00:00/00:00
外链地址
http://www.eemp3.com/audiofile/3d130dbad2262b86744f7ac349ee34d3.mp3
点击复制本字幕由TME AI技术生成
什么是创业
做生意这东西挺好玩啊
创业非常有意思
只要我想办的事儿
我一定要办
干什么不重要
跟谁一块干才重要
但有时候会觉得很委屈
我大哥就老说
要钱还是要脸脸
突然一下就感觉有钱了
拿了第二桶金子
买了一个宝马
他的车就是宝马
他们就开始了他们的创业之旅
那个就真是忽悠了
对对对对对对对
是真的是这样的
欢迎收听新的一期蛋姐创业
蛋姐创业
淡姐创业
让我们以淡姐的方式与你每周一见
hello
大家好
欢迎来到蛋姐创业
我是你们的老朋友
好朋友
男朋友 不
是女朋友
蛋蛋啊
今天我们请到了一个在增长方面很有研究的嘉宾
同时呢
自己呢
我觉得他应该是学霸型
来 崔超
发个声音 嗯 对
大家好
我是快推的崔超
嗯 然后
能不能先用简单的两三句话介绍一下什么是快推
快推
我们自己定义是一个技术驱动的这个营销增长的服务商啊
就是帮企业去能更低成本的获客
提升转化率
更好的服务客户
所以
快推是这样一家公司
嗯 但是
其实这块儿呢
这个有点太高大上和专业了啊
咱们能不能用这种相对通俗
啊
就是接地气的一方法
再接地气点
对对对
再说一遍
这是什么样一个公司啊
对
我们卖工具给客户
还卖营销工具配套的服务给客户
然后
要不然直接去帮客户工具加服务的一块
去帮他提升业绩
嗯
其实这些客户
主要是现在目前是针对于线下
对
线下的居多
门店啊 对
门店连锁类的居多
嗯 对
也有一批互联网的
那能
那先说一下
就是说
现在门店遇到什么样的问题
他需要什么样的工具能解决这样的问题呢
对
我们遇到大多数的门店里的
他刚开始小的时候
可能啊
不太在意
但是当你有这个更多的直营店或者越来越多的加盟店的时候
你会发现 呃
你的这个到店客流
其实才是你最重要的资产
因为我们经常碰到客户说
呃
他们开始发展电商业务了
嗯
然后居然立刻第一个反应是他要去开一个那个天猫旗舰店
对吧
然后你不出意外的话
你开个天猫或者淘宝旗舰店话
一定要找他买流量的
对
烧人工作坐展了
对呀
不然的话
你的店面
这个天猫店不可能有客户的
于
于是你这个地方要花大量的营销成本买流量的
但是其实你的所有到店客户才是你最重要的流量
当然
这个结论是我们一步一步服务这些零售企业慢慢这么过来的
因为我们发现
我们大量零售企业说
快推特别擅长帮他们在微信里面低成本获客
我们就在线上不停的做流量拉动
然后再想办法导给线下
这其实是一个很累的过程
你线上拉动了之后
你还不知道每个用户他是哪个区域
他应该到哪个店
你都不知道
你还要往线下引流
还要通过大量的活动去做营
其实真的很累
那后来我们去服务的多了之后
我们发现
不管是服装连锁
餐饮连锁
对吧
零售连锁
甚至是婚纱摄影
汽车四s店
包括这种旅行社
都是这种大量的线下门店类的
我们会发现
大家忽视了一个很重要的问题是
每天你的到店客户
你都没有好好给他做留存和反复的经营和运用
嗯
然后居然还在花大量钱在线上买流量
卖流量
不管是天猫还是微信
做裂变也好
反正它成本再低
你也是要要花钱的
于是我们就算了个账
说原来你的线下客流有可能给你支撑一个什么样规模的体量的新的增长的生意
那这个生意你要投入成本是什么
你可能要投入的运营是什么
你怎么转化它
于是慢慢就总结出来一套这样的玩法
以及配套我们的工具
怎么去用
怎么去做
其实这个现在还是蛮实际的
为什么呢
因为就像你刚才说的啊
很多的这种传统线下开门店的呀
他们都觉得
哎
我这个门店客流少
是不是选址有问题啊
然后怎么着
然后改了一大套
最后发现还是赔钱
然后后来呢
他们又去各种地方打广告
比如百度上做排名
然后或者在抖音上投网红
你会发现
投一网红
人家的粉丝呢
都没在你城市对吧
所以你就搞不来人家
但是呢
其实他们忽略了一点
就是现在啊
他们可能不知道的是
互联网这帮人啊
在线上已经搞不到流量了
而且流量越来越贵
所以大家都在想
怎么从线下获取流量往上倒是
而这些传统门店呢
等于现在是握着一个金窝
然后天天是想着别人家的菜好吃
对是吧 是
就是这么一感觉
是的啊
因为我做这个连锁缸培训
我就深有感触
就这帮人天天问我的什么呢
就是说 大大
咱怎么做内容
怎么做公众号
然后是还有人问我怎么做微博呢
然后 然后 然后
但是他没想的是
他一家店起码一个月得有大几千人吧
这是起码的进店量
那这几千人如果都成为你的粉丝用户好友
其实要比你从线上买流量更好啊
对啊
而且他们是体验过的产品呢
是 对吧 所以
其实现在这个流行的词叫私域流量是吧
是的 就是
能不能给大家再普及一下
就是私域流量
为什么原来是大家都愿意往公众号倒
而现在愿意往个人的微信号导呢
啊 嗯
有这么几个简单的指标吧
就首先 私域
过去公众号的时候
我们讲的是可能是池子
嗯
经常提到词儿的流量池
鱼池对吧
这个公众号年代是我们经常提的东西
现在提的都不讲流量池了
讲私域
好像就是把客流往公众号引
改成往个人号加好友去引
是的
但其实这里面有几个差别之后
比如第一个
我们看到数据是说
公众号我们有那种大粉丝量
几百万上千万
这个公众号粉碎量的
一年下来
可能粉丝已经更换了百分之六十到七十五
就是他每天每个月的这个流失率
非常高
但是个人号
如果你以门店为单位
一个店一个微信号
把所有到店客户加为好友
