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嗯 Hello
大家好
欢迎收听新的一期蛋姐创业节目
我是你们那个
嗯
经常装修经常被坑的蛋蛋
啊 大家好
我是那个为你们拆解风险守护野心的武杰
哎
你就不能根据每期嘉宾的变化而变化你的称谓吗
我很木讷死板
没创业 哦 好吧
那么 这个
今天来了一个装修达人对吧
啊 张工长
来 张工长
发个声音
大家好 我 张
张长 张公长
跟了一个颇有渊远
据说啊
几年前去过中关村的录音棚啊
但是我完全没有印象
可能是那会儿
你 你胖 对 对吧 啊
这个
张工长啊 这
这个 说
见着我第一句话
说我俩月瘦了四十斤
我说你他妹现在也不瘦啊
嗯哼
原来是斤
原来是以前基数太大
以前多少斤
二百四
二百四十二啊
真俩月瘦四十斤
现在是二百
二百出一点头
目标呢
目标一百七
你刚才还说一百八呢
一百七
就是我的标准体重
一百七 呵
为
为什么要下这么大的信心决心减肥呢
就是我觉得
人到中年
真的是要减一减肥的
要不然的话
这个基础病太多了
高血压
高血脂
尿酸 嗯
然后这个脂肪肝
这都是内部因素
是不是有什么不可告人的外部因素
想听这个外部因素
我觉得也是为了自己更好的生活
我基本上 啊
展开具体
我基本上每年冬天都会在这个南方过啊
然后冬天得游泳
得 这 那那
这就真的是胖的很不舒服
嗯嗯
所以减下来肥去
我觉得减肥还是挺好的
因为我最近不是也瘦了点嘛
所以我觉得这个胖子变瘦啊
这个过程本身呢
其实是给每天都有正反馈心情也会更好对吧
所以我鼓励啊
鼓励咱们听友中胖子都减一减啊
特别好 然后
既然叫张工长
那必然就跟装修有关了对吧
张工长呢
其实现在做了一个账号
叫做张工长
装修在北京
装修在北京
而且呢
据说在小红书上还特别火
没有那么火对吧
所以呢 这个
现在你的主业就是干装修了
对啊
你大概介绍一下干成什么样了
先说你现在目前的成就
我们现在做这个装修
在北京
上海 呃 上海筹
筹划当中
嗯嗯
然后天津和西安这三个城市
目前现在是有自己的分公司的
在北京呢
可能做的成熟一点
然后目前现在展厅有八千平啊
主要是一些主材
然后目实有段时间想做家电的
但是目电果补来的太迅速息了
做不了家电
然后软装的一些家具
可以线上做一些采购
比如说像我们可原始木语啊
经常搞一些
嗯 活动这些
主要还是以基础的装修避坑装修设计啊
这样来切入
家装为主
家装为主
你知道他这事儿神奇在哪吗
嗯
就是现在听起来
这个成就
已经是一个装修界的小托拉斯了
是的
但是啊
大哥仅仅是因为当年自己装修时候发了点类似朋友圈的小红书啊
在三个粉丝的时候
就有一个人说
你能不能帮我也装
大哥又遇到一活儿
由此演变成从自装到给别人装的一个蜕变
你知道吗 哇
如今用了短短几年时间
几年 五年
四年五年
五年时间就变成了如今的托拉斯
哇塞
你说你受得了吗
这这
这遇到什么坑
然后你怎么就想起说我必须要自己当一个防坑达人
在装修领域呢
常规的这个装修遇到的坑就是
其实你不知道真正的给你服务的人到底是谁
你看这个话题就很奇怪
不知道给我服务的人
但我比如说我找了一我
我家装修啊
找的是那链家那旗下的被窝
嗯
我知道服务的是谁呀
不是就他们吗
但是真正承载这个服务的
是他背后设计师就们啊
工 工长 嗯
工人管家
嗯 对吧 嗯
但是你如果要是你仔细看的话
就是你会发现
他们的合同里面
其中就有一项
叫做甲方不要和乙方的施工人员私下进行什么什么什么什么这种交易
一般装修公司的合同里都会有有这么一条
那你说
正常你的理解是乙方的设计师算不算乙方
是
乙方的施工人员算不算乙方
算
乙方的工人算不算乙方
甚他们的关系都算乙方吧
那可是你跟他的沟通
不是正常的通过微信电话沟通吗
嗯
但是一旦牵扯到利益的时候
他又说不允许私下沟通
那到底怎么样的沟通才算沟通
我从来没有研究过这个
你俩看来是一类人呀
都是他们研究研究
研究合同
研究法条的人是吧
他是律师啊
他是律师
就是
你仔细想这个问题啊
就是他真的是
当出现装修行业有一个特别大大痛痛点叫做增项
嗯
当出现增项问题的时候
一定是这些设计师和施工的人员跟业主说
你这个需要加钱
怎么着 是的 对
而被窝呢
我其实还是比较了解的
因为我们审过很多被窝的合同
我也在帮一些粉丝去审他们的装修合同
嗯嗯
被窝的合同就是这样
你说一旦出现增项
它是系统有所有的定价
没错吧 嗯
这个系统定价
发生什么
就直接把这个发生的这个收条发给你去交钱就行了
也就是说
他最开始报的那个价格
和最后落地的价格
它是不一样的
嗯
那这种不一样
业主预算有限呀
他报一个低价
先把业主吸引过来签个合同
嗯
然后签完合同之后
再把这个价格涨上去
对 低转高
这就是装修行业的最大痛点
这种报价
肯定是由设计师和施工人员去报的
那装修公司像这种定这么一条合同里面
他又不允许这种所
你说什么叫私下
什么叫不是私下
嗯嗯
你说不清楚
对 这个时候
主动权就不是业主了
是的 我
我毕业到今天
总共装修过两回
第二次找的是被窝你
什么呢
因为我第一次更坑
第一次呢
找的是
就是桥底下那种
你知道吧
就是蹲着你
你
你上车是那种
结果发现
我操**
最后我确实**连尾款我都不想给你知道吗
你刚说说那种底底下
那这个在行业里面
叫游击队
呃
游击队的装修
首先必须是你得懂
嗯 你得真懂
