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第三百四十四集
蔡忠的关注点就是利益
蔡忠故意装作有些为难道
呃 吕经理啊
可后面的这个项目
我已经答应了和塔斯软件进行合作了
好像用户那边对塔斯提出的采用数据备份的方案也很感兴趣啊
这就有些难办了
因为看上去你们和塔斯提供的方案有些矛盾
我也有些糊涂了
不知道该与你们两家厂商中的哪一家合作了
蔡忠的言下之意很明确
如果供利方面提不出什么让他心动的合作条件
那他是不会松口的
李军在来之前
王晨宇就指点过他
立即将供利的价格体系控制严密
能为诚心合作的合作伙伴在全国范围内保护价格
好让合作伙伴的利润最大化这种思路和政策告诉了蔡中
并且拍着胸脯保证
只要蔡忠愿意和供利合作
利润率是绝对要比销售塔斯备份软件更高的
蔡中听完以后
立刻就有些心动了
这才是他想听到的东西
因为他同样清楚
方建军原来做的项目
预算资金很不够
如果在生产业务系统上采购塔斯备份软件
需要进一步申请增加预算资金
而这种增加项目预算的事情
还是有一定的难度的
至少方建军去申请
如果没有他的帮忙
是不可能成的
如果贡利真的能如李军保证的那样
严格控制价格
保护他的利益
李忠倒是不愿意放过这样的挣更多钱的机会
因为李军也说了
右后方采用共力提供的技术方案
甚至都不用再次追加预算也同样够了
而且蔡中这边还能挣不少的利润
可问题在于
蔡忠对共利这家公司不了解
而李忠以前更是和他没有打过交道
双方也没有一点信任度
蔡忠不敢确定李忠口中的保护架这种好事是不是真的
要是李军或者是共利方面忽悠他
而他却动用用户的关系
最终不赚钱或者是亏本的话
那他就是一个被供利利用的大傻蛋了
毕竟要动用关系
不出一点血也是不可能的
这会导致他在用户那边失去信誉
最终惹恼用户方的领导
于是
蔡忠疑惑的问李军道
你们共利真有这样的合作伙伴的价格保护政策呀
那我看其他没有哪个厂商这样承诺过呀
这IT产品的价格现在基本都透明了
严密控制价格很容易被揭穿的
李军见蔡忠似乎有点不放心他的承诺
心知这才是能打动和说服蔡忠的关键因素
因此他解释道
蔡总
您可能啊
对于数据存储设备了解的还不够多
像这种专业性的设备
用量本来比其他的IT产品就少
所以啊
我们作为厂商
是能够控制好价格的
不会让你的竞争对手问出我们供利给你的成本价
并且啊
还能帮助你屏蔽掉竞争对手
因为只要和我们共利诚心合作
我们还能将价格保护到合作伙伴指定的价位上
不瞒你说呀
我们曾经将价格保护到翻倍
让合作伙伴挣够了钱
当然
具体项目我不方便透露
不过这是真实发生的事情
翻倍的利润
蔡忠的眼神一拧
这种事情现在还能发生
要知道
IT产品能有翻倍以上的利润
可是九十年代初中期的事情了
现在的市场竞争条件下
基本上是不可能再有了
蔡忠哪怕心里还是不怎么相信
但是这种利润率就像是一剂兴奋剂
让他不由自主的被引诱
欲罢不能
蔡忠心里不断有两个声音在相互斗争
一边是极高的利润率
一边是对李忠说法的疑虑
但最终
还是高额的利润率占了上风
蔡中觉得可以试试
看看共利是不是真有这种本事
能保护合作伙伴挣更多钱
当然了
蔡忠手里也不是没有底牌
他当然不会在这个项目上只销售共利的产品
而是会将塔斯备份软件也同样塞进这个项目中
做一个保险措施
如果这次这个项目上
巩利最终没有能做到李军刚才说的那种承诺
但至少也不会亏本儿
而如果加入了塔斯备份软件
他一样可以从备份软件上挣钱
当然了
那样一来
他以后任何项目上也就不会再和共利合作了
而要将塔斯备份软件也加入到这个项目中
必然要大幅度增加用户在这个项目上的预算
蔡中很有自信能做到这一点