不管你是母婴连锁零售还是服装零售还是餐饮
如果你这么做的话
你一年下来
你会发现
个人号好友一年的留存率超过百分之九十五
很可怕 对
只要你不要每天一对一的总在发消息催人家买买买
对吧
别当个微商都行
对
别当个微商
然后你规划好你的朋友圈内容
你要对外传递一种什么样的品牌形象
比如说我们这个领域里面的西贝右面村对吧
我们现在很多企业都学他
你会发现他的朋友圈内容里面
他好像总在做门店活动
然后亲子活动
今天带着小孩搓面团儿啊
每天带着小孩又蒸发高
对 对对对
你看那个几张照片
你觉得他是一个很有爱的品牌
但是你发现他是西贝
比如说三元桥店发出来的朋友圈
你根本可能区分不出来那个照片
你有店面装修不
不知道是是哪哪个店的对吧
他是全国可能只有一家店在搞活动
他发到全国的所有的门店的朋友圈里面
你对他品品牌形象不断的塑造
各种小视频什么的
所以当他有会员活动啊什么的时候
你真的会参与度和会员充值和反复掉店就会提高
于是留存率又高
靠朋友圈内容做反复营销
嗯
和小程序复购带来的复购频次又高
嗯
于是这个事情就变得跟公众号完全不一样了
你想
公众号的这个文章打开率这个与日俱降对吧
我们很多客户都都感觉都已经不敢推了
就推就掉对吧
好像我写的文章有问题一样
其实不是的
就是我们为推
所以大家想想
哎
我还有这么个公众号呢
于是我就关取消关注了
但个人号
它是一个很人格化的东西
基本上我们现在大多数客户都是一个门店一一到两个个人号
那这个个人号的头像昵称都是以店长的形象存在的
于是它是一个很人格化的东西
就跟一个冷冰冰的公众号是不太一样的
嗯
所以这两点理由其实是最重要的
包括我们看到有这种女性发饰类的
美瞳类的 嗯
美妆类的
当他一个个人号好友数到达两千以上的时候
一条朋友圈后续九张组图里面带了小程序码
就能带来十几个订单
没错
客单价大概有个几十块到一两百块
嗯 那你想
一年下来
百分之九十五的留存率
再加朋友圈的这种小程序
订单转化又如此之高
运营压力又少
对吧 对
这个所有的一些算下来
都是比这个公众号要合算的一件事情
所以
我们现在今年年初开始
我们也感受到大量的各类连锁的客户
还开始主动提出来这样的诉求
说我们要上个人号的东西
想办法去做朋友圈的营销
做二次复购
嗯
这样还能防止一个问题
就是所有到店客户
你需要把它留在你企业提供的微信号里
而不是让员工全部都带走
然后
不然的话
你想
我是一个美容媒体店
我作为美甲店也好
对吧
我作为店员
加了好友之后
我自己就去开这个比如说分销账号
卖卖云集的东西啊
卖
卖什么东西
那我卖的东西
不会给老板分成的吧
是的
其实这个很多现在老板的痛啊
还有一点就是
员工经常如狱离职
自己干一个找对面
对 所以呢
其实这个员工一般能自己干的时候
往往都是带着一批客户走
是的 然后 所以
尤其是像美容美甲行业
是这个可能更明显
所以呢
这块呢
其实老板们一直很焦虑的就是
又不能让员工啊不接触客户
又怕他把客户都带走
是 对
所以咱们现在的工具是可以解决这个问题对吧
对
我们跟客户反复去推敲这些过程之后
后来我们在我们有了公众好产品
有个人好产品嘛
个人好产品就在想尽办法的帮连锁企业去解决这个问题
最后
现在形成的方案是这个样子
就是微信号
我们不会给到这个员工
嗯 呃 一个门店
三个店员也好
五个店员也好
我们不会把手机给他
也不会把微信号给他
对
我们只会让他
你不管是华为手机还是苹果手机还是什么手机
你去apple隧道下载一个APP
你用你的店员账号登录进去之后
你就再用你的这个APP去跟你的客户聊天就好了
客户是在微信上的
嗯
那店员是在APP里面的
那谁上班
谁值班
谁出示二维码到店
客户谁来加
嗯
那加来的好友
就是他负责维系
负责沟通 嗯 对
然后
但是有一天
他一离职
后台把他店员账号一关掉
那所有的好友
他就再也接触不到了
因为手机和微信号原本就没有给他
没错
聊天过程当中
他不能删聊天记录
他也不能删好友
所有的东西
全都是老板随时可查的
如果你觉得哪个门店员工有问题
他的成交率低
或者老客户老投诉他
老板掏出手机
可以去查他所有的历史的互动记录
聊天记录
他跟怎么在微信上怎么聊客户的
对吧
他一旦他离职
那你发现
他过去一年工作
他名下总共有八百个微信好友对吧
然后在后台一键转让给另外一个店员
一键转让
对
一键转让给另外一个店员
另外一个店员只是收到了八百个新好友嘛
嗯 对吧 啊
所有聊天记录都在继续聊
客户是没有感知的
那客户不需要重新加一遍
只是背后跟客或聊天的人换了一个店员嘛
嗯嗯 对吧
只是换了一个店员再接着聊
那过去a店员的聊天记录还在b店员员手手时候
就接着续上了
对 就续上了
所以 对
这样的方案
现在目前看
还挺受零售连锁的客户的欢迎的
没错 所以
其实之前呢
就是大姐的老听友啊
一定不可能知道
就是我们最近半年
其实一直也在关注私域流量
而且也请了私域流量相关的两三位老师了
都来过这个节目
去讲什么是私域流量啊
怎们见自己的鱼池啊什么的
你会发现
但很多的老师呢
他可能更多的讲的是那些做互联网人的
或者社区团购啊
类似这样的东西
但是呢
没有基于线下门店的
我觉得这块呢
其实你们做这个工具啊
嗯
还是挺前沿的
你知道吗
然后
但是我就好奇了
说这个快推这家公司
我查查
是一五年就开始做了
对
但是一七年才开始流行私域流量
那之前一五年做的是啥呢
对
这个就讲到我们的痛了
就是这个非常技术和算法背景的创始人出身
那
那个非常容易在判断企业的这个业务方向上出现很多这个偏差嘛