装修其实是相当当于一个系统性工程程
如果通俗来讲的话
就是一个系统集成工程
它是由不同的这个东西来集成做构成一个家的
有灯光设计
然后有收纳的设计
然后有动线的设计等等等等
而业主
最开始你就这么想
你家装修
你作为一个业主
你最开始的时候
你肯定想追求的是效果呀
对 然后
以及最终装修出来这个样子
是不是我想要的样子呀
以及多少钱
你看
这里面就存在大量的信息差
你了解不了到那么细
也就是说
别人给你的报价
你天然有一种感觉
就感觉是 哎
这就是最后的价格了
在这种信息差的情况下
当然
现在包装出来的就是装修公司嘛
这个所谓的能搞装修的这个装修公司
他把这个给你的价格
具有迷惑性的这个价格给到你之后
你就觉得 哎
找找他就行了
其实背后在开始装置后
从甚至从开拆除开始
你就会发现
不断的会有一些新增的东西
嗯
因为业主的心态也会变
在最开始选装修公司的阶段
他的心态变化是
我如何能找一个
哎
能跟我沟通的来的设计师
嗯嗯嗯
他做的这个图
也是未来我家对家的这个憧憬
然后这个装修公司出的这个钱也合适
但是一旦到装修开始的时候
他到自己家拆除之后的那个样子一看
你就会发现
拆除时候要考虑的
这块拆没拆干净
这块儿是不是墙体有剥落
你看
一有这种事情
都是增强 嗯
太可怕了 太
嗯嗯
这还只是一个阶段
后面还有走水电
贴瓷砖 对
做吊顶
对 刷油漆
是不是
普通消费者的知识盲区
其实就是信息差
嗯 那好像说
那个电线是不是怎么一绕多几米
就多出好多钱
对 这个就
其实说的直白一点
就是国家现在真的有标准的
就是要求这个电怎么走
他是能够把这个走通的
但是
可是我们消费者连这个标准都不会去翻呀
对
北京市的那个住建委的官网上
其实搜验收标准能搜到的
但是装修公司
他就不按照标准做
甚至合同里面没有这一条
你就不知道
因为刚开始我说了
你根本不关心这些
对我做的事情
还是要还原到
到底他背后的标准是什么
嗯 也就是说
我告诉他对的是什么
而不是揭露那些错误的是什么
嗯
你当时用这个做
说的对的东西
而不是揭露的错的
是不是因为你之前做了很多年自媒体
有这样一个习惯
所以你当时奔着就是你不是随机的行为
而是我想好了
我要做这
进入这个行业
所以才做了这些事儿
还是我随机的行为
我觉得倒没有那么神奇
就是
就是很随机的
嗯 所以
一开始你是本着教大家防坑避祸涨点粉的路子
做一个小红书的装修博主
不是 嗯
我刚开始的目标很明确
就是要做号
哦
就是要做这个
在这个事业里面去做好
是装修比卖书更挣钱吗
我觉得倒也不是
嗯 我们 我现在
我们那个杭州那个公司
现在还卖书呢
啊 那
那为啥就咬定了这个装修呢
我真的觉得这个行业可做
嗯 就是
如果要是说的话
我觉得一个普通的百姓
然后也没有很深刻的这种技术背景
也没有很深刻
比方你会造导弹
造飞机这种
你什么都不会
就是衣食住行
嗯嗯嗯
然后你去把这些衣食住行的这些大众消费里面的一些细节去做好
嗯
他其实在这个行业里面
一定是有机会的
明白
那我还有一个问题啊
你**当时也是个消费者
无非就是你懂得多点的消费者
他找你
你怎么给他完成他的装修服务呢
其实是这样子的装修啊
一定要有两个点是要先想明白的
第一个点就是活
就是设计的事儿
我们一会儿一会儿谈啊
我们先讲这个装修的本质活
嗯
这个活干的好坏
其实如果要是能把活干的好坏的明确标准写在合同里面
且成数据指标化指示出来
那这个是有非常有价值和意义的
但是现在装修公司的合同里面是没有这些的
嗯 也就是说
他没有验收标准
或者他的验收标准就是行业里面的一句话
叫我们遵循什么什么行业标准
嗯
但是具体标准是什么
不知道
业主真的如果发现问题了
去跟对方争的时候
也会说
你看网上的是怎么地方怎么样做的
你看你这做的跟我不一样
其实合同里面有标准的情况下
且你对标准非常理解
那就解决了活的质量问题
嗯
我就刚举个例子
刚才这位老师说的那个水电
它因为水电的现在的计价方式都是你因为一米的电线
你就结算一米电线的钱
对吧
但是这个里面牵扯到走法
我们都知知道
点对点之间走直线是对距离最短
距离最短的
那对于从功能实现上来说的话
我这个点对点走线是不是最好
但是由于家里面有墙啊
他从这个点对点
可能被墙挡这挡
甚至你可以墙上打眼啊
甚至你绕的时候
你可以绕到这个墙的那个点上
再直线绕过来
这就最短
国标里面明确就这么写的
哦哦呦
这个有
但是我看所有走线都是要方方正正
不能走斜线
对啊
甚看这就是一种欺骗哇
这是一战打了去了
所以就这一下
我们讲过去讲
叫勾股定理嘛
勾股定理就是两条那个直角边
一个三一个四
是七
然后旁边那个斜线就是直线
就是五 你看
这就差出多少的
对吧
差出多少钱了
嗯
但是这好像是行内人该干的
应该挣的钱
咱这不讨论这事
咱讨论的是
嗯
就是刚才我的一个问题是
你也就是个比我更懂的消费者
那我找到你
你咋服务我呢
你咋给我交付呢
这个 我
我还是这个问题
还延伸出来另外一个问题
就是刚才说了一个是标准的事
对吧 吧 这个
我觉得理理了
嗯 也就是说
我告诉您标准是什么的时候
如果要是你认同
其实你就很清楚知道
外面的装修公司他不愿意把标准写进来了
你就排他了啊
这是第一啊
这已经就是有
有装修公司愿意写进来吗
他就愿意啊
这
这不就是也就唯一了
这不是降为打低了吗
嗯 这个
而且还得跟设费者说明白
我写 我写
别人不敢写
对哦
