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大家好，
欢迎收听新的一期胆劫智后节目，
我是你们的国一同学，
上一期呢跟大家分享关于零售本质的比较浅的知识啊，
主要是定位的五要素和三一志，
概念呢，
听起来可能有点虚，
所以有不少听友在节目下边留言说让我讲的再深入一点，
那这一次呢，
我就先深入的讲一部分啊，
毕竟全部深入的话讲的太冗杂了，
咱们一点点的搞清楚，
效率是最高的。
那上一期说零售的本事其实是八个字，
就是把商品卖给消费者，
那我们如果再精炼一下，
就是三要素，
人货、
场，
消费者和商家都是人，
商品是货，
怎么卖就是场。
在智库最开始的第9期的时候，
我就跟大家分享过人货场的基本概念和组合场景，
如果有对人货场不是很理解的朋友可以去听一听啊，
那这一次呢，
我们就结合人货场，
把目光集中在卖这个字儿上，
当你把定位做好之后，
你的目标人群也就基本确定了，
那到底该怎么把你的产品或者服务？
带给消费者呢？
我觉得有三个基础的关键词，
大家需要好好的去思考一下，
就是销售营销差异化，
那其实差异化是销售和营销的基础啊。
我在做这期节目之前去搜索了不少资料，
在我百度把产品卖给顾客的时候，
我看见了一个文库资料，
叫怎么把产品卖给没有需求的顾客，
又称之为把冰卖给爱斯基摩人。
这一份资料乍一看其实是在讲销售技巧怎么搞定顾客，
比如什么预先框式法则，
我简称为贴标签，
给自己贴，
给顾客也贴，
还有什么神经链接，
运营顾客的想象力，
假设成交等等手段，
但是归根结底就是在告诉顾客，
我卖的冰块和你现在用的冰块不一样，
买我的对你更好，
这就是针对消费者做出的差异化。
那说到这儿了，
就得聊聊差异化的有形和无形两个方面了。
有形方面就是围绕着产品的内容、
形态、
使用方式、
使用场景、
价格、
包装等等方面来进行的，
无形方面就是围绕着消费者喜好进行设计。
这和品牌精神相关的差异化，
给大家举个例子吧，
有一个红枣品牌叫做好想你枣，
这个产品其实怎么做差异化，
无论你怎么宣传你的枣有多优质，
但是消费者还是很难感知到，
所以后来好像你为了抓住年轻消费者，
通过产品的叠加进行了差异化设计，
就是枣加核桃的新型零食产品，
既健康又好吃，
而且在他们的宣传方面又下了功夫，
就像金龙鱼当年的1:1:1调和油一样，
枣加核桃一经推出就遭到了大量的模仿，
于是好想你就开始说重新定义枣加核桃的品质标准，
说大枣的黄金口感是58:42，
小枣的黄金口感是72:28，
这一下不仅仅从有形的方面找到了突破口，
更是在无形的感性方面也找到了突破口，
所以当你发现即使进行产品创新，
整个市场也在走向同质化的时候，
就必须要预留出精神层面的差异化来加强自己在消费者心中的地位了，
这一点做得很好的还有星巴克。
星巴。
这会让店员在杯子上写上客人的姓氏，
这就让客人提前有了一种拥有感，
这杯咖啡虽然还没做好，
但它一定是我的，
而且还可以和客人建立一种亲密沟通，
也就造就了和其他品牌之间差异化的人性法则，
让消费者更加青睐。
那差异化做好之后，
你的产品才能更好卖。
销售们可以根据差异化来设计与众不同的销售话术，
在做宣传的时候，
营销也可以根据差异点来进行放大宣传，
吸引更多用户。
差异化首先搞定的其实就是人，
货场里的人和货了，
那想要把货卖给人，
还是要通过场来进行，
其实想要卖出自己的产品或者是服务，
最重要的还是比较老生常谈的两个词啊，
就是效率和体验。
为什么电商在这10几年来发展的这么快呢？
因为电商提高了效率，
那为什么现在各大品牌又纷纷建立线下的展示门店呢？
那就是为了增加消费者的体验。
销售金的销售漏斗和以前的不一样了，
在最开始的商品售卖里，
销售漏斗主要有三层，
就是知道我。
了解我，
购买我，
也就是当时的零售商们只要一打广告，
就会有有需求的消费者去主动了解，
只要符合自己的需求就会产生购买。
而现在的消费者需求变得越来越复杂了，
商品也变得越来越多样化，
甚至同质化，
想要让越来越挑剔的消费者购买你的产品的话，
那就要让消费者真实的感受到你的产品究竟有着什么不一样。
所以现在的销售漏斗变成了知道我、
体验我、
咨询我、
信任我、
购买我，
增加了体验和信任两个层面。
体验有什么用呢？
首先就是让消费者直接感受到商品的特性，
还有一点就是让消费者提前感受到拥有这个产品的感觉，
也就是前几期我曾经跟大家讲过的禀赋效应，
当人们拥有了一件东西之后，
那就会对这件东西的评价要比没有拥有之前大大增加，
那消费者主动咨询了解的几率也会增加，
当消费者对你进行了解的时候，
你就要展示自己的专业性和竞品的差异化优势，
让消费者对你产生信任。
当产生信任之后。
那你想要卖给他东西就容易多了，
不是不知道听到这儿大家对该怎么卖自己的产品有没有自己的想法了？
现在卖货的手段真的太多了啊，
内容电商，
社交电商，
直播卖货，
短视频卖货等等等等，
多研究一下，
看看通过什么样的方式能够更加鲜明的展示你的差异点，
打动更多的消费者。
希望今天的节目能够帮助到大家，
如果大家有什么想要了解的更多知识，
欢迎留言告诉我，
那今天的节目就先到这儿，
我们下期再见，
拜拜了。