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什么是创业
做生意这东西挺好玩哎
创业非常有意思
只要我想办的事儿
我一定要办
干什么不重要
跟谁一块干才重要
但有时候会觉得很委屈
我大哥就老说
要钱还是要脸
突然一下就感觉有钱了
拿了第二桶金子
买了一个宝马
他的车就是宝马
他们就开始了他们的创业之旅
那个就纯属忽悠了
对对对
对对对
这是真的
是这样的
欢迎收听新的一期淡姐创业
淡姐创业
淡姐创业
让我们以淡姐的方式
与你每周一见
hello
大家好
欢迎收听新的一期蛋姐创业节目
我是那个刚刚体验完情趣酒店房的蛋蛋啊
所以
今天我们请来了一个在酒店行业里趁劲了应该得有二十年了吧
二十二年对吧
所以呢
应该算我们称为酒店行业的活化石
来 立峰大哥
发个声音啊
啊 大家好
我是挚爱空间旅业的杨立峰
嗯 来 挚爱空间
能不能简单跟大家先介绍一下您做的现在在事儿是什么事儿啊
挚爱空中间做的是酒店普通客房的免费升级改造
嗯
成主题化客房的这么一个项目啊
这个听挺来劲的啊
对
然后这我先给大家说一下我这个开场啊
为什么说我体验过这个情趣主题酒店呢
就是因为前两天啊
情侣主题酒店
情侣主题酒店呢
是因为我前两天啊
这个只身一人啊艺人去了趟东莞
结果呢
大哥说 哎
来我这参观参观吧
结果就给我安排了一个情侣主题题酒店
我一个人啊
就体验了这情侣主题酒店还真不错啊
里边有什么呢
里边有这个一百多寸的大屏
你可以看电影
然后同时呢
那个床啊
自己摁的钮还会动
对吧 所以
我觉得
其实这个是你们的产品吗
啊 对
是我们自己的产品
能不能大概介绍一下这个情侣主题酒店
现在我看的路边啊
有很多那种专门的那种情侣主题
跟那有什么区别
我稍微更正一下啊
嗯 大家 就是我
我们做的是情侣房
我们做的那个项目
叫情侣房
今年情侣房
嗯
我们没有做情侣主题酒店
OK 好 好 首先
这是一个啊
嗯 对
其实我们做的这个项目呢
正确的说法呢
叫酒店加
嗯 加号的家
酒店加业务
原来互联网加
是我们马叔叔
马 马化腾啊
马化腾提出来互联网加
我们这个项目呢
是要真正的战略背景
叫酒店家 嗯
思路就是说
我们帮助现有的传统普通酒店
商务酒店啊
它的一部分客房
改造成主题化客房这么一个项目
主题化客房里面呢
酒店客房能改成什么房呢
我们按照用户的这个身份
我们有一些贴签签
我们看用户有哪些需求
比如说
用户有情侣用户
嗯
有这个亲子用户
有老人用户
有商旅用户
那还有一些爱好啊
比如说有爱电电影的
有爱打游戏的
根据他的兴趣爱好和他的身份属性
我们画了标签以后
那我们就对应做出酒店家的不同的主题客房
情侣房只是我们其中一款产品
明白 但是呢
大家都觉得我们好像是
我都只记得情侣房了
我们还有影院房
我们还有睡眠质量监测房等等很多房型
那为什么那天不给我安排睡眠监测房
我想
看出了我们人性吗
对
我觉得你肯定会喜欢情侣房
嗯 好吧
但是我有一个好奇的点啊
就是这事儿
为什么酒店不自己干的
嗯 对了
就是实际上你看
酒店这事
一定是干不了
我认为我因为我在酒店行业二十二年了
认识咱们大家很多酒店连锁
大的连锁品牌的高管们
我跟我们都交流过
就是
其实专业的事儿专业人干
这是最重要的
呃
核心在哪呢
核
核心是效率
也就是说
酒店自己做的话
那这些设备买来了
容易 呃 第一
当然
这设备上市面上还不太好买
非标设备
只有我们自己做的啊
我们自己的品牌
市面上很少
那如果你一旦
比如说从我这买来了
未来维修谁来解决呢
嗯
其实我们不是在卖商品
我们是在运营这个房型
运营呢
就讲维修
讲服务
讲保养 对吧
所有的设备
都是需要这样的
明白 对 哎
刚才咱们先真聊回您知自己啊
就是说
您一直说您在酒店做了二十二年了
对 然后呢
那您之前在酒店第一份工作是什么工作的
其实我是大学就是学酒店管理的
可以说科班出身
那我最早呢
是在香格里拉饭店
香格里拉饭
北京紫竹院车站沟
这个第一家香里拉泉
离我家不远
小时候梦想就是住一宿去啊
对对对
那是第一家香里拉饭店
五星级
在香里拉饭店跟美国环球酒店营销公司合作的一个项目
就是会员制这么一个项目
当时我就在这儿开始做这个业务
做到销售的冠军
嗯 对对对啊
所以我是最早的中国第一批电话营销管理人员
也就是说
那个时候大家还用呼机呢
对什么中北台什么的
对对对
我们就电话销售
所以说
今天大家看到的
用电话销售卖你东西那一波人
不管是骗子还是什么
都是我的徒子徒孙
哦
那证明这个我们的slogan叫蛋逼是个技术活儿
您是很认同这件事了
我很认同
对吧 哎
那其实能不能大概给我们讲讲您的从业经历
而且也讲讲这个
比如说酒店行业
您在二十二年看到他的变化是什么
好
第一份工作
刚才我给大家分享了
我是电话营销和地推
特别惊艳
为什么哪有地推呢
我们后来呢
从这个想给你唠大饭店
就去了现在携程
大家都知道
是我们OTA的第一家最牛逼的哈
最大的携程
携程是我的啊
从香港拉出来的第一份工作了
那之前的携程是九九年成立的
我在携程是九七年就进来了
为什么呢
其实携程中间有个段子
大家不知道
携程是收购了北京现代运通
它称之为携程的
嗯
现代运通比携程呢
做网络电房业务早了两三年
它可以说是最早的一家做网络电防业务的
但是呢
携程的融资能力
大家都懂了哈
携程的大哥们都是融资超强的
所以啊
那融资能力很强
他融到钱以后
第一件事儿就把我们北京的现代联通给收了
嗯 并购了
并购了以后呢
就成为金钱的携程
所以
我最早呢
就是在现代运通做这个会员卡的销售和这个拓展酒店啊
跟酒店谈合作作谈谈啊
因为订房中心一定是这早谈
酒店这边抓用户
相当于最早的美团的雏行哈
啊 对对对对
那我们比美团就早太多了
所以
我就是有携程的从业经历
之后呢 呃
出来以后
就自己做了一个创业的公司
嗯
做这个全中国五星级的酒店的会员制
对
会员制营销
应该是在国内的那次的公司里面
应该排行前三名吧
那是哪年
九八年就开始做了
九八年开始做了
对对对
那就是创业了
那您创业还真挺早的啊
对对对
我是一个创业老兵
是是是 对 然后
当时做这个行业
是不是应该机会挺大的
因为携程
如家这些快捷酒店
还有这种OTA
都是那个时代起来的嘛
我当时做自己的那个项目的时候
已经做到全国前两名了
嗯
已经是这个规模了
就基本上你所知道
比如当时中国所有的五星酒店
大部分是银行系投资的
为什么
中国银行是银行里面跟外资接轨比较比较早的
嗯
所以中国银行旗下过东方嘉白酒店管理集团
就东方资产管理公司旗下的
嗯
所以跟我们是战略合作
所有的中国银行旗下的所有的五星酒店
都跟我们合作
包括建行的信达旗下的
也就是说
那个时候
在国内的五星酒店的会员制营销
我们已经做到最大的份额了
嗯 但是呢
行业瓶颈比较窄
所以我就转向今天做这个项目
哎
我说一句不该说的话啊
是不是因为那会儿的商旅住客啊
是大头
而大头呢
其实那会流
流行的快捷连连酒店
然后大家都不时行住五星酒店了
呃
其实中国饭店呢
因为你刚才说我是活化石
活化石我不敢说
因为我很多
还有很多前辈啊
比如白天鹅
哈
八五年那波
我的好的好多老大哥们都是
呃
他们才真正是前辈
活化石
那中国酒店饭店业呢
其实经历了几个重要的阶段
第一个呢
我们就称之为招待所的阶段
嗯 对
那就是我们父辈出门
一定出差
一定要背行李
拿俩脸盆啊
我们的第一水壶是吧
对
出差去了啊
这就是我爸爸那个阶段
拎包找酒店啊
对
拎包找酒店
那个时候呢
信息是完全不透明
你到哪来
到火车站找招待所
得自己敲门去
哈
这是第一阶段
第二阶段
从八五年开始的
白天鹅
国内第一家这么一个五星级的啊
外资的这么一个接待外宾的这个酒店啊
开成立了
这个时候
