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什么是创业
做生意这东西挺好玩哎
创业非常有意思
只要我想办的事儿
我一定要办
干什么不重要
跟谁一块干才重要
但有时候会觉得很委屈
我大哥就老说要钱还是要脸
突然一下就感觉有钱了
拿了第二桶金子
买了一个宝马
他的车就是宝马
他们就开始了他们的创业之旅
那个就纯属忽悠了
对对对
对对对
这是真的
是这样
欢迎收听新的一期淡姐创业
淡姐创业
淡姐创业
让我们以淡姐的方式
与你每周一见
hello
大家好
欢迎收听新的一期蛋姐创业节目
我是你们的老朋友
然后自己呢
红的还不能成为一个IP的蛋蛋
所以今天呢
我们请来一个IP营销和运营的专家
来
老哥发个声音
hello
大家好 嗯
然后能不能先简单的用几句话介绍一下
你现在做的是什么
好 我之前呢
是一个传统的饮料的经销商
嗯
然后这些年在做的呢
主要就是偏新零售方向的IP的赋能
也是说
为传统的油水饮料快消品
好像能做一些我认为能够助推大家的事情吧
因为这些年呢
大家生意都不好做
不好做的话呢
我有很多的战友啊
同行啊
都在艰难挣扎
痛苦转型
那也就说
我看到了一丝希望
之后呢
和大家来分享IP赋能快消品的一些经验和一些走过的对错的一些分享吧
嗯
一提到这个IP和赋能啊
这句话写的高大上了
但是咱们用接地气的说方式说
是怎么通过IP给快消品赋能呢
例 例 嗯
近些年比较火的
像熊大熊二啊
嗯 熊本啊
就是知名的动漫
日漫和一些卡通人物的形象呢
去赋能一些好吃好看好玩的商品和产品
但是我这个领域和赛道呢
就是食品类和饮料和休闲食品类的方向的为主
明白 是
我们现在买了很多冰签
水上印着一机器猫
就那种
就是啊
IP糊弄了
对对
是这样的
IP呢
准确的来讲
它是一个标签
符号化的人物或者是虚拟拟形象
象图
图文的一个符号的象征
嗯
你比如举个例子
像 呃
美国的超人的那个标
钻石标
他就是一个比较大的一个英雄形象的一个赋能
比如现在小孩子来讲
他一伸手
他大家都会想起超人这个形象或者是logo这样的
把我的红裤衩拿来
对吧 吧 对
是这样
是这样啊
那我们觉得就是IP有几个大的作用
第一个作用呢
就是简单直白的让陌生人认识
第二呢
就是他会触动情感的链接
第三就会呢
最快速的呢
让产品的拟人形象化和
呃 情感化
我觉得这几方面呢
是有很大的提升和帮助的
但是我相信很多的听众啊
跟我的思路一样的
就是说真的
把一熊大熊二印这个矿泉水上
到底能给这矿泉水提高多大的销售量或者是复购率呢
这个呢
两方面讲
站在消费者的角度上讲呢
可能就是仁者见仁智者见智
嗯
那站在专业的角度上讲呢
IP的选择
孵化
研发
定位和产品的匹配
这个相对来讲就专业一些
那通俗的讲吧
也就是说
好的形象要匹配相对应的产品和服务和应用的场景和状态
那匹配好的呢
是加分
匹配不好的话呢
当然也会有减分
我们在做的这个事情呢
就是赋能
加分 倍增啊
这样的一个效果
有没有一些数据上能体现
就是说
比如原来这个产品一年卖一千万份
后来通过印了一个IP上去
卖成两千万份
举个简单的例子
就是一八年比较火的就是佩奇
嗯
佩奇这个品类呢
原来有一个厂呢
他在做自有产品的时候呢
哦
后来做个呢
也
也是卡通形象
但是呢
是自由自自的
嗯
后来和佩奇合作之后呢
销量增长了十倍
十倍 对
然后招商金额当年突破三千万
哦
但是这个量呢
还是一个基础的量
也就是说
是个天然的状态
还没有做任何的全方位的推广和营销
如果的话
IP行业的一般的规律是三到五倍是打底的
嗯
八倍行业是很可以预期和实现的
所以
这块是不是也决定是什么样的IP了
是这样啊
那现在什么的IP是最火的
是日韩的吗
不完全是
那IP行业呢
其实分为
呃 国际化
当然
比如说我们国产的一些也比较好
我们分类是这样的吗
比如说说国际类的
分欧美和日韩
嗯 那日韩呢
和我们中国的这个在邻里上啊
和文化上的诉求呢
和这个交集呢
比较多
欧美呢
就是一些大片类的
呃
就是大型的一些复仇联盟
对对对 对
一些公司
比如说 像 对
像漫威 漫威
DCDC 对 这些
这些类型的
那我们现在呢
在中国来讲
中国的一些本土的像美影厂的一些动漫呢
嗯 也较好
我们中国不缺日漫的原生的创造力和开发的团队和公司
中国比较缺
这是商品化
嗯
那我们在做的也是商品化的这个过程中和商业化的这个过程过程中呢
欧美和日韩呢
走在前面
但是我们这些年呢
在其中猛进的在追赶上来
嗯
比如说现在我们看到有很多的文创园啊
文化创业公司啊
包括一些IP的孵化和这个开发公司啊
和这种衍生品的这种培育公司啊
我们感到这种大量的公司呢
都是在用八零后
九零后呢
再去用很长的时间
大量的人脉
资金 精力呢
去孵化做这个事情
现在呢
这个势头增长迅猛
一九年来讲
我们可以看到像很多的IP的实体的场景
IP的餐厅
IP的图书馆
IP的各种各样的消费的场景呢
都在雨后春暖般的冒出来
这个是很欣喜的
没错啊
中国也在二零一九年呢
进入一个IP的爆发年
嗯
但我好奇的是
为什么您只做这个酒水类的饮料类
哦 是这样
就是在最初的时候呢
我们准确的来讲
它叫预包装食品
预包装食品呢
它是可以量化
而且预包装食品行业呢
现在呢
比较大的问题就是产品的陈旧
老化
审美疲劳 嗯
还有就是它的产品的口感啊
