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各位伙伴们大家好，
欢迎收听5分钟搞定投资人BP撰写和路演的实战攻略，
我是身负加速器的创始人陈不红。
那我们今天来讲一讲简版BP五脏六腑的第二个部分导引，
这也是我最近刚研发出来的啊，
如果大家了解我的课的话，
或听过我的课，
或者买过我的书的话啊，
我有一本书叫5分钟搞定投资人同名的，
大家可以在京东当当，
包括生夫这样的一个公众号里面去买到我的这本书，
那你会去你你你了解我的客户的，
了解我的书的话，
你会发现这一段是我刚研发出来的最新成果啊，
很开心的分享给大家，
也说实话，
在蛋姐的这次分享呢，
是我。
第一次把我研发出来的东西啊讲出来，
这是大概4天前，
我我我我我我更新的一个大版本，
那么原来的这个拈叫情怀，
那现在我叫导引，
为什么呢？
因为情怀仅仅是各种导引方式的其中一种，
当刚打开这个封面之后，
人们要进入这个正式的BP，
这个时候如果很突兀的直接开始讲你是干什么的，
怎么干的，
干到什么程度，
那那那没办法去把理性的你的这些信息化为感性的认知，
我们注意一下，
就像之前。
苹果那个那个MP3叫iPod对吧？
啊，
那个iPod说它是一个小尺寸大容量的MP3，
你没有什么感觉对吧，
他说iPod可以把1000首歌装进你的口袋里，
那你就很有感觉了，
你懂我意思吧。
什么意思？
就是我们需要把很多理性的东西去感性化。
你首先要把投资人调入感性的过程，
让他对你的，
对你这个人，
对你的故事，
对你未来的商业场景产生一定的感性的认知，
甚至有场景化的一种视觉感。
这样子再一步步的有了这个概念，
再一步步进入到你BP的深层，
那好从这个导引的大拈上来说，
有三种方式，
之前我们我们呃，
在别的地方提到的课程书里面，
我提到的是情怀，
那第二种方式是虚拟的应用场景的故事，
假的故事，
第三种是未来世界的场景啊，
这三种方法你都可以导引进你的BP啊，
那么导引的时间一般来说我们可以控制一下啊，
千万不要导引时间花长了，
导引一般来说用20秒钟到30秒钟就可以了，
那么我们先来说说情怀啊，
我强调一下哈，
刚才说的这三种，
它之间是并列关系，
不是先后顺序，
你用了其中的一种写BP就可以了，
不要在BP里面罗列这么多种，
否则你的时间也不。
不够，
也给人感觉你的BP过度的感性啊，
那我们先说一下情怀的部分，
什么是情怀？
简单的说就是你为什么要创这个业，
凭什么是你来创这个业，
哎，
注意一下，
我用到了这个业，
不是你凭什么创业，
你为什么创业，
不是这个不是你为什么创业啊，
是为什么创这个业，
举一个例子。
比如说我大学毕业10年以来，
我没干过别的事，
我专门干了这个事儿，
现在我还创这个业，
请问这是不是情怀？
当然是。
再比如说我们家祖传三代啊，
干这个事儿，
世家现在我子承父业，
继续干这个事儿是不是？
这个情怀当然是，
再比如说啊，
我10年来一直在用一款产品，
一种产品啊，
然后这个呃，
这种产品一直有一一类的问题，
各个品牌的这一类产品都没有去解决，
它是我一怒之下，
我自己研发，
我自己干啊，
行不行，
这也算情怀，
OK,
所以情怀实在不行，
你编一个吧。
啊，
你你你比如说我爷爷临终的时候告诉我孩子啊，
你一定要这个创这个业啊，
创这个领域的业，
否则爷爷死不瞑目，
这这也算啊，
啊反正要有一个正当性的理由让你开启这个创业。
