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本字幕由TME AI技术生成
通过前面的讲述
我们知道了将利益传达给对方的重要性
也知道了只要我们自己努力
就可以将看上去完全没有利益的事情转变为有利益的事儿
接下来
咱们就继续学习如何用三的法则将利益最大化
前面我们已经说过
在我们汇报项目或者提案时
我们需要改变立场
从对方的角度考虑问题
同样道理
在商业交流中
我们也需要站在客户的立场来考虑问题
才能使利益最大化
我们经常会出现的一个问题就是
在与客户交流时
只关注自己
从头到尾都是在说我们的产品怎么怎么样好
服务多好多好
价格多实惠
丝毫没有考虑对方在意的是啥
很可能我们说的全都是客户不感兴趣的
那说再多也白搭
因此
我们需要先对客户进行一个小调查
了解他真正关注的是啥
在对症下药
有选择的针对客户的关注点来准备好自己要说的内容
俗话说
磨刀不误砍柴工
好钢用在刀刃上
除了告诉客户他感兴趣的内容外
我们还可以在平时的生活中多注意观察
将客户没有注意到的事儿说出来
使隐藏的利益具体化
比如
小a是某个石材供应公司的销售员
这天
他对某个大饭店的采购主管说
东西都到了
种类 数量
价格都和以前一样
您验收一下
采购主管忙着自己的工作
没搭理他
小易继续说
谢谢您一直在我们这里采购
有件事儿想要给您说一下
不知道您有没有注意到
最近你们这附近的高层公寓已经开始入住了
入住率还蛮高
而且入住的一般都是附近新写字楼的年轻人
我想你们是不是要调整一下菜单啊
为这些年轻人新出几份菜单儿
毕竟你们之前的菜单主要是针对住在附近的老年人
采购主管瞬间眼睛一亮
抬起头笑眯眯的回复
哎呀
谢谢你啊
我这就去找我们经理说说这事
到时候如果你的新菜单
一定马上把采购需求发你
然后起身万分热情的送走了小a
告诉对方
他自己都未曾发现和注意的问题
往往能为对方带去商机
同时也给我们自己带来更大的利益
这里要注意的是
如果我们能在告知对方这些问题的同时
顺便提出解决方案
那就更好了
我们最好是能为对方准备仨方案
我天
the 嗯
例如有家公司最近对员工的培训比较少
导致员工业务能力下降
产品销量降低
客户投诉率升高
人事部将这一情况告诉了老板
并提出是否需要人事部做些什么改善这一情况
老板得知消息后
命令人事部马上给出方案解决这一情况
于是准备了三个方案
一
给业务员发放业务手册
并进行适当讲解
让业务员按照手册上规定规范行为标准
二
不发放业务手册
让业务员定期交流自己在工作中遇到的情况
大家互相学习
积累经验
三
给业务员发放标准化的业务手册
并让他们根据自己情况定期与别人互相交流
将交流得出的内容补充进业务手册中
使业务手册始终保持在更新的状态
我们可以想象一下
如果人事部只给出了一
二两种方案
老板不一定会满意
他可能会觉得手册有啥用
做业务主要靠随机应变
又或者想着
你们俩手册都不发
那业务员也学啥
在那傻坐着闲聊吗
第三种方案则结合了一二种方案的优点
具有创造性
更容易让人接受
很多时候
虽然我们想维护客户的利益
但这样一来会导致自己公司的利益受损
这时候我们该怎么办呢
接下来咱们就来说说如何在出现矛盾的情况下
同时维护两方的利益
达到共赢
我们常常在有限的市场需求中
与其他竞争对手抢占市场份额和利润
这种商业行为称为抢蛋糕
西方则称这种行为为抢
抢下别人
无论抢啥玩意儿
都是指双方或者多方之间的竞争
几个竞争对手为了能获得更多的利润
争的头破血流
那么我们不仅要考虑如何争夺眼前的蛋糕
更考虑是否能给自己创造一个新蛋糕
哎
在平时的商业谈判中
我们的交流往往是直线性的
常常会与某些利益争的面红耳赤
最终结果也只能是双方不情不愿的妥协
那我们能不能静下心来
将我们的交流变成v字形
是两方从相互竞争的关系转变为相互帮助的关系
最终实现双赢
比如某家公司正在开会
会议上销售部和生产部为了最近的几张大单闹得不可开交
销售副总要求生产部无论如何都必须按时交货
不然辛辛苦苦拉来的订单因为交期问题而被取消太可惜了
销售部副总还表示
天大地大订单最大
没有订单就没有收入
没有收入就发不出去工资
发不出去工资啊
生产副总则表示
交期太赶
即使工人加班加点
完全不休息
没有办法按时交货
销售部接单
那考虑一下公司的实际情况嘛
别总是胡乱答应客户的要求
两个部门各执己见
闹得不可开交
梁老板听着十分头疼
于是一拍桌子
没有从两个部门的冲出点入手
而是另辟蹊径
采购了很多先进的生产设备
提高了生产效率
最终在交货期内按时完成的任务
顺利交货
老板的这种做法
就是一种能够完美解决双方冲突
使双方利益共赢的做法
在我们日常生活中
具体要怎么做呢
首先
咱要考虑双方为啥会有矛盾
矛盾的背景是啥
销售部和生产部之所以会产生矛盾
主要是因为销售部接了几张数量特别大的订单
交期又紧
而生产部部呢
觉得乙公司的生产水平没法按时交货
嗯 其次
我们要想想矛盾出现为了啥
了解双方争执的目的
销售部是为了能为公司增加收入
生产部则是为工人考虑
所以才会和销售部产生矛盾
最后
我们要思考双方有什么共同点
他们都是为了公司的发展着想
因此老板也从公司发展角度着想
购买了许多新机器
解决了这一问题
以上
就是咱们今天要讲的主要内容
咱一起回顾一下今天咱们一起学习的
在与人沟通时
该怎样利用说三点
让对方愿意付出行动
我们可以通过向对方描述物质
心理
情绪上的利益
让对方心动
也可以对对方一个小调查
了解对方真正需要什么
并主动关注对方不曾注意到的问题
为对方带去商机
同时给自己带来利益
在商业谈判中
避免会出现为了争夺利益而发生冲突的情况
这时我们可以另辟蹊径
找到新的蛋糕
是双方由竞争关系变成互利互赢的关系
好了
今天分享就到这儿吧
祝大家有个愉快的晚上
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拜拜