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大家好
我是白云读书听书
让我们一起提升自我
欢迎继续收听
跟任何人都聊得来第三章言之有节
轻轻是最好的沟通第五节用适当的提问打开对方的话匣子
无论是在工作中还是生活中
很少有人一见面就滔滔不绝的主动与你交谈
这里排除关系密切者和需要帮助者
由此可见
在沟通过程中
如何恰当提问打开对方的话匣子
如何通过提问让聊天继续下去
如何通过提问充分了解对方
如何通过提问来得到自己想要的答案等非常重要
金庸先生的名著射雕英雄传中有这样一个细节
周伯通在给郭靖讲故事时
见他不大起劲儿
说道
你怎么不问我后来怎样
郭靖道
对 后来怎样
周伯通道
倪如不问后来怎样
我讲故事就不大有精神了
郭靖道 试试
大哥
后来怎样
世界级销售培训大师伯恩
崔希说过
如果你能提问
就永远不要开口说
沟通中
谁想要从另一方那里得到更多的东西
谁就必须做到这一点
用适当的提问协助对方把话说下去
对方说的越多
我们获得的东西就越多
油桶制造商佩雷斯德先生的办公室里来了一名销售员
他是带着别人的介绍卡来的
佩雷斯德先生您好
我是人寿保险公司的沃克
我想您大概认识皮尔先生吧
沃克一边说话
一边将自己的名片和皮尔亲笔写的介绍卡递过去
佩雷斯德不等沃克说完
便毫不客气的打断他的话
你是我今天所见到的第三个销售员了
你没看我很忙吗
要是我整天跟你们消磨时间
那就什么事都别想做了
所以我请你帮帮忙
不要再来我这儿浪费时间了
我实在没时间跟你谈什么保险
沃克不慌不忙的说
您误会了
我久仰你的大名
今天来的目的只是希望认识您
如果可以的话
想跟你明天约个时间见个面
再过一两天也可以
您看是中午还是下午好呢
我们的见面大约二十分钟就够了
佩雷斯德很不客气的说
对不起
我没时间跟你瞎耽误功夫
沃克并没马上告辞
也没有说什么
他知道要和佩雷斯德继续谈下去
必须想别的办法才行
于是他弯下腰
很有兴趣的观看摆在佩雷斯德办公室地板上的一些产品
然后问道
佩雷斯德先生
这都是贵公司的产品吗
不错
佩雷斯德冷冰冰的回答
沃克又看了一会儿
问道
先生
您入这个行当很久了吧
嗯
大概有二十年了
佩雷斯德的态度有所缓和
接着沃克又问
那您当初是怎么进入这一行的呢
佩雷斯德看了沃克一眼
接着陷入到了回忆中
这件事就说来话长了
我十七岁时就到一家大企业打工
在那儿为他们卖命一样的工作近十多年
可是到头来只不过混到一个部门小主管
做什么事情都要委曲求全
所以我下了狠心
想办法自己努力创业
沃克又问道
请问您是纽约人吗
这时佩雷斯德已完全不生气
也不像之前那样不耐烦了
他告诉沃克
自己并不是纽约人
而是瑞士人
听说佩雷斯德是一个外国移民
沃克显得很吃惊
那真是更不简单了
我猜想你很小就移民到美国了
是吗
这时佩雷斯的脸上已露出笑容
自豪的对沃克说
我十二岁就离开瑞士
先在法国待了一段时间
然后决定到美国来打天下
原来是这样啊
您真是不容易
我猜想您要建立这么大的一座工厂
当初一定筹措了不少资金吧
佩雷斯德微微笑着继续说
资金
哪里来的资金
我当初开创这家厂时
口袋里不到三百美元
但很高兴的是
我的工司现在已有三百万美元的资本了
沃克又看了看地上的产品
道
我想
要做这种油桶
一定要靠非常特别的技术
要是能看看工厂的生产过程
一定很有趣
您能否带我参观一下您的工厂呢
当然没问题
此时佩雷斯德再也不嫌沃克耽误他的时间了
他一手搭在沃克的肩上
兴致勃勃的带着他参观了他的工厂
后来两人结下了终生的友谊
自那以后的十七年里
沃克陆续向佩雷斯德和他的五个儿子卖了二十份保单
十八世纪法国资产阶级启蒙运动的棋手伏尔泰说
判断一个人
根据他的问话
而不是他的回答
爱因斯坦说
提出一个问题往往比解决一个问题更重要
美国新闻学家杰克
海敦说
大约有百分之九十九的新闻是部分或全部以访问
也就是向别人提问为基础写成的
所以
如果你想跟对方愉快的交谈
适当的提问很关键
适当的提问不仅能获得自己想得到的信息
而且能令对方心情舒畅
侃侃而谈
在一个小镇上
有三家相邻的水果店
一天
第一家水果店里来了一位老妇人
问
请问有李子吗
店主马上迎上前去
笑着说
当然有啊
你看我这李子又大又甜
还是刚进回来
新鲜的很呢
没想到老妇人一听
竟一言不发
扭头走了
店主非常纳闷
自己什么地方得罪老妇人了
老妇人出门后
走进了第二家水果店
同样问
请问有李子吗
第二位店主马上迎上前说
老妇人
您要买酸李子还是甜李子
我们家的李子有酸的也有甜的
老妇人说
我想买一斤酸李子
于是老妇人买了一斤酸李子就回去了
第二天
老妇人走进了第三家水果店
同样问
请问有李子吗
第三位店主是个小姑娘
她甜甜的问老妇人
你要买李子啊
是啊
老妇人应道
我这里李子分为酸甜两种
您是想买酸的还是想买甜的
我想买一斤酸李子
老妇人说
跟前两位店主不同的是
这位小姑娘在给老妇人称酸李子时
顺嘴问道
别人都喜欢吃甜李子
您为什么单单喜欢吃酸的呢
老妇人高兴的说
你不知道
最近我儿媳妇怀上孩子了
特别想吃酸的
原来是这样啊
那我可要恭喜您了
有您这样细心的婆婆
可真是你儿媳妇天大的福气
哪里哪里
怀孕期间当然最要紧的是吃好
胃口好
营养好啊
没错
我从电视上看到
怀孕期间的营养是非常关键的
多吃些水果
生下的宝宝会非常聪明
是啊
那吃哪种水果含的维生素更丰富些呢
很多书上说
猕猴桃含维生素最丰富
那你这儿有猕猴桃卖吗
当然有
你看我这进口的猕猴桃
个大汁多
还维生素多
你要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝
这样
老妇人又兴高采烈的买了一斤进口的猕猴桃
而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了
从这个故事中我们可以看出
通过恰当的问题
我们可以得到自己需要的信息
并掌握谈话的主动权
使谈话结果朝着我们需要的方向前进
世界知名销售教练马修
史维说
我有三件法宝能帮助我得到我所想要的
第一
我是自己心灵的主人
第二
我懂得问问题的技巧
第三
我可以付诸大量的行动
用适当的提问打开对方的话匣子
然后倾听对方的想法
再伺机抛出自己的观点
才是沟通的正确打开方式
好了 朋友们
以上就是这一期的全部内容
感谢你的聆听
我们下次再见