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大家好，
欢迎收听新那期达大演文节目，
我是那个人设崩塌已经两周的蛋蛋啊，
大家好，
我是星星老师傅，
然后这个星星老师我之前用了两周时间把我一年的积累全部灰飞烟灭啊，
你的感受怎么样？
挺好，
不过这期我会克制一下，
就不会笑得那么灿烂，
他会给你挽回一下的机会，
这期也不是黄金轲呀，
所心情没那么好是吧？
那这不是重点好不好，
这个人这么会拆台，
今天我们请来又乐，
下面说，
那你别乐了，
然这嘉宾又抢答了，
所以大家一听这声音就是一个方脑袋的这个脑腔啊，
发出来的声音你知道来自我介绍一下啊，
我是芭比咖啡的小欧啊，
每天给你拆书，
让你不付钱听不了那个呢，
欧哥现在呢，
基本上生物钟都乱了，
每天呢，
是下午回家之后先睡觉，
然后晚上起来在工作俩小时，
一般都凌晨3点再睡觉，
你这有孩子。
你们都知道啊，
我觉得即使是脑袋方一点儿大一点儿也禁不住这么造，
还是应该有规律的作息时间啊，
有哪天的话我还要猝死了，
你就给我上坟的时候带着褪黑素什么的，
不过马上就618了，
我觉得你还真是歇不了了哈，
每年什么时候能歇得了，
创始人除了死那天都歇不了，
所以呢，
在61，
在618之前啊，
这个大家呢，
想买咖啡啊，
不用非等着那天就直接现在就去淘宝下单巴比特咖啡就好了，
凑那一天呢，
没准也便宜不了多少是吧，
关键是这个吧，
就得有回头钱，
你光指着大促时候买的话挣钱呢，
这个再插一个硬管啊，
就是丹姐时代沙班克第20期，
这次呢，
我们南下了，
我以为你要插我硬，
刚才都插完硬了，
够硬了，
还怎么着啊，
我上下坠儿这个，
然后这是切换的快啊，
然后在这南下去哪儿呢？
去这个美丽的合肥，
所以呢。
大家如果在南方的小伙伴们想来参加沙滩课，
赶紧报名吧，
报晚了就没了，
合肥算在南方了吗？
合肥算轴上基本上就是秦岭淮河一线的话在附近，
所以就基本上算中国比较中间儿的地方，
反正我们觉得啊，
就是这个黄河以南都算南方人啊，
你觉得北京以南都在南，
就跟广东人觉得只要出了广州北边都叫老松，
都是北方B说那旮呢，
那个这个节目呢是什么呢？
来听听老师介绍一下啊，
就是我们这节目主要是给一些创业相关的朋友解答问题的，
就是如果你有创业相关的问题呢，
可以关注我们的公众号淡姐创业，
回复提问就可以把你的问题提出来，
然后我们每期呢会筛选一些优质和我们觉得能回答的问题，
然后在节目里面给大家做一些解答，
希望给到一些启发，
是的，
这个前两期大哥尔问的这个评论区啊，
都说这个那女的别老笑了，
笑什么笑，
所以这次你克制一下啊，
但你想这个今天最长一段口播已经播完了，
剩下只剩下笑了。
后会工作就是笑着对，
后边没有什么工作来开始你的工作是我想起前两天在抖音上，
别人都说那个女生都不动，
就那么严肃啊，
然后女生都不动，
就因为那个我不是在做背景嘛，
然后但把我拖回当背景，
然后我就不说话，
然后我心想，
如果听过精天节目的一看，
那肯定会觉得这这人是谁啊，
这是青青吗？
这是那个，
那么在节目里面笑，
所以青青老师内心的OS是动也不行，
不动也不行，
笑也不行，
也不动，
不动你们都不舒服，
那干脆，
那你还让不让我活了是不是？
你说怎么着啊，
你说怎么着，
赶紧的吧，
开始我们是我是我不想赶紧的吗？
刚才我就说你开始你今天的表演，
你不说呀啊，
表演我就表演完了啊。
好，
我们接下来说第一个问题啊，
啊是谁，
来自哪儿，
提出怎样诡异的问题啊，
啊这个问题叫他说最近国内的咖啡市场还是很热闹呢，
我们前两天不是也出了咖啡相关的那个深度十万家呀，
深圳的真。
10万价大家可以在公众号回复这个咖啡，
然后就可以看这个文章了，
人生中第一次10万价，
对，
好，
我们来看他这个问题啊，
他说蛋哥能不能给我们讲一讲星巴克瑞信还有科斯塔的香杀的故事呢？
科斯达去年被口可乐收购，
会不会对中国市场感兴趣？
科斯在中国分南北两区，
会不会全部被收回呢？
你们怎么看？
然后那这块儿呢，
还真问着了，
今天虽然对面坐一卖咖啡的是他，
可能也未必与我等艺人啊，
先展示一下自己的拉着壁牢，
一会儿一会被地上，
我真的没法救你了，
你自己给自己拉，
妈上期也没救我呀，
不是你先给咱俩，
现在咱俩除了现在啊仅仅是一个录节目的一个搭档，
我连其他有任何什同事关系，
朋友关系都不想有了，
咱俩以后没那么多标签和交，
本来也都不要，
你说强倒了，
你能众人推吗？
然后就强塌了，
你能往上废坛吗？
然咱开始啊，
然后，
所以。
先说这个星巴克，
星巴克的商业模式呢是这样的，
就是他呢挣的钱呢，
你看它的财报显示的是他的净利润大概有15%，
它的房租呢，
比同行便宜百分，
已经很厉害了，
已经很厉害了，
就15%净利润在餐饮行业里边已经非常优秀了，
但是他的房租比同行便宜15%，
你就看他的钱从哪来吧，
所以真正其实卖咖啡到底在中国挣不挣钱呢？
呃，
从这个净利润财报上就能看出来吧，
所以线下开个咖啡馆，
为什么拿北京这样城市90%都挂了呢？
是因为其实房租太高呢，
频仓太低，
所以星巴克其实主打的是第三空间，
其实跟科斯塔是一样的，
只不过这个词儿是星巴克第一个提出来的呢，
瑞幸呢，
就像上期樊星科也讲过啊，
瑞幸其实做的是什么呢？
大部分人说他做的是一个资本的一个游戏呢，
还有一部分人说什么呢？
说是瑞幸根本不是跟星巴克对标的，
它对标的是三维eleven，
其实因为三维他文章解释一样嘛，
三维eleven呢，
其实在这个办公区域啊，
它其实。
也是让人就近去买卖的方便，
然后其实它主打的呢，
也不是什么有多少个品质啊，
提供便利的店呢，
其实如果按照凡尼克那个动线理论的话说，
就是说一个人在办公室想买一杯咖啡，
他想喝星巴克的，
但是走一半发现了三维eleven，
或者发现了瑞幸，
直接被截流了，
所以他干的是这个东西，
所以你会发现瑞幸的大部分的店还不是有第三空间的，
它只是一个档口店，
也就是外卖店，
所以呢，
它提供的是这种简单便利，
而且同品质的情况下，
比这个星巴克要便宜很多的这个价格，
所以瑞幸切车这块儿，
他想希望今后啊，
通过咖啡教育了市场，
占领了市场之后呢，
再卖一些其他的，
慢慢把自己变成一便利店，
我不知道这事儿呢可不可行，
能不能成，
但是呢，
反正这是一条思吧，
而且呢，
其实塞文呢是先做便利店，
再做这个非标品呢，
他是先做咖啡再做标品，
所以这是一个径问题。
再来说科斯塔呢，
其实科斯塔我也不特别熟，
因为我就觉得科斯塔太平洋还有星巴克属于一个品类的两三个不同的玩家，
科斯塔跟星巴克是一套，
就是都是走的空间买卖的这一套，
所以呢，
科斯塔呢，
其实跟星巴克的本质区别，
我就觉着啊，
仅仅是品牌认知度的不同而已，
其实没有什么策略上的不同啊，
我个人感觉是这样的，
嗯，
来专业你看你看没话说，
专业人士你看补充吧，
你看就就说完了，
窝脖窝脖了，
我操，
还有什么可说的呀啊，
我给你来啊，
那说完了就是碾压了，
就是尴尬哟，
前面的蛋蛋说的都没有问题，
然后首先呢，
就是先区分开哪些是卖咖啡的，
哪些是卖咖啡馆的，
咖啡咖啡馆这两个买，
这是卖空间的，
这是最基本的一个区分，
科萨星巴克可以算是一条跑道上的两匹马，
然后，
但是我们要知道就是它，
它里边说到了就是科斯萨在中国分南北两区，
这说明还稍微有点了解科萨，
从最早的时候呢，
其实南北两。
两个区都不是由cost斯塔来直接去，
就是来运作的，
整个南部区域从江浙沪开始的话是跟悦达，
所以叫悦达喀世家，
是专门的一个公司，
然后来运行江浙沪这边的一个买卖，
北部地区是跟华联合作的，
然后华联从一三年就一直嚷嚷着要把全部都收到华联，
然后结果没想到斜刺里边杀出来了两批快马，
第一批快马是17年的时候，