开启了中国豪华五星级酒店的啊
这个星级酒店的这个这一幕
对
从那以后呢
中国呢
以银行系为代表的
就全国各地都在建五星级酒店
什么国际大厦
金融大厦
对对对
你最后你会发现
都是银行建的
嗯
当时国内大批的五星级酒店
再后来呢 呃
房地产发展起来了
房地产商们也参与到建五星级酒店的这个大军里
多盖个楼子事儿啊
对对
盖盖楼子事儿
对
所以就中国很多酒店
当时就是这么盲目的
就他跟市场需求没有关系
房地产商呢
希望把房子卖的更好
卖的更高的价格
现在价五五星级酒店和增加配套了
碧桂园为首的
给你一个五星级的家
对不对 所以
就是这个阶段
这个阶段过去以后呢
大家会发现
这些酒店不是我们能住得起的呀
对吧
老百姓还是住不起啊
呃
中国的交通越来越发达
所时候出差旅的时候
还是住不起五星级酒店
这个时候
两千年开始
是如家为代表的经济快捷酒店
嗯
登上舞台了
这个时候
如家
后来的七天
嗯
之前的锦江之星等等这些连锁品牌就出来了
嗯
从两千开始始起步
一直到前两年
对吧
经济快捷酒店
就是很多上市公司了
旱停 是的 对啊
这是第二个阶段
这时候呢
酒店呢
追求便宜
就是说正好反过来了
贵的住不起
现在给你搞一贼便宜的
一百多块钱
对 就可以了
这个时候他讲的是什么呢
洗个澡
能睡个觉
干净睡就行
哎啊
招招嘴儿强
安全 干净
能洗澡 对对
就是这么一个阶段
这个阶段过后呢
以后呢
我们推出了什么呢
就是酒店升级啊
就是中档精品酒店出来了
这个阶段代表什么呢
维也纳
雅朵啊 雅朵
对 全季
还有这个利波涛的蜜蜂啊
哲菲等等这些终端品牌酒店出来了
嗯
因为消费升级了
就是这个阶段了
所以
中国酒店经历过这些阶段
现在呢
我个人认为
下一个阶段就不是这样的了
对 我不知道
蛋蛋
你觉得下一个酒店你认为应该是啥样的
就您给我出道题啊
其实我是觉得
你看啊
之前我先回复您那个说的那个经历啊
我觉得之所以连锁酒店能够有如家
汉庭这样的起来
是因为当时在那个环境下
很多的商旅用户出差
确实像您说的
住席五星
有刚需
但是没有这个解决刚需的
所以呢
会出来快捷连锁酒店
打低价
打这个统一标准化
那后来呢
就是大家越来越有钱了八零九零后成长起来了
像我们呢
我记得我当时刚毕业的时候啊
出差的标准就是住个如家
虽然现在呢
你看我这岁数
三十多岁呢
我就想住个好点的
但是依旧住不起丽思卡尔顿
所以呢
就选择了可能是全季啊
或者是如家精选
或者是亚朵
对吧 所以呢
那我觉得现在有一个现在的趋势啊
就是说快捷酒店好像已经统治了整个的市场
而且快捷酒店在做一波新的升级
但是好像我看街边上还有很多不是快捷酒店的小旅馆
然后招待所也还在存在
所以我得先问您一个问题啊
就是说
这些的旅馆
招待所
为什么他还能活下来呢
这因为中国啊
这个人口基数这么大
屌丝还是占了天下
嗯 对吧
得屌屌互联网叫得屌丝者得天下
对 是吧 所以说
实际上呢
还是穷人比较多
这是刚需
对吧
在穷人你
他住不起两百的
他觉得住一晚上凑合一下
八十也行
挺好的
所以这个市场非常大啊
这也是我们目前看到的
中国酒店市场呢
从价格上分呢
其实分五个档次
八百块钱以上的
称之为豪华酒店
嗯
八百到四百之间的
我们称之为高档酒店
四百到两百的是中端酒店
两百到一百二的
这是一个价位
就是中低端酒店了
低端酒店了
一百二以下的
就是我们刚才你说的小旅馆
嗯
它是一个金字塔的一个形状
越往下价格
它的市场量越大
但是你有没有看过数据
就是说
到底中国有多少个人出到一个新的环境
他会选择住旅馆
我觉得没那么大需求了
吧 嗯
说明你已经消费升级了
你看不到穷人的生活
好吧
一直在五环内生长是吧
对 那
那就比如在互联网最常说的五环外的世界是什么样呢
五环外的世界
还是酸甜苦辣的
还是有高有低的啊
实际上 呃
酒店市场
无论哪个城市
哪个区域
都是呈现金字塔形状的分布
这是必然的啊
无论是北京还是东莞
还是真正的五线城市
它都是呈一个金字塔分布
也就是高端的
越贵的越少
越便宜的越多
必然的这么一个趋势
但是
我的印象中
好像去任何一个中国的城市
不管是一个特别小的城市
还是一个一线城市
好像都有如家
都有这种连锁快捷
呃
其实中国酒店店的市场呢
是这样一个结构
就是你们大家
你看
你刚才说的
你所记得
都是如家
汉庭
锦江等等等这些品牌logo
呃 品牌酒店
其实这些品牌酒店在中国整个酒店体量里占多少呢
只占百分之三十的市场
百分之七十是单体酒店
这些单体酒店你可能都不记得
你也不知道
因为你只记得品牌酒店
嗯
这个中国市场的酒店市场的格局呢
就跟美国正好相反
美国是百分之六十九都是连锁酒店
剩下的才是单体酒店
嗯 中国呢
正好倒过来
七十是单体酒店
三十是连锁
有这么多单体酒店吗
呃 对 所以
为什么中国有那么多牛逼的OTA呢
也就是说
携程 翼龙啊
美团
去哪 飞猪猪
你同同城跟永也上市了啊
这么多OTA都是上市级公司
你就知道了
谁养的他们呢
当然是这些单体酒店了
对吧
因为单体酒店需要OTA的订单
需要他们用销售去赋能
我一直以为
是如家汉庭养着他们
哦 不对 他 呃
如家汉庭呢
他们有自己的维也纳
他们有自己强大的会员体系和系统
都是上亿的
号称八千万还是一个亿的会员
所以呢
他们自有会员的订单量还是比较大的
会员还是有忠诚度的
所以说
剩下的百分之七十的单体酒店
养活了我们那些OTA的
明白 对
我突然能理解您现在为什么做这件事了
哦哦 为什么
因为
因为如果如这个数据所说
啊 就是说
单体酒店能达到百分之七十的话
对 那么
其实这些酒店是中国一个巨量
这些酒店呢
好像很多都没有能力去做自己的酒店升级
没错
只有那种融了资的
或者是已经有品牌化的
他才有钱自己去做品牌升级
比如说
像如家
做如家精选
对吧 对
那这些没有钱
又处在一个不
不能被连锁品牌所消化掉
对对对
各方面原因不具备
是又处在一个不挣不赔的一个阶段
好像他们要升级起来
是一个很庞大的数字
对错 没错吧
实际上呢 呃
也就是说
你会知道
我们的这些OTA们
携程
美团这些OTA们
他们真正在帮助主要的是百分之七十的单体酒店做营销赋能
也就是包括通过通过他们去做订房帮助的客户
那这些单体酒店
真的
最高的时候
百分之七十的订单
高的都是七十六十的
都是携程
美团这样的OTA给他们的
嗯
他们自己呢
不但没有营销单独的营销能力
他们还有很多能力都没有
比如说
人才的培养能力
比如说管理能力啊
或者是这个产品硬件能力啊
各方面能力
设计装修等
什么能力都没有
可以都很弱
都需要第三方赋能
实际上呢
OTA呢
是通过营销去帮助他们赋能
我们公司呢
为什么要做这个事儿呢
刚才说
那么多需要赋能的酒店
我们是通过智能硬件帮助酒店赋能
那其他的产品的竞争力
嗯 对
所以当时咱们没聊完啊
您第一次创业
做的是酒店行业的会员卡销售
嗯
那其实是等于看到了一个更大的机会和趋势
所以您做了第二次创业
这算第二次创业吧
呃
这不是这种第三次创业
对对对
第三次创业
实际上呢
我这些年呢
二十二年呢
一直在酒店行业在创业
我都一直在解决其
其实无论哪一次创业
都在解决一个什么问题呢
就是如何帮助酒店提升他的
呃 效率
效率和销售
让他卖的更好
让他生意变得更
更棒 对
是一直在做这一块
我一直在酒店行业的营销这块啊
但是
能不能先给我普及其
像
像是现在这种
您所谓的单体酒店啊
它一般的效率有多高
就是 比如说
我有一二十间房
嗯
一般差不多吧
二三十间房
我不等
不一定就是规模小的
像公寓型的
可能二三十间
对 就比较小
还有十几间也有
对对 一般呢
从酒店来有
对 五十间的
应该是还是
OK
比如说我这个中国有多少个平均在五十间房的酒店
它的平均上房率
那叫上房率还是上座率
开房率 呃
开房率 好吧
