00:00/00:00
外链地址
http://www.eemp3.com/audiofile/8f38ff49b501281edf85beb5ee525fda.mp3
点击复制本字幕由TME AI技术生成
第五节客户希望我掏这么多钱
你们能提供额外价值吗
爆点 痛点
眼看快要成交
客户却还在摇摆
左思右想就是不肯下单
当你继续以产品优势吸引客户时
对方却来了一句
我掏这么多钱
你们能提供额外价值吗
你瞬间哑火
额外价值
你能提供吗
怎样提供
跳出产品思维
用额外价值让客户欲罢不能
介绍产品时
把产品的优点以及能给客户提供的价值说清楚
客户就会买单了吗
未必
除了产品能实现的价值外
客户还希望你能为他提供更多的价值
毕竟好处谁也不嫌多
多多益善
你提供的额外价值越多
客户的满足感就会越强
你承担的概率就越大
因此
不用怕没有
你的细心
你的周到
你的热情
你的人脉
你的能力
这些全都可以是额外价值
实战演练
一家面馆以卖公面而闻名
因为用料好
做法考究
一碗面价格不菲
在这家面馆吃碗面
差不多可以在普通饭馆炒几个菜了
受价格影响
面馆的生意一直不温不火
为此
老板非常苦恼
一次一个顾客在店里吃面
随口抱怨道
面这贵
怎么啥也不提供呢
就不能提供点额外价值吗
一语惊醒梦中人
老板当即决定改变营销策略
除了在服务上效仿海底捞的做法
给顾客更好的体验外
他还开展了一种令人惊叹的送福礼活动
这个活动一经推出
就吸引了大量的顾客
实现了每天顾客爆满的情况
那么
面馆老板是怎么做的呢
他用了一个很简单的方法
在碗底印上各种福利活动
这种碗底福利的设计
对于顾客来说
无疑是一种惊喜
一种额外价值
当他们吃完面时
会发现碗底上有福利
比如优惠券
折扣券
现金奖
免费饮料
免费糕点
小礼品等
这种活动不仅增加了顾客的消费体验
还给他们带来了满足感
让他们感觉自己很幸运
除了碗底送福利的活动外
老板还提供一些其他额外服务
比如免费打印
免费存包等
这些额外的服务会让他们觉得面贵一些也值得
他们不仅自己愿意再次光顾这家面馆
并且愿意推荐给朋友和家人
作为销售
我们要明白这样一个道理
产品不仅仅是要帮助客户解决问题
更重要的是要让客户通过和我们的合作满心欢喜
这就要求除了产品本身固有的价值外
还要提供一些其他的额外的价值
比如说
我们卖的是水
水的功能就是解决口渴
身体生理所需
可是水如果加一些甜味
除了能满足生理所需外
还能让人心情愉悦
这就是附加值
如果再加入各种矿物质
价值更高
它的附加值也更大了
这还不够
作为卖水人
如果我们能和客户聊天谈心
帮他解决一些生活中遇到的难题
附加值是不是又拔高了
作为客户
花一瓶矿泉水的钱
能买到一瓶甜的
富含各种矿物质的水
而且还能得到销售员的帮助
是不是会觉得赚大了
这就是额外价值带来的变化
只要能提供额外的更多的价值
我们就能让客户欲罢不能