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嗯

hello

大家好

欢迎收听新的一期答大碗问节目

我是那个人现在突然很红的蛋蛋啊

大家好

我是那个看着蛋蛋红姐的青青老师傅啊

然后今天我们请来一个嘉宾

这个嘉宾呢

虽然没有红红

但是我们不排挤他

但是我红就不红吧

谁还没几个不红的朋友是不是

好好好

膨胀好 对 然后

但是呢

这个嘉宾还是很朴实的

为什么呢

因为之前的达达尔问的节目留言下边说

我现在十分想念老马

对

我觉得要不是带支支持

觉得你一般不会愿意让我来

我一来就怼你加马就是

我呀

没那么狭隘

但是呢

确实老马最近也比较忙

而且呢

老马呢

也有点新的进展

老马又完成了新的一轮融资嘛

所以呢

最近呢

其实他也是一个新的上升期

所以 这

这个笑容梯呢

我们也这么好意思老打扰他们是不是啊

介绍一下节目吧

所以

等会我最后一句

吹捧啊 嗯 所以

咱们呢

借

借着这个节目呢

也祝老马这个收破烂事业更上一层楼

蒸蒸日上

如火如荼

如火如如

对 争争辉辉

对 争

争取成为一提到破烂就能想到的那个人啊

我们还是挺低调的

还是踏踏实实干活吧

真的 以后

以后大家如果想叫老马

别叫马达了

就叫垃圾人

哈哈哈哈哈哈

好好好

好吧 然后呢

还今今天呢

有一特特啊

今天这期节目呢

是记录的淡你创业的达达尔问

同时呢

也是在抖音

我们开了直播

现在抖音呢

已经有五十万的用户关注淡你创业了

所以就差一个了

赶紧来关注

所以呢

今天的问题呢

可能会有两波的平台来收集的问题

一方面呢

是喜马拉雅的这个老粉丝们提出的问题

还有一波呢

可能是在抖音直播过程中

抖音的用户提出来的创业相关的问题

所以呢

大家今天大大部分问题

也许都能得到回答

不能回答的

不是没念

是我们不会啊

好吧

那今天节目开始

来

清明老师傅

第一个问题是谁

来自哪儿 我

我现在看这直播间好多人好多问题

已经眼花缭乱了

先来一个打脸的问题好不好

嗯

马爷注意听讲

不 不是 就

就是按照咱们那个来了

是按照咱们那来

哦

下一个问题啊

先来第一个问题

他的名

就是他的昵称

叫我恨你蛋蛋

一八年下旬私信问过蛋总一个问题

我想和和别人合伙在小县城开一个最大的文体用品店

然后诞总没有回复我

我默认他是不支持我的

于是我想打他一下脸

就和合伙人投资了一百五十万

开了家店

开业到现在三个多月了

我发现我好像被打脸了

每天都在亏损

我想问问蛋蛋和嘉宾

还要不要继续做下去

以及这个行业在新零售时代

有什么新的营销方法

首先就是做不做下去啊

这件事儿

不是我们说你不做就不做了

然后是你先分析出来

为什么做不下去了

为他么赔钱

因为很多的线下实体的买卖

可能需要养

对吧 所以呢

如果他是因为养而前期导致亏损

那我觉得你应该扛扛

如果是因为这事儿

你摆明了就是他养过了

流量上来了

有了用户了

有了会员了

他还是做起来

那你应该迅速止损

所以这个呢

他具体没说清楚

但是我是觉得

很多的线下实体都需要养

但是如果你分析出这个原因

就是养也没戏

那就赶紧止损

他想问的是

新零售

或者说这个零售目前的行业的趋势是怎么样的

不不

我得先让老马说呀

然后把我怼了

哎呦

他没打成我脸是后

老马又打了

这个

我觉得跟新零售没什么关系

新什么零售

对

没什么新零售

没什么新零售的关系对吧

就是

咱先不说别的

他就是线下实体买卖

然后他跟那个

他不是说了嘛

跟那哥们一一块投了一百五十万

开 开家 家店 嗯

然后说那哥们好牛

牛逼四

这样的店

然后年销售额八百万

我给他算了一下啊

也就是每家店差不多年销售额就是二百万

每个月的销售额呢

是十六万六

如果除下来的话啊

这十六万六呢

它如果是毛利啊

假设啊 毛利

说百分之五十的毛利

文体我不懂啊

这个行业我不懂

我就假设

那如果他的毛利是八万块钱

那就里边还得刨乱七八糟

人工 这 这三千

这算一边啊

这一百五十万开出来这家店啊

你要想说

按照这个毛利

八万块钱全到手里

就是一分费用都没有不发生啊

我也没有人工

我也什么都没有

那他得多长时间了

得一年半回本

十八个月

如果他的毛利摊分的没有这么高

他没有百分之五十的毛利

然后呢

他可能百分之三十

然后甚至于他的净利润折算下来以后

甚至连也就不到百分之十的啊

他这门生意

本身就是一个三到五年回本的生意

所以他说这个三个月就是看不出端倪的这么件事

是 另外

我跟你说 我

我什么感冒其实特别难受啊

我说话

我觉得他需要了解一件事儿

就是不是说那个人他做了八百万的销售额

而是他每家店的盈利模型

这财务模型到底什么样

他二百万一年的销售里边有多少的是毛利

然后他为这个事儿支付了多少成成本

它的库存流转率是多少

因为卖文体用品嘛

你得上货

你得进货

然后你的SKU有多少

然后你的库存沉淀有多少

就是别到时候因为零售很怕干成一件事

就是我的利润全在库里

是啊

就是我不动销

对对对

然后呢

我做完了以后呢

然后我的整体的这个需要每个月摊销掉的费用有多少

我雇多少电源

我的房租成本是多少

就是这些

我觉得都需要明确的算下来之后

然后再结合到你这个一百五十万投的这个店的这个经济模型上去看啊

首先

你的房租是不是比他原来开这几家店的房租要高

然后你的店员的成本是不是要比他高

对吧

这些咱都先摆在一边

咱先看啊

如果说你的所有东西都比人家高的话

那你可能挣钱

你就要需要多费一些力

不是说代表挣不了钱

然后另外呢

还有一个叫前提条件是什么呢

就是你找了一大哥

这大哥干这四家店

这四家店八百万的营业额是不是挣钱

是这样

因为到时候大哥八百万营业额

有两家店挣钱

两家店不挣钱

对 对 因为

因为他这说的这点很重要

就是说

其实像文体用品啊

我想到的就是书本教材