这是第一个
第二个就是什么呢
是价格的东西
装修
其实它是一个你具体发生了什么事儿
然后有一个单位计价
我举还是拿铺砖来举例
铺砖
铺一平米的瓷砖
收多少多少钱
嗯
然后您家多少平米需要铺贴
乘以那个平米数
这个就得出来整个铺就铺砖的价格了
对吧
但是铺砖的时候会发现
这个卫生间的铺砖
它到底是墙压地还是地压墙
这是一个瓷啊
嗯
那面对这个的选择的时候
其实背后也是要加钱
但是没有说嘛
这加什么钱呀
先铺地还是先铺墙
你看
不是说先铺地还是先铺墙
是这个瓷砖
比方说这是墙
主要这是地砖
水强压地 嗯
还是地压墙
嗯
这个取决于水
如果要是美缝做的不好的情况下
水是不是真的能流到瓷砖缝隙里面
能
如果是这样的话
就会很少 嗯
即便美缝失效了
对不对
地压地流水就少一点
地压强流水就
对 这就
就相当于水
这还自
自动强压压啊
啊不啊
这就变成了一个增向的点
我操
这不是是行常识吗
当然不是
这里面就有坑
这能增多少钱呀
正常的一个
就比方说被窝吧
被窝应该是增四百
我操 别
别跟我提被窝
我就找个被窝啊
你多挖四百块钱啊
比方贴多挖两千
嗯 刷漆
这个也好理解
比方说刷国产漆
国产漆和进口漆的价格就也不一样
你想刷漆刷出来的个效效果是什么
也不一样
然后你想刷漆
那个颜色的多少
价格也不一样
但是如果刚开始的时候
我报价的时候只报一个刷漆多少钱
你就会觉得
哎 寒了呀
同时刷漆还要看墙面的底漆到底是底层
到底是不是严实
如果不严实的情况下
还得要再把底层铲掉
刷腻子
做石膏 找平
就好多好多事情
你就比方说我们现在很多人做这个灯光
喜欢做洗墙灯
甚至现在的这种装修的市场的设计
包括很主灯
现在是是 对
无主灯
那这个灯光只要一打到墙上
你就会发现
墙不平
嗯 有阴影
那反射啊 对
有墙隔
特别凹凸
对对对对对
那所以就是光报一个刷漆价格是不足以覆盖到其他的
就是墙找平不是默认的吗
那不是是
我操
处处不给钱
就是就不默认做平是吗
就感觉处处都是雷呀
就 就是
其实这些信息你不知道啊
提前不知道
你提前如果知道的话
你就看它的报价
你就能因为会默认
墙不就应该是平的吗
地也应该是平的呀
对
然后你就是不应该漏水啊
这都是默认项
嗯 好 这个 这个
这个行业里面的增
简 简直
我问无穷无尽
问一个问题啊
如果有个客户这么来了
就是我说
别的装
装公司啊
就是说
反正大概报一个出价
然后我基本上就是说啊
我也知道肯定最后有增项
但是总预算你不能给我超多少多少钱
跟中央公司这么谈
签好
你就这样没用
因为呢
最后人可以不抄
但是那玩意儿就丑
你也别要
你自己想改
你自己就会超
对
你想也拦不住
就盯上那管
我不超预算
但是您要非改
您必须得加点钱是吧
这个逻辑还还不是这样子的
这个逻辑是这样子的
就是所有的装修公司都会做出一个承诺
叫做在需求不变的情况下
还是由预算肯定不会变
但是这个变
到底是由信息差引导的
还是
还是由他主动引导的
还是由客观规律引导的
嗯嗯 说不清
说不清
说不清
所以业主是被动着变的呀
嗯嗯嗯
他信赖设计师
他就觉得设计师天然的应该给他考虑这些
嗯嗯
但设计师只负责除图
好 明白 所以
你看
我现在听明白了
其实在一些存在着高不透明信息差的这个行业
比如说装修
呃
如果你逆着行业的一贯操作去做
就必然会积累大量的粉丝和信任
嗯
我觉得任何行业都这样
对吧
那么这是第一个问题
第二个问题
还是我**刚才那个问题
那你有了信任
有了用户了
你咋完成交付呢
这个就很简单嘛
嗯
就是传统的一点说
叫活来了
嗯啊
你自己能不能干好的问题
对
很多人纠结的是活怎么来
在这个行业里面
就是行业里面流行着一个叫做只要有活
核心装修其实是获客
也就是说
其实你发现别人都已经解决好的很多很多的事情
你只需要把他原来的方式升升级就行
就打个比方说
最基础的就是
什么呢
就是你像我
每次到一定工程阶段的时候
你就要去巡检
然后工人在这个行业里面
其实都是相当于外雇的
说的通俗点
叫外包的
当然现在也有人很多人卷说我是自由产业工人
哎呀 也也
也都是不上社保穿工服的
对吧 对啊
其实都是一样
因为这样子的话
他可以使这个成本最低
嗯
当然有一些公司现在说是
哎 这个 我
我给工人上社保
那我们也买保险
所以这个就这个叫法就很随意了
嗯嗯嗯 所以
有工人的情况下
你只要需要做好验收
然后在每个阶段
同时还有另外一个就是付款方式的问题
就是装修如果让你选被窝
应该知道
他上来会让你付百分之六十乘七十
嗯 对吧 对
你把钱给他一付之后
这个身份角色就转变了
你就是一个是爷
一个是孙子
哎 对对对 对啊
就后面就变成你们无无限的信赖他
有感受
有感受了
有感受对吧
你得被他吊着
但是我做装修呢
是
是刚好反过来
就相当于你就要先把活干了
然后按验收标准做完了
检查完了
没问题了
再给钱啊
后付款
然后后付款
哦
你们这装修行业
一般不是都不打算收尾款吗
其实一定要所有的款都会收
其实这个就是一个信任的建立
如果要是真的都按照标准都把它做了
你这个尾款收的是业主很主动回复的
嗯
如果要是你不做
那
那就是尾款他不付
一般尾款有百分之五到百分之十
但是正常的装修公司的利润能有百分之四十
嗯
所以他不要那个也就无所谓后面者
所以 这
这个就是一个很糟心的一个装修经历嘛
对吧 哎
我想问一个问题啊
你说 就是
我大概先听到这个
张工长 嗯