情怀是什么呢？
情怀是BP的眼睛，
刚才我们说了那个脸是什么？
脸是封面，
我们我们是一个人吗？
对吧？
那个BP是代表你去的，
去到投资人面前的，
类似一个拟人的东西吗？
他得展示出你吗？
我们说比早期项目看什么？
看团队吗？
我得看到团队是什么？
团队是一摊肉吗？
团队是一个骨架，
肯定不是，
团队是一群有灵魂的人。
眼睛最重要的作用是什么？
是能够穿透眼睛看到灵魂，
同样通过你的BP能不能看到你项目的灵魂，
你这个创始人的灵魂，
你们这个团队的内在。
去创业的这种啊，
诱因，
隐忍不住的诱因，
能不能看得到。
北京是一个非常非常多雾霾的城市啊，
我特别喜欢在雾霾的时候出去看这个街面，
为什么呢？
街面上有很多的美女啊，
美女们这个有的时候这个远远走过来啊，
雾霾中亭亭玉立走过来，
然后呢，
拿***挡着个嘴，
挡着个嘴怎么样，
是不是非常有神秘感？
美女们远远走过来，
有些美女拿***挡着个鼻子，
拿纱巾捂着个鼻子，
怎么样，
是不是非常有神秘感？
有病有病啊，
没有神秘感了，
有病哎，
大家都会笑啊，
为什么这个你们在笑谁？
你们的笑容难道不是你们自己吗？
你都知道一个人走过来挡着眼睛就有病，
你的BP难道不是那个挡着眼睛的有病的美女吗？
所以情怀是BP的眼睛，
那有人说这个情怀怎么写，
我我我们可以去看一些这个反面的案例，
比如说有些同学他写情怀的时候，
他写写了智创业啊，
写一首诗叫智创业，
哗，
写一场篇。
首先你不能用诗的方式来表达，
为什么呢？
因为诗这个方式啊，
这个很难懂啊，
瞬间没法让一个只给你一分钟时间的投资人快速领悟，
这是第一个，
第二个是什么呢？
制创业这三个字就有问题，
他投资人需要知道的不是你为什么创业了，
而是你为什么创这个业，
为什么是这个领域偏偏是你。
啊，
这个逻辑没有讲出来，
那么这个我必须要说一下，
这个BP为什么要有情怀，
在讲深一点，
其实你在路演的时候，
你很快就能判断出来，
投资人有两类，
一类是感性的，
一类是理性的，
任何人也分成两类，
对吧，
不适合投资人都是理性，
那感性的投资人你会看到。
你在讲的过程中啊，
他在点头，
他在笑啊，
他跟着你的节奏来，
这是感性的，
那对这种投资人你应该跟他说什么，
那可不就是说情怀吗，
拿眼神杀死他啊，
主要对他讲感动他，
他挺爽了投对吧，
我听说这个这个这个徐老师讲，
跟大家讲个段子，
我听说徐老师啊，
就徐小平老师啊，
以前这个这个一个段子啊，
我也听来说的，
有一次这个他他喜喜欢投美女，
美女美女创业者嘛啊，
只要是美女创业者，
他呃听听这个故事，
好好投啊，
有一天呢，
去这个这个这个演讲啊，
徐老师每次演讲完都有一堆的人，
这个乌泱的涌上去，
有一次他演讲完又是乌泱一堆的这个创业者涌上去啊，
有一位美女创业者拿着个pad，
挤破了脑袋，
头发都挤歪了，
挤到徐小平老师面前。
然后就跟徐老师说这个。
啊，
就给徐老师汇报这个BP啊，
然后翻翻翻翻翻，
讲完了以后，
徐老师一看，
哎，
你看第一是美女，
第二项目也还不错啊，
第三个这个啊，
这头发都挤歪了，
这个难难得啊，
是吧？
啊，
一个字头。
这个这你猜人家美女说啥啊，
徐老师是这样的，
这个呃，
我们不是来找您要投资的，
您本来就是我们股东，
大家理解了吧，
就是徐老师到处留情，
已经留的都不知道给对方是谁了啊，
这样的状态，
所以非常感性啊，
这是用一个案例来说明，
很多感性的投资人，
