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好，
各位欢迎来到5分钟搞定投资人BP和路演的实战攻略我是陈普恒。
那么上一期我们讲到了用户痛点和解决方案，
那今天我们来讲一讲市场分析，
也就是简版BP的要素的第5个部分，
那么市场分析主要会讲到三个部分啊，
一个叫做细分市场有多大，
第二个叫做成长的速度有多快，
第三个是你的数据来源，
那么投资人来看你的BP确定投不投你，
那很重要一点，
他要知道这个赛道未来有多大的这个发展的空间，
那么我们VC投资人或者说天使投资人，
他们退出的方式主要是什么呢？
就是他们赚钱的方式主要是什么呢？
呃，
是通过你的收入，
通过你的利润的分红吗？
这不是绝大多数VC或者天使的退出获利的方式。
那他们获利的方式，
主要是把他们今天买到的你的股票在增值以后，
把这个股权啊出售出去啊，
换取更高的啊，
多少倍多少倍的利益，
OK,
那能够被多少倍多少倍卖出去的项目有怎样的一些特点呢？
第一个他们要足够的好，
好到什么程度呢？
好到能上市，
这是最棒的啊，
上市之后他们在股票市场来推出啊，
能赚翻了，
那么还有第二种就是被并购，
被大的上市公司啊，
我的一些行业的巨头把它并购掉，
买掉也可以，
那主要其实退出方式是这两种，
那当然还有第三种少一点的就是由管理团队去买掉，
那基本上管理团队买的话就不会很值钱了啊，
翻不了多少倍啊，
赚不了多少钱，
所以他们最期望的两种方式就是一种是被并购，
一种是IPO啊，
就是上。
市，
OK,
那我们来想想一个能够上市的公司，
一个能够被大的巨头看上的公司，
会有怎样的特征呢？
首先它的市场要足够大，
我们可以试想一下，
我现在在用一个翻页器啊，
在用翻页器啊，
我们经炒专业导师啊，
所以讲课的老师们都在用翻页器啊，
翻页器我们以翻页器来举个例子吧，
假设有一个这样的一个公司，
他在做翻页器，
做的是全球最顶级的翻页器，
镀金的一个翻页器2万块，
我们觉得这样子只做这样的一个翻页器的公司会有人投吗？
呃，
我个人观点认为，
可能不见得有人投，
原因是这样的一个公司做出来的产品哈，
我们说全中国能够用得起这样的翻页器的老师不会超过1000个人，
但我相信我是其中一个啊，
当然我们夸着这个开玩笑哈，
OK1000个人，
那也就是说这一帮老师全都被榨干了，
在一年内全都消费了，
他的总量是多少呢？
他是1000万而已。
注意一下啊，
不是每年都有1000万，
是所有人都在一年买完了，
第二年没有了这些老师，
不会再生下一批老师，
所以这个公司你你看到了它整个的最高的交易额也就是1000万了，
那请问它会能够上市吗？
那几乎是不太可能的一件事儿。
所以它不是一个非趁的投资标的，
也就是他的市场不够大啊，
那同样啊也不太容易被并购啊，
当然它的技术是是是另外一件事啊，
啊，
所以我们要说市场分析的第一件事情，
就是你通过市场分析来告诉投资人，
我的这个项目的市场非常广大啊，
我个人认为啊，
当然每个人的观点不太一样，
我个人认为如果一个项目你所在的市场的总容量没有超过10个亿，
那我建议你其实可以想想要不要改行的问题啊，
因为10个亿还不都是你吃啊，
七七八八的这么多的竞争者加起来吃10个亿，
这是交易额，
还不是利润了，
所以你吃完了以后，
很有可能你根本就到不了啊上市的地步啊，
即使你是这个做到行业老大，
那我们想想，
如果有一个行业特别大，
做到老大那是世界巨头，
做到老五是。
是独角兽，
做到老九都还能新三板，
你说这样的一个行业，
大行业是不是投资人去投他的话，
对他来说风险系数会更低，
其实风险系数更低，
因为对投资人来说，
其实投什么样的一个项目，
基本上他的成功概率都差不多啊，
就是比如说我们是呃，
10个中一个啊，
10个中一个，
那反正都是10个中一个了，
我中了还不中大点儿嘛，
我中了我得让他是那那一个能cover住那9个的成本，
对吧？
啊，
所以你懂的，
我们再举一个例子吧，
各位，
你们见过有老奶奶老爷爷们排队去买体育彩票吗？
一般我们很难见到这样场景啊，
在街上啊，
排着队买，
买彩票，
买鸡蛋的有的是啊，
买彩票都没有，
我们先想想如何让老爷爷和老奶奶能够去买彩票。
排着队，
我们大家可以想一想，
只有一种方法，
首先我们为什么要选择老爷爷老奶奶这一帮人？
这一帮人是风险意识极强对吧？
他们基本上不会为了一件事情去去博，
他们的年纪已经到了，