加上铅笔橡皮和篮球羽毛球这些东西

对

其实那些东西相对的毛利没那么高

对

然后这两个方向就是前提条件啊

你把这俩了解完了以后

第三个事

你在看大哥的玩法

你现有很多店是这样啊

叫什么呀

就有的店就是我靠流量拉人

就是我操别人有的是人买啊

啊 就咱咱

咱去买

还有一种店呢

表面他看的是这个店啊

你看他没有什么多少流量

比如说我朋友开那个啊

就是线下店

但是实际上人是干嘛呀

人**这线下店是个蹭

人主要是靠线上发货

然后我还有朋友开店

是什么呢

人主要他也是个仓

或者是个谈事儿的地儿

他主要的生意来源是b

他就跟比如说本体啊

他主

他如果主要的

那大哥的生意来源是这个县城的学校

我懂你意思

我说的直白点啊

不对 我

我两在去西安呢

去了一个茶馆

茶馆没什么呢

但是二楼是spa

按按摩

你知道干嘛去了

我体验一下啊

对时对批练是不是带着琵琶的眼神在行

对

我也得劝他们

你怎么跟这行对吧

然后

但是他其实真正的呢

是靠什么呢

是靠比如说你在这办了张卡卡

嗯

因为我这个会员了之后

比如说我呢

带着老马来

又聊了事儿了事事还能做个spa

有有面

他是挣这个钱的

你要单挣茶馆

他是没气的

你要单做spa

也是没戏的

所以呢

你得看看

就是说人家开四s店

到底是哪块挣钱啊

对我的认知啊

告诉我啊

就是所有的他所说的什么新零售啊

那些都是**表象

就是就玩法

不是他可能说的新零售是什么呢

他觉得他现在人资源成本过高

他新零售

那不是都是无人吗

能

能不能无人

像亚马逊似的结账不那个东西啊

我

我为什么说这些都是表象啊

真正说咱玩线下零售

就是这几个数

嗯

你就去算吧

对吧

你的费用

你的成本

你的投资

你的营业额

然后你的这乱七八糟的这这

这些开销

然后你怎么去算

然后算完这本财务账

就是 你看

什么叫所谓新零售

说无人

无人就是为了减费用嘛

其实说白那你就是为了减你那点电员的这个这个费用

以获得这个中间的高溢价

对

然后有的说做前置仓

然后减SKU

你 你说白了

你就是为了提高库存周转

嗯

就核心的零售的这点逻辑

其实它是不变的

然后咱再说上面一些玩玩

就是你

你原来咱俩太聊的一些

比如你线上做一些营销啊

做一些社群活动

嗯

我觉得这都是去战术问题

对 战术问题 对

然后最终的战略呢

还是刚才最开始说的

就是你要算清楚了

你就知道是不是养店出了问题

还是该不该止损

对

就是如果说这件事儿

呃

说那大哥啊

你找这大哥

他本来他就对这件事没有什么经验

他的那个店就没有那么挣钱

那你要还想坚持

你怎么办

去找一个会经营线下的合伙人来帮你来搞这家店

那我昨天跟一哥们吃饭

就是啊 一 哎

就特别想干一个事儿啊

就

就咱哥俩攒几万块钱来

然后在线下干一个

那个餐饮

位置特别好

干

干完了以后就发现

我真瞒不是这么回事

后来这个方案

怎么怎么解决呢

啊 有装修

有存货

什么什么都有

那OK

找另外一个会干的

五万块钱

你每个月交给我和旅费是吧

你来干吧

哥 你来干吧

对对 是 是这样

是这样的

其实他主要想知道就是

说白就是能不能开实体店啊

对

实体店那件事儿

永远是能开

就没有说能与不能

它就是一个选择

你只要这本账算得过来

如果能赚得到钱

那你就可以做

那肯定是这样

那生意

它存在就是道理

那凭什么人家能做

你不能做呀

对吧 嗯

成

那我们下一个问题

下个问题

下一个问题

我觉得还是信息获取

对

这个问题呢

不太具象

那咱们新的问题

嗯 好

我们来看一下这个问题

他说 这个

尊敬的诞总

新欣老师傅

以及可爱的嘉宾

我想问一下

现在装修行业

门槛低

竞争大

关注度低

重复消费少

获客成本大

在这行业

如何线上线下营销

如何低成本创业

我是装修工人

也可以接活干

俗称装修队

也谈谈您们对这个室内装修的看法

谢 嗯

我觉得这个马马特有发言

对

我为什么选的就

对吧

因为他为什么选那个问题

我知道

因为我们这个新搬的这个办公室嘛

嗯

新班办公室呢

本来有不止一个人说

你这个十万块钱给你搞了

你这个十五块钱给你搞了

然后

但是我们最后搞完了

是二十多万

嗯 对吧 所以呢

这个说刚才那种话的人呢

其中就包括一个收破烂的

嗯 所以呢

收破烂呢

在这块领域呢

很懂恒

而且呢

在我们之前年前去这个泰国的时候

确实老马出了不少力

帮我们做监工

所以呢

其实这块儿你先说说啊

我觉得这问题就我不知道该怎么回答

对

因为我觉得这个它就是一个纯生意

就是纯生意

然后你问我好不好

我肯定告诉你好

就是它的方式是什么呢

有两种

一种是叫提高你的交易溢价

就是你通过

哎

我给你干活

越干越好

然后呢

我给你让

让你省心

然后呢

能让你这个设计的啊

他包上设计的活

给让让 让你

你干 干 越

越干越好

这是

嗯 然后我 我

我挣额外溢价

还有一种呢

叫成本管理

就是我通过我内部的优化

然后降低我过程中间摊销掉的额外不必要的费用

然后来获取这个钱

但是这件事儿

呃

我觉得本身啊

它是一个

不是一个做营销的事儿

因为它这个装修

是极度依赖供给能力的这么一件事

对

他不像我们

你比如你输出音频啊

在你你

你们这儿

在这叭

录一节目

弄一视频

好多人能看

我现在归了包堆啊

十个兄弟

就这是干施工

那这小子

他干十个兄弟

你必须应要选择

择 我给谁干

不给谁干

我挣谁的钱

我不挣谁的钱

所以 他

他必须是是有选择的

而且他是要不断的去选择

也就是说

他其实应该想明白一件事

就是你的优势是在于哪儿

你的优势是在于是成本管理上

你还是在于谈买卖上

然后你的团队啊

你手里这帮兵

到底是那些村里来的

或者偏远山区来的极低成本的那些人

还是 哎 你

你认识一些牛逼的设计师

能给你揽了一些牛逼的活儿

就是这个都是选择啊