开房率一般是多少啊
是这样的哈
目前呢
国家旅游局有一个统计数据
我可以跟你分析一下
一个是星级酒店的
国家旅游局对星级酒店比较关心啊
星级酒店的国家旅游局近三四年的开房率的统计
基本上都是在百分之五十到六十之间
嗯
也就是一般就在五十五你也就知道了
这些星级酒店的开房率在五十五的话
大概意思是
一百间房
只卖了五十五间
嗯 是吧
其他都是闲置了
那起码都是客房闲置了
对啊
连锁酒酒店呢
就平均开放率的话
全国的话
也就是在七十左右
也就是说
像如家这样的
也就是一百间房子
能不同的公司就不一样
有的运营的好的
对不对
有的运营的好的品牌和连锁
他们就会高一点
当然了
这也分每单店不一样
同样一个品牌下
不同地理位置不同的店
它的开房率也不一样
明白 所以 呃
我能不能这么理解啊
您现在做的这个酒店家的这个服务
说白了
就是给这些中国这些没有品牌的单体酒店提供它的酒店的房型升级
就比如说
他有
假如说啊
我有一百间房
嗯
是一当地地一老板
然后头几年挣钱还挺爽
最近呢
这个开房率越来越低
没办法呀
怎么办呢
然后呢
那我不如拿出我的闲置的
比如五间房
十间房
跟您合作
您就把这个给我改成什么睡眠房啊
情侣房是吗
嗯 大意思相
相近
我纠正一下啊
呃 就是
其实跟我合作的所有的酒店
没有什么区别
第一 呃
品牌牌连锁酒店都在跟我们合作
嗯 呃
你所知道的
国内的中低端的品牌连锁酒店
从戴斯美国的戴斯啊
这是应该是四星级的标准了
哈 从戴斯 呃
到维也纳
到利丰
到东城快捷
城市便捷等等
上客用
就是大家所知道的
呃 到雅朵
对
雅朵是IP酒店
很知名的啊
一个品牌
我也很喜欢他
对 到雅朵
到格林豪泰
就是大家知道的连锁品牌
都在跟我们合作
所以呢
我们不单只是赋能那百分之七十的单体酒店
无论是单体酒店还是连锁酒店
我们都赋能
嗯 啊 都赋能 对
但是
我就有问题啊
就是说 首先
他为什么不能自己干这事
这
刚才我记记
我问了 嗯嗯
但是 哈
您给我那个回答
并没有让我所信服啊
实际上呢
就是一个酒店的连锁酒店呢
比如说 呃
就以维也纳为例
维也纳在东莞和惠州广汇区呢
大概有一百多间酒店
这一百多间酒店在两个城市
嗯
如果他要做我这个事儿
就是做各种硬件设施的
给酒店升级这个事儿
其实这个事
后期是运营成本很高
设备坏了怎么办
要让人修
对不对
要人维修
要人人养 嗯
你说他为此设一个团队
放在东莞
为了这几十间酒店去做这事
效率是非常低的
嗯
我们就不同
我们在一个城市里
可能合作上千家酒店
对吧
我们什么品牌都可以合作
那你说
维也纳做这事儿
维也纳自己做自己的
他还能能给如家做吗
能给给博涛作嘛
人家会让他接受他的服务和产品嘛
所以
这个事儿
一定是第三方运作的事儿
明白 对 对
这里面涉及到硬件的东西
涉及到技术服务
所以
酒店自己单体酒店更就更不可能做这事了
所以 这事
只能由我们这种专业的第三方做
那他们找第三方
不是也得花费用吗
对啊
找谁都要花费用
但是我们跟酒店的合作
是不要钱
我们跟酒店的合作方式
免费和酒和酒店投放合作
呃
怎么个免费法啊
对
因为酒店这个行业呢
它是一个重资产投资
所以呢
很多人说
你为什么连押金都不收啊
对
因为投资一个酒店
小了说也要五百万
嗯 对吧
投资一个酒店
你说一个投资就
而且
酒店的投资
是先把资金投进去了
对
酒店的产品是客房
客房是一个编际成本极低的产品
也就是说
他后期的经营啊
客人住和不住
住呢
他也就花十几块钱的水电钱和易耗品
嗯 实际上
酒店客房的成本呢
是后期经营的运营成本
房租
人工加这种十几块钱水电费
它的成本是极低的
偏且成本非常低
所以呢
这样的业态呢
他不会跟我们做违约
违约率是极低
但是 比如说
如果我是一个酒店的持有方啊
那我拿出五间房跟您合作
嗯
那这五间房
谁装修
谁租设备
然后是谁来获客呢
然后这个个人住店钱交给谁呀
对 首先
我们跟酒店合作方式是这样的
嗯 第一
设备我免费投放
我根据你的酒店的情况
我们有合作标准
什么样的酒店
能合作多少间情侣房
能合作多少间影院房
那多合作多少间睡眠质量检测房
这是我们有公司有标准的
按照我们的标准套进去
对
那跟你合作了
这投资了
比如说
影院房我投资了五间
情侣房我投资了五间
睡眠房
我投资了两间
这十间房投进去了啊
放到这酒店里
这是设备
是免费投放和安装的
嗯
酒店不用花一分钱
投放完了以后
酒店呢
就通过自己的OTA
在携程
美团上就可以把产品上线了
原来的普通大床房
现在叫机棉情侣房
原来的普通的大床房
现在叫钉钉影院房
叫
叫钉钉睡眠质量监测房
对
就是新的房型
在订房网络上
对
双方多了一个新的品类
对 首先
酒店为什么要跟我合作呢
有三个 第一
我多了新产品给他
通过跟我合作
他没有投资一分钱
多了新的三个新的房型啊
这是第一个
多了三个房型
代表着他能得到更多的客源
比如说
我原来没有太多的情侣客
因为你有情侣房了
就会有很多情侣客群跑到我酒店里来了
这就给我改变了我整个酒店的客群结构
这是第一点
第二点呢
酒店呢
通过跟我们合作呢
能提高开放率对吧
原来呢
我这个酒店没有这样的房和那样的主题房
通过你这个呢
有了以后
在网络上
很多客户就自己下订单订来了
他客户在选择酒店的时候
可以在接对面选那一家
也可以选这一家
但是因为我有主题房
客人就选到我们酒店来了
所以就提高了他的开房率
第三个呢
而且提高了每一间酒店的客房的收益
为什么呢
原来这间房
我只能卖二百
现在跟你合作呢
我能卖二百八对吧
他
他就多挣的钱了
对不对
所以他提高了每一间房的收益
所以呢
酒店呢
又不投资
又不要花一分钱
而又不要操心费力
而且还能给自己酒店带来这么多好处
所有的酒店业主也好
管理人员也好
都非常积极的跟我们合作
明白
那说的是这个
问题就来了
那既既他也不用投资
嗯 然后呢
你帮他增加了开房率和收益
那您挣啥钱呀
设备都是您投的
我们跟他投资了设备以后呢
我们是按照结果付费
什么意思呢
也就是说
当酒店这间房卖出去的时候
他就给我分钱
比如说情侣房
我们一间收五十块钱
我们一间分五十块钱
当他卖出去以后
哎
他就给我分五十
他们不卖出去呢
这间房就我也不收钱
对
那我们这块呢
对 跟酒店呢
比如说我们前台的员工
我们有十块钱的增销奖金
嗯 对吧 那当
当我们
比如说当蛋蛋你带着你的太太到前台来开房来了
嗯 啊
那这时候呢
呃
前台的工作人员就会一看
哎 是情侣
他就会说 哎 啊
蛋先生 呃
要不要体验一下我们的日式情侣房啊
我们的金边情侣房啊
你说你啊
当然
你是带太太来的
体验一下
对对
比原来的比如多五十啊
原来您通过美团预定的
比如说是两百
现在只需要上增加五十块钱
就可以升级到我们的日式情侣房了
你要不要体验
对不对
我们的数据测试
百分之八十五的转化率
男性用户都愿意体验一下是吧
啊
因为这个也能当小时房速度吧
啊 对
我们除了全日房售卖以后
更多的是钟点房
情侣房的钟点房的销售量是比较大的
哎呀
我为什么会问出这个问题呢
啊
因为你有实际经况经验
所以这个站在用户的角度在问你啊
就是说
那比如说
同样是一个用户
他如果我是奔着去开情侣酒店房的话啊
他为什么不找一个专门的情侣酒店
而是说找一个比如说维也纳
嗯
的其中一个情侣机棉床啊
机棉情侣房啊
对
举个例子啊
我们描绘一个画面感
当你今天带着女朋友
酒吧刚喝完酒
嗯
搞到十二点了
对吧
出来想去开房
这个时候
对对对
二十公里以外有一个情侣主题酒店啊
附近啊
一公里有一个维也纳
有个鸡棉情侣房
我问你
你去哪儿呢
对吧
大部分人就近原则了是吧
应
应该是看他的关系度是吧
对
就是如果刚刚认识的
好像直接去主题房有点太那个目的明显
所以到维也纳去开房呢
顺便开了个主题房
