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欢迎收听由几何事为您播讲的人性的弱点作者
戴尔 卡耐基
苏格拉底的秘密
跟他人谈话时
别开始就谈你们意见相左的事
不妨谈些彼此间赞同的事
如果可能的话
你更应该提出你的见解
告诉对方
你们所追求的是同一个目标
所差异的只是方法而已
让对方在开始的时候连连说是
是
如果可能的话
尽量防止他说不
影响人类行为一书中说过
一个不字的反应是最不容易克服的障碍
当某人说出不字后
为了自己人格的尊严
他就不得不坚持到底
事后
他或许觉得自己说出这个不字是错误的
可是他必须考虑到自己的尊严
他所说的每句话必须坚持到底
所以
使人在一开始的时候就往正面走
那是非常重要的
有说话技巧的人
开始的时候就能得到很多事的反应
唯有如此
他才能将听者的心理导向正面的方向
以人们的心理状态来讲
当某人说出不字的时
同时他心里也潜伏着这份意念
而使他所有的器官
神经
肌肉完全集结起来
形成一个拒绝的状态
如果反过来说
当一个人回答是的时候
体内的那些器官没有收缩动作的产生
组织是前进
接受
开放的状态
所以
当一次谈话开始的时候
我们若能吸引出对方更多是的回答
会更容易为我们以后的建议博得对方的注意
得到这个适字的反应
本来是项极简单的方法
可是却常被人们所忽略了
人们好像一开口就要反对他人的意见
似乎这样就显出他的突出和重要
激烈的和守旧的人会谈
很容易使另一方发怒
如果他们这样做只是为了感工上的快感
或许还情有可原
若是正要完成一件事
那就划不来了
如果你的学生
顾客
丈夫或太太
他们一开口就是个不字
那你就算耗尽了你的稚能
运用极大的忍耐
也很难改变他们的意志
运用这个市士的方法
纽约一家储蓄银行的出纳员拉住了一位阔气的存户
艾伯逊先生这样说
这人来到银行存款
我按照我们银行的规定
把存款申请表格交给他填写
有的他会马上填写
但有些他会拒绝
如果这事儿发生在我尚未研究人类关系学之前
我就会告诉那位顾客
如果他不把表格填上
那我只有拒绝他的存款
我很惭愧
以往我都是这样做的
自然
当我说出那些具有权威性的话后
自己会感到很自重得意
今天上午
我就运用了这一点实用的知识
我决意不谈银行所要的
而谈些顾客方面的需要
最主要的
我决定使他一开始就说是是的回答
因此
我表示意见跟他完全一样
他既不愿意填上表格
我也认为并不十分必要
可是
我对那位顾客这样说
若是您去世后
你有钱存在这个银行
你可愿意让银行把存款转交给你最亲密的人
那顾客马上回答
当然愿意
我接着说
那么
您就依照我们的办法去做如何
你把你最亲近的亲属的姓名
情况填写在这份表格上
假若你不幸去世
我们立即把这笔钱移交给他
那位顾客又说
是啊 是的
那顾客态度软化的原因是
他已知道填写这份表格完全是为他打算
他离开银行前
不但把所有的情形填上了表格
而且还接受了我的建议
用了他母亲的名义开了个信托账户
有关他母亲的情形也按照表格详细填上
我发觉使他一开始就说事事
他便忘了争执之点
并且很愉快的以我的建议去做
西屋公司推销员艾立逊说出他的一段故事
在我负责推销区域中
住着一位有钱的大企业家
我们公司极想卖他一批货物过去一位推销员几乎花了十年的时间
却始终没有谈成一笔交易
我接管这一地区后
花了三年的时间去兜揽他的生意
可是也没有什么结果
经过十三年不断的访问和会谈后
对方只买了几台发动机
可是我这样的希望
如果这次买卖做成
发动机没有毛病以后
他会买我几百台发动机
发动机会不会发生故障毛病
我知道这些发动机不会有任何的故障毛病的
过了些时候
我去拜访他
我原来心里很高兴
可是这份高兴似乎太早了
里面一位负责的工程师见到我就说
艾立逊
我们不能再多买你的发动机了
我心头一震
立即问
为什么
那位工程师说
你卖给我们的发动机太热
我不能将手放在上面
我知道如果跟他争辩不会有任何好处的
过去就有这样的情形
现在我想运用如何让他说出试字的办法
我向那位工程师说
史密斯先生
你所说的我完全同意
如果那发动机发热过高
我希望你就别买了
你所需要的发动机当然不希望它的热度超出电工协会锁定的标准
是不是
他完全同意我获得他第一个式子时
我又说
电工协会规定
一架标准的发动机可以较室内温度高出华氏七十二度
是不是
他同意这个见解
说 是的
可是你的发动机却比这个温度高
我没和他争辩
我只问
呃
工厂的温度是多少
他想了想 说 嗯
大约华是七十五度左右
我说
这就是了
工厂温度七十五度
再加上应有的七十二度
一共是一百四十七度
如果你把手放进一百四十七度的热水里
是不是会把手烫伤
它还是说是
我向他做了个这样的一个建议
说
史密斯先生
你别用手碰那架发动机
那不就行了
他接受了这个建议
说
我想你说的是对的
我们谈了一阵后
他把秘书叫了过来
为下个月订了差不多三万多元的货物
我费了多年的时间
损失了数万元的买卖
最后才知道
争辩并不是一个聪明的办法
要从对方的观点去看事
设法让别人回答是
是
那才是一套成功的办法
希腊大哲学家苏格拉底是一个风趣的老孩子
他一向光脚不穿鞋
四十岁时已秃顶光头
可是却跟一个十九岁的女孩子结婚
他对世人的贡献
有史以来能跟他相比的不多
他改变了人们思维的途径
直到今天还被尊为历来最能影响这个纷扰世界的劝导者之一
他运用了什么方法
他曾指责别人的过错
不
苏格拉底绝不是这样做的
他的处事技巧现在被誉为苏格拉底辩证法
就是以士士作为他唯一反映的观点
他问的问题
都是他的反对者所愿意接受而同意的
他连续不断的获得对方的同意
承认 到最后
使反对者在不知不觉中接受了在数分钟前他还坚决否认的结论
下次
当我们要指出人们的错误时
我们要记住赤足的苏格拉底
并且问一个能获得对方是是反应的和缓问题
中国人有一句古老的格言
充满了东方智慧
那句格言是
亲旅者远行
嗯
我们花了五千年漫长的时间去研究人类的天性
那些有学问的中国人
他们触及了许多聪明的言语
就像亲旅者行远那句话
如果你要获得人们对你的同意
那第五原则是
使对方很快的回答是
是
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