我不认为这件事你可以去做

因为我们认为叫什么呢

叫边界

成本越来越低的时候

他才有规模效应

才是人的事

对

但是他这个行业

我们把营销推出去以后

他给我带回来流量了

他给我带回来那什么了

你会发现

你除了坑蒙拐骗

你好像挣不着额外的钱

对 其实

其实这是这个行业现状啊

他老马说出一个什么样的现状呢

就是说

其实干装修的人

最大痛点是

首先没复购率

嗯

因为他比如说一个家装或工装

装一次

他很难再复购了

他每年每年都装

不是有毛 对

短时间内很难复购

所以呢

这个就这这样的消费频次

就导致的是很多的家装的团队

他们凑合

他们包括糊因因

他们觉觉得我黑你一笔是一笔

因为法尔加亚现在也见不着了

所以大部分人呢

往往呢

不本着能收回最后那尾款来去在过程中黑你钱

所以就导致这个行业呢

其实参差不齐

没有一个标准

那么这是一个现状导致的

就是因为他们觉得没有福够

所以我要攒一个

是一个这心态的构成

但是

我其实这次看了一个不错的一个装修公司

他是怎么着呢

他是找着了一个细分市场

这个细分市场什么

他就找了

就是我只装那些北漂或南漂人群的那种廉租房

那种房

那个房

其实没人愿意花钱装的

也没人愿意找装修队的

因为他觉得我本身是租他啊

比如清青老师

我在北京

北漂 那他

他犯不上装啊

对吧 但是呢

你比如说清青老师

如果月薪两万的话

他就有那种对生活要求

他就想仿装

那装了他又不可能把这真当自己家这么装

所以呢

他们就是找个这波群体之后呢

他就给你明码标价

比如说三百块钱一平

然后每一个节奏步骤

青青老师可以拿一个APP去看看

就是到了哪步

你去验收什么就好了

而且价格透明

相对的

都是有口碑化的

所以呢

其实我觉得这个是有可能慢慢能做好的

只是说现在这样的力量

这样的公司

太小而已

我觉得他还是个极度分散的事

我给他的建议是什么呢

我给他的议是

是个行

行业是这样的

你别想拯救这个行业

然后呢

你也别想改变用户对大众这个行业的看法

最好的方式

你找中一个特殊的群体

专门给他们提出他们的解决方案

优化

那也许你就能跟你其他的同行们起码先不一样了

在不一样的基础上

你可能不能越干越好

反正就我

我接触的啊

有两类我觉得干的不错的

干装修的啊

一类是干嘛呀

就是做着做着

就奔tob走的

嗯

做工装去了

做

做工装去了

然后呢

因为工装的场景化特别具体

你比如说啊

特逗这个医院的装修圈

我不知道你接触过没接触没有

我牛逼逼

挣挣钱

就是你只要干着啊

你只要给天坛医院装的

我就

我是协和

我肯定就让你装

嗯

你知道那我用给你多少红包吗

不不

里边咱也不能聊啊

这不直播的吗

是吧 不能聊

就是我

因为医院是特别舍得花钱的

嗯嗯

然后另外呢

他的要求也巨高

我懂

然后如果你给这家装了

证明这家没出事儿

下家我就敢用你

对 而

而且他院啊

你想想他那墙

你注意没注意

医院那个墙都是塑料的

为什么呀

天天一万多人在那靠着

对

你这录音棚

你装一个没人

别人一说哎

或者一看这家装修公司装过录音棚哎

说这家装修公司装过超市哎

他

他就会接这种行业通伙

这是刚才你说完了那话

我想起来

就是tob会是一个越做越专的事儿

然后还有一种呢

就是往这种

怎么说呢

民用装修去做这种专业化

就是

他会不是走低端路线

走低端路线是一种

但是这个行业有一个特别大的问题

我不认为它能走低端路线

就是低端路线很难走

很难搞

因为这是一个大公司去去玩的领域啊

就是它实际上这个啊

又 我又来了

按照财务上来说

实际上是提通过这个叫什么低费用的这种装修来提高自己的

这个叫

叫什么呢

叫咱降低成本

提高利毛利啊

不

是提高周转

就是我本来大公司养着这些施工队的人也是养着

我库房里放的这些材料也是放着

我呢

借点你们这些散活

比如说我这一个工人啊

我养他一个月是多少钱对吧

这大公司是这样啊

小公司跟工人就给你们家装修

都是按时间结账啊

我不干活的时候不结

但是大公司不

不一样

大公司是我干不干活的时候都给工人结账

所以呢

当他有大活的时候

那固然好

但是这个时候没活了

没活这人闲着呢

闲着呢

按照库存周转的这个这个理论来说的话

这个就是闲置资产

那我最好的方式就是给他配置

只要配置上就行

比如蛋蛋啊

你

现在我嫖你一下

或者说我

你赔我一下啊

两 两千

你的标价是三千块钱

但是你今儿没活儿

我是 哎 哥们们

五百块钱

哼 我 我 我懂你 哎

对对对

你明白 这

这意思就是这样

闲置资产的利用

对

然后小公司的机会

我看到很多是做

就是稍微高大上一点儿

比如说就玩别墅

就玩这种假高端

就是假洋的这种

就是其实他真正装修出来的活未必怎么样啊

但是他们让你看着就可牛逼了

就是怎么着

一进屋

好家伙

又给你画图吧

又给你墙上有标识吧

然后又做这个什么方案呢

就反正给你弄的可专业了

然后就通过这个专业化来挣你这些

明白 所以

其实还挣的是信息不对等的差价

对

信息不对等差价

因为他获客成本极高

他必须要通过高的利润

然后来提升这个

怎么说呢

他的

他的这个高毛利吧

他必须通过高毛利然后来获得他的高的净利

嗯 反正

反正我觉得就是

你要还是在这个行业

你就应该再想想招

想想招呢

可能就是比如说利用这个

跟老马说的这个

拿别人的这种闲置资产来去给自己套利

哎

这也是个招啊

然后同时呢

或者是像我说的

找一个细分人群

主打这个点

打通就打透

就是营销其实不关键

对 这 这

这事儿不是个营销的事啊

提高供给能

应该说要提升供给能力

这是这个行业最重要的一个问题吧

应该说 嗯

从而呢

我们下个问题

OK

来自我们听友叫地财

他说 你好

我是蛋姐的忠实粉丝

我想咨询一下

音乐餐厅他们所说的十五个小时

营业时间从午餐

下午茶 茶

晚餐到晚餐之后的酒吧形式