情侣主题房
对不对 这个
就那个
内心就觉得阳光一点
有道理
阴暗有
有道理
有道理有道理
实际上呢
就是说 哈
酒店呢
这个产业呢
这个模型呢
是一个门店生意
它的服务半径呢
比如说五到十公里
也就是说
太远的客人
不太可能
不管你是多好的酒店
我也不太可能跑过去
对吧
除非就是为了住这酒店一晚上
那就咱们就不说了
比我就要住迪斯尼的
呃
园区的这酒店住一晚上
那就不说了
大部分的住宿
还是以就近方便为原则
所以说
实际情侣房这事呢
我们酒店多好店
本身就酒店
酒家来了
就算他不知道我这情侣房
他来酒店
来维也纳来开房来了
前台说 先生
我有日式情侣房
我有影院房
你要不要体验一下
嗯 对吧
你都会生气
所 所以
我明白了
就是说
其实把现供了一套设备
也不需要装修
只为无碰装修
他无非就是把原来那个现有的床垫子
换成了一个
呃 激型床垫
然后呢
把现有的那个小电视
换成了一个一百寸的大投屏
大大的投影
对 对吧 然后呢
这样的话呢
就其实不需要付出太多成本
但是一下增加了一个新的品类
同时呢
原来二百的客单价
可能也能变二百八
而您挣的钱呢
是那个增出来那部分
分如说八十
八十里面
我们和五十
然后呢
这个剩下那三十呢
可能再留给什么前台啊什么的一些
呃 五十里面
我们有十元是前台的员工奖金金
实际我们收四十
对
原前台员工呢
自动就每增销一间客房
前台员工就有十元的奖金
这样的话呢
前员员工就非常有干劲
明白 白啊
那我觉得这事挺妙妙的哎
对
你是怎么想出这事
是看到什么趋势
或者怎么琢磨出来的呢
其实 对
这就是真的是二十二年的从业经历
嗯
让我去做这事
呃
最早的时候
我跟几个酒店行业的大咖们
比如说
我们知道赵立民老师是我们酒店行业原来和泰泰大咖
哈 嗯
我们一直在探讨
我们说
能不能咱们一起搞一个主题酒店
后来发现
主题酒店
或者做酒店这个生意
已经不能做了
第一
中国酒店市场的整体的
呃
年增长率是百分之一
这两年 嗯
百分之一是什么意思呢
就是说
这城市二百家酒店
一年只能增加两家新店
也就代表着
整个城市的酒店数量不增长了
不增长
就代表着已经到了顶点了
开始往下坡路走了
这是第一个
说句心里话
你现在想开店
你想一想
这条
在旺的地方
想找一个能开八十间房的地方
你都找不到
找个开店的地址选址你都选不到
所以呢
我们就发现
增量市场已经没市场了
我们就把目光放到了中国酒店的存量市场改造上
嗯
存量市场改造
我去日本跑了一圈啊
因为当时我们想
第一个产品
就应该做情侣客户的需求
因为情侣房是一个刚需
为什么说情侣嘛
对吧
到了酒店了
说情侣房
这个选择率百分之八十五
说明它需求量非常常
嗯 所以呢
我们到日本考察完以后
就发现 日
因为日本的情侣主题酒店做的全世界是最好的
日本有一点二六亿人口
但是有三万七千讲情侣主题酒店岛国需求比较旺的
那岛国人比较牛
哈 这事儿 对
后来我们就发现
哎 纪念品牌
田中先生的这个纪念品牌
他就是做这一块
呃
酒店的装修啊
呃 设备啊
这些业务的
我们就把这个品牌代理过来了
在中华
大中华区
我们是总代理
所以呢
我们就回来按照他们是我们把这个设备的东西
人家在日本是卖的
我们就把它拿过来
做共享模式
中国人做共享模式做的
呃 最牛逼 哈 对
我们就拿过来
在中国做共享模式
什么叫共享
就是我们现在今天说的
我跟酒店合作
是不要签的
免费投放给酒店的
嗯 对
我们通过这个存量
我们发现
一个酒店改十间到二十间客房
这就是帮助酒店的存量客房做了升级改造
我
我觉得这是我近一年来听的最妙的商业模式
的创新模式
真的真的对的
我们可以把自己的商业模式
我们嵌入式的商业模式式
对
嵌入式的商业模式
那一般像比如说您投入这么一套设备的一个房价啊
它会有多少成本
然后以及它的收益会有多少呢
我们不同的房型呢
我们的投入成本不一样
比如说我们最高的呢
比如说一万多块钱到两万块钱一间房的设备成本
低的呢 可能 呃
三四千块钱一间房的成本
一万多就包括比如说上总啊
比如我们的情侣房
我们的基民情侣房还我们情侣房还分成高中低端
因为针对四五星级的
还有中端的
还有低端的
我们的设备都不一样
您上次给我说
那是哪哪哪
那是中端的啊
中端的
对对对 那
那个其实是一个床垫
一个销售柜
呃
还有一个投影
三件套啊
一个超人电动床
嗯 一个超人 顶
不要叫床垫
我超人电动床哦
大家
我给大家先形容一下啊
大家如果看过那个周星驰演的那个零零发
然后他发明了一个那个躺在床上不用动
打打啪啪
就是那种床
特来劲 没错
没错 没错
其实这是一个标准的
我们在行业里叫情趣家具
嗯
情趣家具这个行业在国内呢
做的比较少
是一个小众的
但是我相信未来会做的很很大
市场也会需求很大
智能电动床呢
其实就是一款
呃
智能的情趣家居
情趣家具 对
我们除了这个呢
我们下一步还有其他的
呃
情趣家居的产品
嗯 我们
我会给大家惊喜啊
OK
一个终端的
一个维也纳这样一个酒店终端酒店的一套三件套呢
是 呃 影院系统
就投影仪的一套
一百寸的投影仪
影院系统加一个智能家居
加一个自动售货机
对
这三件套啊
以及售货机里的一些商品
嗯 对 明白 所以
比如说
当时我如果开这么一间房
我记着那间房好像四百多一宿宿
对
维维纳纳那间房卖四百二十八
但是他别的房
好像就三百多啊
对
别的房两百多是吧
三百多
那比如说
我消费那一宿啊
啊
我可能消费完了
酒店会挣多少
您挣多少
那个酒店加价价率应该加的还是蛮高的啊
对对对 应该
他应该加到一百以上了
嗯 对
那就是这一间房
我们收五十
酒店不管他加一百还是加二百
我们收五十
对
我们都收五十
对 明白 对
酒店呢
会根据自己的开房率的状态呢
自动调节房价
嗯 对
这是他们的自动调节
当他有的酒店当发现自己的开房率不好的时候
他就把我们的主题房呢
当一个噱头啊
爆款产品
放到OTA上去拉流量
对
但开房率很高的时候呢
他就会用我们这样的房呢
就多加加点价格
多挣一点钱
那我能这么算吗
比如说 呃
不管我多少钱
反正就五十块钱一天嘛
对
我不管他怎么样
我就是按日开房
是五十块钱一对
那比如说
一间房啊
一年三百六十五天
假如说我一年开了三百天
假如说啊
三百天乘以
呃
应该说五十里
还给了这个谁前台十块
对 也就是说
五三百乘以四十
是一万二
对 也就是说
一年左右能收回成本
实际上
我们所有的设计呢
情侣房是三百的
我们最快的情侣房的这个产品
在有些酒店里呢
我们的代理商
合作伙伴
最快的四个月就回本了
但是您看
刚才我算那个怎么四个月能回本的
因为他一年三百六十天
我 我得三 三天
已经算算房率挺高的了了
就这个
刚才你不是提了吗
情侣房有一个特点是什么
还有钟点房
就是说
就像跟餐厅一样
这一张台
能翻三次
我们有一个合作的酒店
也是一个维也纳的品牌
在广州番禺
他有那三月份
那一月的开房率
当时统计数据
统计员发给我的时候
我
我每个月都关注嘛
我一看 我
我说你们肯定是统计错了
他说 为什么
我说这一个月
这个酒店的开房率
五间情侣房
怎么五间房的开房率是百分之二百五十六呢
太高了
我说你数据错了
他们说
我说你们去检查一下
他们回去检查完了
回来以后告
告诉我说
杨总说真的没错
就是这个开房率
嗯 啊 我们
我们就检查过了
我说那怎么开出去的呢
我当时想
他说就是这样啊
一天一间房开了三遍呢
对不对
平均开二点五六次啊
等于一间房开了三遍
嗯
两个钟点房
一个全日房
这么卖出去
我当时想
这开做房卫生那大姐肯定心里在骂我们
说
说累死我们了
累死我们
这个可以哈
嗯嗯 对
那一般都什
什么么愿意
意开情侣
我从来没开过钟典房啊
我从来
我这个
我对天发誓
我 我 那 那 那您
您给我讲讲
这个
