00:00/00:00
外链地址
http://www.eemp3.com/audiofile/57f46d37061fd78252d8871df0ebd45e.mp3
点击复制本字幕由TME AI技术生成
他曾为南低音歌唱家费奥多尔
夏利亚宾当了三年的经纪人
在台前
夏利亚宾的歌声震撼了纽约大都会歌剧院最挑剔的观众
但在幕后
他却像个被宠坏的孩子一样
麻烦不断
用胡洛克先生的原话说
他是个不折不扣的混蛋
比如
夏利亚宾曾经中午给胡洛克先生打电话说
索尔
我觉得很不舒服
嗓子直冒烟
晚上我不能上台了
胡洛克先生会对他大吼大叫吗
当然不会
他深知一个专业的经纪人不能这样对待他负责的明星
他直接赶到夏利亚宾下榻的酒店
同情的说
真不幸啊
他忧心忡忡的安抚着对方
可怜的家伙
你这样当然没法唱了
我会马上取消演出
你大概会损失几千美元的收入
不过你的名声比这点钱重要多了
夏利亚宾唉声叹气的说
不然你晚一点再来看看我吧
五点钟过来看我
到时候会不会好一些
五点钟
布洛克准时折回酒店
充满怜惜的探望夏利亚宾
夏利亚宾依然坚持取消演出
叹着气说
你最好再来一趟
过会儿我可能会好点
七点三十分
这位伟大的歌唱家提出条件
要求胡洛克对大都会的观众宣布
夏利亚宾得了重感冒
可能会影响声音
布洛克知道只有这样夏利亚宾才肯登台演唱
于是敷衍他说一定照做不误
亚瑟
盖茨博士在其著作教育心理学一书中说道
人类普遍渴求同情
排童给别人看伤口
甚至故意把自己弄伤
借此博取同情
成人同样如此
他们展示创伤
讲述所经历的事故
病痛或是手术细节
自怜都普遍存在于人类行为之中
如果你想得到他人的支持
请践行这一点
体谅他人的想法和愿望
没人会拒绝这样的请求
我在密苏里州的边陲小镇上长大
那是江洋大盗杰西
詹姆斯生活过的地方
我曾特意拜访过密苏里州科尔尼的詹姆斯农场
詹姆斯之子就住在那里
他妻子跟我讲了杰西当年的仪事
他扒火车
抢银行
把抢来的钱分给林里付不起房贷的农人
杰西
詹姆斯大概发自内心的视自己为侠义之士
就如同在他之后的达奇
舒尔茨
双枪克罗利
阿尔卡彭以及其他的黑帮教父一样
事实上
我们周围的每个人都自视甚高
认为自己品行高尚
慷慨无私
通过介入式分析方法
皮尔 庞特
摩根发现
每个人的行为背后都有两个原因
一个高尚的借口和一个真正的动机
人们当然知道自己真正的动机
不需要你帮他们指出来
但是每个人的内心都会把自己高尚化
因而也需要一个听起来更高尚的动机
如果你想改变他人
请帮他们想出这个更高尚的理由
听上去很难吗
让我们一起来看看这个例子
汉密尔顿
法雷尔是宾夕法尼亚州一家房屋租赁公司的合伙人
有一名不满的房客威胁说要马上搬家
这名房客的租约还有四个月才到期
但是他公然毁约
告诉法雷尔先生
他马上就搬走
这些人在我的房子里住了一整个冬天
那可是成本最高的季节
法雷尔先生在课上说
如果他们现在搬走
秋天之前很难再把这房子租出去了
租金完全泡汤了
想到这一点
我当时就火冒三丈
以我的个性
我会当即冲到那名房客面前
让他睁大眼睛好好看看他的合同
我会警告他
他要是敢搬
就必须把剩下几个月的租金马上补给我
但是这一次
我并没有当场发飙
或是跟对方大吵大闹
我决定试试其他方式
所以我对他说
独衣先生
我听说了您最近的想法
但我相信
搬家并不是您的本意
我做房屋租赁这一行很多年了
很有看人的经验
我一看您就是守信之人
这一点我敢跟您打赌
我建议咱们这样解决这件事
请您先别忙着做决定
再多考虑几天
这个月的租金到期之前
您随时可以来找我
如果到时候您告诉我
您仍决定搬走
那我向您保证
我会二话不说的接受您的决定
告诉自己我看错人了
但我还是相信您是个言而有信的君子
不会轻易违约
无论如何
如何做人的决定权在于我们自己
第二个月
这位先生来找我续交房租
他和妻子商量过了
决定留下来
他们一致觉得
只有出道合约期满
才是君子的行为
北言勋爵发现报纸上刊载了一张他不想发表的照片
于是给该社编辑写了一封信
他是否直言
我不喜欢那张照片
