00:00/00:00
外链地址
http://www.eemp3.com/audiofile/81c9350d747dcbf80df212baa1e864c6.mp3
点击复制哈喽，
大家好，
欢迎收听淡姐创业在十一期间给大家准备的节目精选节目第三期，
那么今天呢，
我们会给大家带来什么呢？
带来的是用得上的商学课，
这门课程呢，
是全网销售量第一的课程，
每期很轻松，
但是每期都会有一个概念，
并清楚地告诉你该怎么用。
这次呢，
给大家挑出的这个节目呢，
是讲解谈判技巧中的开局策略，
永远不要接受第一次报价，
为什么呢？
其实啊，
所有谈判都在比拼双方掌握在手里的信息量，
如果你对这次谈判的事情了解的面面俱到，
那基本上你就可以秒杀对方了。
我也不跟大家多说，
来听听老陆是怎么讲开局策略的。
好看的皮囊千篇一律，
有料的大脑万里挑一。
欢迎来到老用得上的商学课。
今天呢，
是你投资自己的第72天啊，
咱们继续聊商务谈判的内容，
如果我们把一场谈判分为开局、
中场、
中局这三个阶段的话啊，
我们今天先来聊一聊开局这个阶段有些什么样的学问。
有一部大导演啊，
昆廷塔伦蒂诺拍了一个西部片叫被解放的江歌，
其中有这么一个桥段，
这个黑人兄弟江哥呢，
跟赏金猎人一起来到一个大农场干嘛呢？
为了找回他心爱的妻子，
他这个妻子啊，
在农场里面其实是一个地位卑贱的女奴，
本来呢，
作为一笔交易的添头，
300美金就能换回来了，
可是这个心浮气躁的江哥啊，
缺乏谈判经验，
说话和表情啊，
分分钟就把想救妻子这个主要目的给出卖了，
那精明的农场主一看，
那还能便宜了你啊，
结果江哥被狠狠的敲了一笔竹杠，
花了12000美金。
才搞定了，
从谈判的角度来看，
这是一场完败，
那这个故事呢，
就告诉我们，
谈判啊，
可以说就是一场基于信息的博弈，
其中一方呢，
掌握了更全面更充分的信息，
就会在谈判过程中占有巨大的优势。
广义上讲呢，
谈判信息包括比如说像双方的经营状况，
信用记录啊，
这个财务健康度啊，
市场声誉啊，
还有这个，
比如说谈判代表这个个人的风格、
喜好，
权限范围啊等等，
这都算，
这里面任何一条用好了都能起到至关重要的作用。
狭义上呢，
我们精准一点看呢，
最最应该关注的谈判信息就是对方在这一次谈判中的预期目标和底线，
这个底线啊，
就是昨天咱们讲的那个对方的所谓知己知彼，
百战不殆，
孙子兵法中的这个。
道理啊，
放在谈判的场景下也依然适用。
那问题来了，
现实生活中怎么做到知己知彼呢？
三个字儿哈，
没有捷径，
叫做做功课。
这个A面试官有没有在公开场合说过应该用什么样的人呢？
他喜欢侃侃尔谈谈，
还是喜欢低调内敛的？
那个B决策者是什么背景？
喜欢喝酒、
扯淡、
搞关系，
还是按互联网公司的套路快速麻溜嘁哧咔嚓对方这个C公司有多大？
此刻他们从上到下的商业战略是什么？
为了这个战略，
他们希望做怎样的布局？
这个布局你可以怎样利用？
说起来啊，
每一次谈判都有太多的信息可以提前做功课加以了解，
这也是为什么成大事者从来不打无准备之仗。
那除了知己知彼，
还有哪些技巧能够帮你形成一个？
对自己相对有利的开局呢？
还是哈，
三个方法我们挨个看看，
第一，
我们叫狮子大开口，
很多人说了，
说谈判桌上啊，
千万不能先出价啊，
你先张口喊价你就输了。
其实啊，
真不见得作为先出价的一方，
能够最大化的利用场面上的信息不对称，
给对方造成一种心理锚定，
这就相当于啊，
下棋之先手，
当卖家你要抬的足够高，
当买家你要压得足够狠，
还记得昨天咱们抢的那个潘家园的100卖吗？
诶，
这就是典型的锚定狮子大开口这件事儿啊，
至少有三个好处，
比如说首先第一，
万一遇上了一位根本不差钱的土财主，
对吧，
人家根本不想浪费时间在讨价还价上，
说不定啊，
直接就答应了。