和一些不能符合九零后
零零后
甚至未来人群的需求
嗯
我们要开发更健康
更好玩
更新颖的眼前一亮的一些这样的产品呢
去有话题感
有感情互动
有心灵的触达
嗯
这方面的诉求呢
当然了
也是因为我近十五年的快乐品的行业的一些经验吧
嗯
看到这个行业中呢
走过来的路
和走路的一些战友呢
都比较艰难
也存在一个转型期
我想借助这个转型期呢
为大家来做点事情
因为这个行业呢
确确实实需要去有人做变革
做提升
做赋能 哎
您之前做十五年的快消品
对 是这样的
那之前快消品做哪个领域
呃
我们做的主要是饮料和休闲食品啊
那当时这个
您之前算是一个大的代理商吗
呃
我们当时算是授权的经销商和域域代理商
就是渠道代理商
主要去授权比
比如说娃娃哈呀呀
后么些些一线品牌
可口可乐呀什么
对对
一线品牌
像红牛啊
包括康师傅啊
农夫啊
当然了
我们国内的这个企业里面
最会生孩子的就是农夫啊
钟山山钟等的这个
那很厉害了
然后我们再说这个一线的这些品牌呢
现在它有大量的资金精力去投入研发生产一个自由品牌的产品
然后把它打造成一亿级的十亿级的大爆款
或者推向市场
在货架上做陈列
那我们在赌这个赛道的时候呢
我们在赌的就是大品牌依然会在
因为天时地利人和资本都在
嗯
然后我们像赌的另外一个事情呢
就是呢
第二赛道和第三梯队的第二三梯队的品牌
未来十年的货架上面
一定一定的会有很多创新品牌
创新IP的产品
嗯
在货架上面呢
和消费者去互动
做分享
有点像那个当年肉鸡尾酒起了那个
是
是这样性质的
就是它也不是一个大品牌
但是呢
它可爆发力很强对吧
对
之所谓叫快速消费品
就是因为它快速高频的去和消费者做这这种这个链接
嗯
消费者对品牌是有属性和背书的
就是这样
它会产生这种链接
明白 所以说
IP呢
准确来讲
是一个消费符号
不管是你看电影啊
还是看剧场的剧院呢
还是参加一些小型的活动啊
见面会啊
它都是一种文化消费
文化消费和这种饮食和这种商品的消费呢
是贯通的
这个贯通过程中呢
就需要有专业化和高度负责任和这种商业高效率的去运营馆管理机构吧
我们想这个事情上
我们做很大的尝试和努力
明白
当时我特好奇的是
您之前做了十五年的快消品的代理
我刚才听了一句话
说您这个当时的一些战友或队友
现在也都转行了
为什么是这样的
那个现状是什么样的
因为这个大厂和大品牌呢
它有一个机制
叫定期保量打款机制
就是说
你签下来今年的任务
甭管你签多少
每月要执行掉
但是快消品的销售呢
大厂会有压货制度
压货制度的话
就是我如果上个月的任务没有完成
我下一批还要要持续进货
嗯
这个进货呢
是传统的知名的大商的三座大山之一
它还会有回款周期的压力
也就是说呢
现金进货
然后呢
现金铺货
然后账期是有的
也就这个链条中呢
它会产生很多的资金的占压和庞大的运营的消耗
所以我要用毛利背不住这个运营成本
所以
我能不能这么理解
就是比如说原来我是一个农夫山泉的话啊
我要想跟沃尔玛合作的话
那我最简单的方式是农夫的人找到沃尔玛
但是呢
沃尔玛要求的是什么呢
要求的是你货先放我这儿
我卖出去
再给你结账
结账呢
可能还有一个一到三个月的账期
然后呢
这会儿呢
农夫就说不行啊
老子现款钱结
先一手交钱一手交货
那怎么办呢
中间就有代理商
代理商呢
负责他先垫钱给到农夫
把货拿出来
然后再把货呢
铺到沃尔玛
然后沃尔玛呢
三个月之后再给代理商结账
所以就有这么一个中间行业
对吧 就是
就是说我们的品牌的授权的这个经销商商
他是负负这这个渠的商品的运营
营进 促 促销
回款等等一系列的这个过程
也就是说这个品牌区域的运营商
这样的运营商的过程呢
它是需要大量的垫资和商品去处理进销存
进销存的处理能力要高速的流转起来
嗯
而且我们的很多产品呢
是有保质期
所以说
这个商品呢
在做货的过程中呢
会产生巨大的压力风险
对
就是这边终端卖不出去
而且毛利呢
啊
就是中国的快消品
比如说举例方便面
那外卖把泡面干死了
或者干的现在下滑了
这个
这大家知道
但是泡面的生产厂家
他没有看到这个数据的减产
他还会一直在压货给一些经销商
但经销商看到那么多的货
那么那么多泡面之后呢
他只能选择临期打折出售
一打折出售的话
毛利就没有了
也就是说
他的毛利都会被其他不知名的行业竞争对手和自己的运营成本吃掉
毛利没有之后
这个生意就不存在了
也就是说
他原来能挣百分之十到十五综合毛利
他现在可能比如说市场不景气啊
然后运营成本增高啊
他把他的另外的百分之十五吃掉了
也要做这个事
事做下来
结果就是是呢
给所有的环节打工所以
如果是这样一套商业模式的话
那意味着
其实小品牌很难出头啊
在这个体系内
两个大代理商不愿意代理二线品牌
他更愿意代理可乐呀
百事这样的
对吧 当然啊
所以说
这两个行业
那他是一个哑铃型的积累
大商呢
做量不赚钱
小品牌呢
有毛利
但是呢
没有量 嗯
很尴尬
但是我们呢
就是想说这两方面呢
做一个有机的调整和波挣
中国的这个商业模式呢
还是很奇葩
就是看似好的生意
恰恰赚不到钱
这个呢
是很可悲的吧
嗯
因为渠道都掌握在大厂头
对对 是吧
那所以
当时您做了十五年
其实也是不能决定自己命运的这么一波群体
对对对
嗯
我们是品牌商的运营商和搬运工
那当时 呃
如果行业集体是这样的话
有什么解决办法吗
或者现在经历是出在哪儿才导致这样的
其实这个问题就是