一般什么样的人愿意开情侣房
他是多大岁数
或者他是什么状态情侣房
这个
这个数据我还挺统计了啊
我们的用户需求还是挺分析
其实我们会发现呢
开情侣房的这个市场
男性用户啊
我们没统计女性
一般男性
男性用户因为登记身份啊
十八岁到六十一岁
目前我们的客群里面
基本上没有规律正态分布
也就是说
都有十八岁到六十一岁
十八到六十一对
呃 我靠 六十一
好吧
咱们不基于这个话题啊
然后 但
但我这个
是不是说
开在学校门口的酒店
会好一些生意
未必 呃
大家都是这么觉得的
但是未必啊
呃 实际上呢
不同的酒店呢
它的消费档次不一样
学生的消费能力呢
是偏弱的
所以呢
学校门口那小旅馆呢
就便宜
那些这样的地方呢
特别愿意跟我们合作
五十块钱一小时
哎 对
其实他们愿意跟我们合作
影院房比较多
对
情侣房这个呢
一般的是中低端的都有
但我能问一下
影院房跟情侣房有什么区别吗
设备的区别
嗯 情侣房呢
包含了影院系统
影院房呢
没有情趣家居
没有自动售货机
只有影院啊
就是说
呃 在投影
您说那三件套里
只有那一百寸的大投影
对 只有这个 对
就有影院房了
那这样的房间
学生都会
呃 对
其实我们会发现
影院这一块
是一个普世的价值需求
也就是说
你会发现
男女老少人都喜欢
而且看惯了大屏幕
一百寸大屏幕的时候
你就不愿愿意看小手机了
嗯 呃
我举个例子啊
有个画面感
你可以想象一下
比如说两个情侣来开房
我们如果开一个普通的
比如就说如家吧
开一个大床房
两个人晚上
呃
黑球完了以后
会干什么 呢
两不是两个人背靠背
各看各的手机呢
嗯 对吧
你能看到这个画面感
其实这个画面多多和呀
哈 多不好
这时候为什么不看电视呢
电视多小对吧
如果把电视换成一个一百寸的大投影
两个人这个时候点播一个电影看看
不花钱的
免费 嗯 对
点播一个大片看
这时候两个人还会看手机吗
这时候两个人在床上的画面感
应该是两个人搂在一起
一起温馨的看着一个片子
手机放在边上充电
我突然觉得
您创业创晚了
早二十年创业
这干这事
我觉得我就是您目标客户了
好像现在也可以
是啊 哎呀
突然想起了大学的时光啊
然后
但是有一个问题
就是说
现在的很多酒店
是不是自己也在升级这个电视系统
就是说
原来可能你去任何一家酒店
甚至五星级酒店
都是那种小电视
三十多寸的
对
现在好像我看有的酒店也有投影了
对啊 其实呢
个别酒店呢
业主呢
自发自觉的发现
这个换大投影
确实对用户有需求
但是有的酒店业主就自己投资做了几个影院房做测试
是
但是你会发现
这事根本就不行
为什么不行
很有很少有成功的
为什么呢 哈
我最简单的就是买一个投影仪
容易
安装上去也容易
当你运营这个内容的时候
就麻烦了
第一
投影仪都会坏
投影仪是特别娇贵的东西
坏了以后
如果我买来的投影仪坏了以后怎么解决呢
商业环境
用户不爱惜
不像自己家里
嗯 很对吧
用的很狠
用坏了以后怎么办呢
酒店要自己找人把它拆下来
快递到厂家
跟厂家联系好
谁从哪买的
发货回去
完了呢 包
包装能
能丢了了
还得 对吧
发货回去以后
等他修好了以后
再发回来
一个月的时间
这间房就得闲在这
卖不了了
对不对
这就是现状
另外那个呢
屏幕还有内容
内容呢
又不能用盗版的
对
酒店要为内容要操心
所以
这一系列
最后酒店自己就会发现
所有自己买了投影仪运营的人
最后算完账
发现都不划算
嗯 对吧 所以
我举个例子
这就是
我们呢
用的是什么模式呢
类似租赁模式
就像我们开公司的
原来我们公司最早的时候
都要买一个高高大大的复印打印机
对 对吧
牛逼的公司才用那个呢
那个都万把块钱一台
现在是
你还买买这样的复印打印机嘛
租嘛
三百块钱一个月
嗯 是吧 啊
五千张纸
卡纸的
一个电话
两个小时
三个小时
就是来上门修了
嗯 对 所以
今天的公司
基本上都不再买复印打印机了
都是租的
我们做这个业务模式呢
就是像设备租赁
如果你跟备合作
坏了
直接拆了
换一新的
我们代理商上你
给你把旧的拆下来
我们有问题的
拆下来
换一新的装上
把这个坏的这个发回我们工厂
我们工厂收到以后
直接再发一个新的给代理商
明白 对吧
这就四十八小时解决了
所以
酒店就需要我们这样专业化的第三方专业运营商经营这事儿
刚才我听出一个比这件事更后端的一个巨大的模式
啊
您跟您提到内容运营啊
那如果您要是真的整合了现有市场上百分之七十的这种旅馆啊
每个酒店跟您辟出五间房
也别多 嗯
您要是整个一两万家
那您也就有了十几万块块屏
那里边就能打广告
运营内容了
没错
那比小米都厉害了
呃
可以这么理解
哈 就是说
远远不是刚才你说这个数字
其实中国的酒店市场的改造
为全中呢
携程的数据是四十六万家酒店
嗯
这四十六六家酒
酒店们的目目标是向行业老大哥们学习习
做二十万间客房的改造
为什么做二十万间呢
因为全中国最大的三个连锁酒店集团
如家 汉庭 七天
他们都是超过二十五五万间客房体量的
嗯 所以 我们呢
每个酒院都在跟我们合作
我们认为
我们做二十万间客房改造是没问题的
这个时候
我们在市场上的屏幕的数量大概有多少呢
你可以想象成二十万块屏幕
二十万块屏幕
今天晚上躺在床上
有四十万个人看电影影
对不对 对
当然了
自然而然产生了啊
影片的销售收入啊
各方面的收入
那就等于是酒店业的分众传媒了
对
希望是这样
我们的目标是这样
对
这个事是突然变成一个特别大的事了
哈 对 所以
为什么我们前期愿意让利给我们的代理商
嗯
去让他们去挣钱
我们其实目的是挣后面的那些模式
嗯 什么
那我有一个问题啊
这个
怎么监督酒店到底这房开没开呢
这这这
他说他没开呢
就不分钱了
对
你这真是一个生意人的头脑啊
我是不是
我是比较鸡贼
站在如果我开了酒店
我也不想分钱
就想要设备
所以
我们经常碰到我们遇到碰到你这样的酒店业主的时候
碰到很多
尤其是中小酒店的业主
会有这样的一些想法
对
因为我们做了这么多年酒店了
哈
我的二股东
我的合伙人
是南开的啊
软硬件管理专家
对对 所以呢
在这个问题上呢
我们又又非常了解酒店的模式
我们做了一个远程控制
也就是说
这个 当你去 呃
带着女朋友去开房
呃
我们的前台台工作人员给了你一张房卡
住了情侣酒店情立客房
进了情李客房以后
你到房间以后
你会发现
投影仪也看不了
自动售后柜也买不了
床也动不了
嗯 你一按键
它就会提示你说
请联系前台开通啊
授权 对
这个时候你就会打电话给前台的小姐姐了
啊
怎么开通不了啊
前台的小姐告诉
哦 对不起啊
蛋蛋先生
我忘了
我忙忘了
他就会在我们的这个入住登记系统里做一次开通确认
也就是说
你有独立的系统
我有一个独立的系统
她在我的系统里确认了
比如今天下午啊
蛋蛋先生
下午三点钟来这开开了
嗯 对不对
把你的名字一登记完了
一开开授权
设备才能立刻就可以使用了
我们按照这个授权
每个月跟酒店对账结算
没错
个非非清楚楚明白白
也就是说
酒店收钱
但是呢
系统是您的系统
明然后开
不 不
您都能后后看得见
没错 所以
只要是他没开机子
是使用不了的
没错了 对
他又不在我这这里系统里登记
他的设备是不能授权使用的
嗯 对
我们为什么呢
就是解决了你刚才说那问题
也就是说
到月底
你就要跟我对账
就按照你跟我登记的
哪一天开了
开了多少次
全日房多少次
终点房多少次
跟我结算了
每一间房给我五十啊
还是三十五
这个你酒店就赖不了账了
明白 对
这个应该是核心竞争力
对
这是有一个技术在里面
这就像摩拜单车的技术一样了
对不对啊 呃
实际上呢
酒店呢
就是这样的话
就解决了要账难的问题
明白
你要跟酒店为这点钱
每个月一个酒店
那可能万一万块钱的五千块钱的支出
给我们
你每个月想的药成本太高了
因为我刚才就是
陆入录突然背后一丝凉意
为什么呢
