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第三节卖点与优势
产品属性
优势和顾客利益
爆单痛点
发现客户有购买需求
费尽心力给他讲产品
谈合作
眼看着快要成交
客户却抛出了致命问题
你的产品和市场上的产品相比没什么优势啊
我为什么要选你的
太难了
你了解自己产品的卖点与优势吗
产品属性
优势和顾客利益
从产品的角度讲
你的产品有什么属性
质量好
效果好
还是安全环保
产品有什么优势
是比别人的更快
更省电还是更耐用
能为顾客带来什么利益
健康养生还是其他
找出这些点
突出它
强化它
你的产品就有了卖点与优势
也就有了成交的本钱
实战演练
某国际品牌专卖店有一款全自动书柜
价格高达三万元
但高端
智能且安全性高
很多人以为这款书柜销售量可能不高
可恰恰相反
其销售量明显高于一些中低档书柜
因为销售人员总是着重突出这款高档书柜的卖点
让其在众多同质化产品中脱颖而出
一位身穿高档休闲服的男士前来咨询
询问价格后露出吃惊的表情
转身就要走
销售人员张丽立即微笑着说
没错 先生
这套书柜真的不便宜
但我们这里的书柜是国际高端品牌
是针对一些像您这样的成功人士设计的
您可以先了解一下
不买没关系
以便于您选择时进行对比
您说是吗
男士停下来
目光在这款书柜上停留几秒
张丽接着说
先生
您有没有发现这款书柜与其他品牌的书柜有什么不同
男士饶有兴趣的问
有什么不同
张丽拿了一款遥控器轻轻按了一下
然后引导着男士说
先生
正如您看到的
这是一款全自动书柜
另外
书柜门是德国原装进口的钢化玻璃
目前在国内只有我们一家采用它
使用最新的技术制作而成
简单阐述后
小张拿出一把橡胶锤
在一块样板玻璃上敲了又敲
又用一把刀子划了几下
然后说 您看
这玻璃非常坚固
且不容易出现划痕
如果您家有小孩
既不用担心孩子打破玻璃伤到自己
也不用担心他顽皮画划玻璃
于是
张丽凭借提炼出来的卖点和优势俘获了男士的心
我们现在知道产品的卖点与优势会让顾客有下单的欲望
那么问题来了
在做产品营销时
如何挖掘产品的卖点与优势呢
尤其是核心卖点与优势
方法只有一个
那就是在多个维度上挖掘差异化
每个产品都是有很多差异化卖点及优势可挖掘的
无论是产品属性还是优势和顾客利益
都有很多点可挖
关键看你如何去挖
挖到之后
要找到核心的卖点与优势进行打造
这样才能抢占用户的心
当然
千万不要忘记放大卖点与优势
十倍 一百倍
把卖点与优势打造到极致
才能牢牢拴住顾客