这种模式的发展前景是怎么样的

代表可能就是胡胡桃里啊

花儿胡同啊

最近有去花儿胡同了解考察

生意还是挺好的

前期投入可能在五百万左右

因为经常想到你说的餐饮的生意一般是五年左右

而且投资比较多

所以顾虑特别多

想要听听您的建议

嗯 首先

我觉得现在这种音乐餐厅为什么没有全国性的普及

一一般都是一个城市一两个店都是网红店呢

是因为首先它这个不可复制

因为呢

他的对人的要求太高了

比如说我每家店如果都配上这个唱歌的

演奏者呀什么的

那我

其实比如老马

他在诞节火了

但是他未必去另外一个厂子它就能火

你比如说这家胡桃里火了

可能是因为羽泉在呢

对吧

那下一个厂子没羽泉怎么办

有这个问题啊

你所

你 你知道吧

所有

没 没 没有

大家说啊

所以 所以

所以呢

其实这事儿啊

跟干餐饮不干餐饮

没 没太关系

我先说一下人的问题

现在很多地儿

很多的线下实体

都是人的问题导致的扩张速度慢

比如说像这种医美行业

美容行业

然后教育行业

可能都是因为没有店长或者没有园长

然后他扩张不了

那么现在呢

就是你怎么解决人的问题

可复制在每家店的标准是一样的

是

是德云社也遇到这个问题啊

比如说今天我在天津这个厂子

德云社岳云鹏来了

那 那

那三里屯那场子

没岳云鹏我就不来了对吧

我觉得你跑题了

呃 不是

人家没问规模化的事

人家是问能不能开一家店

他

他是可以开一家店

但是未必能达到现在你看的胡桃里这个效果

为什么呢

因为这个有点懵

因为这个核心呢

呃

你可以模仿它的装修

你可以模仿它的菜品

你可以模仿它的选址

但是你模仿它不了它里边的精髓

精髓是什么呢

它是音乐餐厅里边的人

你 你 你晓得吧

我不晓得

那你说

你先说啊

我觉得不是这件事儿啊

你先说啊 这

这个有点

这就不是卖弄啊

来个踢馆

不不不

他就来卖弄啊

没有没有没有

就是他之所以会产生这个

就是说十五小时营业的这种

你看啊

海底捞为什么它的营业时间总在变

嗯

然后为什么seveneleven它是二十四小时的店

然后他怎么去决定这家店是不是二十四小时

然后麦当劳是怎么决定这家店是不是二十四小时

就这些

我不知道你在线下生意上关注没有

嗯

就是咱们都知道啊

说这个

这个店的总体营业额等于这个客流量乘以这个客单价乘以复购率

对吧

然后这个是它的整体的收入

然后我们的成本呢

其实就是房租

然后店员的这个

这个人工

然后当我们把这家店的这个营业时间提高的时候

我们的意愿叫什么

叫提高这个店的坪效

嗯

我说的没错吧

是 对

提高它的平效

实际上是在

怎么说呢

是在优化它的所谓叫整个财务指标里边叫变动成本

但是这个时候

其其实就是一个算账的问题

就我们要算的是一个什么账

我们延长的这段时间产生的变动收入要大于我这段时间产生的变动成本

首先

房租是不变动的

然后呢

我的人工

十五小时啊

我给你雇一个服务员

他跟两班倒大哥

两班倒就是两班人

对 没毛病吧

所以你的变动成本在增加

然后不光是这个

你的防霉水电对吧

包括你可能因为你十十五小时营业

你可能还得跟当地的街坊啊什么的

对吧

甚至于是吧

你得交点罚款啊什么的

你可能有有这方面的这个原因

甚至于因为我干这行业啊

甚至于因为你延长时间

你的垃圾量多了

你可能垃圾清理的次数多

你看

随以讲老马的思水也对了

线下生意就是一门账

然后

你增加的这个成本

和你在这个额外营业时间里边获得的获客是不是匹配

如果是匹配的话

那OK

这件事可以做

为什么刚才我给你提三米eleven和麦当劳

就是这两个人啊

就是我觉得就已经这个生意经历已经掐到没法说了啊

为什么他会二十四小时营业

就seveneleven这家店

为什么会二十四小时营业

他一方面考虑到我夜里有有人来

能卖东西

还有一个关键点是

他不管夜里开不开门营业

他都要留一个店员在夜里去干物流

去 去 去干布货

所以他就让那个人开店

他实际上他的成本就是最优的

就是开店

也不开店

我实际上我的电动成本是一致的

因为我必须要让这个人加班来完成这个装运马货这件事

所以我的流量其实就是白来的

嗯

那他这件就是说到这个十五小时营业这件事

它实际上要核算的就是你在这个地块

要开这家店

它的流量是否能够支持你十五小时的这个

这个营

营业额吧

应该这么说

但

但是还有一点啊

就是说

这种营业餐厅呢

他为什么就从下午开始营业呢

他是下午是这种下午茶场景

就是它对标的是星巴克这样的地方

然后晚上一营业呢

他对标着餐厅

然后夜里呢

他对标的是酒吧

你知道吧 对

他是

他是无论

无论是对标谁

就是你只要解决的是

他要解决一个问题啊

就是我这个时间段

能有人来

我问你啊

胡大 嗯

吃马小啊

吃马小

天天排队吧

他用解决这个问题

他不用解决

说我十五小时

二十四小时之内

说有多少不同的场景切换

吸引不同的人

原因是什么

因 因呢

他们一波就流量就够了

他做好之后

一一个主人走完事了

对

我只要我卖一类产品

我就会有足够的流量来

所以

核心问题不是说我有多少个场景变换

而是我它实际上它这个生意模式

是我在切换不同的场景

你获得不同的流量

这是一种玩法而已

但核

核心点就是说

我这十五小时里边的流量

如果能和我的变变的成本相匹配

有额外的利润

那OK啊

那这事你就是能干

对吧 就是你

你这个说服了我

这 对

具体是干什么

没 没 无 无谓谓

这个说服了

了 但是

但是如果你这么说的话啊

我倒觉得音乐餐厅是一特不靠谱的一买卖

不是不靠谱啊

因为你想啊

等于我是在同一天内

切换了三种不同的场景

原因只有一个

不停人

原因只有有一个

就是你本身做餐厅不够好

吃

或者没那么多人

没那么多人来

所以你没办法

我必须要靠

就这么说

一个饭馆

北京一饭馆

咱多了

你们家门口那个

他为什么早上要包给那早点呢

我

我懂你意思就是说

