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第七章揣篇
揣
必须要依据事实做出判断
揣就是推测
也就是设身处地站在对方的立场观察
然后根据种种迹象猜测对方的心理活动
本章的要点是
谋划国家大事
必须认真度量权衡
在游说人时
要首先揣情
也就是说情况判断要有事实根据
要按详细合理的计划行事
当时决定国家重大事情
通常都要靠关于吉凶祸福的占卜
因此鬼谷子主张就事实来计算
即具体的进行计算
这一点跟未了子及以后阐述孙子的武事七计有相同之处
关于说服君主的事情
苏秦自己有极为宝贵的痛苦经验
即使是同样一些言论
由于听话的人心情不同
反应也不同
比如秦惠王所以不采信采用苏秦的连横策略
那主要是因为苏秦表现出来的思想还不成熟
仪表也不体面
再加上秦国刚刚因采取其他说课的献计而遭受失败
秦惠王正在为此事后悔
他已表示
寡人再也不听信别国谋士的游说
可以做反证的事
几年之后
与苏秦同学一门的张仪向秦惠王献连横之策事
秦惠王却欣然采纳了
而这一策略成了秦国统一天下的原动力
就现代义而言
霸权这个词是具有特定意义的
可是对于中国
苏联
日本来说
却都有各自不同的理解
由此可见
刺激相同
反应却不同
这话很有道理
在古代
一个善于治理天下的政治家
必须要了解天下这个局势和各国的国情
如果不能详细的计算出各国的实力
就无法判断各国的强弱
如果不能详细了解各国的实际情况
就不能理解各国的事情
所谓量权
就是对构成国力的因素的数量和强度做出具体的计算和审定
所谓揣情
就是对人的心理活动做出判断
因为人在非常高兴的时候
必然掩饰不住自己对某事物的喜悦心情
人在非常恐惧的时候
也无法掩饰自己对某事物的憎恨心情
在这种情况下
人们必然要把自己的爱憎之情表现在语言
情感和态度方面
所以
只要掌握人的这些表象
就可以知道一个人的喜爱
厌恶 高兴
恐惧等心理状态
一旦遇到那种不爱动感情的人
也就是心里不易发生变化的人
就应该改变一种方式进行揣摩
就要从与他亲近的人的口中去探寻一切
可以问他的亲友
当他最得意时
他的言行会怎么样呢
这就足够了
一般来说
只要一个人的思想有变化
必然会在表情
态度
语言等外部形态上有所表现
只要注意深入的观察这些
就可以判断这个人的内心活动
这种深刻的探测就是揣情
担任治理国家重任的人
要认真亮权
在游说君主时
要在对君主的心理活动做出判断
之后再进献计策
就可以操纵国君
这样一来
对贵贱轻重和厉害成败都能自由掌握
这也是揣行的一大功效
嗯 因此
即使有古代明君之道
圣人之谋
如果不使用揣情之术
也无法了解那些隐藏在人们心中的东西
可见
揣情是实施谋略的根本
是施展游说术的基本手段
一个人在事业上取得成功的秘诀是争取主动
但这是很困难的呀
而谋略成功的秘诀在于实施揣情术
其关键是详细观察对方的心理活动
以便在适当的时机进行揣情
这些也是比较困难的
比如从昆虫类的活动来看
身体的每个动作都不是无意义的
而必须都是出于对某种利害关系的考虑
在环境对他们有利时就高兴
违背他们意愿时就愤怒
他们的心理状态在不断的发生变化
人们的心理活动在开始时总是微弱的
但是一旦发展起来
就会有很大能量
因此
我们要随时注意对方的心理动向
根据微弱的活动做出判断
这后实施相应的措施和进行适当的说服
再写成文章加以探讨
只有在十分把握之后
才进行正式游说
这样就会旗开得胜
摸透了说服对象的心理之后
才能采取相应的行动
这不但是本片的中心思想
也是鬼谷子一书的主要观点
不过这个问题说起来并不简单
因为对人们心灵之间的问题
在许多方面是无法给予理论说明的
可苏秦却向这个问题进行了挑战
他所得的最后结论是
只要能抓住对手喜怒哀乐等心理活动的最激烈的时刻
就可以控制对手