我们中国经历了几次消费升级和变革
嗯
我现在依然还记得
我小时候
在九十年代的时候
第一次喝可乐
什么感觉
第一次喝康师傅的冰红茶
什么感觉
那时候就是好高大上啊
但是现在
那如果有有身边有人朋友说
给你一瓶可乐和给你一瓶康师傅喝
嗯 哦
你觉得很平淡
是
那至少没有新奇感
是它
你就他就是一个饮料
就是中国的快消品
是随着中国改开放和经济的发展呢
在不断的升级和盐化下来
嗯 如果现在
比如说给小孩子
你给他一瓶可乐
给他一瓶冰红茶
嗯 他会说 叔叔
你太low了
对 就是这样
你喝
对对对对
所以说
这个呢
我们随着时代的发长
随着中国的经济的发展和这种接受新鲜的好趣好玩的潮流爆款的产品的增长
那也就是说
淘汰快销品的频率和速率在加快
嗯 也就是说
未来可乐这个品牌一定会在
然后康寿这个品牌也一定会在
但是他们的产品一定不是现在的包装
一定不是现在这个风格
一定不是现在这个状态
那所以说
在外包装的形象合作呀
产品开发呀
就有量的机会留给我们的二三线甚至一些衍生品的机会和这个通道
明白 说白了
就是说
您想通过从原来是这些品牌的下游
对
然后切到它上游
帮他去从上游的品牌的视觉传达呀
到IP合作这块去切它
是这样
其实站在很多的经销商的角度上讲
我辛辛苦苦的养了一个孩子
这孩子呢
还不如预期的在逐渐下滑的话
那我们就看看
也就是说
有没有一些额外的辅助的动力和赋能和翅膀
能帮助我的这个品牌呢
再做一次加速
再做一次提升
那么好
我们认为
目前不二的法则就是各种IP的嫁接和合作
把IP呢
做成一些二三线和非知名产品的助推器和源源不断的一些动力
呃
俗称奖叫放火箭
那这个产品火箭放的好
这第一
燃料要足
第二就是呢
你打的方向要对
嗯 也就是说
他要做的又快又稳的话呢
就是用品牌给某些单品呢
去做这种形象感话题感的赋能
明白
这个方向
我们的重点研究究
我大大概述述下下
您看我理解的对
对啊 就是说
其实很多的大厂
比如可口可乐啊
他能够有钱跟漫威合作
把这个黑寡妇硬皮儿了
但是呢
这个一般小品牌
然后呢
他可能没有这样的IP渠道
也找不着这样的合作方
然后呢
但是呢
就比如说现在的经销商呢
又活得一片惨淡
为什么呢
因为这个首先已经已不像原来那么金贵了
然后同时呢
这个大众消费品呢
又需要经销商压货
压完货之后呢
发现我靠
像方便面这样的东西
又被**外卖干死了
所以呢
就苦不堪言
对 又不挣钱
那这行你也得干呀
对吧
也得养家糊口啊
那怎么办呢
所以您跳出来了
然后说
那干脆这样
我呢
帮助一些中小品牌
然后做快销品呢
然后我帮你去找IP
你把什么熊大熊猫摁你瓶子上
然后呢
有销量之后
我这边呢
一帮做经销商的朋友
卖啥不是卖啊
商业者给你卖了是吧
也就是说
我们想做的
就是品牌的跃升
和这种知名的或者是说助推型的IP形象和品牌之间的融合
当然
这个融合呢
并不简简单单的是比如说贴商标融合呀
或者是说渠道整合呀
我们现在做的是全供应链的运营整合
也就是说
从一个产品想法
嗯
到一个产品品类
到一个产品的上架
甚至包括到一个产品的最后期的终端的推广服务
嗯 全链路
全链条的做一个品牌的孵化和渠道通路的完完整的搭建
你比如说现在举例
京东当时叫新通路
嗯
阿里叫新零售
他们的新通路也好
新零售也好
都是在当他们所擅长的赛道里面呢
去做贯通和延伸
嗯 但是呢
大象跳舞这个事情呢
始终会踩死蚂蚁那很多的小店
现在坦白的讲
没有拿到新零售和新通路的红利
新零售和新通路的红利呢
是要和蚂蚁体量大小的一些企业和生态型的微观企业呢
去做链路
也就是我们觉得
经销商和小b
和中型的b
甚至大型以下的b
嗯
才是c端最完美的伙伴
有很多人
大家都在讲一个事
说很多人都想干死经销商
那经销商被人干死了之后
谁开心呢
嗯
消费者也没有开心
他见不到新产品
也见不着好好的产品和服务
那我们讲
既然大家都觉得经销商这个业态
这个生态
这个动物的食物链的成级没必要存在了
嗯
那我相信不是它没有必要存在了
是这个经销商这个团体呢
要做转型优化
它的转型优化升级
在我们认为
就是一个全链路的开发和孵化的升级
就是IP赋能经销商这个事情
可能是经销商的一最后的一根救命的稻草
我们现在也不断的在验证出来这些事情
但是我有一个问题啊
一般就是我能理解的是
您帮助很多的品牌找渠道
就是把您的战友怼到一些新的品牌上
然后你在我这渠道卖吧
对吧
我给你产品
但是如果你再往上延伸的话
那不是都是咨询公司干的事儿吗
比如说花玉华
哎
今儿给你定一个前期牙膏
然后 对吧
蓝瓶的钙啊
好喝的钙
这些不都应该是咨询公司来做的
您说的没错
是这样的
就是我们中国传统的有几大咨询公司呢
存在快消品
比如说在日化
美妆 修饰 饮料
酒水和包括预包装所有的细分赛道里面
都有前三前五的知名的策划机构
但是是他们不是不好
就是我们这么讲
就是天派地派啊
还是这样讲
呃
我们所有的小b都是地派
地派以下
啥叫天派
天派地派就举例说
呃 策划机构
外脑和营销这种品牌的这种符号型的这种衍生机构
或者是营销策划品牌输出机构
咨询策划公司
它类似于我们这行业中的天派
就是输出大脑和idea和输出想法的
但是他输出完了之后呢
我地派指的就是那一些的传统的小b和产品的运营商和铺货商和经销商
他们只负责获得这个
也就是说
一个是体力劳动
一个是你脑力劳动
就是天派负责生产研发
