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现在我们看看这封信是否能加以改善而重写
我们不需要浪费时间谈我们的问题
就像亨利
福特曾经说过
站在对方的立场来看待问题
这里是一种修改的方法
也许不是最好的
但是不是能够改善一些呢
亲爱的维米兰先生
十四年来
贵公司一直都是我们的好客户
对于你们的光顾
我们非常荣幸
也非常感谢
并且非常乐意为你们提供迅速而高效的服务
但让我们感到遗憾的是
如果你们的卡车还是像十一月十日那样
在傍晚给我们送来大批货物
那么我们就很难为贵公司提供迅速而高效的服务了
因为还有许多顾客也在傍晚时给我们送货
这样经常会发生交通拥堵的现象
你们的卡车会在码头受阻
甚至会导致货物不能按时发出
这种情况实在是太糟糕了
简直是糟透了
怎样才可以避免这种情况的发生呢
希望你们尽可能在上午把货物运到我们的码头
这种方法可使你们的卡车畅通无阻
货物也可以即刻发送出去
我们的员工每天晚上也可以早点回家
嗯
请千万不要认为本函是在抱怨
也请不要以为本公司多管闲事
这只是我们对贵公司的建议
这封信的目的也只是希希望够够为你们提供更有效的服务
无论你们的货物何时到达
我们都愿意竭力而迅速的为贵公司服务
您的公务一定繁忙
请不必费功夫回信
总监某某某金起
今天
成千上万的推销员拖着疲倦的身体
沮丧的徘徊在路上
抱怨着酬劳不足
这是什么原因
呢
因为他们永远只替他们所需要的打算着想
而没有注意到他们所推销的是不是我们所需要的东西
如果我们要买自己需要的东西
会主动出去买
原因是我们所关注的是如何解决自己的问题
假如有个推销员
他的服务及提供的产品确实能够帮助我们解决一个问题
他不必喋喋不休的向我们推销
我们就会买他的东西
顾客喜欢的是认为这是自己主动买的
而不是由于推销才买的
但是
有很多人一生都在从事销售工作
却从未站在客户的立场上考虑问题
举例来说
我住在大纽约中心的林丘住宅区
有一天
我正走向车站去的时候
碰巧遇到了一个经营房地产的代理人
这些年他一直在长岛一带买卖房地产
由于他对林秋很熟悉
所以我问他
我的水泥房是用钢筋造的还是用空心砖造的
他回答说不知道
然后净说一些我所知道的
而我所问他的问题
他让我去问我所在的住宅区的咨询机构
第二天早晨
我收到他的一封信
他是要把我想知道的告诉我吗
那不需要写信呀
他只需花六十秒钟打一个电话就可以做到
可是他并没有那样做
只是叫我去问那个咨询机构
而他最终的目的
却是要我购买他的保险业务
他从没认真考虑过我的需求
而是只关注他所能得到的
而结果是
他什么也没有得到
我应该将杨怀姿的两本精彩小册子乐于施舍者和分享财富送给他
他如果看了那两本书
而又能照书中的方法去做
相信他的收获会谦倍于让我办保险利益收入
亚拉巴马州维明罕市的卢卡斯介绍了同一个公司两名推销员在处理同一类事情时的不同做法
他说
几年前
我在一个小公司任高管
而我公司附近有一家大保险公司的分公司
他们按照区域把工作任务分配给保险推销员
而我们公司所在区域呢
正好有两名推销员负责
这两人是卡尔和约翰
一天早上
卡尔来到我们办公室
在闲谈中
他说他们公司刚计划为高管办理特殊保险
也许我们会对此感兴趣
并说等他得到更详细的材料之后再来看我们
另一天早上
我们喝完咖啡往回走的时候
约翰看见我们
他大声说
等等
我有好消息要告诉你们
他追了过来
兴冲冲的告诉我们
说他们公司新设了一项专门为高管人员办理特殊保险的业务
其实卡尔在闲谈中已经提到过这件事儿
约翰要我们成为首批投保人员
还说这种保险完全不同于以往的各种保险
他已经请总公司明天派人来做详细介绍
现在就请诸位签下承保合同
整理好之后呢
就会有更多的资料供内人做分析了
尽管我们还不了解这项保险的具体情况
但是他的热情已经激发出我们对这项保险的强烈需要
等保险合同送达我们时
我们发现他和约翰所说的完全相符
因此
他不但说服我们每个人都购买了这项保险
有的人过后还增加了保额
我
最后
卢卡斯说
本来卡尔也可以拿下这些保险业务的
但是呢
他并没有想办法来激起我们购买保险的欲望
一些专业的人士往往也犯有这样同样的错误
那是几年前的事儿
我在费城一位著名的喉鼻医生的诊疗室里
这位医生还没有对我喉间的扁桃体诊断前
便问我的职业是什么
他不去关注我扁桃体的大小
而注意我前袋的大小
他所关心的不是帮我解除病痛的困扰
而是能从我的口袋里得到多少钱
结果呢
他什么也没有得到
我离开了他的诊所
因为我鄙视他的人格
世界上有很多这样的人
自私
乐于掳取
所以少数不存私心为别人提供帮助的人能获得大的成功
他们几乎遇不到竞争对手
欧文曾经这样说过
一个人能设身处地的为他人考虑
能了解他人的想法
永远不必担心自己的前途
如果看这本书会让你获得一个真谛
你会永远站在别人的立场去设想
并由对方的观点去观察事物
那么你这一生就会有一个新的里程碑
你内心当中激发起对某件东西的强烈需求
并不是为控制这个人
使这个人做出对你有利而对他他不利的
是任何一方都应在这种情况下有所得
例如
就前面给维米兰先生的信来说
写信者和收信者都会因为所建议的事情而有所收获
而约翰将保险推销给卢卡斯时
双方也都有所得
激发别人的迫切需求并加以满足
而双方都从中获益
这样的例子还有下面这个案例
是由罗德岛威克士的迈克尔
威登先生讲述的
威登是壳牌石油公司的一名地区推销员
他希望成为最优秀的推销员
但是他的这一目标
却在一个加油站中受到了一些挫折
这个加油站的经理呢
是上了一个年纪的老人
尽管威登想尽了办法
但是老人仍然不能让加油站保持清洁
结果呢
这里的汽油销售大为减少
不论威登如何劝说
老人就是不动手清理加油站
在多次恳谈和劝说都以失败告终之后
威登决定请老人去参观他所在地区的另一处壳牌加油站
这个加油站整洁美观
给老人留下了深刻的印象
当威登再次来到老人的加油站时
只见他的加油站已经整理的干干净净
而且呢
汽油销量也有所增加
威登也由此成为了地区销售业绩最佳的员工
他以前的劝说和恳谈都没有打动老人
但他深探到了老人内心的迫切愿望
并带老人去观察另一家加油站
终于达到了他的目标
他和老人也都从中得到了收益