因为这个咱们讲的这么细啊
万一真的有听友说
哎
这事好像我也能干呀
啊
他把你仿了怎么办
呃
真的是很多人问过
就尤其我们的投资人哈
我们也是有投资人问过
说 哎
这个有没有壁垒啊
怎么防 怎么
第一
这事真的特别难做
我
我们今天做了三年了
说同行
我们在广东
东莞对吧
我们广东呢
是生产技术制造的大省
能力都非常强
对 首先 这事呢
除了广离了
广东和江浙呢
你可能别的地方还做
做了了
但是广
广东这块呢
很多同行都到我们公司
有一同行派了八拨人到我们公司暗访
所以我们都天天就假装客人一样
我
我们识破了哈
最后
最后大家说
哎 不好意思
哥们儿
咱们就同行
就说同行吧
别
别这么演了哈
我们就直接揭穿你
为啥
我告诉诉你
实际上你会发现
你告诉他
也做不了这事儿
为什么 对
这个真的是讲的是团队的核心竞争力
对 真的
第一我们所涉及到的
有影音
有机械
有电子
对吧
还有自动售货机等等各种各样的硬件的东西
嗯 先说硬件
这些东西
不是一个厂能做完的
嗯 对吧
如果你说
我去买
东买一样西买一样
好
我们做的这个事儿
不是在卖商品
如果我卖一商品
我保一年的有效期
那一年以后
哦 坏 不管了 嗯
我们是在运营这些东西
运营这个房间
这个事的核心竞争力
一一是你自己能维修
嗯
你自己能维修
你自己要不生产
你
你怎么能维修呢
对吧 吧
第三方给你维修
效率是低 低
配合度是极低低的
所以呢
你一定要自己能维修
这是第一个
你就要做到自己能生产
第二个
你要做这个事儿
你让代理商能尽快回本
你核心的能力是
你要把这成本降下来
就你有自己生产
你才能把成本降下来
第三个
你所有的东西设计
都是为这酒店服务的
这个都不是针对个人用户的
也就是不是市场上的标准产品
所以
这是专门定制化的产品
你要把这个做出来
那你也需要很长时间
我们这个事
一共做了三年
你知道
硬件创业
太多坑了
嗯 对
我们一共迭代到今天
都迭代了五点零的版本了吧
应该是 对
所以说
这么多
一次一次的找问题
找问题
今天我所有走的弯路
所有的人
都要走一遍
嗯 对 我 所以
硬件创业
真的是
我们为什么把这事做这么沉呢
我们当时也想
就说
这才是壁垒
对
我比较喜欢小米啊
雷军是我的这
这个大神
像雷军这样大神级的人物
我这个
我是他的粉丝
嗯
他第一代手机
一千九百九十九
我就买了
对 拿了以后
还拿码买的啊
有码才能买到啊
对
拿到码才能买到
对
拿了码买了以后
你就
这手机有一个常见的所有人都会碰到的问题
手机的电板呢
经常手机不紧密
嗯
电池经常是虚的
一会重启一遍
一会儿说一天重启二十多遍
嗯 手机新的
就这样二一天重启二十多遍
修也修不好
对 你说 当时
现在咱们想想雷军
当时我
我也是骂娘
对吧 呃
但是现在自己在做硬件就知道了
雷军样样广
一样的做硬硬件
样样会出问题
对吧 所以
我们做硬件做了这么多年
做了这三年
为什么不敢出广东省
一直在广东省内的酒店里去做了
就是在磨合自己的硬件
让他截截止到今天
所有的问题没有了
没毛病了啊
境件稳定了才行
所以
这个就是真正很大的壁垒
明白 所以
现在您是用一种
呃
代理合作的方式去扩张
对
我们在全国呢
现在启动了招商
招代理商
因为代理商为什么要代理合作呢
第一
我们追求的什么
是快
我们希望尽快跟全国的酒店建立合作关系
嗯 所以呢
我们就希望呢
把自己利益利润呢
让给我们的代理商
嗯
让他们快速的去铺下去
明白 所以 他们
呃
代理人产品就附在他们当地
去找这种合作酒店去谈
然后把设备去做改造就行了
对吧
然后系统还是使咱们现在现有系统
我们效果怎么样
我 当然了
这个咱们不能吹牛啊
我告诉我们的
我们这个项目的最核心的东西
从代理商的角度来讲
就是风险极低
嗯 风险级
为什么呢
我们如果对标的话
就跟开门店的生意
比如奶茶店
我看咱们丹姐也做了很多各种门店的加盟的推荐哈
我们跟这些做门店的类型的生意加盟起来
对比来讲
我们是有核心竞争力的
不用选址
不用装修
对了 是吧 啊 对
第一
没有房租
啊
开门店最重要的是什么
给房东打工对不对
嗯 挣了钱
今天你要生意不好
仨月
下三个月开始交新房租了
交不起
关门仨月
换一波人啊
生意要好
干两年
以后房东坐地涨房租
对不对 对
我们没有房租
第二
没有装修
第三
没有销售
你做个微商都要在朋友圈卖东西吧
天天刷屏吧
刷了朋友之烦对不对
啊 对
没人跟你交往了
完了
那没朋友了
对
我们没有销售
为什么
酒店前台就是我的销售
啊 酒店呢
携程的OT就是我们的销售
啊 对 第四呢
因为霍克酒店来
对
然后转化是前台前台
前台收了十块钱啊
对 所以你看
没房租
没水电
没人工
没管理
还没装修
对吧
还没竞争
完了呢
还没竞争
为什么叫没竞争呢
我们可以说是全球第一家这样的商业模式在做这事儿
所以呢
没有第二家
我还真没听过第二家
对对对
绝对是没有的啊
我
我用人格保证
对对啊
现在没有 哎
所以呢
有一个问题啊
那加盟商能像总部一样
跟酒店谈成这个合作吗
可以啊
首先呢
这个大家都觉得谈酒店特别难
其实特别简单
呃 第一呢
我们给你一个专业化的培训
对 这是第一
第二
核心不是教你
有提高多少销售技能嗯
是你告诉酒店
哥们儿
我免费送你多少钱的设备给你提高你的客房升级
一分钱不用你掏
这话只要跟酒店的店总也好
业主也好一说
就立刻他就两眼放光要跟你聊了
所以这事儿特别容易
我设身处地的想了一想啊
好像要是我是酒店老板
半死不活的状态
好像也是愿意改一改的哈
对
因为对我来讲
没什么损失哈
啊 那当然了 呃
其实我们合作的酒店呢
太差了
我们是不合作的
我们有标准的选酒店的模型和
这个当然是企业机密了
啊
那我简单说
就是我们有每一种酒店合作
每一种房型
我们都是有选择标准的选店标准的啊
啊 对 但是
刚您说那个像维也纳
我那天还是去了东莞
挺惊喜的啊
嗯
维也纳也属于是连锁酒店对吧
对 那怎么 呃
是总部跟总部谈吗
哦
不不不不不
我们所有的酒店呢
中国的连锁酒店呢
其实这种都是加盟的
加盟呢
其实也就是都是有个体的自己的小业主
也就是有业主管理的啊
但在这个环节中呢
你直接跟业主和店长谈就行了
就 呃
总部是不太管的
比如说
我加盟了一个维也纳
对
然后我这个地方呢
可能这个酒店是我自己的产权
嗯
然后里边大
大概十间间房
嗯嗯
那总部会允许我把其中的五间或者十间改成您的那个酒店嘛
嗯
我们现在合作了一千多间了
嗯嗯
没有不允许
都合作了
所有的房企呢
你就知道了
对对
那对维也纳后续的反馈口碑是怎么样的呢
很好啊
因为什么呢
给业主带来了新的增收啊
增加了新的房型啊
对吧
客户满意呀
对吧
复购率很高啊
嗯 所以
你说为酒店
这
我们真正做的就是为酒店赋能啊
无论是你什么样的品牌酒店
包括雅朵
对吧
是新品牌
IP内容很很牛逼的对吧
合作了知乎啊
什么什么严严选啊
合作了虎扑的篮球酒店这么牛逼的IP内容的酒店
主题酒店
也在跟我们合作呀
嗯 对吧
因为所有的酒店的硬件或者是其他的服务
都需要升级啊
明白 嗯
那这些代理商干的都怎么样呢
哦
干的非常好
我们从去年八月份开始
真正在广东省内招商的
嗯
招了商以后呢
这些当时第一批代理商
到现在都复购了
嗯
都重新又增加了新的区域去做代理了
嗯
或者是在自己的区域里
原来比如说花十万
花花二十万
就增加了金额
增加了设备
增加了酒店去投放了
所以
代理商的满意度是非常高的
因为我们的代理商啊
跟你传统的这些做奶茶店啊
做店铺生意的代门代理商的最大的区别是什么的呢
我们代理商个个喜欢
我们都满意
天天经常过来找我喝酒聊天的
为什么 哈
我们的代理商的跟别的代理商区别是
我们没有亏本的
那像代代理的区别就是
是半年年本本啊
还是一年回本啊