甚至比方建军去努力争取还有效
毕竟用户那边的领导层
几乎全部都是他蔡中的铁关系
因此
蔡忠口头答应下来
真有那么高的利润率
那就好办了
你也知道
现在呀
搞定用户都是需要不少花销的
只有足够的利润空间啊
才能让用户那边的帮我们的领导不白帮忙
行吧
既然我都说到这份上了
那这次我们倒是可以合作来试试看
蔡忠一句都没有提他会想办法让用户大幅度增加项目资金预算的事情
这是他的底牌
不会轻易的告诉任何人的
李军见蔡忠口头表了态
也高兴万分
不管怎么说
蔡忠松口是个好事情
王晨宇指派给他的任务又完成了一项
事情正向着好的方向在发展
蔡中这时又看了看表
说道
呃 先这样吧
我马上啊
要出去了
以后我们双方在这个项目上多沟通吧
蔡忠下了逐客令
李军当然不能还赖着不走
他向蔡忠告辞
然后回了公司
王晨宇还等着他的消息呢
王晨宇这个时候已经回到了办公室
心里还在琢磨着
该怎么在方建军后面这个项目上打开一个突破口
今天第一次去见方建军
效果不错
甚至有些超出他的预期
但是那也仅仅只是开了一个好头而已
方建军所表露出来的态度
并不能说明就是一个真实的
哪怕方建军对他
对供利公司有一点好感
也还远远达不到就铁了心一定的采购供利产品的程度
王晨宇做了这么多年的销售
心里很清楚
这一次这个项目
他必须得搞定方建军才行
这是最起码的条件
因为作为厂商来说
并不是直接拿单
而是只需要最终用户方负责技术的人
确定认可厂商的品牌和产品就行了
一般来说
在一个项目中
厂商并不是最终直接和用户签订合同的公司
一般都会有最终和用户方关系好的系统集成商和用户签订合同
厂商在项目中
基本上是处于幕后的状态
至少不会站在台前
而要和用户签订合同的系统集成商
必然是和最终用户方的领导关系很好才有可能
这也是国内大大小小的系统集成商存在的价值
他们可以没有什么技术能力
但是一定不会缺乏各种用户关系
不然的话
这个系统集成商也就没有生存的空间了
至于搞定公司高层的领导
厂商也不一定有这个资源
这也是厂商一般在项目中要和系统集成商进行合作的原因
一般来说
一个最终用户单位
至少有一个关系不错的系统集成商
可怎么才能完全的搞定方建军这个人呢
但是今天在技术方案上的交流
其实啊
是很不够的
王晨宇知道
要得到一个最终用户的技术负责人认可
那技术层面上的东西
只能算是一部分
他还得要满足这个技术负责人的需求才行
王晨宇对于方建军这人了解的还不够深入
自然也就无从得知方建军这个人的喜好
要投其所好
必须要进行事先了解
现在已知的
也就是方建军工作上面临的难题
这部分需求
今天王晨宇提出的技术方案和建议算是能满足
那么方建军私人的喜好呢
又或者是方建军这人有没有利益需求
由于不了解
所以王晨宇不敢贸然行动
不然的话
有可能适得其反
像方建军这样的人
也不可能会和一个第一次见面的人谈及这方面的事情
特别是方建军为人极为谨慎的前提下
李军兴冲冲的回到了办公室
向王晨宇汇报了他和蔡忠谈合作的情况
当然
李军也没有完全夸大其词
很实事求是的告诉王晨宇
对于双方合作
蔡忠现在只能算是口头答应下来
而且前提条件是供利这边答应对其价格保护后的利润空间可观才行
王晨宇对于李军汇报和蔡中谈合作的结果
倒是没有什么意外
因为对于蔡忠这样的人物
需求是很明显并且确定的
就是为了挣更多的利润罢了
而恰好共利公司目前的这种价格保护政策
对蔡忠这样的人是极具吸引力的
所以王晨宇对于蔡中的合作极其的有信心
只要让蔡忠能看到龚立的合作诚意就行
王晨宇听完李忠的汇报后
笑了笑 说道
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