喀什家自己收购了南方的，
就是悦达旗下的，
其他的剩余股份就相当于是全部被自持了，
对回购了。
然后第二呢是那个17年回购之后的话，
到18年的时候，
可口可乐开始启动收购COA就变成了，
就是先是COA自己把南方的悦达吃掉了，
第二呢，
就是那个可口可乐直接把整个COA吃掉了，
然后我们在中国觉得COA跟星巴克应该差不多，
但实际上星巴克有两三万家门店，
COA全球应该只有1000多家门店，
完全不是一个数量级的一个内容后大家觉得就是可口可乐收购科卡是为了中国市场，
这都你有点扯，
因为什么他不需要这个科斯卡也弄垄断中国市场，
因为什么呢？
就是科萨。
在中国的业务，
再加上这种大区加盟，
就是我直接授权给某一个合作方来做的，
这这种模式来说，
它的控制力和他在这边能够撬动市场都是有限的，
而且你要看Co萨财报，
你就知道Co萨其实在全国做的并不好，
然后呢，
就是它的一年的利润就百万级别，
百万级别那你知道在这么大企业来说，
就跟没有一样，
就基本上就是不亏钱就不错了，
这么一个情况。
所以在全球上来说，
大部分的资本的解析都是可口可乐为了收购cost斯A是为了要什么呢？
呃，
是为了要他的，
他在英国做的特别多的是一个自动贩射机，
Cosa做自动贩射机是非常猛的，
在欧洲，
然后第二呢是要它的供应链，
对于可口可乐来说的话，
这条咖啡的供应链势在势在必得的，
因为什因为从几年之前这个碳酸饮料的这买卖就不好干了，
所以它需要有更新的增长点，
而其中全球都瞄着增长点，
其中之一就是说咖啡，
咖啡你说他，
所以雀巢找了星巴克，
把星巴克的所有零售部分断掉了，
同时呢，
雀巢还收购了谁，
雀巢收购了布鲁包特，
就是控股的布鲁包特蓝瓶儿，
就是整个精品咖啡领。
于全球怎么说，
起码是名儿最大的一个牌子，
他们做这种收购，
然后可口口乐做零售的，
他们最大的优势是一旦我把这东西挂上一个牌子之后的话，
我能铺到全球无数的渠道里边儿，
因为它都现成渠道嘛，
所以上预包装就好了。
所以其实从今年开始，
科类开始启用了咖啡可乐的项目，
然后也是使用了相同的供应链，
然后在咖啡领域切入一刀，
所以其实在我们来看的时候，
我们要考虑到一个主观偏见问题，
就因为我们在中国，
我们觉得Co萨是大品牌，
在全球来看的话，
其实也真的那么回事儿，
所以北京会比较密集一些，
就跟肯德基似的，
在美国呢就是肯塔基，
在这个中国就是肯德基了，
就牛逼了。
我们向上延伸一步，
就是这些个大企业进入中国市场的时候，
实际上大家都是很忌惮的，
觉得我靠这地方听他们在商学院里说，
进中国要靠关系，
没有关系是办不成事儿的，
所以比如说可口可乐进中国之后报的谁，
中粮，
中粮吃有中国口可口可乐大部分的股权，
肯德基报的大在肯德基是百盛集团带下来的。
然后。
在这边的话，
在北方为什么找华联？
是因为对于空间买卖来说，
最容易切入角度实际上是房产际商业地产，
所以它其实进入到了华联体系，
就意味着华联所有开的商场都可以直接进入cosa，
你就看吧，
华联里边基本上都有cosa，
是这是亲爹干爹的问题，
你所有进来的其他品牌都是干爹，
然后唯独这是亲儿子，
所以一定要进来。
而且之前我媳妇在科萨工作过一段时间，
然后那个时候就是，
呃，
实际上她是两手的买卖，
就是他的华联集团也是正常从COA这边收租金，
然后科萨其实挣的钱的话，
不一定能够赢得了利，
反正在他们工作那个店的话就赢不了利，
但是其实华联左手倒右手，
他那个租金那部分还是会挣钱的，
所以他是一个地产买卖的附加品的情况，
被华联收购了他的经营权，
然后用过来用过来做，
那实际上这是挺挺不一样的两驱买卖，
对于北部的华联区来说的话，
他们做的是一个商业地产买卖，
而对于可口可乐来说的话，
他们瞄上的是渠要怎么样在供应链和渠道上切入咖啡市场，
而且持有一个已经有不少年头啊。
不少认知的一个咖啡类的品牌用来做背书，
然后同样的就是雀巢，
当时收购蓝瓶子和收购星巴克这部分也是我有全球这么多的渠道，
我往里边再扔一个子儿，
它直接就变成了雀巢的高端品牌，
因为雀巢的品牌从速溶开始做，
它在往上延伸实际上是很困难的，
这东西就跟瑞幸一样，
你一旦瑞幸总觉得自己那个标价，
很多人都商业分析的时候，
我觉得那帮分析人一点都不懂，
觉得我这个28块钱，
那个比如说拿铁盒，
美式，
然后对标的30多块钱的那星巴克，
所以我的定位就是比星巴克略低，
然后相同的品质，
扯淡，
你看问的所有人，
大家心理上对于瑞幸的价格都是五折就算贵，
对对对对，
5.8折的从来不抢，
只喝2.8折的，
这是为什么呢？
就是你的价值锚定，
我们讲价格锚定，
价格锚定毛的那个点不是你那标价，
是心理上人家觉得花多少钱值人，
如果人家觉得两折才叫值，
一折算值呢，
五折就不算值的话，
你那标价爱是多少是多少，
其实就跟卖T恤衫一样，
有人卖99，
有人卖1999，
还是看上。
可意着什么？
对，
完全就是看，
就是你的心理上认为这东西该值多少钱，
那么其实如果他跟便利店打的话，
我觉得是一个旷日持久的斗争，
因为什么呢？
就跟说啊，
我要做一个中餐馆儿，
就是正餐馆，
你得有对吧，
有冷荤吧，
然后得有汤吧，
得有胃菜吧，
然后得有素的，
得有荤的，
得有有招牌菜吧，
然后结果我告诉你，
我这做凉拌土豆丝一绝知道吗？
我做凉拌土豆丝一绝，
这能作为我绝对的引流产品，
我在全国凉拌土豆丝儿那借的都是翘楚，
然后结果我通过凉拌土豆丝儿，
我要挺起来一个中餐正餐店，
这难度是非常大的，
不是说不可能，
而是说你得经过很长时间发展，
同样的3ELEVEN这套配套，
或者这一套的整个供应链体系，
包括门店的这个数量和门店的区位的优势，
还包括他们对房租的控制，
如果你想通过另外一套方式，
从一个点切入，
做到跟他一样都不能更好，
做到一样都是一个非常大的投入和需要在时间跨度上有很长时间来才能做得到的事儿，
所以听起来都合理，
干起来真不一定。
嗯，
诶，
你能不能再分析一下那个现在特别火的拉嘎啊嘎，
因为我我觉得鸭**极贵也没好到哪儿去，
怎么说健康食品沙拉店的这样的一个一个还是卖咖啡卖饮料的，
对他们也卖咖啡，
而且咖啡吧台经常做的很突钱，
然后用来作为一个流量，
然后来引进进来，
其实作为餐饮来说啊，
就是我当时选择餐饮的时候就发现了一个点，
就是餐饮行业很少会出现这种寸草不生的状态，
餐饮行业永远是一个，
只要你能够找到一个缝隙，
你就能够生存，
你开5家店活不了，
能开3家店，
开50家店不了，
你能开30家店，
所以wa克做了一个就是有点像后富，
有点像全食这种，
呃健康的，
然后呢，
以沙拉这种菜品为主的，
然后认为更符合这样的健康生活理念的，
然后搭配咖啡的，
这样的一个相对格调比较高的这样一个店，
它只要有一个明确而足够窄的定位，
也就意味着它有生存空间，
有生存空间就意味着它有线钱可以挣，
而现在可以挣就是我今天干一天和明天干两。
天每天都是挣钱的，
你这兜里有粮心里不慌，
但是如果说你要真的延伸到你要做得像麦当劳那么体量大头，
尤其做另外一个，
因为能让他开店的地儿就那么多，
错，
他们好像最开始在北京开店，
第一家店好像也不好，
也都不好，
后来开到什么大悦城什么的，
就是买卖好起来，
他对人群的要求还是非常高的，
所以就是在餐饮行业当中有无数条线路，
不要认为咖啡就是咖啡，
咖啡有1万种做法，
就连凉皮儿都有1万左，
那不，
你说魏家凉皮儿已经把它做高端了，
你想你要做个就西少爷，
就做肉夹馍，
肉夹馍那都是从小学开始满街都是的东西，
它不也能做出一个新的品类吗？
关键是看你怎么样去搭建这个品类和对应的人群，
刚才为什么提嘎斯，
就是最近**约资本小姐姐都不去星巴克了，
都去那儿啊啊，
我靠那一杯水50大爷的啊，
那可能就是因为他约的是你约个大头还不伸打一下好的，