跟别的公司不一样的地方
但是你们怎么做品控啊
说这是一个
就是说
从消费者端
你感觉不一样
但从您的自己经营企业的管理端
你怎么能让你的员工和设计师每一个人能做到您的这个标准来
他说这个是一好问题
我再多基于这个问题翻译一下啊
就是之前我也跟很多的工厂打交道
因为我做礼品嘛
以前你就发现
跟他们工厂打交道
丫听不懂人话
丫
丫知道这标准人家做不到
你知道吧
您怎么忽的
这个其实也是一个信息差的问题
我举个例子
就是
我可以给你展示一下啊
嗯
如果要是你能拉平这个信息差
让业主清楚知道
在前面应该知道啥
叮嘱啥 哦
注意啥
业主自己就盯了
你就会发现
其实所有的信息就透明和拉平了
我举个例子啊
嗯
我举个例子
这个
我让你看一个我们今天开工的手机界
你就理解这个
这个概念啊
五点十二分
现 现在几点 五
五点四 对 对吧
嗯 啊
我们有一个刚开工的
对吧 啊 对吧 嗯
没错吧 嗯 啊
刚开工的
发了这个图片
这个图片我要求用水印相机发
那水印相机它就能代表了在他家
且是他家的这个事儿时间对吧
这就确定了地点
那具体都要有什么事儿呢
比方说
开工之前
我们的客服会在群里面拉平这个信息
啥
每个阶段要把这个东西跟业主捋一遍话
就是他们sop
我跟大家看不到
大家可以说一下
他实际上把整个这个装修sop 很细
你看
先从前那个签订合同开始对吧
然后呢
就开始逐一业主和工厂长填写
然后拆除阶段
有十五个问题
明了
我躲开这逻辑辑有十九个
我给大家通俗点讲讲讲啊
就比如说
今天我给大家去了一足疗店
然后 然后呢
找了一个技师
然后店长呢
先给我一个清单
嗯
清单上写的是什么呢
比如第一条
技师有没有向您微笑
然后有打勾
技师有没有给您提供一次性内裤
有打勾
技师这个茶水
呃
技师个水果什么的
要打勾
然后技师在按摩的过程中
是是线的头还二线的腿
然后按了多长时间
分别打勾
等你**这一套流程完了
你就看这勾就行了
对吧 嗯 这也不
我
我念一下这个
嗯嗯
就是我这个原话写的是您好
签订合同之后
就要需要从选人到具体的事情上了
那开工之后
很多问题出在为什么没有提前说上
也许足够的优秀的设计师和工长才能把问题考虑全面但是永远人无完人
所以
请现在这个阶段
就把这个阶段
是的
好的设计师和业主需要完成的以下对话的沟通
嗯
全部沟通一遍
我再看一眼那沟通细节
哎呦
你让他念
让他念吧
你很 很好 对吧
在
在音频节目
不好意思
我举个例子啊
比方说开工这个阶段
因为开工这个阶段也是一个小流程
嗯嗯
那有这么十件事儿
第一个事就是开工的仪式是否完成
嗯
预算清单是否已经出出来
明确了
因为有时候业主对我们很信赖
说 哎
你去找你干吧
但是一定要有一个清单的
对吧 嗯
第三个就是项目的时间进度是否完成
我们有一个进度表
这个进度表就是相当于是按天的
每天你都干些什么
你都提前要准备好
然后开工
马上要牵扯到一个事情
就是垃圾清运费
这个垃圾清运费稍微扩展一点
就是现在目前的装修垃圾拆除完之后
它是要清理到物业指定的楼下地点的
嗯
这段的费用
从上楼到下楼
搬下来
装修公司来解决
但是把这个垃圾清运费运走
嗯
是业主需要自己解决
能不能这么总结
就是说
把用户想到的和没想到的
会问到你们的
你提前给他一个问题表
让他现在就问
对
我们现在累计装修了将近九千多家业主
嗯
这套流程就是跑下来
跑了九千多家了
已经足够详细了
他无论是小到一个平房
嗯
然后再到一个局部的改造一个卫生间
或者是到一个平层
到一个别墅
它的逻辑永远是一样的
所以你就把这些东西都很详细的跟业主说清楚
来一遍 明白
然后他把信息差一拉
钱全
其实也倒逼这些工人只能让流程走吧
标准就完全阳光了
对对对
所以
本质上啊
我一开始以为他其实挣的是拉皮条的钱
比如说这边获客
那边找出租队
中间啪一匹配
哎
不刮拉看他不是
人家做的是深度过做管理
项目管理了
对 其实
其实不是
而是 呃
两方面互相拉平信息差
对
并且我们有一个自己的erp 系统
那个erp 系统就是类似于一个小程序
业主通过扫码
他可以看到这些步骤别人的完成情况啊
就是有百分比的施工进度
那你这不就是一新型平台了吗
其实我觉得也算比较传统吧
也算比较传统
这新型平台
我跟你说吧
好多现在国外的
这如果你去武汉
你去国
你去武汉 就
就好多都人工机器人干了
你这不就是滴滴装修吗
对 可以可以
可以可以
他就是滴滴装修
你看啊
以前什么么夜风风啊
什么什么被窝啊
那都是装修公司直营
我下边有我签约的还要上社保的不上社保的工人
然后一套体系
你跟我签完了
你啥也不用管了
我的人去了
是不是我人
你不用管
对吧
他等于是什么呢
他等于是我在消费者端端这块
用新媒体的方式去获客
给你在短视频端
内容端去拉平你的信息差
建立信任
你找到我了吧
我获客了 好
我派活
然后你这个能接我活的
必须得**的按照我的标准做
嗯
然后做的过程中
我在告诉诉客户
你该问他什么
该监督什么
互相监督
这个品控这么控制
滴滴装修没毛病吧
对
接下来咱接着说
要说啊
刚才咱们解决的是你这业务是怎么从零到一的
那么现在存在一个问题
你都已经通过五年时间做成一特勒斯对吧
怎么能跨省呢
这业务 你看
你叫张工长装修在北京
那**张工长装修在西安
咋整啊 也
其实也是一样的
因为系统是打通的嘛
嗯
就背后的erp 系统是打通的
那只需要解决在当地市场的工人定价问题