他用感性不停的成功过啊，
现在徐老师他很有感觉，
商业的感觉，
他投投完这个聚美优品啊，
1400多倍，
那翻了这么多倍啊，
他所以他的感觉就一直的越来越加强，
越来越加强啊，
变成一种直觉，
所以这这种投资人你就要去用你的情怀去感动他，
去感染他，
让他支持你，
那是不是其他的理性的投资人他不听情怀呢？
哎，
他可能不看你，
他可能面无表情，
但他也听情怀，
他不会被你的情怀所打动、
感动，
但是他是要听你的情怀里的逻辑。
你想想，
一个有情怀的创业者，
是不是在这个行业扎得更深、
更久，
对这个行业的认知更深，
是不是能够做出更落地的产品，
是不是在这个行业有更多的资源能够调用。
一个有情怀的创业者，
不管他是感，
他，
不管他是内向的还是外向的，
他基本上在讲到他情怀，
讲到他产品，
讲到他熟悉的领域的时候，
他都滔滔不绝，
对不对，
你会发现有时候技术宅平常不说话，
讲到他的那个领域，
哗哗哗哗说一堆啊，
所以你都听不懂，
哪怕。
所以有情怀的创业者，
他的感染力非常强。
感染力强的人，
有精华的创业者更容易怎么样感染他的客户、
合作伙伴、
团队？
甚至下一轮的投资人。
创业者们。
你连下一轮投资人都比别人好找，
请问别人是不是愿意在这一轮投你啊？
很多时候这个经常投资人聊一个非常好的项目，
聊完了以后说这个创业者没有感染力啊，
项目组很好，
没有感染力，
所以我不投，
很重要的原因就是这一点，
因为你的下一轮融资还得他帮你去感染下一轮投资人，
你说这他不麻烦吗？
啊，
你自己能感染，
那融资的速度一定很快好。
那么甚至我们再继续来说，
有情怀的创业者是不是更加吸引有情怀的创业者，
有情怀的团队就会形成，
那刚才所说的有情怀的所有的情怀的所有的好处就会被几何性的放大，
一群疯子在工作，
一群疯子在打拼，
是不很很可怕的一件事，
OK,
所以理性的投资人也要听情怀，
所以大家记住，
情怀要有。
但是。
不是主体，
很多大学生的项目你不敢看，
不敢去看他的BP啊，
原因是什么？
因为他整个BP就是情怀，
只讲情怀，
记住刚才我说的时间，
5分钟为例，
情怀大概20秒。
那么除了情怀这种玩法以外，
还有其他的引导方式吗？
我们刚才提到还有一种叫虚拟场景，
虚拟的应用场景的故事什么意思呢？
你可以。
导引出一种某某消费者用你的产品有怎样的一个虚拟的故事发生，
然后再从这个故事回到现实。
比如说啊，
我我曾经带过一个美发的项目啊，
他的BP啊，
他路演的时候，
你可以这么说啊，
有一天啊，
小王想要去剪头发，
他心中想的样子是这个样子的，
然后出来一张帅哥的照片啊，
帅哥A的照片。
于是他到了美发店，
美发店的美他，
他在那等的时候，
他翻看那个图册，
他选中了其中的一张照片，
这时候BP上就出现出现了这个帅哥B的照片，
然后呢？
接着他坐到理发椅上，
理发师告诉他，
他现给他推荐，
说现在你可以怎么怎么怎么剪怎么剪。
在这个镜子面前，
仿佛又看到了另外一个帅哥，
这时候BP上出现了第3张照片，
就帅哥C啊。
当他剪完头发一吹干，
他一看，
BP上出现第4张照片，
这就是真实的小王啊，
是一个杀马特，
这是一个非常虚拟的故事啊，
那么我们用这种方式把大家慢慢的导入这样的故事。
小王想要剪头发，
他一开始设想的和他后来选中的，
和这个理发师推荐的，
到最后实现的不是一个啊。
注意一下，
你把这个东西，
整个故事用场景化的形式，
用照片的形式一个个讲出来的，
娓娓道来的过程中，