我们也会有这个问题
因为我们一五年公司成立的时候
就是跟真哥和奇克邦拿了一笔几百万的天使直接一块儿去注册的公司
才摸方向
这个摸方向就是先成立个公司
不知道干嘛是吧
对
就是当时融了五百万人民币
然后五百万人民币
我们是一个十个人的小团队吧
然后
那摸方向
其实股东也会有一些建议
我们自己也有些想尝试的
好在意那个股东不会抢
强制我们说
哎
就是这个方向对吧
那我们说我们想尝试这个方向
股东说
那你们试去吧
嗯
我们觉得不行
反正你们会自己换的
对吧
反正你们也人也不笨
对吧
然后后做了半年多
果然换了
刚开始是尝试跟视频类
协同类
会议类
就是企业内部协同类的这种跟会议和视频有关的这种方向
然后呢
试了半年多
发现真的不行
嗯 啊 对 就是
为啥不行
那是思科的生意是吗
嗯 首先
这个大多数企业会把这这是一个内部协同
是提效类的
嗯
提效类的东西
不是真的能帮企业来赚钱的
而且
这对一个公司在这个领域里面的积淀要求很高
比如说美国有zoom
zoom
它是ybas思科cisco出来的团队
它是几十年的二十年的沉淀
或者十五年的沉淀
都是这样的团队
然后都是专门做这个领域
他在全球做CDN加速对吧
做视频流的这种加速
但是我们在这个领域里面
虽然我们技术很强
但不是这样一个在这个领域沉淀了那么多年的一个团队
我觉得
可能还是会找更适合自己的方向会更迅速
所以
一六年就开始始转向
向 我 我就
就跟老股东商量
哎呀 这个 郑哥
这个 兄弟们
这个最开始没有听
你们
要不先跟你们说说
你们觉得哪些方向靠谱啊
然后就说 嗯
营销
销售类方向
嗯
能帮企业增收的
嗯
反正你们就顺这个方向自己去摸吧
一五年
tob好像是迎来了一个风口
嗯
因为大家发现
toc跑马圈地的时代结束了是的
是吧 对 嗯 所以
这也是为什么一五年我们拿个天手来比较容易
一是团队可能本身比较健全
然后二是团队背景
也有tob的背景
背景也还不错
嗯
所以可能融贴数也比较容易
但业务还是要自己想办法跑出来嘛
嗯
于是就换了营销和销售这样的方向
去做这样的工具
去想办法帮企业增收
嗯
要不然是低成本的引流获客
裂变
要不然是在已有的现有存量的粉丝和好友里面帮企业挖掘更多价值
嗯 啊
提升转化率
提升复购 嗯
所以基本上都奔这个方向去了
然后里面有也有很多这个好用的技术工具出来
所以从一六一七年一直到现在
这三年积攒下来
也给自己给快推积攒下来了不错的产品的积淀和客户的积淀
所以现在各个行业里面
我们的成交客户付费客户数
也有个大几百家
早就超过五百家了
所以
我们大多数的玩儿法
其实说实话
要感谢客户
都是客户教我们的
嗯
就是一个需求
然后改来改去
改来就是发现那客户也有这需求是吧
对啊
这个是一方面
还有另外一方面是
比如说这个户户这样玩
嗯
做了一些这样的尝试
我效果特别好
我们赶紧把它变成我们一些标准功能或者标准玩法
嗯
然后拓展到另外的不同的行业里面去
嗯 对 所以
基本上什么样的套路和玩法和做法
转化率高
比如说旅游行业的玩法
能不能放在医美行业
嗯
美妆行业里面玩法
能不能放在这个短租对吧
这个零售门店连锁的
能不能放在跟医药连锁有没有什么什么结合
而甚至我们现在客户之间都开始有互相品牌合作的
嗯嗯 比如说
你是做化妆品的
她是做这个
也是要这个女性人群
呃
大家都是要宝妈的
嗯
但你要的宝妈
你的业务和我的业务没有这个竞争关系
我们互相都是联合品牌活动
快推中间帮我们撮合一下
然后互相之间导导流
大家都不买流量
因为大家流量都是买来的
嗯嗯 对
我们客户之间因都开始有这样的互相之间合作了
所以我们觉得这个事情做的还可以
嗯
当时刚做快推的时候
遇到什么困难和问题了
没有困难和问题
就是最初确实想要去做出来一个能真的解决客户问题
能真的帮客户提升业务价值的这样的产品
真的
你作为不是业务出身的人
还确实挺难的
所以我们都不是讲说是跪着去这个这个做客户了
我们就趴在地上
真的趴在地上
就是
就是每天蹲在客户地方
只要客户你允许我蹲在这里
一个
因为我觉得你是一个技术型人才
技术人
现在好像这个做tob啊
得克服一个销售的心理障碍是吧
啊 没有 还好
我觉得我是这个技术型人才里面
还算是比较成功完成这个转型的
嗯
然后最近几年
基本上就是个sales
sales
然后这个恨自己没做过两年传销
然后如果做过两年传销
我觉得更好了
然后就是背景不用造假
嗯
然后还有一身传销气质
那就是最好的了
就是你发现各个领域都是有人才的啊
啊 对
都是有学习对象的
是的 嗯
那当时为什么叫快推这个名儿
一五年就叫快推吗
没有
其实我们最早
我们现在我们叫做quickdeal
quickdeal只过去一直只有一个英文名
而且这个quick呢
还是把QUICK
就是快的那个英文的QUICKQ改了KK
因为它是快的首字母
所以KUICK这个英文单词
其实是我们制造的
是我们当时一个老股东
然后一个叫做建威的
然后这个给我们做了一个制造词
我们觉得
哎呀
制造词这件事情特别酷
嗯
所以一直叫quickdeal
quickdeal
嗯
从最早做啊
协同类产品
就叫quick
嗯
然后做营销和销售类工具的时候
就在后面加了一个deal
嗯 嗯
就跟成交交易有关的deal
嗯 然后
但是叫quickal
时间长之后
因为那个时候我们一直做大客户
一些外企类的客户啊
偏互联网的客户
或只做大型类企业的时候
比如说友邦保险是我们客户
三m是我们客户
那没问题
