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还有询问价格和新旧产品比较
询问产品价格是客户比较关心的问题
当业务员向客户报价时啊
千万不要在客户未对价格表示不满时自行降价
因为对于很多客户来说
他们根本就没有降价的意识
而业务员的自行降价
使这种意识迅速产生
还有
询问竞争对手的产品和交货条件
业务员在说明竞争对手的产品时啊
不要采取贬低和不屑的态度
因为业务员并没有完全得到客户的信任
对竞争对手产品的贬低和不屑
只会让客户觉得该业务员推销的产品不过如此
也不会对竞争对手的产品存在如此之深的芥蒂啊
交货条件也必须尽量简单
过于繁琐的交货条件啊
很难让人接受
还有就是询问市场评价
市场评价的好坏是促成客户是否购买的重要因素
客户通过询问市场评价
试图得到其他客户对该产品的看法
以决定是否购买
业务员当然也不会说市场评价不好
但是也不应该说市场评价相当的好
除非有数据支持
因为每一个母亲都会认为自己的儿子是最优秀的
但听话的人可不会如此认为
那再有就是需要动作信号的注意了
我们来说几个动作信号
第一
客户频频点头
当客户频频点头
不管是礼貌的点头还是赞赏的点头
这都是成交的大好契机
业务员可以把握这个时机啊
迅速向客户提出成交要求
一般来说
客户频频点头却不成交的情况是很少见的
第二
详细端详样品和看说明书
这两个行为都说明客户已经对产品产生兴趣
样品和说明书都是产品的重要组成部分
当客户对产品产生兴趣时啊
业务员就可以向客户积极的解释
以求迅速达成交易
第三
向业务员的方向前倾身体
或者用手触及订单
这两个行为说明客户啊
已经有成交的意向
并且在积极的获取进一步的沟通
这时啊
业务员不应该在长篇大论
而是要长话短说
迅速达成交易
另外
我们还要注意表情信号
在业务员和客户开始打交道之前
业务员所行的全部的事
是依据对方的表情
客户的全部心理活动啊
都可以通过企业脸部的表情表现出来
精明的业务员会根据对方表现出来的复杂表情来判断对方是否对自己的话语有所反应
并积极主动的采取措施达成交易
客户舒适的表情往往表示啊
客户已经接受了业务员的信息
而且有初步成交的意向
客户眼神变得集中
脸部变得严肃
都表明啊
客户已经开始考虑成交
业务员可以利用这样的机会迅速达成交易
用销售作为案例
为我们讲述了察言观色的重要性
在日常生活中
一样做什么事情啊
我们都要关注别人的一举一动
这样我们才能把握博弈的主动权