那这个问题还要补充吗？
没有什么补充了啊，
没什么补充的。
那我们就下个问题了，
卡，
下个问题呢，
蛋蛋没有提前卡啊，
感觉嗯，
悬谢说出这句话，
因为我后边有一些铺垫，
回答不好的也就是没准备，
就看这所有问题里边有多少个大伯博，
大伯博这个问题是省港骑兵，
他说特别想听代眼创业能深度分享薄利多销这个思维，
在实际经营当中如何把握，
如器应用，
或者是在一个产业链中哪些环节适用，
或者哪些环节不适用，
因为我是做烘焙店，
也特别想听一下什么定位下的烘焙店可以应用薄利多销这个模式，
也希望分析一下最常见的水果店、
大型超市、
药店、
服装店，
还有小吃店到底适不适合走这个子这篇论文了，
在什么样的情况下可以走这个子，
现在听友的问题啊，
都不具象化了，
都是这种啊，
给你分析一下行业，
给你分析一个名词，
然后其实薄利多销啊，
鄙人先说可以吗？
没问题。
哎，
你以为我兜不住是吧，
其实啊，
薄利多销啊，
这个事儿呢，
我觉得还跟还跟事，
薄利还是薄利啊都可以啊，
然后北京话薄利多销啊，
薄利多销啊，
然后那个邯郸话薄利多销啊，
你刚才定是薄利多销，
我是薄利多销不重要啊，
别用邯郸话口音，
这出的火利多销不是这个调儿重要，
来老师表演一个没有没有演一个，
咱不能把它变成一档娱乐节目啊，
然后咱们就说这个薄利多销这件事儿呢，
是怎么着呢？
因为我觉得他还是跟这个创始团队的基因，
以及你们的品牌定位有极大关系，
你比如说就拿一个咨询师来讲啊，
就是之前你韩老师就是之前做连锁加盟相关咨询的，
然后他一单呢，
都十几万二十万那那样的，
然后我那次跟郝老师聊天，
我说老，
比如说你看啊，
你现在还是靠出卖单体时间来去挣钱的，
说出卖这个你。
的天花板就在于你能接多少活儿就能挣多少钱，
我给他算了笔账嘛，
我说你比如说你一年谈了十个咨询，
每个咨询收了30万，
那你不是300万的营收嘛，
但是你有没有想过，
你把你现在这个咨询的问题啊，
你把它归纳成一个能解决别人80%问题的这么一个东西，
然后变成一门课程，
卖多少钱呢？
卖99，
然后呢，
你卖了一万份儿，
对吧，
你多少钱对吧？
所以呢，
我觉着这件事儿呢，
就看你怎么看了，
就薄利多销，
一定是量能够有巨大，
你才会薄利多销，
你如果就卖那么仨瓜俩枣儿，
那我觉得就应该追求高客温价，
对吧呢？
这跟品牌定位有很大的关系，
比如说还是拿刚才上一个问题咖啡来举例子，
那么瑞幸现在一定走的是玻弈促销，
没有利，
没有对薄啥呀，
那个雀巢走的也肯定是薄利多销这个子，
但是你说星巴克要走薄利多销，
谁去那儿谈事儿，
就是low呢。
我觉得他这件事儿呢，
还。
跟品牌定位有很大关系，
比如拿烘焙来说的话，
像刚才我们说的挖嘎斯，
它也有烘焙产品，
它一个面包，
那肯定就得要高客单价，
但是你要去暴持我，
你肯定那所以这个这个我觉得还是跟创始人基因有关系，
你就说拿我来讲的话，
我就永远可能干的是不利足销的事儿，
足够了，
里边足够吧，
你你就说你看我天天几十年如一日的穿着这大姐这件T恤衫，
然后你说我怎么参加那种高端晚宴，
认识一些高端人士呢？
门认为赶出去，
你知道你为什么还天天穿呢？
因为我要跟大众走到一起啊，
因为只有大众才是中国大量的人群，
就拿大姐创业来说啊，
举个例子，
比如说跟我们一起创业的那些创业的媒体，
现在基本上都挂了，
因为他们走的其实是小众群体，
小众群体就是只关注那些投融资性的创业者，
那投融资从数据上看只有2%能拿，
当年诞姐也走了这条，
只有2%能拿到钱，
那选一选我都上不了节目。
你看他们当时的。
那益模式是什么呢？
就是我帮助这2%的人去对接资本，
然后呢，
比如说帮着欧哥融了1000万，
我最后抽成30万，
这是FA的钱，
那么你说你一年能接几单，
你就是接10单300万，
你也不是一大生意，
天花百叶摆那儿了，
但是你看中国，
呃，
想开个店的，
想做点钱创业的那个大有人在啊，
那属于中国大量群体，
你每人身上挣一块钱，
我操你，
你就破亿了。
我觉得这件事儿关键看你的基因是一个什么样的基因，
你做的这个品牌是一个什么定位，
以及你在一个什么市场上。
拿烘焙这件事儿来说，
如果你走薄利多销，
那我就一就建议你啊，
疯狂开店，
不管是加盟店还是直营店，
还是做线上，
然后呢，
你把它有一引流款，
引流款，
比如9块9包邮啊什么的，
然后还有一些其他的常规款，
常规款可能也是客单价在50以内了，
那我觉着，
那么如果你要走这种像va嘎S那样的，
那我操，
你只能是开在国贸啊，
然后星光天地。
呀，
这种有限的位置，
但是你同样一个东西，
你就能加了两三倍甚至四五倍的价格，
再去卖一个人，
那可能原来我是一天卖一万人，
你是一天卖十个人，
但是咱俩销售额一样，
对吧？
呃，
这个就可以了啊来补充吧，
那我先捋一下它这有一个跟心理价位和这东西不能便宜有关，
就是比如说啊，
我要卖一个婴儿尿不湿，
我要卖婴儿尿不湿，
然后呢，
我说国际大牌，
比如说30，
然后呢，
结果我跟你说我比国际大牌还好，
我就卖12，
基本没人信你的价格会佐证于你的这个价值感，
然后用户会要体会到价值感，
就能说，
比如说像瓦克斯这种，
就是它对于来说是一个对生活品质有要求，
对食材有要求的一个人，
然后对健康有要求的一个人的一个向上升级型产品是，
所以我坐在里边如坐针毡嘛，
然后比如说你看你点优良生活，
然后花25，
然后结果去挖嘎斯花18，
你自个儿也不信的，
这整个定位就错位了，
保里交销这个事儿呢，
其实最开始。
的时候，
就是它爆炸是从哪儿来的，
从当时比如说像互联网行业，
比如360小米红米手机，
红米手机现在还是小米主营业务70%负，
像那个那个360这种是什么样的一个买卖呢？
他当时就是做了一个就是三菱卫士嘛，
然后呢，
把那个就是杀毒软件，
当时坑了卡巴斯基一把，
然后把其他的杀软件全都干死了，
因为不管是当时，
呃，
金山毒霸呀，
还有瑞星啊等等都是收钱的，
就他不收钱，
然后当时周鸿毅自己写自传的时候，
里边说这就是编辑成本显著下降，
他当时算的账是这样的，
就是我如果把它变成免费，
如果把它变成免费的话，
我能够带来比如说1亿到十亿的一个数量级，
我研发成本可能一两千万，
那我每个人的平均下来摊销的成本就边际成本显著下降嘛，
才一毛钱，
才几毛钱，
对于一个互联网产品来说，
无外乎就是增加点服务器，
它的研发成本摊销是非踌的，
但是如果说我是一个付费的，
我可能往死里做，
做了1000万人群，
做了1000万人群吸释下来之后，
每个人还是几块钱的成本，
我算了算，
我还不如把它摊销成有几亿的用户***，
然后呢，
拿它来卖广告呢，
就。
变成了一个我能够触达，
然后但是他更流氓一点，
它还能控制你电脑，
嗯，
它还能给你安全打桶，
它能够控制浏览器，
还能删竞品软件啊对，
他还能删竞品软件，
然后他就是更流氓一点，
他其实算的是一个编际成本显著下降，
但是当时看瑞幸这一套，
很多人就说互联网思维怎么这那的，
我说你们自己算不清楚一个账，
就是互联网产品通常来说是编际成本显著下降的，
但是对于一个线下的实体买卖来说，
经常来说边际成本并不是显著下降的，
随着规模运营成本会显著的提升，
然后你的供应链成本虽然下降，
但是运营成本会提升，
同时呢，
你是有履约成本的，
履约成本就是我卖这一单，
就是再便宜再便宜，
星巴克该有那些成本，
还是会有那些成本，
哪怕它是世界第一大的，
所以其实你不会像互联网产品这样的有一个编际成本显著下降的一个趋势，
原来在我们咖啡行业里边还有一群人专门叫嚣，
然后尤其是那个每一句话后边是带叹号，
就是说我们现在咖啡卖的太贵了，
美国才卖多少钱一杯，
澳洲才卖多少钱一杯，
我们必须把价格降下来，
然后我们要牺牲，