一个小姑娘

白天上班要能挣够了钱

为什么晚上还去唱歌呢

我不聊这个

我不知道

我不懂

对 说的对

就说你啊

说你就是你为什么白天如果你要是挣够了钱

那你晚上为什么拉滴滴去啊

充干吧生活

对对对

有可能是这个

但核心

核心还是为了挣这么多钱

对 叫闲置

叫闲置资产

对

你的店面是闲置资产

这个时候你就想

我怎么能够提升它的利用率

但很多人在做这件事的时候

就一下就逼逼了啊

为什么逼逼了

就是说

因为他觉得我这件事可以搞

但没想到

变动成本比这更高了

嗯 对 哎 我

因为我要切换不同的场景

因他为什么不可复制

就像你说的

这人才规模化是真的难搞

如果说湖大他一天经营这么多个小时

海底捞经营这么多个小时

他为什么可以扶持他

因为单一场景他不切换

对对对对

所以你看

我觉得老马成长了

哎呦呦

哎哎呦

不是

我觉得发现带领就变脸特快

你知道吗

我觉得老马成长了点

主要他刚才啊

给我讲福了

同时啊

还给我一台阶儿

他以他以前没给过名

主

主要是有直播

你知道吗 不 不

真真真的

就我觉得这件事儿

实际上

他到底能不能干这件事

我觉得不是说能干与不能干

就是一个咱们能给出来的

是需要他到线下去实际的去看啊

是他如果能找到

就是我们说生意这个东西

有一很关键的玩意儿

叫生产资料

尤其是线下

什么叫线下的生产资料啊

就是你有最便宜的地

你有最便宜的人

和最牛逼的人啊

这 这

其实最便宜的人和最牛逼的人

是

是要找到一个平衡点的

那OK

那当你有这个东西的时候

你

你能在这个你的那个区域里边

那个县城

你能获得这个

这个生产资料的时候

我觉得干什么啊

就是一个选择

是 是

就是个选择而已啊

如果你干酒吧挣钱

你恨不得从下午开始干去最合适

对呀 对 所以

因为

因为其实说白了

音乐酒吧平销太低

那就看你客单价高不高了

嗯 对呀

他有的人

他做的那个东西

它就是这就

就是你

你看着人流量没多少

他就是挣钱

有的是那种点啊

是以后马哥的节目

终于就可以没有那种激烈的画面

别别别

别把话说那么早啊

这这

这还没完事呢呢

还没完事呢呢

刚刚开始是吗

对对对对

哎呦 行

那我们下一个问题呗

ok

这个问题就这样了

包凯 好

下一问题

来自我们天主教徐

他说我们经营的少儿才艺类培训机构的一个校区

位于公园门口

一共有三层

总面积积两千多平

现在在层层是有

有一多多平这个空闲

闲空空间旁边是中高端餐馆和汽车保养的维修店

想请一下蛋蛋

我们一楼这一百多平

做什么业务比较合适

目前呢

是在做蛋糕的糕点

但是一直处于亏损状态

谢谢 嗯 然后

首先

我在南京建了一个做培训的啊

嗯

他是怎么着玩法呢

他是比如说他拿一个底商

拿两层

这个一层是干嘛呢

一层呢

他开一小门

这一小过道

然后直接上二楼的那种

然后呢

其他的位置租给超市

然后到二房东

嗯

然后同时呢

要求这超市必须得在一个位置挂我二层的大招牌

我上面是什么什么培训

所以相当于他拿租了两层

当二房东

拿一层的房租

就养了整个两层的成置

再然后呢

他就干那个培训

就没得有房租成本了

你知道吧

所以

其实我觉得他可以这么考虑

就是说

你可以一下拿下两层

然后把已经租下来

对

他把他三层

人家他一定把一层留个门

谈好了垫交的位置

这样的话

他一层其实租什么都行

但是租超市的好处是什么呢

流量我觉得比其他大点你知道吧

啊

失失失中个理儿

因为老头老太太带着孩子去那还能逛逛超市

我觉得这事儿就没什么聊了

为什么呀

就是这哥们啊

有点思叫思想受限

就是干嘛非得你做呀

对吧

就是他既然拿着地

地啊 就是我

我特别同意蛋的那个态度啊

就是说什么啥台头不是

就是

就是租出去嘛嘛

对对对

就是你没必要自己干嘛

就是你看人家干这个事儿能不能挣钱

然后你再说你是不是想干

对 你比如说

我腾着一

一百平方的地

哎 我租

我先以一个比较低的价格租

我先招

然后各种花样的人就找你来了

你看哪个稍微靠点谱

你就让他做

反正风险在他身上

干两一两年

哎

这事确实火了

你再琢磨是是跟人掺和呀

还是你

你切过来自己干

是 我跟你说

十有八九啊

人家干的不错

你给弄过来

你未必能干好

是因为八为

其实大大部分的人在创业的时候

都想把这事都揽在自己身上

其实没必要

之前

前老老老老果

这 对

前两天给他打电话

开了一书店嘛

开书店呢

前两天给我打电话

说这个

他想在书店里卖这个烘焙产品

然后说

这找谁谁进原材料啊

自己弄 我说

你干嘛不租意买烘焙的

就是啊 你收

你收房租就好吧

对

或者你不说房租

多跟他流水分成就是

那

那风险都是他的呀

对啊 你只

只不过给他劈出一地儿就完了

要学会风险

风险分摊

这个是一个很很重要的事

就是我 我们 不

不能说包括你啊

我这么说过你

你知道吧

就是愿意做这种角色

就是我

我有啊

就是比如说我

我有这么一帮兄弟

这是梁山

我有一百零八个兄弟

我现在就得大家界设计

我就得下去干去

这不对

就是生意的模式是什么呢

是我要干这件事

所以我得找这样的生产资料

我如果不能把这生产资料用好

我就把这生产资料该剥离的剥离

该止损止损

就这么回事

我原来咱俩吵过一架

就是因为这个

就是这个

什么 我说

让人人那设备给那放这

或而卖了

就我

我觉得变动成本这件事

不要为他多花太多精力

嗯嗯

成了

那也不吵了

下一个问题吧

ok 好

我们下个问题

来自我们天佑

他叫这个小狗当家

他说

丹总你好

嘉宾老师好

我是一名宠物美容师

开宠物工作室三年了

听咱们节目也有两年了

现在宠物店太多了

生意不太好做

我的顾客微信群里有一百七十七个人

我不知道该如何能让这个转化率提高

把大家变成铁粉

如果我想做社情运营

应该怎么做

首先呢

我觉得啊 呃