天派负责脑力劳动
然后地派负责把研发出的产品铺到更多的渠道
做具体的营销动作
但是呢
他们之间的结合和思路的沟通
第一是效率低
第二就是中间在中国没有这个链路
中国没有一个链路是咨询服务机构和经销商呢做贯通的
一个是体量
一个是资金实力
还有一个就是呢
原来的时候呢
很多经销商开发品的时候呢
自我意识过强
就是 呃
我老子觉得这个产品一定能好
我觉得好就是好
就是中国有有很多思维
是老板思维
老板
老子觉得有钱
我有钱我就能干什么
但是这个呢
会交巨大的学费
就是并不是老子有钱老子就能干什么
往往是你越有钱
对不起
你那个钱打水漂的几率越大
嗯 就是我
我们过来就讲
我见过很多的这种开发商的类型的老板
就是说 啊
那个有管
我拿着很多钱
我 我要给我
我要你 你
你帮我做产品
嗯 我说
我不保证你成功啊
那你不保证成功
你怎么说你牛呢
我说
我也不保证我牛
但是我知道
你做一定会死
就是
我会补给他情面的
因为我
我告诉你
如果可以打赌
你这产品一定死
就 但是呢
很多服务机构是什么呢
牛奶就是那样
给他五十万
一百万
三十万 给
给多少钱
就按你的喜好开发
按喜好开发这个事情
消费者不一定买单的
嗯
消费者买单的并不是这个产品
你叫老板的水
老板的茶
就要买
买你的
我们要去跟消费者去共情
我们要跟消费者去分享我的感情经验和这个产品的情感诉求
所以说
这方面呢
还是这样讲
天派地派之间呢
我倒觉得
经销商不是这个群体消亡
经销商一定要转变成我们这个链路中的一个作用
就是我们的服务和供应链的整合商
我懂这个意思
因为其实天派很多不接一线市场的话
他都是脑中意淫出来的
但是地派呢
其实他是实战派嘛
就是说
更多的是我了解了市场的喜好之后
我再反打回来
告诉你
下面市场是这样的情况
你应该做怎样调整
对吧 所以
我就很好奇的是
您原来是一个经销商的title身份
那后来呢
去跟品牌方说
我还能给你做咨询
这 他
他们信任您吗
最开始啊
这个其实是市场是最好的老师
我们在和我们的经销商朋友在接触的时候呢
比如说我们在开品牌研究员的这种分享会的时候
呃
很多经销商就会跟我诉苦
就是
都是哥们
做咨询也是老有的老师
老大一哥级别
他就会说
哎呀
最近的名品不赚钱
然后开发的新品呢
又没有销量
那我说后来讲说那个
我说那你没有想过这个赋能啊
或者是说创新的链路啊
渠道啊 那
那当然想过
但是可能没
没有精力就不会做
就是这个行业是这样的
就是我们很多的经销商
都是从小商干起来
他是蹬三轮啊
蹬板车啊
然后一件货一件货卖起来
卖成个上亿的大商或者是知名的大商
中国的快消品行业是舶来品
中国的快品海外的
这个经销商和产品的从业人员呢
也都是原来台资
日系和外资的一些产品的经销商
品牌商和就职人员
嗯 所以说
我们中国呢
像娃哈哈
农夫这样的本土企业呢
但都是依赖于很多的老兵
嗯
老炮去打仗的
但是这些人留下来的观念里
还是想长江后浪推前浪
我们现在的很多的这些经销商脑子里的意识和开发的模式形态呢
已经跟不上时代的发展
也就是说
现在消费者的产品的诉求是巨大而旺盛的
但是我们生产研发的诉求和产品的竞争
很多产品死在了流水线之前
我们就是很多好的创意
很多好的产品
很多好的研发
在没有到消费者面试这个阶段呢
没有足够的时间去上架的时候
和没有机会去成本去上架和让消费者品尝到的时候
那这个产品可能死在了半路上
就还没上架呢
就已经挂挂挂了啊
对对对
但是现在有我们也有一个非好的事情出现了
就是现在有自媒体
有短视频
还有电商
嗯
都加速了一个产品的成功
那好
既然加速成功之后呢
更考验的是这个产品的IP和定位和产品的转化能力
嗯 那么
比如举个例子
如果我们这个产品上
有知名的你小时候儿时看过的动漫啊
有儿时的一些动漫的一些标准性的动作啊
符号啊
语言啊
那可能就唤起你的这个儿时的情感记忆
这个产品如果在足够的负担能力
线下的话
那就很轻松的要品尝一下了
一个奥特曼
尝个鲜
买一个是吧
是这样啊
但是就是我觉得这个事儿对您来讲
是一个很大的跨界嘛
因为 其实 呃
能从一个经销商
然后去把上游咨询的活干了
本身不容易
但是同时呢
又做IP
因为IP等于又有了第三件事
那三件事是什么呢
就是说
首先我得去引进IP
然后跟PI方方去谈
然后把IP要过来之后呢
再跟品牌方去谈
你得把把这个IP印到你的盒上
才能赋能
然后呢
再跟经销商去谈
经销商你使了这个东西
卖我们这个货
销量就会有了
那这个不是一件容易的事儿
它需要整合资源
还特别像是一个会开车的最好的厨子
这种跨界的一种思维
就是他这个我
我们干
干的事情都是
就是经销商里面最会生孩子的
其实农夫的创始人
他最初的时候也是经销商
就是我们这个行业里面
经销商转成开发商
然后呢
经销商在各行各业的转型都有很多成功的案例
嗯
经销商以前坦白的讲
是机会主义者
就是他必须做经销商具备几个能力
就是要具备选品
嗯 开发品
渠道建设
也就是他要是一个八面玲
玲珑 产品
品敏锐度
度和知极极敏
敏感的人
要么 会 会孩
孩子么 你
你会孩子 嗯
你既会生
又会养
那你机会就巨大了
嗯 也就是说
我想做
就是我在我们的生态圈里面做到就是我们会帮我们的生态链的企业
后端我们的联盟企业
去生孩子
那生这孩子过程中
可能我们想拿到巨大的资源
那怎么办呢
比如说
我一个人
我拿不到
那我就联合我们的友商