对吧 然后
但是到一八年
我们开始做中小企业客户了
我们开始有自己的代理商
当有自己的渠道体系
全国我们现在有一百多家代理商
嗯
在各个地方帮我们去服务一些中小企业
因为很多门店类的
你要本地化服务的嘛
嗯嗯 所以
我们会发现
光有一个英文名叫credio不行了
对
就把英文名这个快推本土化
对 然后啊
从很多名字里面
就又给自己起了个中文名吧
嗯
然后从很多名字里面选
然后你不能叫快成交吧
对吧 所以
可是他确实有撸撸股
对
所以快推也比较简单直接
本来就营销销推广类工具
帮大家快速赚钱
快速
这个对吧
嗯 哎
但是刚才我好奇的是
为什么要从一个服务大客户转型到服务中小客户
对
我们现在两块业务
大客户和中小的
有 有
因为我们是发现
很多我们的大客户的产品能力
拆除来一部分中小企业可以用的
它是一个很低成本的这个sars工具
且我们们会发现
我们在线城城市
一些一线线不管管零售企业还是互联网企业去搞的很多裂变的玩儿法
低成本拉新的玩法
其实我们想要通过一些方式
去给它推到二三四线城市去
嗯
那其实很多这种玩法
你推到二三四线城市是去
你把工具给到他
你把配套的服务给到他
然后其实真的降维打击了
对 有
那我们只负责一直在一线城市里面
跟最一线的零售企业
互联网企业或者在什么样的企业去搞新玩法
嗯
然后由我们的代理商对吧
把它推到二三四线城市
并且由我们代理商在本地给各种连锁门店类的提供各种各样的服务
而
而且我们会发现
我们即便签了一个非常超大型上千家店的零售连锁门店类的客户
他可能也要区域化的服务
嗯
他每个区域可能还要做自己不同的活动啊
不同类型的东西
所以也需要这种本地化服务
所以我们就在各地
在一年以前开始着手建了自己的代理商体系和渠道体系
因为我们自己的人确实没办法深入到那么多城市里面去做本地化的服务
我么
但是服务中小企业和服务大客户有什么本质上不同吗
感觉上 嗯
我觉得最大的区别在于
我们想创新的话
最好不要拿中小企业去做创新的事情
嗯
大部分的大企业
是愿意跟我们一起去做一些大胆的尝试
哪怕尝试没有效果
不成功
还花了成本
他们也觉得OK
可以
我们本身就是想要去做一些新尝试
嗯
但是中小企业
我们更倾向于说
把我们在大客户那里做了很多失败的尝试的那些成功的尝验
可复制的东西拿出来
帮中小企业说
你做一个五家门店的
一个当地城市的
或者你就十家门店
哪怕三家门店
对
你也可以有一些可复制的玩法
拿过去
因为他们输不起哈
对
就是我们让中小企业客户去投入一些成本
做一些太创新的尝试
我觉得不该这么玩
嗯 对
他本身也没一个诉求
他本身就想围绕成功经验
我直接就能赚钱的方式
嗯
还记不记得
就是服务的第一个算是小微或者中小企业是谁
然后当时是怎么个机缘巧合
嗯
聊到这事儿了
第一个 哎呦
还真想不太起来了
感觉好像是教育类的
嗯 教育类的
可能付了我们一万块钱上下
嗯
应该是公众号裂变增长粉丝的部分
就是希望低成本去做粉丝增长
然后比如说送一些很低成本的东西
嗯 足够需求
送个铅笔啥的
对
一天就能涨个几千公众号粉丝啊
一般来说
我们这个地方总结了很多比例和数据
就如果你一天能涨一万
啥者是涨八千
最好能把百分之十五到百分之二十的变成注册用户或者是表单流资收来电话号码
嗯
这个比例是比较常见的
所以我们刚开始的中小企业客户
应该
应该也是偏这种公众号涨粉
在哪个城市
我忘了
因为我们每个月在各个城市里面都有各种各样的演讲
在哪个沙龙
然后我们的人就天天到处飞
飞
天天到处飞
所以还真的想不起来了
嗯
但是当时做教育类的这样的客户
嗯
选择工公众号涨粉这件事
是应该在一六年左右吧
对
教育类的客户
公众号涨粉到今天都有
嗯
只不过到今天线上教育的会多一些
嗯
然后线下教育的
基本上不做什么公众号
因为线下教育的还是传统的在学校门口发小气球
对
然后骗数据
然后直接体验课呢
对 是吧 是的 嗯
那像这样的
就是
你们也看到了
就是说像VIPT的
可能那种在线教育
他可能买一个付费用户的成本很高
那他可能选择的是公众号裂变爱涨粉
但是大部分的教育还是在线下对吧
还是在这个学校门口发传单的
对 那这些人
他当时你看到的是他什么样的一个问题
然后决定给他开发类似一个系统或者工具呢
嗯 对
其实我们的系统和工具
是从这个偏线上教育的演化过来的
因为线上教育它是无差别的去拉新
对
然后全国的客户都可以卖
因为他没有区域限制嘛
对
管理是哪个电话号码的
这个电话打过去
对吧
那能买就买
不能买的留在库里
过两天又换别人来打对吧
新人练手就过来了
对
所以线下呢
可能就并不太适合这样的方式
线下的
如果是偏教育机构
还是客单价
比如说几千块这种
可能更像我们的什么类型客户
比如说像婚纱摄影连锁
嗯 像这个
呃
旅行社连锁
嗯 或者像这
这高客单的这种连锁类的这种客户
嗯
可能这个部分
线上裂变并不适合他们
就为这个地方
我觉得最重要痛点现在是
呃
每一个顾问
每一个销售
每一个班主任
跟客户加了好友之后
所有的销售过程
转化过程
服务过程
然后客户满意度
转介绍的标准化
是一系列这样的东西
嗯
比如说我们那个婚纱摄影类的客户
甚至会把销售过程
你应该要跟客户在微信上从加了好友开始
应该要跟客户沟通的十类内容
全都造成销售最佳实践
并且一个门店
哪怕只有五个销售
对吧
然后也有店长会定期按以周为单位
来质检每一个人的微聊天过程
因为我们有工具
店长打开自己的手机
就可以去抽查每一个五个销售的这个历史的在微信上面聊天记录