就是现在流行一个词

叫私域流量

就是说

你首先不应该把它直接沉淀到群或者公众号

你要把他们每个人加到你的个人微信小号上

这个呢

是你可以长期去影响他们

持续去让他们看到你的内容的

比如说朋友圈啊

或者你有什么紧急内容

可以单推的

这是第一个你需要做的一件事

第二个是

我觉得你可以做一些小的活动

周期相对短一点

有奖励的

这个之前在节目里讲过

就是一场活活动啊

就是你做到价值观正确

短期目标可实现

和这个价值远高于价格就好了

举个例子

比如说如果是给予宠物的

你弄一个狗狗选美大赛对吧

然后可以参与嘛

参与的人每人交一二百块钱吧

就是说

但是交二百块钱的时候呢

你同时在他参与这个活动的时候

可能是一个七天周期

每天都大家一起遛狗

每天都有一些东西晒出来

然后他交二百钱

石头呢

你可能给他一个价值三百块钱的一个狗链或者狗粮

或者是其他东西

然后觉着啊

我参与了这件事

哎

起码不亏对吧

然后这会儿呢

你再说

如果大家都能够坚持的话

那么我们在后边会有什么抽奖活动啊

会有什么的

你就把大家玩起来了

他们每天高频的跟你互动在一起

同时你让他每天通通过一件事

打卡

打卡这个行为本身就是帮你去宣传拉新的用户了

你知道吧

然后这样的方式呢

你持续不断做

你就能让现在你的这种顾客

变成了你的分销的人

或者变成了你的相对城

那叫城市合伙人或推广员吧

对吧 所以呢

你得让他们有这样的一个动力

这个动力呢

其实很好弄

就是你设计一些机制就好了

这个机制呢

你就是有定期的

那定期的是打够多少天卡

就能拿到那那定期奖励

那还有随机奖励

那就是抽奖对吧

你就每天让人玩

你看

就是有一个养老的该养养的的机人

怎么玩玩呢

把一帮老头老太太拉一群里

天天发一个十块钱红包

老头老太太可积极了

然后呢

到他身边

各种身边的其他老头老太太拉进来

然后说这这群里

每天发红包啊

然后呢 首先

他每天发十块钱

发十块钱

抢的最多的

抢的最少的

能到我这儿做一次足疗

那足疗呢

他们当时不是找人摁摁脚

是

是买那种足疗盆

你知道吧

就说白了

一桶水的成本

就一颗设备

你

你反复可以使用

所以呢

这样的方法

就让他这个老年人驿站

客户源源不断的来

你知道吧

而且能老头带老头

老大妈带老大妈那种方式

那宠物店是不是也是可以这样的

比如说

咱们可以在宠物美容的时候

或者是一些什么时候

创造一个主人的等待场景对吧

那 那你可以

可不可以在你的群里

每天搞一些小活动

抢的最多的

可以来我这儿怎么怎么样消费一次

体验一次对吧

然后同时他体验完了

你再送他点什么东西是吧

我再举个例子啊

就是之前呢

有一个就是我是

我是去西安嘛

那不是有一个做一楼做茶馆消楼吗

然后他们送我一

他们送我一star

然后呢

我就给他出了点主意

他说的就是说

他们这行业啊

他开在了这个写字楼里头

不是开在街边

所以他们只针对的是商场上边的写字楼的用户都是什么时候来呢

都是中午和晚上来

然后晚上呢

也就是下午吃饭的一点儿

五六点钟开始上人

然后做完了人

回家吃饭去

你知道吧

都是

都是办公室白里来

然后他周一到周五呢

其实上午那段时间

下午那段时间

是闲 闲置的

是闲置的

没人来

然后呢

流量又不是特别大

我就说 那

那你应该怎么做呢

其实它周边也有很多小区这

但是这些小区呢

都不来他这

都去小区楼下了

然后呢

但是他是一个商场店

商场店本身有有流量

我说

你就应该这样

你搞一个每周二的一个亲情爱心

孝心的一个服务日

呃

只要你是一老头老太太带着孩子来

我呢

就可以一折给你做一sper

因为你发工资

你发你店学员里的按摩师

你可是按天发工资的

对吧

那你就一折给他做呗

这闲置资本就用上了

然后呢

你给他做完了之后

你走的时候

你 你跟他说

每周六是这个子女可以来的话

可以打八折

你知道吧

那么你做这两个活动日

就跟淘宝阿里做了一个六幺八和双十一似的

你让用户有这么一个定性

那就是每周二

就跟看电影似的

我老头老太太六十岁以上就能来你这一折做spa

然后每周六

年轻的夫妻带着孩子来

然后他就能在这做spar

就能打车

所以你这样就把周边的小区用户给拉进来了

你知道吧

这样的话

你就不仅仅是办公室白领用户了

我来了个电话

我

我给他挂了

好 行吗 这个

我们

我们其实录节目也是相对专业的啊

大家不用误解啊

嗯啊

里面有人跟你互动呢

嗯

里面有人互动说

这个自己开服装店的

实际上是可以用这种方法的

还有人说呢

一百个人跟你互动

可能你根本就没办法看内容

就没办法跟他们互动

其实ok的

其实可以的

是吗

我认为ok

因为每个人的交互时间没有那么长

对

也就是最开始

对

会跟你有一个热络的那么一个过程

短短期也就礼拜拜的事吧

设置好机制就行

对

设置好机制

然后 另外

我觉得其的那最大问题

我觉得还是人的流量的问题

我

我不知道他这一百七十七人

是他周边的人吗

还是说他积累已经积累的这边的用户

就是来过店里的

可能会加微信

对

那他其实就算这么一个账呗

就我不懂啊

这个

宠物做这个吧

做美容的

做美容是算多少频次

一个

但是这账其实一算就能算出来了

你把一百七十七人

就将近一百八

嗯 三十天

一个月每个人做一次

半年就做一次

如果半年做一次的话

你全年就基本上就是这一百八十个人

就一年啊

一个狗做两次

就你这家店就能活了

你就没必要非得为这件事都他

他其实可以把这一百八变成三百六

然后变成六百六

那就是去解决获得流量的问题

对后他获得流量呢

传统的方式是打广告啊

c传单啊

现在我的意思是

让这一百八十人

再带一百八十个

对 这

这是合理的

这是合理

那怎么带呢

其实那无非就是提高消费频次

然后建立一些忠诚度

还要分销体系

比如说我带老马来

老马消费了

还有我返佣

对啊

