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欢迎收听由几何事为您播讲的人性的弱点作者
戴尔 卡耐基
让别人愿意跟你合作
你对自己所发现的意念
是不是比别人待你说出的更信得过
如果是的话
你把自己的意见硬生生塞进别人的喉咙里
这是不是错误观念
如果提出意见
启发别人自己去得到他的结论
这不是一个更聪明的办法吗
这里有一个例子
我的一位学员
他突然觉得必须给一群意志涣散而失望的汽车推销员灌输些热情和信心
他召开了一次推销员会议
他怂恿他的员工告诉他
希望从他们身上得到些什么
他在会议中把员工所提出的意见都写在黑板上
然后他说
我可以给你们所希望得到的
可是希望你们告诉我
我在你们身上能获得些什么
他很快有了满意的答案
那是衷心
诚实
乐观 进取 合作
每天八小时的热忱工作
其中有人甚至愿意每天工作十四小时
这次会议的结果是
员工充满新的勇气
新的热情
赛尔兹先生告诉我
目前销货激增
公司业务蒸蒸日上
塞尔兹先生说
我和他们做了一次精神上的交易
我对他们尽我所能
所以他们也尽了最大的力量
跟他们商量他们的需要
那是他们极愿意接受的
没有人喜欢强迫自己去买一样东西
或是被人派遣去做一件事
我们都喜欢随自己的心愿买东西
或是照着自己的意思去做事情
同时希望有人跟我们谈谈自己的愿望
需要 想法
长岛有一位汽车商
用了同样的方法
把一辆旧汽车卖给了一对苏格兰夫妇
过去的
这位汽车商把汽车一辆又一辆的给那苏格兰人看
他们总是认为有毛病
不是嫌这辆不合适
就是那辆什么地方有损坏
再不就是价格太高
当时这位汽车商在我讲席班上听课
便在班上申请援助
嗯
我们建议他
别强迫那种意志不稳定的人买他汽车
要让他自己来买
也不必告诉他要买哪一种牌子的汽车
总之
要让他觉得这是他自己的意思
结果情形很好
这样过了几天后
有一位顾客想把他的旧汽车换成一辆新的
汽车上就想到了那个苏格兰人
也许他喜欢这种旧式的汽车
他打了电话给那个苏格兰男人
说是有个问题请教他
苏格兰人接到他的电话就来了
汽车商说
我知道你对于购买东西很内行
你看这辆旧汽车可以值多少钱
你告诉我后
我可以在交换新车时有个准备的资料
苏格兰人听到这话后
满面笑容
终于有人向他请教
有人看得起他了
他坐进车内
驾着这辆车兜转了一圈
回来后说
这辆车子如果你能以三百元买进
就算你捡到便宜了
汽车商问他
如果我以你说的这个数目买进这辆车子
再转手卖给你
你要不要三百元
当然
这是他的意思
他的估价
这笔生意立刻就成交了
一位x光仪器制造商运用同样的技巧
把一批机械仪表卖给博洛克林市的一家大医院
获得了一笔很高的利润
这家医院准备扩充一个新的部门
要设置一套最好的x光仪器
这是由l医生负责
他被这些推销员包围
谁都说自己的东西是最好的
可其中有一位制造商比较精明能干
他懂得待人处事的技巧
他写了一封信给那家医院的l医生
这封信的内容是这样的
b厂最近完成了一套x光仪器的第一批货
已经运来我们办事处
可是不敢说十分完善
所以我们很想再加以改良
如果您能抽个时间来我们这里参观一次
并告诉我们如何才能使其更好的为你们
我非常的感激
我知道您平时工作繁忙
请您告诉我您指定的时间
我很愿意派车接你
l医生在我的讲习班上说出这件事的经过
我接到那封信后感到很惊讶
但出于我所意料之外
同事也很高兴
从来没有x光仪器制造商会征求我的意见
这次使我觉得受人重视
那一个星期
我每晚都很忙
可是我取消了一个约会
特地去看那套新的仪器
当时我越看心里越喜欢
没有任何人强迫我买
我觉得为了医院购进那套仪器完全是我的意思
我认为那套仪器很好
就决定买下来
威尔逊在白宫时
赫斯上校对内政和外交有很大的影响
威尔逊总统请教赫斯上校
所有重要的事都跟他商量
他受到了威尔逊总统的重视
在内阁成员之上
赫斯上校用了什么方法能够影响威尔逊总统到这种程度
嗯嗯
豪斯上校在一次偶然的机会中对史密斯透露过
而史密斯在星期六晚报中的一篇文章上引用了豪斯的话
豪斯这样说
我认识了总统以后
渐渐的发觉
使他信从一种意念最好的方法
就是不经意的将这种意念移植到他心里
使他感兴趣
并且让他自己去思索
这种方法第一次发生效果
是因为一件令人感到意外的事
我曾去白宫拜访他
劝他采取一项政策
而这项政策他似乎并不十分赞同
数天后
在一次聚会中
我很惊讶的发现
威尔逊总统说出了我内向建议来
并且表示那是他自己的意思
豪斯上校是否立即打断总统的话
指明那是他所提出的意见
而不是总统的意见
不 没有
豪斯上校绝不会那样做
他并不在乎鞠躬
只问结果
所以他让总统继续
感觉到那是总统的意见
而且还公开赞佩总统的睿智
我们要记住
我们明天所要接触的人
也许就像威尔逊总统那样
所以我们要用好斯上校的方法
数年前
我计划去纽伯伦斯维克钓鱼
划船
我写信给旅行社打听那方面的情形
顺便请他们替我安排
显然
我的性命
住址已列入一份公开的名单中
所以我立刻就接到了该地野营和向导所写给我的信件
小册子等
那时我不知道该选择哪一家才好
后来有一位野营主任做了一桩很灵巧的事
他送给我几个他曾经招待过的住在纽约人士的姓名和电话号码
他请我打电话给他们
自己去调查他在野营时所服务和供给的情形
我很惊讶的发觉到
这项名单中有我所认识的一个人
我便打了个电话给他
打听他那次野营的的经过情形
我有了答案后
再打电话给那位野营主任
告诉他我的行程日期
虽然别家的野营主任都以真诚的态度希望我光顾
可是只有那位野营主任使我甘心接受他的服务
所以你要影响别人而使人同意于你
第七项规则是使对方以为这是他的意面
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