
真的
你如果就是想对标刘眼去干
嗯
想干蚕丝卫生巾
你可能真的有得有几百万
嗯嗯
去砸进去 呃
那这个公司
咱们在咱们现在这个品牌往下发展
你觉得会是一个什么样的
因为
比如说啊
我我我
我站你的角度
我可能会想
那既然我的未来的流量
可能掌握在一些
呃 可能达
达人身上
就是适用我
匹配我人群的达人
举个例子
比如说abc 三个达人
他们吸引的粉丝
都是我的精准用户
嗯
那我为什么不做一个类似于从品牌端跨界到内容端的一个mcn 呢
有 有
有类似的设想吗
还是就专注在品牌研发升级迭代
但是我是觉得
这个再迭代
也没啥可迭代的了吧
先回答第一个问题
就是
我们想不想去做这个
就是内容端的
呃
就是这种达人端的mcn 的这个
嗯嗯
呃
我确实在之前比较艰难的时候
有想过这个问题
因为当时在小红书比较好做的时候
我们内容能力挺强的啊
我当时就想说
那我要不要再接点品牌回来做
嗯嗯嗯
但当时一个就是有点没顾上
而且确实帮一个品牌没做好
嗯
就是我发现
我们就做自己的
能做好
可能我们把别人的东西也讲的那么透
嗯
那另外来说
我觉得我们投入的精力在这个上面
嗯
可能当时会有一些现金流
但是他也是不可持续
且就是我觉得他不是一个
呃
很长期的这个事情
嗯
我是喜欢比较做一些比较有长期主义的这样的一个东西
才需要他一直都是持续向好的
那我一直都会有好的反馈
嗯嗯嗯
然后不断的这种健
健康持持续增增长的这种情情
嗯
我觉得当我们把这个精力都投入到我们自己品牌上的事情时候
那 呃
其实品牌和用户就会给你答案
嗯 嗯
然后包括就是说您刚才讲的那个产品还有什好好迭代
嗯
那我觉得有太多可以迭代的
比 比如呢
这个产品已经做到所谓的极致了
那再极致是什么样呢
首先
对卫生生的这个品
嗯 来讲
我觉得就我们现在的这款品品就是有能多可改善的这种空间的
就比如说它的
因为它基于这种
呃
天然的这种形态蚕丝本身它可能就是
就是会存一些水
那它可能没有那么干爽
或者是怎么样的这种问题
我们一直在改善
跟各种东南
呃 呃 东华大学
以及这种丝绸研究所
我们一直在改善我们这款品
然后力求让它让就是更多的消费者都满意
嗯 那同时呢
因为我们这款品虽然能解决这些的问题
但是它有价格很高的这个问题
所以我们希望能让更多人用得到
就有没有什么
呃
替代的这种材质
或者是能够更降本多效的方法
也是我们一直去努力的这个方向
所以我们每年其实在研发上也投入了很多
就是希望在保持这个产品的性能和体感的这种情况下
有没有更好的这个
嗯 材料材质
然后能够让更多人体会到
就是更普惠的一些事情
明白 然后 此外
嗯
就卫生巾本身
它现在就是大家基本上就是从
嗯 表层切刀
形状啊
这些我觉得已经没什么花样了
对
就是就没有必要去做这个什么样的切刀什么的
我觉得就是没有什么必要
那 那我觉得
其实一些真正的改善
比如说护舒宝之前做的那个液体卫生巾
它确实改受了
改善了中间的这个吸收层
就变成那个三m 的吸收棉
我觉得这是这种比较科技性的改变
包括有一些方向
呃 就是
比如说这个精选
其实是可以去测出一些身体的这个指标了
嗯 嗯 对 然后我
我们也在研究一些
嗯
它能够通过这个产品
有更多的这种
嗯
让生活又简单
又比较知道这种健康的健康反应了
就是再 再
再过几年
就是智能卫生巾了是吗
就是ai 智能卫生巾
我确实在美国有
有看到过这样一款产品
他们现在停止研发了
不知道为什么
但我觉得是一个很好的一个方向
嗯 对
在卫生巾这个品类
我们确实也在一直在研发不同的方向
嗯 那 呃
在女性用的一些其他品类上
比如说你刚提到一次性内裤啊
我们也出了
然后包括因为用户相信我们的出品的品质
以及说就是我们选品的这个逻辑
以及我们怎么去做一款产品的这个理念
嗯
所以他对我们去
呃
做的这个新的品类
其实接受度都很高啊
所以我们在这种开这种同
同
同样的这种自抛型的产品