然后那你就设置这样的机制就好了

对

然后同时怎么消提高消费频次呢

比如说你这春夏秋冬四个季嘛

你就说狗狗定时体检

身上游乐跳的寄生虫

那**你就狗进了店

你随便一摸一下不就完了

对吧 低频 就

就是一直我们在说

说用高频去打低频嘛

对吧 对

就是它实际上从美容

是整个宠物生意里边的低频

嗯

就是他拿低频其实把客客人给拴上以后

如果这些客人跟你就是没有那么强的联系的话

实际上他就要想

我怎么给他们提供一些高频的互务

是以加深他跟客人之间的互动

是对你

你关系再好

经常说咱不联系也

也完蛋 没错

对吧

所以我觉得他光靠这单一服务的话

我觉得不太行

所 对

所以就是还是靠活动

活动呢

把人都绑进里头

让人家儿起来

让人家每天

可能原来像老马说的

他一个月才来一次

做宠物美容

洗次澡

现在你把它能不能变成两周或者一周来一次

那一周来一次肯定是个小服务

可能是个检测服务

或者你搞一个团购服务

比如说咱大家一起团购一点狗粮

对 然后呢

比如你老马买一袋五十

咱俩一起买四十

完事了

然后他卖四十一

挣一块钱就对

然后 然后你

你就要求是必须来店里取

对

那取的时候他不是来电了吗

你再给他推点新的东西

对

然后这一百七十七人怎么能扩大到更大的范围

我觉得还有一个就是

他要分析这一百七十七个客源到底是怎么回事

你既然说这一百七十七个是你的纯年用户

那这一百七十七个有百分之多少是来源于你的线下门店的合理位置

有多少是来源于线上的朋友推荐

嗯

就如果说啊

就因为我不懂

我也不能瞎逼支招啊

但是有一个事是肯定剩的

就如果你的客源百分之九十以上全是你这个线下周边社区

就 其实有

有两种可能性

一种就是你线上确实玩不好

还有一种可能性就是这事儿根本从线上就做不了

他就是一个强社区的事儿

嗯 所以呢 就代

代表的就是什么

一种就是像你说的

我扩大这个一百七十七人的团体

然后另外一个呢

就是这一百七十七人

我就做常委嘛

我现在一百七十七人

一个客单价可能一百块钱

我有没有可能做到一百五

嗯 是的是的

所以我觉得基本就是这样

所有的线下店

不光是储物店

都可以用这样的方式

把自己的用户先绑到自己小号

然后搞活动

让他从低频消费变成高频

同时让他有利可五

转起来就好了

对是对

那我们下个问题

最后一个问题吧

最后一个问题

哎呦

直播间里面好多问题啊

嗯

那这个我觉得问的挺有意思的啊

叫叫问问直播间的直播间的米伴

他说

我想问一下反季服装的营销方式

反季服装

嗯

这还真问到我了

前两天啊

他又明白

前两天我开了一个私董会

嗯

是给一个叫这个什么什么优品的一个公司

刚融了一个五百万美金

然后呢

这两个创神都是百度出来的高管

他们干嘛的呢

他们做的是服装尾货生意

服装尾货生意呢

是一个很大量的

就是每年像波司登啊

像什么七匹狼啊

像耐克 阿迪

安踏 乔丹

都有大量的就是尾货

就是已经过季的库存啊库存

然后这些库存呢

他就觉得 哎

好像在一线城卖不动了

但是然后到村镇乡县

特别好别好买

然后人都是拿拿包来腰的

所以呢

其实这个不适合和一个小店的店主去做这件事

这就适合这样的互联网公司去整合这这样的尾货跟品牌

去做这样的网络

然后去销尾货

而尾货还能互相串

你知道吗

我太知道了啊

啊

但是他说他一个小店怎么解决这样的反季的服装

我觉得目前的一个小店的店主呢

可能他最好的解决方式

打折特价对吧

但是如果你能找到一些互联网这样的公司

把他的尾货跟你的尾货可以来回换

或者你家入入他

我就这个

我不知道有没有这样的公司

对

刚才我说那个是可以的

是吗 嗯 但我 我

我反正我原来我记得还是什么时候

大学刚毕业的时候

我还做过一段时间这个服装尾货啊

就是倒腾这些库存

然后卖给人家啊

嗯

就当时就干过这个

动批嘛 对对

动批什么的

就是他

其实怎么说呢

就是这门生意特逗

就是做到最后

就是做着做着

尾货就根本就不想开精品店了

因为尾货太**挣钱了

就累是吗

不是累 也累

也累 然后他

他特别特别

就是

你首先你要找尾货

就是尾货都分散在各个地方

什么店里啊

什么店里啊

特别多啊

就是

我跟你说

就是 呃

正经的正牌尾货

正牌的库存要比假货还便宜

这个是我实际做过的

嗯 对对对

然后呢

精品店的这个利润

没有倒尾货挣钱

就倒尾货

其实他这倾销就是卖出脸

你只要

你只要卖的出去脸

然后愿意这个付出辛苦

你就肯定能挣钱

特别简单

就我当时我把南方的尾货倒过来啊

当然就是干着干着

就从一开始的女装

然后慢慢的干到这个叫什么

就是尾货里边的

就我认为叫小精品吧

就是什么尾货里面做的最棒的是吗

就尾货里面

就是童装

嗯

然后这个牛仔裤

就这些东西

是没有

没有过季一说的

就是你什么时候都能倾销啊

然后呢

呃

就是当你拿了这个尾货的时候

你一定要具备一个实力

就是你能囤

你得有足够的资金能压得住

然后呢 呃

卖的方式

其实特别简单

就像蛋蛋说的

就是 呃

当时那种我们认为最low的方式

实际上特别好卖

就是

呃

我们自己雇车

然后去乡镇

一级级 然

然后做这种就跟大展销似的啊

然后或者是赶集啊

那种方式啊

然后还当我们做了几回以后

就开始逐渐认识这些人了

就我就变成给这帮发货的上货

收了一批马仔

不不不

就是你挣

你给他压力

就是

虽然你看精品店啊

一一件女装

他可能拿回来的这个成本可能是二十块钱

然后他卖七十

一百五

甚至于卖二百多

就那经路边精品小店

它是这样

然后尾货是什么概念呢

就是我批回来

可能这个尾货就超过你的想象

一条牛仔裤可能两三块钱

当是那得是一包里拎出的啊

那是一包

然后拎

往出拎好货啊

不不

不是就全是好货

就我们的的本上上是好论论斤买的吗

还是论论件啊

论论件

然后一库房

你必须要切的话

它虽然很便宜

比如三块钱一件

但是呢

你要切的话

