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嗯嗯
hello
大家好
欢迎收听心一期达蛋问节目
我是那个不想再介绍嘉宾的蛋蛋啊
hello
大家好
我是纳兹
我是不想被介绍的嘉宾啊
这个 欧哥 来
自己发个声音吧
哎呀 啊
我是巴比特咖啡的小欧啊
我小芳啊
大家如果想喝巴比特咖啡
去天猫搜索巴比特咖啡就可以了
啊 对
然后今天还有一个女嘉宾啊
大家好
我是小芳的乙方
哎呦 我这
这还挺难见
这个
小芳的乙方
小文啊
刘文啊 啊
我们的设计啊
产品啊等等
很多都是文总操刀的
哎
那今天你看我们几个凑在一起
有哪些调动部啊
离奇
我等会欧哥一展才华啊
来
有哪些问题
好
我们现在来听一下这位听友的问题啊
他说我是在南方一线城市做精酿啤酒的
喜欢喝
目前有自己的厂牌
只生产不开店
但是在本地精酿酒吧基本都推了一遍
没啥太大的效果
只有几家店进五家的产品
周边城市也有在联系推广
但是效果不理想
现阶段正在寻找渠道代理
但还没有正式谈妥
请问渠道代理可以到哪里去找
还要除了自己地推找渠道分销以外
还有什么方式推广销售
感觉这种精酿啤酒的类目和其他酒相比
没有那么多可以推的卖点
不知道你们有没有啥好思路
猫哥 你有吗 呃
这样
我先跟你说啊
我上上周刚跟牛啤店儿哥喝了这么久啊
你牛逼
天晴了雨停了
你就觉得你行了呗
嗯嗯
首先啊
就咱们分两部分谈
第一部分呢
是有没有生产资质
嗯啊
这是个硬伤问题
然后
因为我知道
就这个行业
跟我们现在咖啡行业也一样
有很多实际上没有资质
没有资质会出现
如果当店面开始查你的话
这东西很容易出问题
然后我们现在就假定他有资质
啊 对
就是如果没有资质
后边都瞎扯
假定他有了
对 因为你
谁禁你酒
谁倒霉
谁倒挨雷
这事儿就就出问题了
然后 所以说
我们先假定有资质
有资质这件事的话
我们就要考虑到一个问题
就是我为什么要进你的酒
哎
比如说你进青岛
燕京
你净等等的话
是因为 呃
比如说这地方啊
你有青岛
你有燕京
有多少人是这地方只要是有啤酒
都行 嗯
无所谓青岛和燕京
咱们喝酒基本上是这样的
就是是青岛
是燕京
无所谓精酿和普通的青岛啤酒
那些燕京啤酒有什么区
他们会管这些叫做工业水啤
然后以这种拉格酿造
并且呢
拿大米等等充当糖原
然后比较淡的
叫工业水啤
就说整个比较淡
新酿啤酒的整个风味会更加的
呃 澎湃 同时呢
它的酒精度很可能大概率会更高一些
嗯
它也会更浓郁
然后你可以看作是一个精致生产的
有不同风味走向
而精酿啤酒的口味非常非常多
嗯
能呈现特别好的多样性
然后
但是相对来说
在工业水啤来说呢
就是统一的口味
然后整体来说
都是淡啤酒
嗯
你可以这么理解
然后当你在说燕岛
吉 燕京
青岛的时候
大概率你说这无所谓
对吧
是燕京和青岛都无所谓
因为喝的都那个样
都那个表样
对吧
但是当你喝精酿啤酒的时候
如果我这个店进你
我
我是不是希望你的酒能够为我带来流量
我是不是希望你的品牌能够为我带来溢价
带来溢价的是
比如说同样一个
比如说京a或者牛皮糖这个酒头
你注意看
餐厅里边这个牛酒头会不会摆在一个比较靠前比较显眼的位置上
它会不会有更大的一个品牌logo的展示
本质上因为什么
本质上是因为有很多人真的是就知道这个酒好
然后为了好这口
然后同时进店
而且愿意花钱来买这个酒
飞起
也就是说