然后我们要换取这个市场的那个活跃度等怎么样。
结果发现每家店就是一家个人小店，
原来卖比如二卖二十八一杯，
后来改成了10块一杯，
然后原来有比如说每天有15个人买，
然后后来改了18个人买，
你就发现就是的，
就出不了几个月，
这店就亏损了，
别这个在这个在经济学上叫做价格曲线嘛，
价格曲线就是通常来说是价格越低，
然后呢，
就是购买人就越大，
但是价格曲线那个波度可不是一个标准斜率，
这斜率不是恒定的，
不是说就是我降20%，
客户就能多20%，
你一个线下门店附近就这两三公里的人，
这两三公里的人喝咖啡就那些人，
他就算每个人都来，
他每个人都来也就那些人，
嗯，
他有的时候并不是由于价格来操作这个杠杆，
没错，
所以这回归到本质了，
就是他如果开线下烘焙店，
他要是说就记住薄利多销了，
疯狂降价也没卵用，
他是在一个封闭式的流量池，
比如说你附近一共10个人，
然后这10个人当中呢，
就是卖到生日蛋糕，
顶多了一年卖10个，
顶多了天卖10个，
他再多的话就没有这个需求啊。
所以这件事我。
我跟你聊过啊，
这个肯德基和麦当劳做的就比较好，
人家不直接降价，
人家直接发券儿，
发券儿呢，
这个也是经济学的词儿啊，
叫价格歧视，
什么意思呢？
就比如说讴哥可能吃一个麦当劳，
他不是价格不敏感型的，
他比如说一一对鸡翅卖20，
他直接就掏钱买了，
他不在乎有没有便宜优惠什么的，
但是呢，
像青青这样价格敏感型的，
****就给青青一个券儿呢，
这券呢是18就能买，
少挣了他两块，
我过去买个煎饼果子，
你听我说呀，
他买完这个东西，
等于把一个原本没想吃鸡翅，
想吃煎饼果的人拉去吃鸡翅了呢，
讴哥该挣20的，
他也没少挣一分钱，
所以这个方式呢，
其实是可以用在线下门店的，
其实是他会精准的去投放，
比如说我在就是能够看到各种各样的优惠券的时代，
还是我上大学的时候，
他会投放在那些个价格敏感人群的这个渠道当中，
学生群体就尤其这种，
就开房的时候不省钱，
其他地方能省都省啊，
因为只有其他地方能省都省才能有开房的钱嘛，
就是家的需。
都不一样，
大家的身体好嘛，
反正年轻，
然后吃点啥都可以，
然后我就可以自己在这方面稍微省下来一点儿呢，
在这块儿呢，
我觉得我们说的这个薄利多销这些事儿啊，
就是他会站在自己的角度上再去重新审视这件事儿，
而且呢，
线下一个门店只有一个门店的话，
薄不薄利无所谓啊，
而且其实在这个就这类问题之后，
这所有的问题我都会特意提醒大家一下，
薄利多销啊，
这是个结果，
它不是个原因，
有这个结果的话，
如果你自己说出一二三四来的话，
我劝你别干，
嗯，
你必须知道你到底自己要什么，
然后他会有什么样的结果，
可能会有哪几个方向的结果，
比如你用户池的足不足够大，
不足够大的话，
你要再怎么薄利，
你也多销不起来，
诶，
你的网店里有薄利多销款肯定有啊，
就是做网店的都会知道什么叫流量产品，
什么叫利润产品，
什么叫调性产品，
你的流量产品肯定就是玻璃多小款，
所以你可以介绍一下，
就是巴比特你们的淘宝店是怎么设置流量产品是哪个达到它的价格是什么样，
然后。
包括利润产品是哪个，
你别都堆在一个问题里啊，
这样的话你听我说，
这样大家可能更直观的能看到一个经营者他是怎么判断自己产品的啊，
比如说啊，
在我们的用户里面，
最容易产生复购的除了咖啡豆这种，
但是咖啡豆是一个很典型的一个价值锚定型的产品，
就是对方会觉得这个价值除了这个豆子有多便宜之外，
还有这个豆子有没有品质，
所以你不能随便的降价样的价格，
他会觉得你的产品不够好，
也就是呢，
我们需要找一个相对来说是标品，
然后呢，
大家又非常非常了解这个标品价格，
非常容易做比价，
然后最简单的在我们这行里边还有有复购，
还有肯特亚第，
就是滤纸，
它是消耗品，
比如说啊，
像我们的滤纸来说，
基本上每卖一个，
只要你买只买一件，
只买一个件的话亏几块钱，
但是好处是，
第一买滤纸的人都是喝咖啡的人，
第二来说，
一旦你高频次的打开我的店面，
或者说收藏我的店面或收藏我的宝贝的话，
也就意味着我的权重在你会提高。
还有就是如果。
你在我的店铺买过东西的话，
你在淘宝搜索的时候，
会有一个已购买过店铺，
他也会提高你的信任度，
你会对我的服务，
发货效率，
还有产品的这个东西都会有一个了解，
然后同时呢，
滤纸这种东西的话，
它就是价格烂了，
对我影响也不大，
它不是我的产品，
它是一个外部的产品，
所以对于这种东西来，
我是肯亏而且敢亏的，
这种产品就是典型的六量产品，
既帮我筛选用户，
又帮我进行权重的提升，
然后同时呢，
它又给我带来一个相对有复购的一个流量，
然后同时呢，
它还能够就是认为一站式解决嘛，
它还是一个就是体系化产品，
就是我到这儿就比如说你看麦当劳，
麦当劳如果把可乐砍了，
把所有饮料都砍了的话，
你就别扭死了，
就没被喝的，
这是一样，
你做一个麦咖啡的店，
如果没有这类耗材的话，
人也别扭死，
就觉得我我这买碗咖啡，
我总要跳转到其他店铺去做这些事情，
所以餐馆一般都把那个酸皮汤的****玻利多销是吧？
不，
呃，
在餐馆里面的饮料通常来说利润产品，
嗯，
因为你只要吃了喝了的话，
一般你要点饮料，
然后饮料当中的话，
一般你注意看跟外边对照的价格。
会高出不少来，
它其实是一个利润款，
但是我基于这个问题啊，
我还想再问一下，
就是比如说我相信很多干淘宝的人啊，
他们都会面临的一个问题，
因为很多产品都是代理过来的，
你家卖他家也在卖呢，
价格其实是你如果便宜了5块，
他把别人也能便宜5块，
你如果贵了5块，
别人也能贵5块，
就是这个价格是厂家定出来的最高价格，
然后我看你们现在咖啡不是也有那种壶具啊，
咖啡豆，
那我相信咖啡豆你自己的供应链嘛，
那胡具这些都是品牌的OEM，
或者是这个已经有了矛盾价格了，
你们是怎么卖他们的，
我就不怕，
就是有限价的产品，
有限价的产品的话，
大家拼的什么呢？
有限价产品大家拼其他的内容，
包括服务，
包括信任度等等，
就是如果你的这个渠道越可信，
比如同样一瓶可乐放在家乐福里边和放在一个小卖部里边，
就是放在一个夫妻老婆店，
这种就是脏脏烂烂的小小卖块和5块的区别，
就是你在超市里边去买的话也没有问题啊。
就是你能够获。
和其他的额外获得另外一个这种标品是最适合打价格战的，
你去扒所有这些个零售商的这样的就是老底儿，
不管是亚马逊还是京东等等的，
他们都是靠损害品牌商，
比如说我知道海尔空调好卖的话，
我就把海尔空调价格往下砸，
你爱什么管我不管，
我有本事你废掉我的渠道，
嗯，
你在我这卖大量的产品，
你就不敢废掉我渠道，
我就大家博弈呗，
你在我这，
我只要砍砍你的价格的话，
我就能带来更多的平台沉淀流量，
就是在这个东西是一个他和品牌商的博弈，
而且同样像滤纸这种东西，
大部分人的话，
就比如说给你留了7块钱利润，
一般来说是摊销不掉所有的，
就是包括什么仓储，
包括打包，
包括纸箱，
包括发货的费用的，
那么我们就敢去包邮，
我们包邮就赌的就是我包邮的话亏3块，
要不然你跟我一块亏，
如果你只卖这些东西的话，
我亏死你，
嗯，
就就跟你当时讲那个就是当当卖书这样的逻辑是一样的，
当当卖书，
京东卖3C，
我卖3C能挣钱，
我说爱亏不亏，
这是反而是你的结构竞争优势，
但是我想问的问题是，
比如说一个特别有。
有名的一个法压壶假说啊，
那可能你家也卖，
他家也卖，
你家卖100，
然后他家卖130，
但是渠道拿货假如都是80啊，
那么你会怎么调整这个产品价格，
然后又能挣到钱，
还能够让他去你那儿买，
而是不去别人那儿买，
我一般这种产品就不考虑让他挣钱，
我就考虑所有的人都来我这儿，
嗯，
就是把它当成一个流量，
把它当成1，
不是找出一个产品当9，
因为它本，
因为它本身就有一个品牌背书，