就抽查就好了
嗯
那我每天来培训
对
最佳销售实践是什么
嗯 那你 比如说
我们这个区域里面
为什么你是个topsales
来
把他的所有历史聊天记录都拉出来
大家一块儿看看这个我们topsales在微信上怎么撩客户的对吧
把他的都做成最佳销售实践
就是这十个动作
嗯
你必须要按照十个动作
除非你能做的比他好
那我们就把你当这个
其实这是一种管理方法
哈 对
把管理方法
那个优秀员工的案例输出成标准化
然后再拆解之后给到员工当培训资料了
对
固化到微信里面
你在微信里面要做的标准动作就是这样的
甚至服务过程
比如说这个
我们甚至连婚纱上可摄影的客户
他连明天要摄影的
我应该今天白天下午
我应该提醒你们今天晚上不要多喝水
这种
都是服务过程的标准化
服务过程标准化
可能也要拆解到一个一个
一个一个
可能有十个步骤
嗯
十个步骤里面标准化
那服务人员对成交客户在微信上面的互动
也要有这十个步骤
那也要有店长
有这个专门的管理人员或者是质检人员定期抽查
给大家去打分
然后这样的话
其实
呃
服务过程的满意度上去了
你的转介绍才能多
嗯 线下呢
我觉得还是要把转介绍做好
转介绍做好的话
你前面不管是小区拓客还是学校门口发传单还是什么的
那该做照做
嗯
但是你后端转介绍比例越做越高
其实会平摊你大量的其他的那些是拓客成本
是是 所以
我对线下的就是偏高
可能就是你客单价在两千块钱以上的
基本上
我们会建议说
把销售过程标准化
服务过程标准化
保证客户满意度的前提下
把转介绍过程也标准化
嗯
你的哪一个时间点上
你的销售和顾问和班主任或者是老师
应该通过哪些标准话术和标准素材
去推动你面前这个客户分发什么样的内容
到哪里去想办法刷他身边的客户成为你的这个老客户转介绍的新增销售线索
嗯
全部这些东西
都标准化
其实把这一部分做到了之后
不去考虑什么裂变拉新的东西
你的转化和成交已经好很多了
嗯
因为他已经把一些老用户激活了
是的吧 是的
所以 其实 呃
咱们能不能在接下来讲一些实际的案例
因为我相信
很多啊
听节目的人
都可能或多或少开个店
那他开了一个店呢
就比如说餐饮的也好
教育的也好
或者美容院
他真不知道他这个用户怎么去激活
他怎么能让这个老客户持续的复购
还能带来新人来
他其实没有这套思维
我觉得是思维方式啊
明白什么
举两个例子吧
比如说
我们在这个山东
有一家客户
是做餐饮的
然后还有四百家店
然后呢
他做那种快餐类的
现在有做好自己的塑封的肉
塑封的丸子
各种礼盒 嗯
然后可能几十块钱到几百块钱
客单价吧
但他第一个反应是
我要去开个天猫店
但是呢
我们同事帮他一算账
说你有四百家店
你每天到店客流多少人
他说
四百家店
他每天到店客流是三十万人
嗯
我算了一下
除了一下
平均每家店到店客流每天七百
因为他是快餐类的嘛
十几块钱就能吃顿饭
这种快餐类的
最后算了一下
早饭
午饭晚饭
三顿饭加起来
七百人好像也差不多
嗯 所以呢
我就问他说呢
你店里面有没有可以送的东西
他说每天店里面都有大量的浪费掉的食材
可以送黄瓜呀什么
很低成本的
而且本身他们就供应链很强
所以这些东西进货成本本来就很低
嗯
反正也是浪费掉
于是特别简单
收银的地方放一个二维码
所有的标准动作都是不关注公众号了
扫码加好友
加了之后
就随便送你一碟黄瓜呀
一碟什么毛豆啊
一点什么什么小菜啊
这种很便宜的东西
于是用这样的方式
他每天至少可以新增五万好友上来
你每天四百家店
五万好友 对
然后因为他每天到店客流三十万人
那就是每天新增十个微信号对吧
对
然后附近这个加好友速度会逐渐越来越慢的
嗯 于是呢
你发现
可能到一个月的时候
你加了一百万人
嗯
但第二个月
你可能加不来一百
因为其实固定的客户不就是三公里嘛
对 对吧
于是你会去算一下
加一百万人
可能你需要三百台手机
或者者多少台手机版的
然后你就要去算一个很清晰的账了
你有一百万好友
一个月你在做小程序电商转化
你能卖多少单
嗯
那目前我们按比较保守的方式去
基本上都按比较保守
就是一个月的一百万好友
只有百分之二的订单转化
以月为单位
百分之二
其实跟抖音比
已经算很高了
这些客户跟抖音不添一外
就是他都是你的到店客户
都是在你店里面都是体验过的
都对你的品牌有非常好的认知度的
嗯
因为抖音运营和微信运营还不一样
是的
我们在落后眼镜的店
我们提供一个数据
就是刚才我们讲啊
那是餐饮店的加法嘛
像logo眼镜
它是他不用送你东西
他就可以加
加好
因为做眼镜嘛
也过能约
所你本来你本来就验光试镜
你也不是拿着现货就走了
所以我给你加个好友对吧
加完之后
眼镜配好了之后
我给你发消息
你来取
所以他天然的加好友根本是什么东西不用送
于是他的眼镜
它除了这个眼镜店之外
他还卖什么女性的发饰啊
配饰啊
美瞳啊这些东西
然后还卖这种太阳镜啊这种东西
于是他会发现
当一个以店为单位的微信个人号加到两千好友的时候
有一些这种线上小程序就可以买的几十块到一百多块钱客单价的这种东西
可能一条朋友圈就能带来十几单
嗯 你想
两千好友
我们是以月为单位算
两千好友是百分之二成交转化
其实两千好友百分之二成交转化只有四十单
但其实他做的好的情况下
他一一条朋友圈就有十几单的
对
所以这个我们按以月为单位
百分之二转化率不算多
没错
所以我们回到刚才那个餐饮的案例
他一个月下来
虽然投入了很多微信号和手机
在是不停的让店员加好友进来
有一个系统在这做管理
他随时可以看到报表对吧