就肯定就是七八千件

或者上万件

就这么切

然后切回来以后

这个时候你其实你算一个账

你就很明白了

就是你

你每件可能加一块

就你就已经比精品那个卖的就好的太多了

嗯

所以这个就是倒尾货是一个特别上瘾的这么一件事

对对对对对

就

就北京那大红门什么的

不都说里面那那个店主都你月入多少多少万

那根本不需要促销

四

那不需要促销或点一百

自己挑去就完了

因为价格才是真正的产品

叫产品力嘛

就是产品力有多种门

设计师设计

还有什么什么

最重要的产品力

其实就是价格

你价格真的是足够好

而且又让人感觉到物超所值

那一定会有蜂拥的来买嘛

啊 对对对

然后你

包括我们当时那残次

残次品啊 都

都有很多人去买

买完了以后

他不是以次充好

他就当残次品卖

比如手套破了啊

不破的话可能是五块钱往外卖

破的话才三块

他卖的时候跟人说

说你拿回家补补

但是就是有人会买

你知道吧 对

而且买的特别好

就卖的会特别好

霹雳雳套套

对

因为就是现在有一种叫

叫

就类似于叫层级

叫我们叫圈层回升

就是我们老认为这个世界是我们看到的样子

但实际上

你去想啊

真正说中国在这个位置的人是少数

多数是这个位置的五五环以外嘛

对

如果是这个位置的人

对

所以就是如果他只是要解决自己店里的这个

这个尾货啊

说说去卖的方式

我

我不知道有什么更好的

我能看到的更好的方式就是直接倾销

就是打折

直接促销就完了

就别跟他去较劲啊

因为精品店本身就不玩薄利多销

精品店之所以要订到比较高的毛利

就是因为有一分分存是必须要扔的

他它就相当于什么呀呀

经经回来了

举个例子

就卖一件

要挣出五件钱来

对

就跟医美很像是美容分生活美容和医学美容

医学美容呢

就是操着卖

卖白粉的心

干着卖白

白菜事事

什么叫干着卖白菜的事儿呢

就是说我曾经见了一家医学美容啊

七百多平

一一个月工资就二十多万

然后呢

做一次呢

就你比如说在他这拿一双眼皮

可能是五六千

然后打个针

两一 两千

然后呢

他们为什么这么贵呢

他们是有一个叫什么池呢呢

自己的一个叫保险池子

什么叫保险池子呢

比如说一般的医美的这个不满率啊

客诉率

两者是出制的风险

百分之三到五

那比如说老马隆的胸

隆完发炎了

这概率是百分之百的

然后老马过来闹怎么办

别 别闹 赔你钱

你懂吧

这就是保险

然后呢 你

你想吧

比如说一个大的医美

在一个城市哐当一下砸一个亿的广告投入

你夸嚓死一人

你绝对不能让他闹

直接三百万赔三百万不行

不百你知道吧

所以就

就是存

存医美

是所有线下销售必须要注意的一点

对

所以我还没说完呢

啊 就

所以倒回来说

这个精品店的销售逻辑是什么呢

就跟医美一样

我卖你一斤一件衣服

其实那后边背着可能五件库

库存的成本

对啊

所以呢

我卖十件

可能我就能有五十件库存

我卖不了

认了啊

但是库存是怎么着呢

库存是我卖一件挣两块钱

我走大量就完事儿了

嗯

库存甚至于卖的时候都不挣钱

就平价往外出

对

因为找老马过去收

还得花金运费

不不不不不

那倒不会

就是他肯定会

会卖出钱来嘛

但是就是这种像这种沉浸库存往外卖的时候

都是价格非常低的

你价格不够低的话

也没人去

也没人去要啊

什么断码断号了

你这怎一般般

谁

谁接这个呀

没法卖啊

没错

所以我觉得今天这个问题也回答差不多了

而且呢

抖音上也提出很多问题

今天也来不及回答了

大家可以持续关注我们抖音

包括呢

就是在音频里啊

打一个广告啊

给这个听友们

我们蛋姐学院的第十八期沙盘课即将第一次走进西安

所以呢

在西安和西北方的人民

大家注意了

如果你是一个品牌连锁店的老板

又想知道怎么做连锁加盟扩张

同时怎么知道做品牌营销

怎么融资

都可以来上上蛋姐学院的这个实战沙盘课

那具你怎么报名呢

来蛋姐创业的实名订阅号蛋姐创业来回复沙盘这两个字

那么我们就把详细的课程介绍和报名方式给到你

好吧

已经有一千个品牌的老板来学过了

你再不来学

就落后了

好吧 对的

刚才有很多说自己做项目的

你们可以关注一下这个课程

所以今天呢

感谢这个老马呀

带着病坚持来录节目

不是心疼

真的是没见过这样课程

你

你就完全就是

就是嘴上说说而已

我真心疼哟

然后

但是抖音那个评论

你看

这女的一笑

什么都懂

什么都懂

要什么都懂

我不懂

我什么都不懂

那赶紧的吧

抖音节节目结束了

所以今天节目就到这样

然后期待大家有更多的好问题

也可以在下方留言

也可以跟我们互动

也可以来公众号

然后同时呢

也可以关注我们的抖音

我们抖音呢

在录节目今天已经有五十万粉了

那你听节目的时候

我不知道还有多少万是吧

啊啊 哎 然后

我们今天有什么互动话题吗

今天互动话题是

我觉得可以这么着

嗯

说一下你是来自哪里的人

你是来自抖音的还是喜马拉雅的

嗯 对

可以说一下你来自哪个平台

我们

我觉得我们就从昨天到今天啊

真的是所有的这个媒体账号

然后我们的小号也好

入口就是列队欢迎抖音然后来的朋友

是是是 然后

所以今天来还是来说句

我们斯洛克来结束本期节目啊

用我们的弯弯为你铺铺

但 下期再见

拜拜

theknowofagotthoughyouinnearmuscle

howgotaweoutafictionandisbeautiful

howgothowreallyseeknowvalleythatarewonderturnthemountofthearkicclub

oh

youareawayatme

neverleaveme

oh

getthereallynottheknowreallynotnothing没有马就要他的龙

可是跨越四念**走好大的追在我的身边

maitisbeautiful

那就黑暗的

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