所以它的销量在全网的销量是有基数的，
你自己做一个产品是让你自己创造基数，
而做一个品牌类产品的话，
它是有天然基数，
那么最好的方式就是我哪怕不挣钱，
你都来我这儿，
我再买其他产品就好了，
所以大家可以基本听明白了，
就是这个其实电商操作，
而且这东西是有时间轴的，
就是你做了半年之后，
所有人都开始把这个东西当做流量产品，
你就没机会了，
所以要先下手为强，
当这个东西刚刚进入市场的时候，
就拿它作为流量产品，
把流量全都巩固在你这边，
进货价销售，
当你降下来，
谁做第一个降价的，
谁是就是能够获得最大收益的因。
就其他人会跟你一直跟到所有人都没有利润之后，
这产品就做烂了，
烂了烂了没换新的，
所以我觉得这个是能够解答大部分做电商朋友一个迷失痛苦的，
因为当时我做淘宝的时候也是卖的都是品牌的笔，
结果操你发现****拿货都一样，
你你当时怎么想你便宜卖呢，
我当时呢是贵了卖没人买，
便宜卖了不挣钱，
当时咱俩的区别就在于你有一个豆子是核心不能链，
能保证基础的毛利空间，
但是我呢就没有那个自己的，
所以就导致了是最后就而且你当时属于那种说他是那种连刀酒型的那种那种人格，
就是他老觉得那个品牌方卖货是卖给C端品牌方卖货者卖给你，
你只要进了货就无所谓了呢，
剩下的你才要糟心卖给C端，
老想自己**割韭菜，
结果自己发现你像镰刀的韭菜没，
这就跟微商一样，
你真当以为他们是卖给那些真正的用户呢？
他就是卖给你的，
那我们就下个问题了，
OK,
那我。
个问题啊，
来自兔子，
他说很喜欢你讲的内容，
看来是抖音来的朋友，
他说也对营销这方面呢，
自己是很感兴趣的，
所以有个问题想要问，
就是刚刚速溶咖啡上市的时候并不受欢迎，
但后来为什么速溶咖啡就这样被卖出去了，
也就是它还是打开它的市场，
为什么呢？
然后首先这是两波市场啊，
现在目前说离咱们的最近的邻居是哪儿呢？
是日本，
其实日本当时呢，
也是茶文化比较重的国家，
然后他当时雀巢进入到日本的时候，
也是做了大量的用户调研，
人家都说来了我就买，
结果发现拉黑也没人买，
后来呢，
然后他们太靠谱，
因为用户都是屁股决定脑袋的，
他后来做了什么呢？
他做在日本做了一个咖啡糖，
像这个小孩嚼着，
然后越嚼越上瘾，
越嚼越好吃，
咖啡味儿，
咖啡味儿的糖就等于教育这个市场，
其实在经济学呢，
就叫长尾市场，
你先去通过这样的方式教育用户接受这个味道，
然后再卖它这个速溶咖啡就好了。
中国跟日本还是有一个不。
成，
因为其比如说雀巢当时进中国的时候，
我记得是八九十年代那会儿，
就是我们小时候，
那会儿呢，
其实在中国市场上啊，
他们其实走的更多的礼品市场，
然后这是通过礼品市场，
满那个超市里边都是带一杯子，
那礼盒盒是吧，
都是套装的套，
套装俩罐儿，
一个咖啡，
一根伴侣，
然后加一个杯子，
对，
然后呢，
那会儿呢叫还是雀巢跟麦道，
现在麦到改名叫麦斯维尔了，
然后那会儿呢，
其实切中国切的是礼品食啊，
因为中国人其实不好喝这个，
但中国人有一个悠久的民族传统，
就是好装一下是吧，
不管是我消费升级的原动力啊，
不管我还是青清在装逼这件事儿啊，
没有代沟，
所以你我你们唯一的共同语言，
我觉得我跟你还是差那么个级别，
然后青听老师，
我天天发朋友圈装逼，
被人怼我那不叫装逼好不好呢？
咱们就说这事儿嘛，
所以这是中国人的一习惯。
所以其。
不需要用就是咖啡糖来教育中国市场，
它只需要切入中国人那个心底的点，
就是在八九十年代收了一个洋货，
嗯哎，
大品牌，
瑞士大品，
瑞士大品牌有面儿吧，
所以呢，
它是通过这样的一个方式，
然后后来呢，
这个慢慢你会发现它真正在中国铺开是什么时候呢？
是外企大肆进入中国的时候呢，
外企大家进中国，
你会发现所有外企的茶水间全**是雀巢立顿和雀巢呢，
那会儿呢是一波外企的人，
然后觉着喝咖啡就是比吃大蒜的人讲究，
所以呢，
那会儿才是通过这波群体带动了整个中国市场，
他是某种******的一个效应。
当然你再看现在的咖啡市场什么呢？
是星巴克了，
对吧，
是也是因为**那波人觉得**喝速溶啊，
又low了，
结果我必须得端着一小绿杯子，
然后上楼慢慢慢慢慢慢品那个。
当时是有一个电影儿诱导了这波人，
那个电影叫这个***。
女王我真没看过，
我看过看了好多遍，
尼海瑟威听名听了名儿跟蜻听老家一样的，
因为一般尼海子威他人是吗？
虽海瑟，
然后他是怎么教育市场，
我记得有一个桥段啊，
就是他当时在一个类似奥美那样的广告公司，
然后呢，
那个主编啊打设必须得喝咖啡，
然后呢，
就是让那个小弟马仔安妮哈斯威去下楼买咖啡去，
就这么一桥段，
后来这些白领看完了就觉得我操向往的生活的，
然后所以你你会发现从那一刻奥美那帮人就天天的哐哐哐看着，
可为这样自己才在时尚界，
或者这种，
所以你会发现产品是带有彼时链属性的，
这个话说得非常啊，
这个才是在中国卖货的精髓，
就是你能不能通过一个产品建立起用户与用户不同圈层之间的鄙视链，
你才能在中国这样的一个特殊的。
活度来打爆，
所以你会发现其实小罐叉跟其他叉就是有鄙视链的，
相鄙视，
对苹果手机和其他安卓是有鄙视链的，
然后呢，
苹果笔记本儿跟这个Windows笔记本是有鄙视链的，
然后呢，
这个咖啡速溶和他们现模也是有鄙视链，
跟珍珠奶茶是有比视原来，
然后现在珍珠奶茶喜茶跟那个一点点也是有鄙视链，
诶这两个谁比谁呀？
那当然喜茶你就得高端了，
这一点点不也蛮高端的吗？
从价格上就没体现出高端啊，
是从logo上也体现不出高端，
但是它在南方市场是很火的，
所以火跟高端是两个事儿啊吧。
好吧，
就不回到上一个问题了，
薄利多销绕不出去了，
所以呢，
我觉得就是雀巢在日本火起来的原因，
和在中国火起来截然不同的策略呢，
其实都是通过特定人群。
呃，
在日本是。
通过长尾人群带动主流市场，
在中国呢，
是通过特定人群，
然后引领这个时尚消费，
还有什么要补充的吗？
我相信对面没什么可补，
来吧，
我这是另外一套，
你看讲了日本讲的中国吧，
讲的其实非常对，
就是在咖啡这领域当中的话，
他必须附带某种人群，
就好像是就是说当年外企，
比如穿西装，
大家觉得穿西装是件特别牛的事儿，
像现在都是保安在在现在都是就是什么房产中介什么，
然后那个什么就是专车司机什么的，
都是走这一套的，
他反而不是很在意这事儿，
就西装的鄙视店相对来说就会被淡化掉一些，
然后到最后他一定会归于平民之后他就会彻底被淡化，
但是切入市场的时候要走高端化，
就跟我们当年吃麦当劳的时候，
对于我来说就高端西餐啊，
当时我爸我妈就非常有仪式感的要带我去吃顿麦当劳，
我这这是西餐啊，
这洋快餐到了之后这还能拿管儿，
自己拿管，
真厉害，
这个我妈当时带我去吃，
第一次妈辣他自己都没舍得吃，
边上看着我吃的，
而且当时觉得餐厅里边有厕所，
我这。
淘网上做得这么干净，
我简直难以理解，
我这太高端了，
你知道其实当时也是以一个这样的角度进入中国市场，
它并不是上来就是一个普及的快餐，
但是当任何东西开了1万家店之后的话，
你也就不觉得它它到底怎么回事儿，
它就是另外一套套，
其实麦当劳到现在为止价格特别稳，
就是当年什么价，
现在基本还什么价，
你会发现小时候我们觉得吃的麻忒**贵了，
现在好像就吃麦劳便宜，
没错，
所以它其实完成了一套转型，
而像速溶咖啡这个，
这个是一个，
我发现今天是有点咖啡史专场的意思，
然后把什么那个扣萨的这个历史啊，
还有什么这都带。
所以从选择问题这个角度就能看出五星星对我有多大的仇恨怨念，
我当时我我当时准备的时候还跟青青说呢，
我说怕蛋达挖了一大坑，
还好我之前啊知识储备有一定呀呀呀，
然后像刚开始速龙起家的时候，
要从两条线来讲，
第一条线是苏龙在美国打爆，
他最开始不是在欧洲打爆，
在美国打爆的前身原因是什么呢？
是原因是在二战。