去拿这个大的资源去来做整合合作
那很多的现在的二线的三线的品牌企业有这个意识的话呢
我
我们就可以一起抱团出海
抱团打打线下
这样的一个思路
您这个思路就是说
原来呢
可能这些大IP啊
就像机器猫啊
忍者神龟啊什么的
对
跟大可乐啊什么的
合作大品牌
然后 但是呢
现在呢
您把这个小型小品牌抱团了
然后我们一起
这样的话
大的IP就愿意玩儿了
是吧 另外呢
还有就是
除去资本和这个所有的软性的文化呢
对于IP呢
其实IP呢
他需要的是个更懂他的人
就 也就是说
你不懂这个IP的话呢
就是 呃 这么讲
就是他特别像孙悟空去龙宫去选兵器一样
他为什么挺能挑上定海神针呢
就是他适合这个兵
我们选IP也是这样
就是
其实IP就是一个兵器嘛
一一个工具
对
就是你选的兵器
就特特别适合
对 孙悟空
如果他挑
挑到九齿钉耙的话
那也侮辱了孙悟空
钉耙也用不好
那钉个第一
打过戒用的
然后沙僧一定要用
用一个兵器
就是每一个人要有
有一个手
手的兵器 首
首个品品
某一个阶段呢
一定要有适合的IP去做赋能
嗯
然后再下一个阶阶段的升升
那您怎么知道哪个IP适合什么样的产品呢
首先 第一
打过的仗多多
见过的过亡
阵亡率高
就是经常上战场嘛
所以
能不能在这块总结一些方法论呢
比如说
什么样的IP适合怎样的产品
呃
现在的IP呢
分三块嘛
还是欧美日韩
还有国内这样的IP的话
还包括现在的网红和现在新颖的这个衍生品的和我们的原生态的IP
我个人非常看好国内原生品的IP的开发团队
和孵化生态的这个联盟
和孵化生态的这种机构
嗯
未来十到二十年
会有巨大的商机出现
那我们说
IP这个事情呢
就是一定是好玩
然后呢
有话题感
然后呢
具备网红潜质
还有就是
IP这个事情呢
它需要的就是和时代潮流的紧贴
举个例子
像丧文文化啊
调侃文化
嘻哈文化啊
街头文化呀
每一个文化的细分的领域
都值得去纵深
做一个IP的纵深和延伸
也就是说
有一位这个知名的学者
也是前辈级的人物
说过一句话
嗯 在中国
所有的行业都值得重做一遍
那我们引申一下
就是在中国的预包装快消品行业里
也都值得重做一遍
但是这个重做一遍的体量和精力那就巨大
非我个人能力而为
那我们必须须如说现现在孵生机构也好啊
衍生机构也好
IP的这种合作机构也好
共同的把这个生态圈
这个生态链做大
其实举个例子吧
现在小米很火
小米的生态链很火
我们其实要做的就是用小米的方法去做预包装
但是小米的方法
我们
我做供应链的
不是说 呃
打价格 因为 呃
高科技产品需要打价格
或者是说IT数码要需要打价格
我们这行业里面呢
是要坚守品质
就是坚守到这个原物料的品质
嗯
然后比如说再加可塑源啊
再加这个商品的原原料料啊
这 这方知道
但是我还是比较好奇的是
嗯 比如说
您举个直观点例子让我理解一下
就假设说
小猪佩奇
他印的什么样的产品呢
就适合印的什么样的产品呢
不适合呢
我举个例子啊
你比如说做文化衫
那比较适合IP行业呢
就第一梯队
或者是最先进入的时候的合作的这个第一的窗口呢
是在
呃 服装 玩具 嗯
还有一些周边的衍生品
手办啊
啊 杯子啊
铅笔文具啊
文具类
第二阶段呢
是易包装食品
那我们就比如
就举小小猪佩奇的例子
小小猪佩奇呢
现在目前面面上能见到的很多的常规品
比如说糖果类
饮料类
饼干修饰类
这三大大类呢
是第梯梯队
现在呢
是比较火
也比较容易
门槛比较低的
那再往下来
就比如说轻餐饮啊
啊
包括饮料奶茶啊
包括一些手办啊
文创类啊
可能也会火
其实这个按类别呢
类别里边还有很多细分的类
我们倒不建议做大类
要做细分品类
细分
越细分的赛道呢
你的粉丝的粘度越高
你的受众和生命力越火啊这样的
那但是
就比如说
能不能再直观一点说的是
我如果现在是一个
假如说一个新型的咖啡饮品
嗯
那我应该找什么样的一个IP是最合适的呢
比如说咖啡类的呢
一般就是摒弃一些青少年或者儿童
因为 呃
成年人喝嘛
然后呢
小孩子不建议喝咖啡类的
咖啡类的就要有比
比如说白领啊
比如说这种精神力量诉求啊
那可能DC类的就比较适合
就是那那种系列
对对对
就是什么英雄形象啊
什么什么能量爆棚啊
这种感觉啊
包括绿巨人啊
举例啊
绿巨人啊
哥斯拉呀这样的
大概尤其是超人啊
他不能说队长啊
比如说他不是能这么分析嘛
比如说我小时候假如看的是圣斗士星矢
然后呢
那现在呢
这个喝咖啡的人呢
又都是八零后九零后
那他能拿星矢当这个IP吗
效果会好吗
星矢圣存士系系呢
不太适合做这种
我们个人觉得啊
就是它比较适合做功能饮料
咖啡当然也算功能饮料啊
但是咖啡这个类型的功能饮料呢
不直接明
它是日常饮品
就是你天天喝咖啡的人
我见过天天每天一罐红牛的人还是少
因为energy这个东西呢
是强化型
它叫强化型功能
就是强化型
什么呢
比如说我今天加班
你加班可以天天喝咖啡
但是加班要天天喝红牛
那就我们不建议
不推广 嗯
就是他短期内的量
比如说现在有的这个功能饮料
会开发成胶囊啊
电池的形状
嗯
那你说咖啡你开发成胶囊啊
电池形状
这个呢
有点牵强
就是还是想保健
健品和药品的区别就是保健
电路呢
还是轻的
药的话
就是要治你的疲劳啊感觉的病症了
那再说回IP来讲
很多IP呢
我们接下来要研究的就是我们会定向的把IP做成细分化的切块
就是我们会做一个就像俄罗斯方块一样