请把它撤换掉
不
他的理由高尚多了
他利用每个人对母亲的尊敬与爱意
在信中写道
我母亲不喜欢那张照片
请你把它撤换掉
小约翰
洛克菲勒想要制止报刊记者偷拍孩子照片的时候
同样以高尚的理由打动人心
他并没有说我不想上这些照片见报
他以每个人保护孩子的天性作为诉求
对记者说
兄弟们
你们也身为人父
你们懂得让小孩子曝光不利于他们的成长
缅殷州的穷孩子赛勒斯
柯蒂兹白手起家的时候
并未想到日后能够飞黄腾达
成为星期六晚邮报和妇女家庭杂志的创始人
创业之初
他无法像其他杂志那样支付高额稿酬
于是他就以高尚的动机来打动那些一流作家
在小妇人的作者路易莎
梅奥尔科特最当红的时候
塞勒斯
柯蒂兹想说服他加盟
于是开出了一张一百美元的支票
这张支票并未寄给作者本人
而是寄给了她最欣赏的慈善机构
怀疑论者看到这里可能会想
这个方法对于北言勋爵
洛克菲勒或是感情用事的作家可能管用
我倒想瞧瞧
你怎么用这个方法管那些难缠的家伙要账
你的怀疑大概是正确的
正如任何妙方都不能医治百病
同一个方法也不会在所有人身上奏效
如果你对目前的现状满意
那么何必要有所改变呢
如果你并不满意
为什么不至少试一试呢
不管怎样
我都希望你读一读我学生詹姆斯
托马斯经历的真实故事
一家汽车公司正面临着一个难题
有六名顾客拒绝支付保养费
他们并没有否定整个账单
但是声称被多收了钱
然而每一个收费项目当初都有顾客签字确认
所以公司知道账目没算错
他们也是这样告诉顾客的
这是他们犯的第一个错误
以下是信用部门收账时采取的步骤
你觉得他们会成功吗
一
他们挨个拜访每位顾客
直接告诉对方
他们是来上门收账的
二
他们不庸置疑的说
公司绝不可能搞错
一定是顾客错了
三
他们暗示说
公司是汽车领域的佼佼者
顾客这辈子也不可能比他们更懂车
所以还有什么好争辩的呢
四
结果双方争辩不休
上述部主中
有任何一个环节能够化解纠纷
让客户掏钱吗
我想你对答案已经心知肚明了
面对僵持不下的局面
信用部门打算拿起法律武器解决问题
幸运的是
这件事引起了总经理的注意
总经理查阅了这些问题客户的信用记录
发现他们通常都会按时付款
一定是哪里出了问题
收账的方式出了问题
因此
他请来詹姆斯
托马斯
让他出面收取这些收不回的欠款
托马斯先生的方式有何不同呢
来看看他自己是怎么说的
一
我的目的同样是收账
我也相信公司的账单没错
但是我对此只字未提
我向顾客解释说
我来拜访他
是想弄明白公司做错了什么
有什么地方没处理好
二
我向对方表明
在听他说完前因后果之前
我绝不会发表任何看法
同时让对方知道
公司绝不认为自己永远是对的
三
我告诉对方
我只对他的车感兴趣
没人比他更了解他自己的车
他在这一点上有绝对权威
四
对方说话的时候
我会认真倾听
并让他感受到我对他的关注和理解
五 最后
等对方情绪平复之后
我表明公司一定会公平的处理这件事情
并趁机将动机高尚化
我说
我希望您知道
我也觉得这件事是我们处理不当
很抱歉
我们的客户代表
打扰了您给您带来种种不便
还引起您的不快
这些都是不应当发生的
我代表公司向您道歉
我刚刚坐在这儿
听了您的想法
您的正直和耐心让我印象深刻
也正因如此
我想请您帮我一个忙
这件事也有您才能做到
这是您的账单
我知道
我可以放心的把它交给您
请您帮忙核实
假设您是我们公司的董事长
您会怎么做呢
我把它留给您决定
您说怎样就怎样
对方核实账单了吗
当然
他们很乐意这样做
就没有顾客借这个机会谋取私利吗
其中一位顾客确实这样做了
对于有争议的那一项
那位顾客一个子儿都不想付
但其他五名客户都自愿付清了欠款
金额从一百五十美元到四百美元不等
整件事最妙的地方是
两年之内
这六名客户每人都从我这里买了新车
经验告诉我
如果我们对客户一无所知
就应当假定对方真诚正直
值得信赖
愿意尽其义务
换句话说
大多数人都是诚实的
也愿意尽早清偿应付的债务
例外之人是少数
并且我相信
哪怕是存心欺骗的人
一旦知道你认为他真诚正直
他们也不想辜负你的信任