人们会进入催眠的深度，
会进入你这个故事。
但重要的是不能留在故事里，
要让他出来，
那怎么出来？
大家都在哈哈哈哈笑对吧，
看到那杀马特大家都笑了，
因为形成了反差幽默的效果。
然后你突然间说。
大家都在笑吗？
你们笑的是谁？
你们笑的是小王？
谁是小王？
请问各位谁是小王？
小王不就是在座的你我吗？
停顿，
一个休止符。
让全场静下来注意一下，
很重要的事情是建造一个虚拟的你的应用场景，
或者发生一个什么事情的场景，
然后让人们突然间意识到那个场景里的某一个character就是他，
或者就有可能未来是他。
OK,
立刻大家就会醒悟过来，
发生深思，
于是对你的项目回到理性的思路上，
当你还可以说一种，
比如说这刚是个负面的一种玩法，
那还有一种玩法是什么呢？
小王有一天想去剪发，
但不知道该剪什么，
突然，
他打开了一个APP。
叫做某某某，
也就是他在那个APP上，
他发现在家里附近有一个什么理发店，
他过去以后发现，
诶还能打折，
最后还能给理发师评价，
他也看到理发师上场理的哪几种头发，
最后他在那儿理了一个怎么样的头发出来。
最后，
让大家通过小王的故事体验到了你整个产品的流程和产品的优势。
啊，
最后再扣一下小王是谁，
小王就是你我。
哎，
让这个从故事里再抽回来啊，
所以这是我介绍给大家第2种导引的方式，
叫做虚拟的应用场景的故事，
那么第3种导引的方式就是未来世界的场景。
你要幻想一个未来的商业版图，
幻想一个人类未来的场景，
举个例子，
你是做个你是一个做AI的啊，
或者这样子吧，
做火星移民的，
对吧，
你要做一个这样这样的伟大的项目。
你可以怎么开始？
我们可以幻想一下，
在2048年。
的火星。
不再是荒芜的一片大地。
我们走在橙色的。
土城上远远的望去。
有若干人类的城堡。
他们有玻璃的造型。
圆锥形的，
球形的，
各式各样。
里面有人类的小型的城市，
有商店，
有seveneleven,
还有你我。
OK,
我们只举了简单的一个子例子，
你先描绘一个未来的世界的场景，
或者是未来的商业世界，
或者是未来的什么什么样的世界，
你把这个场景描述出来，
让人们觉得那个场景好像有可能，
好像很真实，
于是你倒回来说，
这个场景未来会不会实现呢？
如果有了我们。
那么有可能就能实现。
那么我们是怎样的一个项目呢？
现在我们来跟大家介绍一下我们这款项目，
我们这款产品，
诶这样也可以啊，
我只是举例，
大家可以自己在自己的发挥啊，
未来世界场景，
你可以比如说在你的BP上摆上一些未来你的这个事情运用的结果的照片，
我们再举个例子，
假设今天你是摩拜或者of，
在当年融资的时候，
你可以怎么做，
你就可以使用未来场景，
今天的我们都在怎么骑自行车，
都在每个人骑着自己的自行车，
对吧？
我们下了地铁站发现离单位很远，
我们发现没有我们自己的自行车。
我们发现我们自行车会丢，
可是在未来，
在5年后的中国，
全中国遍地会有橙色和黄色的自行车，
他们只需要拿二维码手机一扫就可以开启，
在你从家到地铁站之间，
你可以骑着一辆A自行车，
然后放下自行车之后你坐地铁，
地铁出来以后，
你从地铁站再到你的单位，
你又拿二维码扫了一下，
你骑上一辆B的自行车到了单位，
这就是未来5年的人类世界，
假设你在倒退多少年之前，
你去做这个摩拜或者ofo的路演的话，
你就可以这么做，
这描绘未来商业世界的场景，
那么导引部分就跟大家分享到这里，
我是陈博恒，
下期再见。