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我当时也给了他非常肯定的回答
我对他说
应该迎难而上
接受挑战
您绝对有能力做好
于是
阿亮在听完我的建议后啊
硬着头皮接了这个offer
大家看
阿亮现在面临的局面是什么
他本是技术出身
从来没有做过tob业务
而公司呢
也没有tob的专业人才
更重要的是
tob和toc这两种业务有个核心差别
toc是只要有需求
对方就愿意下单
但tob不一样
弊端业务的难点在于承担的决策过程是一个群体行为
你要先和对方公司的调研员去沟通
得到认可后
才会被引进到设计部去拿图纸
对接具体方案
方案成熟后
才会有成本部介入
对工程报价进行审定等等
最后才能见到拍板的老板
这么多部门
那到底哪个才是关键决策人呢
对于没有销售经验的阿亮来说
他没有别的办法
他当时也非常困惑
所以啊
就在网上咨询我应该怎么办
我对他说
如果没有更好的办法
那就只能采用那种看起来最笨的办法
也就是一个环节一个环节开始死磕
全力配合所有人的要求
那结果
对方整个流程的人都很看好他们
于是就成功拿到了单子
当然
阿亮还做了很多工作
我在这里啊
就不展开讲了
我想说的是什么
这种对全环节的重视和决心
成就了他自己
因为阿亮后来有经验了
他告诉我说
tob业务的关键决策人啊
很多人第一反应是老板
他是最终买单的人
当然是啊
因为老板的需求很重要
但很多人忽略了过程中的关键环节
比如第一个对接的人
很多人对接完就不重视这个角色了
但事实上
这个人作为两家公司的链接点啊
他会全程跟进这个项目
他说好
好不一定有用
但是他说不好
你很可能就提前出局了
所以说啊
恰恰是阿亮对每个环节每个人都很重视
为他赢得了中间环节的支持票
拿下了一个又一个订单
慢慢的
他们公司在市场上有了口碑
这个业务算是做起来了
五年过去了
阿亮他们公司的tob业务
从第一年的三四百万的年销售额
做到了现在的三四千万
整个公司长出了tob业务的基因
阿亮自己也成功从一个技术男转型成了tob业务负责人
打赢了职业转型这一仗
也迎来了自己人生的新转机
他后来还一再说
感谢我当初对他的鼓励
我说真的
不必谢我
这一切啊
都是您自己努力争取来的
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