我的这个酒进到你的店里边
是帮助你提升客单价
并且能够为你提供一定品牌背书的这个逻辑的
嗯 是 那么
当你的酒
如果你只是做生产
而你没有品牌的时候的话
这个时候你在掐的是青岛燕京吗
你有他们便宜吗
你有他们渠道走的顺畅吗
不大可能吧
所以在这类的精致品牌的时候
如果你没有品牌
如果你没有用户
如果你没有用户认知的话
其实你就少了一个非常大的力气
所以他说没有什么可以推的卖卖点
如果你是比如说这
这包括这几个大品牌
什么就是北京常见的什么京a啊
什么那个牛皮糖啊
北平机器啊等等的
他们那牌子搁那
那本身就是卖点
嗯
包括现在还有很多外国的精酿啤酒也在抢这个市场
对对对
它本身就是一个卖点
那么接下来我们来看到就是
如果土b品牌牌否否需品牌
这是个问题吧
嗯
比如说你知道奔驰的门子是谁做的吗
或者奔驰的座椅是谁做的
你不大知道吧
嗯
大概率这一类的tob的品牌
是不是只需要提供一个质优价廉的产品就能活下去
它叫
叫AA还是叫BBB
这件事并不重要
它只是个代号而已
对 对
但是在餐饮当中
有的时候它并不一定是这样的结构
在工业生产品也是这样
你有没有注意
大家都会把英特尔打在电脑上
嗯
意味着什么
打英特尔的是不是看起来能够卖的更贵一些
嗯
比打AMD就看的更贵一些
比什么都不打的看起来能够卖的更贵一些
英特尔是不是本身提供了一个品质的保障背书
同时还提供了一个议价
嗯 对吧 同样
你把骁龙g级打到上面
是不是也提供了一个议价
你看
你卖手机的话
如果它是骁龙CPU
会不会把整个的详情页的第一页就给到处理器
如果它真的用的是一个旗舰级的处理器的话
会不会给到他
这些是来自于英特尔
当时有一个内部的一个讨论
就是他们说
他们需不需要做这样的品牌投放
于是他们做了一个方式
就是印了上亿的标
就这个英特尔的小标
要求所有的自己的土币全部把这些标印在他们的产品上
同时
如果果们做广告的时候
给你们摊销一部分广告成本
嗯
就你们这里边加入英特尔的广告
就比如说联想做一个电脑广告
里边要专门提到英特尔
让英特尔给你摊销一份广告成本
经过了应该是十几年还是几十年
我不记得是那几几年开始了
然后这样的一个推广之后
他会发现
你的作为原料供应商
作为一个芯片的供应商
你已经成为品牌了
你就获得这个额外的溢价
它就比传统那种提供个座子啊
提供个就是轮毂啊等等这样的会有更高的溢价
同样的
如果你是一个改装车的品牌的一个配件的话
是不是他同时也拥有品牌溢价
就跟那个奔驰跟那柏林支撑的合作
是 没错 没错
就是比如说像原来我给丹拿audio服务嘛
叫丹拿
然后丹拿后来装到大众的那个高端车上的时候
也是它需要的是你的丹拿audio能够为它提供一个额外的溢价
嗯
你是要拥有品牌
你要拥有粉丝
你要拥有用户的认知
什么叫做品牌
品牌实际上是固化的偏好
就是打你这个牌子
对方就会倾向于选择你这个产品
那么这个时候
如果你觉得你的产品
我们假设啊
假设它是一个做生产
但是它本身没有什么品牌
品牌
不是logo啊
嗯
如果没有人认知你的话
就不叫品牌
当时刘伟老师给我一个特别就是杀人诛心的一个解释
他说
没有市场占有率的品牌
也不叫品牌
对
如果你真的没有人知道你
认可你
并且形成他们的相对偏好的话
你就不叫品牌
你就叫符号而已
嗯 那么
如果你的对抗的那些个精酿啤酒品牌都是品牌
而你是符号的话
这个账根上就没法打
嗯
有什么理由能打得赢吗