那如何调用调取他们的赌性，
如何把他们赌性吊起来？
唯一的方法是增加赌博成功。
的最后的结果，
举一个例子，
如果现在彩池的奖金变成了只要成功，
只要赌赢了，
能有2000个亿啊，
跟马云一样能有2000个亿，
我我曾经算过哈，
一年年薪100万，
得从汉朝开始赚钱都赚不过马云，
好像我我印象中啊，
所以什么意思呢？
就是如果你赚到了这笔奖金，
就子子孙孙无穷匮也，
而你花的钱是多少呢？
是俩鸡蛋钱啊俩鸡蛋钱，
这个时候老爷爷老奶奶就会想哦，
输了就输了嘛，
输了就家里的少吃俩鸡蛋吗？
但是赢了呢，
就子子孙孙都做马云了，
这个事情可以不可以干啊，
那就当玩儿了呗，
你发现没有，
当赌博的结果远超过他的赌资的时候，
他就愿意赌了啊，
赌性就不调调用起来了。
其实老爷爷老奶奶跟VC有本质区别吗？
没有吗，
就我。
VC,
反正投10个也都是死吗？
投10个你们也有9个会死吗？
那我干嘛不看一个，
万一没死特别拽的那一个，
我干不投那个呢？
对吧？
赌性啊，
吊起来。
其实对VC来说，
要花出去的，
要损失掉的那些钱，
对他来说不也是那两个鸡蛋钱吗？
每年不也有那些GP，
不照样有那些LP被要求的要被投出去的钱吗？
就是就像老老爷爷老奶奶每天他要安排的吃饭的那些钱是一样的啊，
所以当你的市场足够大的时候。
会很可怕，
好，
这是一个，
再举一个例子吧，
我最近投这个我们自己投的几个项目啊，
当然我们是用这个我们的智慧来投的啊，
我们用我们的孵化来投的，
那投了几个项目可以给大家介绍一下，
都符合这个规则，
比如说我们投了一个叫德惠天下的项目，
很早期我们投完第15天blackplay就投了planplay之前孵化过Google啊，
是啊，
也孵化过贝宝pay啊，
是硅谷最大的孵化器。
那么我们投完那个项目之后的第15天，
他们就给予了非常高的估值，
是他们进入中国以后，
据说是最高估值的融资给了这样一个项目叫德惠天下，
这个项目做什么呢？
做中国留学生的对外的学费汇款啊，
专门针对这样的一个细分领域，
你可能想象不到它有多大啊，
对外学费的汇款好吧，
啊，
给你们个概念，
滴滴每年。
上面的交易额是多少呢？
是2500个亿左右，
但是你知道每年从中国汇出去的学费有多少吗？
7000个亿。
所以相当于两个半滴滴，
两个半滴滴，
所以你就知道那这样个项目为什么在早期普拉跟布雷回头就死了，
就死了吗？
但是如果没死呢，
那他就必然成为世界巨头。
这么大的一个市场太可怕了，
OK,
好，
那是不是我们现在听陈老师讲完了以后，
我想把市场去做的大大的，
这个做的漂亮点，
骗人是不行的啊，
适度包装还可以，
但骗人是不行的，
很多人这个为了做大，
他怎么做的呢？
一个做饮用水的，
他就敢分析中国饮料市场啊，
一个做咖啡的就敢分析中国的这个大消费市场，
这你就发现好像这个谱离得有点远，
对吧。
所以呃，
就像比如说咱们蛋姐创业哈，
大姐创业，
如果这样的一个项目，
咱们去分析中国整个创投行业的市场的容量，
那那那这个就有点不是太契合了，
所以记住分析市场一定要抓住两个，
一个前提叫细分市场，
我一开始说细分市场有多大，
哎，
这个很关键。
在你那个细分的子行业里去分析出来的数据足够大，
才证明这个子行业值得做。
OK,
好，
我们进入第二个拈，
就是成长速度有多，
成长速度有多快，
这个主要讲有两种方式，
第一个啊，
投资人是买涨不买跌吧，
你告诉他哦，
我们这个东西快速成长中，
你今天不买，
明天又涨价，
明天又成长啊，
这个可以啊，
这个很好办，
你就放一堆曲线图，
曲线图告诉投资人啊，
这个正在成长中啊，
北京的前几年的房价，
哎，
你不买它还涨，
哎这意思，
但这种是不是最好的投资标的呢？
我告诉你们还不是。
投资人最喜欢的项目是什么样的？
是漏，
是漏，
什么叫漏？
就是井喷之前没被资本市场所发现，
在那个要吹起风之前的那个状态，
哎，
那个低洼，
那个凹陷，
那个低谷，
价值被什么严重低估？
巴威特和这个芒格说什么说价值投资，
所谓价值投资的核心就是找到那些被低估的股票，
那些项目，
那同样了，
所谓被低估的股票，
它一定是在那个坑里，
他在那在那个曲线里，
它一定是在坑里的井喷之前啊，
它不是永远在坑里，
坑里出不来，
那呢，
那叫做下滑，
越滑越深，
是在井喷之前。
那怎么来证明一个项目是井喷之前呢？
几种方法，
第一种找到相应的行业数据啊，
证明你的这个行业是井喷之前。
那还有没有别的方法呢？