然后你就可以按照标准的问题同时往前推进
也是这样
那一个新的问题来了啊
就如果今今就是装修领域的巨头都跟你套路一样了
咱那谁也甭过了
那你咋办呢
其实不是说巨头没搞过这些事情
嗯 像京东啊
像这些很多的这个平台
嗯
像阿里之前也
也残弄过自己的装修平台
但是
还是那句话
在于你的选择
那对于巨头来说的话
他们就是赚一个信息费的钱
嗯 因为装修
其实你只要获得了一个有效的客户
就拉皮条的钱
拉皮皮的钱
嗯
你只要赚这个钱
你就已经包括后面的提成钱
你就已经其实赚很多很多钱了
但
但是他不想深入下去
深入下去会产生新的麻烦
你深入
我是选择深入下去
把那些麻烦解决
赚这个心钱
就是在这个领域
你的做的其实比巨头重
但我的问题不是说阿里要做
腾讯要做
而是被窝儿**从良了
咋整
就是
你能懂
懂我意思吗
也 也 也不现实
就是这个事情
其实真的也不现实啊
是因为我们现在的这个公司的定位是小而美的公司
小而美的公司的情况下
他就有一个管理的成本在里面
比方说我
对于我来来说的话
我管人的极限就是五十号人
这五十号人我能管得过来
但是对于被窝这样的体量来说的话
他管不过来
嗯
在装修这个行业里面
有一个现象叫做
你像去年我们公司做了三千八百多万
但是装修这个行业
只要你超过五千万的体量
你就会发现
有很多很多中间层在里面吃很多很多的回扣
我举个例子
对 对
比方说一个这个
他一定会说
哎
你这个东西别从公司采购了
嗯
你从我这采购
嗯 啊
一定更便宜
就是这种事情会层出不穷
还没有
你管不过来
那不能统一管供应链吗
嗯
就不能统一管材料的供应链
管不了
我说的直白一点啊
如果要是你们调研过水果这个产业链
你就会发现
层层回扣这个是根本避免不了的
即便是亲人去管
也是一样的道理
嗯 啊
也是一样的道理
那你怎么解决你规模化的问题呢
不想规模特别大
但是你现在已经托拉斯做了
其接就营收
赚着舒服 对
我们
我们现在卡的这个体量
就是一年在五千万以内
哇
你看你现在我听下来
四五个城市
三个城市
三个城市 嗯
你怎么着
再玩两年
也六个城市了吧
嗯
那你现在仨城市
三千八
六个城市
咱就是光北京三千八
嗯 那 那那那啊
合着您那他们那俩
那算谁的
算我的 哦
不是那俩
就是有单独的那个
就相当于是我们在北京培养的原来的我的工长
合伙的是吧
我的工长
哦 到那边做
等于 我懂了
就是你做的现在这个北京这套是一个模型
嗯 然后呢
以这个模型
其实变成了一个类似实体店加盟一样的一个模型
复制授权
如我
比如说我在西安
我觉得你行
我要信任你
我交笔授权费
你就让我拿这个模型在西安干
没有 没有
不需要加交这个加盟费
也不需要交这个分成就行
对
就分成就行
然后西安我干多大
我给你分成
人都是我
西安的人都是我自己管
对
所以就等于是把原来一个大集团公司都给打散了
就降低了管理成本
对
我们其实就两级
嗯啊
就是一级是总负责人
然后另外一级就是底下的工厂和设计
这个巧妙哈
就没有那么多多中间的级别
那那
那为什么不需要加盟费呢
我觉得要呀
我觉得你收多少钱
不是
你看啊
这就跟听课似的
嗯
你收他两千八
他认认真真记笔记
你**一分钱不出
他**得底下手手
你
你懂意思吗
他不说选人吗
对
我觉得还好
人选 对
我们所有的人
全是从北京这边
我这养不出来的带过来的人
但是人性是这样啊
比如说五杰
今天你刚
你听我说完
咱俩其实也挺熟
然后 但是呢 你
你说你们现在开拓业务
在在在
在河南吧
然后我说我能干一律所啊
那么
你把这套模式
我知道
我告诉你们
区别在哪
加盟费后边的分成比例会低
回到人性
回的人就是钱
加盟费的比例低
这边可以分成高
对
加盟费无所谓
不是 不是
赚就行
不是不是
那你有没有想过啊
就是他这行业业
如
如说我这个
在东北干了
我加
我按他这模型干
干成了 我分
他两年前我觉得我**自己也能干呀
我干嘛跟他分那两成钱呢
那就看就在这儿
能不能得到额外
比如如果有品牌效应
因为这他要ip 啊
我自己成不了大ip 啊
我这个ip 和这个
可能这个
这个就所谓的渠道吧
或者说
这还是从这个张工的ip 来
只是因为我正好好在西安
我正好在新乡
我给落地
所以
是什么在绑定着这个人性以外的东西
就是刚才咱们探讨的话题啊
其实是两个问题
嗯
第一个问题就是其实解决的是所谓的如果要是你放手让他干
他在中间站赚点黑钱怎么办
嗯
这是所谓的回扣问题对吧
这是第一个问题
第二个问题
就是他如果做大的情况下
绑
绑住他的问题
嗯
这是两个问题
对对对对对对
就是
其实这个问题也特别简单
我们现在也解决的挺好的
嗯
说说回扣的这个问题
回扣的这个问题
其实如果要是真的懂点采购知识
其实就是理解
你只要设置三
三个
第一个就是叫做目标对吧
就是打个比方说
公司现在定的目标是这个
要完成一百万
你完成一百万以上的
那是你的啊
但是你一定要先完成一百万对吧
就比方说采购
你为了让他回扣
我定公司定的价格
采购的价格就两块三
如果要是你谈超过两块一的
多余出来的那两毛钱的是你的
嗯
反正也是他自己的
就是吃回扣的
你明拿算
你明拿算了
就直接就说了
这是第一个
这样会激励他
第二个是什么呢
是要设置一个池
设置一个激励池
如果要是说他做到了
在对应的这个月份做到了
那个月份做到了
再下个月份还做到了
全年他都都做到了
最后完成了一个总数了