这是打不赢啊
所以
我觉得就如果说真的是如果
理解的就是它是一个做生产
而不是一个做精酿啤酒品牌的话
它在武器上就直接自断双臂了
可以有自己的厂牌
嗯
他目前有自己的厂牌
只生产
不开店
但是他其实一直讲的是销售
嗯
而他本质上来说
如果你是其他的
比如说你是京a或者你什么的
你不需要太多地推
对
他们会来找你的
其实啊
这哥们儿没想明白一点
精酿啤酒的推广方式
是靠的是做文化
对对对 是啊
他有文化溢价的
对
然后不是靠着雪花那种**的经销商**去地推小玩意儿
我喝这几家才叫喝了精酿啤酒
是 所以呢
其实作为一个小地方的小众的精酿啤酒
南方
南方一线城市
南方
南方一线城市
所以呢
其实南方一线城市
作为一个自己厂牌的精酿啤酒
你看看我
我只跟你说一下老潘
就是熊猫精酿和牛皮糖他们的玩法
为什么牛皮糖跟这个熊猫精酿很多人愿意慕名而来去喝呢
也你光看到的是他渠道铺的好
为什么他们这些渠道愿意卖他们两个货
不爱卖你的货
我觉得核心是这两个货呀
他有这个文化圈子
嗯 就是
咱先说前前
不管管么么样的活动
反正老潘都愿意拿酒咱住
对 对吧 对
拿酒咱住
就我和谁站在一起
这事很重要啊
这个
所以很多商学院的活动啊
很多这种种
老潘还说了
说
说我那完事之后
再给我送十箱酒来啊
我看了
我看了
然后他怎么**的我这装修他也没给我送啊
他也跟你说了
没 没有然后
这是第一点
第二点呢 是
你看牛皮糖
嗯
它之所以火
是因为毕尔格本身在这个酒圈子里就是个风云人物
OG对吧
所以呢
其实他们这两个
一个是靠着品牌
一个靠着个人IP
都有一定的影响力
嗯
根据这影响力
不断的往外延
然后形成人传人的效应
对么 因此呢
我觉得
如果你要是做这个精酿啤酒的品牌
真的应该用一两年
两三年去沉淀一下你的品牌文化
这个沉淀文化呢
很简单
说简单也简单
说难也难啊
就是说
一是你的品牌设计要有调性
对
二是有自我表达
对对对
二是你真的应该让一定圈圈里里认可这个东西
而这个圈子里的人认可
就应该是圈子里的QOL去带这个东西
就这么简单
嗯 对吧 比如说
呃
假如说鸥哥是在这个音乐圈子里
那他如果天天的去帮你宣传这个东西
他身边的人就会跟着去体验那个东西
嗯
那这就是一种文化的传承
所以 你看吧
就是当时熊猫今天花了不少钱在于这种啤酒的赞助
嗯
他们基本做了大量的酒
都是用来去赞助一些活动
赞助一些圈子内的东西
所以他形成了很长时间的一个沉淀
才到今天
而且呢
他真正其实也没开几个大店
他真正的北京祥安大店
其实也是为了品牌留存形象用的
嗯
真的不会挣钱
我理解的
老潘是这样想的啊
嗯
你觉得那肯定是那地儿多贵呀
对吧 对 所以呢
你看牛皮糖呢
呃 怎么说呢
店哥一直强调的是
我们就是靠酒好
然后在各种地方开店
然后所么获得真是因为酒的口碑怎么着
但是其实你说牛皮糖要没在圈子里获得认可
你开了店
谁去呀
对吧 嗯 所以
我真觉得
你来找行业的KOL帮你去带
帮你去推
这件事才能够成立
然后当推完了之后
那么其他的长尾销售就会主动找到你
嗯
说你能不能到本质上
它不是个销售的事儿
他是个品牌传播
能否给别人带来额外的附加价值的事
是
是因为如果做青岛燕京和做精酿啤酒这两件事
如果你作为一个饭馆的人来选择的话
然后
那金像啤酒那边贵
对
但是我其实卖俩都是卖
然后我卖青岛燕京
利润还更高
我凭啥做你这个呀
没错
