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第三节
客户有聆听需求
你能听我把话说完再推销吗
爆单痛点
为了尽快把产品卖出去
一见到客户你就滔滔不绝
舌灿莲花
可这个时候
客户偏偏不识趣
东拉西扯
净说一些无关痛痒的话题
你忍不住了
打断客户说话
回归正题
可你越说客户越反感
最后交易失败
问题出在哪里
耳朵比嘴巴更重要
在销售中有一项基本原则
过人的口才可能会让你左右逢源
但善于聆听却会让你更加顺利的签单
在销售中
百分之二十靠话术
百分之八十靠聆听
为什么耳朵比嘴巴更重要呢
那是因为聆听不仅能让你充分获得客户信息
也是对客户尊重的最好表现
更重要的是
客户能感受到你的尊重
实战演练
一位年轻的保险推销员去某个城市见一位地产公司总裁
出发前
他的同事说
我已经见过这位总裁三次了
每一次都是满怀希望而去
失望而归
他很难搞定的
你不要抱太大希望
年轻的推销员听后笑了笑
不以为意
见到地产公司总裁后
两人一阵寒暄
便开启了聊天模式
推销员很清楚自己此行的目的
于是就故意把话题转移到这位总裁的生意和近况上
因为他知道
这才是对方感兴趣的话题
如果上来就推销保险
很容易引起别人的反感
果然
这个话题引起了总裁的兴趣
他滔滔不绝的谈起自己最近的生意和家庭
后来还说到前一天晚上和朋友们一起打牌的事情
对于这种纸牌的玩法
推销员根本不懂
听一会儿就听不下去了
有好几次他想出言打断对方
说一下自己的思路和想法
顺便聊聊保险
但看到对方这么感兴趣
不停的说着纸牌游戏
于是便耐住性子细心聆听
就这样
这位总裁一直讲故事
完全不提关于保险的任何话题
而年轻的推销员在旁边耐心的听着
不时哈哈大笑
两个人仿佛是多年好友在一起聊天一样
谁都没有谈保险
最后
聊天快要结束时
这位总裁突然说
他的公司打算为管理人员购买商业意外险
一扇大生意就这么成交了
临离开前
销售人员问出心中的疑惑
我的同事见过您三次了
可您一直没有想要购买保险的意愿
而我什么也没有说
您为什么会主动提出购买呢
地产公司总裁笑着说
他们呀
从来不肯听我把话说完
我们感知这个世界
主要是靠眼睛看到的信息
其次才是听到的情报
但是在销售中却有一个铁律
那就是百分之八十的成交要靠耳朵完成
也就是说
听客户说话才是成交的关键
要想客户听你介绍产品
你就要学会聆听客户说话
在销售过程中
很多销售员常犯的错误就是喋喋不休
说个不停
甚至为了多说话
多介绍产品
经常打断客户说话
可是这有什么用呢
说了大半天
根本就不是客户想听的
做了无用功不说
还经常会被客户讨厌
导致交易失败
聪明的销售员都知道
在跟客户交流的过程中
听比说更重要
因为聆听能让你获取更多信息
了解客户的真实想法
真正需求
很多时候
客户的真正需求其实都藏在琐碎的谈话中
这需要你听到并过滤吸收
比如闲聊过程中
客户说平时家里买东西都是我太太做主的
这个时候你就应该明白
接下来的推销要多围绕客户的妻子展开
这样就能省掉很多弯路
总结起来
在销售过程中聆听客户说话有两点作用
一是表现了对客户的尊重
每个人都有强烈的自我主张和表现欲
所以当你聚精会神听客户兴高采烈的说话时
对方会产生一种被尊重的快感
这种感觉能很快拉近双方的距离
促进交易的成功
二是聆听的同时
你才有思考的空间
客户的喜好
很多想法以及需求都藏在说话中
在对方说的过程中
你能边听边吸收
同时带着问题去思考
这能让你更容易找到解决问题的方案
更好的满足客户
尤其需要注意的是
要让客户把话说完
不要轻易打断对方
因为认真聆听他人的感受和心情
让他人把话说完
是一种尊重的表现
在聆听中体察客户的感觉
感受客户的想法
你也可以更好的开展后面的销售工作
心理学指出
某些时候
闭嘴比滔滔不绝更利于消瘦
事实确实如此
成功的推销是一种艺术
一种学会聆听世界上最伟大的声音的艺术
与其口若悬河的介绍自己的公司或产品
不如选择事实闭嘴
认真聆听客户的心声
了解客户的需求
这样你的成交才更容易