我们会把IP做成俄罗斯方块到底怎么样的最高效率的去消减和产生巨大的能量
我们的那品牌研究院也是这样的
就是要做这个链路
就是把这个链路呢
做成畅通和通顺
就再举个小猪佩奇
小猪佩奇当时去年纹上身和和电影的时候
就是他就就有一个很重要的特点
就是社会话题感
嗯
就是一个本来来是儿童要看事情
他就是把把加上社会体
嗯
其实小孩子不懂什么是社会人
嗯
但社会人就无形中会把这个受众的年龄层提高了
嗯
还有很多女性
很多女孩子也会有产生这种话题感
他本来不纹身
那可以买一个小猪的贴纸贴一贴
就这种贴一贴呢
就是产生了娱乐话题感
就是我们知道讲社会人
就是他会有娱乐感
娱乐感就贡献了这个行业中更高年龄段的这种受众人群
明白
本来小猪的人群应该是十
那
那如果有社会人这个话题
可能就到二十岁
那比如说再说那个皮皮丘丘
皮卡丘可能也是十到十五岁岁
把把皮卡丘做成一个社会的一个宣传
那可能他的IP就会放大这个年龄段
我们其实也更想做的就是我们IP呢
去做衍生
繁殖
倍增和加速转化
就是IP也要去培养的啊
这样的啊
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哦
还有一个问题啊
就是您看这个IP啊
也分大IP小IP和难拿的IP和好拿的IP
所以在拿IP这块
咱先说第一个问题
就是欧美和日韩还有国内IP有什么不一样的点嘛
国际化的
像欧美的IP呢
就是高高在上
他就是有美国大叔这个范儿
就是美国队长这个范
就举个例子啊
美国人做生意呢
给给我们的体会就是呢
他很自我意识比较强
就是我老子天下第一
我这个就很高高在上
嗯
我就是我的
要全全球输出
就是有点美国霸权
就是他想买就买
对
不想买别酒折
有高价
有个比较高的价格
然后呢
他在在那里就是他是拿价格比较较
他不管你的情怀和这个文化定位
嗯
但是日韩呢
相对还接地气一点
就是他会把相对的性价比和你的品品牌的匹配诉求呢
会和你做对接
嗯
也会和你做细致的讨论
也会和你的产品呢
做细致的讨论和分析
嗯
还是相对来讲呢
比较好切入一点这样的
当然还再强调一点
就是我们未来一定会着重下大功夫的去做中国的IP
嗯
我们在这里要多讲几句
就是在中国
其实有很多好的IP
比如说葫芦娃
黑猫警长啊
包括一些那个像舒克贝塔啊
梅影厂
包括我们中国的国产的这个电影制片厂出的八零后的一些动漫人物和这个IP形象
呃
包括海尔兄弟这种类似企业级别的
都是很好的IP
但是这些呢
就是商业化还是我们讲慢
但是中国做这个事情
一定会后起之秀会紧紧的追上来的
就是 当然
这个势头我们已经看到了
就是未来中国的IP和本土化的IP市场
是一个巨大的潜力的一个行业
嗯
这个行业呢
会在未来具有大量的赛道去扩宽
嗯
也就是我们比如说现在来讲
你前年热议的什么蛇精脸
没有葫芦娃的话
蛇精脸也出不来
就是我们讲就是他就
就这种话题感很好
所以
蛇精应该代言受说脸脸半是吧
对对
做个面膜啊
这个美眉
美美妆之类的
对对对对
不过有一个就日韩的IP啊
尤其是日本IP
你看七珠也好
机器猫星矢啊
这些IP都是伴随八零后那一一代的文化
包括机器猫啊什么的这些东西
你会发现
这个九零后这代文化呢
又变成了海贼王什么的
为什么日本做IP这件事就比其他国国要先进或者更科学过广泛的
其实和日本
我个人认为啊
不是这个求证国的意见
就是我们倒反倒觉得
日本人在做这种形象文化
和一个这种文化的精神诉求
他就把ip的这种动漫形象呢
做成一种精神的寄托
或者是一个ip的这个日本是全世界做漫画做的最好的
就是日漫文化
是日本的本土文化
他的本土文化化里面呢
就是和的这个整整的民民族
和他的这个整体的国家是有关联的
就是他的漫画文化呢
是从小孩孩子开始就有的
小孩子要看漫画
画漫画
然后研究漫画
漫画的人
你比如说现在比较流行的词叫种草
比如说我们这一代
我们也看过国漫
也看过日本的这个动画片
嗯 也就是说
我们在我们小时候
八九岁是上小学
从一年级开始
我们就开始种草了
现在呢
我的孩子 种 种
种草
种的什么呢
种的是熊大熊二
佩奇
种的是这个米奇
种的还有一些新汪汪队
对 汪 对 就是
也就是说
他们现在种的草
在未来十到十五年中
一定会有产品出来
也就是说
你种草 种
种的越久
你想想
我们种了二十多年的草
买个十块二十块的产品怎么了
就是
但是我觉得这个啊
跟那个中国的这个商业的标准还是有一定的关联的
就是说
您要真在中国种个十五年草
在收割
这好多人扛不到十五年就挂了
对
中国的商业呢
是普遍的低龄啊
然后呢
中国的文化呢
可能更低灵
就是还刚才讲
就是坚守IP和坚守IP的自我衍生和创创造
这个事情
未来一定会有很大的财团和机构去做这个赛道
因为这个赛道里面
现在其实已经有了
就是我们举例了
现在有很多的影视发行公司
动漫开发公司和文化创意公司在做这个事情
比如说现在很多的这个
举这个例子
而现在很多的IP
其实这个事情呢
它是很快的去触达心灵的来讲
就是我们要一个符号
这个符号感
但是日方呢
把这个产业呢
做的很完整
嗯 日方的
比如说有漫画
是漫画协会
中式会社
还会有漫画的一些作者
作者群体
嗯
还有漫画的这个
呃 cosplay
还有代言群体
还有服装道具整个群体
它的产业链分常非常完整
但是我们中国这个呢
从美场
从美术电影制片开始
从开始出我们的第一部动画片开始
中