做的时候，
二战最主要的就是咖啡供给，
实际上军需，
然后对于军需来说的话，
当时就是一大锅夸夸煮，
煮完之后作为大家的一个战斗补给，
喝完来劲儿，
对，
喝完来劲儿作为战斗补给。
但是那时候退伍的军人呢，
都带来咖啡饮，
就他们不管好坏，
那部队那供给能好哪去，
那不管好坏，
但是他好这口，
而且人对咖啡因这种生物碱这种是有天然的一个就是清纯瘾性的，
它有这个喜好，
从那时候美国就开始，
每家每户都有，
那你看到那个低绿壶，
就咖啡粉倒进去之后做了一杯黑咖啡，
然后就低绿湖的文化，
那个时候给了他一个基本的土壤，
就是第一大家非常熟悉咖啡是什么，
尤其是这些个军人退伍的，
他才有市场的基础，
而雀巢当时在开发速溶咖啡的时候，
前身实际上雀巢原来是做婴儿奶粉的，
做婴儿奶粉，
但是那个市场在他做做做已经达到饱和之后，
他们要做什么呢？
他们要横向扩品类，
当时选择了这部分婴儿奶粉的，
你想想把奶做成奶粉和把咖啡液做成速溶咖啡，
其实是一个相关性技术，
然后他们最早开发出速溶咖啡，
实际上是从那带。
换过来的技术进入到一个新品类，
然大家发现，
哎呦，
这个做起来就很方便嘛，
但是呢，
最开始早期的热喷雾技术出来，
咖啡并不怎么好喝，
虽然当时大部分咖啡都不怎么好喝，
所以最开始打牌市场是因为大家觉得不好喝，
但是在整个美国市场，
打开市场的两个最主要的拳头，
第一个是大家的咖啡饮，
大家是有先天的需求的，
第二个是出了三合一，
嗯，
当加了芝脂末，
当加了糖之后所说哟，
真好喝，
这就好像当年，
你看啊，
当年中国有这么多品茶的人，
但是当时当珍珠奶茶出现的时候，
那也是席卷全国，
就是人们对于糖脂类和就是咖啡因的这种共同作用，
会有先天的这样的一个嗜好和癖好，
所以三合一是当时撕开美国市场的一个重犬，
因为人性本身就耗糖，
对本身就耗糖，
而糖也是一个成瘾性的物质，
然后再往后发展呢，
就变成了就是星巴克，
其实也是这样，
星巴克的早期的门店在舒尔茨没有收购的时候，
他是卖咖啡豆和卖就是给你当时可以做一些试饮的咖啡，
都是黑咖啡，
就是一杯美式咖啡，
其实当应该不讲美。
叫美食地律，
然后呢，
你可以自己加东西，
然后你可以在那喝，
但是当他去了一套意大利之后，
发现，
诶，
意大利人会玩啊，
意大利人哦，
这家伙浓缩咖啡倍儿浓，
然后咔咔一小口，
然后里边加奶，
还能加各种糖浆，
还能加各种奶油，
然后各种康宝蓝，
然后拿铁卡布奇诺，
这么多玩法，
说这美国人太土鳖了，
这都没见过这个，
然后还鄙视领导American走，
就是说美国人喝那种破蛋咖啡叫American，
然后他就把整个这套体系引进到美国，
当时他自己做了一个品牌叫天天咖啡，
然后在里边放意大利歌剧，
然后那个天天咖啡这个字还是意大利文，
没有人读得出来，
但是没想到还是会挺好的，
因为美国人都没见过这么做咖啡的，
美国有咖啡的基础，
但是没有咖啡饮料的供给，
咖啡饮料一旦进入美国市场之后，
就变成了一个特别新锐的东西，
这时候索尔斯发现了商机，
就开始拉投资，
然后呢，
回身收购了当年星巴克，
他原来是星巴克的员工，
然后回身收购了星巴克之后的话，
就把星巴克全部改造成这种卖咖啡饮料的，
而不是卖咖啡豆的，
本来他跟我是同行，
他是卖咖啡豆的，
然后后来卖咖啡饮。
这种之后就直接席卷全美，
实际上也是在有咖啡因饮和咖啡饮用习惯的市场进入到了咖啡饮料，
所以当时我特别看好喜茶这类茶饮的发展，
也是因为中国是有一个巨大茶叶基术的一个市场，
然后当茶叶变成了一种茶叶饮料的一个基础的时候，
实际上就跟当年的雀巢的三合一崛起，
和当年的星巴克的这种咖啡饮料崛起是几乎一模一样的市场模型，
就是海量的用户基数，
再加上一个变形化的加入糖和各种调饮制式的这样的一个茶类饮料就变成了一个全新的市场。
所以到后来的话就是速溶真正开发，
实际上是当他开放了外盐，
加入了糖，
然后呢，
还有就是就像蛋蛋说的，
在不同市场当中，
针对了不同人群定位，
进入了一个切口，
从长尾市场不断向头部靠拢，
然后到后来星巴克又开始就是他做了大量的这种，
就是咖啡馆，
之后也想吃这个市场，
他就自己开发了viiaa，
他们的那个速溶叫做VIA，
是一个特别高端的速溶，
然后也是一一上市下，
就是高举高打的这么一个类别，
实际上就是这个市场。
你觉得我们在创造新的市场，
我们总觉得速溶是凌驾于其他内容之上的一个全新的市场，
但其实不是的，
他们如果这个东西有种子，
有种子然后你让它发芽是一件更容易的事儿，
如果连种子都没有的话，
这是件非常非常困难的事。
但是最后补充一个数据啊，
这个数据是拿全球的咖啡市场来讲的话，
雀巢这种速溶还是占70%，
对所有现模呢，
也就瓜分那30%的市场，
中国是70%，
美国的现模会就比例会高一些，
但是它依然在各个地区都属于一个就是绝对不可忽视的市场占有率呢，
大家现在看瑞幸跟星爸爸达到这么欢是他们也就切一个很小的市场，
这个拉华啡市场真正大市场还是在去场那边，
那边还有就是咖啡饮料，
咖啡饮料就是罐装饮料这类的市场还是单独的一块儿，
然后呢，
速溶又单独的一块儿，
所以其实现磨咖啡已经是整个大饼当中的一小烟儿了。
好的，
那你们还要再补充吗？
没有，
这个问题回答得好深啊，
我觉得这不过是讲故事，
讲故事。
一个我讲讲东南亚的故事，
东亚的故事好好，
下一个问题就是东南亚有什么，
这也是鄙视链亚啊，
就是我只能讲东亚，
东南亚他能讲欧美，
我偶尔也讲讲日本，
那我们下个问题我改好，
这个问题呢是来自南方姑娘，
他说你好，
我最近在创业做餐饮，
为了吸引客户呢，
将小龙虾68元一份儿卖出去，
刚开始10天人特别多，
后来突然就没人了，
特别突然发传单也没人，
我就特别想不通，
别人家168的小龙虾卖完了，
我的68竟然卖不出去，
龙虾都是新鲜活的，
以您的判断觉得会是什么原因呢？
主要我觉得这个问题刚才前几个问题也略有回答，
所以B人就不前，
我就想听先说，
为什么整期都是我先说呢？
这是对嘉宾是一种不尊重的行为，
不会嘉宾帮你，
这是对你，
你先对你一个保护，
鄙人啊，
听听你怎么说啊，
别人先思考一下不是，
鄙人待会补充我先。
一下那个问问题的用户啊，
我估计反正大姐南方姑娘你不喜欢是吗？
你就喜欢北方的南方姑娘，
南方姑娘我哥一般去KTV打来的，
东北的来坐这儿逗没过，
行行行行来来啊，
这一下就被蛋蛋带跑了，
怎没影儿了，
首先呢，
我想批评一下这个用户，
就是你看啊，
我刚2卖六十八一份儿，
然后呢，
开始10多间人特别多，
后面突然就没有人了，
然后别人卖168卖完了，
然后我68卖不出去，
然后龙虾是鲜活的，
你觉得什么原因，
我知道什么，
你都不知道什么原因，
我能知道什么原因，
就我我举个例子啊，
就说我去看医生，
说医生啊，
这不是我来看病，
是我朋友看病，
我朋我朋友昨天去世了，
你帮我看看他是怎么回事，
这医生怎么打你，
这到底是怎么回事儿，
但是呢，
我们还是可以从另一个角度来看，
就这个地方的问题在哪呢？
首先对于六十八一份的这个龙虾来看的话，
呃，
我不知道它是像什么样的，
它是这种就是。
配什么打包盒，
还是说这东西可以被储藏，
还是说就是可以做冷冻，
可以复热，
然后这样的一个什么样的产品，
鲜货应该就是那个六十八一斤了，
但是如果这样的一个产品对于一个人吃的话，
所一个人吃的话可能价是偏高的，
如果有168对标的话，
它可能如果说对于一个鲜活的，
就是现做的这么一个龙虾来说的话，
它更适合一个集体的，
就是一个场景，
那么如果你做餐饮的话，
我不知道你想吸引的是一个这种团餐，
或者说人数多的这样聚餐的用户，
还是说吸引的是这种单人的这样的用户，
就是一个人俩人这样的用户，
所以这个菜品的话，
我不知道你是不是真的想清楚了，