他这个池子里面的所有的东西都可以去
这样他就可以把自己的目标一步步均分
比回扣还多啊
其实这样就非常好
对吧
就是最终给他讲的会更钱啊
然后第三个问题是什么呢
第三个问题就是一定让他清楚的知道
就是我们之间会有一些明确的协议
是说清楚
如果要是他在里面
就是其实还会有一些其他的人去监督他嘛
嗯
你如果要是在其他的发现
他的代价会更高
嗯
所以是一个道理
嗯 所以
在这种我认为重点的其实就是你
你跟大家一块共享这个财富的时候啊
你要的不多的情况下
这个事情就特别特别好解决
嗯
这是第一个问题
就是采购那个回购的问题
第二个问题就是你担心他做做板硬了
飞了啊
翅膀硬了
飞了
这个我觉得这个问题压根在我们这个行业就不太能够担心
为什么呢
因为这个行业想要把一个人培养成一个像我一样的一个全才
他本身是营销
这很难的
然后其次是现在目前我们采取的方式是他把我之前做过的视频
做切片和再加工
在当地的账号来重新发
嗯 也就是说
出现在业主面前的人
还是我 嗯
不是他
明白了
但是即便是他
我
我现在也也在鼓励
就比方说
我们现在又有一个新的那个ip
叫做张工长之家
那我们这个这个主账号叫张工长装修在北京
张工长装修在天津
张部长的装修
在西安还有一个叫张工长之家
这个张工长之家
他是要求当地的人必须出境的啊
他出境是要把自己做过的成功案例
就比方说这家活已经完活了
他去拍一个视频
跟业主聊聊天儿这样子
嗯嗯
然后这个其实也是一种方式
就是你一定要鼓励他发展它
发展的更越多越好啊
其实从去年开始
我就发现有苗头
因为北京市的这个人口流入
其实是不多的
也就是说
新房的购买需求
包括二手房
是是是持平或者说降低
再往新一线跑
但是西安这个城市
城市的人口净流入
它是始终在增加的
所以一定将来他做的这个数量
会比这个人口还大
嗯 鼓励他
让他更大
明白 然后
绑定他的除了ip 内容之外
其实还有系统
以及你那个八千名展厅吧
展厅目前是只在北京的
但是是全国的物料采购都算那儿
不不不不
就是北京的
就是北京
我跟你说
绑定就是会分钱
他做算完以后
也许刚开始我是被你培养出来的
但后面我发现
我独立干
我的成本比跟你一起干还
还高
我就不走了
只要把钱分好了
分平衡了就行
对
这个是有道理的
确实是这样
就是真的是要分钱
这个不分钱的情况下
大家真的是没有积极性的
然后 那
那那个八千平展厅
是不是
我能理解的是因为你在业务装修业务上
活越来越多
所以与其让他们去外采购
不如采购我自己的材料
嗯
材料的这个事情
是另外一个事情
就是在这个行业里面
有一个做瓷砖的大佬曾经跟我说过
一句话 他说
你现在施工的利润
如果要是你只要这么一丁点儿
你要想卷死很多的装修公司
你材料可不可以不挣钱哦
我操
又成了一获客入口了
对 你 我
我们现在那个展厅里面
光北京市从我们这展厅里面采购的装修公司就有四百多家
就是那个展厅不是光服务我的
还服务北京的很多的小型装企
他们干不起来展厅的
嗯
也从我这采购
就是我不挣钱
我
我就我们定的那个
那个
那个毛利率
它只需要覆盖得了展厅的销售
嗯
然后那个展厅也不需要出租金
那厂家就赞助
真好
那现在小红书多少粉丝了
我现在十万多
十万多粉丝
就能够保证北京一个点儿三千七百万的流水
客单价高
三千七百万是什么概念
也是
有多少个找你装修的户呢
嗯
我们现在平均硬装的去年的数据是四万八千块钱
就是平均四万八千块钱签约
四万八 嗯
然后主材你就可以理解成再翻一倍
就是
也就是你家装修是硬装加软装全包了
我找被窝**装一八十平
他们花我十六万
只管硬光
那你找错人啦
亏了这么多
我这辈子走的弯路吃的屎还少吗
就是平均
基本上就是主材可能会再翻一倍
然后你就按一个客单十万块钱算
嗯
大概就是这样子
你看
之前我有一个混沌的同学
他是干嘛
他是在佛山做家具的
嗯
他一直想让我给他做代运营
但是我没这
没这业务 嗯
他的需求是什么呀
他的需求就是说
怎么能帮他在抖音快手上卖出家具去
他的家具呢
很贵
几十万到一百多万
我说你就特别简单
你就**讲你含业乱象不就完了
怎么**挑可行啊
嗯 不
不能这样吗
不行不行 那
那应该怎么讲呢
就是我们现在也在帮着这天津的一个就是软装家具的这样一个人
再去帮他做一些卖货
嗯
然后他的厂子也在佛山
然后他的家具也很贵
嗯 然后就是
我不是说我还扶持了几个新的账号嘛
嗯嗯
就是一定要讲这个账号里面的内容
一定要讲能买得起这个家具的人的装修的东西
不懂得匹配
对 得匹配
你说那不行
也买不起你们家东西啊
浪费时间 对
明白了 嗯
就是你讲的东西
决定了来的人是谁
他举个例子
具体点
比如说我这一
我这一套沙发
三十万这个级别的
嗯 我 我讲啥呢
我是应该在大平层里高品质生活
不是
我举一个例子
最简单的 嗯
你至少要讲四十平米以上的客厅应该怎么设计
讲设计
就是讲这个策划
家具进家之前的上一道工序
对啊 你就想
如果要是你想卖出去一套高品质的家具
你只讲一个老破小的
比方说十五平米左右的客厅
它是买不了它的
但是我为什么不讲家具呢
我为什么要讲装修呢
它的引子
核心需求
一定是为了这个家
而不是家具本身
说这个发解这个意解
理解 理解
他一定是为了这个家才去理解看上这个家
正好
我这家具就是配你心中的家
对 所以
是不是说
现在那些卖家具的
天天在他们家具展厅里说这个沙发有多好
那就扯