每个店每天每周加了多少好友下来
产生多少条聊天消息对吧
然后
但是一百万好友
一个月如果只转化两万单出来
嗯
因为它都是电商类产品呢
它可以到店提货
也可以顺丰物流
那可能大概一百上下客单价
这大概就是两百万流水了
嗯
两百万流水
你只需要有可能百分之十到二十的毛利
你就甚至就值得干的了
嗯
你算一下账
其实这些销售额全部都是增量
没错
全部全部都是增量
就是你线下店的消费
该怎么消费怎么消费
然后你这些流量全是你自己的
嗯
这些用户都是你周边小区的
到你店里吃饭的
他
他自己能做到收集团购
对 对
作为一个拼团这个平台了
说实话
如果我是个企业的话
我都特别想说这个企业说来吧
你把流流量交给我吧
我帮运都可可以
就是因为他也知道
这些流量真的很有价值
他的餐饮店都是以小区为单位开的
就开在小区门口
他甚至能做到说一块二
你我店里吃一份儿猪肉
这个猪肉两百五十克
这个猪肉你如果去超市里面买
都不如在我们这这里直接吃做熟的
嗯
可能都差不多价钱
甚至我这里更便宜
因为我的供应链强
于是他的客户对他的口碑特别好
以小区和店为单位加来的好友
真的就像您说的
做社区团购都没问题了
就到店领取就好了
对
因为所有的生意
本质还是流量在哪嘛
是的 对 所以
其实这事儿呢
分几个阶段啊
我觉得大家呢
可以去看看
你处于在哪个阶段
首先呢
我们认为就是在这个三家店以内啊
其实你也不用什么工具
是的 你呢
每家店买一手机
注册一微信号
是啊
然后让这个每家店的店员呢
去加好友
然后呢
他自己独立立运营
每每天管管
然后把这人都收上来
就是相当于进店的大部分人
你给他摁住
成为你好友
是的
然后就行了
是 但是呢
你会发现
当你三家店以上的时候啊
分身乏术了
你就必须得有工具了
系统性的运作了
所以这块呢呢
可能就得需要类似快推这样的产品
是的 然后呢
这样的产品的好处是什么呢
我现在完整的听下来啊
我给大家总结一下
基本上是
比如说原来呢
可能你一家店是干餐饮的也好
然后还是干教育的也好
你这些用户呢
可能来你这儿是吃饭的
对吧
那吃完饭呢
首先你会发现
你的复购率很低
是的
然后同时呢
你会发现
他吃一顿饭
客单价就在那摆着
毛利率就在那摆着了
是的 但是呢
如果你换一个思维方式啊
比如说你一天进店一百百人
你要玩一个月呢
那就是三千人
三千人都成了你的微信好友呢
那你比如说
你假设说你媳妇是朋友圈卖面膜的对吧
你上来时候
拿你这盒卖个面膜
没准还能卖个几十单出来
是的
那这钱就白来的钱了
对吧 所以呢
是这么个原理
然后你再大一些呢
比如说一些百家店以上的连锁品牌
那么我觉得就像西贝那样
你可能得需要的是集团化的运作
让用户呢
感受到你的品牌的这种味
或者是企业文化
是的 所以呢
可能是你可能在一百家店里
其中一家店做了活动
但是呢
这一百家店的所有来过这儿吃饭的微信好友
都能看到这个活动
就是这个品牌
不错
其实不同阶段有不同的玩法
现在呢
其实大家如果还是没有私域流量的意识的话
其实我觉得你可能会错过一个小风口
这个风口呢
是 呃
现在的线下的流量都在往线上导
如果你不能把自己的门店想成一个流量入口
把用户留存下来的的
其实你实在浪费费为为同同的房租
为什么边上那个店交了一两万人不心疼
是因为人可能卖卖膜卖出来了
对吧 有可能
能是
是这意思吧
是的 呃 所以呢
其实我觉得咱们刚才聊过的是那个
怎么说呢
就是几家店到几十家店
一百家店这个区间的这个案例
咱们能不能先给大家普及一下
比如说
我现在就开了一家店
我怎么搞 嗯
我即使不使快推
给他一些思路和建议
嗯 对 一家店
我觉得还是要做好标准化来
其实我们就比如说资本层面
对于开店这个事情
经常讲说就是我们最喜欢的商业模式
叫做就是只需要投钱就可以复制的东西
就是你会发现
有些企业的老板
他经营一家店或者两家店就很赚钱
你如果让他经营五十家店
他可能就赔的一塌
是是 所以
看大家想做一个什么样的生意吧
如果只是想这个悠闲一点
开家店
赚点钱
可能就这样
就这样了
但是我建议还是说
从一家店两家店的时候
就一定要把标准化做好
一切东西都是为可复制做准备
不然的话
我们后面也没有机会做招商加盟
也没有机会做这个连锁
就是自己想多开几家直营店
可能都是赔的一塌糊涂的
得把体系做好
对
还是连锁这件事情本身应该去自己做的这些硬功夫的事情
嗯
还到不了说配合我们这快推这种一些新的这种玩法
嗯
可能要去做的事情
我觉得就是先把扎实的功夫
单店的时候
就先把扎实的功夫先做到位
做到位之后
想办法以后扶持
做好这个技术工作
没错
然后有什么这个细节吧
比如说就加小号啊
现的都是老板头像
然后不是某一个店员的头像啊
对细节
就是以店为单位
基本上是以店长为单位
嗯
店长的头像加昵称
因为这里面有几个问题
就是 第一呢
店员的流失率
都对
就要高一些
店长还好
嗯
稍微好一些
熬到店长了
就不愿意走了啊
对 所以呢
都是以店长的形象
那背后跟客户聊天的
不一定是店长
店长不一定聊得过来的
所以你需要一个工具
就是好友都加到一个微信号里面
但是这个微信号
如果他已经加了三千个好友
千万别让这三千个好友都是店长负责
嗯
那个店长就累死了
你需要一个工具
然后让每个店员都能承担一部分
谁接待的对吧
谁出示二维码谁聊
以前的方式就是单线联系
你也不知道聊什么
你也没法看他手机
对 现在呢
就是你都在一个公寓的池子里
你说什么我都能看得了
对的啊 是吧
所以呢
这个地方
店长要经常去质检每个店员聊天互动记录嘛
