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鬼谷子的飞钳术讲究的是抓住对方的要害
就是要飞而前之
而这里的非
指的是运用赞美的话语去夸奖表扬对方
在商战中
如果经营者能够准确把握市场趋势和消费者的心理
迎合他们的喜好
就能赢得他们的信任
交易就能顺利达成
投其所好就是赢
合对方的爱好和心理
从而赢得对方的好感
让对方放松警惕
以达到战胜
制约对方的目的
这种方法在销售中尤其有效
美国有一家酿酒公司曾经陷入低迷
后来被另一家公司收购
新公司领导在进行充分的市场调查后
做出了重大战略调整
最终将消费群体定位为蓝领南工人
嗯
蓝领工人的文化水平普遍不高
针对这一特点
酿酒公司选择了电视作为广告宣传媒介
因为工人最熟悉电视
并且把广告播放时间集中在工人最喜欢的体育节目时段
在广告中
该公司充分赞扬蓝领工人
称赞他们的健康
勤奋和慷慨
广告中出现了几个蓝领工人一边喝着该公司酿造的啤酒
一边聊天的场景
广告一推出
就吸引了大批蓝领工人
他们纷纷购买了该公司生产的啤酒
该公司酿造的啤酒很快在市场上打开局面
销量一路飙升
甚至扭亏为盈
成为同类产品中的领先者
这家公司充分利用了蓝领工人被忽视的特点
从心理上进行攻击
让他们感到受到认可
从而对这家公司产生信任
使他们的啤酒获得了新生
这就是针对消费者实施的非钱数
出发点是顾客的心理感受和喜好
顾客一般会在见到推销员时感到紧张和戒备
如果直接切入主题
很难成功
而而顾客通常渴望被重视
喜欢和别人谈论自己的得意之处
作为销售人员
一定要找准切入点
从顾客的喜好入手
只有了解这一点
才能更好的控制顾客
只有从顾客的喜好出发
调动顾客的积极性
才能取得胜利
几年前
在匹兹堡举行了一次美国全国性的推销员大会
期间
雪佛兰汽车公司的公关经理威廉先生讲了一个故事
威廉说
他有一次想买一栋房子
找了一位房地产经纪人
这个经纪人非常聪明
他先和威廉聊天
不久就了解了威廉想支付的佣金金额
还知道了威廉想买一栋有树林的房子
然后
那位经纪人开车带着威廉来到一所房子的后院
这栋房子非常漂亮
紧挨着一片树林
他对威廉说
看看院子里这些树吧
一共有十八棵呢
威廉夸奖了那些数几句
然后开始问房子的价格
但房地产经纪人却含糊其辞
威廉一再追问价格
那位经纪人就开始数那些树
一棵 两棵 三棵
最后
威廉和那个经纪人达成了交易
价格自然不菲
因为那是八棵树
讲完这个故事
威廉说
这就是推销
他倾听我讲完
找到了我真正想要的东西
然后巧妙的向我推销
推销是一门技巧
而飞钱术则是一门学问
投其所好并不是什么难事
只要细心观察
了解对方需要的东西
再对症下药
就能逐步消除对方的疑虑
打破对方的防线
从而掌握对方
让对方为你所用