扯淡了
其实我觉得意义不大
因为真正在那个采购那个家具的那个业主来说的话
他更多的信赖的是什么呢
是一一方面
当然是品牌了
嗯
如果他这个品牌只是定价很高
而不是定位和他整个的营造的出来的这个就是
其实就是品牌
品牌 牌高 高
其实他 他是
是卖不出去
明白
我再问问大你一个问题啊
如果是一个律师
这个市面上都讲这个案件
你觉得一个刑辩律师的话
他讲什么能获客呢
这个
比如说客户都是一些大公司的老板
他要讲这个案子
我觉得挺费劲
因为每个案子案件不同嘛
就跟我不去讲具体这个这个
这个这家的案例是什么
因为一定会有人说
哎
你这设计的不好
对为这是他的需求求对
所以
如果你是一个这样的律师
你会讲啥呢
我觉得你的思路特别有意思
我想学习学习
给钱吗 咋咋
我听听你的思路
或者说能长久合作吗
就是这思路是什么意
就是你
你是怎么思考的呢
对
就是我认为啊
嗯
所有的这个要讲的什么东西
他一定是你要根据业用户的反馈的
嗯嗯
那你可以先设计出来你要讲的东西的几个方面
我打个比方说
你如果要是就能举一反三的把法律条款能讲的非常高兴
讲的非常明白
你就讲这一个小点的事儿
但是能举一反三
反出来很多的事儿
其实这就已经非常不错了
就换句话说
因为我最近一直在看孟子这本书
嗯
读孟子给我的非常多的感受是
他孟子这个人
他特别善于打比喻
打比喻是特别能让业主
或者说能让人联想到他对应的这个事是怎么样的
比如说孟子经常说的
就做做治国和人政
对吧
但是我看
我就觉得怎么样管公司嘛
但是他就说了很多举一反三的事儿
所以你就讲
一定要讲最基础最基础的法律条款
但是在这个法律条款上
赋予很多很多的比喻
让业主能像傻子一样理解他到底一步一步是怎么样的
嗯
打比喻和讲最基础的知识
这是很多很多成功的秘诀
如果要是任何复杂的事
你几句话能让他说清楚
这个本身就是一个很强的能力
这能力是靠练的吗
我觉得是靠训练出来的
嗯嗯嗯的好的
靠训练
你咋练 害呀
看书呗
看书不是越讲越什么啊
不不 我
我其实还是看什么书
不要看强逻辑的
我
我其实还是看书看的比较多的
就是
反正就是人得不断学习
明白 所以
说到这啊
我先总结总结今天我的收
我的收获啊
我觉得
其实呢
就是很多人都
都说怎么做内容
怎么做内容
其实
其实大道至简
说白了
不就是利他吗
对吧
诸葛是做内容还是做生意
明看
但大哥这事儿啊
他本质上来讲
他就是做了一个利他的事儿
因为利他了
才有信任
才有了流量
然后呢
有了流量之后
他继续就是站在用户的角度上
哎
把这信息差拉平
其实信息差拉平
不赚这个信息差的钱
反而能赚到那个信任的钱
对对
是这逻辑吧
所以
所以其实你不觉得现在抖音上很多人教你说什么利用人性
那**信息差怎么赚钱
嗯 那那那 操
正常人哪**去找那么多信息差去
但是把各个行业信息差拉平
反而我觉得是有一个新机会
所以 大哥
你咱再聊一个小问题啊
你觉得是除了装修行业
有没有类似装修行业这样的
在你看来
巨大的信息差
没有人拉平的
还就是
首先先
刚才你说那个利他
我认是表达不准确的
嗯
真的不准确的
因为其实利他这个
这个就不具备方向性
嗯 就是 换句话
他太具备方向性了
且别人就不知道要到底要干啥了
就是你在网上讲的那个东西
其实是一个知识的传播嘛
起码是一个记知识传播
而知识的传播
它就牵扯到一个学习方法的问题
嗯 换句话说
如果这个人的学习方法他很棒
本身这个学习方法就是可以当成它最根本的核心的
嗯
我举一个例子来说明这个情况
就比方说
我学财务知识
上来让我看小米的财务报表
真的
现在不是那个什么雪球网什么什么一查的什么都报表都出来
你根本看不懂
但是我想学习财务知识
我可以先看连环画呀
有太多太多关于财务的把它变成连环画的书
混之财经等等
对
你可以去看
先看这些基础的东西啊
嗯
那也是一样
刚才您提到了一个
嗯 这 嗯 比方说
一个陌生的行业
他一定有行业国家层面的最基础的知识
你想想那些成功的那些人
不都是讲的是最基础的知识吗
嗯
当你把这些最基础的知识
你能讲一真正讲一遍的时候
你不要讲行业乱象
讲行业乱象
我跟你说
上来都很高级的
我跟你说 嗯
你为了营造出来行业乱象的这种氛围
都是很高级的
嗯 我有体会
你看昨天我去给他们培训的时候
嗯
其讲的就是抖音官方首页上写的一些规则
嗯
仅此而已嘛
对
你有啥今天的感受
哎呀
我觉得就
其实我 我说
我以为我们会听一个装
装修类的内容
但我最后真的听到的要义是如何去跟公众表达
哎
这个我觉得挺厉害的
嗯 就包括
但我们可以换到变
就做做短视频这种形式啊
但我觉得
如何去跟公众表达
这个是我觉得整这一期我最大的收获
哎
那咱们最后这个小环节啊
就是张工长
你现在这个买卖越做越大
在这个越做越大过程中
肯定会有一些法律的问题或者风险要提前规避
你现在有什么类似的问题吗
对
我就是想说这个
就是他其实是这样子的
就是中国对于招商加盟这个事情
本身是有对应的招商加盟许可的一定的要求的
嗯
那我们现在在做的这个事情
他是招商加盟吗
或者说他不是吗
或者说怎么样
对吧
因为他其实也是一个扩张的过程
我帮你看一下啊
这个 我 我
我帮你回答啊
就是招商加盟呢
是两店一年啊
是这样一个硬性规定
你只有两店运营才能备案
但是呢
基本上基于的都是那些开下实体的为主
那么一般的装修公司做这种招商加盟呢
都是比如说他的两店就是展厅了