以及说大家比较在意的这种安全卫生的这种品上
还是比较有把握的
我觉得其他方面也是可以
明白了啊 唉
咱们最后总结一下啊
就是你看
呃
我这整期节目下来啊
听的最多的一个词儿就是长期主义
所以你怎么理解长期主义这一件事儿
在当下这个这个大家日子都不好过的情况下
嗯
咋才能坚持长期主义
其实这个跟这个性格也有关系
比如说我自己
我是比较喜欢这种踏实和稳定的
呃
当然不是说这种创业
他就
就是他其
其实跟我这两个点是相悖的
但是说我做的事情
我是希望能给自己正反馈和这种踏实感的
所以我选的就是希望他是一直在这种持续增长的
就是发善心
做好事
我觉得他就是能是一个长期主义的事情
就是那个禅羞的义
我经常讲明白这段周大凯听不懂
我跟你讲对不对
我这么给你解释一下
啊啊啊 这个
我看你善心做好事啊
他一定得是
比如说
你真的认清了自己是谁
呃
然后你才能够体会这句话
你如果还不知道自己是谁
想要什么
你是体会不到这句话的
什么叫自己就我
我 我以前呀
也是不体会
嗯 就最近
说正经的呢
没查啊 啊
就是最近老独处
又去了趟这个九华山呀
又去好多庙里啊
听了好多什么和尚大师傅什么
讲来讲去
我慢慢有点体会这句话
就是说
什是最近着急
以及慢慢是要做好事
什么叫发善心
这事儿啊
其实都是每个人的定义标准不同
嗯 但是呢
对对对对
你在没认清自己是谁的时候
你很很难想清楚什么叫好事儿
是说点绕
你说这一绕
玄学不都说点绕啊
我第一次见蛋蛋上上值
你知道吗 这
这是价值 这
这是价值
真的
你可以的
还是这不是价值
只是我想
我想
我想在嘉宾面前呀
提升一下我的段位
你就是在美女面前想显一把啊
你所以
你再直观点儿
就是这发善善心做好事
跟长期主义
我觉着他其实并没有完美的诠释长期主义的好处
或者是为什么要坚持长期久义
长期主义就是这个事儿
你能做的很久
你觉得他能做的久
且你在这条路上
就是能够做的久的
就有一句话就是
嗯
除了发善心做好事
就是爱出者爱返
对
你在这个商业的道路上
你觉得我这样做是对的
然后我再收到这样的正反馈
那我觉得这个事儿
我是想要干一百年的
嗯
那这些用户
他们是 你去
你们去看我们这个天猫的一些评价
就是说无限回购
一直回购
千万不要停产
都是这种用户
那我再问一个
就是他们就在强迫我说你一定要强袭
如果当年你不是无意中选择了卫生巾
并且无意中解决那些敏感肌女性的私处问题
嗯
而选择的是一款香氛洗衣液
还能保持长期主义吗
这个事儿
只要自己想
都能
嗯
只是可能说
周大凯
他可能想要的是快速变现啊
不不
白亿的市场买法拉利
我们
我们用户也逼着我们也是无限回购啊
开玩笑
张小凯
我就真的认真的这样
我
我认真认真真说
对对
就是你你你你
你在做森林海洋的时候
但我
我刘远一样
就是觉得这事儿我能干很久
这事我能干一辈子
有过这个想法
就是我坚定的一个想法
我说实话
你说一辈子
我真没想过这事儿
但是干很久
我是真想过
就是我本身是个很懒的人
就是我本身是一个
你看啊
就是因为你认识我也十多年了
我虽我换过一次品牌
但是我干的事
是一样样
就我也没有去更换
就是我也认识
我一直
其实是你能力局限了你
你没么 不 不换
并不是你不是有更好的机会
我就跑了是吧
但凡有个更好的买卖
我操
你早不干这事了
我 我
我确实就是因为我
我跟刘远远在
就这个是你没有办法体会的快乐啊
就是我们做产品人
确实有这样样的体
嗯 你看
我竟然也会发朋友圈
就是我的用户说
哎呀
我又回购了
给我发一贴
一个九
九宫格 对吧
然后九张图片
每张图片买我们
我们本来一罐是三十多块钱
他每次都是九十多块钱买四五罐这样子
嗯
就是这些东西
其实会无意中给我们一些能量
给我们一些反馈
让我们觉得我们做的事
挺有意义
是的 嗯 哎
我觉得 你说
你看刘远
现在人家起飞了
做的很好
对吧
我们现在压力很大
但是呢
呃
大家还是觉得这个事情是有意义的