中国其实相对于对比这个日本漫画书这个文化来讲
嗯
中国的文化叫小人书
中国的小人书文化呢
在文化的衍伸发展的类别上来讲
不次于日本漫画
但是我们中国有点断档和断代
嗯
就是小人书文化没有被保留下来
但日本的漫画文化呢
是在他的国家形成了一个文化体系
这个呢
我们就相信
通过八零后
九零后来讲
中国的小人书文化衍生出来动漫漫化甚甚至化的的文创创业产业
现在的国家在大力的推进文化创业产业
文化创业产业一定不是从上而下
一定是做下
自下而上的会
哪怕是衍生出一个会心一项的一个小的子生的符号药和品牌
都是对这个行业有巨大推动作用的
在这个行业里面
我们想也想尽一个力
就想做一件事情
推动的作用
如果有的话呢
我们愿意携手同行
真的想做一点事情
因为国潮
国漫也好
一定未来是一个主流的方向
那日漫呢
现在就是
比如说想就是他就像中西药一样
西药治病
那中医调理
我们先拿中医调理的日
先拿西药呢
哎 短期内呢
先让我们的战友们呢
先上战场
能够做拼插
先找到一件趁手的兵器
然后在博市场
因为现在进口品和中国品来讲呢
比例和口感都差不太多
中国的好东西越来越多
然后呢
我们进口品的这个差距就会越来越小
口感啊
然后原材料啊
差距就会越来越小
快点是很欣慰的
那原来都觉得进口品好
但现在国产品也不差了
比如说像三只松鼠之类的
三只松鼠就是自有的IP啊
那原三只松鼠
那个松鼠能成为一个IP吗
它是快IP
快不是长IP
什么叫快IP的长IP
快IP就是它没有中种过很多年的草
他没有电影
没有大电影
没有动漫
就是没有世界观
没有沉淀
他没有文化的积累
三只公主
他可能更是以品牌
就是品牌为主
然后再去做的衍生宅
去做动漫
再再做的这个文化化么呢
就
就是文化后品做牌置
因为为它太快了嘛
都已经上市了嘛
然后呢
很多人的日漫呢
日漫什么呢
日漫我是先
我不做商品化
我只做文化和符号化
嗯
它的产品化是顺道做的
你做个
做也行
不做也行
像故宫
淘宝这样的呢
故宫类的呢
故宫其实在吃的就是我们中国的帝王文化
嗯
中国的帝王文化在吃这个红利
这个红利会越来越不太
但是故宫这个IP还是很厉害的
因为我们国家的帝王文化呢
五千年的悠久文明史
这个再吃一几十年是没问题的
那比如淘宝这种
这种还是新文化
就是从商业再做IP
嗯 IP不持久
从文化做IP
再做商品
商品持久
也就是说
还是这样讲
有个理论
论你
你基因是什么
你强大的基因
才能有衍生品
那你比如说你
三只松鼠 你
你做休休闲零食了
然后你做其他的衍生品
可能行
也可能不行
但那这样就是你没有强大的基因
比如说哆啦a梦
他有近二十年的作者在
包括所有的产业链路的所有的强大的基因去推这个
而且
每一代人
就像演现在演西游记一样
我记得每年的暑假
每年的暑期的重播一遍
全都重播一遍
红楼梦重播一遍
西游记重播一遍
水浒重播一遍
这个草种的不是一星半点
我们想
这个种草这个事情
是很你长年累月的播
西游记
那我现在还是喜欢看八二年的西游记
为什么呢
就是老版的依然好看
因为我小时候
我第一次见看西游记
我刚才看那个时候
蹦出来的时候
那可能那个时候
那个对我印象最深的
包括天龙八部
包括所有的这个我们的港台编经典片子
怎么样
这个草种下
是很难拔出来
明白
那但是我觉得有一个问题了
你看啊
咱们都是聪明人
比如说那重播率最高的还有一个电视剧叫亮剑嘛
那李云龙那个脏兮兮的的形象
但是他很汉子嘛
就是那个形象呢
现在应该也没有周边的动漫衍生品
那如果我比如说是一个投机型的创业者的话
我就照着李鸿龙高仿一个手办和华语特一个漫画形象
这个用征求版权方的同意
哦
这个是这样
就是IP这个领域呢
其实是他是有一个年龄段的发展
也就是说
你必须得是一个幼小的
在成人三观没有确立之前的时候呢
来一点娱乐化的植入
他就是寓教于乐
但是呢
比如说我们讲亮剑也好啊
李云峰也好
也好啊
他是成年人的世界
就是他可能爱爱国啊
各种东西的
都是很好的
但是他没有
就是还是娱乐化
就是成 成 我
我明白
年轻人的世界
要排在第一位
就还是做IP
哎 对
就是IP这个事情
一定要种草
就长久种草
打小小种种
打久种草
比如说现在你说我们来个舒克和贝塔的饼干
嗯
舒克那一面举例子是泡泡
然后那个贝塔那一面的这个流心包就举个例子啊
不恰当
就是可能这种
我们更需要的是这种匹配
就是首先
买东西呢
不要那么沉重嘛
就是我们讲的
好玩 好看 好吃
明白
就是这几点
所以
这件事能否做多大
您这个公司天老板就等于有多少IP了
第一是有多少一线的
第二还有就是二线怎么有多少会瞬间或者是我们把它做成一线的
还有就是呢
我们在快慢轻重缓急长短结合的呢
做
还有就是衍生
孵化出来的有多少呢
能够快速的
快的可以做快的产品
慢的可以做慢的产品
大的可以做大的产品
也就是说
这还是
还是这样讲
这行业的匹配很重要
嗯
木木人理论要就一定要做IP和商品的匹配
IP和商品匹配好了之后呢
事半功倍
但是您看啊
就比如说在日本
一个鸟山鸣画了一部七龙珠
他可能吃一辈子吧
对对
但是您在国内
比如说我今天正画了一金刚葫芦娃啊
但是作为这个画者来讲的话
他好像自己连北京一套房都买不起
你怎么让他虫草啊
呃
其实对我未
未来的行业中是样的
就是大致若若
大巧若拙
是一样的
就是未来中国的版权的保护和中国的版权创作者一定会享受巨大的红利