这种可能性啊，
咱们一定不要犯这个错误，
咱们不能主观的放过啊，
就是你觉得他可能不会。
并直接答应，
这叫主观的放过，
咱不要做。
其次，
大开口可以给你留出足够的谈判空间，
允许你多做几次让步，
从而避免过快的陷入僵局啊，
这个道理一说就很容易懂。
最后呢，
刚开始报出的价格和最终那个成交价的这个差距越大呀，
谈判对手的那个心理感受就会越好，
啥意思呢？
咱比如咱举个夸张一点例子，
你刚开始上来先报了个1万，
最后你们500成交，
那对方什么感觉？
就感觉占了大便宜嘛，
对吧，
就会很爽嘛，
这样就双赢的局面就更容易达成。
第二呢，
我们叫吃惊大开口收集信息啊，
不仅需要关注对方所讲的这个话语的内容，
还要注意对方在沟通中显露出来的那种情绪状态，
比如说是轻松还是紧张啊，
是淡定还是焦虑啊，
有时候一个眼神。
就能透露给你许多，
这为什么我们都知道有一首歌哈，
Ladygaga的有一首特别有名的歌叫pokerface啊，
叫做扑克脸，
什么意思呢？
就是不管拿了好牌烂牌，
你都是一副红桃Q的表情，
是吧？
别人自然读不出你内心真实的想法，
聪明的谈判者啊，
甚至会伪装自己的情绪，
从而给对手刻意的释放出错误的信号。
最常用的一招就是我们这个说的叫做习惯性惊讶，
也叫做吃惊大开口，
这个开口啊，
不是说让你说什么，
而是就是让你把嘴巴张大，
啥意思呢？
就是不管对方开的那个价好不好，
你都立刻搬出一副意料之外的表情，
张个大嘴啊，
感觉很吃惊，
你相信我哈，
这招在实战当中特别有用。
那第三呢，
我们讲叫做假装大开口，
一场谈判啊，
是赢是输，
不但看你表面上赢输，
还要看你是否。
能够争取到更多，
有的时候呢，
即使你都已经迫不及待想要答应对方了，
但是你要学会，
要学会控制住自己，
表现出一副不太情愿的样子。
这里呢，
咱们举个例子说一说特朗普这个神奇的存在哈，
Trump一直呢，
他就坊间有着说不完的绯闻故事，
其中引用最多的是一个他早年间啊，
将纽约的一个酒店高价售出的这么一个故事，
那这个故事呢，
也被收录在他的第一本自传当中，
书的名字啊，
听说就很耐人寻味，
叫做交易的艺术。
Theartofthedeal,
话说那是1991年啊，
纽约地产市场即将崩盘，
特朗普呢，
也陷入了财务危机，
急需要变卖大量的资产来筹集现金。
这个时候啊，
一位澳洲的富翁对他旗下的有个叫做圣莫里兹的一个酒店就特别有兴趣，
按理说呢，
你这个资金链都快断了是吧？
对方只要出个价，
只要差不太多，
你就赶紧答应，
赶紧脱手就完了。
但是他是怎么做的呢？
这个特朗普再三声称哈，
说对这家酒店偏爱有加啊，
无论如何都要留给自己的儿女。
结果呢，
这澳洲富翁一看没办法呀，
只好表现出更大的诚意，
用足足1.6个亿的美金，
也就超过了当初购买价格的一倍完成了收购。
这也让特朗普在接下来的资本寒冬当中啊，
攒足了粮食，
好了，
我们来一起小结一下。
一。
这话理解谈判的开局策略，
谈判就是知己知彼，
做足攻克。
好的谈判开局需要做到第一，
狮子大开口，
第二，
诗经大开口，
第三，
假装大开口。
想一想，
你过往的谈判是否也都提前做足了功课呢？
如果明天就有一场对你很重要的谈判，
你打算怎样做到知己知彼呢？
投资自己，
明天我们继续好了。
听完老陆讲的开局策略，
你会用了吗？
谈判之前一定要做足准备功课，
就像买东西砍价一样，
如果你知道对方的进货价格，
那不是一砍一个准儿吗？
对吧？
俗话说漫天要价，
坐地还价，
也就是这个道理。
好，
如果你想听全部的。
用得上的商学课整整100期，
100个知识点和技巧的全部内容，
那么你现在赶紧关注蛋姐创业的实名订阅号蛋姐创业，
回复老路即可了解全部课程路是马路的路，
最后我们说句我们的slogan淡姐创业，
下期再来拜拜。