然后另外呢
你看
再来说金小白的思路
小白鸽当当时在北京做地推的方式
很简单呀
就是那种
你一餐馆只要卖我江小白
你的门头
你的这个开门贴了桌子上的贴
烟灰缸
牙签筒
我**全能给你包了
对对对 艺术
这就特别适合那种小店
因为小店真占这便宜
对 大店的话
才不愿意让你占占他的这个东西
对 那你看
现在很多酒吧
其实它的烟灰都是绿色的那个喜力的
嗯 对吧
都是喜力的
那其实喜力可能不花钱
我就白给你铺短了
你怎么能让他把喜力的那个烟灰缸换成你的呢
那你花点钱呗
是这意思吧
嗯 所以
我觉得这样的推广方式
是对于一个新创的精酿啤酒品牌很有帮助的
那再来说一个事儿啊
就是以前安德玛这个品牌
他之前也没什么钱
那你想
那会儿又有阿迪又耐克的的
怎怎么快速速起起呀
他其实就靠的是我先给美国全美的健身房教练直接赠送那种塑身衣
然健身教练穿上他的塑身衣
就比穿着**耐克的大坎肩更显身形
嗯
然后很多学员看到教练
我操
这衣服真牛逼啊
显胯就哪买的
然后就这么着
火起来了 他
他其实不是靠着打广告对吧
嗯 然后呢
咱再来说另外一个
就是当年那个美国橄榄球
在什么中国某些小学去推广橄榄球文
呃
就棒球文化
然后呢
当时是花了两千万打广告
没有任何鸟用
后来他们的方式是什么呢
就是橄所有和北京的好点的中小学
免费铺一批棒球教学器具
然后什么棒子球什么都给弄
最后就他
他才有这样的东西
小学才能玩
玩了之后
这波人长大了
才能够热爱这个运动
去
去普及这个运动
对吧
所以你说这一个品牌
就尤其这种品牌啊
他其实要的是品牌力
那其实这个品牌呢
分为几种
要么你的价格足够有优势
要么你的产品足够有优势
比如说就是女性那个瑜伽的一个品牌
叫露露lemon吧
露露莱蒙 呃
他那个
他那那个裤
有一一大姐说什么呢
说的很贴切
就是说那个为什么能够快速崛起
就是产品太好
产品力太好
产品力好到什么程度呢
就是你劈腿往下一蹲
感觉没有穿裤子这么惨
对吧
所以它就卖的好嘛
那么你看
牛皮糖应该走的是产品力
熊猫究酿走的是设计和圈子文化
嗯
然后京a可能走的是另外一个
那你想
你这个厂牌走的是什么是吧
我觉得应该是这块儿
而不应该是说我要一堆地推
然后他推过去
完不成这个KPI
就本质上来说
这玩意儿是销售驱动的吗
嗯
我觉得不是
对吧
就是你的真正的绝境胜负的是销售驱动的吗
如果销售驱动的话
你打的实际上是跟比如说百威
英博啊等等的销售驱动
他们是玩垄断的
嗯
是玩渠道垄断的
这你又打不了那个销售驱动的那个逻辑
是 是
其实你看啊
当时有一个品还做的挺绝的
我不说哪品牌了
他们没有特别多的预算去投放
你知道他们怎么玩吗
他们就投某一个领域的KOL
嗯 这个领域
比如说游戏主播
其实你把所有的优酷上的游戏解说都投一遍
也没多少钱
但是他是一卖零食的品牌
他所有游戏主播都投一遍
有的游戏主播三百一条
有的二百一条
有的**五十一条
给我操
他把这些所有的游戏主播投一遍之后
只达到一个什么效果了呢
就是在短期内
所有看游戏记的人
就比如看刀塔的人
嗯
觉着这个零食好像谁都在吃
对 对吧 那么
那你想要是饱和式打击嘛
啊
就在某一个领域当中
或者一个时间段
强输出 对
所以呢
那其实
比如说
如果今天我做一个啤酒品牌
我就在想
我投了哪一个小众领域
嗯
能让帮帮迅速速吃
比如说
我就投哈雷俱乐部
南方一线城市
所有骑摩托车的人都**过来喝