还是一年半回本的区别
那像开奶茶店
开饭馆
看陈红信小表面馆这些店铺生意呢
他们是仨月一看没生意
房租又要交仨月
再交仨月
咬着牙
半年了没生意
关门闪人
嗯
投资那四五十万全打水漂
为什么
他投的都是装修啊
都放在固定成本
对我们是什么呢
我们是标准化
设备我放在酒店里
今天我这酒店跟我合作了十间客房的改造
哎
开房率如果只有百分之五十的话
我们就把其中的五间房
说明只卖了五间房
那五间房挪挪其其的酒酒店去
这酒店只留五间房
开放率不就是百分之百了嘛
也就是说
原来我改造了一个酒店十间
但是它上座率不高
我就可以把其中几间再改回来
没错 我就我
因为我的设备是可移动的
插电就用
拔电搬着就走
所以呢
我这些设备呢
是灵活的
就跟传统的店铺生意有巨大的区别
我们的代理商没有指着我们骂的
说我加盟你的生意亏本了
亏 亏本
血本无归
没有
一个都没有
嗯嗯 哎 但是
大哥
你最近但是酒店行业活化石
最近应该听过三个字母
叫OYO吧
啊
对 呃
每次跟酒店人在一块
没有绕不过去的话题
但是我觉得
OYO其实他打的也是一种共享模式
而且呢
是印度来的公司
对
您就是他的模式跟那的模式本身区别是啥呢
其实呢
首先相同点呢
都是在做酒店存量客房市场的改造升级呢
是我们的相同点
但是不同点有几个点了
第一个
改造方法不一样
切入点不一样
OLO是用装修换个门牌给酒店改造
这个时候酒店的业主呢
为什么后来就大家合作的不愉快呢
是因为你改造了以后
酒店的业主房变得更好卖了吗
也没有
他变得卖的更贵了吗
原来卖八十
现在卖一百了吗
也没有 对
那酒店的老板没有增加收益的时候
酒店老板当然就不认账了
对不对
好像你OIO捡了他便宜
那OIO除了改了门头之外
他帮助酒店获客吗
也获客
现在也获客
但是这都都成
成效不明显
对
我们的改造模式是什么
我们通过主硬件赋能给酒店
不要你钱
给你改造对不对
完了产生的增加的收入
我们俩分成对不对
结果付费的分成就增加了
咱俩再分
卖出去不分
不卖出去
不分
这个时候
酒店业主就感知非常明显
第二
用户为此买单
也感知很明显
用户喜欢呢
下次来 哎
我还要那个情侣房
我还要那个影院房
对不对 哎
这个时候
酒店业主就觉得我们是特别有价值的
这就是我
我们跟OIO都在改造存量市场
但是改造的手段和方法不一样
切入点不一样
对
这就是区别了
明白 所以
在这块
大概成为代理商
嗯
是一个什么样量级级
几十万才能呢
还是我们正常的代理商呢
其实所有的设备呢
都是每按间房去算的
也就是说
我们每一个区
有个起步的门槛
正常来讲
我想
十万块钱的门槛儿
十万块钱的门槛了啊
那他能兼职干吗
哦 对 呃
说到这个话题了
其实我们代理商有两个类型
第一个呢
我们称之为做副业的
就是你刚才说的兼职
也就是说
我们现在代理商呢
已经有很多代理商了
我们代理商
我们分析了一些画像
他们是让公务员
国企职工
对
他们有一点闲余的时间
完了又有一点闲钱
想投资自己又没有全部的精力去创业
所以他就选择我们
因为我听下来
这事好像周末闲着去跑俩酒店
谈一谈就干了
对
可以是可以这么理解啊
可以这么理解啊
你可能连谈都不用谈
我们打电话也帮你谈了
对 实际上呢
这些副业的呢
就是因为这个项目的特点是没有管理
不用上班打卡
很轻松
设备呢
坏了呢
你就去看一下
没坏就不用了
我每个月呢
去酒店走访一下
跟店总做做客情的沟通
问问情况怎么样
对
关注一下他的开房率就可以了啊
其实就工作量非常
一个月你有三天的闲余时间就差不多了
嗯
所做副副业的
就是这么个情况
刚才您说那个打电话是啥意思啊
你们这样
你们可以帮着打电话
对
因为酒店的
我们开发酒这个环节里
有一个跟酒店谈合作的流程程
谈合作
就是哪些酒店愿意跟我合作
比如我成为你的代理商了
以后我要在我家门口附近
要找酒店跟你合作
找酒店这个工作呢
我们会培训代理商去做
但是代理商呢
有的人呢
没时间
还有呢
懒 就说
哎 我不想做
我或者没有销售技巧啊
或者没有销售啊
就培训了
他也不愿意干
就是候有财大气粗的啊
不想花
就想我又在我花点钱
你能不能帮我干好
我们能帮你干
我们呢
分两种
第一种呢
我可以打电话帮你跟酒店谈好了
您上门去验收一下
看看这酒店达不达我们的标准
行
你就跟他签字
不行
你说这酒店不行
不按照达不到我们公司给他制定的标准
你就不合作
这是一种我们帮助
但是这个帮助呢
我们也是象征性的收一点
要收费的啊
收于人工费
第二种呢
就是如果你连这个都不行
上门都不想上
我们还可以派人到你那儿去帮你干
但是呢
你要掏一部分的费用啊
这个费用也是在合理范围之内的劳务费用
明白 帮你谈
好 所以
这总部帮盘这件事
挺来劲的啊
对
这个其实真的是所有我们看过很多的加盟代理的业务
其实没有人敢像我们这样做的
我们其实就是帮你全托管到头了
那也就是说
我能想象到啊
就是说
咱们总部有一个电销团队
然后呢
去携程或者美团上搜他当地所在酒店联系方式
打一电话过去
谈成了
加上这个代理商过去
直接铺货了
没错
你就知道为什么我的出身是
我是中国第一代电话营销管理人员啊
我是这个行业的祖师爷呀
所以
打电话这团队
你就知道
我们公司更牛逼了吧
水平贼高哎
对对
我觉得这个
这个太厉害了
我觉得 真的
我最近啊
录了好多电创业的创始人访谈
我真的发现
最近就这两年的模式里
创新的项目极少
嗯 啊 你
您这是我眼前一亮的项目
是 谢谢 对对
然后
那我最后一个问题啊
就是说
嗯
我还是比较关心代理这事的啊
因为代理
刚才您说的
可能十万左右能干了
对 然后呢 这个
但是呢
比如说
我代理您的产品
您后续能给加盟商或者代理商提供什么样的服务呢
就是 首先
设备会不会老坏
嗯 然后呢
我交完钱之后
能拿到什么
再有
刚才您说那个打电话这事
是有偿服务对吧
那我使了这个有偿服务
会不会增加我的很多的额外成本
嗯嗯 啊 这几个
第一个呢
就跟我们合作代理商呢
嗯
我们都想为代理商想的很多了
基本上
我们所有需要代理商干的活
我们自己都先干了服遍
嗯
我们每个部门把代理商能干的活干了一遍
最后形成归纳总结出标准准学的总方法来交代代理商
所以 实际上
代理商自己完全是都能自己干的
不需要请我们作为第三方给他提供服务
但是呢 如果
我说的是如果
你特别懒
你特别不愿意自己干
你就想花点钱省心
那我可以帮你干
这是第一点
第二点呢
空音设备 呃
我们的设备呢
实际上提供三年的保质维修
也就是说
三年之内
所有的坏了
都是我的
比如说这遥控器坏了
可能摔碎了
我不会找您要钱的
我给你发一新的
嗯 对
这三年之内
所有东西都坏了
都是我的
那三年以后呢
我们实际上所有的设备呢
弄个五六年甚至十年都没问题
对
因为只要在维修状态是下下
我们一直修都没问题
但是三年以后呢
维修呢
咱俩就一人一半了
它的坏的频率高吗
肯定不高啊
为什么呢
我们这三年就在蹲在家里面
就是在磨合硬件
让他人工更好
不容易坏啊
减少少费用频因
因人工费用很高
所以我们工费用很高
所以我们这些设备还是非常稳定
嗯嗯嗯 明白
所以
那加盟商真的能做到说
刚才咱们像开玩笑一样说
不用亲力亲为
有
有时候兼职的人也能干吗
啊
百分之百兼职的人能干
对
因为我们现在现有的代理商
就有很多是兼职的
但是我首先说清楚
绝不是你什么都不干
对
作为一个代理商呢
还是要干一些事儿的
对不对
我希望你能自己谈酒店对吧
你要不能谈
我可以帮你谈
但是谈完了以后
后续跟酒店的一些客情关系的维护
过了节了
端午节
你总得拿着两斤粽子去看看人家店长吧
嗯 对
这事你还得自己干对吧
呃
另外一个呢
如果这个设备确实是换下来的时候
你要上门把它帮我换了
换下来
把旧的装上
这个
上门这个事儿
你一定要自己干