但是
那我觉得你这不算严格意义加商加盟
而算一种代理模式
而不是加盟
这是我的理解啊
因为我过去从一七年到一九年
一直在做连锁加盟的培训
所以呢 呃
我了解的这个知识是这样的
而且这个知识呢
是商务部发布的这个特比加盟的是的好的条款
对 嗯
你这代理和招商加盟的本质区别
你还得看那个里边本质的地方
目前看招商加盟它的定义吧
法律定义就相当于你
你把你的品牌经营模式和技术和管理经验授权给另一家
对 对吧 授权 但
所以授权就不是代理
这是两件事儿
不是法律上啊
呃
加盟
加盟是这样
加盟是你给我加盟费
我授权给你的品牌
技术和比如说一些原材料等等等等
对
所以我这个因为
因为我没有展开你那个部分
就是还是你看你授权的这个范畴是什么
如果相当于你把一系列的这种经营管理的方式
包括logo 授权出去给另一家
那这就是法律规定的加盟
嗯
所以你要看你那个边界在哪
你比如说我授权的品牌
但是我商业模式没授权
或者说我比如说有的地方没有
就切割一半
可能就不完全算吧
所以要看你到底你那个授权边界
对
决定了形成
所以
所以这里头啊
我你想问的其实是有哪些风险等等的
我对我有限的加盟理理解啊
其实这个风险就在于
你如果能归为代理
就不要归为加盟
对
因为加盟呢
是这样
他如果你真的加盟
但是没有在商务部备案的话
他可以起诉你没备案
但是你要去罚五到五十万的一个罚金
但是如果是一个代理
合作协议就不存
那这个问题
对 嗯嗯
我其实想问这个问题也是
嗯
基于两方面的因素
一方面是法律上的一些东西
这个 我
我听懂了 嗯
第二个方面的因素就是
其实如果要是采用了对应的其他模式
或者说法律要求的对应模式
嗯
它可能会让我们现在的这种方式变得很重
对
一旦变得很重的话
其实所有的成本都会加入到消费者求成长
是的
这是我不想看到的
我
我又弄这又弄那
其实最后成本都很高的
嗯
所以
我期望的是
我们这个生意的模式
是越轻越好
嗯 然后
当然反过来说
是把服务做的越细越好
哎
但是有一个问题啊
如果你都是从你的内部筛选
这个加盟商也好
代理商也好
那其实是不是就是一分公
公模式式了
也不能 这
这是两
这是两条逻辑辑
嗯
这是两条逻辑线
我其实就怕什么呢
比方说
这个一旦加盟
他必须要求加盟商
嗯
这个招多少人
弄多大的店货
这就
其实成本就高了
对啊 没必要
对对对 嗯
不要这样子
你
你那应该理
理解 不算盟
盟到
我再帮你线下咨询一下那个韩老师
他是做了一套加盟十
呃 二十年了
那个公司主体是独他们那个公
他是独立 还
还是在
在公司下 下
目前是独立的
那独立肯定偏加盟的属性大一点呀
对 独立的 没事
这些个问题放一点
无所谓啊
最后
咱张工长
你打个广告呗
就比如说
想装修的人
目哪能 能找
找你
是只有北京的人找你
还是全国各地的
还是那三个城市的
嗯
我觉得是这样子啊
因为下一步
其实我是计划要做直播的
虽然我对直播这个事情还不是特别有信心
嗯
但是我特特别想做直播
然后
现在现有的供应商资源也足以支撑我去做直播带货这个事情
我更希望的是
大家有一些装修类的问题能跟我探讨
而不是因为看
就是想找我们装修的
其实基本上都是看了我至少十几个视频
他已经对我的理念什么的非常非常清楚
找我们装修
后面我会特别特别简单
所以我不打这种广告
就是只要有装修范畴的
因为我现在知识储备
这个硬装设计
好的 对的
然后那个软装定制
你就说吧
嗯嗯
已经很全面
就是知识无死角了
对
在装修这个方面
真的是已经
我 我认为啊
就是其实我储备了很多很多
并且我还不知简单的学
我还往下挖了很多东西
他要跟现实结合在一起
所以有这方面的东西
这个可以随时跟我探讨就可以了
Ok
那我理解了
也就是说
比如说啊
你不管你在全国各地哪儿
只要你有装修的这个想法
或者正在要装修
你就可以先关注一个小红书的账号
叫做张工长装修在北京
那么如果你看完这些内容之后
你还是有具体问题想问
那你就憋着
张工长直播对吧
对
然后连麦问也可以后台留言嘛
哎 然后呢
你要看了这些信息
其建立的信任
你也
你就想找张工长了
那你就去小红书直接找他就完了
对 我
我其实现在就是这个发现啊
啊 相对来说
小红书这个平台
对比
比方说b 站这个平台
嗯
我其实更喜欢b 站
硬核
不是
是因为b 站他跟业主
或者说跟这个
呃 粉丝在后
后台那个私信啊
他是
他是不受什么影响的
就是你随便沟通啊
明白明白
对如在小红书的话
就是你有时候沟通一些
它就自动的天然给你屏蔽掉了
我懂了我懂了我懂了
就是你说的话
你也说了
但是他其实没收到
嗯
这种的特别多
所以我觉得如果要是沟通的话
就尽量在b 站
你只要留言言
都能看到
然后我也会积极的回复的
Ok 懂了 所 所以
大家可以在b 站啊
关注张工长装修在北京
那么今天我觉得大家应该啊
起码这期节目帮很多人避了防空
避了货了
也了解到了一个
哎
从从一个很偶然的机会做成一托拉斯
嗯
的一个过程的想法和执行
还有这样做装修的
哎
然后还有在内容上有一个新的方式
对吧 是的
所以我觉得对我的收获还是蛮大的啊
那么 所以呢
今天咱们在此代表全体带姐创业的粉丝们
感谢张工长
感谢 哎 像这样
然后呢
最后咱们说句slogan 啊
看看这个我们的slogan
是不是突然上了一个凳次
就是上了一个价值观
用我们的弯路为你铺路
哎 是吧
带你创业
下期再蛋
拜拜