所以 所以
你们俩人给我一个终极答案
就是
创业这件事
是不是必须得有着长期主义思想
才能干成更大的是吗
我还是不是我
更大的
这个终一定必
对 更大的 未必
嗯 你看 我们去
就我们青创团去日本学习
我们去参访这些百年企业
嗯 两百多年
那是因为老头儿的面馆
那房子是他家的
不不不 我 我们
我们
我们这次去看的不是一个小饭店
嗯吗
是一个酒厂
嗯 这个酒呢
Whisky
就他跟三得利做是一样的东西
明白吧
但是他为什么没有像三得利一样迈向全世界
他也做了两百年
嗯
他说他的状态就是我就是服务我这个个镇
镇子 我的
我的产量
量年就是两万瓶
嗯 我就只
我就只供日本就够了
嗯 但是呢
我能够持续的把这个事做起来
做下去
然后他的这个厂子
是带动了整个那个村儿的经营
整个村的人
都是他厂子的员工
或者他们所有的这些业态
都是围绕这个酒厂来服务的
哎
所以他就觉得我特别好
对吧 我
我能让这个村儿的人的经济特别好
嗯 就可以了
其实你问的这个问题
我觉得特别好
就我跟刘雅应该是现在有一个共同的感受
就是
比如说善意也好
或者说
你想做一个
你就别他善意了
就是他长期一把善意
产不具备
民居有什么可谈
嗯
就是你首先想
你为别人创造了什么
解决了什么
对 对吧 然后呢
这个事儿才是一个可以长期坚持的事儿
嗯 只是说
我也想成为百亿大佬
我也想成为千亿大佬
但咱那个没那个命
你不 你看
你就说的矛盾了
那个日本
你刚才说那个百年酒厂的那个老大爷啊
他没想成为那个啊
对 马斯克啊 对
他对吧 对
你是想成为马斯克的
那咱年轻肯定还是有点
跟年老年轻没关系啊
关键跟那个新敬不不敬
有没有认亿大佬
嗯嗯
有很大关系
有道理 所以
今天我觉得这期啊
本质上是跟你一个人录的节目
嗯嗯嗯
然后最后你站在消费者老板上
你听完这期
有什么反思或总结吗
呃
我其实挺佩服刘远的
就是说唐观
不说冠冕堂堂话
因为我跟他很熟
嗯
就是他的一些经历
我是很熟悉的
但是今天就是以这个录节目的一个角度
重新认识了她
唉 我觉得 还
还是一个比较高光伟
伟大的女性
我塞 不是
你说点正经的
比如说 就 就就
就比如说今天我的总结的
在产品的角度上总结
我就觉得
呃
可能选一条
呃
用户替代成本高的赛道
做起来就比较舒服
这是我听下来的
一 比如说
在产品角度上总结
对
就是还是要找一个有足够差异化的啊
就不怕小众
但是足够痛的
那今儿就这样
最后咱们打广告吧
去哪儿能买到咱们的卫生巾
谁适合买
怎么买 嗯嗯
我们现在是在
呃 呃 天猫 京东
抖音 小红书
得物 快手
拼多多
都有我们自己的官方的旗舰店铺
嗯啊
大家都可以购买啊
呃
我想在这里
就是
如果大家报蛋蛋的名字
然后可以找客服领一张专属的大额优惠券
哎呦
报蛋蛋买卫生巾是不是有点特别特别不好的
联系报蛋蛋买卫生巾
解决你刺挠的问题
大会儿的名字都可以连一下
行 呃
一会儿怎么搜
搜什么
在京东搜这个艾芙妮蚕丝卫生巾
哪三个字
或者是直接搜艾芙妮就可以
艾就是 呃
艾草的艾
嗯嗯 对 芙 就是
呃
草字头一个夫人的芙
尼就是尼泊尔的尼
啊
尼泊尔的尼啊
没有没有
就是尼姑的尼
其实那个尼
我没有找到一个特别好的词吗
尼姑的尼
不是叫尼泊尔的尼
哦 是
是
原谅我们的文化说错吧
没有
就艾芙妮啊
艾芙妮
大家不管是天猫
抖音还是小红书
还是京东
搜艾芙妮
就 我觉得 我
我给大家提供一个更简单
你看
你都不知道
大家就搜蚕丝卫生巾排销量排前的一个
对对对 可以
或者大家搜这个百分百蚕丝卫生巾
因为现在确实有很多打了百分之一和百分之三的这个这个卫生巾的影
对啊
也可以呢
在单姐创业的视频地位号啊
回复刘影影子的影
我们就给一个关于刘影和艾芙妮的一个介绍
你也可以哎
去找到他好吗
那今天就这样
最后咱们感谢刘莹收集我们的slogan 来接受本期的单机创业
用我们的弯路为你铺路
丹姐创业下期再见
拜拜 拜拜