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第二节核心价值
一切为了解决问题
爆单 痛点
经常跟你保持联系的客户
为什么忽然之间又不跟你交易了呢
你以为他不需要用这类产品了
可他转身就购买了别人的产品
别问客户为什么
这大概率是你的产品不能解决对方关心的问题
用超预期的方式解决所有问题
产品的核心价值
就是这个产品存在的意义
它要么满足客户需求
要么解决客户遇到的问题
需求也就等同于问题
只有能帮助客户解决问题
这个产品才变得有意义
否则就是失败的产品
当然
如果想让成交更容易
单纯的解决问题还不够
在激烈的市场竞争下
这只是做的可以
而不是做的特别好
实战演练
在某电动车专卖店里
年轻的销售员又成功卖出去三辆电动车
他出色的业绩让同事们羡慕不已
一位新来的销售员直接跑来取经
姐
你一个月卖出去的电动车已经超过我半年的销售量了
你是怎样做到的
这有什么窍门吗
能不能教教我
年轻的销售员笑了笑
说
其实很简单呀
你只要记住产品的核心价值是为了帮助客户解决问题
这就够了
见新来的销售员还一脸茫然
年轻的销售员又说
这样吧
等一会儿来人了
你在一旁看着
看我怎么做
过了一会儿
果然又有顾客进门四处看车
年轻的销售员连忙迎上顾客
走到一辆新款电动车前停下了脚步
顾客
这辆电动车怎么样
年轻的销售员
帅哥您好
您的眼光真好啊
这款电动车是今年的新款
是我们店里这两个月卖的最好的
我冒昧问一下
是您自己用
还是送亲友
顾客很好奇
怎么
这还有区别呀
年轻的销售员
当然有区别了
如果自己用
我给您推荐性价比高的
物美价廉
经济实惠
如果是送礼
肯定是外观漂亮的
这样更有派头
而且
您自己用也是有区别的
您是做什么职业的呢
顾客更好奇了
买电动车还跟我的职业有关
年轻的销售员
是的
不同的职业
我给您推荐的也不一样
比如说外卖骑手
他们要求的是踏板要大
行驶要稳
有些销售人员因为总要往外跑
需要长时间驾驶
那就得推荐续航能力超强的车
如果您是上班族
那就推荐您使用那边那款小巧玲珑型的
既好看又实用
还可以折叠起来带上地铁
解决您最后一公里的出行问题
听了年轻销售员的介绍
顾客这才明白
笑着说
原来如此
我来买辆电动车
你们这是要把我摸得清清楚楚啊
这样做是为了更好的服务您
年轻的销售员说
任何产品都是为顾客服务的
都是为了帮助顾客解决问题的
了解清楚您的需求后
我们才能进行下一步的推荐呢
果然
了解清楚以后
年轻的销售员给顾客推荐了最合适的电动车
而顾客也极为满意
痛痛快快地下单了
产品的核心价值
让产品变得有意义
在于他提供的解决方案能够真正解决客户遇到的问题
这个方案能够清楚的阐释出客户遇到的问题将会如何被产品解决
客户将会获得怎样的价值
如果产品不能解决客户的问题
或者说解决方案没有对症下药
那么这个产品将变得毫无意义
是个失败的产品
因此
产品要想成功卖出去
帮客户解决问题的核心价值一定不能丢掉
如果客户没有遇到问题
那你就要重新探索
发现并解决问题
比如克莱
克里斯坦森曾试图提升奶昔的销售量
为此他做了很多尝试
让奶昔的味道更甜
提供更多不同的口味等
他甚至还改变了杯子的尺寸
以期待客户能更满意
但遗憾的是
一系列措施后
奶昔的销量并没有获得提升
哪里出问题了呢
通过走访
他找到了真正的原因
原来
客户购买奶昔是因为早上开车上班太无聊
而粘稠的奶昔不仅可以让他们长时间慢慢饮用
还能填充他们的胃
于是
他改变策略
让奶昔更加粘稠
销量终于上去了
产品的核心价值一定是能解决用户的问题
只有切实解决了用户的问题
产品才有价值
客户才会接受你的产品
能帮客户解决问题吗
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