嗯
第二个比较重要的事情是说
我们就有客户
这个做KTV这种娱乐类的连锁的
他们之前就发了三百个手机到了三百个店
嗯 但是呢
因为没有系统做管理
连每天和每周的新增好友数他都看不到
所以店员呢
和门店的执行力不好
嗯 包括你
有很多是加盟店
加盟店执行力不好很正常
对吧
你连数据都看不到
所以你更别说管理了
嗯 于是 你需要
如果你真的是想要把这件事情做增量
做的比较快速
做落地
做的比较快的话
你需要设置很多奖惩
嗯 比如说
以周为单位
新增好友数在我的一百家门店里面排top五的
嗯
和新增好友数排最下面五个的
嗯
你要在一些政策上
激励上
促销上
包括你的一些优质产品的这个配货的比例上
甚至一些现金和这种小的东西的奖励上
嗯
都要有一些这种奖惩制度
嗯
来激励你整个所有的你自己的直营店和你的加盟店
快速的想办法帮你把好友加上
然后第二步
你还要做好一些这种分佣的东西
就是如果你有加盟店和你的直营店的话
你不可能说一视同仁的
你都做小程序的这个复购有订订成的话
那你要不要跟加盟店去分成的
我觉得这个地方可能是要的
你要区分出来
每一个微信号
每一个好友
快速加上来的好友
都是以哪个店为单位的
还是一个直营店
还是一个加盟店
所有的订单
是不是要去跟这个加盟店老板提前都有一些这个啊约定
嗯
线上的订单转化
我们是一个什么样的分成关系
我觉得做好这一点的话
加盟店老板的配合度和执行力会高很多
对吧
但毕竟都是做增量生意
这个增量生意增出来的增量
大家都有的赚
就这件事情就比较重要
做的比不赚钱嘛
对的 嗯 对
而且朋友圈内容还是我帮你做了
对 对吧
一般都是总部有那么两三个人去以月为单位去规划说
可能我以月为单位
我的朋友圈内容总共分五个方向
对吧 有几类
有多少条小视频的
多少条九张图组图
有多少长图的
有多少海报活动页的
要跟公众号联动的
有多少是促销
充值
然后大促
然后 对吧 这种
呃
直接往小程序电商去导流的
嗯 呃 规划好
所以
总部来做朋友内容
容后
所有发朋友圈
都是总部在后台一键发给所有人
而不是让每个店员再去
哎呀
保存个视频到本地再去发
保存九张图到本地再去发
因为我发现
店员去
去的话
保存存张图
有
有时候说九张图还有顺序的
对吧 对
店员他才不管你顺序不顺序的
反正都是拼不到一起
拼不到一起了
对吧 所以 对
所以
我们的方式是说
连店员保存图片
保存九张图再重复去发朋友圈这个东西
都给他省掉
直接让只管拉人
对
他只管拉人
只管聊
剩下东西交给总部去做
总部就两三个人
在后台就直接勾选一百个店的微信号
嗯 九张组图
一键就发到一百个店的微信号的朋友圈里面去了
嗯
但是我特好奇的是
很多企业啊
都说我拉人行
因为反正进店我送盆黄瓜
他就加我好友了
对
但是我发什么
我还是不会最后搞的人都把我拉黑了啊
对 那发什么
我什么
技巧嘛
就这个地方
你会发现就是
确实
如果你让店员和店长去考虑说我朋友圈内容的规划这件事情
确实不太靠谱
一般来说
我们 嗯
这个有这么几类诉求会比较多一些
第一个是品牌形象输出类的
你肯定要根据你原本这个品牌设定的一个调性
嗯
再看哪些内容
基本上就是视频加这个组图
嗯
比如说我们看这个韩都衣舍的
基本上就是这个韩国小姑娘
一个小小网红
天天晒我今天又画了一个什么新的妆对吧
我今天又跟闺蜜下午茶了
我又录段小视频
你看
大家看我今天化个妆怎么样
然后就是它品牌要传递的本来就是这种东西
然后它就是这种这种这种东西
那这是第一类
那这种跟品牌你要塑造的调性和这种形象有关的
对外输出有关的
比如说我们讲西北右面村总在做亲子活动对吧
小孩捏捏面儿的照片视频这种
第二类
其实就是跟这种服务有关的
就是我们要经常在朋友圈里面去体现出来
说跟我之间有了好友关系之后
你可以得到很多不一样的服务
比如甚至我们有火锅店的客户
他们就是这个VIP客户才加好友
嗯
VIP客户加了好友之后
那个有单独的这个定做的渠道
就给我发消息
就定做了啊
这个别人都要排队
就你是VIP
就排队
你是排十号
我是排十一号
但是这里来了个VIP
它还可以有个十点五号
对 加在中间
因为你是我好友
所以他经常在朋友圈里面塑造一个我们对于我们的忠实客户
忠实会员
忠实粉丝有哪些特别好的服务体验对吧
然后
所以这是朋友圈里面第二类经常要搞的那种
第三类
可能就是一些这种跟这个活动促销或者什么有关的了
这这三但内容是最常见的
但其实如果根据你不同行业
你还有不同行业类的内容
比如说我们看那个去哪儿也有这样的微信的个人号
你看去哪儿的微信个人号里面
朋友圈内容全都是各种小视频和各种组图
都是玩儿的
全都是出去玩的
你每天看他个人号
觉得 哇
出去玩好爽呀
嗯
就是好不想在办公室里面种草的过程
对
全都是种草过程
就是不停的种草
不停的种
种草
不停种草
所以
除了刚才我说那三类常见内容之外
对不同的行业也有不同的这个那容方向
所以
他其实核心要点就是把这个号不要当成一企业号
当成一个真人在发
对吧 对的 嗯 对
千万别把自己做成微商
对
千万别把自己做成一个冷冰冰的
就是这个地方
我们很忌讳说你拿你的品牌logo当头像
嗯
那你做公众号就好了
对 对
你做公众号就好了
一定是要真的是你那个店的店长
嗯
只不过店长忙不过来
背后有人给你预约了
有人问你
咨询你这个最近的这个促销活动怎么回事了
背
背后消消息的
可能不一定是店长
是所有的店员都在帮着店长回消息
有
有每个人负责的客户
这可以
但是千万别拿一个品牌logo当头像