你到底要引什么样的用户过来，
这是其一，
其二呢，
就是我们做流量产品为了什么？
我们做流量产品为了让对方认知我，
然后体验我的产品，
然后进行留存，
然后进行复购，
对吧？
是这个原因，
如果说你夸夸夸前几天卖的特别多，
一个人都不回头的话，
是不得回头想想，
要不就是产品有问题，
要不就是你这个结构设计的有问题，
就是这些。
这人来了之后，
流量产品他到店之后，
流量产品就完成任务了，
你的留存呢，
你的复购呢，
什么都没有，
那一定是其他地方问题，
比这龙虾问题还要大呀，
没错，
对吧，
到底是怎么回事呢？
然后前一阵子我我正好在乌河上课，
然后呢，
我蹭后边随意老师那个课，
他讲他做酒馆的那个那个评测，
然后里边就涉及到一个酒馆，
我忘了酒馆名字了，
我不是真不想给人打广告，
我是真忘了那名字了，
专门做什么呢？
专门做中式鸡尾酒的调酒，
然后呢，
特别有仪式感，
然后走这种，
然后据说那哥们一花臂，
然后整个的就是非常酷非常帅，
这么一个哥们玩抖音，
也是玩抖音，
然后其实我看了一下账号也不是特别猛，
大概就是几万粉丝，
呃，
就七八万粉丝吧，
好像是反正最后不到十万的粉丝，
但是就直接造成了他就专门拍什么呢？
拍自己的出品，
就是出品的这个镜头，
到最后做完了之后，
然后往前一推出品的这镜头，
然后非常有仪式感的出品，
就靠这个吸引了大量的人到店，
说经常就是一开门欠30杯酒，
门口都堵着，
就等你开门，
开门欠30杯酒，
但是注意。
抖音他后来开始控制抖音的发布量，
为什么呢？
因为其实大家来了，
用户体验就会非常不好，
你像到这来之后，
俩小时喝不上一杯酒，
然后他开始可能拿一些其他的酒类啊什么的，
让你在等待的时候，
有一些就是能够做的事情啊，
能够喝的东西啊，
然后呢，
他也控制自己发抖音的量，
怕招来更多的人，
然后但是就这样的话，
由于他的出品的仪式感很好，
同时呢，
他的价格也并不很贵，
所以其实抖音来的这些人，
他算过有大概40%的留存比例，
就造成了这个店从开业，
从发到抖音开始就一直处于一个很饱和的一个状态，
然后一直生意很好，
他需要的是控制流量，
然后再去考虑什么题呢，
再去考虑我要不要开出更大的一个营业范围啊，
同时我要不要有更多的调酒师来增加出品的品类，
或者说是我有没有除了这类东西有一些更快捷的出品，
然后能够帮助大部分人能够快速的喝到一杯酒，
这个东西就是当你去做这样的流量入口型产品的时候，
你要注意你解决的不过是人进来，
至于人进来之后怎么样留存，
怎么样提升他的印象，
包括他的体验怎么样做，
是有大量运营工作是需要去参。
跑了，
如果这些你做不到，
就会出现你来的所有的流量都是过眼云烟，
一走一过，
有啥事就不管是滴滴啊，
还是什么其他的，
他们当年用这些个价格战打下来的这些个江山，
这些人毫无年度，
只要有人肯给你补贴更高，
然后给的更便宜，
他立刻就会跑走。
是的，
跟手机团购现在的模型一样，
对，
所以在这种逻辑下的话，
我觉得他们更应该在意的是我到底应该怎么样去留存，
我到底流量进来之后我怎么样去做，
如果你已经前十几天卖的很好了，
流量进来之后一个留存都没有的话，
我觉得问题应在其他的地方，
我觉得首先呢，
就是我觉得刚才欧哥说的一个点也是挺好的啊，
就是说一个点，
就是刚才68那个价格，
首先设置有一定的问题，
因为好像这个线下的开小龙虾馆儿的，
好像这个都是七八十一斤，
你68呢，
首先没太便宜，
但是如果我一个人去吃小龙虾，
好像68又对我一个人来讲有点贵，
客丹会觉得你这一顿你总不能光吃小龙虾了，
所以呢，
光小龙虾又不是顿剩饭。
所以如果。
好的话，
从价格这块儿呢，
我就拉开点差距，
哪怕我量稍微少点，
量少你可以把客单下来一人餐，
然后呢，
让大家能有一个记忆的一个价格点，
这家确实便宜，
第呢就是在说品质这事儿，
我之前呢去杭州出差，
然后吃了一个小龙虾，
我那天就是**嘴馋了，
然后他们随便寄一点，
我就想吃小龙虾，
就是好像他们100块钱一份儿，
然后呢我就点了，
点完之后发现我点了这100块钱，
然后烤鸭那虾线全都没给我剃，
然后我都吃的特费劲，
所呢我如果我是杭州长期住那儿的话，
我绝对不会再去他家第二次了，
因为我觉得他这个体验特别差呢，
这个小龙虾其实也特小，
然后那个虾线也T，
所以我觉得那些都是举手之劳的事儿，
你这事儿应该去做了，
然后像湖大，
为什么他们我操天津那么多人排队，
还有人这么吃，
就些细节做得好嘛，
首先从这个龙虾的来源地呢，
从这个，
它的个头大小呢，
从这个。
布置丰满，
然后对吧，
所以你得有这个宣传的口碑，
有人帮你包吗？
没，
没有，
然后但是呢，
那个店有的是有这个服务的，
就可以找人帮你包啊，
那个店主的认识我，
他说在抖音看上我还非要合影，
最后呢，
只给我便宜了4块钱，
我也可能就觉得你也就值4块钱后再来说，
其实一个餐馆啊，
让持续火，
不是说当你催的时候不行的时候，
你再去做下一阶段推广营销，
一定是在最火的时候持续做推广营销，
这是怎么？
就是你排队的时候，
你才能通过排队引来更多的人来吃，
当你没人排队的时候，
你希望再回到以前就很难了，
比如说你既然降价了，
那就一定得让用户啊，
能够记一点东西，
或者帮你做点什么，
这两个你得二选其一，
或者两个都干，
帮你做点什么是什么呢？
就是你让他写个大众点评吧，
这是禁止的，
这得这做得巧妙一点，
如果有人举报的话，
挺严重的，
但是你说现在大众点评就是5级以上的玩家还是6级以上的玩家，
然后呢，
你写50。
而W评行价都飙到8000了啊，
那你找的人是够次的，
然后这渠道要要换一换了，
然后另外呢，
其实如果你按照电商的思来讲的话，
说白了就是你9块9包邮之后，
你没有搭配行销，
所以呢，
在这块儿呢，
人可能就是图便宜吃了小龙虾什么都没点，
但关键是这个东西是一个明显强复购的东西，
你又不是卖骨灰盒的，
你卖骨灰盒的你是卖一个卖俩不容易，
你这卖个吃的东西的，
这应该是强复购才对，
完全断了流水是不正常呢，
我觉得你应该搭配其他的，
除了小龙虾，
还让人找到第二个，
第三个你的畅销款的一个记住的点，
这个才是人家有复购，
还有包括场景，
就是你这这能不能一顿饭，
如果你要光小龙虾的话，
除了夜宵，
基本上没有可能，
你不能就话过了10个人话往这一弄来，
来1000只小龙虾，
然后剩下什么都没有，
因为小龙虾其实在用户认知上，
尤其是这两年已经没有什么特点了，
谁家都差不多，
然后重点是除了小龙虾他在你那儿吃了，
其他的什么能记住啊，
所以我觉得这才是核心，
然后呢。
我我觉得开小饭馆啊，
没必要像追求像大董那样干，
我前两天吃了一个人生最贵的一顿饭，
是大董请的，
然后大董当时跟我一起吃饭的是那个大董工体店的店长，
大董所有店的设计师，
然后还有董道家的CEO和大董家的CEO，
然后我操，
那顿饭**人均800多，
然后吃了一盘4999的帝王蟹，
吃了大总的两个核心菜，
就是啊，
一个是烤鸭，
一个是这个海参，
但是这一桌菜十几道啊，
都是大总的菜菜你听我说完那个店长牛逼到什么程度，
每盘菜给你讲一个原油，
比如说一盘鱼上来，
那**鱼我看着特普通，
然后一爬在上面啪，
然店长说我操，
你知道这鱼哪来的吗？
然后这鱼是他新疆哪哪哪儿说这鱼啊，
每年就**长这么一丢丢就是一两厘米，
我操，
那我一看那鱼****那么大个儿，
我操，
那鸭**都成精了，
你给他杀完了对吧？
然后呢，
就这个3000斤一花三千一千，
果然，
然后还有就是一盘菜，
叫什么什么豆子的，
小时候就是那豆子呀，
都是特嫩的时候，
那特小特豆，
你吃完了有那种爆珠感，
就是吃每道菜鸭头能给你讲出来，
所以大总监在上讲究这意境菜嘛，
所以你吃完了就觉得我操，
仪式感特别特妈强，
所以我不是说这个很多餐馆都要学大懂，