我举个例子
比如说现在电影很火
那编剧值钱吧
编剧现在应该是能参与创作
也有比收益很强强的
就是说
编剧呢
就是未来的版权创作者
和这种版权作者和IP的作者
他就像编剧和这个导演是一样的
就是他会助推这个ip呢
在成功率
寿命
效率上面呢
都做月升
就是以后的IP
可能是个人和公司来合作
我举个例子
就是比如说现在上海的美婴厂
美婴厂有很多好的IP
但是这些好的IP呢
他们有巨大的商业潜质价值有待挖掘
嗯
这个挖掘出来的效率
不次于实际实实在在的开几个金矿了
但是这种开发呢
就是他还是要遇到对的事情和对的人
你光有钱也做不到
光砸钱也不行
呃
光有想法呢和没有
就是衍生开发也不行
其实这行业就是一个新的通路和链路
就我看来
还是刚才讲
我要整合这个链路的供应链
就是这个供应链呢
我既懂经销商
我要懂消费者
我还懂IP
这三个懂加一起
就是我们研究院的作用
这个研究院呢
就巨大的红利和作用就爆发出来了
单独懂一点
永远是个残缺不全的状态
我要三位一体的都懂的话
那这个很厉害
这个爆发的效果很厉害
我坚信和赌这个赛道的这一点
也希望和很多小伙伴们一起分享这一点
就是我们讲消费者是和很品牌商间没有情感诉求
哦
好可怜你这个企业
我买一点你产品吧
嗯 这样
齐老师喜欢卖不
不了啊
对对对
是这样的
就是
但是如果现在集中的去敷培养一些漫画师
然后把他们作品都买下来
签约
签个十年二十年
这事是不是性价比比较值
这个就有点像比如说像乐视的这种
就是版权的收购方式
什种例子呢
就是收IP
就是有赌的的成分在
对
就是你赌它未来五到十年的赛道呢
它能不能活
是
那我们原则上呢
就是我们不做这种重资产的生意
那怎么样呢
我和你这个IP呢
一路成长
我和你保持着兄弟关系和产业链的生态关系
我们建立生态联盟
你好的时候呢
我们把你做成巨大的价值
然后你不好的时候呢
我们帮你做起来
就是这样的过程
说白了
大家一路同行
您其实是在这边呢
是帮助IP商业化
然后在这个渠道造方呢
是帮助渠道找到更多的IP产品
然后帮助品牌方的赋能IP对吧
所以我觉得这个事还是有很多社会价值哈啊
所以今天我觉得聊的也能够让我懂完这个行业是怎么个玩法了
然后还有这个行业的发展展况
然后以及这个IIP
我之前确实没想到能创造这么大的价值啊
然后 所以呢
就是录完这期节目
我相信很多听友啊
他也是相关的从业者
那他您想找到什么样的人呢
需要什么样
其实就是是需要像我们未来和之前这个大家同道中人吧
就是第一呢
就是现在在经销商在做产品的渠道上呢
有些瓶颈 嗯
然后呢
很多的经销商呢
发展的停滞不前
或者是没有一些比较鸡肋吧
嗯
就是上下进退两难的人品类的经销商
对 经销商类
还有是一些想进入快消品这个赛道的创业者
嗯
这次的创业者呢
我们可以进最大的程度的避坑避险
和把我们这些年风雨过来的人脉
经历
所有的经验呢
拿出来开诚布公的分享
因为我们要做的是开放平台
开放平台呢
就是这个赛道上
只要你愿意来
呃
不认钱不认人
就是呢
我们一起往前的把这个事情做起来
就是有一些快消品零售的这个意愿和基础
因为这个赛道呢
还是需要沉下心来
在五到十年中不换赛道的
永远的坚持下去
白这任何一个赛道
坚持下去都是金矿
但这个行业坚持下去呢
他虽然接地气
和他是频繁的跟商品
跟消费者
跟开发商打交道
打交道就是产品的开发商打交道
这个过程中呢
很寂寞
很孤独
那孤独和寂寞能不能坚守下来呢
就是你看似我们在做的产品呢
都是好玩好看的产品
实际开发这个是很苦逼很孤独寂寞的
不孤独寂寞是开发不出好的经验的产品来的
那这个坚守
我们希望有一路的同行者
然后呢
再嫁接我们所有的生态的生态链条的研究院来一起
大家呢
为就是为经销商商的整体群体的转型
然后呢
为消费者贡献更好看好玩好吃的产品
嗯
然后再对接上我们所有的生态链上的上游头部的资本也好
企业也好呢
去做整个链条的贯通
现在这个行业的链条是完全打乱的
大佬在烧
然后中间的渠道都被
嗯
互联网改的一塌糊涂
现在所有赛道都不值钱
看到表面风光呢
都在苦苦坚持
那剩下我们不止死活动
我们想搏一把
搏出一片天地啊
明做
确实是这样
所以那天我跟一朋友在讨论
说现在你说做互联网的事吧
做啥好
入口都被别人封住了
你做旅游
入口携程在那摆着呢
你做旅喝玩乐美团在那儿摆着呢
你做社交
腾讯在那呢
你做社电商里在那儿呢
然后
哦
你好像没啥可做的了
对吧
所以这事是挺酷的
所以说
我们想说说个供应链链的整能力
我们讲供应链链的整能力力营销策划的赋能能力和IP的这种赋能能力
也就是说 要
要会生
生孩子
又会养孩子
那这个大家一起
就我们建立一个这个机构嘛
就是我们做一个会生孩子会养孩子的这个团队就可以了
其实现在这个行业中
有很多的大佬和前辈呢
都值得尊敬和心路历程都是值得敬佩的
他们在上一个赛道和的时代创造了巨大的品牌价值和企业价值和社会效益和价值
那我们要学习我们的前辈
致敬前辈
然后
这行业中
也是需要传帮帮
帮帮大的
去做一些实际的事情
他们也在做这相应的事情
但是相应的事情呢
我相信大象有大象的活法
蚂蚁有蚂蚁的活法
是啊 这样 嗯
好吧
那所以今天呢
大家听完本期节目
应该对IP和IP赋能有了全新的了解
所以感谢嘉宾的分享
最后呢
我们来说句我们的思logan来结束本期节目啊
那用我们的弯路为你铺路
带点创业
下期再见
拜拜