这样就失去他这个人格化的这个意义在这里面
嗯 啊 没错 所以
我觉得这块儿呢
我倒是觉得比很多讲私域流浪的老师啊
可能落落地
因为很多讲私域流浪的
都是相对理论派的
但是大家可能听完了之后呢
知道有这么个事儿了
但是还不知道怎么弄
你知道吧
我们 嗯
我们原来也这样
嗯 也这样
但是因为最终你要帮客户做
做出成绩来
做出业绩增长来
说实话
我们自己讲
都是趴在地上做的
我们都到门店里面给店长店员做培训的
嗯
然后都帮着很多客户去做梳理的
甚至就像刚才我们讲的
我们看到有些客户在这件事情上
可能有点望而却步
或者是不敢一下子就上很多店
我们在旁边都干着急的
我们甚至想把很多这些事情都接过来
说我帮你做了
对吧
因为我们实在这个过程里面积累的太多经验了
于是在这个过程当中
我们积累的都是真的是一些很实战的东西
是
就是你这样做就是好使
那样做就是不好使
有的时候我们也说不清楚到底为什么
我们只能从结果去反推说
哎呀
反正从结果看
就是这样好使
我们反推它原因可能是什么
嗯
所以现在我们在外面做沙龙呀
呃 做演讲啊
也讲的都是一些很务实的东西
对
所以我其实也挺想邀请您来我们战警学院讲讲课的
因为你会发现啊
现在的这种线下连锁品牌呢
他们在很多核心的商圈找了核心位置
花了很多的钱
是进场费
最后你发现
他平校校不上
但
但是如果有这样的方式呢
可能会提高复购
同时呢
还能老带新
以及这个
比如说卖点什么第三产业的产品是吧
但是呢
就是说 同时
如果他真的能通过门店迅速积累用户
我觉得他呢
对他的今后的估值也是有好处的
是的 嗯 对
所以呢
我觉得这是对品牌的一系列的优势和好处
所以在这块
我
我其建议每每个开门店的人
都要学习一些互联网的玩法和互联网的这种思维啊
以以前谈那互联网思维呢
可能更多是流量思维
现在谈到互联网思维呢
可能更多的是内容思维啊
或者是一些
呃 服务思维 是
但那服务你怎么成型呢
还是得通过工具
对
所以这是我觉得我觉得今天咱们聊出来很多的线下怎么玩的一种新的方法和新的思考
那其实最后后就
就是还有一个问问题啊
就是回到咱们快推自己的创业本身
你
你能不能给大家就是分享一下
就是最后一个问题啊
就是说
你觉得吐tob这件事儿啊
最大的坑在哪呢
嗯
我觉得tob这件事情
最大的坑是你是不是真的喜欢干tob这件事情
嗯
我们做了接近四年了
然后我们身边也有陆陆续续的去做tob的
然后又放弃的
然后从tob转去做小程序游戏的
都有 我说
你这个转型有点太大
就是根上还是自己热不热爱这件事情
因为tob真的很苦很累
且增长很慢啊
可能没有太多新鲜的玩法啊
每一步都得脚踏实地
扎扎实实
如果你想做一个飞速增长的事情
可千万不要做tob
尤其是我们这种sars的工具类软件类的这种东西
而且千万也别听这些投资机构们忽悠
对吧
时代来了
时代再来
也得是你能给客户提供价值
客户会付你钱对吧
那然后你的客户才会越来越多
你才能变成一个越来有价值的企业
那我觉得逃不过去这个周期
逃不过去这个过程
根上还是一个你在做一件有价值的事情
你对你的客户有价值
于是
于是你的公司有价值
你提供的这些客户价值和社会价值
其中有一小部分转化成了你的公司的收入和你公司的估值和市值
本质上还是这样一个事情
嗯 所以
到今天为止
我甚至会觉得
同样收
收一个三千块钱
我们觉得可能收tob的钱
三千块钱
比收toc的三千块钱可能还难
嗯
那toc的用户
三千块是有冲动消费的可能
对对对
tob是没有这个可能性的
对吧
都是纯理性消费
都要反复评估
哪怕它是三千块
所以
以这个过程里面
我觉得最重要的坑是
你真 真觉
觉得自己能并不热爱这件事儿
我们是比较幸运
越做越开心
越做越爽
我能体会你说的
因为之前我从零八年创业做轮tob啊
后来我确实干的不痛快
对
你不痛快的话
赶紧坚决换
这个是最好的选择
对
所以我干toc的时候
就很高兴 对
我觉得这
这就是最好的状态
就是最好的状态
嗯 我在发现
我们在给客户提供价值
客户赚钱
我们 哇
好高兴啊
最后就发现
哎呀
客户好像没付我们多少钱
嗯 对
但是这个过程就是享受的
愉悦的 嗯 明白
所以
其实我觉得刚才说那个
还挺有感触的
让我啊
我就当有经验
我当时做toBB
就
就是怎么干怎么不爽
老觉得**的
这个tob这事儿吧
就是
就像你说的
是属于有点看天吃饭
而且呢
是老有点那种当乙方的感觉
感受特不好
是啊 是 对
除非你热爱它
不然就不要干了
嗯 是 波哥
我觉得今后呢
tob一定是有很大机会的
为什么
因为你会发现
不管是线上流量还是线下流量
可能都会遇到增么长天花板
是
到那会儿的时候
大家拼的不是跑马圈地的速度
而拼的是精细化运营的水平
那精细化运营
可能就利用的是tob的一些sars啊
工具啊
这些来提高它的效能
所以我觉得
tob
其实只要产品足够好
解决了用户
能创造价值
能提高用户的某一些技能什么的
嗯
那一定会经久不衰的
是的 是的 嗯 对
所以呢
咱们今天这个聊这么多啊
最后咱们说一点什么呢
就是如果大家去想了解快推的话
然后呢
大家可以去淡点创业的微信公众号
然后呢
实名带点创业
然后回这个关键词啊
快推
就是快速的快
推荐的推
快推
然后我们会给你蹦出一篇相应的文章
你可以来看一看
感受一下
好吧
那今天呢
其实节目就这样
最后呢
就是咱们一起来说句咱们的slogan
来结束本期节目
那用我们的弯路
为你铺路
带你创业
下期再见
拜拜 我是你