这听下来
也不用雇人了吧
啊
不用不用不用
我们坚决反对代理商雇人干啊
我们一定要求代理商自己干
或者你家老婆干
亲戚干
反正你家里人干啊
你要是为了这事儿再雇一个人
因为雇的人呢
不好管理对吧
你给他五千块钱
他帮你干这事儿
干好干坏
他就拿五千块钱
哪有动力啊
对啊 也是 所以
呃 听到现在
我听哪
我都想抱个区域感
好吧
咱其实这块
我觉得咱们倒是可以一起合作来推一推
因为我真觉得您这事儿啊
我那天您让我去住了一宿
我真觉得这事儿啊
是 呃
摆在我面前的冲击还是挺大的
然后 另外呢
其实刚才您说的这些政策啊什么的
我大概听了听
我觉着应该是风险相对比较低的
对
我实话实说
我们的核心
就对于代理商来讲
我们这事啊
不像别的招商
比
比如我做一奶茶或招商
投十万一年挣一百万
这事
我们没有这能能力
我们是一个风险相对非常非常低的类似于设备租赁的这么一个项目
嗯 所以说
风险低是好处
但是相对应的就是你的收益是可计算出来的
嗯 也就是说
你投十万块钱
你也就是一年能挣十万块钱
或者是顶多你半年挣十万块钱
把这本挣回来
绝不可能半年挣五十万
嗯
所以这种忽悠人的事
我们这个是不行的
不过
他其实虽然投了十万块钱
一年假如就挣十万
但是他能起码挣三四年的钱
或者四五年的钱
七八年就只要酒店不倒闭
酒店倒闭也不怕
到这酒店倒不做了
换个酒店
或者只要设备还能使
对对
只要在维修能能维修的范围内
因为我们跟你合作以后
我们希望他一直能在合作使用范围内
因为这样才能经过两三年以后
我的客房数量达到了十万间二十万间的数量
我才能产生其他的更多收益
那听下来
这是一个客房一年可以后续躺赚的企业
没错 没错
后期我们还跟代理商有更多的收益分成
比如说你的
呃 影院房
情侣房
有电影的
有幕布的
我们还未来会售卖电影
对
你在电影商也有分成
嗯 对对 实际上
我们今天看到的
除了房费分成
还有自动收费的商品分成
未来还有电影院的电影分成
未来可能还有广告的分成
所以
这个代理商呢
其实成为我们的合伙人以后
其实未来有很多的收入空间
明白啊
我觉 觉 哎呀 这
这次我觉得真的挺不错的
而且
你知道加盟连锁开店这件事啊
嗯
他其实是分淡旺季的
因为很多项目不可能在**前后加盟
因为那等于就白交一个月房租
对啊
但是我觉得你这事儿好像越**
是越十一
五一的
好像越火吧
没错 呃
其实我们这个项目是酒店嘛
就是越到假期的时候
生意越好
嗯 对吧 所以
你现在加盟呢
你到**的时候
你就能赚一笔
他其实不分淡旺季对吧
不分淡旺季
对 实际上
我们自己啊
我们公司的员工
就有代理商
嗯啊
这是很少公司会这样的哈
我们公司就员工就是代理商
也有代理商想成为我们员工的
对
成为我们合伙人
不是普通员工
是成为合伙人
为什么呢
我们他代理商在
当你干的好
就成为我合伙人了
让他帮我管理这个片儿区
培训帮助其他代理商啊
另外一个就是我们自己身边的亲戚朋友
直系亲属
我们都让他们成为我们代理商呢
对 你想想
如果不是一个稳健的好项目
我们怎么可能让自己身边的亲人去干这个事儿
明白 对 OK 所以
我觉得这个事儿
到时候咱们再可以录一期这个专门介绍您项目加盟政策的这种内容
然后呢
大家如果感兴趣的话
可以真的了解一下
好啊
好啊啊啊啊
对 所以
我觉得今天啊
呃
回到正题啊
就是说 首先
我确实觉着
这是我这近两年内啊
看到的商业模式创新比较有特色的
第二呢
我也觉得今天其实跟您学到很多冷
冷知识
因为我还以前真的不知道啊
像这个
有大量的酒店
其实是入住率只有百分之五十
且都不是快捷连锁品牌酒店
嗯啊 这
这都是我今天学的冷知识
而且会学到的是
钟点房未必在学校门口开就好
对对对对
我们酒店行业啊
管情侣用户呢
呃 两个叫
有叫大情侣和小情侣啊
这个呢
咱们啊
节目以后我可以再给你普及
好 好吧
然后 那
那我最后一个问题吧
因为我突然想到了
这个行业
是不是只在一线二线城市会比较好
因为一线二线的差旅用户比较多
或者说
住酒店的需求比较大
对
可以这么理解
所有有酒店的市场
一二三四五线城市
都能合作这个项目
区别是一线城市
二线城市的酒店数量多
集中
而到五线城市
酒店数量少
不集中
但是你要知道
每一个酒店只要开
他就要达到百分之五六十以上的开房率
要不然他就关了
嗯 对 嗯 所以
实际上呢
整个这个酒店市场的任何区域都能做
只是
你在区域里
你是能做多少酒店啊
你能投资多大
比如说
在一个五线城
是一个小县城
你可能就能投资十万块钱
没有可扩展空间了
对吧
因为这个区域
可能就那五十家酒店
嗯
你合合作完了
也就没多少
挑几家能合作的
最后可能也就能做十万块钱的生意
但是呢
你要在北京朝阳区
你扔一千万也没问题对吧
是 这是这样 对
你投资一千万
长上去也能消化得了
嗯 就是这个
其实呢
这个项目呢
我们已经做了一个深入的调研
大家呢
如果感兴趣的话
也可以在淡顶川的实名订阅号啊蛋姐创业回复酒店
回复酒店
就可以找到我们对这个项目的分析报告了
大家可以去看一看
当然了
明天也会有淡姐的项目精选来让大哥去介绍一下大哥的详细的政策
以给他的优势
可以啊
我可以把我们现有的代理商都叫过来
给你们开个会
让他们讲讲他们的酸甜苦辣
干活的大哥
你觉得
你自认认为你这个项目的风险点是么呢
你 你说代 代商
商呢
还是我呢
就是我企业呢
对 就是想
比如说
成为你代理的人
他的风险是什么
我觉得这个让一个创始人回答这个问题
还挺苛刻的
不 不苛刻啊
我是觉得
我自己想过
其实
我们现在
我刚才说了
我们代理商的最大的风险
就是我们目前做的最不好的
两年回本 嗯
对吧 好的
人家半年就能回本
嗯 所以
你的风险就是你要两年回本
你的资金对吧
你觉得你回本是不是回本
这个时间段能不能达到你的预期
我认为
这就是唯一的一个风险
为什么会有人两年回本
这个区域
取决于两个
第一个
你懒一点
这个酒店开放率不高的话
你应该把那设备改到别的酒店去
那你说
我不想动
我懒得费事儿
就这么地吧
这开放率只有百分之四十三十
哎
就这么地吧
对不对
那这个时候
那你的生意
你的
你这个设备产生价
这就低了嘛
嗯
如果我们认为
如果低于百分之五十的开房率
你就必须要把这设备减掉一部分
搬走
到隔壁的酒店去
明白 对
如果你没做
那就当然不行啦
所以
实际上就是你勤不勤快
你稍微勤快一点就OK了
嗯嗯
好像也没有听起来比干一个线下店更累哈
哇
那绝对清闲
绝对清闲是吧
啊
我们代理商都自己该做啥做啥
该当公务员当公务员
不用昼伏夜出啊
不用
不用每个月查查账单
看看手机里
或者每天就可以看到自己的酒店今天卖了几间房
今天卖了哪些成人商品
对啊
啊 月底了
钱对不对
你有一笔新的支付宝到账
没错
没错没错
因为代理商都有一个手机端嘛
都可以看
看得到实时监控
OK 所以
那今天最后
大哥
你能不能作为一个创业者啊
给大家一个创业者的一句话的建议
嗯啊
创业真的是需谨慎啊
我认为呢
拒绝创业赌博
嗯 对
所以创业真的是很多坑
我认为创业者应该选择什么呢
第一
因为创业坑太多了
创业都是在赌博
那你如何拒绝创业的坑和赌博呢
我认为第一点
如果是加盟
你要选择有品牌的
大品牌
可信赖的企业去做
比如像
像我加盟肯德基
麦当劳
这是一个我认为是有品牌保障的
嗯
要么你就选择这种项目
要么呢
你就选择风险度极低的项目去做
对
我认为这两个一定是o为你要是自己花钱
真的花不了多少
但是创业
今险真的是太大了
赔钱是赔的很快的
所以
拒绝创业赌博
这就是我送给
呃
所有想加盟和创业的朋友们的一个个人的想法
OK
我觉得今天跟您了解挺好
好的
那最后咱们说一句slogan来结束本期节目
好吧 好
那用我们的弯路为你铺路
带你创业
下期再见
拜拜