但是呢，
我觉得有些东西你得有一些菜啊，
得有能够讲出来让用户深刻记住的，
他才心心念念的去回来带朋友再来吃，
因为他带朋友来你家店吃，
有时候可能就是你的话他讲出来给朋友，
朋友就是他牛逼，
我一般教育我们自己的文案就会说这东西就是你，
你要时刻考虑到他怎么跟别人吹牛逼，
你要把那个话术给他写好了，
然后让他去说，
所以呢，
你看我这次吃完大董，
我跟身边朋友就说他以后他们吃大董我这个菜，
那个店长说，
说这个我们大董虽然是家烤鸭店。
但是你看为什么这个海参，
这大盘的海参是我们的招牌呢？
就是如果以后有朋友请你，
然后只给你点了烤鸭，
没点这边海参，
那他应该啊，
以前没怎么吃过大豆，
我操你就是就能给你各种套各种点，
那你就说你就必点海他那反反过来的话就是如果给你点了烤鸭没有点海参，
他又知道大嘴有海参的话，
就说明他不尊重你啊，
所以你就觉得我操你以后就想海参，
你就就来大董，
你能有很多东西能讲出来，
显然你特高级，
这这这我就觉得牛逼啊啊吃饭领域的鄙视链就这么形成了是吗？
真的真的是这样成吗？
还有其他要补充吗？
没有，
我觉得今天呢，
我没被碾压挺好，
然后就是用了两我的食物，
我的使用用了两年时间啊，
走上神坛，
用了两期时间，
跌落谷底，
然后再一点一点重新归零，
你你你不能这样那个了，
他会膨胀的吧，
你觉得他会膨胀，
他已经膨胀了。
人家还好，
人家并没有膨胀，
好，
他来了第一句话是悄，
我得跟你说个事儿，
我最近今年想结婚了，
你怎么看，
人家是想做个情感类节目，
然后通过那个节目，
然后这这个就保密啊，
也不说吧，
那今天呢，
我觉得也也聊差不多了，
所以咱们最后留一个互动答疑问题，
稍等，
打个广告，
就是大家如果想要听那个讴歌拆的一些书，
我们第一季和第二季都上线了，
在公众号回复拆书就可以找到这个课程的内容啊，
你就一直想去看书，
但是又一直就是懒得看书的，
我告诉你，
我发现我这种人吧，
真是没法看，
只能听，
真的是，
要不是拆书，
要不是主要识字量有限，
这一个十字认为是，
二是那个阅读速度，
他就是我没办法坐在那儿不动的去看，
我可能要整点别的，
然后边听边学，
边听边学，
这种在这块呢，
我其实看书最好的一个优点是什么呢？
就是我也给大家。
大总一样讲一个故事，
我觉得书最好的是什么呢？
一个人有可能用了一生的知识储备精华，
谱写了一本10万字的书，
你看了他这一生实在是没少你，
你看了他相当于你等于是浓缩压，
把别人的人生浓缩压缩的用，
比如说一周看完了，
那我觉得它是一个很好的一个知识储备吧，
你相当于拿你的时间和不多的钱换了别人的这个被子，
所以我觉得这个看书的一个好处，
而且你看了更多的书啊，
你就能够录节目，
你就能够有鄙视链，
你就能够站在鄙视链顶端，
所以我觉得这个才是真正对一个人有价值的点，
就是装逼，
就看书，
你说看书的目的是什么，
不就为装逼吗？
就我们上期节目还是动力还是蛮单纯的，
我爸爸说我们上期还是上一期，
大家在节目里面提到那个人类简史的那个，
就小麦嘛，
就人被那个小麦控制这个段儿，
其实这段子之前我听过，
然后看过一点点，
但没有。
完全去看我那本书，
然后这周末我就把这书听了，
然后我跟你说的呢，
我现在整个人的状态是一种漂浮状态，
漂浮就觉得现在很不现实，
因为那本书完全是一个上帝视角，
就是他另外一种还是就是挺颠覆你的，
我一直觉得你尼安德特人的后裔什么意思啊，
安德长得比较粗狂，
就是从物种繁衍的状态下来说的话，
从物种数量来说，
应该是牛羊鸡，
然后小麦征服了人类，
而不是人类征服了他们，
但是我应该不像你说的那个完那么粗暴，
总之就是觉得脑子现在属于不是一个，
他说的尼安德特人主要说的是不是四肢发达，
是头脑简单，
我知道他就刚才他们刚才不是说了嘛，
我说我不是，
然后我现在正在进化成一个真正的智人，
那你还是年头是没，
我们已经是智人在进化的了，
你是在努力进化成智，
我就说你呀呀行了行了说了，
反正我就最近觉得这个状态就是眼睛是飘。
服装的就得好像没有再过一个真正的生活啊，
就是大家没事多读点书，
别被蛋蛋这种人给鄙视了，
可能他说了一句话，
你还不知道你在说啥，
我再来说一个故事吧，
就是之前啊，
一哥们儿天天在跟我讲各种东西，
各种东西，
我觉得我操，
太牛逼了，
真**有道理，
最后呢，
发现呀，
**所有跟我讲的全部来自一本书，
我我操，
当我看完这本书之后，
我**深深地鄙视他，
所以呢，
我也希望啊，
这个这个都对这个动机，
所以，
所以我也希望啊这个朋友们能看更多的书，
听更多的书呢，
因为当你听了更多书，
看更多书，
你就不会觉得啊丹姐的答疑的嘉宾或者蛋蛋有多牛逼，
其实大家都是一样的，
只是说在这个阶段我比你早看了几个小时，
或者早看了几周几个月而已，
所以呢，
我觉得很多的生意啊，
商业模式都是相通的，
你只要能够把你这些基础框架，
通过看书大量阅读能够建立起来基础框架，
那么你分析事情的。
呃，
这个逻辑性基本上就有了自己的新的一套思考问题的径和框架，
那会儿的时候你就不需要再听我们节目了，
还有啊，
就是我觉得多看书啊，
能避免成为一个键盘侠，
你对淡蛋的这说的内容啊，
包括嘉宾的一些说法就没那么多，
你们怎么怎么怎么着的，
找中国的嘛，
就没那么大的情绪了，
是是呢，
也可以大家去我们丹姐公众号搜一搜啊，
讴歌拆书啊，
就回复拆书就可以了，
现在已经两季了，
有大概有30本书了，
所以大家可以听一听后呢，
讴歌呢，
我觉得越拆越好了，
已经现下越拆越好，
以呢，
这个大家可以把你们啊最想听的书的书名儿留在本期节目辖当一个互动话题，
这可以可以，
但然你们可以留，
我不一定拆啊，
我就先看了，
然后呢，
今天节目就这样，
最后说句我们的斯洛哥来结束本期的节目有我们的弯。
后为你铺大姐创业，
下期再拜拜拜拜拜，
诶为什么我发现有个问题，
每次欧克问你问题特别不顺，
可能每次都不是不是不是你说我上期之前也没有，
我给你，
我给你从生人生理的角度分析一下啊，
就是你呢，
这个一念问题卡的时候都会有口年谈卡的这个，
然后呢，
为什么一直欧哥来了就会有呢？
因为看欧哥恶心这个不是你就那么爽朗的笑容，
笑笑声，
哪有天谈就不知道为什么，
我我我要找一下这个原因。
窗外雨到停了，
屋里灯还黑着，
数着你的冷漠，
把玩着寂寞，
电话还没拨，
已经口渴，
为你熬的夜都冷了，
数的羊都跑了，
一个两个嘲笑我，
笑我耳朵失灵的笑我放你走了，
走了，
走了，
走了，
路人穿，
结果还好，
景致有片刻，
森林都会凋落，
风吹走云朵，
你留给我的美丽扑朔，
岁月风干我的执着，
我还是把回忆经握太多都散落，
散落太多，
好难过，
难过是你走了，
走了，
走了，
走了。
过了很久，
终于往远抬头看，
你就在对岸，
走的好慢，
任由我独自在家寐与现实之间两难，
过了很久，
终于我愿抬头看你就在对岸等我勇敢，
你还是我的，
我的我的，
你看浪漫无处，
笑漠无聊，
伴着生我空荡荡的自我，
莫名的焦灼，
世界孤励我，
任他奚落我，
只保持我的沉默，
明白什么才是好的坏的，
都散了，
散了太。
太多无关的散了后，
我醒了，
醒了，
醒了，
醒了。
过了很久，
终于我愿抬头看你就在对岸，
走得傲慢，
愿有我独自在这寐与现实之间两茫。
过了很久，
终于我愿抬头看你，
就在对岸等我勇敢，
你还是我的我的我的你看过了很久，
终于我愿抬头看你就在对岸，
走的好慢，
任由我独自在家陪与现实之间两茫。
过了很久，
终于我们抬头看你，
就在对岸等我勇敢，
你还是我的，
我的我。
我的离开，
浪漫无处消磨，
无聊伴着生，
我空荡荡的自我莫名的焦灼，
世界孤立，
我任他奚落，
我只保持我的沉默，
明白什么才是好的坏的，
都散了，
散了太多无关的散了和我信了，
醒了，
醒了，
醒了。