嗯 OK了
他就是自己会外研的破圈
对吧
那我就做一个目标
就是我在这一个月
把所有的这个城市的骑摩托车的达人和意见领袖和哈雷俱乐部
全**透露
嗯 对不对
一个圈子一个圈多
这是我的思路啊
对对 嗯
就本质上就是
他做的是市场还是做的是销售
嗯
然后我觉得
大概率在这个场景当中
因为它基于文化的溢价
所以它是本质上是市场驱动的
或者说品牌的传播驱动的
而并不来自于他的销售驱动嗯
所以我觉得他呀
商学院案利看的有点少
这种方式应该去试试
嗯
而且不是广撒网
千万别做
做什么呢
千万别做什么楼宇广告啊
别做他们什么的这个贴屏广告啊
做这种百度什么词条
然后竞价排名
没用
没有任何用
嗯
你就应该是精准打击一个区域内的小范围的人
转化一批是一批
对
那都是利基市场了
对对
就做
比如说瑜伽圈子
哈雷圈子
拳击圈子
然后什么歌手圈子
就做这
这是一个圈子
一圈就倒 嗯
好吧
那就有什么要补充的吗
你们 嗯
我感觉是不是有点像那种IPD人设的感觉
这个啤酒
给自己 嗯
弄个那种
差不多
嗯 是 哎
你玩什么东西嘛
比如像什么泡玛特这类的
不玩泡泡玛特
嗯 但你知道
像这类圈子当中
如果你突然出现一个别的品牌
你也不知道他是谁
然后他突然开始做这种
就是潮玩类的
你是不是觉得他不是这圈里人
嗯 嗯
然后跟他卖的便宜贵也没关系
嗯 对吧 嗯
他就是这样
就感觉你不是这圈里人
就你怎么着都不对
对
他不能形成溢价
也不能形成因为这个对你产生一个
比如搜索词
嗯
或者一个购买逻辑
嗯
这也就是为什么像泡泡玛特呀
喜茶经常做一些联名款
他其其实联名
那另外一波就是一个圈子
破圈的的
对对对 嗯嗯
所以他就应该做联名
然后 比如说
我弄一**哈雷机车联盟
嗯
然后这个所有人都认可这个
我再找几个机车联盟里的KVL老大
然后天天举着我这喝
当当当当喝
然后拍各种视频素材
乱七八糟的
然后发就完了
嗯 对吧
那就应该这么搞
一个圈子一个圈子搞
然后以后再做大点
再响关广告语
嗯 对吧
是这意思吧
嗯
然后才是开旗下门店
旗下门店呢
在投周边的楼宇广告
就齐活了
好吧 好啊
欧哥都撸累了
嗯 好吧
所以今天我们这个也录了一下午了
嗯
欧哥这个大方脑袋都快炸
快
快**被这挤
挤的更疯了
我被耳机挤的更方了
挤成一个葫芦型型
爷爷爷爷爷爷爷爷
大哥别忘了来了
大哥被抓走了
我操
师兄被杨伟抓走了
哎 欧哥
你是几娃子呀
金刚葫芦娃
嗯 好吧 欧哥呢
现在比较忙啊
欧哥这个最近在装修他的新的办公场所
老豪气了
三层小楼
等欧哥装好了
咱们到时候我带着大家探店啊
嗯 好 哎 你
你啥时候带我去趟那个牛皮糖呗
我每次进去
那人人都超级糖吗
那一次都没喝过他是吗
那不是
他是让你帮他定座
好
你是去五棵松那边还是
嗯嗯啊 嗯嗯 行
可以
他现在北京好像就仨店
一个五棵松
一个护国寺
一个那什么什么小镇
我看着别人喝
我感觉看起来很好喝啊
还行 嗯
但是反正没喝到过一次
每次人还可以从小麦开始尝
还行
你要是是儿哥的话
变儿哥会给你一个一百种方法开瓶盖
一百种方式开瓶盖
然后他们那天拿餐巾纸叠了一个瓶起子
把瓶盖给开了
我操
那我们视频里面就可以展现
你就下次去拍它啊
可以可以可以
OK
那就这样吧
好 好啊
那今天最后说集我们slogan来记住本期的达达尔问
用我们的弯路
为你铺路
带你创业
下期再拜拜拜拜拜the啦啦啦