今天再给大家介绍一下一种别的方法，
这是我曾经辅导的一个项目啊，
当时在路演的时候发生了抄募，
我觉得这一页的PPT是做的最好的啊，
主要它草募源于这一页，
这是一个通用航空的项目，
简单说明通用航空是什么？
就是除了军用航空和民用航空以外的所有的航空都属于通用航空，
再说的你们贴切一点说个呃，
你们能理解的这个词儿的话，
你可以把它理解成小飞机，
私人小飞机，
它属于通用航空啊，
离人的一个大模块，
好，
那他要说明通用航空这个行业存在井喷，
他怎么做的呢？
他列了三张图，
这三张图在当时的PPT里，
在当时的PT里，
是用动画来分别展示出来的啊，
一个一个展示出来，
第一张图说的什么呢？
说2013年中美通用航空飞机的数量对比，
飞机的数量的对比。
差多少呢？
相差136倍哇哦，
中美之间居然有一种机械，
有一种交通工具，
有一种消费品的数量级，
相差136倍还没完，
继续点开下面的按钮，
啪，
又打开下一张图，
叫什么呢？
2013年中美通用航空飞行员数量对比哇，
会玩这种东西的，
会操作这种东西的，
有这种东西的人是多少呢？
相差362倍，
我的妈呀，
两个superpower，
两个世界上GDP最大的国家，
甚至两个独角兽的数量都相****的国家，
两个富豪数量相****的国家，
两个能买得起飞机的人的数量几乎没有什么差别的国家，
它的飞行员数量相差362倍。
拜托，
我觉得中美之间除了可能感恩节的火鸡或者粽子啊，
这种东西能相差？
几百倍以外，
我不相信还有相差这么多倍数的一些东西了啊，
你会看到感恩节的火机或者种子，
这是文化因素造成，
而好像飞机这种东西好像不是文化的问题吧，
所以你会不会觉得有些不合理，
我们叫做不合理的东西必然不长久，
也就是这种局面必将被改变，
它这个市场存在的巨大的压力，
放量的压力，
那这个压力有人说是政策因素，
有人说是什么，
是其他因素，
甭管他什么因素，
这种压力被控制着，
那我们知道压力最终会冲破压力的控制因素啊，
得到量的释放，
OK,
所以投资人在这一这一刻啊，
投资人都是从硅谷回来，
大家一下就知道，
哦，
是啊，
中美之间的飞这个通用航空居然相差几百倍不合理，
那这个事情大有可为，
我再补一刀，
我再加一个这个后面的这个图片啊，
加一个数据是什么呢？
1985年中美私家车数量对比。
相差多少？
421倍，
相当于我告诉你今天的中美的这个通用航空市场就是当年的私家车市场，
而当年是私家车会差那么多倍，
原因是什么？
是中美的收入差距，
但是你今天看到中美没有收入差距的情况下，
这个市场相当于1985年的私家车市场，
所以非常的不合理，
而且1985年之后，
中国的汽车怎样啊，
今天中国是世界。
第一汽车大国，
所以投资人瞬间明白这是一个马上要巨量井喷的市场，
所以当时我记得在路演的过程中，
这一页被放出来，
完了以后投资人下面就开始出声音了，
哗啦哗啦哗啦哗啦啊，
整个路演场就闹起来了。
OK,
讲完这个大家知道成长速度有多快，
这件事情对于投资人的这个神经的抓住。
啊，
第三个叫做数据来源，
市场分析这一页很多创业者分析的非常主观，
一看上去就是个忽悠的，
自己写的市场分析，
大家记住每一页你都可以看上去像自己写的，
但记住市场分析这一页看上去得像第三方写的，
虽然是你写的，
但是记住看上去得像第三方写的。
那怎么让投资人看上去像第三方写的呢？
因为只有看上去像第三方写的投资人才会信你里面写的数据嘛，
那好，
所以你一定要有什么了。
数据来源数据来源这几个字写在下方，
用小字标明，
其实你写后面数据来源于什么地方不重要，
关键是数据来源这几个字，
这4个字很重要，
投资人都是抱着一种。
怀疑的心态来看项目。
那。
在怀疑的时候，
他需要找到暂且相信你的证据，
他如何暂且相信你，
你给他数据来源，
如果你没给他几个字儿，
他很有可能在这一刻他就开始去证明，
他就开始去问他的朋友，
微信开始发了，
诶，
在上是不是怎么样的啊，
他就开始去。
百度，
去知乎去查他的一系列的数据，
艾瑞咨询等等这些数据了。
那么如果你有数据来源，
他就暂且先不去查，
他暂且相信你是真的继续往下听，
这点为什么这么重要？
因为只有继续往下听才能保持注意力的高度集中，
我们之前提到了催眠投资人最重要的一件事情是什么？
注意力集中好，
这就是。
市场分析的三个模块，
细分市场有多大，
成长速度有多快和。
数据来源，
感谢大家的收听，
我是陈博恒，
我们下期再见。